очень часто, использование таких
глаголов  приводит  к  затуманиванию  смысла  и  возникновению двусмысленных
грамматических форм.  То  же относится к  страдательному залогу  и безличным
оборотам ("замечено,  что...",  "считается, что..."). В НЛП на  такие  фразы
обычно откликаются так: "Кто это заметил?", "Кто так считает?"
     Появление  глагола "быть" под  разнообразными масками  приводит к самым
неопределенным  допущениям, таким, например,  как  "это  - правда" или "он -
плохой человек".  Его использование подразумевает, что все делится только на
черное или белое,  хотя  реальная  жизнь  доказывает  прямо противоположное.
Обобщающие  тире  стали настолько привычным способом  наклеивать  ярлыки  на
людей и  явления,  что у  нас не возникает  и мысли о  том, что  язык  можно
использовать  намного точнее.  Сложности появляются  в  тех  случаях,  когда
другие   по-своему   понимают   наши   слова,   что   оборачивается   полным
несоответствием их смыслу. В  результате нарушается  общение,  страдают наши
взаимоотношения с окружающими.
     Подобные  языковые  искажения  представляют  собой  один  из  множества
фильтров в  модели  НЛП.  Даже  такие распространенные  глаголы, как "быть",
"являться",  оказывают влияние на наше  восприятие и приписываемое различным
явлениям содержание. Хорошо это или плохо, но язык в основе своей определяет
образ мышления, и А-Прим достаточно наглядно это демонстрирует. Он не только
служит  иллюстрацией тому, как слова приобретают  смысл, но и  позволяет вам
менять образ мышления, пользуясь простыми языковыми приемами.
     В  обыденной  речи  мы  привыкли  пользоваться  проторенными  короткими
путями. Необходимость  исключить  из  языка  неоднозначности заставляет  нас
по-настоящему задумываться о том, что именно мы хотим передать собеседнику в
процессе общения. Чаще всего вы  сможете найти лучшую,  более понятную форму
выражения своих мыслей, если начнете пользоваться глаголами действия и четко
указывать,   кто   эти   действия   выполняет.  К   счастью,   несмотря   на
распространенность  глаголов "быть"  и  "являться",  наш  язык  очень  богат
средствами выражения.

        "Две опасности"

     Основоположник  общей  семантики  Альфред  Кожибский  выявил  два  вида
угрозы,  которую влечет за собою  применение глагола "быть" и его  аналогов.
Первую  угрозу  он  назвал   отождествлением  ("Джоан   -няня"),   а  вторую
предикацией ("Джо глупый",  "Тот  лист - желтый"). Глагол "быть"  не  терпит
компромиссов: нечто  либо  является  таким-то,  либо  не  является. По  этой
причине мы склонны  высказывать самые  обобщенные и абсолютные сентенции, не
выдерживающие никакой логической проверки. Например, Джоан может являться не
только няней, но, в то же время, матерью, женой, студенткой, теннисисткой  и
сторонницей  здорового  образа  жизни. И  в  действительности  ей  случается
подрабатывать няней лишь время от  времени, в период  школьных  каникул. Так
кем же является  Джоан? Без сомнений, перечисленные  понятия не ограничивают
весь список того, кем объявляется, По существу, высказывание "Джоан -  няня"
лишь мешает нам по-настоящему понять, кто она.
     Сходным  образом, фраза "Джо глупый"  примет в языке А-Прим  иной  вид,
например: "В том случае Джо вел себя глупо", а еще лучше: "Мне  кажется, что
он вел себя глупо".  Выражение "Тот лист - желтый" станет звучать так: "Лист
выглядел   желтым"   либо   "В   сумерках   лист   казался   Джону   желтым,
зеленовато-коричневым". Благодаря этому мы можем намного яснее  и правильнее
выразить тот  смысл,  который хотим вложить в свои  слова.  Часто  для этого
достаточно  избавиться  от   назойливых  тире  опущенных  сказуемых.  Просто
спросите себя: "Что именно я собираюсь сказать?"
     А-Прим придает языку более точное  содержание,  определяет,  кто именно
действует  или говорит,  кто несет  ответственность за сказанное. Этот стиль
помогает  избежать туманных и  неоднозначных обобщений,  заставляет заменять
аналоги  глагола "быть" четкими глаголами действия. В  нем почти отсутствует
страдательный залог и  полностью  исчезают наиболее  широкие  обобщения, или
"номинализации",  которые так любят  бюрократы  и далекие от  жизни  ученые.
Абстрактные понятия превращаются в конкретные,  ощутимые явления, которые мы
в силах представить и понять.

