одростком. Этот один ужасный опыт она начала  пере-
носить на все "мотивы" мужчин. Эти обобщения стали частью ее модели мира
и упорно не давали ей возможности радоваться близким, любовным отношени-
ям, которых она так хотела. Так же как и с ее опытом в чтении, этот про-
цесс моделирования произошел "автоматически", вне ее сознания.
   Предположения являются обобщениями
   Проводят эксперимент с дверями в ванную  комнату.  Берется  ручка  от
обычной двери  и  устанавливается  на  не  запирающуюся,  одностворчатую
дверь. Чтобы отпереть такую дверь, вам нужно только толкнуть ее,  и  она
автоматически откроется внутрь, Шутка состоит в том, что устанавливаетс
"ложная" ручка на той же стороне двери, где находятся петли.  Результаты
этого эксперимента довольно интересны (рис. 6).

   Рис. 6
   Дети обычно без проблем обнаруживают ловушку и попадают в ванну.  Од-
нако, когда взрослые берутся за ручку, а дверь не открывается, они пред-
полагают, -18- что ее либо заело, либо она заперта. Их предположение ба-
зируется естественно на обобщениях прошлого опыта с закрытыми или закли-
нившими дверями. Эта часть их модели мира не позволяет им произвести не-
обходимое исследование, чтобы обнаружить ловушку, и им постоянно не уда-
ется войти без "помощи" хозяев.
   Одним из путей к тому, что Шарон смогла стать хорошим читателем, была
ее способность не отвлекаться на шум и внешние визуальные  раздражители.
Она научилась систематически стирать из своего сознания все,  что  могло
бы помешать ее способности концентрироваться на книге, которую она чита-
ла. Это было очень продуктивное использование процесса стирания.
   В течение всех, последующих лет после  травмировавшей  встречи  Шарон
также систематически стирала из своего сознания  позитивные,  нормальные
ответные реакции мужчин, которые интересовались  ею.  Ее  "избирательное
отношение" позволяло ей сознавать только то, что они "использовали ее  в
своих интересах". Так как ее модель мира не включала возможность  тепло-
го, доброго и честного отношения между мужчинами  и  женщинами,  она  не
осознавала этих качеств, когда они имелись у  обожателя  мужского  пола.
Без такого осознания никаких здоровых отношений не могло быть.
   Итак, работая без осознавания, стирание может помочь  нам,  фокусиру
наше внимание, когда это надо, как, например, в случае чтения Шарон. Од-
нако тот же процесс может стать основным источником  эмоциональной  деп-
рессии личности. Он может ограничивать нашу модель мира, что не даст нам
возможности воспринимать то, что нам надо, чтобы достичь наших целей.
   Выборочное внимание является стиранием
   Шарон любила читать романы (рис. 7). Творчески применяя процесс иска-
жения, она могла преобразовывать  слова  в  полный,  богатый  опыт.  Она
дей-19- ствительно "жила" со своими персонажами, когда она читала о них.
Она чувствовала их радости и горести, работала в  заболоченных  полях  и
пила чай с королевой. Будучи молодой девушкой.  Шарон  научилась  читать
слова и затем преображать их в образы, чувства, звуки, вкус и запахи так
жизненно, что они стали реальными для нее. Она могла говорить о  различ-
ных эпохах и далеких местах, как будто она там была  действительно.  Она
могла также хорошо "спроектировать" себя в исторической книге или энцик-
лопедии. Этот талант сыграл важную роль при ее выборе карьеры в качестве
писателя и лектора.

