удь купить, они обычно решают дело зара-
нее, даже не рассматривая других возможностей. Они не понимают, что мож-
но купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять  ее
в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные это рода, ко-
торых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, мож-
но сделать товар подхо-
   46________________________________Р. Бэндлср, Д.  Грч  ндер  "Рефрей-
минг" ч" дящим к их представлению о самих себе. Когда человек  входит  в
выставочный зал "Мерседеса", он уже хочет иметь  такую  машину.  -  Надо
лишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериями, ка-
кие у него есть.
   Конечно, никакое понимание не в состоянии  полностью  разобраться  во
внешнем мире. Вы никогда не знаете,  как  долго  прослужит  машина.  Вас
всегда могут надуть. Или, наоборот, вы можете купить жалкую машину,  ко-
торая впоследствии, окажется одной из этих драгоценных  подержанных  ма-
шин, работающих вечно. Люди, купившие Эдсел, думали вначале, что сделали
глупость, но посмотрите, сколько они стоят теперь?
   Предположим, вы звоните по телефону женщине и говорите ей: "Я  торгую
вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", и она отвечает: "Захо-
дите". В этот момент вы знаете, что некоторая часть  в  ней,  во  всяком
случае, заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их,
но в ней есть, вероятно, и другие части, еще  не  настолько  связывающие
эту покупку с понятием о благоустройстве,  чтобы  она  и  в  самом  деле
что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти  другие  части  во
время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя".
   Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние. Угрызение поку-
пателя попросту означает, что товар бял продан не надлежащим образом,  и
что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был  предс-
тавлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека... Если  впос-
ледствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель
скажет: "Надо было подумать об этом раньше", и все  будет  испорчено.  С
этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным  с  неприятными
чувствами.
   Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проб-
лемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занима-
ют самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что  тор-
говец-разносчик станет уговаривать их купить его  товар  по  несусветным
ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош,  и  цены  были
умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали  .
Глава 1. Рефрейминг содержания ________________47^ его. Но когда покупа-
тели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А,  вы  попа-
лись в ловушку разносчика! ", и они чувствовали себя так, будто их наду-
ли.
   Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
   Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у  мен
в руках этот контракт, но я сейчас же" разорву его. по вашему  желанию."
Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика,  зна-
чит вы попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если вы не хотите
фарфора, я разорву контракт". В этот момент вы можете  слегка  подорвать
его сверху, чтобы доставить покупателю переживание. Вы смотрите на  него
и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам.  Хо  -  рошо
было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен - быть уверен, что  вы
хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу,  чтобы  вы  потом  были
мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других лю-
дей, потому что они д^чольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые
с. ^жут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это  для  мен
плохо. Мне надо, чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне  репу-
тацию".
   Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти  в  буду-
щем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо  реакции
"Ну, вот я попался, как осел", у этого человека возникнет мысль: "Прода-
вец говорил мне, что так будет". И это внушит ему больше доверий, потому
что продавец заранее знал, что случится.
   Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались  нас-
мерть. Они думали, что потеряют много покупателей.  Но  это  предложение
охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делае-
те этого для. вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.
   Многие торговцы считают себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,
но их настоящее дело - охранять людей. Я думаю, здесь  требуется-рефрей-
минг в масштабе всего хозяйства. Торговец,  действующий  таким  образом,
заработает куда больше денегТденой гораздо меньшего  труда,  потому  что
ему дадут много рекомендаций. И ему не  придется  что-нибудь  навязывать
своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и есть  лю-
ди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает не-
   48^_______________________________Р. Бэндлвр. Д. Триндер "Рефрейминг"
мало покупательских угрызений, в конечном счете значительно затрудняющих
работу продавца.
   Рефрейминг - это не надувательство. Он действует  потому,  что  соот-
ветствует благоустройству личных потребностей. Потребностей  конкретного
человека. Это не способ обмана. В действительности рефрейминг  правилен.
