арайтесь   уловить   периферийным  зрением,  в  каком  чередующемся  ритме
поднимаются и опускаются его плечи и грудная  клетка. После этого  вы можете
изменить  ритм  своего  дыхания  и подстроиться к дыханию собеседника.  Этот
навык   приносит  и  дополнительное  преимущество:  умение  управлять  своим
эмоциональным  состоянием.  Кроме  того,  вы  можете  добиться  перекрестной
подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Этот прием
практически незаметен, но оказывает мощное влияние на раппорт.
     Теперь  в  вашем   распоряжении  богатый  репертуар  средств  установки
раппорта  и  создания "сходства" в  общении. Вы  можете  пользоваться  всеми
приемами одновременно,  но  мы  рекомендуем вам осваивать их по отдельности,
пока  они  не  войдут  в привычку.  Вскоре  вы  начнете  действовать  вполне
естественно и  непринужденно. Помните,  что вам нет  нужды торопить события.
Мастерство установки  раппорта приходит  только  с  практикой. Уделяя особое
внимание не  тому, что вы знаете теоретически, а тому,  что вы умеете делать
на практике, поставьте перед собой цель делать это "не задумываясь". Это вам
по силам,  ведь у  вас есть  естественные способности к наблюдению и простые
приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

        "СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:"
        "РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ"
        "Смысл общения - в реакции собеседника"

     Преподаватели   мастерства  общения,  как  правило,   уделяют  основное
внимание передаче сведений, форме  сообщения и прочим деталям его правильной
формулировки,  правильного представления, но при этом совершенно забывают  о
самом результате -  о том, чего, собственно, вы ждете от  общения, чего вы в
нем   хотите  достичь.  Например,  изучение  языка  телодвижений  связано  с
определением  точного смысла  разнообразных жестов  и поз. Однако, каким  бы
приемом  вы   ни  пользовались,  общение,  которое  не   приносит  желаемого
результата и  не  вызывает предполагаемого отклика, окажется  для вас пустой
потерей времени и  сил.  С другой стороны, высокоэффективным общением  может
стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий  в себе огромное содержание и
способствующий взаимопониманию обеих сторон.  По этой  причине  НЛП  уделяет
большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. Только наблюдения
за следствиями своих действий позволят вам довести подобные умения до уровня
совершенства.
     Важность подстройки явствует из  того, что в первую очередь  именно она
помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует  множество
исследований,  в  общении  незаменим.  Иными  словами,  подстройка  вызывает
реакцию  собеседника  -  и  приводит  к результату.  Это  и  есть  указанная
пресуппозиция: эффективность общения определяет вызываемая им реакция.
     Ранее  мы  советовали  вам  уделять  основное  внимание практике,  а не
теории. Однако вам  не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко
и  забывать о своих целях. Исходите  из результата. Чего вы хотите достичь в
этом общении: передать какие-то сведения, произвести впечатление, увлечь или
ошеломить  собеседника? Чтобы  добиться этого,  вам  нужно  "влезть в шкуру"
этого человека и  представить, какое  влияние оказали бы на него те или иные
слова,  образы или поступки.  Это  означает,  что  вы должны  перейти к  его
"карте".   Такой   подход   безотказен   при  установке  раппорта,   даже  в
нетрадиционных  процессах общения.  В  свою  очередь,  установленный раппорт
поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общения.

        "ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ"

     • Займитесь подстройкой на  практике  и обратите внимание на то, в
какой  степени и в каком  плане от  нее  зависит раппорт.  Осваивайте каждый
прием поочередно и в отдельности. Например,  сначала вы можете сосредоточить
усилия на подстройке  к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам
и,  наконец, личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут
быстро развиваться,  и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали
столь отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми.
     • Запомните  завершающую этот урок пресуппозицию. Найдите в  своем
личном опыте три  реальных примера, которые  подтверждают ее справедливость.
Возможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так
и  не добились намеченного результата. С другой стороны, вы можете вспомнить
и обратные  случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладится, и все-таки
достигали желаемого (например, на презентации или во  время  собеседования).
Что  именно в ваших  действиях  привело  к  нужному  результату? Что вам  не
следовало делать?
     • Вернитесь к списку своих целей, составленному на втором уроке, и
проверьте, не требуется ли для достижения  каких-либо из них умение общаться
и  устанавливать  раппорт.  Как именно  способствовали бы  этому  достижению
познания, усвоенные сегодня?
        "УPOK ПЯТЫЙ"
     МЕТОДЫ МОБИЛИЗАЦИИ ОБЩЕНИЯ

        "В этой главе:"
        "• Калибровка раппорта"
        "• Присоединение и ведение"
        "• Отстройка"
        "• Долговременные взаимоотношения"
        "• Подстройка с конгруэнтностью"

     На этом уроке мы расширим сведения о раппорте, расскажем о том, как его
"калибровать",   как  изменять  поведение  других   путем  "присоединения  и
ведения", а  также о том, как устанавливать  раппорт в  групповом общении. В
завершение вы узнаете, когда и как следует "отстраиваться".

