это
становится  назойливым.  Это одна из  причин, почему так  трудно  прекратить
курить, - вы вынуждены постоянно думать о курении, чтобы бросить курить.
     Во-вторых, вы должны играть активную роль, результат  должен в разумных
пределах  находиться  под  вашим  контролем. Результаты,  которые изначально
зависят от того, что другие  люди предпримут  какие-то действия, не являютс
хорошо сформированными. Если люди  не реагируют так, как вам хотелось бы, вы
терпите неудачу. Сосредоточьтесь на  том, что вам необходимо  сделать, чтобы
вызвать эти  реакции. Так, например, вместо  того,  чтобы ждать, когда у вас
появятся друзья, подумайте лучше о том, как подружиться с кем-нибудь.
     Представьте себе свой результат настолько подробно, насколько возможно.
Что  вы  видите,  слышите  и ощущаете? Вообразите  его и  опишите его  себе,
письменно ответив на вопросы: кто, что, где, когда и как.  Чем более  полным
является  представление  о  том,  чего  вы  хотите,  тем  лучше  мозг  может
проанализировать  его и  заметить возможности  для его достижения.  В  каком
контексте вы хотите  его получить? Существуют ли контексты, в которых вы его
не хотите получать?
     Как  вы  узнаете,  что вы достигли  своего  результата? Каково сенсорно
обоснованное подтверждение, которое даст вам понять, что вы уже получили то,
чего хотели? Что вы увидите,  услышите и почувствуете, когда достигнете его?
Некоторые  результаты  настолько неопределенны, что на их достижение ушло бы
несколько жизней. Вы могли бы также  установить временные ограничения на то,
когда вы желаете получить свой результат.
     Есть ли  у  вас ресурсы  для  того,  чтобы инициировать и  поддерживать
результат? В чем вы нуждаетесь? Может быть, они у вас уже имеются? Если нет,
то как вы собираетесь их получить? Это момент, который должен быть тщательно
изучен. Эти  ресурсы могут быть  внутренними  (особые умения, или позитивные
состояния разума)  или внешними.  Если вы  нуждаетесь  во  внешних ресурсах,
возможно, у вас появится необходимость поставить вспомогательный  результат,
чтобы получить их.
     Результат должен иметь реальные размеры. Он может быть слишком большим,
и тогда  его следует  разбить на  несколько  более мелких, легко  достижимых
результатов. Например, вы можете поставить  перед собой  цель - стать лучшим
игроком  в теннис.  Это, очевидно, не  произойдет  на следующей  неделе, это
слишком смутный и  отдаленный  по времени результат.  Его следует разбить на
меньшие куски, так  что спросите  себя:  "Что препятствует  мне в достижении
этого?"
     Этот вопрос высветит несколько очевидных проблем. Например,  у  вас нет
хорошей   теннисной  ракетки,  и  вам  необходимо,   чтобы  вас   тренировал
профессиональный тренер. Затем превратите эти проблемы в цели, спросив себя:
"Что я хочу  вместо  этого?" Мне необходимо купить хорошую  ракетку  и найти
тренера. Проблема - это просто результат, который неправильно сформулирован.
     Возможно, поставив перед собой большие цели, вам придется несколько раз
пройти через процесс "формулирования" пока вы не придете  к тому, что первый
шаг примет разумные  размеры  и  окажется  достижимым.  Даже  самое  длинное
путешествие начинается с первого шага (в правильном направлении, конечно).
     С  другой  стороны,  результат   может  показаться  слишком   мелким  и
тривиальным,  чтобы мотивировать вас. Например, я могу поставить перед собой
задачу   навести   порядок   в   рабочем   кабинете   -   незначительную   и
малопривлекательную задачу.  Чтобы придать ей некоторое количество  энергии,
мне необходимо придумать,  как  это  связано с более широким, более  важным,
более мотивирующим результатом.  Так я  спрашиваю  себя: "Если я получу этот
результат,  что  он  даст  мне?"  В  данном примере  это может  быть  шагом,
необходимым  для того,  чтобы подготовить  рабочее пространство к работе над
чем-то  другим,  значительно более  интересным. Соединив  эти  вещи, я  могу
взяться за эту незначительную задачу с энергией, исходящей из более широкого
результата.