Наилучший рефрейминг - это такой, в котором человеку предлагается  столь
же правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обя-
зательно должна быть более правильной, но никак не может быть менее пра-
вильной.
   Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма", а вы говорите ему:
"А разве вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дур-
ными намерениями", - это правильный взгляд на положение вещей. В  другой
раз отец и в самом деле так посмотрит на это и  будет  гор-диться  своей
дочерью, но он не думает об этом, пока вы не покажете  ему  эту  сторону
дела.
   Не надо думать, что можно рефреймировать что  угодно  во  что  угодно
другое. Рефрейминг должен подходить к опыту данного человека. Если бы вы
сказали тому же отцу: "Вам должно нравиться упрямство вашей дочери,  по-
тому что она - эмансипированная девушка", - это вряд ли подействовало бы
на такого человека. Вы должны найти правильный набор восприятий в терми-
нах современного мира данного человека.
   Вот что делает рефрейминг. Он говорит человеку: "Посмотри, происходит
такое-то внешнее явление и вызывает у тебя эту реакцию, и ты предполага-
ешь, что знаешь смысл происходящего. Но если ты подумаешь об этом иначе,
- у тебя будет другая реакция". Способность думать о вещах разными  спо-
собами создает широкий спектр понимания. Но ни один из этих способов,  в
действительности, не верен. Они попросту выражают разные стороны понима-
ния некоторого человека.
   ГЛАВА 2 Договор между частями личности
   Применяя шестишаговую модель переформирования (рефрейминга), мы пред-
полагаем, что существует определенная часть личности, которая делает то,
что вы не хотите делать, либо не дает вам делать что-либо, подход  явля-
ется одним из способов описания такой трудности, и -  обычно  вы  можете
организовать ваш опыт таким способом, таким образом. Вы  можете  сделать
так, что любая трудность, с которой встретился человек,  всегда  принята
как точное, поскольку нечто продуцирует трудность.
   Тем не менее, иногда более адекватно было бы начать, делая совершенно
иное предположение. Вы можете дейст - вовать так. как будто бы трудность
была обусловлена тем, что две или большее количество частей личности на-
ходятся в конфликте. Каждая из них имеет свою полезную функцию  и  уста-
новленный способ ее реализации, не действуя, они наступают друг другу на
пятки. Таким образом, нет такой части, которая бы  "заставляла  вас  это
делать", а есть две части, каждая из которых делает. нечто полезное,  но
способы, с помощью которых они это делают, находятся в ^ конфликте  друг
с другом.
   Например, пытался ли кто-нибудь из вас работать, но при этом слушать,
что в данный момент вы неспособны сделать это? Знакомо ли  вам  подобное
переживание.? Вы садитесь за стол, чтобы написать статью к определенному
сроку или заполнить бланки социального страхования, или  сделать  что-то
еще. Ваша работа лежит перед вами и вы приняли конгруэнтное решение, что
в течение ближайшего часа вы будете работать. Вы берете ручку и смотрите
на бумагу. Начинаете писать и вдруг внутри себя слышите  голос,  который
говорит: '"Привет, беби, хочешь пива? ",
   JO_______________________________Р. Бэндлер, Д. Гриндер "Рефрейминг
   "Интересно, нто по телевизору? ", "Какой чудесный денек  сегодня,  на
улице так солнечно".
   Возникает следующая дилемма: опишем ли мы ситуацию  так,  что  внутри
нас есть часть, которая мешает вам работать? Или же мы  опишем  ситуацию
так, что внутри вас есть две части: одна хочет гулять и играть, другая -
хочет работать.
   Игра и работа представляют собой полезные функции,  и  у  большинства
людей имеются надежные способы их реализации. Но если обе эти части  за-
хотят выполнить свои функции одновременно, ни  одна  из  них  не  сможет
функционировать нормально. Они могли бы функционировать нормально,  если
имели бы способ соорганизации своего поведения,  нужный  для  достижени
результата, к которому они обе стремятся.
