физическую
дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении  с
"дискретами", а в некоторых случаях также и с "визуалами". Касание может
быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыс-
лительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим
телом и эмоциями.
   Правила для слушани
   Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные  с  каждой
из категорий общения. Хотя  эти  правила  изменяются  в  зависимости  от
культур(15), для каждой категории они остаются  постоянными  в  пределах
одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются  ни-
же. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и  контро-
лировать процесс общения.
   Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь  видеть
говорящего, чтобы проще понимать, что было  сказано.  Эта  необходимость
затем обобщается или "проекцируется" на - других, с кем "визуал" общает-
ся. Правило "взгляд-слушание" может быть сформулировано следующим  обра-
зом:
   "Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и
вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и  понимаете
меня".
   В случае "дискретов" и особенно "аудиалов" правило  "взгляд-слушание"
становится обратным, так как визуальный ввод  отвлекает  их  способность
слушать и понимать, "аудиалы" и "дискреты" могут сформулировать  правило
взгляда следующим образом: -73-
   "Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать".
   Для них визуальный компонент не является важным в  процессе  общения.
Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к,  ви-
зуальный компонент не является важным элементом для них в процессе обще-
ния.
   Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как
часто вы видели или

   Рис. 26
   принимали участие в суете, изображенной на рисунке, когда  рассержен-
ный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит:  "Смотри  на  меня,
когда я разговариваю с тобой!". Это часто  является  примером  конфликта
между правилами взгляд-слушание (рис. 26).
   В стрессовых ситуациях у "дискретов" и "аудиалов" зрительный  контакт
с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо  восприни-
мают и усваивают речь. Это в основном справедливо  и  для  кинестетиков.
Визуальная система не дает этим категориям людей  достаточно  информации
для наиболее полного восприятия окружающего мира.
   Существует  и  другая  трудность,  которая   возникает   с   правилом
взгляд-слушание, когда кто-либо верит, -74- что если собеседник  смотрит
в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет (16). В ситуации,
описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной  системы,
ему, возможно, будет  трудно  разговаривать,  глядя  непосредственно  на
взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно "думать" в своей
привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону (17). Это  может
привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает,  что
ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.
   В Главе I несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено,
принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показа-
но, как недостаток знаний или непонимание социальных правил  может  при-
вести к конфликту между индивидами  различных  социальных  слоев.  Очень
важно признать, что различия существуют также между индивидами и в одно-
родной социальной группе. Это потому, что люди обычно  ориентируют  себ
на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым  ими  репрезента-
тивным системам. Когда вы можете  идентифицировать  эти  различия  между
людьми, то вы можете проще "подстраиваться", "видеть яснее" и "присоеди-
няться" к моделям мира других людей. Это и  есть  "магические  качества"
очень эффективных коммуникаторов. Путем  идентификации  и  использовани
этих различий вы подвергнетесь меньшему риску  сделать  ошибку,  выража
свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах ва-
шей собственной модели. Вам будет проще "перекинуть мост" между собой  и
вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам  прихо-
дится общаться.
   КАТЕГОРИИ САТИР
   Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одарен-
ной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей  книге  -75-
"Создание людей" Сатир идентифицирует - четыре "позы", которые люди час-
то принимают во время процесса общения (17). В своей преувеличенной фор-
ме, говорит Сатир, "...такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы про-
пустить этого", эти позы составляют категории Сатир, названные  еще  раз
так после выхода работ Бандлера и Гриндера (18). Эти позы связаны с  ка-
тегориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуа-
лы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как "обвинитель". Иначе
говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на  человека,
с которым разговаривают и употребляют такие выражения: "Вы всегда делае-
те это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?" (Более полна
презентация паттернов - слов, используемых  каждой  категорией  общения,
дается в следующей главе.)
   Люди, действующие, как  "кинестетики",  принимают  позу  "умиротвори-
тель", особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене,
руки повернуты ладонями вверх, как будто "просит о прощении". Вот фразы,
связанные с этой позой: "Я чувствую себя так плохо из-за того, что  зас-
тавил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь
правильно.  Пожалуйста,  прости   меня".   "Дискреты"   принимают   позу
"компьютера". Обычно они скрещивают руки на груди, избегают  визуального
контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их
суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно
в стрессовых ситуациях  эти  индивиды  используют  следующие  выражения:
"Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие  от-
носительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена  как  ста-
тистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям".
   Хотя человек - "аудиал" иногда принимает характеристики "компьютера",
он наиболее вероятно примет роль, как  указывает  Сатир,  "отвлекателя".
Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот  -76-  рассердитьс
(помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам),  он  может
неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив  телевизор  или
радио слишком громко,  или  использовав  какое-либо  другое  отвлекающее
действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной  ситуации,  "аудиал"
обычно говорит такие вещи как: "Это хорошо, что такие люди как ты  могут
сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть,  так  хорошо  знать,
что о тебе думают. Где телевизионная программа?".
   Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как ка-
жется, передает тело человека и тем, что в действительности  "происходит
внутри". Иногда, когда поза "компьютер" по всей видимости передает "спо-
койствие, холодность и собранность", говорит Сатир, этот человек может в
действительности чувствовать себя очень уязвимым. "Умиротворитель" гово-
рит своей позой "Я беспомощен" в то время, как внутри он чувствует  пол-
ную никчемность. "Обвинитель", который передает своей  позой  "Я  хозяин
всего здесь", чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно  неумест-
ный "отвлекатель" со своей несбалансированной позой может  ощущать,  что
никому до него нет дела.
   Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно.  Жесты  часто
указывают на одну из поз. Указывающий палец или  повернутая  вверх  рука
могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу  соответственно.
Особенно в сочетании с ключевыми фразами: "Вы всегда...", и  "Я  извиня-
юсь...". Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек от-
носится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может
помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а
также понять, как люди "застревают" в паттернах общения, которые  посто-
янно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются. -77-
   Другое предостережение
   Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь по-
лезные инструменты для описания паттернов человеческого  поведения.  Это
может помочь вам понять модель мира человека и способствовать  получению
доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщени
являются только моделями и, будучи таковыми, содержат  все  ограничения,
присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы,  и
отбрасывайте их, как только они не подходят.
   Резюме
   В этой главе стресс упоминался только по отношению  к  предпочитаемой
репрезентативной системе человека.  Влияние,  которое  он  оказывает  на
восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже  было
показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под
влиянием стресса обычно  обращаются  к  предпочитаемой  репрезентативной
системе. Имеется одна хитрость в этой  стратегии,  направленная  на  то,
чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрес-
совых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, так-
же как и самое большое количество информации  об  окружающей  среде.  По
иронии судьбы, именно в эти  периоды  времени  люди  выбирают  (несозна-
тельно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых  систем,  часто  за
счет исключения других систем.
   Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно  из-за
того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Лю-
ди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от  стрессов,
связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими  в  сложном
обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти  альтер-
нативы, новый выбор -78- восприятия и  поведения.  Это  справедливо  дл
многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.
   Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентатив-
ную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет  вам  в
развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения.  Определение
категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях,  мо-
жет помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам  возможность
получать необходимую информацию, чтобы помогать им  производить  измене-
ния, которые они хотят и а которых  нуждаются.  Это  действительно  есть
"магия" сильного и эффективного общения.
   Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том,
как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где не-
которые ограничения были встроены в его модель. С такой  информацией  вы
не только можете использовать его опыт, но также  мажете,  изменять  его
восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это  может
быть сделано вербально и невербально, путем использования всех  аналого-
вых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т.  д.  Вот  пример,
показывающий некоторые из этих приемов.
   Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже
почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера
губ, одежды, использования предикатов и других ключей.  Вы  уже  знаете,
что одним из его правил общения является необходимость  смотреть,  чтобы
понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разго-
воре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не
обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если
вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомни-
те, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более  ком-
фортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы  полу-
чить "всю перспективу". -79-
   Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его  пре-
дикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы
начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете  зер-
кально отражать  различные  аспекты  категории  общения  этого  человека
подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем  подчине-
ния правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнару-
жить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые,
если бы было иначе, оставались скрытыми для  вас.  В  то  же  время  де-
монстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете  человеку  возмож-
ность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обыч-
но за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы  мо-
жете использовать эту довольно хрупкую форму обратной  связи.  Например,
вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью прос-
того моделирования таких изменений в самом  себе.  Путем  изменения  его
"рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно  ис-
пытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и,  так  сказать,
"опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в  человеке,  с
которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет из-
менения для него.
   Здесь приводятся только несколько способов использования этой  инфор-
мации. По мере изучения и испытания  едва  уловимых  паттернов  общения,
описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше спосо-
бов применения их в самых разных ситуациях.
   Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных  с  каждой
категорией общения, дается в Приложении В. -80-
   Глава III
   МЕТА-МОДЕЛЬ
   Если он, действительно, мудрый (учитель),
   то он не приглашает вас войти в ром его
   мудрости, а приводит вас к порогу вашего
   собственного разума.
   Кахлил Ажибран
   "Пророк"
   ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА
   Символическая репрезентаци
   Логическая система, язык, является символической репрезентацией  опы-
та. Это единственная система, которая может представлять все другие реп-
резентативные системы, а также представлять себя. Она не связана  непос-
редственно ни с каким сенсорным органом и является настолько уникальной,
что заслуживает особого внимания. Историческая важность этой системы об-
суждается Самуэльсами в их книге "Видение с помощью глаза  разума".  Они
пишут: "С развитием языка и системы письма для его записи,  рациональна
мысль начала доминировать. Слова стали выполнять функции ярлыков, позво-
ляя человеку отделить себя от его опыта и проанализировать его..."

