ком  вагоне,  обратите  внимание  на  застывшее
выражение лиц у ваших попутчиков. Они просто переместились в свой внутренний
мир и находятся в легком  трансе. Заметьте, как они "пробуждаются"  от своих
раздумий. что-то  внешнее,  например, критический  тон чьего-то  голоса. Это
может быть  и  что-то внутреннее --  какая-нибудь  мысль  или  воспоминание.
Выключатель,  который  дает начало  трансу, подобен люку: если уж вы в  него
провалились, выбраться будет очень трудно. Поймайте транс еще до  того,  как
он набрал силу, и не  ассоциируйтесь с ним более. Если же вы обнаружили себ
в  нем,  признайте  это  и  выходите,  переводя  фокус  внимания на предметы
внешнего  мира. Когда  вы в настоящем, вы не в трансе. Помните, что транс --
это не вы. Это нечто такое, во что  вы входите, а следовательно,  это то, из
чего вы можете выйти.
     За  всеми нашими трансами  стоит какая-то определенная  цель -- все они
представляют  собой попытки решить какую-нибудь проблему. Задумайтесь о том,
чем  транс  может  оказаться  полезным для  вас.  Относитесь  с уважением  к
намерению и изменяйте поведение.
     Ян и его коллега  Джон  Хиккс (John  Hicks) разработали модель и на  ее
основе --  тренинг  для  осознания и  преобразования  каждодневных трансов в
активную жизненную позицию.

     Метафора
     Метафора -- это нечто среднее между непонятным и
     хорошо известным.
     Аристотель  В  НЛП  слово  метафора  обозначает  фигуры речи,  истории,
сравнения  и гиперболы.  Метафоры  осуществляют  порождение  понятий  одного
уровня,  проводя  сравнения  и устанавливая  связи,  которые  могут  быть  и
трудноуловимыми,  и  вполне  очевидными.  Чтобы  осмыслить  свой  опыт,  нам
прирадостное событие  и рисуют  в воображении  картины, связанные с прошлыми
воспоминаниями. У  них  широко открыты глаза,  им  приятно и спокойно в этом
позитивном  трансе.  Исторические романы,  научная  фантастика  или  ужасные
истории -- если они  хорошо написаны  --  переносят нас  в воображаемый мир.
Многие из нас  отходят ко сну  после чтения  страшной истории или  просмотра
какого-нибудь "ужастика" и натягивают одеяло на голову, чтобы спрятаться  от
монстров. Воображаемый мир может вторгаться в мир реальный.
     А вот пример  негативного  транса. Джозеф проводил консультацию в одной
из фирм. Ему позвонил заказчик и выразил неудовлетворенность результатами, а
также заявил,  что  он  считает сумму  договора слишком  завышенной.  Джозеф
положил  телефонную  трубку и  начал  вспоминать все те  случаи, когда  люди
несправедливо подвергали сомнению его работу. Он вспомнил все то, что сделал
в  этой компании. Он был уверен,  что это  была  хорошо выполненная  работа,
которая принесла очень важные  результаты. Может так случиться, что  они ему
не заплатят!  Эта  мысль  его  возмутила.  Да  как  они  смеют?!  Это просто
несправедливо! У них нет на это никакого права. Джозеф почти воинским маршем
шел  на следующую встречу, готовый  сказать им, что  они могут оставить себе
свои жалкие гроши,  а он больше не собирается иметь общих дел с их компанией
-- большое спасибо!  Это был его транс. На самом  деле  заказчик пересмотрел
ситуацию и остался доволен. И чек Джозеф получил по почте в тот же день.
     А какие у  вас  трансы?  Может  быть, среди них есть какието неприятные
трансы  и  вы  периодически  в  них оказываетесь?  Определите,  с  чего  они
начинаются. Это может быть

