ам  другие. Но  даже  если мы начнем очень  тщательно
подбирать  слова,  язык  по-прежнему  останется  довольно  грубым  средством
передачи  мыслей  и идей.  Это особенно  справедливо в отношении абстрактных
понятий, которые мы называем "номинализациями".

        "В поисках смысла"

     Рассмотрим простое утверждение: "Лорна - очень умная девочка" (обратите
внимание на тире, форму  вездесущего глагола "быть", который помечает  Лорну
жестким "ярлыком"). Чтобы понять смысл  этого  утверждения, нам нужно  точно
определить, что значит слово "умный". Обратимся к словарю. В статье  "умный"
мы  встретим  ссылки  на  существительное  "ум"  и его  различные  значения:
"способность   мыслить",  "интеллект",   "сообразительность",  "разумность",
"понимание", "рассудок"  и так  далее. Кроме  того,  мы найдем  там значение
"выдающийся мыслитель", но быстро поймем, что оно употребляется в переносном
смысле  (например,  "великие  научные  умы"),  то  есть мы  можем без  риска
отбросить эту ветвь значений.
     Однако теперь сложности возникают со словами-определениями, например, с
"сообразительностью". Нам совершенно необходимо  прояснить для себя значение
этого понятия, и при этом мы сталкиваемся со словами  "понимать" и  "знать".
Слово "понимание"  нам уже встречалось, так что его тоже предстоит уточнить.
Появление слова "понять"  нас уже  не удивляет,  но наряду с ним  в  словаре
обнаруживаются и такие понятия, как "вразумительный", которые возвращают нас
к исходной точке ("ум, разум"), - правда, мы не только не уточнили смысл, но
еще  больше  запутались.  Продолжение  проверки  по  линии  понятия  "знать"
приводит к  слову "верить" (мы не думаем, что описание Лорны подразумевает и
это значение, но сейчас просто не можем это утверждать). Кроме того, одно из
значений "знать"  связано  с "дружить,  быть знакомым"  -  вероятно, словарь
имеет  в  виду те случаи, когда  мы  говорим  "я  его  знаю"  о приятеле или
коллеге.
     Вот к чему  привела нас попытка точно определить  смысл таких слов, как
"умный", с помощью толкового словаря. Впрочем, подобные проблемы возникнут с
любым абстрактным  понятиям,  если  мы  пожелаем  свести его  к  какому-либо
конкретному значению. В лучшем случае мы вернемся к тому, с чего начали, а в
худшем - продолжим ходить кругами. Это подчеркивает ограниченные возможности
символов (в данном случае - слов) при передаче мыслей и идей.
     Как ни парадоксально, общение посредством  языка (со всеми  уникальными
преимуществами, которые он принес человечеству) лишь укрепляет мощный барьер
между внешней  действительностью (тем, что именно сказала или сделала Лорна)
и тем, как  воспринимаем  ее  мы, услышав о прикрепленном  к Лорне "ярлыке".
Впрочем,  какими  бы изъянами ни страдал  наш язык, он по-прежнему  остается
лучшим из  доступных  нам средств общения. В конце концов, именно он  вознес
нас на вершины разумной жизни. Итак, давайте попробуем привлечь язык на свою
сторону, понять его характер и  ограничения,  а  затем начать  применять его
примерно так,  как скульптор пользуется  своим резцом, чтобы сотворить нечто
замечательное.

        "Подбирая верные слова"