   Описывая проблему таким образом,  мы  можем  извлечь  гораздо  больше
пользы, чем тогда, когда описываем проблему, как результат  функциониро-
вания какой-либо одной части личности. Любое из этих описаний может при-
вести вас к т-о-му же самому результату. Это вопрос эффективности. В не-
которых случаях вы придете к результату более быстрой  эффективно,  если
будете предполагать, что в проблеме задействованы две части личности.
   Одним из признаков того, что в проблеме задействованы Две части  лич-
ности - это. возможность инверсии проблемы. К. то из ^вас выходил  погу-
лять на целый день, и, вдруг слышал голос: "Ты не оплатил  свои  счета",
"Ты не. сделала генеральную уборку в доме". "Сначала ты должен закончить
эту статью". Это позволяет вам узнать о том, что каждая из  этих  частей
мешает другой.
   Решить о том, какую модель вы будете использовать, это всего лишь оз-
начает, когда и как вы решите соврать. Я говорю совершенно серьезно. Ес-
ли я внимательно посмотрю на кого-то-в группе и скажу: "Смотри,  у  теб
есть такая часть, которую все это немного пугает, и я могу понять  это",
то это огромная ложь. "Часть чего?" Я не знаю, что это означает. Или  мы
можем сказать: "Вот у вас есть стратегия, и ваша т-рудность является по-
бочным продуктом этой стратегии". Все это просто способы описания  неко-
торых вещей, и у этих слов нет соответствующих коррелятов в  реальности.
Все эти описания являются просто полезны-ми способами организации опыта.
   "г
   Глава 2. Договор между частями личности_________________________5/
   Дело обстоит совсем не так, что одна модель приближается к реальности
ближе, чем другая. Если вы начнете решать вопрос  о  том,  какая  модель
больше приближается к реальности, то вы пропали. Люди, которые  пытаютс
приблизиться к реальности, впадают и то, что мы называем "потерей  кавы-
чек". Например, однажды я читал детям книгу, и один из персонажей книги,
Страйдер, сказал другому, фредо: "Закрой дверь", и один из ребят,  кото-
рым я читал, встал и захлопнул дверь. Это и есть потеря кавычек.
   Абсолютную потерю кавычек в нашей мата-модели мы назвали "Выходом  из
роли". Самое опасное, я думаю, летальное, - это потерять кавычки относи-
тельно себя и пс^ верить, что ваши мысли и являются  реальностью:  пове-
рить в то, что люди на самом деле являются "визуальными", "кинестатичес-
кими", "аудиальными", поверить в то, что люди  на  самом  деле  являютс
"утешителями", "сверхрациональными" или кем-то еще. Поверить в  то,  что
вы в действительности имеете "родителя", "взрослого" и "ребенка"  -  это
означает впасть в психоз! Эти понятия можно использовать только для  то-
го, чтобы сделать хорошую работу - организовать чье-то поведение. Но со-
вершенно другое дело - потерять кавычки и  поверить,  что  все  это  ре-
альность. Таким образом, когда вы говорите: "Так, эта ложь больше  приб-
лижается к тому, что есть на самом деле, чем другая ложь, - будьте очень
внимательны к тому, поскольку вы находитесь на  опасной  территории.  Вы
можете стать гуру, если вы это будете делать. ^
   Любой человек, который похож на Вернера Эдгара, находится  в  опасной
ситуации^ если он потеряет кавычки относительно своих идей, то попадет в
очень странную ловушку. Если кто-то, кто посещает его ЭСТ, потеряет  ка-
вычки, то обычно он через некоторое время выпадает  из  ЭСТ,  и  поэтому
последствия не столь ужасны. Но если ЭСТ потеряет кавычки, то все конче-
но.