        "Как сказать то, что вы хотите сказать"

     А-Прим  основан далеко  не только  на механической  замене  одних  слов
другими.  Пользуясь  им,  вам придется тщательно  обдумывать,  что именно вы
намерены сказать, а не просто  изменить  форму выражения своих мыслей. Таким
образом, он способствует не только понятному общению, но и ясности мышления.
     В  целом, А-Прим действует  достаточно просто, стоит лишь избавиться от
безличных выражений и жестких определений. Однако на практике эти  несложные
приемы оказывают огромное влияние. Они не только меняют образ мышления, но и
оказывают  воздействие  на   ваше  поведение,  успехи  и  взаимоотношения  с
окружающими.  Мы уже  отмечали  важную  связь между мышлением и  поведением.
"Каковы мысли в  душе человека,  таков  и он".  Итак, А-Прим играет  роль не
просто  языкового устройства  с очевидными  преимуществами в  общении, но  и
могущественного  средства  изменения  личности,  в  чем  и заключается  сама
сущность  НЛП.  Этот стиль языка все  шире применяется в таких областях, как
решение межличностных проблем и совершенствование личности.
     Даже  ограниченное  использование  А-Прим  способно  вызвать  серьезную
переоценку  того,  что  мы обычно понимаем под используемыми словами. Позже,
при выполнении упражнений, вы получите  возможность самостоятельно убедиться
в этом.

        "Устная и письменная формы А-Прим"

     Хотя  идея  А-Прим  очень проста, большинству людей  невероятно  трудно
применять  ее  на практике.  Мы  уже  подчеркивали  особенности  обращения с
глаголом "быть". Вообще  говоря, А-Прим требует  истребления всех форм этого
глагола: "быть", "был", "были", "есть",  "являться", "представлять собой", а
также тире.
     В этой книге мы  изредка отступали от этого правила и делали исключения
для особых  случаев,  например  при  цитировании.  Наша потребность  в  этом
глаголе  определяется современной  повседневной устной  речью  и  привычными
старинными изречениями ("быть или не быть"). Кроме того,  вы могли  заметить
аналоги этого глагола в некоторых общепринятых пресуппозициях НЛП.
     Мы   надеемся,  что   вы   оцените   преимущества   этого  радикального
грамматического  приема,   особенно  ту  ясность,  к  которой  он  приводит.
Попытайтесь вспомнить, не возникало ли у вас при чтении ощущения  опущенного
глагола "быть". Если это не бросалось в глаза, то мы достигли своей основной
цели,  то  есть  избавились от  многочисленных  ловушек  этого  глагола,  не
повредив форме изложения.  Больше того, если вы сталкиваетесь  с непривычным
формами  выражения,  которые  заставили  вас  глубже   вдумываться  в  смысл
сказанного,  это приносит еще большую  пользу. Вы  сами можете проследить за
тем, насколько хорошо мы справились с  задачей избавиться от одного из самых
распространенных  в  языке  глаголов.  Скорее  всего,  вы еще более  оцените
важность  этого  шага,  когда  сопоставите  его  с содержанием  этой  книги,
особенно  глав  о языке.  Со  временем вы  сами сможете  без труда писать  и
говорить в стиле А-Прим.

        "ИЕРАРХИЯ ИДЕЙ"

     Мы пользуемся словами для выражения идей и концепций. При этом мы можем
делать  их  частными  или  общими.  В  одних  случаях  мы  пользуемся  очень
конкретным  и  подробным  языком,  а   в  других  -  туманными,  обобщенными
понятиями.  В НЛП мы  пользуемся  так  называемой  Метамоделью, когда  хотим
получить подробные и  точные  сведения.  С другой  стороны,  существует  так
называемая  модель Милтона, которая  опирается  на то,  что  в  НЛП  именуют
"виртуозно  затуманенным" языком.  Обе  модели способны приносить в  общении
весомые  результаты,  хотя работают  они  по-разному. Мы  поговорим о них на
уроках девятом и десятом.
     На  практике,  однако, мы пользуемся языком как чем-то  непрерывным.  В
устной и письменной речи  мы все время скользим между двумя его крайностями,
постоянно меняя уровень точности либо расплывчатости выражений. Для удобства
изучения      материала      мы      попытаемся      выстроить      иерархию
точности-неопределенности и  начнем  применять ее  в соответствии с целями и
обстоятельствами общения.



