ние  или  уводит его далеко  в  сторону, вы
можете  сказать: "Я  ценю,  что  вы  так близко  к  сердцу  принимаете  это,
очевидно, это является важным для вас. Однако мы  договорились. что здесь не
место  и  не  время, чтобы обсуждать  этот момент.  Могли бы  мы встретитьс
позже, чтобы  разрешить этот вопрос?" Калибруйте  конгруэнтность,  когда  вы
делаете такого рода  предложения.  Калибровка  может  говорить  вам,  что  X
закуривает сигарету, когда  он  доволен результатом.  Y всегда смотрит вниз,
когда  возражает  (так что вы можете  спросить,  что ему  необходимо,  чтобы
чувствовать себя "О"кей" в отношении данного исхода). Z  грызет ногти, когда
недоволен. Существует  множество  способов, осознания  на довольно  глубоком
уровне того, как продвигается совещание. Возможно обойти неприятности еще до
того, как они возникли.
     В  заключение  совещания используйте рамку воспроизведения и  добейтесь
соглашения в отношении прогресса  и результата. Четко определите  и обсудите
совместно, какие  действия  должны быть предприняты  и  кем. Иногда согласие
оказывается неполным, так  что  завершение зависит от определенных действий.
Итак, вы говорите что-то вроде: "Если это произойдет и если X сделает это, и
если  мы  уговорим Y, что это  правильно, тогда мы будем  действовать."  Это
известно как условное завершение.
     Заякорите  соглашение  ключевым  словом и  присоедините к будущему. Что
будет   напоминать  участникам  совещания  о  достигнутых   договоренностях?
Спроектируйте реализацию соглашения вне рабочего кабинета и убедитесь в том,
что оно связано с другими независимыми событиями,  которые могут действовать
как   сигналы,   напоминающие   о   действиях,  необходимых  для  выполнени
договоренности.
     Исследования показывают, что мы лучше помним то, что произошло в первые
и последние  минуты совещания. Воспользуйтесь этим и отметьте важные моменты
в начале и в конце совещания.

        Формат совещани

     А) До совещания:
     1.  Определите  свой результат  и  то подтверждение,  которое даст  вам
понять, что вы достигли этого результата.
     2. Определите состав участников и повестку совещания.
     Б) Во время совещания:
     1.  Поддерживайте ресурсное  состояние.  При необходимости  используйте
ресурсные якоря.
     2. Установите раппорт.
     3.  Получите  консенсус  в  отношении  разделяемого  результата  и  его
подтверждение.
     4. Делайте  замечания по поводу уместности, чтобы удержать совещание на
пути к цели.
     5. Если информация недоступна, используйте рамку "как будто".
     6.  Используйте   рамку  воспроизведения,  чтобы  суммировать  ключевые
моменты соглашения.
     7.  Придерживайтесь  движения  по  направлению к результату,  использу
метамодель или другие необходимые инструменты.
     В) Завершая совещание:
     1. Проверьте конгруэнтность и согласие других участников совещания.
     2. Суммируйте действия,  которые  необходимо  предпринять.  Используйте
рамку воспроизведения, чтобы извлечь выгоду из того факта,  что прозвучавшее
в конце лучше запоминается.
     3. Испытайте соглашение при необходимости.
     4. Примите условное заключение, если необходимо.
     5. Присоедините к будущему принятое решение.

