ак возможное и  невозможное,
хорошее и плохое, подходящее и неподходящее и т. д.
   В недавнем прошлом, как в этой стране, так и в некоторых  частях  За-
падной Европы было обычным делом для женщины падать в обморок в  опреде-
ленных ситуациях. В кинотеатрах того времени всегда находился кто-нибудь
из толпы, готовый прийти на помощь и оживить  девицу  посредством  нюха-
тельной соли. Ситуации, в  которых  происходили  обмороки,  были  сильно
стандартизированы, а пове-31- дение было ограничено  только  несколькими
субкультурами здесь и в Европе.
   Другим, феноменом, который редко встречается сегодня,  была  "дуэль".
Этот формальный поединок между двумя индивидами следовал за определенной
формой, диктуемой социальным обычаем (рис. 12). Обе стороны  разыгрывали
каждый шаг согласно предписанной последовательности реагирования.

   Рис. 12. Социальные ограничени
   Форма была строгой и предсказуемой, и каждый
   знал, что можно ожидать. Более современный пример социальных  ограни-
чений касается социально навязанных "правил", управляющих непосредствен-
но взглядом (12). -32-
   В США существуют субкультуры, которые верят, что  если  один  человек
смотрит прямо в глаза другого человека, то это является  "вызовом",  по-
добно традиционному "удару перчаткой по лицу", который обычно служил по-
водом к дуэли. В этих ситуациях, строго регулируемых обычаями, существу-
ют определенные вещи, которые, как ожидается, каждый человек должен сде-
лать. Вызов принимается или отклоняется в зависимости от реакции второго
человека на инициирующий взгляд.
   Проблемы могут возникнуть, если два или более индивидуума из  различ-
ных субкультур сталкиваются друг с другом, пользуясь различными правила-
ми или обычаями. Например, в институтском окружении, где много различных
субкультур вынуждены взаимодействовать, невозможность предсказать ожида-
емые реакции создает потенциал для изменчивых взаимодействий.  Для  тех,
кто отвечает за поддержание порядка процесс "сохранения мира" становитс
трудным, а иногда угрожающим опытом.
   Каждый раз, когда мы сталкиваемся с ситуацией, когда две модели  раз-
ные, как в вышеуказанном примере, главным становится  определение  какие
правила нужны для каждой из моделей. Эти социальные ограничения моделей,
используемые правильным образом, являются бесценными в процессе  получе-
ния раппорта, для того чтобы "говорить на одном  языке"  с  вовлеченными
сторонами. Использование этих правил может помочь в создании  доверия  и
свободного общения необходимого для успешного позитивного вмешательства.
Понимание влияния социальных ограничений на процесс общения является од-
ним из способов ориентирования себя на неизбежные различия в модели мира
каждого индивидуума. Идентификация и принятие этих ограничений не  дадут
им возможности блокировать процесс общения. -33-
   Индивидуальные ограничени
   Как указывал Л. Р. Фергюсон в "Развитии личности":  "Личность  -  это
термин, который имел больше разнообразных определений, чем любая  друга
общая концепция в психологии". Принимая во внимание генетическую  струк-
туру индивидуума, Фергюсон приводит действенный аргумент  в  пользу  ин-
терпретации личности, основанной на знании личной  истории  индивидуума.
Индивидуальные ограничения являются третьими в серии ограничений, обсуж-
даемых здесь. Они являются непосредственным результатом  личного  опыта.
Если брать их в целом, они есть то, что составляет исторический фон  че-
ловека.
   Индивидуальные ограничения основываются как на неврологических, так и
на социальных ограничениях - двух основополагающих  фильтрах  опыта,  По
мере того как человек продолжает процесс создания  и  модификации  своей
модели мира, индивидуальные ограничения все  больше  начинают  принимать
участие в формировании его систем веры и ценностей.  Они  играют  важную
роль в том, что составляет "розовое" в "розовых очках" человека. Частич-
но личная история объясняет,  почему  молодежь  в  гетто  имеет  гораздо
меньшую вероятность набрать столько же баллов на тесте интеллекта  Стар-
форда - Байнета, чем выходцы из семейств "высшего общества". Эти ограни-
чения являются одной из причин разницы в баллах, при использовании таких
тестов, как Многоэтапная проверка интеллекта личности в Миннесоте.
   Очень важной для нашего понимания индивидуальных моделей мира являет-
ся концепция внутренних раздражителей. Как уже  указывалось,  выше,  дл
каждого момента времени мы создаем кортеж 4 - нашего опыта. Он  включает
в себя параметры визуального опыта (V), чувства, состоящие из тактильно-
го, проприоцептивного и соматического опыта (K), звукового опыта (A),  а
также запаха и вкуса, известных как обонятельный и вкусовой опыт (O, G).
У нас также имеется огромная коллекция на- -34-  копленных  впечатлении,
называемых воспоминаниями. Этими  воспоминаниями  можно  манипулировать,
реорганизовывать в то, что мы обычно называем "мышление". Мышление явля-
ется процессом синтетическим. Это экстраполяция и перераспределение  ра-
нее полученной информации, в результате чего формируются новые впечатле-
ния, новый опыт.
   В любое время возможно заменить синтезированные элементы опытами, ос-
нованными на сенсорике в кортеже 4. Другими словами, в любой момент  че-
ловек может испытать комбинации картин, образов, чувств, звуков, запахов
и вкуса внутреннего происхождения наряду с раздражителями внешнего  про-
исхождения. Запах рождественской елки, например, проистекает из внешнего
окружения. Однако он может мгновенно  вызвать  визуальные  воспоминания,
чувства и звуки внутреннего происхождения, ассоциируемые именно  с  этим
запахом. Эти синтезированные элементы в кортеже - 4 основаны на предыду-
щих впечатлениях и опыте человека в течение его прошлой личной истории в
сочетании с различными желаниями и нуждами момента.  Синтетический  опыт
также подвержен универсальным