        "КАЛИБРОВКА РАППОРТА"

     Опробовав  на  практике  различные  приемы   подстройки,  описанные  на
четвертом  уроке,   вы  можете   перейти   к   ближайшему  освоению   умения
устанавливать   раппорт.  Помимо  этого,  вам  нужно  научиться  определять,
установлен  ли  вообще раппорт и насколько  он  прочен. Мы  уже подчеркивали
необходимость  тщательных наблюдений  (остроты  восприятия),  а  теперь  вам
следует  воспользоваться   этими  навыками,  чтобы  мысленно  фиксировать  и
измерять (калибровать) раппорт.
     Заимствованный из  инженерно-технического лексикона термин "калибровка"
означает в НЛП  те средства, которые  помогают вам подметить мелкие  реакции
собеседника и постоянно "измерять" перемены  в его поведении, благодаря чему
вы сможете при необходимости изменить  поведение собственное. Процесс чем-то
напоминает этап "проверки  на  опыте" четырехступенчатой модели  успеха (см.
первый  урок).  Освоение калибровки требует большой  практики.  Сначала  вам
может  показаться,   что   замечать  столько  мелочей  одновременно   просто
невозможно.  На  четвертом  уроке  речь  шла  о  самых разнообразных сферах,
позволяющих  проводить  подстройку  и  распознавать  раппорт  (подстройка  к
физиологии, голосу, языку и  мышлению, убеждениям и ценностям, личному опыту
и интересам, а  также схемам  дыхания). Сейчас мы представим вам еще  четыре
способа установки и распознавания раппорта.

        "1. Внутреннее ощущение"

     У вас  может возникнуть ощущение "связи" с собеседником. Это проявление
естественных способностей "правого полушария",  интуитивного чутья,  которое
могло у вас атрофироваться по той причине,  что им мало пользовались. Однако
опыт поможет вам научиться ощущать такие внутренние подсказки. Возможно, вам
придется  идти на  риск  и доверяться своей интуиции, хотя  временами она не
согласуется  с  логикой.  Проявления  активности  "правого  полушария",  или
эмоционального   склада   характера,   очень   редко   являются   достаточно
отчетливыми. Это значит, что в первое время вам лучше выбирать  для практики
простые и не очень рискованные обстоятельства.

        "2. Изменения цвета кожи"

     Отслеживайте   изменения   цвета   кожи   собеседника.   Они   отражают
микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. Весьма
сомнительно,   чтобы  вам  когда-либо  удалась  прямая   подстройка  к  этим
непроизвольным изменениям, однако, откалибровав их, вы можете подстроиться к
тому состоянию, о котором они сигнализируют. Например, вы установите раппорт
с человеком, отслеживая его настроение - восторг, оживленность, серьезность,
восхищение и прочие эмоции - по изменениям цвета его кожи. Сходное  значение
имеют также прочие малозаметные факторы  : едва уловимые движения рук и ног,
изменения в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

        "3. Спонтанные замечания"

     Иногда собеседник буквально говорит  вам, какие чувства вызывает у него
общение,  но,  наблюдая  исключительно  за  скрытыми  указаниями, вы  можете
пропустить  такие сообщения. Слушая собеседника,  делайте  время  от времени
утвердительные замечания:  "согласен",  "вы правы", "совершенно верно". Если
собеседник говорит: "Наши взгляды совпадают" или "Вы,  похоже,  читаете  мои
мысли", эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт.
Однако  в официальных случаях и в тех  ситуациях, когда  в  целом  замечания
собеседника  не  столь  однозначны,  вам  нужно  внимательно  отслеживать  и
истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

        "4. Умение вести за собой"

     Иногда  собеседник  начинает повторять  ваши  движения,  характеристики
голоса или языка. Он "шагает  в ногу" с вами, а вы его "ведете". В следующем
разделе мы поговорим об этих явлениях подробнее.