     Заключительная  рамка  вокруг выбора результатов  - экологическая.  Нет
такого  человека,  который  бы  жил изолированно  от других  людей,  мы  все
являемся  частью  более  широкой  системы:  семьи,  работы.  круга  друзей и
общества  в  целом.  Вам следует рассмотреть  последствия  достижения  своих
результатов в контексте этих более широких взаимоотношений. Возникнут ли не-
желательные побочные  эффекты? От чего придется  отказаться или с чем  новым
придется смириться, чтобы достичь своего результата?
     Например.  возможно,  что  вы хотели  бы иметь больше работы. Это будет
забирать больше времени, так что меньше времени вы будете проводить со своей
семьей. Заключение большого контракта может увеличить вашу рабочую  нагрузку
до такой степени, что вы не сможете нормально справляться  со своей работой.
Убедитесь также, что ваш результат находится в полной гармонии с вами, как с
цельной  личностью.  Результаты - это не то,  что вам нужно получить в ущерб
другим. Наиболее значительные и удовлетворяющие результаты достигаются путем
переговоров  и  сотрудничества, чтобы  установить  такой  разделяемый  всеми
результат,  в  котором  каждый  оказывается  победителем.  Это автоматически
разрешает проблему с экологическим исходом.
     Такого рода исходы могут вынудить вас пересмотреть свои  результаты или
перейти к  другому результату,  который  служит  тому же  намерению, но  без
нежелательных  побочных явлений. Классическим примером выбора неэкологичного
результата  был  царь Мидас,  который  хотел,  чтобы  все, чего  он касался,
превращалось в золото. Очень скоро он обнаружил, что столкнулся с серьезными
трудностями.

        Результаты. Резюме.

     Вы можете  запомнить  следующие правила с помощью  мнемонического слова
"ПАКПРРЭ",  буквы которого  являются  первыми  буквами  в  названии  каждого
следующего шага в определении хорошо сформированного результата.
     Позитивная формулировка.
     Подумайте о том,  чего вы хотите, а не о том, чего не хотите. Спросите:
"Что я хотел бы иметь?" "Чего я в действительности хочу?"
     Активная позиция.
     Подумайте о  том, что вы  будете активно делать.  Спросите: "Что я буду
делать, чтобы достичь своего результата?"
     "Как я могу начать и поддерживать процесс достижения результата?"
     Конкретность.
     Представьте  себе  результат  настолько  конкретно,  насколько  можете.
Спросите: "Кто, где, когда, что и как конкретно?"
     Подтверждение.
     Подумайте  о  сенсорно  обоснованном  подтверждении, которое  даст  вам
понять, что вы уже получили то, чего хотели.
     Спросите:  "Что я увижу, услышу и почувствую, когда буду иметь это? Как
я узнаю, что это уже есть у меня?"
     Шаг вверх Если я получу этот результат,
     что он даст мне?
     Результат Шаг вниз Что мне мешает? Мелкий результат
     Ресурсы.
     Есть ли у  вас подходящие ресурсы и выборы, необходимые для того, чтобы
получить ваш результат?
     Спросите: "В каких ресурсах я нуждаюсь, чтобы получить свой результат?"
     Размеры.
     Имеет ли результат подходящие размеры? Если он слишком велик, спросите:
"Что мешает  мне его  получить?" -  и разбейте конечный  результат  на более
мелкие. Сделайте их достаточно ясными и достижимыми.
     Если же  он  слишком мал для того,  чтобы быть мотивирующим,  спросите:
"Если я получу этот результат, что это мне даст?"
     Двигайтесь  вверх  до  тех пор,  пока  вы  не  найдете  связь  с  таким
результатом, который будет достаточно большим и мотивирующим.
     Экологическая рамка.
     Проверьте   последствия,   которые   возникнут    в   вашей   жизни   и
взаимоотношениях в том случае, если вы получите свой результат.
     Спросите: "Кого еще затронет этот результат?" "Что случится, если я его
получу?"  "Если  бы  я  получил   его   немедленно,   смог  ли   бы   я   им
воспользоваться?"