        ПЕРЕГОВОРЫ

     Переговоры - это совещания,  проводимые  с  целью выработки  совместных
решений в  тех случаях, когда интересы не совпадают. С результатом  успешных
переговоров конгруэнтно согласны обе стороны  вы получаете то, что хотите от
других, предлагая им то, что хотят они.
     Было бы неплохо,  если бы  оказалось, что это  столь  же легко сделать,
сколь и описать. Происходит балансирование и танец между вашей целостностью,
ценностями и результатами,  с  одной стороны,  и  целостностью, ценностями и
результатами других участников, с другой. Танец коммуникации перемещается то
в одну сторону, то в  другую, некоторые интересы и ценности будут совпадать,
другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально во
все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем,
о чем вы уже договорились.
     Часто  происходят переговоры  по поводу  недостающих ресурсов. Ключевое
умение  в  переговорах -  это  согласование  результатов: увязать  их друг с
другом таким образом, чтобы  каждый участник переговоров получил то,  что он
хочет  (хотя   это  может  и  не  совпадать  с  его  требованиями  в  начале
переговоров). Предположение заключается в том, что наилучший способ  достичь
своих целей -  это гарантировать, что каждый участник  тоже  достигнет своих
целей.
     Противоположностью  согласования результатов является  манипулирование,
при  котором желания  других  людей  не  учитываются вовсе.  Четыре  дракона
подстерегают тех  кто практикует манипулированием угрызения совести,  обида,
взаимное  обвинение  и  месть.  Когда  вы  проводите  переговоры,   стремясь
согласовать результаты, остальные участники становятся  вашими союзниками, а
не  оппонентами.  Если  переговоры  могут  быть  помещены  в  рамку  решени
союзниками  общей  проблемы,   то  это   уже  частичное  решение   проблемы.
Согласование - это поиск области пересечения интересов и результатов.
     Отделите  людей от  проблемы. Стоит помнить о  том,  что  в большинстве
переговоров  участвуют  люди,  с   которыми  вы  поддерживаете   или  хотите
поддерживать хорошие отношения. Договариваетесь ли вы  о продаже, окладе или
отпуске, если вы получите то, что хотите, за счет других  или они  подумают,
что вы  упорно  гнете свою линию,  то вы рискуете утратить  доверие, которое
может быть  гораздо ценнее с точки зрения  долговременных  результатов,  чем
успех на данных переговорах.
     Вы вступаете в  переговоры,  потому что ваши результаты отличаются друг
от друга. Вам следует изучить эти  различия, потому что они указывают на  те
области, в которых вы  можете осуществить  взаимовыгодные  сделки. Интересы,
которые конфликтуют на одном уровне,  могут быть разрешены, если вы  сможете
найти  способы  получения каждой стороной своего результата на более высоком
уровне. Именно  здесь  деление вверх  позволит  вам найти  и воспользоватьс
альтернативными результатами более высокого уровня. Первоначальный результат
- это лишь один способ достижения результата более высокого уровня.
     Например, в переговорах  относительно оклада (первоначальный результат)
увеличение  дохода  является  лишь  одним  из  путей  повышения уровня жизни
(результат более высокого уровня). Могут существовать другие  пути повышени
уровня  жизни: если увеличение оклада невозможно,  - увеличение длительности
отпуска  или  более  гибкое  рабочее  расписание,  например.  Деление  вверх
пробрасывает мосты между различными интересами.
     Люди могут  желать  одного  и того  же по различным причинам. Например,
представьте  себе двух  людей,  спорящих  из-за  тыквы.  Они  оба  хотят  ее
получить.  Однако,  когда  они  объяснят  точно,  зачем  она  им  нужна,  вы
обнаружите,  что один  из них хочет приобрести  ее,  чтобы испечь  пирог,  а
другому нужна  корка от  тыквы,  чтобы  изготовить маску  в  канун Дня  всех
святых.  На  самом  деле  им  нужны  разные части  тыквы.  Многие  конфликты
исчезают, если  их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, но
вообразите,  сколько   различных  возможностей  существует  в   любом  явном
разногласии.
     Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматривать другие шаги,
вы можете задать вопроса  "Что  должно произойти такое,  чтобы это перестало
быть проблемой?" или "При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить
переговоры?"
     Это - творческое  применение рамки "как будто", и ответ  часто помогает
вырваться  из безвыходного положения.  Вы просто  просите  человека, который
поставил преграду, подумать о том, как ее обойти.
     Прежде  чем  начать,  определите свои ограничения.  Если  вы  начинаете
договариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговоры
с кем-то другим, то это сбивает  с толку  и разрушает планы. Вам  необходимо
то, что Роджер  Фишер и Вильям  Юри в своей удивительной книге о переговорах
"Как получить ответ "Да", назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения в
Переговорах).  Что вы будете делать, если, несмотря на усилия  обеих сторон,
вы не  сможете добиться  соглашения? Наличие разумной  ЛАСП дает  вам больше
средств для достижения целей в переговорах и большую защищенность.
     Сосредоточьте  свое  внимание  на  интересах  и  намерениях,  а  не  на
поведении.  Легко  оказаться  втянутым  в  позицию  победителя,  осуждающего
поведение  других, но на самом деле  никто не побеждает  в ситуациях  такого
рода.
     Разумное  и длительное  согласие  будет  включать  общность и  экологию
интересов.   Взаимно   удовлетворяющее   решение   будет   основываться   на
согласовании интересов,  на модели  победитель - победитель,  а не на модели
победитель  -  побежденный.  Таким  образом,  важна  проблема,  а  не  люди;
намерения - это не поведение, интересы участников - это не их позиции.
     Весьма   важным  является  также  иметь  процедуру  подтверждения,   не
зависящую   от   участвующих  сторон,  если  переговоры  помещены   в  рамку
совместного поиска решения, то ими будут руководить принципы, а не давление.
Уступайте только принципам, а не давлению. Существует  несколько специальных
идей,  которые следует держать в голове  во  время  переговоров.  Не делаете
немедленное контрпредложение  сразу  после  того,  как  представители другой
стороны сделала свое предложение. Это именно то время, когда они менее всего
заинтересованы в ваших заявлениях.  Обсудите сначала их предложение. Если вы
не согласны, обоснуйте  сначала причины.  Высказывать  несогласие немедленно
-это  замечательный  способ  заставить  собеседника  пропустить   мимо  ушей
несколько ваших следующих предложений.
     Может показаться, что  чем  больше доводов вы приводите  в подкрепление
своей  точки  зрения,  тем лучше. Кажется,  что фразы  типа "вес  аргумента"
предполагают, что было  бы неплохо  нагружать аргументами свою чашу весов до
тех пор, пока она не перевесит.  На самом  деле верно обратное.  Чем  меньше
причин  вы  приводите,  тем  лучше,   потому  что  прочность  цепи  в  целом
определяется  прочностью ее самого слабого звена. Слабый аргумент разбавляет
сильный, и  если вы  втянуты в  защиту этого  аргумента,  то  вы  стоите  на
непрочном  основании.  Остерегайтесь  людей,   которые  говорят:  "Это   ваш
единственный  аргумент?"  Если  это  хороший  аргумент,  ответьте:  "Да." Не
увлекайтесь поиском нового, безусловно более слабого аргумента. Продолжением
может быть:  "И это все?" Если  вы  попадетесь на  эту  удочку,  то отдадите
инициативу  другой  стороне.  Как бы  то ни было, если переговоры помещены в
рамку совместного поиска решения, то такой казус не произойдет.
     Наконец,  вы  можете  использовать  рамку "как  будто"  и сыграть  роль
придиры, чтобы подвергнуть соглашение  испытанию ("Нет, на  самом деле  я не
думаю, что  это  будет  работать,  слишком это все  неубедительно..."). Если
остальные согласятся с вами, то это значит, что над  соглашением еще следует
поработать. Если же они возразят, то все нормально.