   Рис 7.
   Шарон также использовала процесс искажения как средство объяснения ее
"затруднительного положения" с мужчинами. Хотя  ее  страх  был  основным
фактором, она относила большую часть проблемы на счет целого ряда  "пло-
хих взаимоотношений". Она говорила: "Если бы только эти  отношения  были
другими, если бы только они дали мне, что я хотела и в чем нуждалась, то
тогда я, возможно, была бы значительно счастливее сейчас". Используя тот
же процесс, который она использовала, вживаясь -20-  а  персонажи  книг.
Шарон выразила этими словами, что она надежно отделяла себя от  внешнего
мира в определенные периоды своей жизни.
   В ее модели мира именно "взаимоотношения" вызывали все  ее  проблемы.
Однако это указывает на искажение ее восприятия ситуации.  Взаимоотноше-
ния - это процесс, требующий активного участия (3). Говоря, что "взаимо-
отношения" не дали ей  того,  что  она  хотела,  она  игнорировала  свою
собственную ответственность и участие в процессе отношений. Она исключи-
ла себя из роли участника и стала беспомощным  наблюдателем.  Искажение,
прочно построенное в ее модели мира, не давало ей измениться таким обра-
зом, чтобы стать спокойнее и счастливее. Только возвратясь в процесс от-
ношений, она могла бы измениться и  восстановить  чувство  контроля  над
своей собственной жизнью.
   Фантазия является искажением
   Конструкцией наших моделей мира (рис. 8) может быть то, к чему  обра-
щался Джеймс Колеман (4),

   Рис 8
   когда -21- он говорил, что индивидуум строит "структуру  связей"  или
"набор предположений относительно факта, возможности и оценки". Он  опи-
сывает, как эта "внутренняя познавательная карта" определяет  восприятие
реальности личностью и поведение этой личности. Здесь  является  важным,
что произойдет, когда карта личности или модель имеет встроенные ошибки.
Он говорит, что "...ошибочные предположения оказывают немаловажное влия-
ние на регулируемое поведение". Человек, который  руководствуется  такой
ошибочной картой, "...может прийти в ярость из-за несуществующего приви-
дения, а может совершенно не сознавать реальных угроз. Он  приспособитс
к несуществующему миру и неизбежно будет делать промахи, которые  приве-
дут к краху и снижению самооценки".
   Доверие: получение раппорта
   Кто может отрицать, что важным
   фактором при любом виде психотерапевтических
   отношений является установление хорошего раппорта?

   В. С. Коргер и В. Д. Фезлер
   "Гипноз и модификация поведения"

   В своей книге "Убеждение и лечение" Джером Франк  выделяет  некоторые
переменные, которые составляют успешные лечебные отношения, особенно ас-
пекты отношений, приводящие к "податливости пациента к  лечебному  влия-
нию". Особого интереса заслуживает упор на несколько переменных:  ожида-
ние клиента и его вера во врача и личностные качества врача. Франк  отк-
рыл, что эти факторы в значительной степени влияют на исход лечения.
   Страпп и другие(5), после исследования,  выделили  веру  пациента  во
врача как особую важную переменную. Они заявляли, что "эта вера в  чест-
ность -22- врача как человека, может быть  названа  краеугольным  камнем
успеха терапии".
   В любых тесных или интимных отношениях  доверие  становится  основным
элементом. Далее будет дано исследование различных методов развития  та-
кого доверия, а также влияние, которое оно оказывает на раппорт, так не-
обходимый для эффективных отношений.
   Как уже было сказано выше, Джером Франк отмечал, что определенные ка-
чества (атрибуты) самого врача являются важнейшими ингредиентами  лечеб-
ных отношений. Базируясь на анкетах, заполненных пациентами. Франк нашел
эти атрибуты, включаемые в возможности врача. Они были такие: "...глубо-
ко заинтересован... внимательный слушатель... говорит на понятном  языке
[и] по делу...". Доверие развивается, когда Человек  начинает  понимать,
что его понимают и что он и другой человек "говорят на одном языке". За-
думайтесь о людях в вашей жизни, кого вы могли бы назвать  влиятельными.
Эта способность влиять на вас и других основывается в большой степени на
доверии, оказываемом им теми, кто верит, что они "понимающие".  Конечно,
это слишком упрощенно. Однако, особенно во  врачебном  окружении,  такое
доверие является часто необходимым условием для успешных лечебных  отно-
шений. Доверие также должно существовать между друзьями, иначе отношени
портятся. Деловая сделка не может быть завершена, если нет взаимного до-
верия, основанного на вере, что каждая сторона понимает другую.  Что  же
такого особенного у влиятельных индивидов, что приводит к доверию? Какое
же видимое поведение, которое мы могли бы идентифицировать  и  использо-
вать сами в наших собственных профессиональных и личных отношениях,  от-
личает этих кудесников общения? По мере получения ответов на эти вопросы
вы откроете практические возможности для позитивного изменения. -23-
   Быть понятым
   Одним из наиболее важных условий стать влиятельным  является  способ-
ность добиться уверенности, что вы понимаете.  Понимание  подразумевает,
это вы можете "присоединиться" к человеку в его собственной модели мира.
Это важно, так как люди имеют тенденцию действовать, будто их модель ми-
ра является реальным миром. Понимание - это критический мост между нашей
и их моделью мира.
   Типичные логические ошибки
   Грегори Бейтсон иллюстрирует различие между  "реальностью"  и  нашими
моделями реальности, используя меню для аналогии (6). Мы склонны предпо-
лагать, что "вещь" и ее "название" одно и  тоже.  Бейтсон  называет  это
"логической печатной ошибкой". Мы приходим в ресторан, говорит  Бейтсон,
и получаем меню (рис. 9). Так как меню представляет список блюд, мы  мо-
жем считать его картой или моделью  реальности.  Однако  если  мы  будем
рассматривать меню так же, как мы часто рассмат-

