ентности).  Перенимая успешные  стратегии  общения и развивая  их,  вы
можете пройти  большой  путь к моделированию того, что вплоть до  настоящего
момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.
     Никогда не  упускайте из виду контекст окончательного результата  (чего
вы  хотите  вообще)  и  цель  текущего  общения  (чего  вы  ждете  от  этого
собеседования,  совещания,  презентации и т. д.),  оставаясь в  рамках своих
возможностей  присоединения  и   ведения.  Кроме  того,   ваши  цели  должны
соответствовать   шести   принципам   правильной   формулировки  результата,
усвоенным на втором уроке. Это  подразумевает стремление к выгоде не  только
для себя, но и для других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение
к  чужим картам мира. Навыки общения, в  том числе присоединение  и ведение,
применяются  не в вакууме.  Опирайтесь в  своих  действиях на уже  изученные
принципы.
     Эффективное общение способно принести колоссальные преимущества в плане
ваших  общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то  или  иное
умение  в качестве  направления  для реализации  ваших сил,  вы  еще  глубже
оцените  свои  правильно сформулированные результаты  и  повысите  шансы  на
успех.

        "Присоединение к группам и ведение групп"

     При  общении с несколькими людьми вы  обнаружите, что не  так уж  легко
одновременно подстраиваться к разным языкам  тела и  характеристикам голоса.
Однако вы можете подстраиваться к убеждениям, ценностям и личному опыту (см.
четвертый   урок),  отыскав   некий   "общий  знаменатель",   единую   точку
соприкосновения в опыте или ценностях  присутствующих. Кроме того,  даже при
общении  с  группой  вы  в   определенной   мере  можете  применять  процесс
присоединения и ведения.

        "Большие группы"

     Рассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хотя наши рекомендации
можно  отнести  к  семинарам,   практическим  занятиям  и  прочим  групповым
мероприятиям). На совещании потребность в присоединении и ведении возникает,
прежде всего, у  председателя, хотя каждый  участник тоже  способен  оказать
влияние на  ход собрания. Начните с присоединения к личному опыту. Выражайте
и  отстаивайте  такие  взгляды,   которые  объединяют  всех  присутствующих,
определяют   некое   групповое    "сходство".   Нацеливайтесь    на    самый
основополагающий уровень: общую задачу,  ради которой вы собрались, единство
личного опыта  (обеденный перерыв), общий  для всех  источник удовлетворения
или недовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподходящие
условия).  Такие замечания помогут подстроиться к  переживаниям,  установить
"рамку  реальности"  (о  рамках, или  фреймах, мы поговорим  на  пятнадцатом
уроке).
     Одновременно попытайтесь присоединиться к общей физиологии собравшихся.
Например,  не  ведите  себя  бойко и деловито, если у  участников  совещания
унылый  вид.  Начните с  их уровня.  Помните,  в вашем распоряжении обширное
пространство  возможных  средств подстройки. Затем  начинайте вести  группу,
взяв за точку отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. Уводите
собравшихся в желаемом направлении.
     Например, если вы  хотите добиться их  внимания, вовлечь их в разговор,
поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу  в  этом  направлении,
постепенно  меняйте собственную манеру  поведения.  Проведите эти  изменения
мелкими, малозаметными  шагами. Вы  можете,  к  примеру, сначала пробудить у
собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности к
обсуждению, активному участию в совещании - и, наконец, согласия в отношении
конкретного результата.
     На  каждом  этапе   вы  ведете   их   за   собой   всей   совокупностью
физиологических  факторов  и  словесными  пресуппозициями.  Присоединение  и
ведение  в группе  могут потребовать от вас  повышенного  внимания  к  общим
переживаниям, убеждениям и  ценностям,  в то  время как  физиология, голос и
сенсорные предикаты окажутся менее важными.
     Старайтесь  не  менять  собственной общей  линии,  когда  дело касается
индивидуальных  черт  характера,  особенностей  поведения и  предпочтений  в
восприятии.  Простая  подстройка  к "единому"  личному  опыту,  искренность,
убежденность  в  своих словах,  устойчивость  системы  ценностей, которые вы
выражаете  всем  своим  поведением,  -  вот факторы, дающие  вам возможность
повлиять даже на очень большую группу людей.