        Переговоры

     А)  Перед  переговорами:  Установите свою  ЛАСП  и  свои  ограничения в
переговорах
     Б) Во время переговоров:
     1. Установите раппорт
     2.  Четко  определите  свой  результат  и его  подтверждение.  Выясните
результаты других участников вместе с их подтверждениями.
     3. Поместите переговоры в рамку совместного поиска решения.
     4. Определите наиболее  важные  исходы  и  добейтесь согласия  в  самой
широкой  рамке. Согласуйте результаты, проведите, если  необходимо,  деление
вверх, чтобы  найти  общий  результат. Проверьте  конгруэнтное согласие всех
участнике в отношении этого общего результата.
     5.  Разбейте  результат  на  части, чтобы найти  области  наибольшего и
наименьшего согласия.
     6. Начав с самых легких областей, продвигайтесь  к  согласию, использу
следующие техники разрешения конфликтов:  Переговоры сбиваются  Замечание  с
курса,  об  уместности.  Конфликтующие  Деление вверх и вниз  результаты.. к
общему результату Неопределенность.  Воспроизведение. Недостаток информации.
"Как будто" и метамодель. Тупики.. Что должно произойти?
     Воспроизведение,  как  и  согласие,  достигается  в  каждой  области  и
завершается в наиболее трудной из них.
     В) Завершая переговоры:
     1. Рамка воспроизведения.
     2. Подвергните соглашение испытанию и проверьте конгруэнтность.
     3. Присоединение к будущему.
     4. Запишите соглашение. Все участники должны иметь подписанные копии.
     Ответы:
     1. Чай и кофе - напитки.
     2. Рожь и кофе - товарные культуры.
     3. Клиника и кофе - слова, начинающиеся с буквы к.
     4. Наркотики и кофе - возбуждающие средства.
     5. Толокнянка и кофе - мочегонные средства.