   Рис. 9
   -24- риваем наши собственные модели мира (как будто они действительно
реальность), то мы начали бы есть меню!. Бейтсон далее пишет: "Возможно,
общающиеся организмы... по ошибке примут карту за  территорию...".  Про-
должая данную аналогию, можно сказать, что иногда мы удивлены  при  виде
блюда, заказанного с помощью меню. Когда блюдо подано, оно может нам  не
понравиться, хотя понравилось его название в меню. Идеально было бы, ес-
ли мы могли пойти в ресторан, остановиться около кухни и  выбрать  блюдо
перед тем, как заказать что-либо. Даже и в этом случае мы не можем  быть
абсолютно уверены в том, что мы получим, когда официант принесет нам за-
каз. В действительности, мы не можем  "пробовать"  реальность,  как  нам
предлагает метафора. Все, что мы имеем,  является  меню,  а  модели  ре-
альности, в которые мы верим по тенденции, это просто то, что они предс-
тавляют.
   Имеются  несколько  способов  "присоединиться"  к  человеку   в   его
собственной модели мира. О них будет рассказано в последующих разделах и
главах. Как только вы признали модель мира индивида путем  присоединени
к нему с помощью речи и своего поведения и указывающего ему, что вы  его
понимаете, то этим самым вы прокладываете путь для очень эффективного  и
влиятельного общения. Это не означает, что вы принимаете его модель, как
свою собственную, но постепенно установите доверие и раппорт, очень важ-
ные в близких или интимных отношениях, и создадите идеальный климат  дл
позитивного изменения.
   Ограничения модели
   Для каждого организма имеются ограничени
   и закономерности, которые определяют, что
   будет изучаться и при каких условиях будет
   происходили, это изучение.

   Гретри Бейтсон
   "Шаги к экологии разума"

