ники имели  привычку  носить
джинсы и длинные во-

     лосы, поскольку в те времена, особенно в  исследовательской среде, было
принято считать, что  тот,  кто  не носит длинных волос  и  бороды,  вряд ли
способен полностью осознать,  чем он вообще занимается.  А уж если он гладко
выбрился и  повязал  галстук, то  его способность работать  с компьютерами и
вовсе оказывалась под большим сомнением.
     Чем больше средств вкладывал "Ксерокс" в данное  направление, подходя с
позиций  отрицательного  в  будущем, тем больше пропагандировалась идея, что
оно  необходимо для выживания  компании  в целом  и  тем  больше прилагалось
усилий к тому, чтобы сделать его частью идентичности компании.
     Когда эта тенденция набрала силу, сотрудникам исследовательского центра
было   предложено  постричься,  сбрить  бороды  и  повязать  галстуки,  дабы
соответствовать общему облику ("идентичности") компании.
     Оказалось, что исследователи по своим метапрограммам не соответствовали
настоящему,  которым  они пренебрегали в пользу  перспективы соответствовать
положительному в будущем, желая сохранить неизменной свою идентичность, а не
превратиться  в незначительную  часть  чужой идентичности. Они хотели  стать
главной частью  идентичности  компании. Таким  образом, назрел конфликт двух
разных идентичностей, который завершился полным разрывом.
     Все это говорит о том, что даже в бизнесе существуют различные уровни и
различные типы реакций и откликов при переходе с одного уровня на другой.
     Мы  рекомендовали "Ксероксу" заниматься тем, чем они занимались всегда:
не посягать на область персональных компьютеров, а продолжать подстраиватьс
и действовать в своем ключе, то есть начать  разработку компьютеризированных
модулей для  своих копировальных  машин.  Если  вы  обеспокоены  тем,  что в
будущем  никто не  будет  пользоваться  бумагой,  то  начните  разрабатывать
сканеры, способные оцифровывать текст и сохранять  его в компьютере,  вместо
того,   чтобы  тратить  деньги  на   разработку   персональных  компьютеров.
Разрабатывайте технологию, которая наилучшим образом соответствуют тому, чем
вы занимаетесь в настоящее время.
     Похоже, что "Ксерокс" прислушался  к нашим  советам. В своей рекламе он
вместо  монаха  начал использовать образ  Леонардо да Винчи, в большей  мере
символизирующий  творчество:   метапрограммы  требуют  изменений  вместе   с
изменением продукта.
     
     Логические уровни в семейных системах
     То,  что произошло в  фирме  "Ксерокс", происходит в каждой семье,  где
есть подросток. Семья обладает своей идентичностью и на первых порах ребенок
так или иначе является частью внешнего окружения. Когда он начинает ходить и
проявлять самостоятельность, совершая различные поступки, пора  приступать к
развитию  его  способностей: учить  его, как управлять этими поступками, как
двигаться, не  разбивая все  на  своем  пути.  Разумеется,  в  школе  у него
развивается гораздо больше способностей.
     У родителей  проблемы возникают, когда у  ребенка  начинают развиватьс
свои собственные  убеждения. А когда  начинает формироваться  "я",  конфликт
разгорается  уже  по-настоящему.  Часто  детям хочется  быть самостоятельной
личностью, а не только частью семьи, быть самими собой  и  не делать то, что
от них требуют родители или то, что нужно их семье. Они хотят делать то, что
сами решили делать, а не то, что, по мнению других, было бы лучше всего.
     Если вдуматься, то в этом есть настоящий вызов.
     "Уверены  ли  вы  в  том,  что  делаете  нечто  из-за   того,  что  вам
действительно  хочется делать? Уверены ли  вы в том,  что не находитесь  под
влиянием того, что вам говорят другие, или под  влиянием того, что заслужите
наказание, если не будете этого делать?"
     Один путь -- это делать то, за что вы неизбежно заслужите  наказание  и
что вам никто, не советует делать. Очевидно, что вы сделаете  это, поскольку
будете единственным, кто принимает решение. Если все  советуют вам не делать
чего-то, за  что вас неизбежно ждут неприятности,  а вы  все-таки решили это
сделать, то это роднили вы сами, а не кто-то другой.
     Другой путь познания  своей идентичности --  через то,  что  человек не
может изменить: "Если я не могу это изменить, значит это часть  меня самого,
значит это я сам". Иными словами,  я готов принять это как себя самого, если
я не знаю, что нужно, чтобы сделать это другим и если я не могу  это сделать
другим.  То,  что  остается  неизменным,  со  всей  очевидностью  становитс
наиболее общей нитью, связывающей воедино весь мой опыт.
     Позднее мы еще вернемся к  вопросу об идентичности, а  сейчас продолжим
основную тему книги -- убеждения.
     
