- Прим. переводчика.
   Глава 1. Рефрейминг содержания  ____________________________37^  себе
плоха, плохо быть глупым", то вы говорите:  "Некоторые  люди  пользуютс
глупостью, чтобы заставить делать других для них разные вещи. Это  очень
ловко".
   Как правило, люди думают, что успех - это хорошо, а замешательство  -
это плохо. Мы всегда говорим вам на семинарах, что успех - это  опасней-
шее из человеческих  переживаний,  потому  что  он  метает  вам  увидеть
что-нибудь другое и научиться другому образу действий. Но каждая неудача
дает вам неоценимую возможность научиться чему-то, чего бы вы  иначе  не
заметили. Замешательство - это путь к реорганизации ваших восприятий и к
новым знаниям. Если вам никогда не довелось испытать замешательство, это
значит, что все происходившее с вами, совершенно  соответствовало  вашим
ожиданиям, вполне укладывалось в вашу модель мира. Такая жизнь  была  бы
просто скучным повторением переживаний. Между тем, замеша -  тельство  -
это сигнал некоторого несоответствия, открывающий перед вами возможность
чему-то научиться.
   Выражение "неоценимая возможность" само по себе есть рефрейминг, пос-
кольку оно направляет вас на поиск возможностей, всегда существующих да-
же в величайшем бедствии.
   А вот еще один рефрейминг,  который  мы  всегда  делаем:  "Смысл  ва-
шей-коммуникации - это полученная вами реакция". Люди в большинстве сво-
ем думают совсем иначе. Они уверены, что понимают смысл своей коммуника-
ции, и если кто-нибудь ее не поймет, то он сам виноват. Если же вы в са-
мом деле полагаете, что смысл вашей коммуникации заключается в  получен-
ной вами реакции, то вы не можете упрекать в этом других.  Вам  остаетс
попро-: сту продолжать коммуникацию, пока вы не получите  требуемый  от-
вет. Мир без упреков был бы весьма  измененным  состоянием  психики  дл
большинства людей!
   Бен: Убеждения и предубеждения людей часто причиняют им сильное  бес-
покойство. Я хотел бы спросить, как вынуть из системы убеждений какую-то
важную деталь, чтобы разрушить ее. Не могли бы вы привести пример?
   Почему же вы этого хотите? Позвольте вас сначала  спросить...  Откуда
вы знаете, что человеку будет лучше. без убеждения, без эТото убеждения?
Вы хотите получить" модель без определенного результата...
   Я вынимаю детали из чьей-нибудь действительности лишь в  том  случае,
если я уверен, что это приведет челове - ка к чему-то полезному. Не  ду-
маю, чтобы это принесло
   38 Р. Бэндлер, Д. Гриндер "Рефрейминг" пользу всем  участникам  этого
семинара. Я вижу здесь людей, у которых я-не не собираюсь вынимать дета-
ли. Это решение основано на моих сенсорных восприятиях. Единственное что
могло бы послужить основанием для обратного решения, - это значение воз-
можных последствий от того, что я выну деталь. Предположим,  что  у  ко-
го-нибудь из присутствующих 80 процентов опыта основано на некоторых ре-
лигиозных убеждениях. Что получится, если я выну у такого  человека  де-
таль касающуюся добра и зла? Невозможно предвидеть, что из  этого  может
выйти! Но если я не знаю, к чему я придув-конечном счете, то я не  стану
вынимать детали!
   Бен: И все-таки я хотел бы знать, на что это похоже. Женщина: Ну  что
ж, вы могли бы проделать это с самим Беном, раз он этого хочет.
   И все же я этого не сделаю. Мне не важно, чего хочет сознание. Созна-
ние глупо.
   Женщина: Но если бы этого хотело его подсознание?  Подсознание  может
быть точно также глупо. И кроме того, я не хочу выбирать чье-нибудь под-
сознание!
   Бен: Ну хорошо, допустим, что к вам приходит человек, вы его  слушае-
те, и оказывается, он убежден, что жен - щины по своей природе, стремят-
ся управлять его поведением. Мать всегда" управляла  им,  а  теперь  ему
тридцать шестьдет; и он 'ни разу не был женат из-за этого убеждения. Ему
было бы полезно обобщить это убеждение, чтобы он понял, что ^ее люди пы-
таются управлять поведением других людей.
