редачи .своего опыта восприятия мира. Из-за этого он предс-
тавляет собой очень эффективный инструмент для заинтересованного и  вни-
мательного слушателя, помогающий получить важную информацию о модели ми-
ра говорящего.
   Различие паттернов использования слов показано в следующих пяти пред-
ложениях. Найдите время прочитать каждое из  них  внимательно.  Обратите
особое внимание, как каждое из них выявляет до некоторой степени различ-
ный субъективный опыт.
   Предложение 1.
   Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового  стола,
и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обду-
мывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сия-
ющих и улыбающихся лицах.
   Предложение 2.
   Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это  ною-
щее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я  опустился  на  колени,
держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.
   Предложение 3.
   Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы  могли
сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким  образом
создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.
   -46-
   Предложение 4.
   Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом  неж-
ных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах  едкой,  зеленова-
то-желтой зелени, который угрожал  испортить,  если  его  не  устранить,
вполне приятный полдень.
   Предложение 5.
   Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если
не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвеча-
ющей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.
   Каждое из вышеуказанных предложений использует одну  репрезентативную
систему. Посредством постоянного использования определенных слов и  фраз
в каждом предложении читатель вводится  в  опыт  ("понимание"),  который
затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.
   Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.
   Первое предложение, например, показывает визуальную  репрезентативную
систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности  "ви-
деть" стол, лица и мысли. Проходя через их  собственную  личную  историю
(коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для  себ
внутренние  виды  опыта,  схожие  с  вышеописанным.  Таким  же   образом
большинство людей могут создать определенное "ощущение" из второго пред-
ложения, которое дает пример кинестетической системы.  Такое  творческое
создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную  роль  в
процессе общения.
   Эмоции
   Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отли-
чий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения.
Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновени
и боли, проприоцеп- -47- тивные ощущения из глубины наших мышц,  сухожи-
лий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положе-
ния тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощу-
щения боли и наполненности из внутренних органов.
   На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип "чувств",  ко-
торый мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит "мне было плохо",  то
он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит
о каком-то "внутреннем состоянии", называемом эмоции.
   В действительности, оба значения очень схожи, так как  слово  "плохо"
эмоционально является составным  из  нескольких  соматических  ощущений.
Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии
позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия  и  суставы.  Все  это
часто сопровождается сигналом из внутренних органов  о  виде  напряжени
или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными  процес-
сами и затем обозначается как эмоциональное "плохо". Из-за такой  тесной
связи с соматическими ощущениями полезно принять  во  внимание,  что  те
"чувства", которые мы называем  эмоциями,  в  действительности  являютс
производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.
   Третье предложение в вышеприведенных примерах  выделяет  виды  опыта,
связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую сис-
тему (рис. 17). Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными  ме-
ханизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы
не повар, гурман или любитель вина, то ьаша модель мира не будет  содер-
жать слишком много отличий  в  осмической  репрезентативной  системе  по
сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая,
как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в  западных
культурах.
   -48-
   Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не
предполагает какие-либо системы, основанные  на  сенсорике.  Это  пример
чисто цифровой информации. В таком случае, дело "читателя" выбирать, ка-
кая система для него лучшая, чтобы "понять". Этот процесс будет рассмот-
рен очень подробно в этой главе.