     Многие  предложения вовсе  не  заставляют  нас  хвататься  за  словарь.
Услышав фразу "Брайан разрезал пирог  на четыре части",  мы можем вообразить
"Брайана",   "пирог"  и   "разрезание",  превратить  понятия   в   сенсорные
представления.  Иными  словами,  мы  способны  "увидеть"  себя   или  других
совершающими то  или  иное  действие, которое  при  этом буквально  обретает
смысл.
     Как нам уже  известно,  мы видим и слышим не столько  глазами  и ушами,
сколько разумом: электрохимические реакции мозга превращают  сигналы органов
чувств в осмысленное содержание. Сверхточная фотокамера, которую мы называем
глазом, и  втройне чудесное строение внутреннего уха сами по себе не создают
ощущений. Ощущения  возникают, благодаря электрохимическим реакциям в мозге,
где регистрируются сигналы зрения и слуха. В отличие от туманных абстракций,
глаголы действия обычно вызывают яркие мысленные образы.
     Вернемся  к  примеру  Лорны.  Некоторые утверждения о  ней  помогут нам
понять, что  она  сделала или  умеет делать. Например, Лорна умеет  умножать
столбиком  или  готовить  омлет,  а  еще она  получила  бронзовую  медаль по
плаванию.  Услышав эти  подробности, мы  можем  узнать ее несколько лучше, а
затем сделать  выбор: назвать ее "умной" или еще какой-нибудь либо вообще не
рисковать  и не пользоваться подобными метками. Однако  наши представления о
Лорне по-прежнему далеко не  совершенны. На практике слова никогда  не могут
целиком  охватить  полное  содержание  их  "глубинной  структуры",  то  есть
нейронной сети человеческого мозга.
     Итак, какие подвохи готовят нам  прямолинейные  выражения вроде "Брайан
разрезал пирог на четыре части"? Прежде всего, Брайаном могут звать морского
котика, который разрезает метровый пирог  из торфа  бензопилой или  лазерным
резцом.  Это значит, что  у  нас вполне  может сложиться совершенно неверная
мысленная картина, какими бы живыми и ощутимыми ни оказались глаголы.
     Теперь попробуйте  произнести это предложение вслух, поочередно выделяя
каждое  слово  - "Брайан",  "разрезал",  "пирог"  и  "четыре"  - интонацией.
Следите за различными оттенками смысла, которые при этом возникают.  Они  не
связаны  со значением самих слов.  Например,  "Брайан (а не Питер или  Джон)
разрезал торт " или "Брайан разрезал (а не "испек" или "съел") торт". Именно
по этим  причинам  мы  подчеркиваем важность глубинной структуры,  в которой
коренятся значения используемых нами слов.
     Для эффективного  общения  нам необходимо достаточное количество  слов,
несущих в  себе  содержание.  С  другой стороны, нам не  нужно слишком много
слов,  иначе  мы просто увязнем  в глубинной структуре, а  это сделает любое
общение просто невозможным.

        "Иерархия глаголов"

     Хотя  глаголы намного  конкретнее  абстрактных номинализаций,  они тоже
очень отличаются  друг  от друга  по  точности смысла. Глаголы образуют свою
иерархию   точности-неопределенности.   Например,  слова   "путешествовать",
"воображать"  или  "иметь"  могут  оказаться  такими же  расплывчатыми,  как
абстрактные  существительные, и  вызвать  немало  вопросов. Фраза "он  много
путешествовал" мало что говорит нам  о характере этих  путешествий. С другой
стороны,  предложение "однажды он прокатился на мотоцикле от Парижа до Кале,
насвистывая  и  размахивая  руками" включает  в себя  намного  большее число
сенсорных глаголов,  которые  делают  содержание более  отчетливым. Итак,  в
иерархии глаголов  слово  "путешествовать"  окажется  выше глагола "ходить",
который, в свою очередь, разместится над словами "прогуливаться",  "брести",
"мчаться", "маршировать",  "плестись" и  "вышагивать". Кроме  того, мы можем
маршировать  торопливо  или  размеренно,  прогулки  совершать  короткие  или
долгие. Эти примеры отражают непрерывность пространства языка, существование
крупного и мелкого масштаба, а также различия между неопределенностью  языка
Милтона и точностью Метамодели.



        "Рис. 8.3. Иерархия глаголов."

     Как  правило,  слова-действия  связаны  с  точной, конкретной  границей
языка,  мелким  масштабом, а абстрактные слова,  номинализации, -  с крупным
масштабом и  обобщениями высокого уровня. Таким  образом, мы  можем  описать
номинализацию  как   существительное,  образованное  от   глагола  действия,
например:
     относиться - отношения
     общаться - общение
     любить - любовь
     уважать - уважение

        "Быть или не быть?"

