тельно меня понимает!".
   Второе, вы создаете  благоприятную  окружающую  среду,  которая  спо-
собствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставля-
ете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним  опы-
том, моделью мира того человека, с которым вы  разговариваете.  Так  же,
как вы больше "любите" его в его опыте, так и для  него  проще  "любить"
вас.

   Иерархии репрезентативных систем
   Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой  сис-
темой, которую он использует для построения своей  индивидуальной  карты
мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает чело-
век, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в
конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете оп-
ределить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитае-
мая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д.
"Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важ-
ные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут воз-
никнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют раз-
ные предпочитаемые системы. Это  особенно  справедливо,  когда  различие
между очками большое, как в данном примере:

   Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;
   Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.

   Система с наименьшим количеством очков  для  человека  А  (визуальна
система) является в то же время предпочитаемой системой  человека  Б,  и
наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким  образом,  с  точки
зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием
для эффективного общения!

   Модель категорий общени
   Предпочтение предикатов является только одним указанием  на  то,  как
люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы пока-
жем, как определять предпочитаемые репрезентативные  системы  на  невер-
бальном уровне.
   В обсуждении вопроса о  процессах  моделирования  человека  одним  из
главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важ-
ным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и  новые
виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение  и
восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60-

 Рис. 21
   Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, ос-
нованы на обобщениях . - поведенческих и образных в  сфере  деятельности
индивида и при постоянном его  взаимодействии  друг  с  другом.  Но  это
только модели поведения. Очень важно  запомнить  положение,  высказанное
раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все  раз-
ные. То, что дается на последующих страницах,  есть  обобщения,  которые
полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно  общаться.
Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих  же
обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь  и  чувствуешь,  чем
полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните:  если  мо-
дель не подходит, не используйте ее.
   Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также  Бэндлера
и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это
модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных  сис-
тем. Это визуальная система, -61-  кинестетическая  система,  аудиальна
система и логическая система.
   Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет  использо-
вана и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую  из  категорий
общения. Так как в модель включены  четыре  репрезентативные  системы...
будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстриру-
ющий характер, связанный с визуальной категорией  общения,  будет  назы-
ваться "визуал". Тот,  кто  действует  в  пределах  кинестетической  мо-
дальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается  пове-
дения, связанного с аудиальной системой, будет  называться  "аудиал",  а
человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".
   Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ -  это
описать индивида, который постоянно представляет опыт с  одной  системой
чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как  индивид  представляет
свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует
доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая ил-
люстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что  мужчина  -  это
"кинестетик", а женщина - это "визуал".

   Структура модели категорий общени
   Этот перечень представляет собой специфические области поведения, ох-
ватываемые моделью категорий общения. Эти виды  поведения  различны  дл
каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица
11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал",
"кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.
   1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему  (предпо-
читаемая система).
   2. Поза.
   3. Тип тела и движения.-62-
   4. Губы.
   5. Паттерны дыхания.
   6. Тональность, скорость и темп речи.
   7. Взгляд по отношению к другим.
   8. Правила, как смотреть во время слушания.
   9. Категории Сатир.
   10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.
   11. Неправильно образованные значения мета-модели.
   12. Ключи доступа.
   Очень важно всегда помнить при чтении этой  книги  о  предупреждении,
сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней,  являютс
только обобщениями о людях. Они стирают большую  часть  информации;  это
только часть того, как они предполагают функционировать. Они  могут  об-
легчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения.  Однако,
как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, пред-
назначенные быть только описательными, могут также  рассматриваться  как
объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в  последующих  разделах,
предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих  паттернов.
Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные  наблюде-
ния, когда модель не подходит.
   ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА
   Хотя наследственность играет важную роль в создании физической  внеш-
ности каждого из нас, психологи уже давно  установили  взаимозависимость
между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13).
Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуни-
кативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами  в  про-
цессе демистификации общения. -63-
   "Визуал"
   "Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я  помню
ее хорошо, может быть, даже с теплотой. Она была такая высокая и  тощая,
так что мы называли ее страусом, хотя, возможно, что такое название  она
заслужила и от того, что носила  иногда  яркий  "наряд".  Казалось,  она
смотрела всегда свысока на каждого, а также постоянно издавала скрипучие
звуки, когда говорила с вами".
   Это описание выдуманной госпожи Маккалвари является хорошим  примером
некоторых свойств, часто проявляемых "визуалами". Обычно типичный "визу-
ал" тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный "визу-
ал".