        "Небольшие группы"

     В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами
и посредством этого  оказывать влияние на всю группу. Это связано с тем, что
в группе люди склонны вести себя как единое  целое. Следуйте тем же правилам
присоединения   и   ведения,  какие   предназначены   для  общения  с  одним
собеседником. Обращайте  внимание на тех членов группы, чьи движения  и поза
указывают на  отсутствие раппорта с  вами  и группой  в целом.  Работайте  с
такими  людьми  индивидуально  -  присоединяйтесь  к их  языку  тела,  чтобы
установить раппорт.
     Добившись раппорта, вы можете  увести их  к тем позам,  характеристикам
голоса  и  общей  линии  поведения, которые  больше  соответствуют желаемому
состоянию  или  желаемой  точке  зрения.  Успешное  воздействие   на  одного
единственного  члена группы,  пребывавшего  вне  раппорта,  может  оказаться
гарантией успеха работы со всей группой в  целом. Это особенно справедливо в
тех случаях, когда такой  человек имеет в группе авторитет (занимает высокое
положение  в  компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы
уважение  и  т. д.).  Итак, отыскивайте  в группе  "вожака". Поставьте перед
собой задачу в раппорте с группой добиться накопления "критической  массы" -
после этого оставшиеся члены группы сами укрепят установленный раппорт.
     Кроме   того,  вы   можете   выстраивать   раппорт,   присоединяясь   к
благоприятным  элементам  поведения  вместо  того,  чтобы  пытаться изменить
неблагоприятное поведение. В этом случае вам нужно уделять внимание тем, кто
проявляет готовность к раппорту. Присоединяйтесь к ним. Постарайтесь выявить
полезный вклад со стороны тех, кто пользуется  влиянием  среди  собравшихся.
Пытайтесь достичь  накопления критической массы в  групповом  раппорте.  Это
означает,  что  вы  передаете  возможность  присоединения  отдельным  членам
группы,  а  не присоединяетесь к  ним  сами.  По  мере  роста  раппорта  это
происходит само собой. После этого вы переходите к новым заботам: вам  нужно
поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.

        "ОТСТРОЙКА"