   Да, разумеется. Но это должен быть конечный этап. Вначале я описал бы
ему метафорически, как много удовольствия доставляет мне, когда  женщина
пытается управлять моим поведением, - как это для меня лестно. Ведь если
бы она не пыталась управлять мною, это означало бы, что я  ее  нисколько
не интересую. Это - рефрейминг смысла..
   Женщина: Я думаю, этот человек долго был среди мужчин, пытающихся  им
управлять, и это его не беспокоило. Поэтому и не кажется важным это реф-
реймировать. По-видимому, он не возражает, чтобы  им  управлял  мужчина.
-Конечно нет.
   Женщина: А если вы его рефреймируете в том смысле,  что  хорошо  быть
управляемым, то он может сказать себе:
   Глава 1. Рефрейминг содержания _______________________________39^ -
   "Ну что ж, просто когда мною управляют, я предпочту, чтобы  мною  уп-
равлял мужчина".
   Вы гораздо больше ожидаете от людей, чем я. Полагаю, что люди  обычно
не способны к таким различениям. Вряд ли он сможет допустить, что мужчи-
ны хотя бы в отдаленной степени стремятся управлять женщинами  или  друг
другом, хоть в какой-нибудь степени. Женщина: Но он испытывает это, тер-
пит и не видит. Да, но это просто недостаток сенсорного опыта. Этот  не-
достаток связан со всеми предрассудками поведения. Это  напоминает  зри-
тельные признаки: чем больше вы о них знаете, тем лучше замечаете их. Он
знает, что женщины управляют, и потому лучше замечает, когда женщина  им
манипулирует. Но когда он не замечает чегб-нибудь, то он просто не  спо-
собен управлять своим поведением, вроде помешанного.
   Что я хочу изменить, это его внутреннюю реакцию. Теперь  его  реакци
на управление женщиной - отрицательна. Если я изменю ее, превратив ее  в
положительную реакцию, тогда я смогу сделать то, что хочу;  научить  его
управлять людьми, более того - делать это выразительно и изящно.
   Мужчина: Вчера вечером я с удовольствием  смотрел  передачу  о  фими-
нистском движении. До того я и не подозревал, как женщины  могут  управ-
лять мужчинами.
   Я же думаю, что чем больше женщины втягиваются в феминистское  движе-
ние, тем меньше они умеют управлять мужчинами. Я знаю это  из  Ьпыта.  И
это одна из дур - ных услуг, оказанных женщинам:  феминистским  движе  -
нием. Я думаю, что на нынешнем этапе женщины начинают извлекать  некото-
рые выгоды из феминистского движения, например, получают больше денег за
свою работу и избегают некоторых неприятных ритуалов. Но женщины начина-
ют возвращаться к вычурности, к изысканным платьям. Недавно  и  видел  в
утренней передаче демонстрацию новых мод. Женская одежда снова становит-
ся настоящей женской одеждой - с длинными капюшонами, перьями,  накидка-
ми, феминистки не могут носить такую одежду.
   Итак, кто же ограничен? Когда вы говорите: "Мы этого  делать  не  бу-
дем", вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я это сделаю, когда мне за-
хочется, а когда не захочется - не сделаю", тогда у вас есть выбор, и  у
вас есть некоторая основа, чтобы держать управление в своих руках.
   40 _____ Р. Бэндлер, Д. Гриндер "Рефрейминг"
   Мужчина: Что касается мужчины, убежденного, что женщины хотят им  уп-
равлять, то разве не было бы правильной стратегией заставить  его  заме-
тить, как он сам управляет людьми, хотя он и мужчина?
   Нет. Никоим образом. Ваш вопрос имеет следующий смысл: "Правильно  ли
заставить этого человека сознательно видеть или чувствовать,  что  он  в
действительности управляет людьми, сам того не знал. И  что  мож^т  быть
женщины тоже этого не знают". И вот мой ответ: "Ни в  коем  случае.  Это
неправильный ход, подход". Здесь мы имеем дело с синтаксическим выбором,
с порядком выполнения операций. Если вы производите операции в  неверном
порядке, вы затрудняете себе работу. Предположим,  вам  удастся  убедить
его в том, что он долгие годы управлял людьми, сам того не зная, к како-
му результату это приведет?
   Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.
   Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.
   Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.