        "ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ"

     Присоединение  и  ведение позволяют  вам устанавливать  и  поддерживать
раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.
     В НЛП  пользуются  понятием "присоединение"  для обозначения подстройки
как процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает  некий
"темп", включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка
не является мгновенной, рефлекторной, - скорее это вы начинаете следовать за
собеседником,  приготовившись  к длительному  "забегу".  Иными  словами,  вы
присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед.  Таким образом, присоединение
можно  считать  стратегическим,   а  не   тактическим  приемом.   Вы  можете
использовать его, например, во  время важных  переговоров,  когда необходимо
добиться  единства  мнений.  Хотя   обычно   присоединение   применяется   в
физиологической подстройке, вы можете воспользоваться им и в других  сферах,
например, в личном опыте, языке, убеждениях и ценностях, о чем говорилось на
четвертом уроке.
     При  ведении вы  постепенно  меняете  собственное  поведение (продолжая
поддерживать   раппорт)   таким   образом,   чтобы   собеседник   интуитивно
подстраивался  к вам, "следовал" за  вами.  Иначе  говоря, при подстройке  и
присоединении  вы   следуете  за  собеседником,  чтобы  установить  раппорт.
Добившись  раппорта,  вы  начинаете вести его за собой, чтобы  убедить  его,
например, развеселить или  еще как-либо на  него повлиять, то есть  добиться
цели общения.
     Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный
раппорт.  Успех  в  ведении  собеседника  зависит от  достигнутого  качества
раппорта, от его уровня.  В  то же время степень успеха в  ведении калибрует
глубину раппорта,
     Вы  можете  на  практике опробовать свое умение присоединяться и вести:
постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник.
Если в течение достаточно продолжительного времени он  не копирует изменения
в вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и
прочим  характеристикам,  вам  нужно   вернуться  к  простому  присоединению
(подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем  вновь попробовать
повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы
одновременно получите свидетельство и  наличия достаточно прочного раппорта,
и своего умения вести.
     Вы  можете влиять не  только  на физиологию другого  человека.  Ведение
можно  применять  для  воздействия на  ощущения  собеседника,  его  подход к
проблеме,  формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык
тела  собеседника  указывает  на  пониженное  эмоциональное  состояние,  при
обычной подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения
тесно  связаны.  Меняя   свою  физиологию,  вы   сможете  постепенно  увести
собеседника за собой и изменить его состояние. Присоединитесь к  нему, затем
уведите  к более  оживленным  параметрам  физиологии,  голоса  и языка  -  и
собеседник оживится и встряхнется.

        "Присоединение и ведение в сложных случаях"

     Механика подстройки и установки раппорта  сама по себе безотказна, даже
если  обстоятельства  не  способствуют  сколько-нибудь   успешному  общению.
Основные принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт
нужен вам для того, чтобы вызвать желаемые изменения.
     Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или
взволнованным человеком.  Когда  человек  возбужден,  это  состояние  обычно
проявляется  в  его  выразительных,  порывистых   движениях.  Здравый  смысл
подсказывает, что противоположная  позиция (спокойствие  и собранность) чаще
всего  приведет  собеседника  в  еще  большее  раздражение  (хотя  некоторые
психологи  предлагают  именно  хладнокровный  подход).  Итак,  прежде  всего
присоединитесь  к   поведению   собеседника  и  постарайтесь  таким  образом
установить раппорт, - естественно, в пределах разумного,  то есть не слишком
удаляясь от собственной "зоны комфорта".
     После  этого   попробуйте  увести  собеседника  к   нужному  вам  обоим
результату.
     Это  означает, что вначале вам  нужно в  той  или  иной  мере разделить
чувства и поведение  собеседника. Если он говорит торопливо,  войдите в этот
ритм. Если он активно жестикулирует,  делайте  то же самое. Словами и языком
всего  тела  дайте  ему  понять, что  разделяете  его  чувства,  что  они не
оставляют  вас  равнодушным.  Продолжайте  присоединение,  воздерживаясь  от
суждений относительно адекватности поведения собеседника.
     В  тех  случаях,  когда собеседник  доходит  до крайностей,  вы  можете
воспользоваться   для  первоначальной   установки   раппорта  частичной  или
перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы можете  подражать ему лишь
отчасти, но при этом добиться желаемого  результата. В любом случае, сначала
присоединяйтесь,  иначе  вам вряд ли удастся успешно повести  собеседника за
собой.  Затем  последовательно,  по  одной,  меняйте  характеристики  своего
общения и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите  его к
более  благоприятным для  успешного  общения движениям  тела,  высоте и тону
голоса,  общей позе (например, попытайтесь его усадить или хотя бы  удержать
на месте).  Не забывайте  о намеченном результате (и  о том,  что достижение
взаимовыгодной  цели  принесет  пользу  вам  обоим).   В  сложных  ситуациях
руководствуйтесь  общим  правилом:  подстраивайтесь  к  собеседнику   в  той
степени, какая необходима для успешного ведения.