   Создание наших моделей мира не является  случайным,  неорганизованным
процессом. Это чрезвы- -25- чайно  эффективная,  непрерывная  процедура,
которая происходит в течение всей жизни.  "Информация",  используемая  в
создании наших моделей, опыты и воспоминания об опытах, которые формиру-
ют строительные блоки структуры, должны проходить через определенные су-
жения или "фильтры" в процессе  построения  модели.  Существуют  сужени
(ограничения) или фильтры, которые  были  идентифицированы  Бэндлером  и
Гриндером. Это неврологические, социальные и индивидуальные ограничения.
Знание путей воздействия этих фильтров на наши модели мира может  помочь
нам лучше замечать паттерны поведения, что создаст для  нас  возможность
успешно предсказывать и оказывать влияние на поведение  наших  клиентов,
студентов и всех, с кем мы общаемся.
   НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ
   Индивидуальные особенности восприяти
   В центральную нервную систему через органы чувств и  нервы  поступает
информация об окружающем нас мире.
   Благодаря индивидуальным особенностям восприятия и преобразования ин-
формации в Биоэлектрические потенциалы,  у  каждого  человека  создаетс
своя "индивидуальная" карта окружающей его среды.
   Изучение восприяти
   Периферическое восприятие достаточно изучено. Известно то минимальное
количество физической энергии, которое необходимо для стимуляции органов
чувств и поступления сигнала в центральную нервную систему (ЦНС).
   Это значит, что сигналы, имеющие интенсивность ниже  порога  чувстви-
тельности воспринимающего их органа, в ЦНС не поступают.  То  есть  наши
органы -26- чувств не только передают информацию в ЦНС, но весьма эффек-
тивно осуществляют ее фильтрацию. Например,  мы  знаем  диапазон  частот
звуковых сигналов, воспринимаемых человеческим ухом или глазом.  Человек
не воспринимает электромагнитное излучение, инфразвук, ультразвук  и  т.
д. Поэтому используется большое количество приборов  для  преобразовани
этих сигналов в воспринимаемые  органами  чувств  стимулы.  Значительна
часть моей работы в качестве преподавателя и консультанта заключалась  в
том, что я выполнял роль подобных преобразователей. Таким образом, я ра-
ботал над воспроизводством тех деталей окружающей среды, которые пациен-
ты отфильтровывают или стирают из своего опыта. Об этом будет еще  напи-
сано в последующих разделах.
   Порог различения - это еще один  термин,  используемый  при  изучении
восприятия. Это минимальное  различие  между  двумя  стимулами,  которое
воспринимается органами чувств человека. Вот эта едва заметная разница и
доказывает еще раз, что наши рецепторные органы  действуют  как  фильтры
для наших восприятий мира.
   Другой важной концепцией при изучении восприятия является то, что на-
ши сенсорные механизмы работают, используя процесс, называемый  возврат-
ное торможение (ингибиция). Благодаря этому мозг получает информацию  от
органов чувств об изменениях в окружающей среде. Например,  подавая  бу-
тылку хорошего вина к столу, мы стимулируем наши вкусовые и обонятельные
сенсорные органы, прежде чем употребляем вино между приемами пищи.  Вино
буквально изменяет окружающую среду в наших ртах, и поэтому каждый новый
кусок пищи воспринимается так, как будто он первый.
   Возвратное торможение (ингибиция) позволяет не обращать  внимание  на
статические, неизменяющиеся аспекты нашего окружения. Интересно было  бы
поразмышлять о том, как этот неврологический механизм мог бы  влиять  на
наш опыт изучения мира в более широком масштабе. Ноам  Хомский,  цитиру
Виктора Шкловского, пишет: "Люди, жи- -27- вущие на берегу моря,  -  ро-
дятся и вырастают, совершенно не замечая и не слыша шума волн, настолько
они привыкают к нему. По этой же причине мы едва слышим  слова,  которые
произносим... мы смотрим друг на друга, но мы уже не видим  друг  друга.
Наше восприятие мира стерлось; все что осталось, это только узнавание".
   Мы получаем опыт различными способами через наши  сенсорные  системы.
Кинофильмы, которые в действительности представляют собой быстро мелька-
ющие слайды, создают имитацию движения. Мы можем испытать сильные эмоци-
ональные чувства, находясь в кинотеатре, смотря и  слушая  фильм.  Очень
важно понять, что те же самые возможности  и  неврологические  процессы,
которые дают нам приятный опыт, иногда причиняют боль путем  ограничени
наших восприятий и нашей способности адекватно реагировать на окружающую
среду.

