али с вашим воздействием - займитесь рэкетом, а не гипнозом. Подстройка к 
позе и дыханию - главные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть 
некоторые другие, более сложные виды подстройки, которые имеет смысл знать и 
применять. 
   Подстройка к движениям. 
   Став для вас партнером при беседе, человек обычно не сидит как истукан - он 
позволяет себе жестикуляцию, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и 
все это может быть предметом для подстройки. Подстройка к движениям более 
сложна, чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание - это нечто 
относительно неизменное и постоянное, это можно рассмотреть и приступить к 
копированию постепенно. Движение - относительно быстрый процесс, в этой связи от 
вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее 
подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Давайте сейчас 
подумаем о том, какие движения легче отразить так, чтобы партнер этого не 
понял... Да, любые движения; причем мы можем разделить их на большие, 
макродвиження (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения 
(мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание). 
   Ответы из зала: Крупные движения легче заметить, чем мелкие. Мигание, 
наверное, никто не заметит. 
   С. Горин: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что походка относится к 
крупным движениям, но подстройку к походке партнер вряд ли заметит. А мимика - 
мелкое движение, но партнеру заметить подстройку к его мимике легко. Правы вы в 
том, что легче всего осознать подстройку к жестикуляции руками, пантомимике, 
поэтому начнем с тонкостей этого процесса. 
   Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих 
пальцев - отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, 
делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится 
фантастическая скорость реакции. И еще одна возможность - не копируйте движения 
рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Ну, вот Юра сейчас почесал 
правой рукой лоб. Для подстройки мне важно отразить направление, и мне не 
обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок 
(трогает свой подбородок, Юра тоже начинает гладить подбородок). Да, 
отсоединиться бывает не так-то просто (смех в зале). 
   Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не 
осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш партнер, а потом вы можете 
прекратить мигать, чтобы у партнера прекратилось мигание, или можете закрыть 
глаза, чтобы партнер сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению 
гипнотического транса. Вы все это будете усваивать в упражнениях, но на будущее 
я вам хочу подсказать, что тренировать подстройку вы можете на лекциях, 
совещаниях, в любой компании, где вам стало скучно. В свое время я много 
выступал как нарколог на различных женсоветах, обществах борьбы за трезвость... 
Это было и развлечением и тренировкой, когда я ставил перед собой такое, 
например, задание: "Пусть все сидят и кивают головами". Этого добиваешься и 
прямой подстройкой, "одобряя" своим киванием чье-то уже имеющееся, и непрямой 
подстройкой, организуя ритм своей речи так, чтобы стимулировать чье-то намерение 
кивнуть. Как-то раз я тренировался, читая лекцию о вреде алкоголя... Тренировка 
удалась как никогда, и после лекции я услышал лестный отзыв от одной 
слушательницы: "Я знаю все, что он говорит, я уже слышала это тысячу раз, но 
почему-то воспринимаю это как откровение!" 
   Реплика из зала: В борьбе с пьянством вы, тем не менее, немногого добились... 

   C. Горин: Я в принципе ничего не мог там добиться. Если правительство решило, 
что народ должен пьянствовать, то у правительства больше возможностей 
манипулировать сознанием народа, чем у меня. Против государства не попрешь... 
   Но вернемся к подстройке к движениям. Фильм моего детства "Колдунья" с 
молодой Мариной Влади был снят по мотивам рассказа Ивана Куприна "Олеся". В этом 
рассказе есть интересный фрагмент: 
  "... - Что бы вам такое показать? - задумалась она.- Ну хоть разве вот это: 
  идите впереди меня по дороге... Только смотрите, не оборачивайтесь назад. 
     - А это не будет страшно? - спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть 
  боязливое ожидание неприятного сюрприза. 
     - Нет, нет... Пустяки... Идите. Я пошел вперед, очень заинтересованный 
  опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около 
  двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком. - 
  Идите, идите! - закричала Олеся. - Не оборачивайтесь! Это ничего, до свадьбы 
  заживет... Держитесь крепче за землю, когда будете падать. Я пошел дальше. Еще 
  десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост. Олеся громко захохотала и 
  захлопала в ладоши. - Ну что? Довольны? - крикнула она, сверкая своими белыми 
  зубами.- Верите теперь? Ничего, ничего!.. Полетели не вверх, а вниз. - Как ты 
  это сделала? - с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде 
  веточек и сухих травинок. - Это не секрет? - Вовсе не секрет. Я вам с 
  удовольствием расскажу. Только боюсь, что, пожалуй, вы не поймете... Не сумею 
  я объяснить... Я действительно не совсем понял ее. Но если не ошибаюсь, этот 
  своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мною шаг за шагом, нога в 
  ногу, и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, 
  самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. 
  Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на 
  некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин 
  от земли. В ту минуту, когда я должен прикоснуться ногой к этой воображаемой 
  веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый 
  крепкий человек должен непременно упасть... Только много времени спустя я 
  вспомнил сбивчивое объяснение Олеси, когда читал отчет доктора Шарко об 
  опытах, произведенных им над двумя пациентами Сальпетриера, профессиональными 
  колдуньями, страдавшими истерией. И я был очень удивлен, узнав, что 
  французские колдуньи из простонародья прибегали в подобных случаях совершенно 
  к той же сноровке, какую пускала в ход хорошенькая полесская ведьма..."
Как вы понимаете, подстройка к движениям давно известна узкому кругу колдунов. 
Заслуга эриксонианского гипноза в том, что этот навык стал доступен широким 
массам гипнотизеров. Я, правда, не думаю, что вам понадобится делать так, чтобы 
деловой партнер падал на ровном месте и ломал ногу... Или понадобится? Ну, тогда 
учтите, что Олеся сначала все же установила раппорт (герой Куприна "чувствовал 
напряженный взгляд") и только потом продемонстрировала фокус. И там есть еще 
одна тонкость, о которой я говорить не буду. 
   Итак, вам нужно усовершенствоваться в тех видах подстройки, которые вы 
узнали. 
   Упражнение N 4. Выполняется в группах по три человека. Задача партнера А: 
удобно расположиться и поддерживать светскую беседу с партнером Б (тему беседы 
можете определить вместе; лучше, чтобы она была нейтральной, не требовала 
эмоционального вовлечения - погода, современные нравы и т. п.) Задача партнера 
Б: напрямую подстроиться к позе и движениям (в том числе микродвижениям) 
партнера А, использовать непрямую подстройку к его дыханию (лучше - с помощью 
темпа речи). Сделайте это за 2-3 минуты, потом начинайте вести партнера А так, 
чтобы получить видимый вами результат, который вы заранее определите для себя и 
партнеру сообщать не будете. Цель здесь должна быть конкретной: "Хочу, чтобы 
партнер закрыл глаза". Или: "Хочу хорошо подстроиться и понаблюдать за реакцией 
партнера на прекращение подстройки". 
   Вопрос из зала: На то, что я перестану дышать? 
   C. Горин: Нет, на то, что я перестану говорить, мигать и жестикулировать. И 
задача партнера В: помогать партнеру Б, показывая ему своей рукой дыхание 
партнера А (расположитесь так, чтобы партнер А не видел ваших движений). Каждый 
из участников выполняет по очереди все эти роли 2-3 раза. Общая цель упражнения: 
отработать навыки подстройки и начать вести партнера. Приступайте.  


   Обсуждение. Самоотчеты участников: 
   а) интересно поймать себя на том, что у тебя вдруг появляется совершенно 
несвойственный тебе жест; 
   б) любопытное ощущение - партнер перестает говорить, и мне вдруг не хватает 
воздуха; 
   в) к партнеру, который подстраивается к тебе, начинаешь относиться все лучше 
и лучше. 
   С. Горин: Я вспоминаю слова В. Высоцкого о влюбленных: "Нечаянно вдруг 
попадаешь в такт такого же неровного дыхания...". По-моему, соблазнители обоего 
пола этим приемом пока не владеют. 
   Вопрос из зала: У Олега невозможно заметить дыхание, он, кажется, вообще не 
дышит, что мне с ним делать? 
   С. Горин: Знаете, вы неправильно сформулировали задачу. Вы начали гадать о 
том, дышит ли человек, сидящий перед вами. Давайте предположим, что он все-таки 
дышит, и дадим другую формулировку: какой внешний признак вы должны найти, чтобы 
надежно отслеживать его дыхание? У Олега, действительно, очень замедленное и 
поверхностное дыхание, но я со своего места вижу, как у него вверх-вниз движется 
в такт дыханию воротник куртки. 
   Хорошо, у нас обнаружился дефицит наблюдательности. Вам надо научиться очень 
многое замечать, прекратив при этом догадываться о том, что могло бы быть или 
должно быть. Как вы думаете, зачем нам такое большое поле зрения, 120 градусов, 
во-о-он сколько! Тем более, что четкое цветное зрение возможно только по центру 
этого поля - клетки, которые различают цвета, есть только в центре сетчатки 
глаза, а на периферии зрение черно-белое. Дело в том, что боковым зрением мы 
хорошо замечаем движение - значит, можем заметить опасность (это подарок 
эволюции). Но здесь для нас имеет значение тот факт, что такие важные для 
подстройки факторы, как дыхание и жестикуляция - это тоже движение, значит, мы 
можем все это заметить, даже не глядя прямо на собеседника. Нам просто нужно 
потренироваться, тем более, что мы привыкли ограничивать не только свое зрение, 
но и слух, и чувствительность. В обыденной жизни это считается ненужным, но это 
понадобится для эффективного общения, и особенно понадобится для наведения и 
использования гипнотического транса. 
