овлетворяющий принципам второго  урока,  приносит существенную
пользу и способствует надежной работе системы с обратной связью.

        "Достижение цели"

     Согласно  четырехступенчатой  модели  успеха,  после  выбора  цели  вам
необходимо  иметь  возможность  что-то   сделать  (второй  этап),  пользуясь
чудесными  способностями всей  своей нейрофизической  системы  "разум-тело".
Больше того, благодаря органам чувств эта мудрая "система" умеет замечать, к
чему  это  приводит  (третий  этап).  Вы  можете  развить  эту  способность,
оттачивая  навыки, которые  мы называем  в НЛП  "сенсорной восприимчивостью"
(центральная система отопления осуществляет  эту  калибровку, то есть следит
за результатами, с помощью термостата,  показывающего,  насколько отличается
температура воздуха  в  помещении  от поставленной "цели").  Наконец,  вы  в
состоянии  вносить  изменения  (четвертый  этап).  Нагреватель  отопительной
системы включается или отключается,  чтобы отрегулировать температуру  и тем
самым  приблизить  ее  к  норме (цели).  Конечно, человеческий "нагреватель"
устроен намного сложнее, чем любой механизм. В нашем  организме этой работой
ведает  определенная  нейрофизиологическая   система.  Многочисленные  формы
"автоматического"  поведения  так  же  опираются  на  встроенные  системы  с
обратной  связью. Именно они осуществляют то,  что  мы называем неосознанной
компетентностью.

        "ВЫЯВЛЕНИЕ И ПРИМЕНЕНИЕ СТРАТЕГИЙ"

     Временами  у вас может появиться  стремление  разобраться  в  стратегии
другого человека. Причинами могут стать, например:
     1. Моделирование  совершенного поведения. Нам нужно не просто научиться
в точности повторять  его действия, но и понять, как он мыслит. Возможно, он
сам  не знает, какие  именно  мыслительные процессы  делают возможным  такое
совершенное  поведение ("Просто получается, сам не знаю как"), и потому  нам
необходимо извлечь соответствующую стратегию.
     2. В психотерапевтической практике  знание  стратегии пациента позволит
вам   отменить,   "стереть"   нежелательное  поведение,   сделать  стратегию
неэффективной. После того,  как вы стираете  стратегию, которая вызывает  то
или иное поведение,  пациент прекращает вести  себя соответствующим образом.
Лечение  фобий,  о котором мы  расскажем на  двадцать первом уроке, основано
именно  на этом приеме.  Итак,  в  данном  случае выявление  чужой стратегии
приносит вам  важные  сведения, которыми  вы  затем можете  воспользоваться,
чтобы вызвать необходимые перемены.
     3. Зная  стратегию мотивации другого человека и установив раппорт с ним
(см.  четвертый урок), вы можете "воспроизвести"  известную вам  стратегию и
тем самым побудить его  к  определенным действиям. Сходным образом, если вам
известна чужая стратегия принятия решений, то при наличии раппорта вы можете
применить ее, чтобы подтолкнуть собеседника к поиску решения. Таким образом,
умение  подстраиваться к стратегиям мышления предоставляет вам  очень мощное
средство достижения успеха в различных сферах вашей деятельности.
     4. Выявив "совершенную" стратегию, вы можете опереться на нее и достичь
с ее помощью своих результатов.
     Помимо прочего, вы можете приступить к выявлению собственных стратегий.
При  необходимости  вы  сможете  изменить  их,  чтобы   добиваться   прежних
результатов с меньшими усилиями либо достигать совершенно других целей.

        "МОДЕЛЬ Т.О.Т.Е."

     При  извлечении  стратегий НЛП  пользуется удобной компьютерной моделью
Т.О.Т.Е. Возможно, она  знакома  читателям с  техническим  образованием. Эта
модель во  многом похожа  на  уже привычную  нам  четырехступенчатую  модель
успеха, так что вы  можете рассматривать  их как равнозначные и пользоваться
более удобной.