     Роль убеждений
     Помимо  всего  прочего, убеждения  интересны  и тем, что в  силу своего
нахождения на  ином  уровне, чем  поведение или способности, не изменяются в
соответствии с теми же самыми правилами.
     Если  у   человека   есть   какое-либо  убеждение,  то  доказательства,
полученные  от внешнего  окружения  или  поведения, не  смогут  изменить это
убеждение, поскольку  оно  не касается действительности.  Убеждения заменяют
вам знание реальности и касаются тех вещей,  которые невозможно  наблюдать в
действительности.  Тог, кто неизлечимо болен,  не знает,  пойдет  ли  он  на
поправку  или  нет:  в нынешней  действительности не  существует ничего, что
могло  бы  указать  ему  на  это. Он  должен верить, что выздоровеет  именно
потому, что никто не знает, какова реальность.
     Другой  пример  -- идея  существования  Бога.  Нет  ни  одного  способа
окончательно  доказать  или опровергнуть ее.  Это  вопрос  личных  убеждений
("веры")  или  толкования  определенных фактов, а любые факты, как известно,
могут по-разному истолковываться в различных системах убеждений.
     Я знал многих  неизлечимо  больных  людей, жертв рака или СПИДа. Многие
уже считали себя  почти на том свете. Зачем же о чем-то беспокоиться, что-то
делать,   если  осталось   уже   недолго?   Даже  если  обследование  давало
положительный  результат,  они  были   убеждены,  что  это   лишь  временное
улучшение. Они не  хотят заниматься  самообманом, они точно знают, что скоро
умрут. Спорить с ними бесполезно, поскольку любой аргумент они истолковывают
с позиций своей убежденности.
     И одновременно существует масса примеров того, как позитивный взгляд на
вещи и  позитивные убеждения  могут привести к выздоровлению даже  при самых
опасных болезнях. Но как убедить человека, считающего себя кандидатом на тот
свет, что он  еще  вполне может жить и здравствовать? Уверен, что в споре  с
ним  вы   ничего  не  докажете.  Почти  каждый  когда-то  мог  убедиться  на
собственном  опыте,  что попытки изменить  чьи-либо убеждения, как  правило,
заканчиваются пустой тратой времени.
     Таким  образом,  убеждения  действуют  на  ином  уровне, чем внешняя  и
поведенческая  действительность,  и не  изменяются  под воздействием  тех же
самых процессов. В компании,  изменение корпоративных ценностей и проводимой
политики требует особого

