применительно к бизнесу  принадлежат
Роджеру Бэйли ("Язык и стиль поведения").
     Часто критерии  рассматривают  как  метапрограммы, но они  не  являютс
паттернами,  критерии - это ценности, те вещи,  которые действительно  имеют
значение для вас, поэтому мы трактуем их обособленно.
     Ориентацию во времени тоже часто представляют как метапрограмму.  Часть
людей будет  идти сквозь время, т.е. они будут ассоциированы со своей линией
времени.  Другие  будут  идти  рядом   со  временем,  те  будут   изначально
диссоциированы от своей  временной линии, еще  один паттерн,  который  часто
представляется в виде  метапрограммы, это  - предпочитаемая репрезентативна
система. Некоторые люди  проводят  большую часть своего  времени, находясь в
первой  позиции,  в своей собственной  реальности.  Другие более  склонны  к
сопереживанию и большую часть жизни проводят  во  второй позиции.  Еще  одна
категория людей предпочитает третью позицию.
     Разные книги  предлагают  самые разнообразные  списки  метапрограмм,  и
здесь не существует правильного решения, кроме как использовать те паттерны,
которые оказываются вам полезными, и игнорировать остальные. Вспомните,  что
все  может измениться с  изменением контекста Человек весом  90  килограммов
будет  тяжелым  для  класса  занимающихся  аэробикой.  Здесь его  вес  будет
считаться  превышением нормы.  Среди борцов Сумо,  наоборот, он  будет самым
легким.  Человек,  проявляющий  активную  позицию  в  одной  ситуации, может
оказаться весьма  пассивным  в другой. Аналогично,  человек может быть очень
конкретным на работе, а на досуге мыслить исключительно обобщениями.
     Метапрограммы  могут   также  изменяться  с  изменением  эмоционального
состояния. Человек может стать более активным в состоянии стресса и занимать
пассивную  позицию,  будучи спокойным.  Как  и  в  отношении всех  остальных
паттернов, представленных в этой книге, ответ следует искать в том человеке,
который находится перед вами. Паттерн - это всего лишь карта.  Метапрограммы
не представляют  собой  еще один  способ разбиения людей  на психологические
типы.  Основной вопрос  заключается в  следующем: можете ли вы осознать свои
собственные паттерны?  Какие  выборы  вы  можете  предоставить  другим?  Это
полезные руководящие идеи. Учитесь распознавать паттерны по очереди. Учитесь
использовать эти  умения  постепенно.  Используйте их  только в  том случае,
когда это полезно.
     Резюме
     1. Активный - пассивный.
     Активный  человек  оказывается  инициатором  действий.  Пассивный ждет,
когда  другие  начнут  действовать  и когда все произойдет  само  собой. Ему
необходимо некоторое время. что- бы сначала проанализировать и понять все.
     2. Приближение - уклонение.
     "Приближающийся" человек фокусирует свое внимание на собственных целях,
а   мотивацией   ему   служит   достижение   этих   целей.    "Уклоняющийся"
сосредоточивается  на проблемах, которых следует избегать,  а не на целях, к
которым следует стремиться.
     3. Внутренняя референция  -  внешняя референция.  Человек  с внутренней
референцией имеет свои  внутренние нормы и  принимает решения сам. Человек с
внешней  референцией  заимствует  нормы у  других и  нуждается в том,  чтобы
кто-то другой указал ему направление и дал подробные инструкции.
     4. Альтернативы - рецепты.
     Альтернативные люди  стремятся  иметь  выборы  и хорошо  справляются  с
разработкой   альтернативных  вариантов.  Рецептурные  люди  удачно  следуют
предписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, но
они легко выполнят фиксированную серию шагов.
     5. Общий - частный.
     Обобщающие люди чувствуют себя более уверенно,  имея  дело  с  большими
кусками информации. Они  не обращают внимания на  детали.  Люди,  склонные к
специализации,  уделяют  много внимания деталям  и нуждаются в  исследовании
мелких элементов информации чтобы понять общую картину.
     6. Сходства - различия.
     Люди,  ищущие сходства, будут при сравнении замечать,  главным образом,
похожие   детали.  Люди,  ищущие  различия,   будут  обращать   внимание  на
отличительные черты.
     7. Стратегия убеждения. Канал восприятия:
     Визуальный:   Требуется  увидеть  подтверждение.  Слушающий:  Требуетс
услышать. Читающий: Требуется прочитать. Делающий: Требуется сделать самому.
Мода:
     Несколько  примеров: Требуется  предоставить информацию несколько  раз,
прежде чем человек станет убежденным
     Автоматический:  Требуется только частичная информация. Устойчивый: Дл
достижения   состояния  убежденности  требуется   постоянное  предоставление
подтверждающей  информации,  которая  будет  иметь  силу  только  в   данном
конкретном случае.
     Период  времени: Требуется, чтобы  информация оставалась  неизменной на
протяжении некоторого промежутка времени.