   Упражнение N 5. ("Прочистка каналов"). Выполняется индивидуально, 
располагайтесь удобнее. Смысл упражнения состоит в том, чтобы освободиться от 
ограничений в восприятии внешнего мира, научиться видеть, слышать и чувствовать 
- вместо того чтобы догадываться о том, что вы могли бы услышать, увидеть или 
почувствовать. 
   Первая часть упражнения - 5 минут видеть. Выберите точку, в которую вы можете 
смотреть, не напрягаясь, и оставьте взгляд в этой точке. Теперь обратите 
внимание на то, как много вы можете увидеть: свет из окна... и одновременно свет 
ламп с потолка... вы видите на полу желтый линолеум с коричневым узором... 
видите зеленые растения в коричневых горшках... видите друг друга... замечаете 
многие мелкие подробности... и удивляетесь тому, как много вы видите. 
   Вторая часть - 5 минут слышать. Если у вас устали глаза, можете их закрыть, 
потому что все, что от вас сейчас требуется - это слышать. Тут ведь очень много 
звуков: есть относительно громкие, например, мой голос, и какой-то звук на 
другом этаже... и есть относительно тихие, например, шум магнитофона или тиканье 
часов... и шум вашего дыхания... По улице иногда проезжают машины, и вы слышите 
их шум. Кто-то изменил позу, при этом скрипнул стул. Шелестит бумага... 
   Третья часть - 5 минут чувствовать. У вас сейчас есть очень много ощущений, 
самых разнообразных. И до тех пор, пока я об этом не скажу, вы, возможно, не 
чувствовали прикосновение руки к щеке, или что руки соединены между собой, или 
что руки лежат на бедрах... И что руки теплые, и у них есть какая-то тяжесть.. И 
что вы прикасаетесь к спинке стула и ощущаете его твердость .. И что ваши 
подошвы прикасаются к полу... Ваши руки, йоги, мышцы тела могут быть 
расслабленными или напряженными... Есть какие-то другие ощущения: тепло или 
холод, тяжесть или легкость, напряженность или расслабленность... Тяжесть вашей 
одежды и даже тяжесть вашей прически, тяжесть часов на руке... 
   Реплика из зала: Что-то они очень потяжелели (смех в зале). 
   С. Горин: Да, лучше было сказать "вес" И пока вы не задумывались, что у часов 
на вашей руке есть какой-то вес. И что при дыхании ваша грудная клетка 
поднимается и опускается... и очень интересно почувствовать прикосновение 
одежды, меняющееся в момент вдоха и выдоха.  


   Обсуждение. 
   С. Горин: Вас это упражнение как-то изменило? 
   Ответы из зала: Да, пожалуй. Трудно объяснить, у меня как-то расширилось все 
пространство вокруг... Ваша речь помогала. 
   С. Горин: То есть вы смогли увидеть, услышать и почувствовать все, что есть 
на самом деле. Кроме того, я сейчас разделил ваше восприятие внешнего мира на 
три составляющих: зрение, слух и кожно-мышечные ощущения (прикосновение, тепло, 
тяжесть, расслабленность). Это и удобнее, чем говорить о восприятии в целом, и 
полезнее для наших дальнейших целей. 
   Существует много видов подстройки. Вы можете подстроиться к интонациям 
человека, к его внутренним ритмам. Есть способы подстройки на ходу, в толпе, на 
большом расстоянии. Есть способы подстройки к особым состояниям - смеху или 
плачу. Мы с вами остановимся на начальных навыках (они - главные). Если не 
употреблять термины, то перечисленными приемами вы создаете благоприятное первое 
впечатление о себе. В деловом общении это уже полдела, не так ли? И если в 
результате применения полученных навыков к вам лучше относятся, считают приятным 
собеседником, чаще куда-то приглашают - это вполне хороший результат, независимо 
от того, что эти навыки пригодятся и для гипноза. Итак, в будущем уделяйте 
внимание подстройке в любом случае. 
ГЛАВА 2. Основы речи гипнотизера
Глазные сигналы доступа. 
   Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок 
связаны с типом мышления человека - точнее, с его основным способом обработки 
внутреннего опыта. Поскольку наблюдение за движением глаз позволяет узнать 
многое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипноза стали 
называть "глазными сигналами доступа". 