     Будьте внимательны к  своему ощущению  сомнения, которые начинаются  со
слов: "Да, но..."
     Какие  соображения  это  чувство  сомнения представляет? Как вы  можете
изменить свой результат, чтобы принять в расчет эти соображения?
     Теперь  прогоните  этот  модифицированный  результат  через  "ПАКПРРЭ"-
процесс, чтобы проверить, является ли он хорошо сформированным.
     Последний шаг  -  начинайте  действовать.  Вам  следует  сделать первое
движение. Тысячекилометровое путешествие начинается с первого шага.
     Если   результат  хорошо  сформирован,   то   он  является  достижимым,
мотивирующим и обязывающим.

        НАСТОЯЩЕЕ СОСТОЯНИЕ И ЖЕЛАЕМОЕ СОСТОЯНИЕ

     Один  из способов представлять  себе  изменения  в бизнесе,  личностном
развитии или образовании состоит в том, чтобы думать о нем как о путешествии
от  настоящего состояния  к  желаемому  состоянию.  Проблема  заключается  в
различии между этими  двумя состояниями.  Поставив перед собой  результат  в
будущем, вы в некотором смысле создаете проблему в настоящем,  и,  наоборот,
любая проблема в настоящем может быть превращена в будущий результат
     Ваше  поведение,  мысли и  чувства  будут различными  в настоящем  и  в
желаемом состоянии. Чтобы двигаться  от  одного  к  другому,  вам необходимы
ресурсы.
     Энергия  для  путешествия  приходит  из мотивации.  Желаемое  состояние
должно быть  чем-то таким, чего мы  действительно хотим, или непосредственно
связанным  с  тем, чего мы в действительности хотим.  Мы должны  также  быть
захвачены  результатом.  Оговорки  часто  показывают,  что  экология не была
полностью  принята в  расчет. Короче  говоря,  мы  должны  хотеть  совершить
путешествие и верить в то, что цель является достижимой и стоит того,  чтобы
ее достигать.
     Умения,  техники  и  ресурсные состояния являются средствами достижени
цели.   Они  могут   включать  в  себя  нашу  физиологию,  питание,  силу  и
выносливость.  НЛП  -умения - это мощные  ресурсы  для преодоления  барьеров
сопротивления и противодействия.

        КОММУНИКАЦИЯ

     Коммуникация  -  это многогранное слово, которое  включает в себя любое
взаимодействие с  другими людьми: случайный  разговор, убеждение, обучение и
переговоры.
     Что  означает  слово   "коммуникация"?  Это  слово  представляет  собой
статическое существительное, а реальная коммуникация  - это циклы  или петли
обратных  связей,  которые  включают  по  крайней  мере двух человек. Вы  не
сможете вступить в коммуникацию  с восковой куклой, это будет лишено смысла,
это  не  вызовет  реакций.  Когда  вы  вступаете  в  коммуникацию  с  другим
человеком, вы  получаете его реакцию и  реагируете  сами своими собственными
мыслями и  чувствами. Ваше текущее поведение  формируется вашими внутренними
откликами на  то, что вы видите и  слышите.  Только  благодаря тому, что  вы
обращаете  внимание на другого человека, у вас вообще возникает идея  о том,
что сказать  или  сделать  в следующий момент. Ваш партнер реагирует на ваше
поведение таким же образом.
     Вы  общаетесь  с  помощью слов, с  помощью оттенков своего голоса  и  с
помощью своего тела, поз, жестов и выражения  лица Вы не можете не общаться.
Какое-то сообщение передается, даже если  вы не говорите ничего и сохраняете
молчание. Итак, коммуникация включает  в себя  сообщения, которые передаютс
от одного человека к  другому. Как  вы  узнаете,  что сообщение, которое  вы
посылаете,  является именно тем  сообщением,  которое ваш  партнер  получил?
Вероятно, у вас был  опыт, когда вы сделали кому-то нейтральное  сообщение и
были удивлены тем значением, которое тот придал вашему сообщению. Уверены ли
вы  в  том,  что  смысл,  который получил ваш  партнер, является  именно тем
смыслом, который вы намеревались ему передать?