   Рис. 22
   Они обычно стоят прямо, с прямыми плечами или спиной. Люди -  "визуа-
лы" держат шею прямо в соответствии с телом. Когда  они  идут,  кажется,
что их "ведет подбородок", а их движения можно характеризовать, как рез-
кие или порывистые. У типичных "визуалов" меньше выдаются ребра,  чем  у
индивидов из других категорий, и они обычно -64-  дышат  больше  верхней
частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что "визуал" говорит
быстро, ясно или отчетливо на более высоких нотах, чем  люди  из  других
категорий.
   Рис. 22 является  иллюстрацией  некоторых  физических  характеристик,
описанных выше. Некоторые из этих признаков можно наблюдать у индивидов,
действующих на базе визуальной системы, хотя их  предпочитаемая  система
не визуальная. Это может касаться дыхания и движения, хотя наиболее  ве-
роятно, что у типичного "визуала" будет визуальный тип  тела  и  грудна
клетка. Такая способность действовать в других системах, а не в  предпо-
читаемой системе, справедлива для всех категорий общения.
   "Кинестетик"
   Вспомните об образе Деда Мороза. Он всегда изображается, как мягкий и
слегка округленный человек с розовыми щеками и развивающейся белой боро-
дой. Когда он смеется, все его брюхо сотрясается, а все его чувства  из-
лучают теплоту и удовольствие.

   Рис 23

   Эта фигура является подходящим примером для  изображения  "кинестети-
ка". Типичный "кинестетик" обычно более полный, чем индивиды  из  других
категорий, хотя они не тучные. При общении такие -65- индивиды часто де-
монстрируют округлые плечи, а иногда наклоняются  слегка  вперед,  когда
говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные,  иначе  как
бы еще Дед Мороз мог проникать сквозь трубу! Типичные "кинестетики" име-
ют более выдающиеся ребра по сравнению с другими  категориями.  Действу
из этой модальности, люди обычно дышат нижней частью легких. Тональность
"кинестетика" обобщенно может быть представлена, как мягкая и воздушная,
также отмечается медленный темп, низкий тон  и  громкость.  Все  это  по
сравнению с другими категориями. Рисунок 23 иллюстрирует эту категорию.

   Тело: краткий анализ
   Если подумать о том, какому опыту типичные "кинестетик" или  "визуал"
отдают предпочтение, то тогда понятна структура их тела. Действуя в  ви-
зуальной модальности, человек отделяется от телесного опыта. Это  проис-
ходит потому, что в основном визуальное восприятие окружающей среды  уп-
равляет его вниманием. Физические  потребности,  такие  как  голод  (или
чувство наполнения!) часто проходят незамеченными, и хотя типичные  "ви-
зуалы" обычно более худые, чем люди, у  которых  предпочитаемая  система
кинестетическая, они также могут быть тучными. В отличие  от  "визуалов"
типичные "кинестетики" более настроены на телесные потребности,  включа
голод и еду, и поэтому обычно склонны к полноте. Обычно  "визуал"  носит
хорошо скоординированную и хорошо сшитую одежду резкого профиля, то "ки-
нестетик", более вероятно, наденет мягкую и удобную вязанную или  трико-
тажную одежду.
   Повторяю еще раз, что это обобщения. Мы все можем "быть" любой  кате-
горией общения в разные периоды времени. То, что  здесь  предлагается  -
это паттерны наблюдаемого поведения, постоянства, благодаря  которым  мы
можем эффективно предсказать специфические стили общения, а  также  -66-
части того опыта, которые наиболее вероятно осознаются людьми.
   "Аудиалы"
   Получается, что, по крайней мере, в США и других  западных  культурах
пропорция типичных "аудиалов" меньше, чем  в  других  категориях.  Из-за
этого гораздо труднее сделать точное обобщение относительно их. Мой опыт
работы с теми немногими, которых я встречал, позволяет сказать,  что  их
физическая конституция скорее будет тонкая, чем тучная. Обычная коммуни-
кативная поза для этой группы показана на рис. 24 (руки сложены на