     Мы  уже убедились в особой роли глагола "быть", который использовался в
виде тире в примере "Лорна - [есть] умная девочка". Судя по всему, появление
в  предложении гиагола "быть"  вызывает не меньше  трудностей для понимания,
чем применение абстрактных существительных. Вы можете  без труда убедиться в
этом. Возьмите любую  журнальную или газетную статью и подчеркните в ней все
случаи  фигурирования  глагола  "быть"   и  его  аналогов.  Не   забудьте  о
грамматических  временах, множественном и единственном  числе,  определяющих
тире,  синонимах ("представлять собой",  "являться"), безличных выражениях и
страдательном залоге.
     Сделав  это,  перефразируйте  каждое  отмеченное предложение так, чтобы
исключить из него глагол "быть" и сохранить исходное  содержание.  Некоторые
случаи окажутся очень простыми. Вместо "она была одинока" вы можете написать
"она  чувствовала себя одинокой",  а вместо  "он был хорошим пловцом"  - "он
хорошо   плавал".  При  этом  вы,   в   частности,   сможете  избавиться  от
страдательного залога. Другие примеры могут вызвать у вас больше сложностей.
С одной стороны, вам придется выйти за пределы привычных шаблонов мышления и
словоупотребления,  но,  кроме  того,  у вас  возникнут  вопросы  касательно
подлинного смысла  тех  или  иных утверждений. Например,  всегда ли она была
одинока, что  она  чувствовала,  что с ней случилось? Согласилась ли  бы она
сама с таким определением? Возможно, это утверждение выражает только то, что
думает о ней кто-то другой?

        "Опущение, обобщение и искажение"

     Номинализации  и  глагол "быть" приводят к  "поверхностному" пониманию.
Замена глагола "быть" другими  словами обычно  вызывает вопросы, связанные с
глубинной структурой содержания. В частности, она помогает выявить опущения,
обобщения и искажения, которыми изобилует наша повседневная речь.
     Мозг  опускает, обобщает  и  искажает  при  фильтрации огромных объемов
сведений, так как иначе они просто захлестнули бы его. Вы уже встречались  с
этим явлением, когда изучали на первом уроке модель НЛП. В плане пользования
языком такая фильтрация  становится для нас жизненно важной стратегией. Наше
сознание  отмечает  лишь  крошечную  долю миллионов бит информации,  которые
обрушиваются на него каждую секунду. При этом осознающий разум оставляет нам
вполне достаточный для жизни объем сведений.
     Вместе с тем этот же процесс  становится причиной взаимного непонимания
и  ошибок   в  общении   между  людьми.  У   каждого  человека   есть  свои,
индивидуальные представления о  "действительности". Как мы уже знаем, "карта
- не территория". Любой  человек способен воспринимать  лишь небольшую  долю
происходящего  вокруг. Понимание  этого  обычно  вызывает  интерес  к картам
окружающих и - во всяком случае, нам хочется на это надеяться - терпимость к
расхождениям во взглядах. Если бы люди признали, что ни один из них не может
претендовать на  окончательную  правоту,  в  мире стало  бы  намного  меньше
конфликтов.
     Теперь, когда  у вас  есть  общее  представление  о роли языка согласно
модели НЛП, вы можете начать изучать  разнообразные схемы, связанные с двумя
полюсами непрерывного языкового  пространства. Модель Милтона,  с которой мы
познакомимся на следующем  уроке, позволит вам  целенаправленно пользоваться
языковыми неопределенностями, а Метамодель (десятый урок) поможет выявлять и
учитывать  языковые  шаблоны,  чтобы  добиваться  в  общении  более  точного
понимания. Обе модели станут мощными инструментами  в вашем арсенале приемов
НЛП, помогут вам добиться успехов в общении и достижении своих целей.

        "СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:"
        "РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ"
        "Каждый выбирает лучшее из того, что ему доступно"