     Есть  интересное упражнение, которое используется в треннинговых курсах
НЛП. Вы выбираете  простое предложение, например. "Сегодня хороший день" - и
три основных эмоциональных  сообщения, которые  вы  хотите  передать  с этим
предложением.   Вы   можете   сказать   это   восторженно,   угрожающе   или
саркастически.  Вы  проговариваете свое  предложение  другому человеку трем
способами, не говоря ему о тех трех сообщениях, которые  вы хотите передать.
Затем  ваш  партнер  объясняет  вам,  какие  эмоциональные  сообщения  он  в
действительности получил в этих предложениях. Иногда то, что вы намеревались
сообщить,  булат  соответствовать  тому, что  партнер  получил. Часто  этого
соответствия  не будет.  Тогда  вы должны  подумать над тем, что вам следует
изменить  в  своем голосе  и движениях тела, чтобы быть уверенным в том, что
сообщение, которое получает наш партнер, - это именно  то сообщение, которое
вы послали.
     Коммуникация  -  это  значительно  больше, чем  те  слова,  которые  мы
говорим.  Они  составляют  лишь  малую  часть  того,  что  мы  выражаем  как
человеческие  существа.  Исследования  показывают,  что во время презентации
перед  группой людей 55% воздействия определяется языком ваших телодвижений:
позы, жесты и контакт  глазами,  38% определяется тоном вашего голоса и лишь
7% -  содержанием того, о чем  вы  говорите (М.Арджайл  и др.,  в Британском
журнале социальной и клинической - психологии, т9, 1970, с. 222-231).
     Точные цифры будут  различными в разных ситуациях, но язык телодвижений
и тон голоса вносят огромные различия в силу воздействия и смысл того, о чем
мы говорим. Различие создается не тем, что мы  говорим, а  тем, как  мы  это
говорим.  Маргарет  Тэтчер затратила уйму  времени  и  усилий  на то,  чтобы
изменить  свой голос. Тон голоса  и язык телодвижений определяют,  будет  ли
слово "привет" звучать  как простое приветствие, как угроза, как  подавление
или как очаровательное  восклицание. Актеры  на  самом деле работают  не  со
словами, они оттачивают тон голоса и язык  телодвижений.  Любой актер должен
уметь  передать  по  крайней  мере дюжину различных оттенков смысла  в слове
"нет"  Каждый  из  нас  выражает  множество  оттенков  смысла  в  ежедневных
разговорах и,  вероятно, имеет  дюжину  различных  способов  сказать  "нет",
только мы не думаем об этом сознательно.
     Если слова  являются  содержанием сообщения, то  позы, жесты, выражение
лица  и  тон  голоса  представляют  собой  контекст,  в  который  помещаютс
сообщения, а вместе они образуют смысл коммуникации.
     Итак, нет  гарантии,  что  другой человек понимает  смысл того, что  вы
пытаетесь сообщить. Ответ на  этот вопрос возвращает нас снова к результату,
чувствительности и  гибкости.  Вы  знаете результат  своей  коммуникации. Вы
замечаете реакции,  которые  вы получаете,  и  вы настойчиво  изменяете ваши
действия или слова до тех пор, пока вы не получите желаемую реакцию.
     Чтобы стать  эффективным коммуникатором. действуйте  в  соответствии  с
принципом:
     Смысл коммуникации - в той реакции, которую вы получаете.
     Мы  постоянно используем наши коммуникационные умения,  чтобы оказывать
влияние на людей;  терапия, менеджмент и образование  включают в себя умени
общаться  и  оказывать влияние  на  людей. Существует  парадокс:  никого  не
беспокоит обучение неэффективным умениям, в то же  время эффективные  умени
могут быть признаны порочными, и  им может быть присвоен ярлык  манипуляции.
Манипуляция несет негативную коннотацию, как будто вы оказываете давление на
человека, чтобы сделать что-то против его интересов.