        ТОРГОВЛЯ

     Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь
слегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идей
НЛП.
     Продажу часто неправильно понимают как рекламирование. Распространенное
определение  описывает  рекламирование   как   искусство  сковать   рассудок
покупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На
самом деле цель торговли,  как  убедительно подчеркивают Спенсер  Джонсон  и
Лари Уилсон а  книге "Одна минута торговли", заключается в том, чтобы помочь
человеку  приобрести  то, что  он хочет Чем  лучше вы будете помогать  людям
покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.
     Многие идеи НЛП  работают в этом направлении. Установление  раппорта  с
самого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов  позволит вам братьс
за решение задач в ресурсном состоянии.  Хорошее самочувствие на работе даст
вам возможность хорошо работать.
     Присоединение к будущему  может  помочь вам  построить такую ситуацию и
такие ощущения,  какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв  их заранее.
Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в
торговле. В главе 1  вы применили критерии хорошей сформированности к своему
результату.   Тоже  вопросы,  которые  вы  использовали  там,   могут   быть
использованы для того,  чтобы помочь другим ясно понять, чего  они  хотят на
самом  деле. Это  умение имеет решающее значение в  торговле, потому  что вы
сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда,  когда будете знать
точно, чего он хочет.
     Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем
люди нуждаются. Каковы их критерии?  Что важно для них в этом  товаре? Имеют
ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли
вы помочь им осознать ее?
     Приведем  один пример: На одной  большой  улице  "натыкано" значительно
больше  лавок  скобяных  изделий, чем она может  вместить.  Одна  из них,  у
которой лучше всех идут  дела, - это маленькая лавочка, расположенная далеко
от дороги. ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что вы
делаете  и для чего вам нужны  инструменты или принадлежности. И хотя он  не
всегда  устанавливает  приличный  раппорт,  потому  что  порой  его  вопросы
переходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том. что не продал вам
ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящего
инструмента, он направит вас в тот магазин,  а котором этот инструмент есть.
Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длинной цепью магазинов,
цены в которых существенно ниже.
     В нашей  модели  он делает деление вверх, чтобы определить  результат и
критерии  своего покупателя, а затем  производит деление  вниз  точно к  тем
конкретным инструментам,  в  которых  он  нуждается.  Это  может включать  и
деление в сторону от того.  о чем с самого начала просит покупатель. (Всегда
именно так и происходит, когда я туда прихожу.)
     Деление в сторону весьма  полезно  для того,  чтобы найти, что человеку
нравится  в  товаре.  Каковы   основные   моменты  этого  деления?   Где  те
отличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а не
другой? Изучение того. что человек хочет, в этих трех  направлениях являетс
устойчивым паттерном, присущим  всем искусным  продавцам. Существенной здесь
является и  конгруэнтность. Будет  ли продавец сам  использовать тот  товар,
которым торгует?  Действительно  ли  верит он в  те  преимущества товара,  о
которых говорит? Неконгруэнтность может проскальзывать в тоне голоса, в позе
и может значительно затруднять торговлю.