     подхода   и   не   происходит   механически  одновременно   с   заменой
оборудования,
     Для  того,  чтобы  лучше  понять  роль  убеждений  и  влияющих  на  них
процессов,   я  позволю   себе   сделать   обзор   нескольких   исследований
функционирования убеждений в области поведенческих изменений.
        Избавление от лишнего веса
     Существует  масса   программ  диетического  питания,  которые  коренным
образом  отличаются друг  от  друга. В некоторых случаях различные программы
толкуют  совершенно обратное. Одни, например, говорят:  "Вы можете есть  все
что угодно,  до тех пор,  пока занимаетесь физическими упражнениями". Другие
утверждают:
     "Неважно, какие упражнения вы делаете, главное --  правильно питаться".
Некоторые регулируют то, что вы  обычно едите. Другие требуют особого набора
продуктов.
     Но самое удивительное, что все они для кого-то да срабатывали.  Другими
словами, каждая из них была эффективна для определенной категории людей.
     Один из моих коллег решил исследовать эти программы,  но  вместо  того,
чтобы  моделировать каждую из них отдельно,  он напрямую обратился к  людям,
которым  помогли  различные  диеты, с вопросом:  "Что  произошло  и как  это
сработало?"  Он  обнаружил,  что  все эти  люди, независимо от  того,  какой
программой они пользовались, обладали двумя общими характеристиками.
     Первая заключается в том, что переход на диету сопровождался у  них еще
какой-либо  кардинальной  переменой  в  жизни -- сменой  работы,  социальных
связей  или  всего  внешнего окружения,  если  они переезжали на новое место
жительства.
     Второе,  о чем  они сообщили, была  их реакция в духе: "На  этот  раз
действительно был  готов к переменам".  Они  были готовы сбросить вес, и мне
кажется, что именно  эта готовность сыграла  весьма  важную роль, особенно в
отношении убеждений.
     Когда  кто-либо, готовый  к переменам,  входит в ваш  кабинет, на  него
можно просто подуть,  и он изменится. При этом можно делать все что  угодно:
единственное, чего он ждет, -- это разрешения.
     Поэтому  вопрос  нужно ставить  так: "Как подготовить человека к  тому,
чтобы он был готов измениться?"
     Если некто верит в то, что он может измениться, -- он изменится.
     
     Излечение от рака в последней стадии
     В ходе  еще одного интересного исследования было опрошено  сто человек,
сумевших излечиться от рака.  Всем этим  людям был поставлен  диагноз рака в
заключительной стадии, но по прошествии от десяти до двенадцати лет  они все
еще здравствуют.
     В  данном случае исследователь также попытался установить,  что  общего
между  всеми  этими  людьми.  Как выяснилось  по  ходу дела, курсы  лечения,
которые они  проходили,  также  весьма различались.  Некоторые  подвергались
обычным  врачебным  процедурам,  хирургическим   операциям,  химиотерапии  и
облучению. Другие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура.
Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали на стезю психологии
или религии. Кое-кто вообще ничего не делал.
     Единственное,  что  было общего у  всей  этой  сотни людей,  -- все они
верили в то, что их действия принесут ожидаемый результат.
     Безвредные лекарства,
     выписываемые для успокоения больного
     В  истории  медицины  существует  один  весьма  наглядный  пример  силы
убеждения -- безвредные лекарства, выписываемые для успокоения пациента, так
называемое плацебо.
     Эффект  плацебо имеет место в тех случаях, когда пациенту, уверенному в
том, что ему назначают нужное лекарство,  выписывается совершенно безобидное
средство,  и  он,  тем  не  менее, выздоравливает.  Будет  весьма  любопытно
рассмотреть этот феномен подробнее.
     Эффекту   плацебо  посвящено   множество   исследований,  поскольку   в
Соединенных Штатах каждое новое лекарство опробуется на  фоне плацебо. И как
показывают эти  исследования,  примерно  в  одном  случае  из  трех  плацебо
оказывает то  же  действие, что и настоящее лекарство.  Но это  в среднем. В
некоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как
и морфий примерно в 54% случаев.
     Было проведено даже "обратное" исследование, в котором люди, отзывчивые
на плацебо и  не  относящиеся  к  таковым, получали настоящее  лекарство. Им
давали обезболивающие  средства  типа  морфия и,  как  выяснилось, чутким  к
плацебо людям он помогал в