   Рис. 13. Внутренний опыт (впечатление)
   -35- процессам моделирования (обобщению, стиранию и искажению).
   "Эмоционально нагруженный" опыт и впечатления часто проявляются с по-
мощью реплик во внешнем окружении. Они могут быть приятными, как  в  вы-
шеприведенном примере, так и уничтожающими.
   Рисунок 13  показывает  кортеж  4,  проходящий  через  индивидуальный
фильтр. Именно здесь в формировании опыта (восприятия одного момента  во
времени), человек прибавляет синтезированные элементы к кортежу  4.  Мо-
дель показывает как эти опыты  (впечатления)  внутреннего  происхождени
едут "верхом" на кортеже 4. Для каждого элемента  в  кортеже  4  человек
осознает только один аспект, внутренний или внешний опыт, а не  оба  од-
новременно. Важно также отметить, что, хотя всегда будет ввод из внешне-
го окружения (кроме "случаев неврологических повреждений, таких как сле-
пота), совсем не обязательно, чтобы был ассоциированный опыт внутреннего
происхождения для каждого элемента в кортеже  4.  Для  простоты  моделью
представляемая ниже,  показывает  полный  набор  синтезированных  опытов
(впечатлений) верхом на внешнем кортеже 4.
   Как мы увидим из последующих глав, люди могут систематически  стирать
один определенный элемент из своих кортежей 4. Способность врача обнару-
живать и использовать этот вид информации при работе с  индивидом  может
значительно ускорить процесс лечения и изменения к лучшему.
   Как показывает рисунок 14 кортежи 4, в конце концов собираются в  ко-
робке памяти. Являясь хранилищем для всех видов опыта, она  представляет
нашу личную историю, нашу сложную модель мира. Это собрание разного опы-
та делает много для формирования нашего мышления и для нашего восприяти
окружающего мира. Информация для синтетических видов опыта в этой  упро-
щенной схеме идет из коробки памяти через канал памяти.  Эта  информаци
может быть в форме полного кортежа 4 внутреннего происхождения, или  она
может быть в виде одиночных элементов из различных хранимых -36-  корте-
жей 4, которые "заменяют" один или более участков  внешнего  происхожде-
ния.
   Полная схема, показывающая все три процесса, дана в приложении А.