        РАМКИ

     Установка рамки в НЛП --это тот способ, с помощью которого  мы помещаем
вещи в различные контексты,  чтобы придать им различные  смыслы, это то, что
мы  выделяем как  важное в этот момент. Вот пять различных полезных способов
помещать события в рамки. Некоторые из них неявно возникали при рассмотрении
других аспектов НЛП и поэтому здесь их стоит отметить явно.

        Рамка результата

     Ситуация оценивается в терминах  результата. Во-первых. определите свой
собственный результат и убедитесь, что  он хорошо сформирован. Выражен ли он
позитивно? Находится ли он под вашим контролем? Достаточно ли он конкретен и
правильно ли  выбраны  размеры результата? Каково  подтверждение  того,  что
результат  достигнут?  Есть  ли  у  вас  ресурсы,  чтобы  выполнить то,  что
задумали?
     Каким   образом  этот  результат  согласуется  с  другими?   Во-вторых,
возможно, вам следует определить результаты каждого из включенных в ситуацию
людей, помочь им  прояснить, чего они хотят, с  тем,  чтобы  вы могли вместе
двигаться дальше. В-третьих, существуют согласованные результаты. Как только
вы  определили  свой собственный результат  и  результаты других  людей,  вы
можете увидеть,  насколько  они согласуются  друг  с  другом. Возможно,  вам
придется провести переговоры по поводу каждого различия между ними.
     Наконец, держите результаты в голове, чтобы вы могли видеть, двигаетесь
ли вы в их направлении. Если нет, то вам следует сделать что-то другое.
     Рамка результата - это чрезвычайно полезные очки, через которые следует
рассматривать свои действия. Если  менеджер не имеет  ясного представления о
своей цели, то у него нет твердого основания для принятия решений и способов
судить о  том, полезные  или  бесполезные  действия он предпринимает в своем
бизнесе.

        Рамка экологии

     Опять же,  с  этим мы имели  дело  явно, когда обсуждали результаты,  и
неявно  этого   касались   на  протяжении  всей  книги.   Как  мои  действи
встраиваются  в  более  широкую   систему  семьи,  друзей,  профессиональных
интересов? Являются ли они выражением моей личности в целом?  Уважают ли они
целостность других  включенных в ситуацию людей? Конгруэнтность представляет
собой способ, которым наше подсознание передает нам сообщение об экологии, и
является необходимым условием для мудрых действий.

        Рамка подтверждени

     Эта рамка  обращает  внимание  на  четкие  и  специфические  детали.  В
частности, как вы узнаете,  что вы достигли своего Результата? Что вы будете
видеть, слышать  и ощущать?  Эта рамка образует  часть  рамки  результата  и
иногда полезна сама по себе, в особенности, в применении к критериям.
     Рамка "как будто"
     Эта  рамка  является  способом  креативного  решения  проблем,  который
заключается в том, чтобы  притвориться,  будто  что-то уже  произошло. чтобы
исследовать возможности. Начните со слов. "Если бы это уже произошло..." или
"Предположим, что.". Существует  масса  ситуаций, когда  это может оказатьс
полезным. Например,  если важный человек не пришел  на совещание, вы  можете
задать себе вопроса "Если бы  X  был здесь, что  бы он  делал?"  Если кто-то
знает X хорошо,  предложенные  им ответы  могут  оказаться весьма полезными.
(Всегда  перепроверьте  это  позже вместе с  X,  если  было  принято  важное
решение.)
     Другой  пример  использования  этой  идеи  заключается  в   том,  чтобы
перенестись мысленно  на полгода или год вперед в  свое успешное  будущее и,
взглянув  назад, на свое  настоящее,  спросить -  "Какие шаги мы предприняли
тогда,  которые  привели  нас  к  теперешнему  нашему  состоянию?"  Из  этой
перспективы вы можете извлечь важную информацию, которую трудно разглядеть в
настоящий момент, потому что вы находитесь от нее слишком близко.
     Еще один  способ применения этой рамки - это представить себе наихудшее
из  того,  что  может  случиться.  Что  вы  будете  делать,  если  наихудшее
произойдет?  Имеются  ли  у вас выборы  и планы на  этот  случай? Прием "как
будто" можно использовать, чтобы предусмотреть наихудший вариант, в качестве
частного   примера  более   общего  процесса,   известного   под   названием
диверсионный подход.  (Процесс, на котором страховые компании делают большие
деньги.)