     95%,  а  всем  остальным --  только  в  46%  случаев. Разница составила
примерно 50%,  и это убедительно  свидетельствует,  что даже  для настоящего
лекарства в ряде случаев необходима убежденность в его действенности.
     Плацебо оказались  действенными  и при  лечении раковых заболеваний.  В
одном исследовании пациентов подвергали "плацебо-химиотерапии", в результате
чего около трети из них полностью облысели.
     Одним  из наиболее  эффективных электрошоковых  аппаратов в  Калифорнии
является тот, который не включают уже три года. Прежде чем подключать к нему
пациентов, им дают  обезболивающие средства, в силу чего психические больные
бывают уверены в том, что они получили электрошок, хотя на самом деле ничего
не было. Эффект при этом гораздо выше, чем при настоящем электрошоке.
     Еще одно исследование  показало, что блестящие  мелкие красные  и очень
дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо,  чем крупные
беловатые  недорогие  таблетки. Другими  словами,  субмодальности  лекарства
также имеют большое значение.
     В свое время  Бэндлер  и  Гриндер  попытались начать  выпуск  средства,
названного  ими  Мега Плацебо, но весь проект был остановлен правительством.
Возможно,  власти побоялись, что вся фармацевтическая промышленность  страны
останется не у дел.
     Ожидание собственной действенности:
     взаимоотношения между убеждением,
     способностью и поведением
     Эффект  плацебо наглядно демонстрирует роль  и скрытую силу  убеждения.
Убеждения неотделимы от будущего.  Функция убеждения  связана  с  активацией
способностей  и  поступков.  Человеческие  существа   обладают  целым  рядом
способностей, позволяющих  им  влиять  на  глубинные биологические процессы,
которыми мы никогда не пользуемся, поскольку не верим, что это нам под силу.
     До того,  как была открыта биологическая обратная связь,  никто  не мог
поверить, что мы  можем влиять  на  частоту  сердцебиений  или  на  кровяное
давление. Сейчас же мы начинаем верить, что человек может развить у себя эти
способности. И раз люди начинают

     верить в то, что  способны  влиять на  раковые заболевания или иммунную
систему,  они  непременно  начнут  заниматься развитием  этих  способностей,
используя в этих целях процесс проб и ошибок (или цепь обратной связи ТОТЕ).
И именно на этом я собираюсь остановится подробнее.

     Альберт  Бандура  из  Стэндфордского  университета выдвинул  концепцию,
которую     назвал      "ожидание      собственной      эффективности      "
(self-efficacy-expectation).  Эта  концепция   касается  наших  убеждений  в
собственной  эффективности  при  выполнении  какого-либо действия.  Он  брал
людей, которые боялись змей, и просил их оценить свое убеждение относительно
своей способности дрессировать змей. Сперва они  давали  себе  весьма низкую
оценку и затем в действенности показывали плохие результаты.

     Если  я  не верю  в  то,  что буду действовать  весьма успешно,  то мо
действенность будет соответствовать этому.
     Посредством   моделирования  и  консультирования  он  заставлял   людей
поверить в их способность к дрессировке. Он часто обнаруживал, что убеждение
человека в  том,  что  он может это сделать, увеличивалось в  соответствии с
графиком, приведенным  на  рис. 2.  Как правило, человек обладает  некоторой
степенью   бессознательной   компетенции,   и   его   результат   улучшаетс
одновременно с  ростом его убеждения до  тех  пор, пока не выходит  на новое
плато. В  этой точке человек должен поддерживать свое  убеждение или уровень
ожидания  до  завершения процесса проб и ошибок,  необходимого  для развити
новой способности, после чего его результат вновь возрастает.