   Рис. 14
   Когда мы общаемся в людьми, когда мы успешно  достигаем  изменений  с
помощью лечения или достигаем успеха в обучении чему-то новому, мы всег-
да начинаем на неврологическом уровне с помощью звука наших  голосов,  а
также со взгляда и ощущения наших действий. Когда вмешательство  (интер-
венция) происходит на лингвистическом уровне (см. Главу III), мы работа-
ем на кортеже 4 человека, на уровне социальных  ограничений.  На  уровне
индивидуальных ограничений мы помогаем людям -37- понимать,  как  непра-
вильно функционируют их модели мира, как они вызывают боль и трудности в
их жизни или как они блокируют осознание альтернативных  мыслей,  чувств
или действий. В конце концов, любое изучение или лечебный опыт,  которые
удались, становятся частью личной истории человека. Помещенная в Коробку
памяти, новая модель начнет формировать мышление  и  восприятие  новыми,
позитивными и полезными для здоровья способами.
   Важно узнать, как это сделали Бэндлер и  Гриндер(13).  Эта  дискусси
относительно ограничений процессов построения  модели  не  мыслится  как
всеобъемлющее представление, она не мыслится и как доказательство четко-
го деления на эти три вида ограничений. В действительности, они наклады-
ваются друг на друга. Целью этой книги является ознакомление читателя  с
моделями для восприятия, предсказания и влияния на поведение. Они полез-
ны для этих целей даже при всей своей неточности. Модель  просто  предс-
тавляет то, что моделируется.
   Комплексные эквиваленты
   Одним из примеров перекрытия  ограничений  друг  с  другом,  являетс
язык. Из-за влияния неврологических и индивидуальных  ограничений  внут-
ренние репрезентации языка (социальные ограничения) являются разными дл
каждого человека. Для каждого изученного слова каждым имеет  свои  внут-
ренний опыт. Эти специфические виды опыта, связанные со словами, называ-
ются комплексными эквивалентами (14). Обычно  тонкости  между  различным
пониманием слов людьми являются несущественными. Однако есть слова,  ко-
торые иногда приводят к непониманию между людьми. Такие  слова  как  лю-
бовь, взаимопонимание, партнерство, страх, сила,  доверие,  уважение,  а
также выражения, связанные с восприятием человеком самого себя и окружа-
ющей среды являются основополагающими для процесса общения, как  показы-
вает пример, приведенный ниже (рис. 15).
   -38-

   Рис. 15
   Очень важно, когда вы изучаете основные принципы  эффективного  обще-
ния, отбросить предположение, что вы уже знаете значение слов,  перечис-
ленных выше. Ваше "знание" основывается на вашей собственной модели  ми-
ра, которая подвержена процессам обобщения, стирания и искажения, а так-
же неврологическим, социальным и индивидуальным ограничениям. Вместо то-
го, чтобы предполагать, что ваше понимание этих слов такое же, как и го-
ворящего, часто лучше просто спросить его собственные толкования. Благо-
даря этому вы не попадете в ловушку своей собственной модели  мира.  При
более полном понимании того, что имеет в виду говорящий, вы скорее уста-
новите раппорт и -39- станете более влиятельным при общении с ним. Опре-
деленные методы, как спрашивать человека о его толковании этих  слов,  а
также некоторые лингвистические ключи,  используемые,  когда  необходимо
иметь больше информации, даны в главе III.
   Резюме
   Я не делаю попытку определить,
   что такое человек, я описываю,
   что человек делает.

   Бойс
   "Искусство осознания"

   ...Мы ищем прагматические повторы,
   мы знаем, что она не будут простыми
   статическими величинами или качествами,
   а будут паттернами, аналогичными
   математической концепции функции...