        "Рис. 8.1. Непрерывное пространство языка."

     Слова-номинализации  (понятия,   выражающие  концепции  высшего  уровня
абстракции)  - например, "честность"  - "имеют только самый обобщенный смысл
(скажем,  "Джин  ценит  честность").  Однако, опираясь  на контекст, мы чаще
всего можем сузить  содержание таких  слов и свести  их к  конкретным  идеям
(например, "Джин всегда  говорит  начальнику  правду" или "Она высказывается
откровенно"),  то  есть  уточнить  те  действия,  которые  служат  примерами
проявлений  честности.  При  этом  мы   выстраиваем  определенную  иерархию,
вершиной которой становится понятие "честность". Нижняя часть иерархии может
уходить  как  угодно глубоко, до  любого  уровня подробностей,  пока  мы  не
достигнем "глубинной структуры" передаваемого смысла.

        "Масштабирование"

     Иерархия идей показывает, что мы мыслим  и общаемся в разных масштабах:
крупных (на обобщенном, абстрактном уровне) и мелких (в подробностях). Таким
образом, "увеличение масштаба" означает перенос идеи на более высокий, общий
уровень.  Например,  при  необходимости  говорить об "овцах" и "коровах"  вы
можете  увеличить масштаб и  перейти  к концепции  "домашний скот" либо  еще
выше, на уровень "животных". Продолжая увеличивать масштаб, вы подниметесь к
"живым существам" и так далее.
     Аналогичным  образом, вы можете  уменьшать масштаб концепции. Например,
если речь идет  о собаке, вы можете иметь в виду конкретного пса, часть тела
собаки (лапу)  или  какое-то  действие,  характерное  для  собак (лай).  При
смещении масштаба в сторону вы остаетесь на прежнем уровне  детализации. При
таком горизонтальном смещении вы  можете перейти от собак к кошкам, коровам,
кенгуру и прочим представителям  "млекопитающих", то есть концепции, которая
находится уровнем выше.



        "Рис. 8.2. Иерархия идей."

