знаете, как можно пользоваться музыкой при 
работе с группой. Я, кстати, не знаю, для каких целей была написана музыка, 
которую вы слышали - вряд ли это было сделано специально для наведения транса. В 
принципе же, транс можно наводить хоть под "тяжелый" рок, хоть под нецензурные 
частушки. Перерыв. 


   Обсуждение. 
   С. Горин: Я рад, что вы обучаетесь мгновенно. Вас можно уже считать очень 
искушенными манипуляторами сознанием. Вам интересно, почему я вас хвалю? 
   Во время обеденного перерыва Наташа подкараулила момент, когда Олег нес ложку 
ко рту, и сказала ему: "А ну положи ложку!" И он отставил тарелку с супом 
(вместе с ложкой). 
   Олег: 3наете, я вообще-то очень люблю молочный суп, а тут у меня вдруг 
аппетит пропал (смех в зале)... 
   С. Горин: Оригинальный пример применения техники разрыва шаблонов. 
Галлюцинации друг другу не внушали? 
   Наташа: Боимся... 
   С. Горин: Ну да, название страшное... Может, это я странный, но мне 
непонятно, почему люди боятся галлюцинаций? Понятно, что если черти погнались и 
обещают застрелить - это страшно; но если просто какой-то образ появился - чего 
бояться? 
   Дети, например, галлюцинируют очень охотно. Скажи ребенку, что на улице волки 
ходят, поэтому гулять не пойдем - он выглянет в окно и подтвердит: "Да, вон волк 
побежал...". Кстати, родителям нужно учитывать, что детские фантазии очень 
реальны для ребенка. Если ребенок говорит, что он боится медведя, который 
спрятался в комнате, то для ребенка этот медведь - реальность. И если мама 
скажет: "Успокойся, я его сейчас выгоню" - он поверит и успокоится. А если мама 
скажет: "Не валяй дурака, ложись спать", - ребенок поймет это так, что его 
оставили наедине с медведем... 
   Реплика: Расскажите подробнее о "ловушках для сознания"... 
   С. Горин: "Ловушки для сознания" - это привлечение сознательного внимания 
так, чтобы сознание оставалось вовлеченным в какую-то деятельность. То, что вы 
будете делать или говорить в это время, сознание партнера не фиксирует, не 
усваивает, не обрабатывает, - значит, не помнит. Вы не отдавали вообще никаких 
приказаний, просто партнеру почему-то захотелось что-то сделать для вас... 
   Давайте отвлечемся от темы гипноза и рассмотрим один достаточно общий 
психологический закон: любая деятельность осознается человеком тем лучше, чем 
больше она связана с другими деятельностями. Ни одна из сидящих здесь женщин не 
вспомнит, сколько раз она сегодня поправляла прическу - это автоматическое 
действие, требующее минимальных усилий, и не связанное с другой активностью. А 
вот прием пищи, например, связан с какой-то последовательностью более сложных 
действий (тем более в наших условиях), поэтому вы сможете сразу ответить на 
вопрос, сколько раз вы сегодня ели. 
   У людей, страдающих ожирением, проблема часто состоит в том, что они просто 
не осознают количество пищи, съеденной за день. Они окружают себя едой, они 
могут питаться почти непрерывно - там откусил, там пожевал - и не осознавать 
этого, поскольку прием пищи перестает быть связанным с каким-то ритуалом, 
какими-то другими действиями. Аналогичная проблема есть у алкоголиков и 
курильщиков. Спроси вас, сколько сигарет в день вы выкуриваете, и вы ответите: 
"Ну, примерно пачку...". Покупка пачки сигарет - уже действие, оно осознается, 
за поминается,- в отличие от курения, которое совершается автоматически, рука 
вроде бы сама в карман полезла, и сигарета вроде бы сама во рту очутилась. 
   Одна из методик лечения перечисленных состояний - связать прием пищи, или 
алкоголя, или курение с другой деятельностью, сделав автоматические действия 
осознанными. Например, вы даете человеку инструкцию: делать пометки в записной 
книжке - сколько съел (и указать калораж пищи), сколько и чего выпил (и указать 
стоимость), сколько затяжек сделал. В итоге привычное действие, то же курение, 
становится тяжким трудом, и человек делает вывод: чем столько писать, проще не 
курить. 
   Реплика: Еще проще не писать... 
   С. Горин: Конечно! Поэтому я всегда и повторяю, что любое ваше воздействие на 
человека следует оформлять подходящим контекстом. Те, кто работает с 
курильщиками по описанной методике, всегда берут плату вперед... 
   Итак, возвращаясь к гипнозу - когда вы занимаете чем-то сознание партнера, 
ваше внушение он не связывает с вашими усилиями, и поэтому не осознает. Чего вы 
и добивались... 
   Хорошо. Как видите, наведение транса - очень простой навык, и вы, в сущности, 
заплатили мне не за то, чтобы узнать, как погрузить человека в гипнотически 
измененное состояние сознания. Вы заплатили за то, чтобы узнать, как это 
использовать... 



   Резюме. 