 Рис. 17. Особенности осмической системы
   Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта  восп-
риятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта,  основан-
ных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый
из нас способен понимать, что было сказано.  Однако  этот  синтетический
опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать
полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше  по-
нимание внутреннего происхождения, то  оно  подвержено  влиянию  универ-
сальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и ис-
кажению). Из-за того, что каждый из нас имеет  уникальные  модели  мира,
данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:
   Значение любого общения определяется ответной реакцией,  которую  оно
выделяет. -49-
   Предпочтение предикатов
   При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне
очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов.  Эти  описательные
слова и фразы, в основном,  глаголы,  наречия  и  прилагательные,  часто
предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете  разго-
вор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды,  когда
большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем
к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изо-
лировать одну систему из проходящего "потока" кортежа 4 (4Т). Затем, ис-
пользуя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с  помощью  слов,
которые он выбирает для общения. Это важно, т. к,  показывает  вам,  как
этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира  человека,  и
это также показывает, какая репрезентативная система  является  ведущей,
предпочитаемой.
   Предпочитаемые репрезентативные системы
   Система, которая используется чаще, чем другие, называется  предпочи-
таемой репрезентативной системой (4) человека.  Ее  использование  можно
считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситу-
ациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единствен-
ной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта  сис-
тема используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно
представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных приме-
ров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается  Роджером
Шепардом, профессором психологии  Станфордского  университета.  Описыва
свой "творческий мыслительный процесс",  Шепард  заявляет:  "Среди  всех
этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном,  в  визу-
ально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматьс
самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство нахо-
дится в соответствии с тем, что всегда было  моим  предпочитаемым  видом
мышления..." (5).
   Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем  имел
место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером  на  палубе,
обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим  моментом,  мы  стали
выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее предс-
тавляют то, что было сказано.
   Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на  фантастические  оттенки
красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и
на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."
   В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают  визуальную  репре-
зентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы  -  "пос-
мотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные -  "красного  и
багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также  указывают
на визуальную систему. Это  описание  человеком  момента  может  создать
"картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть
опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой
вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете  в
виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".
   Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти луче-
зарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из  вас  ка-
ким-то особенным образом, а то, что я сижу  с  вами  всеми  так  близко,
только усиливает это чувство".
   Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие  кинестетические
аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую",  "общал-
ся", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используе-
мые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь  это
-51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".
   Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос  каж-
дого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего
повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают  мне
мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".
   Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: гла-
гол - "повторялось". Другие слова, такие как  "голос"  и  "тональность",
тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной сис-
темой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и
"Приятно ли это звучит для вас?".
   Те, у которых главное - это нос.
   Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система  являетс
основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, воз-
можно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне веро-
ятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей  явля-
ется та репрезентативная система,  которая  используется  для  получени
доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например,  мы  можем  визу-
ально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии
слайдов;  мы  можем  двигаться  ощупью,  стараясь  получить  необходимое
чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадеж-
но стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз
типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".
   Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической  об-
работке на пути к мозгу, как другие системы,(6)  он  стремится  работать
более эффективно как основная система.  Эта  система  тоже  не  избежала
лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используют-
ся осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно  приготов-
лено".
   Использование репрезентативных систем является одним из способов  из-
менения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира  в  модель  или  в
повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают
на процесс, с помощью которого индивиды формально создают  свои  модели,
но также дают нам возможность понять, как и что они  испытывают.  Внима-
тельно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттер-
ны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной систе-
мы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним  из  наиболее
систематических способов различения моделей мира людей.  По  мере  того,
как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обра-
щаться к этим различиям.
   Использование языка репрезентативных систем
   В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель ми-
ра, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также
индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Пат-
терны индивидуального языка могут помочь  нам  определить  некоторые  из
этих различий.
   Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду",
дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек  осмысливает  то,
что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык,  чтобы  настро-
иться на модель такого человека. Путем использования большего количества
визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яс-
нее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не  сов-
сем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на
другой лингвистический паттерн.
   Каждая репрезентативная система имеет свой собственный  "язык".  Если
вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык"  предпочи-
таемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к  доверию,
которое очень важно -53- для любых тесных  взаимоотношений  (7).  Другим
способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является  предс-
тавление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению
со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания  про-
демонстрируют эти различия.
   Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной  репрезентативной
системы, это не означает, что он не использует и другие системы.  Наобо-
рот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что
вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других
областях взаимодействия, люди обычно  зависят  от  своей  предпочитаемой
системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также ока-
залось, что у некоторых людей эта система изменяется  в  зависимости  от
определенной ситуации, с которой они сталкиваются.

   Стресс
   Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу  на  улицах,  а  люди
выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по  ту
сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее  -  возможно  это  и
разбудило его. Пожар!
   Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также за-
дымленные коридоры обратили его буквально в  панику.  Он  побежал  вдоль
главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был  там,
где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь  увидеть,
где находятся пожарные выходы.
   Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже
спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал,  указыва
путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не  по-
вернулся и не последовал за ним. Он был все занят,  стараясь  вспомнить,
визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем  бе-
зумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и  не  слышал  никаких
слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезента-
тивной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут  даже  сте-
реть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким  образом,  их
возможность реагирования. Это трагично, так как именно в  это  время  им
необходим

   Рис. 18
   весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди  идут
лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни.  Они  очень
часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе  отно-
сительно того, как вести себя. Вполне возможно,  что  они  заблокированы
своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтерна-
тивы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в  ко-
торую они отступили.
   Язык репрезентативных систем может работать  для  вас  двумя  путями.
Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает  свой  опыт,
он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с
этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной
   -55-

   Рис 19

   пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание  на
лингвистические паттерны, используемые парой, когда они  стараются  опи-
сать "проблему".
   Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерения-
ми решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к
женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства гово-
рят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом ги-
потетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем по-
нимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно.
Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему  мужу  нет
до этого дела!"
   Ключом этих взаимных  отношений  является  реакция  женщины  на  кон-
сультанта. Она очень честна по отношению  к  нему,  когда  говорит,  что
действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаи-
вает, чтобы она "нашла контакт с теми  чувствами"  или  "разобралась  со
своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая си-
туация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может ока-
заться бесполезным. Как только он  добьется  раппорта  с  женщиной,  как
только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем
он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной
системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с  ее  му-
жем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать  язык  друг
друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании  преди-
катов или с помощью примера путем простого  продолжения  "перевода"  при
любом подходящем моменте.
   Функциональные различи
   Возможно, "несовпадение" предикатов частично является  причиной  того
противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чуде-
са с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитае-
мые репрезентативные системы могут также играть важную роль  при  выборе
врачом -57-

   Рис. 20
   того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традицион-
ные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преоб-
разовывать в логическую систему, вербализовать и визуально  представлять
различного рода опыт. -58-
   Некоторые  гуманистические  подходы,  с  другой  стороны,  используют
чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает воз-
можность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя  наибо-
лее подходящую репрезентативную систему.
   Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить
его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо
в любой ситуации, когда стремятся установить тесные  взаимоотношения,  в
независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность  подстраи-
вать ваш собственный язык под предикаты других является очень  важной  в
установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в си-
туациях, где люди должны  работать  вместе.  Следующая  иллюстрация  де-
монстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе  в
рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).
   Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека,  с
которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувство-
вать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно,  начнет  доверять  вам:
"Вот, наконец-то человек, который действи