     У организаций тоже есть свои метафоры.  В организации, которая гордитс
своими членами, чаще всего жизнь устроена не так, как в организации, котора
видит в себе лишь военную  мощь. Одна  из современных метафор для бизнеса --
"обучающаяся организация" -- вызывает в воображении совсем другую картину по
сравнению  с  тем,  что  мы  обычно представляем,  когда  говорим о бизнесе.
Некоторые организации все  еще называют себя "семейным бизнесом" -- довольно
точное отражение того, как они относятся к своим работникам.
     Странно, но многие  аспекты финансового мира  описываются метафорами, в
основе которых лежит представление о  чем-то  жидком. Там говорят о денежных
потоках, о наводнении рынка товарами, о ликвидных* и замороженных активах, о
текущей задолженности. Может быть, деньги похожи на воду?
     Мир торговли  часто  описывается  военизированными  метафорами.  Многие
книги и учебные курсы описывают торговлю как битву: покупатель -- враг и его
цели  необходимо  подвергнуть   атаке.  Подобные  курсы  напоминают  военную
академию. Одни  книги  говорят  о  том,  что  покупателя надо уговаривать  и
заманивать,  другие  --  что  надо  обтесывать  его  запросы,  как скульптор
обтесывает  долотом   камень.  Метафора,  которая  оказывается  в  голове  у
продавца, определяет стиль его поведения с покупателем.
     Здоровье и медицина тоже полны метафор, отнюдь не все из которых "пышут
здоровьем".  Мы  говорим  о  "борьбе  с раком",  "победах  над  болезнью"  и
"истреблении бактерий".  Наша иммунная система  --  наша индивидуальность на
физиологическом   уровне  --  сравнивается  с  машиной  ходится  сравнивать.
Коснитесь кончиками пальцев  ближайшей к вам поверхности  и заметьте,  какую
информацию  вы  получаете  благодаря  своему  тактильному  ощущению.  Теперь
проведите пальцами вдоль  этой поверхности медленно. На этот раз  вы ощутите
больше  различий  в  прикосновениях,  и  теперь,  сравнивая  их,  вы узнаете
значительно  больше  о характере  поверхности,  ее текстуре,  температуре  и
других особенностях.
     Истории  сопровождают нас с самого детства, а метафоры пронизывают наше
мышление. Они вплетаются в нашу жизнь на всех уровнях, начиная  от сказок на
сон грядущий, которые мы слушали в детстве, и  заканчивая тем, как мы думаем
о работе, жизни, взаимных отношениях и здоровье. Они выстраивают новые связи
между  двумя событиями  или переживаниями, предлагая еще  один,  отличный от
предыдущих  и  несущий  надежду  пример.  Религиозные наставники  используют
метафоры и гиперболы, которые делают их идеи чрезвычайно ясными.
     Рассмотрим какой-нибудь пример.
     Жизнь похожа на...
     Как бы вы закончили это предложение и что бы это значило?
     Жизнь  --  это  веселое пиршество? А  может быть,  борьба? Приключение?
Школа? Испытание? Юдоль слез? Рулетка? Место, где правит закон джунглей?
     Метафора, которую человек применяет, оказывается ключом к его жизни и к
тому,  что и  как он думает  о  ней.  Человек, для которого  жизнь похожа на
приключение, скорее всего реагирует на события не так, как его коллега,  дл
которого жизнь -- борьба.
     В чем различия между первой  и второй метафорой? Каким образом вы могли
бы перейти от первой ко второй? Чем они похожи?
     Их может связывать тот ресурс, который помог совершить этот переход.
     Милтон  Эриксон любил  рассказывать истории своим  клиентам.  Отправна
точка  этих историй  чем-нибудь напоминала  проблему  пациента.  Конец был в
некотором  смысле разрешением этой  проблемы. А  связывали  их  те  ресурсы,
которых недоставало клиенту для решения своей проблемы.
     Чтение нотаций о  том, что "необходимо" делать,  редко помогает  людям.
Они и так  уже знают, что необходимо,  но это понимает их сознание. Метафора
же выходит за рамки сознания.
     Вот пример на эту тему. Ян работал с одной семейной парой, испытывавшей
трудности во взаимных отношениях. И хотя, по сути дела, они хотели сохранить
семью, им было  трудно друг с другом. Ян предложил им взять несколько уроков
танцев. Раньше оба  немного учились  танцевать, но не друг  с  другом. Танцы
стали метафорой  их взаимных отношений.  Когда они начали  учиться танцевать
вместе, им пришлось физически учиться брать и  давать, вести и следовать  --
всему тому, что они успели утратить в отношениях между собой. Метафоры очень
эффективно   работают  в  семейной  терапии,  оказывая  сильное  влияние  на
отношения между партнерами. Так,  например,  супружество  может быть  битвой
полов, холодной войной, мирным сосуществованием или священным союзом.
     Различные   психологические   системы  используют   метафоры,   которые
оказываются   показательными  сами   по   себе.   Термин   "подсознание"   в
психоанализе,  например, звучит убийства. Чем лучше она работает,  тем лучше
наше  здоровье.  Если же она  "ломается",  мы заболеваем. Другие,  наверное,
более  полезные метафоры для  здоровья, связаны с установлением  равновесия,
сотрудничеством со своим организмом и сосуществованием.
     Метафоры  не  бывают  правильными  или неправильными,  но  результат их
воздействия  проявляется  в  том,  как  люди  думают  и  действуют,  --  это
результат, который закодирован в метафоре.