     Т.О.Т.Е. (Test/trigger - Operate - Text - Exit.) означает:
     Проверка (включение)
        "Операция"
     Проверка
     Выход
     Проверка (включение)
     Первая   проверка   играет   роль  начального   сигнала,   толчка   или
переключателя, с которого начинается работа стратегии. Представим, например,
что вы  хотите купить  рубашку. Первая проверка  (включение) может  означать
мысленный образ рубашки, которую вы хотели бы  приобрести. Вы видите  ее  на
себе иди на ком-то другом. Мы обозначим  эту форму представления Vi, то есть
"визуальное внутреннее" (visitdlinfernal).
     Операция
     На этом этапе  происходит  обращение к данным.  Человек осуществляет ее
путем воспоминаний, конструирования или накопления сведений из внешнего либо
внутреннего мира. В нашем примере эти данные охватывают те действия, которые
вы можете  предпринять,  чтобы  найти  нужную  рубашку.  Без  сомнений,  они
включают  часть представления Ve,  "визуальное  внешнее" (visual  external),
поскольку вам  предстоит обратиться к данным внешнего мира. Кроме того, они,
возможно,     вместят     определенную     долю     сведений    типа     Аd,
"аудиально-дискретные", так как  вы можете  погрузиться в  разговор с  самим
собой, обсуждая возможности выборы, доводы  "за" и "против". Наконец, данные
могут  включать  информацию  типа  K, "кинестетическая",  то  есть ощущения,
которые у вас возникают.
        "Проверка (повторная)"
     При  повторной   проверке  определенные  свойства  накопленных   данных
сравниваются  с критериями,  установленными при первой  проверке.  В  данном
случае  вы сравниваете  первичный  мысленный образ  рубашки с той  рубашкой,
которую сейчас видите  перед собой. Соответствует ли она вашему желанию? При
этом  вы  пользуетесь  как  внешним  зрением  (Ve), так  и внутренним  (Vi),
поскольку одновременно  восстанавливаете созданный при формировании критерия
зрительный образ.  Сравнение  вызывает у вас положительные или отрицательные
ощущения (К). Вы сравниваете два возможных  выбора в одной и той  же системе
представления,  сопоставляя подобное с  подобным,  причем  эта система может
оказаться любой - визуальной, аудиальной или кинестетической.
        "Выход"
     Выход, или момент решения, означает результат проверки.  Если сравнение
вас  устраивает,  стратегия   отключается,  а  вы  покупаете  рубашку.  Если
соответствие не найдено, стратегия  продолжает работу, а вы  пока ничего  не
покупаете.
     Стратегия может повторяться (входить в цикл). Это происходит:
     •  при  изменении  результата или  направления стратегии ("Лучше я
куплю туфли"),
     • после корректировки результата или масштабного смещения ("Отложу
покупку до выходных");
     • после уточнения,  повышения конкретики результата ("Поищу теплую
рубашку высокого качества"),
     •  при  получении  новых данных  ("Посмотрю, какие рубашки есть  в
других отделах").
     При обнаруженном во время  повторной проверки  несоответствии стратегия
возвращается к первой проверке или фазе операции. Когда вы делаете  покупку,
стратегия  прекращает  работу.  Если  вы  недовольны   выбором,  то   можете
продолжить ходить по магазинам, то есть повторять этап операции. После того,
как соответствие найдено, вы покупаете рубашку  и  переходите на шаг выхода.
Однако  вы можете совершить выход, так и не решившись что-то  купить. В этом
случае весь процесс может повториться позже, причем к тому времени вы можете
изменить первую проверку  (например,  представив  себе  другую  рубашку либо
реалистичнее  оценив   свои  требования).   Наконец,  вы   можете   попросту
передумать.
     Ниже мы приводим две простые иллюстрации модели Т.О.Т.Е.