   Я не знаю, какая из двух моделей, переформирования более  реальна.  Я
бы никогда не принял ни одну из них, если бы знал, что одна из них более
реальна, чем другая. Более того, мне совершенно не  важно,  является  ли
одна из них более реальной.
   Мужчина" Одна из них более реальна для меня, но ни одна из них  более
не реальна.
   S2. P. {^зндлfp, Д. f'pu^^дep"^'^'фp^'ймu^tl'"
   Да, вы можете оставаться с этим. Какая бы ложь в  вас  ни  сработала,
понимайте, что все это ложь. Это - всего лишь способы организации опыта,
нужно лишь для того,  чтобы  вы  могли  получить  что-то  новое.  И  это
единственное, чтоберетсяв расчет. Мы пришли к выводу, что  другая  ложь,
6-ти шаговая модель устарела, потому что  была  в  употреблении  слишком
долго. Это всегда очень хорошая политика.  Эта  модель,  предполагающая,
что за нарушение ответственна какая-то одна  часть,  использовалась  уже
несколько лет.
   Таким образом мы собираемся взять другую  ложь  и  предположить,  что
проблема состоит в том, что проблем-ое  поведение  является  результатом
взаимодействия двух или большего количества частей, и  что  для  решени
этой проблемы должен быть заключен договор между этими частями."
   Итак, допустим, кто-то пришел к вам и говорит: "Я не могу учиться.  Я
сажусь и стараюсь заниматься, но не могу сосредоточить внимание. Я 'сижу
'и думаю о том, как бы пойти на 'лыжах". В соответствии  со  старой  мо-
делью, мы сказали: "Значит есть какая-то часть, которая мешает вам  кон-
центрироваться". А теперь, согласно новой модели, мы  говорим:  "Посмот-
ри-, внутрь тебя есть много частей. Каждая часть выполняет  определенную
работу. У вас есть способность учиться. Цо у вас также есть  способность
играть,. развлекаться. Когда вы садитесь  заниматься,  выходит  какая-то
другая часть и старается в этот-момент выполнить свои функции".
   Чтобы договориться о решении, я должен идентифицировать каждую часть,
установить коммуникацию с каждой частью и  узнать  позитивное  намерение
каждой части. Я могу начать с той части, которая мешает учиться. Итак,
говорю: "Я хочу, чтобы вы обратились в'нутрь себя и спросили  ту  часть,
которая действительно хочет учиться, какая часть ей  мещает.  настолько,
что она не может концентрироваться". Затем я прошу обратиться к этой ме-
шающей части и: "Какова твоя функция? ". Это быстрый путь для того, что-
бы найти позитивное намерение, которое лежит за поведеньем. "Что ты  де-
лаешь для этого человека?" - Ну. я хочу, чтобы он вышел из дому и  разв-
лекся". Затем мне нужно определить, идут ли помехи в обоих направлениях.
Я спрашиваю эту часть:. "Когда вы 'хотите, чтобы этот человек  вышел  из
дому погулять? Мешает ли
   Глава 2. Договор между частями личности  ____________________33^  вам
какая-либо из частей?" Может быть эта рабочая часть  всегда  приходит  и
говорит: "Эй, ты должен заниматься". Если вы получаете позитивный ответ,
то ваша гипотеза подкрепляется, потому что  выясняется,  что  каждая  из
этих частей, что-то хочет от другой, и теперь все что вы должны  сделать
- это помочь заключить сделку.
   ^ Билл: Я не понимаю, как вы заставляете эти части сказать, какова их
функция?
   Вы не понимаете? Во всем мире не найдется способа, с помощью которого
вы могли бы это сделать. Билл: Но я хотел бы продолжать слушать вас. Это
что, единственный выбор, который вы имеете? Испытывали ли  вы  когда-ни-
будь беспокойство, слушая лекцию? Испытывали ли вы  беспокойство,  дела
это? Билл: Иногда.