     Разрешение проблем В метафорах ни люди, ни события --  ничто не обязано
принимать четко определенные значения. Один плюс  один не всегда равно двум.
Один плюс один  может равняться одному, если это дождевые  капли.  Один плюс
один равно  нулю, если  это черные  дыры, и один плюс один  может  равнятьс
трем, когда два человека любят друг друга.
     Подумайте о какой-нибудь трудной ситуации.  Найдите для нее  подходящую
метафору. Быстро. Ваша проблема похожа на...
     Раздавленный  пончик? Звонящий телефон? На  партию в  покер? На битву с
драконом?
     Таково ваше настоящее состояние.
     Теперь посмотрите на свою метафору. Какие предпосылки скрыты в ней? Что
еще должно быть верным, чтобы эта метафора имела право на существование?
     Сейчас подумайте о  том, какой  образ вы предпочли бы  иметь для  своей
проблемы. Быстро создайте новую метафору. Вы предпочли бы...
     Подумайте о проблеме в  этом образе.  монитора, то прочитанные страницы
подвергаются  саморазрушению.  Вероятно,   это  метафора,   указывающая   на
эфемерную  природу цифровой  информации.  Сам компьютер  тоже  часто  служит
метафорой по отношению к мозгу. Если  мозг действительно подобен компьютеру,
то кто его программирует?
     Грегори  Бейтсон,  английский писатель, оказавший  огромное влияние  на
развитие НЛП в период его зарождения, в своей книге "Шаги в экологию разума"
рассказывает такую историю. Речь идет о некоем человеке, которому захотелось
узнать, в  чем состоит реальная природа мозга, определить, насколько  точной
его  моделью является компьютер, и смогут ли когда-нибудь компьютеры --  при
условии,  что  их  мощность будет развиваться  и дальше, --  стать такими же
умными, как люди. И вот он на  одном из самых мощных современных компьютеров
через клавиатуру вводит такой вопрос: "Сможешь  ли  ты вычислить возможность
того, что когда-нибудь по способности думать ты сравняешься с человеком? "
     Машина  замигала  и защелкала,  прокручивая вопрос по своим электронным
цепям и  пытаясь проанализировать  то, как она подходит  к анализу и решению
тех или иных проблем. И наконец,  она напечатала  ответ. Человек  бросился к
принтеру,  чтобы  прочитать  слова  на бумаге, а  там  было  написано:  "Это
напоминает мне одну  историю... "  более  сумрачно,  чем  "бессознательное",
потому что приставка "под" означает нечто находящееся внизу, как подземелье.
Это метафора чего-то  темного, плохого: рай в небесах, а ад -- в подземелье.
В Гештальте  есть  "top dog"  и "underdog"*.  Трансакциональный анализ  тоже
полон  метафор.  Люди состоят  из  отдельных  частей:  взрослый,  внутренний
ребенок и внутренний родитель -- а также есть идея "жизненного сценария".
     А   в   соответствии   с   какой   метафорой   живете   вы?   С   идеей
самопожертвования? Поиска приключений?  Какой фильм из нее  получился  бы --
комедия или трагедия?