     Я  обнаружил, что  то же самое  справедливо и  для здоровья.  Допустим,
кто-то уверен  в  том,  что  может  сбросить вес,  но  это,  разумеется,  не
происходит в  одночасье,  -- требуется определенное  время. Критическая фаза
будет  находиться в  области  той характерной  точки кривой, где убеждение и
поведение   различаются   в   наибольшей   степени.  Убеждение  выходит   на
горизонтальную  асимптоту, и в конечном итоге  поведение  испытывает подъем,
чтобы прийти в соответствие с ожиданием.
     Иногда же  случается так, что человек испытывает разочарование на  этой
стадии,  его  убеждение  начинает  слабеть  и часто  оказывается ниже уровн
изначальной  компетенции. Люди вновь возвращаются к исходному состоянию. Это
можно  наблюдать и в случае, когда люди пытаются похудеть. Какое-то время им
удается снижать свой вес, они выходят на плато и вдруг, ни с того ни с сего,
возвращаются назад и набирают еще больший вес, чем был до этого.
     Необходимо осознать, что убеждения вовсе не обязательно должны отвечать
текущей действительности. Они должны лишь  обеспечить мотивацию  и  видение,
чтобы ваше нынешнее поведение могло развиваться и расти до соответствия им.
     Разумеется, при наличии подходящей  умственной стратегии можно улучшить
кривую  действенности,  поскольку  не  потребуется  отдавать ее на  произвол
процессу проб и ошибок. Если учащийся убежден, что он может правильно писать
или читать, но не получил стратегию развития этой  способности, ему придетс
выработать свою собственную  стратегию,  и тогда  данная  кривая будет расти
гораздо  медленнее.  Чем  медленнее  рост кривой  до  того,  как  она  будет
соответствовать  убеждению,  тем  больше усилий потребуется для  поддержани
самого убеждения.
     Если же я могу научить стратегии КАКИМ ОБРАЗОМ, то поведенческая крива
будет расти гораздо быстрее  и опасность того, что убеждение будет утрачено,
значительно снизится.
     Таким образом, вы видите,  насколько важны  способности  или стратегии,
призванные  сократить  разрыв  между  убеждением и  фактическим  поведением,
поскольку  чем быстрей  мне удается  привести  поведение  в  соответствие  с
убеждением, тем более  возрастают  шансы соответствовать  ожиданиям, и  цепь
обратной связи продолжит свое действие.


        Роль внешнего окружения при выработке убеждений
     Внешнее  окружение  также  способно  либо поддерживать, либо  разрушать
убеждение. Я  могу  продемонстрировать  это на близком мне  примере  о  моей
матери,  у  которой  семь лет  назад  был  рецидив рака,  и  при  тщательном
обследовании врачи обнаружили, что практически каждая кость  ее скелета была
отмечена  метастазой. В итоге решено  было  ничего  не  предпринимать, кроме
того, что могло бы "уменьшить беспокойство", но ничего хорошего ей при  этом
не обещали.
     Мы  не теряли  надежды и  прибегли к различным методам НЛП. И появилась
вера в то, что она сама сумеет повлиять на свое здо-

     ровье. Когда же  она рассказала  об этом  своему  врачу, он  был весьма
раздосадован,  заявил,  что это полная  ерунда и  настоятельно  рекомендовал
прекратить попытки. Я попытался убедить его в обратном,  но  он  сказал, что
мне не следует "проводить опыты над
     своей матерью".
     Таким образом, убеждение начинает подвергаться влиянию
     внешнего окружения, и вам необходимо утвердиться в нем настолько, чтобы
никакое давление извне не могло  его поколебать. Если же  внешнее  окружение
благоприятно, создается надежная система
     поддержки.
     Хотя моя  мать  привыкла неукоснительно выполнять  предписания  врачей,
однако в этом  случае предпочла не следовать рецепту, в котором прописывалс
летальный исход, и когда через три  месяца она вновь посетила этого доктора,
он был ошеломлен  произошедшими  в ней переменами и  вынужден быть признать,
что применяемый ею метод заслуживает внимания.
     Тем не менее, как бы в отместку за успешное лечение без их
     участия, врачи пытались навязать моей матери курсы различных "терапий",
не будучи сами в состоянии объяснить, с какой именно  целью они  это делали,
но  она решила придерживаться ранее  начатого курса  и по прошествии  семи с
лишним лет по-прежнему  живет и очень даже здравствует, проплывая по полмили
как минимум четыре раза в неделю и даже думать забыв о каких-либо  симптомах
рака.
     К сожалению, один из ее лечащих врачей, рекомендовавших ей
     не питать никаких иллюзий  и готовиться к  худшему, недавно  покончил с
собой, узнав,  что  сам  неизлечимо болен. Возможно,  он стал  жертвой своей
собствен