   Теперь обратитесь внутрь себя и спросите  ту  часть,.  которая  любит
слущать лекции, знает ли она, какая часть прерывает ее время  от  време-
ни? Билл: Угу, она знает одну из этих частей. 0'кей. Не могли бы вы дать
ей имя. Билл: Это часть, которая беспокоится насчет деловых,  финансовых
вещей. Это часть, которая беспокоится - беспокоящая часть.
   "Беспокоящая часть". Послушайте, как звучит это на - звание. Какое из
двух типов псреформирования? Какой из двух типов рефрейминга нужно прямо
сейчас применить? Переформирование смысла. Это очень важно. Если вы  оп-
ределите часть, как "старая беспокойная часть", вам будет гораздо  труд-
нее найти ее позитивную функцию.
   Итак, у вас есть какая-то часть, которая сильно беспокоится и вы  на-
зывали ее "беспокойная часть". Я хотел бы. знать, можете  ли  вы  сейчас
обратиться внутрь себя и спросить: "Может ли эта  часть  моей  личности,
которую я обозначил как "беспокойная часть", сказать мне, какую  функцию
она для меня выполняет? Что она для меня делает?.."  0'ксй,  сказала  ли
она вам об этом? Билл: Угу. Согласны ли вы с тем, что эта функция предс-
тавляет собой что-то позитивное?
   Билл: Да, она позитивна при некоторых условиях.  Однако,  беспокойна
часть прилагает слишком много стараний, чтобы делать это, так я считаю.
   54 Р. Бэндлер. Д. Гриндер "РефрсЧмчнг"
   Ну, если бы я был вашей беспокойной частью, я бы делал то  же  самое.
Это все, что я хотел вам сказать!
   Билл: Она заставляет меня вести себя  ответственно,  хочет,  чтобы
платил по счетам, и обеспечивает мне. существование вне тюрьмы.
   0'кей. Дело заключается в том, что она прерывает вас тогда, когда  вы
хотите сосредоточить внимание на чем-нибудь другом. А сейчас снова обра-
титесь внутрь себя к той - части, которая позаботится о вашем благополу-
чии, ее вы назвали "беспокойной частью" - тут маленькое переформирование
смысла! Спросите эту часть о следующем: "Когда она пытается делать  свое
дело для вас: например, планировать или мотивировать вас к  тому,  чтобы
вы заботились о своих делах, в этот момент  прерывала  ли  ее.  какая-то
другая часть вашей личности, которая хотела бы, чтобы в этот  момент  вы
слушали лекцию, музыку или что-то  другое?"  Обратитесь  внутрь  себя  и
спросите, прерывала ли ее какая-либо подобная часть?
   Билл: Я просмотрел внутри себя уже целое множество прерываний^ и ког-
да я вернулся, я заметил, что моя голова ' качается вниз и вверх.
   Эта "благополучная часть" имеет тенденцию к визуализации -  это  так.
Это имеет смысл.
   Билл: Угу, она должна все время смотреть,  нет  ли  вокруг  возможной
опасности.
   А сейчас спросите благополучную часть о следующем: если бы ее не пре-
вышали в тот момент, когда она организует ваше повещение, (что вы  назы-
ваете беспокойством, а я бы назвал "подготовкой"), не могла бы она  раз-
решить вам слушать лекции не прерываясь? Спросите ее, хочет ли она,  со-
вершить такую сделку, если она была бы умерена  в  том,  что  та  друга
часть не будет прерывать ее... (Билл кивает).
   0'кей. А сейчас перейдем к т^й части, которая любит  слушать  лекции.
Спросите ее, считает ли она что для вас очень важно  быть  внимательным,
слушая лекцию, и не разрешать своему сознанию переходить  к  тем  вещам,
которые в этот момент менее важны... (Билл кивает). (0'кей. А сейчас пе-
рейдем к той части, которая) А теперь спросите ее, считает ли  она,  что
быть внимательным во время лекции настолько важно, чтобы в обмен на вни-
мательное слушание она согласилась не прерывать
   Глава 2. Договор