подобных  структур.  Таким   образом,  вы  получите
разнообразные  инструменты,  сможете пользоваться  языком как  точным, так и
неопределенным, в зависимости от своих целей и желаемого результата общения.

        "Чтение мыслей"

     Претензия на понимание мыслей или чувств другого человека без уточнения
того  процесса, который  позволил  вам получить  эти  сведения. Например: "Я
понимаю, вы сейчас гадаете, почему..."

        "Безличность"

     Неопределенное  суждение,  в  котором  опущена  ссылка  на  исполнителя
действия  или  автора  неопределенного  суждения.  Например: "Очень  полезно
помнить, что..."

        "Причинно-следственные обороты"

     Утверждение о  том,  что одно влечет за собой  другое.  Мы очень  часто
пользуемся  такими   подразумеваемыми   причинно-следственными   связями   в
конструкциях  вида "если... то..." или "когда  вы...  тогда...". Кроме того,
есть  и   отдельные   причинно-следственные  слова   типа   "поскольку"  или
"благодаря". Мы часто принимаем причинно-следственные суждения, не подвергая
сомнению их логическую обоснованность.

        "Сложная равнозначность"

     Утверждение  о  том,  что два явления имеют одинаковый смысл. Например:
"Вы уже  в годах. Вам нельзя полагаться на молодых" либо  "Вы  работаете уже
несколько часов.  Вы, должно быть, устали". На самом же деле в обоих случаях
одно означает нечто совершенно иное.

        "Пресуппозиции"

     Лингвистическое   понятие,  означающее   "допущение",  "предположение".
Например: "Вы  уже  много  узнали..." При  этом вы невольно  соглашаетесь  с
правильностью  пресуппозиции. Мы подробнее поговорим об  этих  структурах  в
конце урока, в разделе "Пресуппозиции".

        "Кванторы общности"

     Ряд слов, которые придают утверждению всеобщий  или абсолютный характер
(см. далее  раздел "Кванторы общности"). Например: ".все  сотрудники..." или
"вам никогда не придется..."

        "Модальные операторы"

     Слова,  подразумевающие  возможность или  необходимость.  Они  образуют
набор  правил,  которым  подчиняется   наша   жизнь.   Например:   "вымажете
научиться..."  (возможность),  "вы должны  прийти..."  (необходимость), "вам
следует  научиться..."  (желательность).  Воспитание со стороны родителей  и
образовательных  учреждений   обычно  опирается   на   модальные   операторы
долженствования: "должен", "обязан" и т. п.

        "Номинализации"

     Глаголы  действия,   которые   замерли  во   времени,  превратившись  в
существительные, например:  "...принесет вам новое понимание", что означает:
"Вы поймете"  (глагол). К этой  распространенной категории  могут относиться
вполне   привычные   и  почтенные   понятия   ("обучение",  "независимость",
"уважение",   "взаимоотношения",   "прозрение").  Попытка  определить  смысл
номинализации  с  помощью  толкового  словаря  незамедлительно  выявляет  их
потенциальные  возможности  в  сфере  неоднозначного,  но  целенаправленного
общения.

        "Неопределенные глаголы"

     "Но вы можете...". - Глаголу действия не хватает полного описания. Что,
как и когда вы можете, не уточняется.

        "Обобщенный вопрос"

     Вопрос,  добавляемый в конце  утверждения.  Он  предназначен для  того,
чтобы заранее снять возможное возражение. Например,"..., не так ли?"

        "Отсутствие точной ссылки"

     Фраза, в которой  не  указывается, кого именно имеет в  виду говорящий.
Например, "Понимаете, это очень нужно".

        "Опущение при сравнении (неопределенное сравнение)"

     Сравнение, лишенное  одной  из  составляющих,  то  есть не  позволяющее
понять, с кем  оно  или  с чем. Например: "Это  более  или менее  правильный
подход" либо "не так плохо".

        "Присоединение к текущим переживаниям"

     Утверждения,  ссылающиеся  на  то,  что совершенно  очевидно испытывает
собеседник. Например: "Вот вы  сидите, слушаете  меня, смотрите  на меня..."
Эта простая риторическая фигура может помочь в установке раппорта.