     Однажды давным-давно.. Нам необходимы истории. Они настолько важны, что
мы рассказываем сами себе с полдюжины каждый  вечер перед  сном, хотя  и  не
всегда запоминаем их. Эти грезы часто кажутся странными для нашего сознания,
но все равно -- это очень творческие мечты.  Истории настолько входят в нашу
каждодневную жизнь, что мы порой забываем об их силе.
     Мы возвращаемся домой с работы или из школы и включаем телевизор, чтобы
встретиться лицом к лицу с историями. Журналистам хорошо  известно, что даже
новости -- это истории.
     Все  созданные  нами  технологии  являются  для  нас  еще  и источником
историй. Уильям Джибсон -- писатель-фантаст, который ввел в  одной  из своих
новелл  понятие "кибернетическое  пространство",  "сконструировал"  книгу**,
которую  вы можете прочитать в INTERNET  с  помощью компьютера. Она устроена
так, что когда вы читаете ее на экране
     Обобщения формируют убеждения, которые могут быть подтверждены одним из
двух  способов.  Первый способ --  установление причинно-следственной связи,
второй -- приписывание фактам логического следования друг из друга.

     Причинно следственные связи
     "Я не разбираюсь в компьютерах, потому что никогда не
     учился работать на них".
     "Я не уверен в себе, потому что, когда я был маленьким,
     наша семья постоянно переезжала с места на место".
     "У меня развиты творческие способности, потому что
     родился под знаком Льва".
     Эти  примеры связывают  некоторое событие в настоящем  с предполагаемой
причиной  в прошлом.  Но,  когда  вы  имеете  дело  со  сложными  явлениями,
причинные связи могут оказаться обманчивыми, так как при этом слишком многое
вам  приходится  принимать  на  веру,  а  ведь  в  принятом  на  веру  могло
содержаться большое количество ошибок. Но установленная взаимосвязь вовсе не
обязательно является причинной.  Например, статистика показывает, что прокат
видеокассет  растет  параллельно  численности  населения.   Однако   кажетс
маловероятным, чтобы одно здесь было причиной другого.
     Хотя  такие  причинно-следственные  связи  могут  оказаться  научно  не
обоснованными, они все же дают какое-то объяснение,  а нам просто необходимо
иметь  хоть  какие-то  основания для  осмысления собственного  опыта. Слабое
убеждение  лучше,  чем  никакого, и поэтому  люди  могут найти  своеобразное
успокоение  даже  в   несчастье,  например,   при  условии,  что   они   его
предсказывали заранее. Убеждени
     Глава 9
     УБЕЖДЕНИЯ И ТО, ЧТО ЗА НИМИ Убеждения владеют нами. Они управляют нашим
поведе нием. Они почти неуловимы и редко  осознаются. Они часто перепутаны с
фактами. Но,  тогда  как  факт  представляет собой  то,  что  уже произошло,
убеждение является  обобщением, касающимся того, что вообще может случаться.
Убеждение -- это направляющий принцип.
     У  нас  имеются определенные  базирующиеся  на  фактах и  разделяющиес
большинством людей  убеждения  об  окружающем физическом мире.  Например, мы
убеждены  в том, что  огонь  обжигает  и  что  все  мы  подчиняемся  законам
тяготения.  Поэтому  мы не испытываем  судьбу, прыгая  с  отвесных  скал или
хватаясь за оголенные электрические  провода. У  нас имеется также множество
убеждений  о самих себе и о  других  людях, и эти убеждения управляют  нашим
поведением не менее  эффективно, чем убеждение  в том,  что огонь  обжигает.
Однако каждое из убеждений такого  типа, в отличие от убеждений относительно
физических  законов,  может  быть  верным,  а  может  и  не  соответствовать
действительности. Именно такими убеждениями занимается НЛП.
     Когда люди  говорят, что они в чем-то убеждены, они либо сообщают вам о
том,  что  им  дорого,  либо   это  просто  догадка  при  полном  отсутствии
информации.   Убеждения   отвечают   на    вопрос   "Почему?   ".   ют   как
самооправдывающиеся  пророчества.  Когда  мы  относимся  к  человеку  как  к
способному и умному, он, скорее всего, и станет таким.
     Убеждения  являются   фильтрами,  через  которые  мы  пропускаем   свой
жизненный опыт. Мы склонны замечать только те  примеры, которые подтверждают
наши убеждения, и  отбрасываем контрпримеры  до тех пор,  пока они не станут
особенно  впечатляющими.  Убеждения  не  состоят из логических аргументов, и
поэтому  вы  не  сможете  с  помощью  формальной  логики  заставить человека
отказаться от них.