     Вы начнете замечать нарушения подстройки уже при  самых первых попытках
установки раппорта. Наблюдая за окружающими, вы заметите, что подстройка все
время  неосознанно   нарушается.   Однако  такие  несоответствия  могут  вам
пригодиться. Используйте их конструктивно -  для  разрыва раппорта.  Желание
разорвать  раппорт  может у  вас  появиться в  случаях,  если  вы, например,
хотите:
     • Завершить общение, которое, как вам кажется, уже лишено смысла.
     • Изменить тему разговора.
     • Привлечь внимание собеседника.
     • По неким соображениям - мирно прервать общение.
     • Вообще прекратить отношения с этим человеком.
     Случается, что вы устанавливаете прекрасный раппорт,  но собеседник  не
уделяет вам  внимания на должном уровне.  Удовольствие от самого присутствия
приятного  человека, краткий обмен ничего не значащими любезностями, общение
на  абстрактном уровне - все это  может служить хорошей основой для общения,
но  не всегда переходит в эффективное общение, благодаря которому вы сможете
добиться нужного  результата.  В подобных  ситуациях  даже легкая  отстройка
может  стать  для собеседника небольшим потрясением и, следовательно, помочь
вам  завладеть его  вниманием. Такой прием подготовит его  к  более  важному
сообщению, которое вы намерены передать.
     Как  проводить  отстройку? Будучи  противоположностью  подстройке, этот
процесс направлен на выявление различия, а не сходства. Вы можете, например,
принять  другую  позу,  изменить  тон голоса  или  характер  жестов  - такие
действия  покажут,  что  совещание  подошло  к  концу. Временами  для  этого
достаточно опустить ладони на стол и  податься вперед, словно вы собираетесь
встать.  Вы можете  перевести  взгляд в  сторону, показывая, что  уже заняты
другими  мыслями и  считаете беседу  законченной. Наконец,  вы можете просто
подняться  и  пройти к дверям кабинета. Многие талантливые руководители  при
необходимости, сами того  не зная, проводят  весьма действенную подстройку и
отстройку. Наблюдайте за теми, кому это  хорошо удается, а затем моделируйте
их поведение.
     Полезными могут  оказаться  и не столь заметные произвольные изменения.
Попробуйте  провести  отстройку  от  языка  тела или  голоса.  Проверьте  на
практике,  какое  влияние  может  оказать  легкое  изменение  в  направлении
взгляда, любой жест, указывающий на занятость  другим  или отвлеченность  от
разговора, либо просто долгое, "натянутое" молчание. Если на  вечеринках вам
доводилось   замечать,  что  у  собеседника  взгляд  стал  отстутствующим  и
демонстративно  направлен  куда-то  в  сторону,  то  вы  прекрасно   знаете,
насколько  выразительным знаком и  мощным средством  является  такая простая
отстройка.  Она означает:  "Я хотел бы прекратить  этот  разговор". Подобные
знаки общения можно применять и в разнообразных деловых обстоятельствах.
     Обратите внимание на последствия отстройки разной степени: неожиданная,
но "мягкая" отстройка  помогает  завладеть вниманием собеседника  и повысить
эффективность общения, а мощная  отстройка, напротив, без  всяких проволочек
кладет конец  общению.  Прибегнув к резкой отстройке, вы, конечно,  рискуете
поставить под угрозу свои взаимоотношения  с  собеседником, но ведь это тоже
может  оказаться  вашей  окончательной целью. Такого рода технические приемы
следует    применять   лишь   для   достижения    отчетливых   и   правильно
сформулированных целей.

        "ДОЛГОВРЕМЕННЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ"

     Установленный раппорт  еще не означает, что вы наладили взаимоотношения
с  собеседником  (разве  что очень  мимолетные  и  неустойчивые).  Настоящие
взаимоотношения обычно  требуют  продолжительного обмена мнениями  и  многих
наблюдений  за поведением другого.  Даже влюбленные парочки и давние коллеги
по работе время от времени страдают от явного недостатка  раппорта,  хотя их
взаимоотношения при  этом  остаются  прекрасными. Чтобы  установить  хорошие
взаимоотношения с  другим человеком, вам нужно  сделать раппорт составляющей
более  крупного и  значимого  результата.  Например,  торговля подразумевает
установку раппорта,  с тем  чтобы понравиться  покупателю.  Эта  цель  может
распространяться  не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество:
последующие консультации,  регулярные покупки,  демонстративная  честность в
расчетах   -  иными  словами,  взаимовыгодные   отношения,   "долговременный
маркетинг".  Это  возвращает нас  к  правилу-требованию "оказывать всяческие
знаки уважения", о котором мы говорили на четвертом уроке.

        "Результаты взаимоотношений"

     Взаимоотношения отличаются от единичного общения не  только расширением
по  временной шкале.  Вам нужно показать компетентность и  надежность  в том
деле,  которым вы  занимаетесь.  Даже  при  хорошем сочетании характеров  вы
перестанете   нравиться   человеку,   если   его   разочаруете.   Действуйте
последовательно и не теряйте  его доверия. Люди с самыми разными характерами
могут устанавливать очень длительные взаимоотношения,  которые  опираются на
знание своего дела, взаимное доверие и надежность.
     Вы можете направлять свои навыки установки раппорта на самые конкретные
задачи, но они  всегда требуют контекста  результата. Чего вы ждете  от этих
взаимоотношений?  В вашей "иерархии  целей" такой  общий  результат окажется
выше,  чем  результаты  отдельного  разговора  (которыми  вы  можете  иногда
пожертвовать ради достижения конечной цели  долговременных взаимоотношений).
В то  же время  результаты  подобных взаимоотношений  должны соответствовать
другим важным  для вас  целям. Помните о  принципах правильной  формулировки
результата,  изученных на  втором  уроке. Каждый новый урок опирается на то,
что было усвоено ранее.