   Транс - одно из естественных состояний человека; характеризуется ограничением 
внимания, направленного на внешний мир, и сосредоточенностью на внутренних 
процессах. Транс является инструментом для усиления реакций и переживаний. 
   Признаки транса - общее расслабление мышц, изменение типа дыхания, изменение 
цвета кожи, непроизвольные движения. 
   Наведение транса происходит через несловесную подстройку и ведение и 
словесную подстройку и ведение. Речь гипнотизера должна обеспечивать плавность 
переходов от одного состояния к другому и включать в себя все происходящие 
явления (как изменения во внешнем мире, так и изменения в состоянии 
гипнотизируемого). Людям с полярной реакцией гипнотизер дает "команды наоборот". 
Можно навести транс, используя воспоминания гипнотизируемого о предыдущих 
трансах или естественных трансах, использовать гипнотические феномены, разрыв 
шаблонов, информационную перегрузку. 
ГЛАВА 5. Использование транса и манипуляция сознанием (первая ступень) 
   Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) 
транса, очень универсальны - их можно применять также для наведения транса и для 
внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют "манипуляцией 
сознанием"). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из 
рекомендаций Милтона Эриксона: "Если транса нет - ведите себя так, как будто он 
есть". 
   6 речевых стратегий (стенограмма семинара). 
   С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая 
инструкция: "Сделай это!" И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно 
ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ. Но 
все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что 
прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли 
спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с ним... При этом вы получаете 
нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это достигается 
применением своеобразных речевых стратегий. 
   Первая из этих стратегий - трюизмы. Значение слова "трюизм": 1) утверждение, 
которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная 
истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: "Люди могут впадать в 
транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса... Люди могут 
чувствовать себя лучше после выхода из транса" - я маскирую вполне определенные 
инструкции под рассуждения. Но это работает! Попробуйте создать трюизмы для 
делового общения. 
   Ответы: - Люди могут покупать. 
   - Люди могут подписывать договоры. 
   - Люди могут заключать сделки. 
   С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе по 
нейролингвистическому программированию вы можете встретить название 
"пресубпозиция", это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие 
какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. 
Например, если я вам задам вопрос: "Марсиане зеленые или голубые?" - то самим 
вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы 
ответите: "Марсиане не зеленые и не голубые",- марсиане все равно остаются. Я 
использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора. Если вы помните, 
я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: "Ты хочешь 
погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел 
транс с помощью слов или несловесно?" 
   Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать 
лекарства. И если все- таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю: "Ты 
хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?". Она 
начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева. 
   Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время 
или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: "Перед тем как войти в 
транс, сделайте глубокий вдох" - его сознание сосредотачивается на вдохе, а 
подсознание погружает его в транс. Иногда родители говорят детям: "Перед тем как 
пойти спать, вымой руки". Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно 
возразить? "Я не хочу спать?" или: "Я не хочу чистить зубы?". Но предложение 
целое, и ребенок часто "проглатывает" его целиком, выполняя обе инструкции. 
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике - "до того как, после того 
как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как" и т. п. 
   Приведите свои примеры использования этих техник. 
   Ответы: - Вы хотите купить эту вещь или ту? 
   - Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? 
   - Вы хотите заплатить наличными или чеком? 
   С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала 
бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: "Я вообще не хочу ничего 
покупать" - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный 
заранее раппорт. 
   Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах. Однажды я объяснял эту тему 
своему брату. Я сказал: "Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы 
закрыть форточку?". После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: 
"Зачем ты это сделал?". Он в недоумении ответил: "ТЫ меня попросил!". - "Я тебя 
об этом не просил, я ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?". 
   Существуют вопросы, на которые можно получить ответ "да" или "нет", но 
которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы 
спрашиваете у приятеля: "Ты не знаешь, что вечером будут показывать по 
телевидению?" - он в принципе, может ответить либо "Знаю", либо "Не знаю", но 
обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, 
понимаете" являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: 
"Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?" А что спросите вы? 
   Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? 
- Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете? 
   С. Горин: У Гашека в "Похождениях Швейка" тоже есть пример из этой серии. 
Швейк спрашивает: "Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с 
лестницы?" 
   Следующая техника - использование противоположностей. То, что происходит, вы 
связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота 
"чем...- тем...". Например, "чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы 
входите в транс". "Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы 
становитесь". Ваши примеры? 
   Ответы: - Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. 
   - Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать. 
   С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек 
вообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность, тем самым 
сделали ему комплимент. 
   Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: "Чем дольше вы 
думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования". 
   Следующая техника - предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы 
искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в 
предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть 
тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой 
технике я буду произносить фразу: "Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или 
вообще не хотите войти в транс?" следующим образом: "Вы хотите войти в транс 
медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно)... 
или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)... или вообще не хотите 
входить в транс? (мимика "презрительная", голос "сквозь зубы")" 
   Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается 
последнее? 
   С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало 
и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно 
искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора... Вы 
можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была 
длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится 
в машину и вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; 
возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете 
это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась 
дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании 
партнера. 
   Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых 
содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. 
Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и 
включайте в свою речь контекст общения - и все, что происходит вокруг. 


     Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона 
  об использовании речевых стратегий: 
     "...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, 
  чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать: 
  "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит как 
  единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в 
  целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала 
  попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него 
  это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На 
  каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного 
  задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет 
  велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь? 
     Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые 
  нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться "вообще 
  от всего" - неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое 
  комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать 
  о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" 
  Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать "потом", ибо если 
  он выведет свой велосипед "потом", то должен будет "немедленно" вернуться к 
  гаражу и "немедленно" закрыть дверь. Логичность этого "если - то должен", 
  конечно, мнимая, но повседневная жизнь - вовсе не задачник по логике, в ней 
  обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: 
  "Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса". Пациент, 
  конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает 
  выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние 
  транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью 
  собирается осуществить...". 
   Тройная спираль. 
   Техника под названием "тройная спираль Милтона Эриксона" (для использования 
транса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (для 
наведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другим 
правилам: вы начинаете рассказывать некую историю N 1, примерно в середине ее 
прерываете и начинаете рассказывать историю N 2, которую тоже прерываете в 
середине. Затем вы полностью рассказываете историю N 3. Потом вы заканчиваете 
историю N 2, после чего завершаете историю N 1. Истории под номерами 1 и 2 
полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история N 3 забывается 
(причем очень быстро) - в нее вы и включаете инструкции для подсознания 
партнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себе 
схему. 
      СХЕМА 3. "Тройная спираль Милтона Эриксона"
      История 3
      История 2 (начало)История 2 (конец)
      История 1 (начало)История 1 (конец)
      Начало целого рассказа  
          Конец целого расскаэа

   Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль: 
   ...Это произошло со мной, когда я учился примерно в седьмом классе школы. 
Двоюродный брат взял меня с собой на весенние каникулы в деревню, километрах в 
сорока от Красноярска. Весна в том году была теплая, и мы с мальчишками много 
бегали по окрестностям, а как-то раз решили перебраться через речку - там была 
маленькая речка, почти ручей, все русло которой заросло ивой. Речка протекала по 
оврагу, поэтому была покрыта льдом, хотя на открытых местах снег уже сошел. Все 
перешли через речку по веткам и корням деревьев, а я был полненький, неуклюжий - 
поскользнулся и провалился под лед по шею... 
   ...Примерно в том же году мы изучали в школе химию, и меня настолько 
заинтересовали взрывы, что я пошел в химический кружок при институте. Первое, 
чему нас там учили - это техника безопасности. Перед тем как допустить к 
самостоятельной работе, нам обязательно показывали один экспонат. Это была банка 
с формалином, а в ней... Как вы думаете, что в ней хранилось?.. 
   ...Человек, который занимался с нами в кружке, оказался в итоге лучшим из 
моих учителей. Именно он развил у меня абстрактное мышление, потому что он любил 
говорить нам: "Возьмите те знания и навыки, которые вы получили в одной области, 
и попробуйте применить их в другой! Если вы уже знаете алгебру, она пригодится 
вам и в химии...". 
   ...А в той банке с формалином хранилось несколько пальцев, которые оторвало 
взрывом неаккуратному химику. Не знаю, было ли это лучшим способом, чтобы 
привлечь внимание подростков к технике безопасности, но это действовало... 
   ...И тот случай, когда я весной провалился под лед, был, наверное, первым 
случаем, который привлек мое внимание к целительным силам природы. Я тогда 
разделся, походил босиком, одежду мы просушили на костре, и после этого у меня 
не было даже насморка. Вот такая история. 
   Реплика из зала: Уже сейчас я не могу вспомнить вашу историю ?3. Кто-нибудь 
помнит ее?.. 
   С. Горин: Тем интереснее будет понаблюдать за тем, как вы будете выполнять 
полученную инструкцию. 
     (Примечание для читателей: восприятие тройной спирали "на глаз", то есть 
  при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия "на слух", и 
  практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на 
  слушателей "тройная спираль". 
     В домашних условиях вы можете получить представление о "тройной спирали", 
  если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом историю и 
  послушаете ее примерно через две недели после записи). 
   Как видите, приведенная техника достаточно удобна еще и тем, что она не 
отнимает много времени. Мне хотелось бы, чтобы вы попробовали себя в ней. 
Давайте подумаем о том, что может быть содержанием вашей истории N 3. 
   В деловом общении история N 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые вы 
предоставили какому-то из прежних деловых партнеров; благодарность ваших прежних 
партнеров или клиентов; выгодное отличие вашего предложения от предложений 
конкурентов - и многое другое, конечно. Я заметил, что здесь, на семинаре, вы 
часто бываете неуверены в своих силах, вы боитесь, что у вас что-то не 
получится. Пусть кто-нибудь из вас "вплетет" в "тройную спираль" сообщение типа 
"будьте уверены в себе".