        "Двустороннее ограничение"

     Эта структура  создает "иллюзию выбора", например: "Вы  хотите провести
эти изменения прямо  сейчас или пусть все само собой образуется?" либо "Ваше
подсознание занято чем-то еще, и  неизвестно, когда именно для вас откроется
то, что вы уже знаете,  -  прямо  сейчас, через несколько минут  или гораздо
позже..." В первом  примере внимание сосредоточивается на  двух предложенных
возможностях выбора (сейчас  или  чуть  позже), но собеседник не  подвергает
сомнениям  саму  пресуппозицию  (неизбежность  изменений).  Во втором случае
внимание переносится на то, когда  именно собеседник обнаружит новые знания.
При этом он не сомневается в том, что действительно чему-то учится.

        "Разговорный постулат"

     Общение  принимает форму вопросов,  требующих ответов "да"  или  "нет".
Такой  подход  предлагает возможность  выбора  (отвечать или  не отвечать) и
ничего не навязывает. Например: "Не могли бы вы взглянуть?" или "Не могли бы
вы немного  подвинуться?"  Собеседник вряд  ли  ответит  "да"  или "нет", он
просто переведет взгляд в указанном направлении или сдвинется в сторону.

        "Вложенные кавычки"

     "На прошлой неделе я беседовал с Тони, и он рассказал  мне о выставке в
Бирмингеме,  где  он  общался  с  одним человеком, который сказал..."  Такая
запутанность контекста под названием  "вложенная  последовательность" обычно
очень утомляет сознание  и  отделяет  говорящего от  того, что  он  говорит.
Подразумеваемые  кавычки  не  только  отстраняют  говорящего  от  содержания
общения, но  и оказывают большое влияние пропорционально длине выстроившейся
цепочки  отсылок,  что  хорошо  известно  ораторам  и  всем тем,  кто  умеет
воздействовать  на других. Этот  эффект могут усилить "вложенные"  цитаты  и
отступления к случаям из жизни.

        "Выборочное нарушение привычных границ"

     Необдуманные, нелогичные утверждения, которые в сущности лишены смысла,
например:  "Стулу под ним пришлось нелегко" (ощущения имеются только у людей
и животных).

        "Неоднозначности"

     Фонология
     Наложение  омонимов та.  созвучных  слов  ("спица"  и  "спится")  может
вызвать  путаницу и  незаметно отвлечь  внимание на  то значение, которое не
относится к контексту.
     Синтаксис
     Утверждения,   не   позволяющие  определить  функцию   (синтаксическую)
отдельных слов с помощью  контекста.  Например: "Добро  побеждает зло"  (кто
побеждает, добро или зло?)  либо "Лица, признанные виновными..." (обвиненные
лица или те, кто был виновными одобрен?).
     Сочетаемость
     Фразы, не позволяющие  определить по контексту, относятся ли одни слова
к другим, например:  "Старая кровать и тумбочка..." (тумбочка тоже старая?),
"Назойливые звуки и мысли...".
     Пунктуация
     а) слившиеся фразы: "Казнить... нельзя... помиловать".
     б) паузы: "Вы уже чувствуете?.. себя лучше?"
     в) незаконченные фразы: "Значит,  вы  уже...  Если  вам удалось сделать
это, то, возможно,..."

        "Утилизация"

     Использование в общении прозвучавших слов или одновременно происходящих
явлений, например: "...и этот шум машин вдалеке..."
     Вы заметите,  что  одни  структуры  модели  Милтона достаточно ясны,  а
другие, наоборот, требуют дальнейших  пояснений и примеров. Некоторые из них
не  согласуются  со строгими правилами  грамматики,  хотя в речи это  обычно
проходит  незамеченным  и  не  уменьшает  эффективности  общения.  Ниже   мы
подробнее   обсудим  эти  структуры  в   применении  к  достаточно  типичным
обстоятельствам.   Однако   сначала  нам   предстоит   вспомнить   несколько
основополагающих  принципов общения  и дополнить их  практическими советами,
которые помогут вам применять структуры милтоновского языка.