        Рамка воспроизведени

     Эта рамка  проста. Вы повторяете информацию, имеющуюся у вас к  данному
моменту, воспроизводя при повторе ключевые слова и тон голоса других  людей.
Именно этим  воспроизведение отличается от  резюмирования, при котором часто
происходит систематическое искажение слов и высказываний других выступавших.
Воспроизведение  полезно  для открытия дискуссии,  для того,  чтобы ввести в
курс дела  новых  людей  в  группе  и  чтобы проверить  согласия и понимание
участников совещания. Оно помогает построить раппорт и оказывается бесценным
подспорьем  всякий  раз,  когда он  утрачен,  оно  делает более  ясным  пути
дальнейшего продвижения.
     Иногда  кажется, что совещание пришло к  соглашению,  но его  участники
расходятся с  совершенно  противоположными  мнениями  в  отношении  предмета
спора. Воспроизведение может удержаться на пути к желаемому результату.

        СОВЕЩАНИЯ

     Несмотря  на то, что мы будем описывать  совещания в контексте бизнеса,
этот паттерн одинаково применим к любому контексту, где встречаются двое или
более людей, имеющих общую цель. Читая оставшуюся часть этого параграфа,  вы
можете думать о каждом паттерне в том контексте, который подходит для вас.
     В НЛП есть  много вещей, которые можно было бы  предложить в  контексте
бизнеса. Величайшим  ресурсом в любом бизнесе являются люди, занятые в  нем.
Чем более эффективными будут люди. тем более совершенным станет бизнес. Одна
из сторон бизнеса - формирование команды, работающей над  общей целью. Успех
будет определяться главным образом  тем. насколько хорошо они справляются со
следующими ключевыми моментами:
     а) Постановка цели.
     б) Эффективная коммуникация внутри группы и с внешним миром.
     в)   Внимательное  отношение   к   окружению.   Постоянно   следить  за
потребностями и реакцией клиентов.
     г) Уверенность в успехе: конгруэнтность.
     Владение   ресурсами,   гибкость,  управление   фильтрами   восприятия,
презентационные  и   коммуникативные   умения  людей,  занятых   в  бизнесе,
определяют, насколько успешным  он  будет.  НЛП обращается к точным умениям,
которые создают успех в мире бизнеса.
     НЛП  проникает в  самую  сердцевину организации  бизнеса.  Рафинируя  и
развивая  эффективность  каждого  отдельного  человека, занятого выполнением
своей задачи.  Деловые совещания - это  то место, в котором  все эти  умени
собираются вместе. Мы начнем с совещаний сотрудников, на которых большинство
людей в общих чертах согласны с результатом. Совещания, на которых возникает
явный  конфликт  в  отношении  результатов,  будут  рассмотрены   в  разделе
"Переговоры" . Совещания имеют цель, и цель эта должна быть явно определена.
- например, встречи с коллегами раз в неделю,  чтобы обменяться информацией,
принять  решение  и распределить обязанности. Другими примерами  могут быть:
планирование  бюджета  на следующий год, оценка  исполнения  и представление
планов.
     Как  участник важного совещания вы должны быть  а устойчивом  ресурсном
состоянии и быть конгруэнтным в отношении  той роли, которую вам  необходимо
сыграть. Якоря могут оказаться  полезными как перед началом совещания, чтобы
придать вам хорошее  настроение, так и во время совещания в том случае, если
что-то начинает  складываться не так, как хотелось бы.  Помните,  что другие
люди будут  якорями для  вас,  а  вы будете  якорем  для других людей.  Сама
комната  может  стать якорем.  Офис  часто представляет собой  место, полное