         * Глава 8. ПСИХОТЕРАПИЯ

     Первые модели  НЛП  вышли из психотерапии. Хотя НЛП  не  ограничиваетс
психотерапией,  исторически сложилось так, что Джон и Ричард имели  доступ к
выдающимся   психотерапевтам   в   то   время,  когда   начинали  заниматьс
моделированием.  Первый  том  "Структуры  магии"  описывает,  как  мы  порой
ограничиваем  свой  мир  тем,  как  мы  используем  язык,  и  как  применять
метамодель, чтобы преодолевать эти ограничения. Второй том "Структуры магии"
развивает тему репрезентативных систем и  семейной терапии.  Отталкиваясь от
этой основы, НЛП разработало  ряд  мощных  психотерапевтических  техник, и в
этой главе мы познакомимся с тремя наиболее важными из них: излечение фобии,
взмах  и  разрешение  внутренних  конфликтов.  Кроме того,  будет предложено
небольшое  руководство, касающееся того, в  каких случаях  эти техники лучше
всего использовать.
     Общая рамка для всех этих техник заключается в том, чтобы  применять их
мудро, с должным вниманием относясь к взаимосвязи человека  с другими людьми
и  к его  собственному  внутреннему равновесию. Цель  НЛП  предлагать больше
выборов, а не отбирать какие-то из них.
     Деятельность  любого  терапевта,  помогающего  другим  людям  совершать
изменения  в  своей  жизни, имеет два  существенных  аспекта.  Первый из них
взаимоотношения. Установите и поддерживайте раппорт, чтобы создать атмосферу
доверия.  Второй   аспект  конгруэнтность.  Вам  необходимо  быть  полностью
конгруэнтными относительно того, что вы делаете,  помогая другому  человеку;
не  конгруэнтность  с  вашей  стороны  сделает ваше общение  неоднозначным и
снизит  эффективность  процесса  изменения. Это означает,  что  вам  следует
действовать  так,  как  будто  вы  верите,  что  данная  техника  сработает.
Взаимоотношения  и  конгруэнтность  находятся  на более  высоком  логическом
уровне,  чем  любая  техника,  которую  вы  будете  применять  на  их  фоне.
Используйте   рамку   результата,  чтобы  собрать  информацию  о   настоящем
состоянии,  желаемом  состоянии  и о  ресурсах, необходимых для  того, чтобы
совершить  переход  от  первого  ко  второму. Во время  использования  рамки
результата будьте внимательны к тому,  что вы видите, слышите и  ощущаете, и
приготовьтесь реагировать на  изменяющееся беспокойство клиента.  Применяйте
техники только в пределах этих рамок. Техники это фиксированные инструменты.
Будьте готовы варьировать их или отказаться от них и использовать другие дл
достижения результата.

        Изменения первого порядка.