        "РАППОРТ И УТИЛИЗАЦИЯ"

     Чтобы с помощью  структур языка Милтона перевести человека в транс, или
"даунтайм", полезно установить с ним хороший раппорт. Все, что вы уже узнали
об  общении,  остается справедливым.  Для осуществления  процессов требуется
присоединиться   к   реалъности  собеседника,   что  будет   исключено   без
выказываемого с  вашей  стороны  уважения, готовности к пониманию  и наличия
подстройки. Вы  уже встречались с  идей подстройки к  переживаниям  с  целью
установки раппорта (см. четвертый урок). "Умышленно неопределенные" языковые
структуры способствуют согласию со  стороны собеседника. Как вы помните, при
ведении переговоров сходную функцию исполняет "увеличение масштаба", переход
к  общим  и  абстрактным  понятиям.  Расслабившись  и пребывая  в  раппорте,
собеседник чаще всего следует  за вами, когда вы  начинаете  вести.  В одних
случаях  раппорт  укрепляется  благодаря  самому  применению структур  языка
Милтона, а в других вам придется  устанавливать и поддерживать  раппорт теми
способами, которые мы обсуждали раньше.
     Вы  можете воспользоваться  навыками  присоединения  (см.  пятый урок),
чтобы  присоединиться  к  реальности   собеседника.  Пользуйтесь  всем,  что
происходит вокруг. Например, вы можете вплести в разговор какой-нибудь шум -
скажем,  стук  захлопнувшейся где-то  двери,  -  который в противном  случае
остался  бы просто отвлекающим  фактором:  "Слушая этот шум двери  и далекие
гудки машин, представьте себе..." Это помогает перевести собеседника в транс
или усилить транс, если таковой уже имеется.
     Сходным  образом  вы  можете  утилизировать  слова, произнесенные самим
собеседником, когда  он размышляет о своей реальности.  Это  тоже  укрепляет
транс: "Правильно, ваши мысли где-то далеко, и когда вы задумываетесь о...".
Услышав  во  время  деловой  встречи  шум  остановившейся  машины  или  звук
открывающихся  вдали  дверей,  вы  можете,  к примеру,  заметить:  "Кажется,
вернулся Джон. Пока он нам не помешал, давайте  быстренько договоримся".  Мы
называем  этот прием утилизацией, поскольку он позволяет нам воспользоваться
в общении любыми текущими переживаниями.
     Приведенные выше языковые структуры обычно усиливают "даунтайм", транс,
измененное  состояние,  в котором  человек  руководствуется  преимущественно
подсознанием.  Подобные  обороты речи  словно минуют  сознание  и  позволяют
человеку   погрузиться   "внутрь".   При   этом  пресуппозиция,  которая  не
выдерживает никакой  логической проверки, может быть воспринята  без  всяких
сомнений. В  некоторых  случаях вы можете получить доступ  к  воодушевляющим
воспоминаниям  и  урокам,  которые   несет  в  себе  этот  опыт.   Обращаясь
непосредственно к подсознанию, язык может "обойти" рациональные возражения и
другие  факторы,   препятствующие   общению.  Благодаря  этому  в  некоторых
обстоятельствах  вы сможете  добиться  тех результатов,  которых  невозможно
достичь с помощью точного языка, связанного с "аптаймом".
     Как  мы уже  убедились,  язык  принципиально  континуален,  то есть  он
"покрывает" непрерывное пространство и только в нем работает. В повседневной
жизни вы встретите множество практических примеров языка Милтона, которые не
обязательно  связаны  с  трансом.  В  частности,  мы  уже  обсуждали  вопрос
увеличения масштаба в деловых переговорах, которые чаще всего касаются общих
вопросов. Погружаясь в  свои занятия или мечтания, все мы то и дело, изо дня
в день, минута  за  минутой, входим в состояние легкого транса. Вы заметите,
что в некоторых формах общения это состояние способствует восприимчивости. В
сходное  состояние  очень быстро погружаются дети,  когда  с  ними  начинают
говорить  на  особом языке: "Удобно устроился? Жили-были...". Взрослые  с не
меньшей   готовностью  откликаются   на   анекдоты,   метафоры,   "кавычки",
пресуппозиции  и  языковые неоднозначности.  Как  нам уже  известно, в  этих
случаях реакция  собеседника,  или результат,  намного  важнее для  нас, чем
язык, или средства.  Гипноз опирается на более глубокий транс, но пользуется
теми средствами, которые позволяют мышлению функционировать естественно.
     Милтоновский язык опускает конкретные подробности. Чтобы  извлечь смысл
из утверждений в этом стиле, сознанию приходится обращаться к тем  ресурсам,
которые   хранятся   в   подсознании.   В   поисках   значений   подсознание
"просматривает" память  и может  обнаружить такие  воспоминания,  которые на
сознательном уровне недоступны. Помните, что большей своей частью "мышление"
протекает  именно в подсознании.  Иногда перемен можно  добиться только этим
путем,  так как  он  позволяет человеку  находить свежие, творческие решения
конкретных  проблем. Язык  просто побуждает к действию существующие  ресурсы
мышления.
     Ознакомившись со  структурами  милтоновского языка, вы начнете замечать
их повсюду. Например, рекламные агентства  часто используют подобный  язык в
своих девизах.  У каждого политика, проповедника и оратора есть своя  версия
гипнотического  языка,  "искусства  неопределенности",  хотя  может  не быть
намерения вызывать у слушателей сходные  с трансом состояния. Вообще говоря,
именно мастерское владение  языком объясняет большую часть успеха,  которого
такие гипнотизеры-самородки  добиваются  в  общении.  Передаваемые  в  таких
случаях сообщения адресованы непосредственно подсознанию и оказывают  прямое
влияние на поведение людей, минуя преграды их осознающего разума.