     В  распоряжении  человека  - данная  от природы  возможность  выбирать,
сопутствующая нашей  врожденной  склонности  стремиться к  каким-то целям  и
достигать  их. Гибкий подход четырехступенчатой  модели успеха  (см.  второй
урок) предполагает наличие нескольких способов достижения любого результата,
нескольких точек зрения на проблему, нескольких форм поведения в одних и тех
же  обстоятельствах.  Итак, мы  неизбежно сталкиваемся  с выбором. В НЛП это
выражается и другими словами: "Выбор лучше его отсутствия".
     В  целом,   чем  шире  возможности  выбора,  тем  большей  властью  над
обстоятельствами  вы обладаете,  тем выше  шансы на  достижение  намеченного
результата.  Однако  мы можем делать  выбор  только  на основе имеющихся  на
данный  момент  знаний  и  ресурсов  - если  угодно,  только  руководствуясь
собственной картой действительности. По этой  причине поступки других  могут
выглядеть  с вашей точки зрения странными или  ошибочными.  Но их поведение,
скорее всего, отражает наиболее оптимальный выбор, какой они могли сделать в
тот  момент,  исходя  из  тех возможностей,  какие им  удалось  выявить. Это
означает, что  вы можете  менять свое и чужое поведение, научившись выявлять
дополнительные либо более привлекательные возможности выбора.

        "ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ"

     Опираясь   на   приведенные    примеры,    проведите   эксперименты   с
масштабированием. Посмотрите, до какой степени вам удастся увеличить масштаб
произвольного  слова или  понятия.  Вы можете  делать это наедине  с  собой,
записывая слова, которые приходят в голову, и постепенно  составляя иерархию
идей.  С  другой  стороны,  вы можете  выполнять  это  упражнение  вместе  с
партнером.  Оно сделает вашу речь более беглой, а также  повысит способность
определять, какие масштабные уровни уместны в тех или иных обстоятельствах.
     Придумайте определение, которое вполне  соответствует,  на  ваш взгляд,
одному из хорошо знакомых  вам людей (например, "самоуверенный", "преданный"
и  так  далее). Запишите на бумаге несколько  утверждений,  касающихся этого
человека:  что он  на  самом  деле говорит  и  делает.  Используйте  глаголы
действия.  Затем  проверьте,  соответствует ли  выбранное  вами  абстрактное
определение действительности. Можете ли вы считать его подходящей "меткой"?
     Если  вы  еще не  выполняли  это  упражнение,  найдите  журнальную  или
газетную  статью  и вычеркните  из  нее все  случаи  прямого  или косвенного
использования глагола  "быть". Обратите внимание на то, как изменился текст,
какие уточняющие вопросы о его содержании у вас возникли.
     Выберите в книге или в журнале один-два абзаца и  перепишите их в стиле
А-Прим: не искажая исходного содержания,  избавьтесь  от  разнообразных форм
глагола "быть", его синонимов, страдательного залога и безличных  выражений.
Старайтесь найти различные способы выражения того смысла, который, по вашему
мнению, хотел  передать  автор. Вы  можете  сделать  то  же  самое со своими
собственными  текстами (отчетами или  статьями).  Скорее всего, вы заметите,
что после этого текст стал более ясным и  точным. Использование стиля А-Прим
может существенно изменить и улучшить ваш образ мышления.

        "УРОК ДЕВЯТЫЙ"
     СИЛА НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ

        "В этой главе:"
        "• Принципы языка Милтона"
        "• Раппорт и утилизация"
        "• Применение милтоновских структур"