        "Торт к чаю"
        "Проверка(первичная)"
     Я решил, что хочу  сделать  торт к  чаю (включение). Я  представил себе
готовый торт,  шоколадный. Этот  образ станет  проверочным  при  последующей
работе стратегии.
        "Операция"
     Я задал  себе вопрос, связанный с предстоящими действиями: "Найдется ли
у меня все, что необходимо  для шоколадного торта?" Я вижу в  холодильнике и
буфете яйца, маргарин, сахар, шоколад и т. д.
        "Проверка (повторная)"
     Ингредиенты    удовлетворяют    требованиям,    которые     накладывает
сконструированный образ торта.
        "Выход"
     Я  останавливаю  стратегию  и  перехожу к действиям,  то  есть  начинаю
готовить торт.

        "Прополка огорода"
        "Проверка (первичная)"
     Я должен прополоть огород (включение).
        "Операция"
     Я вспомнил, что должен сделать на этой неделе, и понял, что на прополку
не остается времени.
        "Проверка (повторная)"
     Мне все-таки нужно прополоть  огород.  Я  не  останавливаю стратегию  и
возвращаюсь на предыдущий шаг, так как результаты повторной проверки меня не
устраивают. Я не достиг намеченной цели.
        "Операция"
     Я  решил  позвонить живущему по  соседству  садовнику  и  спросить,  не
поможет ли он мне в работе на огороде.
     Очередная проверка (повторная) Если он согласится,  я решу  проблему  с
прополкой.
        "Выход"
     Я останавливаю стратегию и звоню садовнику.

        "Извлечение стратегий с использованием модели Т.О.Т.Е."
     Пользуясь моделью Т.О.Т.Е.,  вы  можете извлекать чужие стратегии путем
простых вопросов.
        "Проверка (первичная)"
     Как вы определяете, когда...?
     Когда вы начинаете...?
     Откуда вы знаете, что пришло время...?
        "Операция"
     Как вы это делаете? Как вы замечаете другие возможности выбора?
     Как вы продумываете другие варианты?
        "Проверка (повторная)"
     Как вы определяете, что эти действия принесли успех?
     Как вы оцениваете приемлемость результата?
     Как вы сравниваете различные возможности выбора?
        "Выход"

     Вы завершили стратегию. Если у вас еще остались вопросы, вы можете либо
продолжить проверку (повторные проверки) и испробовать другие операции, либо
вернуться к самому началу стратегии.
     Чтобы  понять, что происходит в мыслях человека,  вы можете внимательно
следить  за движениями  его  взгляда. Помните, что  люди обычно осуществляют
свои стратегии неосознанно.  Они не  думают  о том, как  мыслят  и действуют
(если речь идет о случаях  "автопилота"). Однако прямые вопросы по ходу дела
помогут  вам  извлечь эту  стратегию в  процессе  ее  применения  ("Я  слышу
собственный голос...",  "Я мысленно  вижу..."). В  этом случае движения глаз
подтвердят задействованную систему представления (см. шестой урок).

        "МАСШТАБНЫЕ БЛОКИ СТРАТЕГИИ"

     Чем начинается и заканчивается стратегия?  Например,  стратегия покупки
может  начаться  с  того   мгновения,   когда  вы  испытали  желание  что-то
приобрести,  а завершиться после того,  как вы  сделали покупку и понимаете,
что приняли верное  решение. Что бы вы  ни покупали,  новый дом  или буханку
хлеба, вам  почти  всегда приходится  иметь  дело  с  "масштабными  блоками"
информации.  Это  значит,  что  вы  можете  принимать  решения  в  отношении
небольших и  достаточно  простых  "масштабных  блоков"  своей  стратегии,  а
именно:
     • Побуждение
     • Принятие решения
     • Убеждение
     • Подтверждение
     Приведенные  выше примеры  иллюстрируют  этот процесс.  На  семнадцатом
уроке вы подробнее узнаете о стратегии "убеждения".
     Извлечение и  запоминание продолжительной операции  может опираться  на
очень сложные  процессы. Сначала вам нужно разделить стратегию на фрагменты,
мелкие составляющие, а затем сопоставить их с другими контекстами. Вы можете
обнаружить, например, что стратегия побуждения другого человека применима не
только  при покупке вещей,  но  и в иных сферах. Сходным  образом, стратегия
принятия решений может относиться к самым разнообразным возможностям выбора.
Таким образом, вы сможете применять одну  и ту же стратегию в более  широких
областях (например, с помощью одной стратегии решать, на какой срок включить
микроволновую печь и на ком жениться).