     Субмодальности  и  убеждения   У   убеждений  есть  своя   субмодальна
структура.  Убеждение кодируется  с  помощью  одного набора субмодальностей,
сомнение -- с помощью другого.
     Подумайте о чем-то таком, чему  вы  верите безоговорочно. Например, что
завтра  взойдет  солнце.  Представьте  себе  картинку, которая  выражает это
убеждение, и подключите к ней звуки и ощущения. Не путайте чувства по поводу
картинки  (например, что она  достаточно убедительна и вы верите  ей) с теми
чувствами, которые включены в эту картинку  и составляют  ее  часть. Чувство
достоверности,  связанное  с  переживанием  такой  картинки, является  вашей
реакцией  на  визуальные  и  аудиальные субмодальности.  Теперь  подумайте о
чем-то  таком,  в  чем  вы  сомневаетесь. Представьте  себе картинку,  чтобы
выразить это сомнение.
     Посмотрите  на  эти две  картинки:  картинку, связанную с убеждением, и
картинку,   связанную  с  сомнением.   Их  содержание,  конечно  же,   будет
различаться, но и их субмодальносги тоже будут различными. У каждого  из нас
имеется  своя личная  субмодальная  структура убеждений.  делают осмысленным
окружающий нас  мир  и  упорядочивают жизненный опыт. Это относится  и к тем
убеждениям, которые  поддерживают и  укрепляют нашу  жизненную  позицию, и к
тем, которые носят разрушительный характер Убеждения помогают нам  двигатьс
в будущее и защищать свое настоящее.

     Логическое следование И еще: убеждения,  связывая между  собой  событи
нашей жизни, устанавливают их логическое следование относительно друг друга.
     Например:
     "Если вы заболели, следовательно, вы не заботились о
     себе".
     "Если вы не можете бросить курить, следовательно, у вас
     пет никакой силы воли".
     "Если  меня кто-то любит, следовательно, я привлека тельна". И снова об
этих  связях  можно спорить, можно приводить аргументы в их  пользу,  но  их
существование  нельзя  доказать  строго.   Просто  они  соответствуют  карте
реальности говорящего.
     Наши  убеждения относительно  других людей  определяют наше отношение к
этим  людям  и,  следовательно,  их  отношение к нам.  К  примеру,  человек,
убежденный  в  том,  что  другим  не  стоит доверять,  будет  с  подозрением
относиться к людям и их помыслам. Это заставит людей быть осмотрительными по
отношению  к  нему, а  это  в  свою очередь  еще больше укрепит его  в своем
убеждении. Убеждения действу Убеждения часто выражаются в форме:
     "Я могу... "
     "Яне могу... "
     "Мне не следует... "

     "Я должен... "
     Отвлекитесь на минуту и приведите несколько своих примеров на каждую из
этих четырех форм.
     Не возникло ли у вас ощущение, что те примеры, которые  начинаются с "Я
не могу... "  или "Мне не  следует... ",  ограничивают  вас? Исследуйте их с
помощью  метамодели.  Спросите  себя:  "Что  останавливает меня?  "  и  "Что
произойдет, если я все-таки сделаю  это? ". В убеждении,  которое начинаетс
словами  "Я  должен... "  --  если  вы  убеждены, что оно  верно  при  любых
обстоятельствах, -- может скрываться проблема.

     Изменение  убеждений  Верите  ли  вы  в то,  что  можно  изменять  свои
убеждения? Хочется  ли  вам изменить какое-нибудь из них? В  конечном  счете
имеет смысл приобрести несколько  поддерживающих убеждений, которые  помогут
скрасить вашу жизнь.
     Вы  уже изменяли свои убеждения в прошлом.  Вы просто не поверите, если
вам расскажут, что вы вытворяли в пятилетнем возрасте.  По мере того как  мы
растем и накапливаем свой жизненный опыт,  наши убеждения  меняются, хотя мы
не  всегда  замечаем  это.  Порой   убеждение  может  быть  разрушено  одним
достаточно сильным исключением. На  его месте образуется  вакуум,  в который
может  попасть  любое   убеж  Формирование  убеждений  Убеждения   возникают
спонтанно,  и это происходит на протяжении всей нашей жизни. Они формируютс
на основании  того смысла, который мы придаем своему опыту. Это происходит в
период  нашего  воспитания, когда мы  моделируем  в  сво