     Это  абсолютно неверно  по отношению  к  НЛП.  НЛП  -  это  способность
эффективно  взаимодействовать  с  другими  людьми и способность  понимать  и
уважать  их  модели  мира.  Коммуникация - это  замкнутый цикл: то,  что  вы
делаете,  оказывает влияние  на  другого  человека,  а  то,  что  он делает,
оказывает влияние на вас, - это не может происходить  иначе. Вы можете взять
на  себя  ответственность  за свою часть в этом  цикле.  Вы  уже  оказываете
влияние на других  людей,  единственный выбор заключается в том,  осознавать
или  не осознавать тот эффект,  который вы производите. Единственный вопрос:
можете ли вы влиять на людей, сохраняя целостность и прямоту? Согласуется ли
это влияние с вашими ценностями? Техники НЛП являются нейтральными. Как и  в
случае управления  автомобилем, их использование  и  применение  зависит  от
мастерства и намерении человека, сидящего за рулем управления.

        РАППОРТ

     Как вы попадаете в замкнутый цикл коммуникации? Как вы можете  учесть и
оценить модель  мира другого  человека и одновременно  сохранить собственную
целостность? В  образовании,  терапии, консультировании, бизнесе, торговле и
тренинге  раппорт (или эмпатия)  является существенным для  установления той
атмосферы  доверия,  конфиденциальности  и  участия,  в которой  люди  могут
взаимодействовать свободно. Что мы делаем для того, чтобы установить раппорт
с людьми, как мы  создаем отношения доверия и  отзывчивости, и как  мы можем
рафинировать и усиливать свои естественные умения?
     Чтобы получить практический, а  не теоретический ответ, поставим вопрос
по-другому. Как вы  узнаете, когда двое людей находятся  в раппорте? Если вы
бросите  взгляд вокруг себя в ресторанах, офисах, в любых местах,  где  люди
встречаются и разговаривают друг с другом, то как вы узнаете, какие люди уже
находятся в раппорте, а какие еще нет?
     Когда двое  находятся  в  раппорте, их тела,  так  же как  и их  слова,
соответствуют друг другу. То,  что  мы  говорим, может строить или разрушать
раппорт, но  это  лишь  7%  коммуникации.  Язык телодвижений  и  тон  голоса
оказываются  более  важными. Вы  могли  заметить,  что люди,  находящиеся  в
раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг
другу  в  позе,  жестах и  взглядах.  Это похоже на танец,  в котором каждый
партнер  откликается и отзеркаливает  движения  другого своими  собственными
движениями.   Они  вовлечены  в  танец   взаимной  отзывчивости.  Языки   их
телодвижений взаимно дополняют друг друга.
     Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной  беседы с кем-нибудь
ваши тела принимают одну  и ту же позу? Чем глубже будет раппорт, тем  более
близким  будет  становиться  это  соответствие.   Кажется,  что  это  умение
врожденное,  потому  что  новорожденные  дети  движутся  в  ритм  с  голосом
окружающих  их людей. Когда люди не находятся в  раппорте,  их тела отражают
это: что  бы они ни  говорили,  их тела не соответствуют  друг другу  Они не
вовлечены в танец, и вы можете немедленно это заметить.
     Успешные  люди создают  раппорт, и раппорт создает  доверие.  Вы можете
установить раппорт с кем  угодно,  сознательно рафинируя естественное умение
устанавливать раппорт,  которое вы используете  каждый день. Подстраиваясь и
отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с
любым   человеком.  Подстройка  к  движению   глаз  является  явным  умением
устанавливать  раппорт  и обычно единственным умением,  которому сознательно
учатся в английской культуре, в которой существует строгое табу на то, чтобы
замечать язык телодвижений сознательно и реагировать на него.
     Установить  раппорт  - это  значит  присоединиться  к  "танцу"  другого
человека, подстраиваясь  к его языку телодвижений  чутко и с  уважением. Это
пробрасывает  мост между  вашей  и  его  моделью мира. Подстройка -  это  не
подражание, которое заметно. преувеличенно и  без разбора  копирует движени
другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроитьс
к  движениям  руки слабыми  движениями  кисти,  к движениям тела - ответными
движениями  головы.  Это  называется  "перекрестное  отражение".  Вы  можете
подстраиваться  к распределению веса  тела  и к  основной  позе. Когда  люди
похожи друг на друга, они нравятся друг другу. Подстройка к дыханию являетс
очень мощным способом установления раппорта. Наверное, вы уже замечали, что,
когда двое людей находятся в глу