        "ПРИМЕНЕНИЕ МИЛТОНОВСКИХ СТРУКТУР"

     Перейдем к рассмотрению самых распространенных структур языка  Милтона.
Наши пояснения будут  сопровождаться примерами того,  как  использовать  эти
конструкции для улучшения общения.

        "Причинно-следственные обороты и сложная равнозначность"

     Эти  конструкции  иногда  пересекаются.  Однако   причинно-следственные
обороты  подразумевают развитие  событий во  времени,  так как на  временной
шкале следствие размещается  позже причины. В случае сложной  равнозначности
ее тип определяется параллельно, единовременно.
     Например,  фразы "она  вызывает у меня  смех", "он  подталкивает меня к
спиртному"   и   "стихи   меня   вдохновляют"   могут    служить   примерами
причинно-следственных конструкций.  Иными словами, А  влечет за собой Б, а Б
следует за А.
     Однако утверждения:  "она опоздала, следовательно, она не пунктуальна",
"она курит  и, значит, не может  быть хорошим специалистом в  медицине" либо
"он, должно  быть, умный, если получил пятерку"  определяют тождественность,
равнозначность  явлений.  Обратите  внимание  на  то,  что  явные и  неявные
вхождения  глагола "быть" указывают на  полную равнозначность. Если подобные
отождествления  полезны для результата  общения, вы  можете  выражать  их  с
помощью описанных конструкций неопределенного языка.

        "Кванторы общности"