   Рис. 10
   -28-
   Так как дискуссия по этим , процессам продолжается, я надеюсь  проде-
монстрировать, что существует определенная закономерность того, как люди
воспринимают окружающий мир и как они, создают модели этого  восприятия.
Эти закономерности могут повысить эффективность общения с себе  подобны-
ми. Наблюдение и использование этих закономерностей позволяет нам предс-
казывать и влиять на поведение окружающих нас людей. Мы можем помочь  им
сделать правильный выбор, который обогатит их восприятие окружающего ми-
ра.
   Рисунок 10 показывает первый шагов формировании наших  моделей  мира.
Первичный опыт фильтруется посредством наших сенсорных органов (невроло-
гические ограничения) и  "трансформируется"  в  неврологическую  модель,
включающую четыре основных параметра: видение, ощущение, звук,  запах  и
вкус. Следуя модели, предложенной Бэндлером и Гриндером(8),  они,  соот-
ветственно, обозначаются: V - видение, K - чувства, A - звуки и O,  G  -
запах и вкус. Для каждого момента существует один  полный  "набор"  этих
опытов. Каждый из наборов называется кортеж 4.
   Социальные ограничений
   Несколько иначе мы создаем различия в наших моделях из-за  социальных
ограничений. Этот фильтр может считаться вторым уровнем в процессе пост-
роения модели, идущим сразу же после неврологических ограничений. Основ-
ным примером социальных ограничений является язык,  который  работает  в
наших моделях мира в двух главных и, очевидно, противоположных направле-
ниях. Одно направление - это расширить, а другое - это  ограничить  наше
восприятие мира вокруг нас.  Язык  осуществляет  это  путем  кодировани
воспринимаемого феномена в слова, которыми манипулирует ум, пытаясь  вы-
делить смысл из опыта (9). Например, эскимосы имеют семьдесят  различных
слов для выражения понятия снег(10) -Они способны дать различные  толко-
вания -29- относительно качества и структуры снега, что, конечно же,  за
пределами возможности большинства индивидуумов остального  мира.  Вполне
очевидно, что это в значительной степени способствует выживанию культуры
эскимосов. Это глубоко укоренившееся социальное ограничение, проявляюще-
еся в языке эскимосов, расширяет их модели мира, включая восприятия, не-
доступные для наблюдения людям с другим лингвистическим фоном.  Встреча-
ется интересный феномен, когда кто-то начинает бегло говорить на  языке,
отличающем от его родного языка.
   Дж. Самуэль, Бойс, главный специалист  по  семантике,  пишет  в  "Ис-
кусстве осознания"; "Я не вижу те же вещи, не наблюдаю  те  же  события,
когда я перехожу с моего французского на мой английский мозг".  Он  про-
должает: "Изменение моего языка изменяет меня как наблюдателя,  изменяет
мой мир в то же время".
   Рисунок 11 показывает, как языковый компонент

   Рис. 11
   добавляется в кортеж 4. Это или выделяет определенные аспекты  невро-
логической модели, или стирает, или искажает ее. Языковый компонент  мо-
жет -30- улучшить восприятие, как это было у эскимосов. Даже если я  мог
бы стоять рядом с эскимосом и смотреть на снег, мы не "увидели" бы  одно
и то же, так как наши модели мира различны. Это же справедливо для инди-
видов, которые приходят на лечение. Правильно оценивая их язык, мы можем
понять, что у них ограничено или искажено восприятие мира. Зная это,  мы
можем помочь им изучить новые методы,  с  помощью  которых  они  изменят
собственную модель.
   Существуют формы социальных ограничений, которые  влияют  на  процесс
моделирования у человека. Как указывает Колеман, "... все  развитие  его
личности отражает как более широкое общество, в котором он живет  -  его
институты, традиции, ценности, идеи,  а  также  технологии  -  и  непос-
редственно семью, а также другие межличностные отношения...". Социальные
обычаи и условности изучаются и интегрируются индивидом  почти  так  же,
как и изучается язык. Наблюдая и слушая других, а также когда  нас  поп-
равляют, если допускаем "ошибки", мы начинаем понимать, что  же  ожидает
от нас социальная конвенция. Подобно языку, эти социальные правила изме-
няются из поколения в поколение, а также в  зависимости  от  субкультур,
составляющих общество в широком смысле слова. Подобно правилам,  которые
управляют языком, эти социальные ограничения являются мощными  фильтрами
в наших моделях мира, затрагивающими как восприятие,  так  и  поведение.
Как показывают последующие примеры, социальные правила образуют  опреде-
ленные границы между тем, во что мы верим, к