        "Размер масштабных блоков"

     Ваш  результат  может относиться к крупной, продолжительной  операции -
составлению программы конференции или  организации свадьбы.  В таких случаях
вам придется работать с крупными масштабными блоками.  С другой стороны, вам
потребуется  понять определенные  грани, или  фазы, таких  продолжительных и
сложных  операций  (например,  как  прикрепить  цветок  к  отвороту  пиджака
победителя). Соответственно, вы начнете проводить "уменьшение масштаба".
     Считайте важные  решения (сделать  что-то  самому или поручить другому,
сделать нечто сейчас или  подождать, заменить старые оконные рамы или купить
новую   машину)  совершенно   независимыми   стратегиями.  Сходным  образом,
стратегия первичного пробуждения  энтузиазма  и  сохранения  мотивированное™
может  стать  существенной частью  общей  задачи или  цели проекта,  который
требует мотивации сотрудников.
     В некоторых случаях  вам придется  погрузиться в подробности для  того,
чтобы понять стратегию, прежде чем видоизменить ее или сделать пригодной для
себя.  Этот  процесс  может   подразумевать   использование  модальностей  и
субмодальностей (см. седьмой урок). В частности, что вы  видите,  чувствуете
или  говорите  самому  себе, принимая  то  или  иное решение?  Возможно, для
понимания  макростратегий  (поиска новой  работы  или создание рассказа) вам
придется вычленить  отдельные мыслительные  схемы и действия на микроуровне.
Удостоверьтесь, что размер масштабного блока стратегии отражает тот уровень,
на котором вы хотите понять определенное поведение и изменить его.

        "Количество масштабных блоков"

     Решение  о  разбиении на масштабные  блоки оказывает  влияние на  число
элементов  в  общей  последовательности.  Один-два масштабных блока,  скорее
всего, означают, что вы  не извлекли всю стратегию. С другой стороны, шесть,
семь и более блоков чаще всего означают,  что вы совместили разные стратегии
(скажем, стратегию побуждения и принятия решений) .либо  вошли в цикл. Цикл,
или  петля  (см. модель  Т.О.Т.Е.),  подразумевает,  что вы  повторили часть
стратегии, не остановив ее.

        "СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:"
        "РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУШЮЗИЦИЯ"
        "Если что-то по силам одному, оно по силам каждому"

     Четырехступенчатая  модель успеха, с  которой вы ознакомились на втором
уроке, доступна каждому. Все мы  оснащены стандартным оборудованием, мозгом.
Вы можете пользоваться им, как вам заблагорассудится, и наполнять свой  мозг
выбранным "программным обеспечением", мыслями. Люди, с которыми мы связываем
понятие  совершенства  и   даже  гениальности,  просто   эффективнее  других
пользуются своим мозгом. Они разработали  удачные стратегии в тех сферах где
демонстрируют большие  успехи. Мы уже убедились, что, хотя такие стратегии и
отличаются  от  волшебных  формул,  они   включают   определенные  сенсорные
представления, которые  выстроены в строгом порядке. Сам человек очень часто
не  подозревает, какие именно особенности мышления и поступки  приносят  ему
успех.  Это  случай так называемой неосознаваемой  компетентности.  По  этой
причине  и  возникает  необходимость  извлекать  стратегии.  Выявив  удачную
стратегию,  вы  можете перенять ее  в  исходном или  измененном  виде. Как и
гласит  пресуппозиция этого урока, если что-то по силам одному, это по силам
каждому.