   Вацлавик и др.
   "Прагматика человеческого общения"

   Имея дело с общением, очень  важно  отметить  определение,  сделанное
Вацлавиком, что все поведение  является  общением.  В  действительности,
имеются два вида коммуникативного поведения. Один включает в себя  види-
мые паттерны взаимодействия, в основном, речь и открытые  тесты.  Другой
является внутренним общением, которое происходит внутри каждого из нас и
постоянно. Все виды общения явно влияют на нас. Основной темой этой кни-
ги является наблюдение и использование определенных видов  коммуникатив-
ного поведения.
   Как только мы начинаем исследовать способы нашего осознания  мириадов
видов опыта, называемых "жизнью", то становятся очевидными многие  пове-
денческие паттерны. "Процесс  человеческого  моделирования"  Гриндера  и
Бэндлера предлагает нам -40- организационную основу из которой надо най-
ти различие между тем, что люди испытывают (территория) и тем,  как  они
осмысливают эти виды опыта (их карта или модель мира).
   Вооружившись доказательствами, полученными в результате неврологичес-
ких исследований, мы расширяем это поведение построения модели и включа-
ем три ограничения: неврологическое, социальное и индивидуальное.  Пони-
мая, что эти механизмы важны для создания индивидуальной модели, а также
для представления человеком кто есть он, мы начинаем первую фазу получе-
ния раппорта и доверия, очень важных для влиятельного и лечебного  обще-
ния. Каждый человек создает свою модель мира. Именно это делает  каждого
из нас уникальным и создает удивительное и прекрасное разнообразие  лич-
ностей, с которыми мы сталкиваемся как внутри общества, так и между  об-
ществами.
   Мы разделяем универсальную лингвистическую конвенцию: понимание  пре-
допределяет постоянство в языке на многих уровнях. Именно благодаря этим
постоянным паттернам поведения мы можем выжить в обществе, а также  сох-
ранить навсегда общество. Эти самые виды поведения обеспечивают  ключ  к
пониманию того, как индивид создает не только радость  и  понимание,  но
также боль и смущение в его повседневной жизни.
   Некоторые элементы общения мы можем сознательно контролировать, одна-
ко, большинство из них находятся полностью  вне  нашего  осознания,  Как
только мы начинаем относиться к общению  как  к  презентации  уникальных
личных моделей, многие из идиосинкразий, которые приводят к неправильно-
му общению и непониманию друг друга, становятся вдруг инструментами  дл
более глубокого и всестороннего общения. Чем  более  проницательными  мы
становимся, когда видим, слышим и чувствуем все посланные сообщения, тем
лучше мы сможем воспринимать, что в действительности имеется в виду. Это
осознание также даст нам возможность лучше использовать наши собственные
контакты общения для выражения того, что мы хотим и что -41- нам  нужно,
не только обращаясь к другим, но также и внутрь самих себя.
   Эта книга является презентацией различных моделей человеческого пове-
дения. Эти модели могут быть чрезвычайно полезны в качестве инструментов
для понимания, предсказания, а также формирования  человеческих  взаимо-
действии, которые мы называем общением. Но эти модели могут  быть  очень
ограниченными, если мы забываем, что они, в действительности, не являют-
ся реальностью. Мы должны всегда помнить идею, прекрасно выраженную  Эд-
вардом Т. Холлом: "Все теоретические модели являются неполными. По опре-
делению они являются абстракциями, и поэтому оставляют реальные вещи вне
их. Но то, что они оставляют, является также важным,  даже,  можно  ска-
зать, более важным, чем то, что не оставляется, так как именно это  дает
структуру и форму системе". (За пределами культуры.) -42-
   Глава II
   МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ

   Колдуны творят, что мы находимс
   внутри пузыря. Это пузырь, в который
   нас помещают в момент нашего
   рождения. Сначала пузырь открывается,
   но затем он начинает закрыватьс
   до полного запечатывания нас внутри.
   Этот пузырь является нашим восприятием.
   Мы живем внутри этого пузыря всю
   нашу жизнь. И все, что мы видим на
   его круглых стенах, является нашим
   собственным отражением.