     У  вас есть  немного времени?" По своей грамматической структуре  такой
вопрос требует ответа либо "да", либо "нет". Однако в практике общения можно
не сомневаться, что в данном  случае время у собеседника найдется, даже если
на  самом  деле  его  в  обрез, - этот  результат и соответствует  намерению
неточно сформулированного вопроса. Показательно, что подобная форма приводит
к положительному ответу намного чаще, чем более точный вопрос, например:
     "Не могли бы сказать, сколько времени в вашем распоряжении?"
     Сходным образом вопрос: "Вы не могли бы  немного подвинуться?" приводит
к  аналогичному отклику-действию - вместо буквального ответа "да" или "нет".
Продавец добивается  встречи  с потенциальным покупателем, когда предлагает:
"Встретимся  в четверг или вы предпочитаете среду либо  вторник?"  При  этом
покупатель  невольно  сосредоточивается  на  явно выраженном выборе, хотя  в
действительности не так уж хочет обязывать себя обещанием встретиться.
     Эти   распространенные  примеры  показывают,  что  неопределенный   или
обобщенный язык способен принести удачные  результаты в тех обстоятельствах,
когда более точные и, вообще говоря, правильные формулировки могут оказаться
безуспешными.   Не   осознавая  лингвистической   неопределенности  подобных
оборотов  речи,  мы  пользуемся  ими  очень  часто,  поскольку  инстинктивно
чувствуем, какой  отклик они,  вероятнее  всего, вызовут. На  этом  уроке мы
обсудим  целый  рад  подобных  оборотов речи,  которые вы  сможете применять
целенаправленно (то есть намеренно),  чтобы достичь  намеченного  результата
общения.
     Модель Милтона охватывает языковые структуры,  которые  основоположники
НЛП  Ричард Бендлер и  Джон Гривдер смоделировали благодаря работам  Милтона
Эриксона  -  вероятно,  одного  из  самых примечательных  гипнотерапевтов  в
истории психологии.  Эриксон  пользовался тем, что  сам называл  "искусством
неопределенности", оборотами речи, которые делают общение более эффективным.
     Мы уже знаем, что для достижения результатов общения можем пользоваться
языком  совершенно  по-разному.  В  одних  случаях  нам  следует  вникать  в
подробности и точный смысл слов, а в других нашим целям больше соответствуют
обобщенные, абстрактные понятия. Например, если  вы хотите, чтобы собеседник
сам, без постороннего руководства, воспользовался своим воображением, то чем
меньшее влияние вы оказываете на его мысли, тем лучше. С другой стороны, вам
может понадобиться обратиться  к его чувствам, а не к его рассудку. Наконец,
у  вас  может возникнуть  желание избежать  погружения  в  детали, чтобы  не
встретить  возражений,  либо намеренно  опустить те подробности,  которые не
связаны  с  желаемым исходом  общения.  Кроме  того, вы можете  пользоваться
языком для  присоединения  и его  ведения, о которых  мы  говорили на  пятом
уроке. Милтоновский язык отвлекает сознательное мышление, обеспечивая доступ
к подсознанию и всем его ресурсам.
     Хотя подобные языковые структуры постоянно  встречаются  в повседневной
речи,  Милтон  Эриксон активно  и весьма  эффективно  пользовался ими, чтобы
ввести  своих пациентов в  транс. Впрочем,  все  мы проводим  большую  часть
времени  в  своеобразном  трансе  -  "даунтайме",  - а само состояние транса
используется не только в гипнотерапии.  Например, оно приносит пользу, когда
вы  получаете доступ  к  своему подсознанию, о  чем  мы говорили  на третьем
уроке. Кроме  того, транс  относится  к "правостороннему"  подходу, то  есть
связан с творчеством, решением проблем, улучшением памяти и многими  другими
формами  развития. Погружение в транс при лечении, иллюстрируемое некоторыми
примерами  этого  урока,  происходит   уже  благодаря  самому  происхождению
соответствующих  языковых  структур.  Однако   вы  можете  применять  их   в
повседневном общении,  главным образом для того, чтобы  "перепрыгнуть" через
осознающий разум,  избежать его возражений и  достичь намеченного результата
общения.

        "ПРИНЦИПЫ ЯЗЫКА МИЛТОНА"

     Какие  языковые  структуры  вам  нужно  научиться  выявлять?   Ниже  мы
перечисляем некоторые из них и приводим примеры  того, как ими пользоваться.
Пусть  вас  не  пугают  их  названия,  хотя  в отдельных  случаях  они могут
выглядеть весьма технизированными. Возможно,  вам  захочется присвоить  свои
названия  тем  шаблонам,  которые  вызовут  у  вас особые  неудобства.  Если
сложность названий вас не  отвлекает, сосредочтесь  на самих  структурах, за
которыми  они условно  закреплены.  Без  сомнений,  вам  доводилось  слышать
примеры этих структур в работе  и  личной жизни. Вы быстро заметите, что эти
обороты речи достаточно важны  и полезны. В  некоторых примерах мы отступили
от  стиля  А-Прим, поскольку хотели  показать,  как  эти структуры  входят в
обычную устную речь. Кроме того, в данном  случае глагол "быть"  и безличное
склонение лишь усиливают неопределенность фраз, то есть мы можем считать  их
роль полезной.
     На   десятом  уроке  вы  узнаете,  какими   вопросами  можете  уточнить
конкретное  содержание