        "ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ"

     Попробуйте извлечь стратегию проведения покупок, которой пользуется ваш
близкий друг  или родственник. Они быстро поймут, чего вы  от них хотите,  и
даже могут помочь выявить ваши собственные стратегии.
     Подберите одну из  стратегий, которыми вы часто пользуетесь дома или на
работе  (составление отчетов, купля-продажа  по телефону  иди  приготовление
ужина). Разделите  ее, стараясь найти как можно  больше отдельных масштабных
блоков. Обращайте  внимание  не  только  на  внешние,  но  и  на  внутренние
процессы. Подумайте о том, как вы мыслите, осуществляя внутренние стратегии.
Можете   ли   вы  определить,  какие   модальности  (системы  представления)
оказываются при этом задействованными?

        "УРОК СЕМНАДЦАТЫЙ"
     СТРАТЕГИИ УСПЕХА

        "В этой главе:"
        "• Стратегия убеждения"
        "• Стратегия правописания"
        "• 21 совет, как извлекать стратегии"

     На  этом  уроке  мы  поговорим  о  стратегиях  двух  типов.  "Стратегия
убеждения" составляла часть  процесса покупки, о  котором а  речь на прошлом
уроке, но  она с равным успехом применима  и  в широком спектре других сфер,
связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.

        "СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ"

     То, что НЛП  называет  "стратегией  убеждения", охватывает  все случаи,
когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько
времени  ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он
использует,  чтобы  полностью убедить себя  в  правильности своих  действий.
Например, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные
товары, прежде  чем он определится  с покупкой?  Сколько времени ему  нужно,
чтобы принять окончательное решение?
     Мы  перечислили  четыре  основные  стратегии убеждения, или  "категории
покупателей":

        "1. Автоматическая реакция"
     Таким людям достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они
сразу принимают решение. Мечта продавца!
        "2. Ряд проверок"
     Этим  людям  нужно сравнить несколько  видов  товара или  отправиться в
магазин с друзьями, примерить подходящие  платья и так  далее. Они принимают
решение только после нескольких проверок.
        "3. Тщательная проверка"
     Такие   люди   заглянут  во  все   окрестные   магазины,   прочтут  все
специализированные журналы, обратятся за  советом  в  общество потребителей.
Настоящий кошмар для продавца...
        "4. Определенный срок"
     Этим людям  просто нужно время. Они обдумают покупку,  созреют и примут
решение.  Обычно они  откладывают  решение на  несколько дней,  и лишь потом
чувствуют, что уверены в своем выборе.
     Стратегия  убеждения  непосредственно влияет на  используемую человеком
стратегию решений,  а при  оценке общей стратегии  покупок  может  составить
отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:
     предшествовать    стратегии    окончательного    решения   ("тщательная
проверка");
     проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения ("ряд
проверок");
     зависеть только от фактора времени ("определенный срок");
     отражать  мощную  стратегию   побуждения,  которая   быстро   сменяется
действиями   при  видимом  отсутствии   стратегии  решения  ("автоматическая
реакция").

     В данном  случае мы  воспользовались уже знакомым  примером покупки, но
стратегия  убеждения применима  в любых  обстоятельствах,  связанных  с  его
необходимостью,  в частности, при наборе сотрудников,  выборе поставщика или
консультанта, определении  текущей  политики, перестановке мебели в квартире
или выборе спутника жизни.
     Таким  образом, эта  стратегия  предлагает очень  полезные  сведения  о
человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить. Кроме того,
она приносит неоценимые  познания о  самом  себе,  которые  затем вы  можете
применить для достижения своих целей.
     Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состоянии их изменить.
Этот  факт   превращает  извлечение  стратегий  в  мощное  орудие  изменения
личности.  Например,  человек с "автоматической" стратегией  убеждения может
сознательно  подвергать  себя  аудиально-дискретной  проверке  ("разговору с
самим собой") с помощью таких вопросов:
     "Действительно  ли  эта  вещь  мне  нужна?"  или  "Могу  лия  себе  это
позволить?"  С другой  стороны, тот, кто принимает  решения  медленно, путем
"ряда  проверок",  может предпочесть  иную аудиально-дискретную конструкцию:
"Сделай  это  прямо  сейчас".  Что  касается  представителя  стратегии  типа
"определенный  срок",  то  он  может принять  решение  о  том,  что  сделает
окончательный выбор за конкретный срок.