  Здесь и далее я не провожу четкой границы между тем, что делал или начинал 
  делать в эриксонианском гипнозе сам М.Эриксон, и тем, что было позже 
  доработано и значительно усовершенствовано его учениками и коллегами. Работы 
  Эриксона имели большое значение для создания группой психологов и практиков 
  (Дж.Гриндер. Р.Бэндлер. Л.Камерон-Бэндлер, Дж.Делозье) так называемого 
  "нейро-лингвистического программирования" (НЛП), использованного не так давно 
  в предвыборных кампаниях Р. Рейгана и Б. Ельцина.
   Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий 
обдумывания, то ваш собеседник перестает смотреть прямо на вас. Он "уходит в 
себя"; он либо смотрит "сквозь вас" (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, 
как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, 
что его ухо услышит нужный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги... Понятно, 
что "уход в себя" - это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к 
способности вообразить или сконструировать что-то новое на основании известного. 
Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или 
внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить это самостоятельно. 
   Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий прибегнуть к зрительной памяти, 
например: Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь 
ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?" - и вместе со 
словесным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево 
вверх (если ваш собеседник - правша; здесь и далее имеется в виду сторона правая 
или левая для вашего собеседника - см. схему 1). 
      Схема 1. Глазные сигналы доступа для типичного правши
      Зрительная конструкцияЗрительное воспоминание
      Слуховая конструкция(o)Слуховое воспоминание
      Кинестетическое воспоминаниеВнутренний диалог, контроль речи

   В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный 
образ ("Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Представьте 
себе зеленую корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас 
с другого края комнаты.") - ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и 
целом направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту. 
   Вы можете попросить партнера обратиться к его слуховому опыту. Вопросы типа 
"вспомни, как звучит..." ("Как звонит твой телефон? Какой голос у твоего 
начальника? Вспомни звучание скрипки.") - уводят взгляд партнера налево по 
горизонтали, что соответствует слуховому воспоминанию. Можно сконструировать 
звук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа: "Как 
бы прозвучало ваше имя, если его произнести наоборот?", "Как бы звенел твой 
будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?". Слуховой конструкции 
соответствует взгляд направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд по горизонтали 
соответствует обращению к слуховому опыту. 
   Теперь - опыт ощущений движения, прикосновения, температуры, напряжения и 
расслабления мышц, опыт вкуса и запаха. Эта категория внутреннего опыта 
называется кинестетической и совпадает с направлением взгляда вправо вниз (можно 
вызвать это направление взгляда вопросами типа "Что ты чувствуешь, когда 
бежишь?", "Вспомни, как жжется горчичник"). Взгляд вправо вниз соответствует 
кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нет - мы 
не можем вообразить ощущения, которых не испытывали на самом деле. 
   И, наконец, направление взгляда влево вниз. Оно свидетельствует о том, что 
человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. 
Это направление взгляда совпадает еще с функцией контроля речи, когда человек 
тщательно отбирает слова, которые собирается произносить; это направление 
взгляда часто можно видеть у переводчика во время устного перевода, у 
докладчика, делающего ответственное сообщение, у человека, дающего интервью. 
   Глазные сигналы доступа, модальности внутреннего опыта (стенограмма 
семинара). 
   С. Горин: "Глаза - зеркало души...". Я хочу, чтобы вы сейчас повторили 
открытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подстройку к 
движениям глазных яблок. 
   Упражнение N 6. Разбейтесь по парам. Партнер и наблюдает за движением глазных 
яблок партнера А, который выполняет то, что я ему предложу. Когда вы в первый 
раз занимаетесь наблюдением за движением глаз, вы можете сделать много ошибок, 
поэтому я уточню: вот я сказал что-то, партнер А начал это осмысливать, и в этот 
самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно, может сделать это немного 
погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведь интересно, что вы там такое 
хотите рассмотреть... Когда человек воспринимает внешний мир, он смотрит прямо 
на интересующий его предмет, а если он сейчас никуда конкретно не смотрит, его 
глаза начинают бегать - значит, он обрабатывает внутренний опыт. Итак, сели 
лицом к лицу, задание партнера А: вспомните цвет костюма, оставленного дома. 
   Куда направлен взгляд? 
   Ответы из зала: Влево вверх. А мой партнер продолжает смотреть на меня... 
   С. Горин: Вы что, не стали выполнять задание? Ах. уже выполнили... Партнер 
смотрел действительно прямо на вас? 
   Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня... 
   С. Горин: То есть он смотрел расфокусированным взглядом, вроде куда-то вдаль. 
Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой - 
зрительное во