     Вот  один  из  способов  понимания  того,  в  каких  ситуациях  следует
применять  эти  техники. Простейший случай: вы хотите добиться единственного
результата  изменить состояние или реакцию в данной ситуации. Это называетс
изменением  первого порядка.  (например, вы  можете  обнаружить, что  всегда
начинаете  сердиться  в   присутствии  конкретного  человека  или  начинаете
испытывать  дискомфорт всякий  раз, когда сталкиваетесь с  кем-то на работе.
Еще один  пример: боязнь сцены когда публичное выступление "заставляет"  вас
нервничать и чувствовать себя не в своей тарелке.
     Здесь  полезно  начать  с простого  изменения  рамки,  рассматривая  те
ситуации, когда эта реакция была бы полезной, и  обращая внимание на то, что
сна могла бы еще означать. В  таких ситуациях  оказываются  уместными  также
техники  якорения.  Разрушение  и  построение  цепочки  якорей  помогут  вам
перенести ресурсы из других  контекстов.  Исходное  поведение или  состояние
было  закреплено  якорем,  так что  вы  для изменения проблемного  состояни
используете тот же самый процесс, который использовался и при  его создании.
Генератор нового поведения и  мысленная  репетиция хорошо  работают и  в том
случае, если вы нуждаетесь в позам умении или поведении.
     Иногда  эти  техники  якорения  не  будут работать  из-за того,  что  у
человека  возникает непреодолимая  реакция на объект  или  ситуацию. Событи
прошлого  могут  создавать  затруднения  при  выборе  реакции  в  настоящем.
Изменение  личностной  истории  может  тоже  не работать из-за существовани
травмирующего  события в прошлом  опыте, о  котором трудно даже подумать, не
испытав  при  этом неприятных  ощущений.  Это  событие может создать  фобию:
предмет или  ситуация вызывает внезапное паническое состояние, потому что он
ассоциируется с  прошлой травмой. Фобии могут  принимать самые разнообразные
формы: боязнь пауков или открытых пространств, страх  перед полетами и  т.д.
Какой  бы  ни была  причина,  реакцией  является  подавляющее  беспокойство.
Традиционными методами фобия может лечиться в течение многих  лет,  в НЛП же
есть техника, с  помощью которой фобия может  быть устранена за один  сеанс.
Иногда ее называют визуально/кинестетической (или  просто В/К) диссоциацией.
Не забудьте перечитать  снова предостерегающее  замечание о  якорях в  конце
главы, прежде чем упражняться в применении этих техник.

        ИЗЛЕЧЕНИЕ ФОБИИ

     Вы  можете  испытывать  ощущение   только  в  настоящий  момент.  Любое
неприятное  ощущение от воспоминания может  возникать только благодаря тому,
как вы его воспроизводите. Вы чувствовали  себя  плохо в прошлом.  И  одного
раза достаточно.
     Самый простой  способ снова  пережить  неприятные ощущения от  прошлого
события заключается  в  том,  чтобы  вспомнить  его  в виде  ассоциированной
картинки.  Вы  должны быть  там,  глядя  на  все, что  вас  окружало, своими
собственными глазами и  переживая те ощущения вновь. Воспоминание ситуации с
диссоциированием  от нее, когда  вы  смотрите  на  себя  в  той  ситуации со
стороны, ослабляет ощущения в настоящем. Именно диссоциирование позволит вам
сглаживать неприятные  ощущения, связанные с прошлыми  событиями, так что вы
сможете просто смотреть  на  них отстранение. Если  вы  хотите поработать  с
собственной  фобией  или  каким-то очень  неприятным воспоминанием, то лучше
было  бы, если бы ваш друг или коллега помог вам пройти через следующие шаги
(данная техника описана с точки зрения руководителя или терапевта):
     1. Ваш клиент собирается в трудное путешествие в свое прошлое,  поэтому
установите сильный якорь на состояние безопасности. Вы можете либо поставить
якорь  на   состояние  здесь  и  сейчас,  либо  попросить  клиента  подумать
ассоциировано о  прошлом опыте, когда  он чувствовал  себя  в  безопасности.
Пусть он увидит всю сцену, услышит звуки и ощутит спокойствие и уверенность.
Закрепите эту уверенность кинестетическим  якорем, прикосновением, убедитесь
в  том,  что  ваше прикосновение воз вращает  клиенту  ощущение уверенности.
Удерживая  руку  на  якоре,  вы  буквально  вступаете  в  соприкосновение  с
ощущениями клиента. Вы можете удерживать якорь постоянно или пользоваться им
по мере необходимости.
     2. Попросите клиента вообразить себя  находящимся в кин