   Такой мощный инструмент эта логическая система! Так же как и в случае
с другими системами, она является не только индикатором того, как  чело-
век создает свою модель мира, но также расширяет или ограничивает  восп-
риятие. Обсуждение социальных ограничений (Глава 1) показывает, как наша
способность называть что-либо влияет на то,  как  -81-  мы  воспринимаем
это. Вспомните пример с эскимосами. Их умение называть более  семидесяти
различных видов снега является очень важным для их выживания в самом су-
ровом северном климате. Только с помощью их специфического лингвистичес-
кого фона возможно воспринимать изменения качество снега, указанные в их
словаре.
   То, что встроено в кодирующий элемент наших  лингвистических  процес-
сов, может быть названо "перцептуальным усилителем". Как только лингвис-
тический символ был закреплен за  специфическим  опытом,  он  становитс
дискретным, манипулируемым элементом, который отделен от окружающей сре-
ды или опыта. Громадное воздействие языка обсуждается главным специалис-
том по семантике Дж. Самуэлем Бойсом в его книге "Искусство  осознания".
Он пишет: "Мы видим мир через отверстие фильтра,  сделанного  человеком.
Мы проектируем на мир феноменов те отношения, которые мы научились  наб-
людать среди частей речи; мы интерпретируем то,  что  происходит  языком
логики эффекта причинности, который заложен в нашей грамматике".
   АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА
   Существуют два типа компьютеров, обычно используемых в настоящее вре-
мя. Цифровой компьютер, такой, например, как калькулятор, работает путем
преобразования как команд, так и данных в числа  (символы).  Эти  произ-
вольно выбранные символы дают возможность свободно манипулировать инфор-
мацией. Цифровые компьютеры часто приравниваются к логическим функциям и
могут демонстрировать такие отношения, как "если.., тогда" и простое от-
рицание "нет".
   Аналоговый компьютер работает на программе,  посредством  которой  он
вводит информацию и получает результаты. Это позволяет  ему  работать  с
динамически меняющимися величинами, такими -82- как интенсивность,  мас-
са, частота и др. Начиная с уровня логарифмической  линейки  и  достига
уровня сложной системы наведения ракеты, ключом для  работы  аналогового
компьютера являются его манипуляции аналогами данных. Эти аналоги  осно-
ваны на сходстве между данными и их репрезентациями.
   В "человеческом компьютере" обе системы работают совместно. Различия,
однако, тоже очень важны. Ключом к логическому выражению (языку) являет-
ся произвольное присвоение предметам или процессам слов-символов. Не су-
ществует жесткой связи между названием и тем,  что  называют.  Наоборот,
аналог, по определению, означает что-то, подобное чему-то другому.  Поэ-
тому мы можем ожидать, что аналоговый "язык"  или  общение  будут  тесно
связаны с тем, о чем идет речь.
   Например, если мы слышим слово "кушать" на незнакомом языке, мы  ско-
рее всего не поймем его. Это просто произвольно назначенный (логический)
символ для обычного поведения. Если, однако, человек изображает  поведе-
ние (процесс еды), т. е. иными словами, использует  аналоговое  общение,
скорее всего мы поймем значение этого слова. Но наряду с тем, что в ряде
случаев аналоговое обиженно более  универсально  (и  более  "примитивно"
(1)), оно также и ограничено несложными, но очень важными способами. Так
как аналоговое общение может только изображать вещь или действие, оно не
может изобразить мысль или идею и поэтому не может изобразить отрицание.
Только более абстрактная  и  универсальная  логическая  репрезентативна
система может выражать отрицание. Эта  система  может  передавать  также
время и число манипуляций, чего аналоговые системы не могут делать.
   Другим ограничением является двусмысленность. Улыбка  (аналог)  может
появляться из-за опыта удовольствие или из-за  болевого  опыта  ("Широко
улыбнись и тогда вынесешь это"). Пожатие плечами может означать "Я  сда-
юсь", "Мне все равно" или "Я не  знаю".  Так  же  как  и  у  аналогового
компьютера всегда присутствует ошибка (или ошибки) в переводе, -83- а  в
аналоговых системах человека нет определителей, чтобы  различить,  какое
сообщение предполагается (2).
   Только понимая значимость механизмов, участвующих в процессе  закреп-
ления ярлыков за нашими разными видами опыта, мы можем стать  более  ус-
тойчивыми к тому влиянию, которое оказывают эти ярлыки на наше  восприя-
тие. Нет ничего необычного в том, что о поведении судят по внешним  про-
явлениям, приклеивая название или ярлыки к нему и более или менее  "ове-
ществляя" его. Но это ограничивает наше восприятие. Доктор Палаззоли го-
ворит об этой проблеме в книге "Парадокс и Контрпарадокс". Она вместе  с
группой исследователей обнаружила, работая с семьями  шизофреников,  что
внешнее проявление не обязательно является  действенным  доказательством
значения поведения. Она пишет; "Например, если пациент кажется подавлен-
ным, то делаем вывод, что он подавлен, и мы идем дальше,  чтобы  понять,
почему он подавлен, приглашая и поощряя его рассказать нам о  его  грус-
ти".
   Лингвистическое декондиционирование
   Усвоив, что их понимание является еще одним шагом вперед, доктор  Па-
лаззоли и ее колле