   Рис. 24

 груди, а голова наклонена вниз и в сторону, как бы слушая). Когда они говорят, то управляют больше аудиальной частью общения, чем большинство других людей. Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка по сравнению -67с "визуалами", и они используют свои легкие более полно.
   "Дискреты"
   Человек, общающийся на базе цифровой модальности, обычно говорит  за-
жатым, твердым, монотонным голосом. Так как вариации  тона  относительно
не важны для них, типичный "дискрет" следует дыхательным паттернам  схо-
жим с "визуалом", т. е. использует верхнюю часть грудной клетки.

 Рис. 25
   Логическая система, основанная на языке и поведении,  формируется  по
мере взросления человека. "Дискрет", так же как и  "визуал",  отделяетс
от своих чувств. Так как обучение языку происходит в  жизни  позже,  чем
появление визуальных, аудиальных и кинестетических  возможностей,  можно
предположить, что человек становится "дискретом" в  ответ  на  ситуацию,
связанную с внешней средой. Большинство "дискретов", которых я наблюдал,
имели строение тела похожее на "кинестетиков". Это -68- дает возможность
предположить, что принятие цифровой системы  является  средством,  чтобы
справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть  не
совсем приятными. Рисунок 25 иллюстрирует некоторые качества "дискрета".

   Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает  с
коммуникативной категорией человека, является размер губ.  Особенно  это
касается нижней губы. Может быть, для вас покажется интересным  сравнить
это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ориентиро-
ванные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами.  Лю-
ди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют  более
полные и мягкие губы. "Аудиалы" и "дискреты" различны в этом  плане,  но
все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.
   Голос: краткий анализ
   Характеристика голоса, связанная с каждой категорией общения, соотно-
сится с дыхательными паттернами. Например, "визуалы" обычно при  дыхании
используют верхнюю часть грудной клетки. Это и понятно,  так  как  объем
вдыхаемого воздуха будет меньше, чем объем вдыхаемый "аудиалом", который
использует больший объем легких. Имея гораздо меньший  объем,  "визуалу"
нужно говорить быстрее, чтобы сказать как можно больше на одном дыхании.
Может быть, тот факт, что они говорят более высоким голосом, объясняетс
тем, что при этом отсекается большая часть потока  воздуха,  проходящего
через голосовые связки. "Кинестетики", с другой стороны, для того  чтобы
глубоко дышать, должны больше открывать дыхательное горло.  Это  Придает
их голосу более воздушный оттенок, когда они говорят.  Такая  релаксаци
горла заставляет их говорить медленнее, чем другие категории.
   Запомните, мы все имеем возможность "быть" любой категорией или  даже
комбинацией из категорий в разные периоды времени.  Даже  типичные  -69-
"визуалы", "кинестетики", "аудиалы" и "дискреты" могут изменяться, дела
тип тела или строение тела ненадежными  факторами  для  выводов.  Всегда
лучше поддерживать каналы восприятия открытыми и чистыми, а также  дове-
рять своему собственному опыту, чем полагаться на сильно обобщенную  мо-
дель.
   ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ
   Существуют определенные паттерны  поведения,  которые,  как  кажется,
согласуются с каждой из категорий общения, особенно в стрессовых  ситуа-
циях. Человек - "визуал" обращает больше внимания на визуальные  аспекты
взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное
визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно  отно-
ситься к кому-либо, с кем он разговаривает, для "визуала" важно располо-
житься таким образом, чтобы он мог ясно  видеть  почти  всего  человека.
Из-за этого "визуалы" обычно сохраняют расстояния между собой и другими,
достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти  все  относи-
тельно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под уг-
лом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над  други-
ми, то часто кажется, что они на другого смотрят "сверху вниз".
   Люди, действующие в кинестетической категории общения, в значительной
степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происхо-