     В  общении  иногда  полезно использовать  все  приемы: увеличивать либо
уменьшать масштаб,  а также  смещать его в  сторону.  Все  зависит  от  того
результата,  или  отклика,  который  вам  нужен:  временами  вам  достаточно
воспользоваться  самыми  неопределенными  обобщениями. В  других случаях вам
потребуется  иметь  дело  с подробной,  конкретной  информацией.  Увеличение
масштаба  позволяет "увидеть общую  картину",  рассмотреть вопрос с  широкой
точки зрения, а уменьшение  -"сосредоточиться на деталях". Мы уже знаем, что
слова  могут  отражать предпочтения в формах  восприятиях.  Сходным образом,
используемые нами  слова показывают,  каким  масштабом  мы пользуемся, какое
место занимают эти концепции  в иерархии идей. Такой подход к языку принесет
вам немедленные результаты в повседневном общении. При заключении сделок или
торговле  вам,  скорее  всего,  потребуется  умение  перемещаться  по  всему
пространству идей, от  точных  до неопределенных,  от крупных  масштабов  до
мелких.
     Например,  при  заключении  договоров  увеличение  масштаба  с  большой
вероятностью приблизит  вас  к  согласию с партнерами, даже если вы выразите
его самыми обобщенными  фразами: "Обе стороны  стремятся  ко взаимовыгодному
результату", "обе стороны  согласны вести откровенные  переговоры",  "все мы
едины в том, что пытаемся прийти к согласию" или "всем нам хочется как можно
скорее уладить этот вопрос".
     Затем,   пользуясь   уменьшением  масштаба,  вы   можете   выделить  те
препятствия,  которые  мешают  достичь  согласия,  и  конкретные  трудности,
требующие   решения.   Возможно,   в   результате  вам   удастся  обнаружить
один-единственный  спорный  пункт  договора.  Не  исключено,  что выявленная
преграда  потребует самых незначительных  уступок  с той либо иной  стороны.
Кроме  того,  уменьшение  масштаба  может   потребоваться   вам   в   начале
практического воплощения составленного  плана  или договора, так как на этом
этапе общих представлений уже мало. Смещение масштаба позволит вам  сравнить
текущий  вопрос с другой аналогичной сделкой или  привести пример конкретной
проблемы.
     Итак, на практике  вам пригодятся все три подхода,  и  каждому  из  них
соответствует  определенная  языковая  структура.  Чтобы уменьшить  масштаб,
задайте вопрос: "Что может послужить примером этого?" Повторяйте этот вопрос
до  тех  пор,  пока  не  достигнете  необходимого уровня подробностей. Чтобы
увеличить  масштаб,  задайте  обратный  вопрос:  "Примером  чего  это  может
служить?", либо  иначе: "В чем цель  этого?" Продолжайте увеличивать масштаб
слова или концепции, пока не доберетесь до подходящего уровня.  Для смещения
масштаба  пользуйтесь  вопросами: "Что  может  служить  еще  одним  примером
этого?" или "Сколько можно вспомнить сходных примеров?"
     Изучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка  с широких
точек зрения и с  позиции существенных подробностей, само по  себе  принесет
вам множество новых идей и открытий.
     Давайте  вообразим  типичные деловые  переговоры, на  которых  сторонам
предстоит прийти  к соглашению о ценах, сроках и  условиях.  Как мы могли бы
применять в подобных случаях масштабирование?
     "Я   уверен,  что  мы   оба  хотим  достичь  взаимовыгодного  договора"
(увеличение).
     "Давайте обсудим этот пункт об удержании прибыли" (уменьшение).
     "Пару  лет  назад эта формула  прекрасно  показала себя в  контракте  с
Сауди" (смещение).
     "Отлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этого
пункта?" (уменьшение).
     "Да,  нам   обоим  хочется  куда-нибудь  вырваться  в   эти   выходные"
(увеличение).
     "Как вы получили эту сумму - 800 долларов?" (уменьшение).
     "Эта наша обычная форма работы с поставщиками" (смещение).
     "Ведь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко" (увеличение).
     "Похоже, нам осталось договориться  о  конкретных  сроках,  после  чего
останется только пара мелочей" (уменьшение).
     "Давайте передвинем вторую партию товара  на более поздний срок в обмен
на 15 процентов?" (дальнейшее уменьшение).
     "Мы не в  силах что-либо поделать с процентной ставкой (увеличение), но
почему   бы  нам   не   срезать   часть  затрат  на  оплату  администрации?"
(уменьшение).
     "А  что,  если  мы попросим  Джона  лично  руководить  этим  вопросом?"
(уменьшение).
     "Я уверен, что  мы сможем начать до 20-го числа, если  это вас устроит"
(уменьшение).
     Увеличение масштаба может отвлечь  внимание от сложной, но малозначащей
проблемы  и вернуть к единству взглядов,  пусть  даже на более общем уровне.
Уменьшение    масштаба    позволяет    сосредоточиться    на    относительно
непримечательных   вопросах,   которые  вам   осталось  обсудить.  Если   вы
чувствуете, что раппорт  под  угрозой,  изменение масштаба обычно возвращает
собеседников  к  единодушию.  Обратите  внимание на то, что у каждого из нас
есть предпочитаемый  подход: любовь  к  подробностям  либо, напротив,  общий
взгляд на вопросы. Это  значит,  что вы можете использовать  масштабирование
для подстройки к собеседнику.  Не забывайте  о навыках  установки  раппорта,
которые  усвоили  на четвертом  и  пятом  уроке. В НЛП  новые знания  просто
дополняют то, что вы уже изучили.