   Это возможно. Но если вы заранее измените смысл управления, вам будет
гораздо легче. Если вы сначала сделайте управление чем-то-хорошим, у не-
го никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легче  рефреймиро-
вать управление, если это це он управляет. Если  после  рефрей-миройани
он начнет замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за  ним
гоняются, то управление станет для него чем-то весьма желательным. А по-
том вы скажете: "Кстати, это относится и к вам". Синтаксис,  порядок,  в
котором вы это делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.
   Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть  самая  сущ-
ность торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?
   * Пожалуйста. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить  дорогую
машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе  предста-
вить, как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и  легкомыслен-
ное". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и  гово-
рите, что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя  в  машине  со
спортивными полосами, или в
   Глава 1. Рефрейминг содержания  ______________4j_  чем-то  вызывающем
вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быст-
рое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее, чем легкомыс-
лие: это безопасность, потому что вы сможете быстро уйти  от  столкнове-
ния. Эта машина лучше управляется и лучше работает на скользких и  изви-
листых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в этом нет, по-мое-
му, легкомыслия".
   Вы начинаете с того, что даете ему повод для  возражения,  что-нибудь
такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде  спортивных  по-
лос. После этого вы рефрей-мируете выводы из содержания. Тот  факт,  что
это скоростная спортивная машина, не означает,  что  она  легкомысленна;
это означает, что она безопасна.
   Конечно, в начале вы  должны  собрать  достаточно  информации,  чтобы
знать, что для этого человека безопасность будет  убедительным  аргумен-
том. Для некоторых людей безопасность ничего не значит. Чтобы  выполнить
эффективный рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко знать,  какие
критерии важны для человека, с которым вы говорите. Затем вы берете  лю-
бые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете как  эти  эле-
менты могут удовлетворить другим критериям того же человека.  Это  может
быть экономия денег, или времени, престиж,  или  еще  что-нибудь  важное
именно для этого человека.
   Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная; я хотел бы что-нибудь
посолиднее", то вы начинаете переопределять машину  как  нечто  подлинно
солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - все это сохранит
ваши деньги и вашу жизнь.
   Если он соглашается, но говорит, что другие этого не поймут, вы може-
те это рефреймировать: "Признак солидного человека - делать все, как  вы
считаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите во-
дить такую машину, даже если другие не знают, какой  вы  солидный  чело-
век". При этом вы подчеркиваете интонациями вашего  голоса,  что  мнение
этих других людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному
назначению.
   Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего ви-
да и мнения других людей. Вы можете
   42 Р. Бэндлер, Д-Гриндер "Рефрейминг" воспользоваться этой  озабочен-
ностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. ^Знаете ли, -  ска-
жете вы этому человеку, - многие приходят сюда и вовсе не боятся, что  о
них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и  приступают
к покупке. И конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим
решением!" После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку  вопрос,
"что подумают люди" связан теперь с обоими решениями.  С  одной  стороны
люди могут подумать, что машина слишком пикантна; с другой  стороны,  вы
говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким
образом вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть
его в направлении самостоятельного принятия решений.
   Все торговцы должны уметь рефреймировать выражения  по  поводу  цены.
"Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем Чеви Чеветт\  или
что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы  по-
думаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время,
то увидите, - что лучше купить более дорогую машину, потому что вы може-
те разложить оплату на более длительный срок, с меньшим  месячным  взно-
сом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы водить лучшую  маши-
ну. Конечно, вы станете ее собственником не так  скоро,  но  в  конечном
счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую  можно  водить
дольше, а не хлам, не имеющий цены".
   Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком  роде:  "Не
думаете ли вы, что все эти доктора и юри-сты  водят  машины  вроде  этой
просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть вы  думае-
те, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за Дэтсон,  чем
пять лет по 220 долларов в месяц за ВМБ? Посмотрите на пятилетний Дэтсон
и сравните его с пятилетним ВМБ. Проверьте их стоимость  и  состояние  и
обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите,  как  это
легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы  просто  не  можете
это себе позволить. Может быть вы  сэкономите  себе  кое-что  на  первом
взносе, а может быть и на
   Здесь и дальше - воображаемые марки автомобилей.
   Глава 1. Рефреймит содержания __________________43 месячных  взносах,
но через три года вам придется покупать новую машину и все начнется  за-
ново.
   Через пять лет, человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нее  и
скажет: "У меня все еще есть машина. Она  держится,  хороша  на  ходу  и
действительно стоит денег". Ваше дело в качестве торговца  -  создать  у
покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во  внимание,
решая, какую машину купить.
   Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том,  чтобы  доста-
точно уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать,
какой рефрейминг*для него подойдет. Вы можете прямо собирать эту  инфор-
мацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к  возражениям.
Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем
больше вы ^узнаете о его картине мира, тем удачнее  будет  ваш  ре-фрей-
минг.
   Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том,  чтобы  доста-
точно уяснить себе картину мира данного
   - человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сбо-
ре информации. Как правило, они также чудовищно  неумелы  в  подстройке.
Вместо того, чтобы под - строиться и собрать информацию о критериях дан-
ного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
   Многие торговцы полагают, что они должны продавать все,  что  угодно,
кому угодно. - В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании. так  как
они должны понять, что иногда  можно  больше  заработать,  не  продавать
что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному по-
купателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у
кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это не важно. Но  если
вы в самом
   - деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для  себя  нечто
лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом,  чтобы  он  пошел  в
другое место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то
не соответству-
   - ющсе его критериям, то у этого клиента рано  или  поздно  возникнет
то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди  рассказывают  о
неудачных покупках своим
   ^______________________________Р. Бэндлер,  Д.  Гриндер  "Рсфрейминг"
друзьям, и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный  вам
вид рекламы.
   Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны,  и  это  не
обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они  остались  довольны
опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если удас ни-
чего не купили.
   Я знаю одного агента по продаже недвижимости,  женщину,  замечательно
искусную в сборе информации. Она умеет выбрать  немногие  дома,  которые
могут привлечь определенного покулателя. Но если они оказываются все  же
неподходящими, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто
говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересо-
вать. Когда на рынок поступит  еще  что-нибудь  подходящее,  я  дам  вам
знать". Почти все, что она продает, у нее Покупают по рекомендациям  лю-
дей, не купивших у нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им  нра-
вилось ее обращение.
   Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на
34-ой улице". Там рассказывается как один парень нанялся изображать Сан-
та-Клауса в большом Нью-Йоркском универмаге. Он начал с того, что  посы-
лал родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить  лучшие
игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и/собирался его уволить, но
как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших, что  там
есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И  конечно,  все
товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью  близоруки,  они
не задумываются над тем, какие долговременные преимущества  вытекают  из
признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.
   Проблема, к которой апеллирует рефрейминг - это применяемый человеком
способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если
они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в  том
же положении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь  о  ее
ненадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат  во  время  ее
ремонта и т.д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в пол-
ной цене, но не спрашивают "когда? ", а между тем "
   Глава 1. Рефрейминг содержания ______________________^
   ^ вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии.
   Это в точности та же ситуация, как в случае с отцом, говорящим  доче-
ри: "Не будь же такой упрямой", вместо. того, чтобы подумать: "Она труд-
но поддается управлению, и это мне мешает, я хотел бы найти способ обой-
ти это. Но то же поведение можстдля меня окупиться потом в других случа-
ях". Большинство людей производит свои обобщения с помощью процессов, не
допускающих утилизации.
   Рефрейминг состоит в том, что человеку говорят: "Ты. можешь взглянуть
на это таким образом, а можешь взгля-_нуть таким образом, или еще  неко-
торым образом. Смысл," который ты  этому  придашь,  это  не  "настоящий"
смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании '" мира."
Подумайте о матери, помешанной на частоте,  с  которой  работала  Лесли.
Когда Лесли заставила эту женщину представить себе чистый ковер, и  ска-
зала ей: "Поймите же, это означает, что вы не совсем  одна",  то  старый
смысл был: "Вы хорощая мать и хозяйка, а новый смысл - Возле 1  вас  нет
тех, кого вы любите".
   Лесли изменила лишь' одну реакцию матери, но это. радикально изменило
всю семый. Прежде мать видела следы, плохо себя чувствовала, и  изводила
членов семьи за их. невнимание и неуважение. А потом, она увидит  следы,
почувствует себя хорошо, потому что возле нее - любимые дети, и  сделает
для них что-нибудь хорошее. И в самом деле, она стала также  сильно  це-
нить членов своей семьи, как раньше их изводила! Через несколько  недель
семья стала совершенно другой.
   Расширение взглядов посредством рефрейминга  не  заставляет  человека
делать нечто. Оно лишь позволяет чело - веку  сделать  это,  если  нова
точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказы-
вается вполне законным взглядом на мир.
   Когда люди собираются что-ниб