     На   эту  конструкцию  указывает  целый  ряд  "обобщающих"   слов,  или
универсалий: "все", "все", "любой", "ни один", "ничто", "никто", "никогда",'
"всегда". Подобные слова  не допускают  исключений, какими бы  неточными  ни
оказались  сами  утверждения, например:  "Ты  всегда  так говоришь" или  "ты
никогда не ценил мою  работу". Поскольку конструкция обычно включает одно из
обобщающих слов, вы сможете выявлять ее без труда.
     Однако временами квантор общности подразумевается, хотя мы не применяем
для   этого   конкретное  слово.  Например,  выражение   "подростки  ленивы"
определенно предполагает,  что  все подростки  "являются" (вновь злополучный
глагол  "быть"!) ленивыми. Другим примером может послужить фраза: "Ездить на
большой скорости  опасно  для  жизни". Подобные  высказывания претендуют  на
всеобщую истину. Таким  образом, осознанное применение неопределенного языка
может  приносить  достойные результаты (в частности, второй  пример помогает
избежать превышений скорости).
     "Скрытые" универсалии  проявляются  в  самых разнообразных формах.  Они
могут не включать в себя слова-обобщения, и для того, чтобы  их  распознать,
вам потребуется  больше  опыта.  К  тому  же чем  чаще  вам удастся скрывать
подобные языковые  конструкции при  использовании  "умышленно затуманенного"
языка, тем  лучше.  При осуществлении  своей цели вам нужно  следить  затем,
чтобы  высказываемые утверждения  выдерживали  логический  анализ. Например,
заявление "выполнение бюджетного плана означает повышение в должности" может
оказаться хорошим  стимулом для  молодых продавцов (вы обратили внимание  на
сложную  равнозначность?  Вообще говоря,  одно  и  то же утверждение нередко
включает сразу несколько милтоновских конструкций). С другой стороны, слова:
"Выполнение бюджетного плана всегда означает повышение в должности" может не
выдержать  логического анализа.  Таким образом,  заявление  скорее  послужит
тревожным сигналом, не убедит сотрудников и не вызовет у них рвения.
     В целом,  вы можете заметить, что утверждения, включающие пресуппозицию
или неявное  следствие,  помогают  избежать  отрицательной реакции и  потери
раппорта.  Таким  образом,  с  их  помощью  вам  удастся достичь намеченного
результата общения, не сталкиваясь с возражениями.
     В   действительности   вы   можете   использовать   и   выражаемые,   и
подразумеваемые   универсалии   как  весьма  эффективную  тактику   общения.
Например:
     "Выиграем все мы".
     "Никто не останется в проигрыше".
     "Это всегда приносит пользу".
     "Такое происходит постоянно".
     "Вы не сможете потерпеть неудачу" (подразумевается:
     никогда).
     "Это по силам каждому".
     "Японские машины очень надежны" (подразумевается:
     все японские машины).
     Таким  образом, целенаправленные  обобщения и неопределенности, которые
чаще всего соответствуют конструкциям Милтона, могут принести вам намеченный
результат  общения. Конечно, степень эффективности определяется результатом;
сам по себе задействованный язык (или  процесс) здесь ни при  чем.  Вспомним
уже знакомую вам пресуппозицию: "Смысл общения - в реакции собеседника".

        "Пресуппозиции"

     Язык   изобилует  пресуппозициями.  На  деле  мы  едва   ли  смогли  бы
участвовать    в    обыденном    общении,    не   пользуясь   разнообразными
предположениями.  Однако в наших силах применять  их действеннее, добиваться
более эффективного общения.  Мы  все время  пользуемся поверхностным уровнем
языка,  который  незаменим  в  плане  "экономичности"  повседневной  речи  и
возможности "делать свое дело". Пресуппозиции, как и забота о грамматической
экономии, как раз и помогают нам делать свое дело: достигать результатов.
     Прежде всего вы должны научиться выявлять  пресуппозиции  и понимать их
смысл - каковы именно допущения говорящего или автора строк. Например:
     "Хорошо обдумав  это, вы согласитесь, что..." (предполагает, что вы это
хорошо обдумаете).
     "А вот  Джин звонит мне каждую  неделю" (подразумевает, что вы  звоните
слишком редко).
     "Вы упрямы, как Фиона" (предполагает, что Фиона упряма).
     "Во всяком случае, он сделал все, что мог" (предполагается,  что он  не
добился хорошего результата).
     "Эли захлопал крылышками" (подразумевает, что Эли - птица, существо или
предмет с крыльями).
     Обратите  внимание,  что  одно  утверждение  может  включать  несколько
пресуппозиций.  Например,  в последнем примере: у Эли есть  крылья, которыми
можно  хлопать;  эти  крылья принадлежат самому  Эли; у  Эли  не  менее двух
крыльев; Эли мужского рода, и так далее. Чем больше пресуппозиций вы вводите
в  общение,  тем  выше  шансы  достичь  намеченного  результата   с  помощью
"искусства неопределенности". Кроме того, вы можете внести в это утверждение
(либо выявить  в  чужих  заявлениях  с  пресуппозициями) другие милтоновские
конструкции. Чьими крыльями захлопал  Эли? О ком или  о чем  идет речь  -  о
созданной руками человека игрушке, насекомом, ангеле? Эли хлопнул крылышками
один раз или несколько раз подряд? Где это происходило, на земле или в небе,
а может быть, в раю (если нет пресуппозиций, возникает неоднозначность)?
     На десятом уроке мы поговорим  о