дит вокруг них. Наиболее вероятно, что они  обязательно  по  возможности
займут такое место, которое позволит им буквально дотронуться до  людей,
с которыми они разговаривают. Так же как "визуал" получает информацию  о
говорящем путем наблюдения за малозаметными движениями, напряжением мышц
и релаксацией, "кинестетик" получает ту же информацию посредством  каса-
ния и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на  основе  -70-
какой-либо одной репрезентативной системы, способны  использовать  любую
другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему  дл
получения большего количества информации.
   Как вы можете себе . представить, существует большая вероятность  дл
дискомфорта и неправильного общения между двумя индивидами с разными ве-
дущими репрезентативными системами. Если "визуалу" нужна большая дистан-
ция, чтобы получить "ясную  картину"  процесса,  то  "кинестетик"  хочет
сблизиться на близкое расстояние, достаточное для  обеспечения  "хорошей
связи". Визуал реагирует на это стрессом. Этот  стресс  передается  пос-
редством напряжения скелетных мышц и голосовой  тональности  "кинестети-
ку", который реагирует тем, что  также  впадает  в  стресс.  Конечно,  в
стрессовой ситуации "кинестетик" захочет еще большего  "контакта",  дис-
танция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для "визу-
ала".
   Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими ин-
дивидами. Этот паттерн обычно встречается у  пар,  которые  приходят  на
консультацию. Результаты обычно вербализуются следующим образом:
   Муж: "Я никогда не чувствую, что  мы  действительно  как-то  связаны,
особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами".
   Жена: "Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он  всегда
отбирает мое пространство и "лезет" ко мне, когда мы стараемся  серьезно
поговорить". (Конечно, эти роли часто меняются.)
   Антрополог Эдвард Холл, которого я уже цитировал, отмечал, что имеют-
ся подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает,
что из всех изучаемых им культур, арабы больше  всего  предпочитают  как
можно более близкую "дистанцию для разговора", чем другие,  особенно  по
сравнению с типичным "американцем". Его описание их  поведения  являетс
интересной смесью социальных ограничений (см. Главу 1) и  репрезентатив-
ных систем.
   -71-
   В целом, все, что они делают, является кодированием, видом синтезиро-
вания их реакций. Они говорят себе: "Что я чувствую по отношению к этому
человеку?". Это означает на современном американском: "Какие вибрации
получаю от него?". Они также реагируют на запах и на  тепловые  качества
другого человека. Мы говорим о каком-либо человеке с  теплой  личностью.
Буквально это правильно, и также существует очень холодный человек.  Это
человек, который отбирает тепло у вас. Итак, они чувствуют также  тепло-
вые, обонятельные и кинестетические нюансы. Во время разговора на  Ближ-
нем Востоке люди часто касаются друг друга... (14)
   Расположение "аудиалов" и "дискретов" по  отношению  к  другим  менее
постоянно, хотя они обычно стараются  расположиться  достаточно  близко,
чтобы слышать. "Дискреты" избегают как физического,  так  и  визуального
контакта. Может быть, визуалный ввод не дает возможность "дискрету"  как
следует сосредоточиться, чтобы поддерживать контроль над его  вербальным
выходом, в то время как касание имеет возможность "снова соединить  его"
с чувствами, от которых он отделен.
   Если "дискреты" и "визуалы" будут смотреть поверх голов других,  "ду-
мая" и "выискивая правильные слова", то "аудиалы" обычно опускают  глаза
вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не  отвлекаться,  хотя  чаще
они это делают, когда слушают, чем когда говорят.
   Физический контакт
   Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне  воз-
можно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытыва
стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих  чувств,  эмоций  и
даже от осознания тела. Они делают это путем "ухода в свои головы" и за-
полнением пустоты потоком слов. -72-
   Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить "диск-
ретам" об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили  себя.
Может быть, по этой причине они научились держать  некоторую