   Карлос Кастанеда
   "Сказки о силе"

   Репрезентативные системы
   В психологии восприятие является весьма привлекательным предметом дл
изучения. Как уже обсуждалось в предыдущей главе, из-за того, что невро-
логический ввод формирует строительные блоки наших моделей мира, сущест-
вует много различных способов описания  процесса,  который  мы  называем
восприятием. Следуемое из этого основывается на неврологической  модели,
представленной в Главе 1.
   Имеются пять основных способов, с помощью которых люди  изучают  мир.
Мы можем видеть, чувствовать, слышать, нюхать и пробовать на вкус.  Каж-
дый из этих сенсорных вводов имеет определенную локализацию в нашем моз-
гу, туда поступает эта информация, где она обрабатывается и  записывает-
ся. В результате она трансформируется во что-то,  отличное  от  первона-
чального раздражителя. То, что мы действительно  воспринимаем,  являетс
репре- -43- зентациями или моделями того, что наши сенсорные органы  пе-
редают нам. Эти индивидуальные модели называются репрезентативными  сис-
темами (1).
   В любой момент мы принимаем и обрабатываем ввод от всех наших органов
чувств, даже когда мы не осознаем этого. Каждый "отрезок времени" состо-
ит из элементов, которые составляют кортеж 4 (4Т), представленный в гла-
ве 1. Каждый 4Т включает каждую из репрезентативных систем: зрение явля-
ется "визуальной" системой (V), чувство является "кинестетической"  сис-
темой (К), слух является "аудиальной" системой (А), а  обоняние  и  вкус
составляют "осмическую" систему (О)(2) 4Т записывается так:
   КАО
   Для того, чтобы различать опыт внешнего происхождения,  синтетический
опыт или опыт внутреннего происхождения, можно  использовать  буквальные
обозначения: e для external (внешнего) и i  для  internal  (внутреннего)
(рис. 16). Например, я читаю журнал и переворачиваю страницу, чтобы уви-
деть Рис. 16
   -44- цветное изображение парусной шлюпки (Vi). Это, в  свою  очередь,
мгновенно вызывает в памяти ощущение лодки, раскачивающейся у  меня  под
ногами (Кi), звук парусов, хлопающих на ветру (Аi), а также запах и вкус
океана (Oi). 4Т для этого полного опыта будет следующим:
   Ki Ai Oi
   Кратко можно сказать, что 4Т является моделью одного момента во  вре-
мени. Он включает каждую из четырех репрезентативных систем и может быть
записан в формальном виде как; КАО. Обозначения  е  и  i  идентифицируют
факт, говорящий о том, имеет ли  репрезентация  внешнее  или  внутреннее
происхождение. Эта формальная стенографическая запись может помочь  сде-
лать наблюдение и обсуждение коммуникативных видов поведения проще и ко-
роче.
   Логическая система

   В процессе построения наших моделей мира язык и другие социальные ог-
раничения накладываются на различные виды нашего опыта. Коллекция симво-
лов, слов и правил, управляющих их использованием, составляет уникальную
и совершенно четкую репрезентативную систему. В отличие от систем  в  4Т
цифровая система, состоящая из языка, не является  аналоговой  системой:
она не связана непосредственно ни с одним из  наших  сенсорных  органов.
Язык является единственной системой, которая может представлять все дру-
гие репрезентативные системы. Он может  создавать  модели  (представлять
снова) каждой системы, включая самого себя. Имеется доказательство,  что
этот совсем недавно используемый инструмент для моделирования может быть
подчинен, однако, аналоговым системам. Следующее описание, взятое у Вац-
лавика и др.(3) показывает эти взаимоотношения. -45-
   Дети, дураки и животные всегда наделены определенной интуицией по от-
ношению к искренности человеческих отношений, т. к, довольно просто вер-
бально заявлять что-либо, но трудно провести ложь в область аналогии.
   Целью этой книги является улучшение способности  обнаруживать  и  ис-
пользовать паттерны поведения как в самом индивиде, так и  между  людьми
во время их контакта друг с другом. Язык и  логическая  репрезентативна
система могут повторно представлять все системы, используемые людьми дл
создания и пе