внешних  атрибутов  личной власти и  успеха человека,  сидящего  за  рабочим
столом. Возможно, вам понадобятся все доступные ресурсы.
     Состав присутствующих и повестка дня совещания должны быть  установлены
заранее.  Вы  должны  ясно  представлять  себе свой результат. Следует также
позаботиться  о  процедуре  подтверждения: как  вы узнаете, что вы  достигли
результата.  Необходимо  очень  четко  определить. что  вы  хотите  увидеть,
услышать и почувствовать. Если не сформирован результат совещания, вероятно,
вы попусту тратите время.
     Основной  формат  успешного совещания похож  на трехминутный семинар по
НЛП, описанный в главе 1:
     1. Знать, чего вы хотите.
     2. Знать, чего хотят другие.
     3. Искать пути, на которых вы смогли бы все это получить.
     Это  кажется  простым  и   очевидным,  но  часто  теряется  в  суете  и
неопределенности  будней, а шаг 3 может оказаться трудным, если сталкиваютс
конфликтующие интересы.
     В   начале  совещания  получите  консенсус  в  отношении   разделяемого
результата.  Важно,  чтобы  все достигли соглашения относительно  результата
совещания - некоторого общего исхода,  над  которым будут работать. Когда вы
установите результат, поставьте  на нем  якорь.  Легче  всего  это  сделать,
используя  ключевое слово  или  схему  (если возможно, зафиксируйте  это  на
доске).  Вам  также  следует достичь соглашения относительно  подтверждения,
которое покажет, что результат уже достигнут.
     Как  каждый  из  участников  узнает,  что  он  уже  получил  результат?
(используйте рамку подтверждения.
     И  снова  важным  шагом является  раппорт.  Вам  необходимо  установить
раппорт  с остальными  участниками совещания. если вы этого  еще не сделали.
используйте  невербальную  вы- разительность и соответствующий  язык. Будьте
внимательны к проявлениям некой груэнтности  у любого участника  в отношении
разделяемого  результата могут  быть  скрытые  противоречия, и узнать  о них
лучше  раньше, чем позже.  Во  время  дискуссии могут быть  полезными  рамки
подтверждения.  экологии,  воспроизведения и  "как  будто".  Одна  проблема,
которая постоянно преследует совещания, заключается в том, что они сбиваютс
со своего пути.  Не успели вы это заметить, как время уже подошло к концу, а
решение  не принято  и  результат не достигнут.  Многие  совещания  внезапно
отклоняются и заходят в тупик.
     Рамка  результата  может быть  использована  для  того,  чтобы  оценить
уместность  любого  вмешательства  и  удержать  совещание  на  пути к  цели.
Предположим, коллега во время дискуссии внес предложение, которое кажется не
имеющим отношение ко  всеми принятому результату. Оно может быть интересным,
информативным и верным, но неуместным. Вы можете сказать примерно следующее:
"Я  беспокоюсь о том, продвинет ли это  нас ближе к результату, можете ли вы
сказать, насколько это соответствует нашему совещанию?" Вы  можете заякорить
это замечание об уместности визуально движением руки или головы. Выступающий
должен показать, насколько уместно его предложение. Если нет, то вы сберегли
ценное  время. Это предложение может оказаться важным в другом контексте,  в
таком  случае  признайте, что  это так, и  подтвердите, что  к нему  следует
обратиться в другое время. Подытоживайте  и суммируйте каждое выступление по
мере того, как они появляются, встраивая его в согласованный результат,  или
соглашайтесь перенести его на следующее совещание.
     Если кто-то прерывает совеща