        "Влияние и манипулирование"

     Присоединение и ведение  способны оказывать очень мощное воздействие, и
мудрое применение  этих  приемов окупает все усилия. Однако вы  должны  быть
честны по крайней мере перед  собою, отдавая себе полный отчет о собственных
намерениях. Зачем  вам нужно вести собеседника за собой? Какое  влияние  это
окажет  на  собеседника  и  его  интересы  (то  есть  соответствует  ли  оно
требованиям экологичности)? В отдельных случаях вы можете добиться успеха  в
манипулировании,  но перспектива долговременных  взаимоотношений  будет этим
перечеркнута, так что с этой точки зрения вы потерпите неудачу.
     Иногда нам,  энтузиастам НЛП, приходится защищать себя от  обвинений  в
манипулировании. По существу, инструмент или прием не  может  манипулировать
-это  способен  делать  только сам  человек, который  их применяет.  Основой
манипулирования остаются намерения человека. Люди  уже тысячелетия оказывают
друг на друга влияние,  прибегая при этом  к  самым  разнообразным средствам
убеждения.  Если  намерения  человека   приводят  к   взаимной  выгоде,   то
присоединение и ведение  окажут помощь в торговой  сделке, на переговорах, в
деловых  встречах и  обучении. Умелое,  профессиональное  и  в  нравственном
отношении безукоризненное  применение этих приемов делает  их могущественным
средством общения.

        "ПОДСТРОЙКА С КОГРУЭНТНОСТЬЮ"

     Помимо  подстройки   к  другим,   вам  нужно  научиться  подстраиваться
внутренне,   согласовывать   различные   стороны   своей   личности.   Такую
согласованность  мы называем  конгруэнтностью, говоря простыми  словами, это
согласованность  того,  что  вы  говорите,  и  того,  как  вы  это  говорите
(физиологически, тоном  голоса и т. д.). Исследования показали, что люди  не
всегда осознанно обращают внимание на язык тела собеседника, но тем не менее
инстинктивно замечают  несоответствие между его словами  и физиологией. Судя
по всему, мы подсознательно  улавливаем малозаметные  сигналы общения. Кроме
того,  нам известно,  что при отстройке  люди склонны  больше доверять языку
тела,  а не  словам. Вообще говоря, согласно  результатам одного  серьезного
исследования, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов
общей эффективности общения.
     Вы  сами  убедитесь, что конгруэнтность  очень  трудно  подделать.  Это
значит, что всегда лучше всего следовать  правилам уважения к  собеседнику и
при этом оставаться  вполне естественным, то есть в своей  зоне комфорта. Вы
можете  убедиться  в  этом, применив  к  любому  конкретному  разговору  или
результату  долговременного общения  описанные  на  втором  и третьем  уроке
критерии   результата   (правила   выбора   цели).   Нарушения    требований
экологичности, о  которых мы  говорили  на третьем  уроке, обычно приводят к
неконгруэнтности  при определении своих ценностей  и намеченных результатов.
Конгруэнтное по  всем  параметрам общение  исключительно  эффективно  и  при
выступлении перед аудиторией, и в обычном разговоре один на один.