        "Практика присоединения и ведения"

     Присоединение  и  ведение  чрезвычайно эффективны  и  значимы  в  самых
разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:
     • ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
     • перевести потенциального покупателя  в состояние расположенности
и благожелательного интереса;
     • успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
     • развеселить рассерженного начальника;
     • утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
     • разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
     • задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
     • помочь перенести тяжелую утрату;
     • тактично сообщить дурные новости;
     • совладать с непослушными детьми;
     • поднять дух коллективизма;
     • взять под свой контроль сложные переговоры;
     • помочь замкнутому, необщительному человеку "раскрыться";
     • убедительно изложить свои соображения;
     •  вызвать  у  собеседника благоприятствующее  общению  настроение
(серьезность, беспечность и т. п.).
     Во всех  случаях вам нужно задать  себе вопрос: "Какие жесты, поза, тон
голоса,  убеждения и прочие  характеристики  поведения  этого человека более
всего соответствуют цели моего общения?"  Что полезней: положение  стоя  или
сидя,  сдержанность  или возбужденность, скованность  или  раскрепощенность,
близость  или  отстраненность,  покой  или  подвижность?  К  каким  из  этих
проявлений со стороны  собеседника вам следует присоединиться, а какие нужно
вести, чтобы добиться желаемого результата?
     Очевидно, что при  таком разнообразии возможных точек приложения усилий
вам  потребуется  вносить  в  этот  процесс  изменения  в   зависимости   от
собеседника, его первоначального  настроения  и  того  состояния, которое вы
хотите у него  вызвать.  Например, "гиперактивного" собеседника обычно нужно
перевести в более  спокойное состояние,  облегчающее диалог  и  двустороннее
общение, а пассивного слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.
     Представим, что вам  довелось столкнуться с  очень  чем-то раздраженным
постоятельцем  гостиницы.  Конкретные  обстоятельства  разговора  не   имеют
значения: в  некоторых  гостиницах  постояльцы  иногда взрываются  по любому
поводу. Авторы классических руководств по искусству общения убеждены, что вы
должны  в данном случае говорить  медленно и  тихо, оставаться  спокойным  и
сдержанным.  В действительности,  однако, чем  спокойнее вы  выглядите,  тем
большую  ярость  вызываете  у  разгневанного  клиента. Если  вы  женаты  или
замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последствиям
приводит  хладнокровная  объективность,  когда   вашу  половину  переполняют
эмоции.
     Принцип  сходства означает,  что  вам нужно присоединиться  к  человеку
(если  угодно, разделить его чувства), войти  в его  мир. Следовательно, вам
необходимо подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям,
тону  и высоте  голоса. Вступая в разговор с "живым вулканом",  не сидите  в
кресле со сложенными  на груди руками. Когда  распаленный собеседник увидит,
что  вы  охотно  разделяете  его  чувства,  вполне  возможным  станет  самый
неожиданный между  вами союз. Воспользуйтесь, например,  такими выражениями:
"Да уж, я понимаю, каково вам сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на
вашем месте".
     Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам  подстройки
даже  в самом  бурном общении вы можете  установить надежный раппорт.  После
этого  сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте  тон
голоса  и  дождитесь, пока  собеседник тоже не начнет  говорить тише (в этом
отражается общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом
подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и  скорость речи -  они
станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы,
допускающие  ведение.  Продолжайте укреплять ведение:  постепенно уменьшайте
количество жестов, сдерживайте размах движений  головы. Сделайте своей целью
не только закрепление раппорта, но  и  переход  к более  благоприятной форме
общения,  которая  способствует  достижению вашей  цели. Дальнейший  процесс
ведения в данном примере  может  вылиться в инициативу увести (в  буквальном
смысле)  постояльца  в  кабинет, где  вы сможете остаться  наедине  и сообща
спокойно разобраться в его требованиях  и  претензиях, своих обязанностях  и
возможностях.  Такое  постепенное  усиление ведения  позволит  вам  укрепить
раппорт - основу успеха в изменении поведения собеседника.
     Если  вам  доводилось  встречать гениев  общения, обладающих врожденным
талантом успокаивать, завоевывать  симпатии и переубеждать, то вы уже видели
мастерство  подстройки на практике  (скорее всего, как  примеры неосознанной
компет