        "Аптайм и даунтайм"

     Оперируя идеями  и  языком,  мы  постоянно  переключаемся  от общего  к
частному. Это указывает на существование как непрерывного пространства (рис.
8.1),   так  и  иерархии  (рис.  8.2).  В  иерархическом   устройстве  любой
организации  нам  не  всегда удастся обнаружить отчетливую черту, отделяющую
тех, кто руководит, от тех, кто  выполняет реальную работу. "Руководители" и
"работники"  не  вписываются  в  строгие,  черно-белые   категории.  Сходным
образом, иерархия  идей подразумевает  непрерывное  пространство  мышления и
целую сеть-паутину взаимоотношений.
     Вы уже  видели, как происходит  в  наших  мыслях  представление явлений
внешнего  мира ("здесь  и сейчас") и  внутреннего мира  - мира  воображения,
воспоминаний  и  фантазий.  Такое  представление  тоже образует  непрерывный
спектр  мышления. Пребывая  у  одной  его границы,  мы  мыслим и  действуем,
сосредоточившись  на внешнем  мире  (например, на разговоре с собеседником).
Смещаясь  к другой границе, мы  погружаемся в  собственные мысли, фантазии и
внутреннюю  реальность.  Первому  из  этих  состояний мы дадим  наименование
аптайм, а второму - даунтайм. Типичным примером даунтайма может служить сон,
а крайним проявлением - коматозное состояние.
     Мы постоянно  перемещаемся  в этом пространстве  мышления.  Мы обращаем
внимание  на  происходящее  вокруг  и  осознанно  откликаемся  на  сенсорные
представления, а мгновение спустя уже о чем-то размышляем, вызываем в памяти
воспоминания либо воображаем развитие событий в будущем, то есть переходим в
даунтайм. Мы можем перейти к  даунтайму, погрузиться в собственный мир, даже
когда сидим за рулем машины  или занимаемся другой  деятельностью, требующей
большой сосредоточенности. При этом мы полагаемся на "автопилот",  привычное
и неосознаваемое поведение.
     Неопределенный язык модели Милтона, о  котором мы  поговорим на девятом
уроке, отражает даунтайм, связанный  с  состоянием транса. С другой стороны,
язык Метамодели,  которому  посвящен  десятый урок,  откликается  на большую
часть шаблонов  языка  Милтона, извлекая из языка точное содержание  и часть
"глубинной  структуры".  Чаще  всего  он  возвращает  нас  к  настоящему  и,
следовательно,  отражает аптайм,  другую границу спектра мышления.  Конечно,
большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке, то есть частично
осознаем  окружающий мир,  но  в  то  же  время в определенной мере остаемся
погруженными в свои мысли.
     Умение управлять аптаймом и даунтаймом означает большую власть над тем,
что мы делаем и чего достигаем.  Иногда нам необходимо оставаться начеку,  в
аптайме,  активизировать  свою "сенсорную  чувствительность"  или  освоенные
умения. Например,  умение  выслушать  требует  продолжительного пребывания в
аптайме.  Для многих  подобная деятельность весьма  утомительна, так как она
оказывает  большую  нагрузку  на  осознающий  разум. В  других  случаях  нам
приходится  переходить  в  более  естественное состояние  даунтайма, которое
нередко связано  с  расслабленностью и обычно приносит  больше удовольствия.
Вообще  говоря,  деятельность  сознания  в  даунтайме  не  очень  напоминает
привычное "размышление" (вспомните примеры  фантазирования  или  дремоты). В
этом  режиме  мы  приводим  в действие  подсознание,  источник  прозрений  и
творческих способностей. В этой главе, а также на девятом и десятом уроке вы
узнаете,  как  связаны между собой язык  и пространство мышления  в границах
между аптаймом и даунтаймом.
     В  НЛП  очень ценится  возможность выбора  и считается  особенно важной
возможность  думать о том, о чем хочется думать. Этот основополагающий выбор
влечет множество других возможностей. В частности,  вы можете выбирать,  как
управлять спектром собственного мышления, а также по своей воле переходить в
аптайм  или даунтайм.  Такое  "руководство мышлением"  во  многом связано  с
языком и тем, как вы его используете.

     ОТ СЛОВ К РЕЗУЛЬТАТАМ

     Благодаря первой пресуппозиции ("карта - не территория")  нам известно,
что все мы приписываем разное содержание окружающему миру, то есть по-своему
представляем его. К числу представляемых  явлений относится также то, что мы
читаем  и что говорят н