        "СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:"
        "РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ"
        "Переживания имеют свою структуру"

     Структура лингвистической  стороны мышления была выявлена уже много лет
назад, но субъективная составляющая разума -мистическое "нейро-" -до сих пор
не поддавалась  научной  методике.  Однако  представленная  на  первом уроке
модель НЛП позволяет нам анализировать субъективные переживания, опираясь на
определенную структуру. Модель НЛП,  учитывающая деятельность "пяти  органов
чувств", вполне  понятна любому человеку,  который легко воспринимает  такой
простой  подход  к  мышлению.  Кроме того, теперь мы  можем  воспользоваться
специальными   понятиями   и   определениями,   позволяющими   описывать  те
мыслительные   процессы,  которые  прежде  оставались   для   неспециалистов
загадками.
     Это имеет большое  значение для  всех сфер НЛП, так как станет  основой
всех дальнейших  изысканий в данной области. Кроме того, это очень важно для
каждого человека, поскольку  теперь любой может начать постигать и осознанно
менять свои мысли и ощущения. Такого рода умения  и навыки повлияют, в  свою
очередь,  на наше поведение и достигаемые результаты. Мы начали осваивать  и
покорять  субъективные  переживания. Эта  возможность сулит  нам  увеличение
степени личного контроля при участии  в непредсказуемом, иррациональном мире
бесконечного числа индивидуальных карт восприятия.

        "ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ"

     Испробуйте    себя    в    искусстве    калибровки:    присоединяйтесь,
присоединяйтесь,  присоединяйтесь. Сначала  это может  показаться тяжелым  и
почти  бессмысленным  занятием, но  вскоре  вы  заметите,  что  без  особого
напряжения подмечаете многие характеристики.
     Продолжив  практические занятия  подстройкой, проведите  эксперименты с
простейшим  ведением. Прежде  чем  перейти  к нему,  дождитесь раппорта.  Не
спешите.
     Подумайте,  в  каких  обстоятельствах у  вас  может возникнуть  желание
прервать беседу или встречу. Попробуйте сделать это с помощью изученных вами
приемов отстройки.
     Подумайте,  какие  из  важных для вас отношений  вы хотели бы улучшить.
Воспользуйтесь  освоенными  навыками,  чтобы  установить   или  восстановить
раппорт. Обдумайте эти взаимоотношения с точки зрения пресуппозиции  в конце
первого урока: "Карта -не территория".

        "УPOK ШЕСТОЙ"
        "ПОСТИЖЕНИЕ СОБСТВЕННОГО МИРА"

        "В этой главе:"
        "• Как видит мозг"
        "• Надежный "автопилот""
        "• Системы представления"
        "• Определение предпочитаемых форм восприятия"
        "• Движения глаз"
        "• Синестезия"

     На первом  уроке мы ввели концепцию "субъективных переживаний", которую
иллюстрирует  модель  НЛП. Теперь мы подробнее  ознакомимся  с деятельностью
важнейших органов чувств  и  системами представлений  (В  литературе по  НЛП
используется  также понятие  "репрезентационные  системы".  -Прим.  персе.),
посредством которых каждый из нас воспринимает мир по-своему. Мы поговорим о
зрении, слухе и осязании. Кроме того, вы узнаете, как определять собственные
предпочтения в восприятии  и системы представлений других людей, с  которыми
вы вступаете в  общение.  Эти  умения  составляют еще  одну  важную  сторону
раппорта.

        "КАК ВИДИТ МОЗГ"

     Начнем с разговора  о том, как мы воспринимаем те или иные явления - то
есть  "чувствуем" или "воспроизводим" у себя в голове,  - а также о важности
подсознательных мыслей и "машинального" поведения. Модель НЛП, с которой  вы
познакомились   на   первом  уроке,   предполагает   определенную  структуру
"субъективных  переживаний"  и  описывает  наше  мышление  как  динамическую
систему, то есть непрерывный процесс.
     Согласно модели НЛП,
        "Мы "видим" не глазами, а мозгом"

     Мы  по-настоящему "видим" - точнее,  истолковываем увиденное глазами, -
только  после того,  как волны света "регистрируются"  зрительными участками
коры головного мозга. То же относится и к другим органам чувств. Несмотря на
сложное  устройство  "рецепторов"  наших  органов  чувств,  само  восприятие
происходит  именно  в мозге, где все мы храним, помимо прочего,  переживания
прошлого, уже сформированные убеждения и отношения.
     Однако   даже   такое  описание   дает   лишь  очень  неполную  картину
непередаваемо  сложного   процесса   восприятия.   На   практике  физичес