случаях
вы будете испытывать явные неудобства при  попытках подстройки, и собеседник
это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление
от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.
     Имея дело с незнакомцем (например,  с новым потенциальным покупателем),
вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше  поведение  в данном случае
для вас  не  характерно, однако  любой,  кто  знает  вас достаточно  хорошо,
непременно заметит, что вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт,
который вы  смогли  бы  установить,  если  бы вели  себя как  обычно.  Итак,
старайтесь  оставаться в  "зоне  комфорта",  то есть в естественных границах
своей  личности.  Это  не  значит,  что  вам  не  удастся  подстроиться  под
собеседника,  - просто выбирайте  те особенности  поведения, которые помогут
подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.

        "1. Подстройка к физиологии"

     Люди, которые хорошо ладят друг с другом, склонны при общении принимать
похожие  позы. Взгляните на  поглощенных  разговором, и вы заметите, что  их
силуэты  нередко  выглядят  как  зеркальные  отражения.  После   долгих  лет
совместной жизни пожилые супруги часто выглядят похожими друг на друга.
     Сходство проявляется не только  в общей позе  тела, но также в жестах и
манерах. Например, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за
головой, либо скрестив ноги или руки. Такое подражание происходит совершенно
естественно,  и мы его почти  не  замечаем.  Когда раппорт  установлен, наши
интересы  сосредоточиваются на  собеседнике и  содержании разговора, а не на
внешних признаках. Подобная физиологическая подстройка служит свидетельством
раппорта, а это значит, что он поддается измерению, или калибровке.
     Физиологическую  подстройку  можно  применять не  только для  измерения
раппорта,  но  и для самой его установки  и последующего  закрепления. Чтобы
подстроиться к собеседнику, вы можете:
     • сидеть  или стоять  в той же позе, изменить осанку  или склонить
голову набок;
     • скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;
     • повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

        "Частичная подстройка"

     Подстройка проводится  последовательно. Вам  не  обязательно  мгновенно
начать повторять язык тела собеседника во всех подробностях. Начните с одной
черты -скажем,  общей позы или  осанки,  - затем постепенно  подстройтесь  к
наклону головы, скрестите  ноги, воспроизведите движения рук, размах жестов,
уровень громкости и высоту голоса и так далее. Подстройка представляет собой
непрерывный  процесс,  а  не   однократное   действие.  Это  означает,  что,
накапливая опыт  и развивая свои навыки, вы можете проводить  эксперименты с
частичной подстройкой на любом уровне.
     Если   собеседник   принял   совершенно   неподражаемую   или   слишком
своеобразную  позу, для  подстройки  вам достаточно  лишь частично  изменить
положение тела, не  доводя данное его движение до конца. Чтобы  установить и
сохранить  раппорт, вам  не  обязательно в  точности подражать  собеседнику.
Например,   вы   можете  предпочесть   частичную   подстройку  в   следующих
обстоятельствах:
     • в начале общения, чтобы установить и измерить раппорт;
     •  в тех  случаях, когда точная  подстройка выведет  вас из  "зоны
комфорта" (см. пример выше);
     •  когда  собеседнику   присуща  повышенная  эмоциональность,  что
отражается в языке его тела;
     •  в  тех  случаях,  когда  язык  физиологии  слишком  необычен  и
собеседник может заметить, что Вы ему подражаете;
     • когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно
лишь сохранить его;
     • при первых практических попытках подстройки.
     Что  можно сказать о выражении  лица? Если  человек  активно пользуется
мимикой - вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и
так  далее,  - ему  вряд ли  легко общаться с  пассивным, не выдающим  своих
чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он  играет в покер.  Люди
ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажется
вполне нормальным. Вы  весьма вскоре обнаружите, что подобные выражения лица
трудно  подделать, так что оставайтесь в  своей  "зоне комфорта", то есть не
подстраивайтесь к мимике в точности, повторяйте ее лишь отчасти.
     При  подстройке  к  слишком  заметным  особенностям  позы  -  например,
скрещенным  ногам или  рукам,  -  помогает некоторая задержка. Нужно выждать
некоторое время и  провести  подстройку  так, чтобы  эти движения  выглядели
вполне естественными.
     Вы  можете  воспользоваться  вариантом  частичной   подстройки  -   так
называемой "перекрестной  подстройкой":  если  собеседник складывает руки на
груди, вы  скрещиваете ноги,  и наоборот;  если он сплетает  пальцы  рук, вы
можете  просто сложить ладони  вместе; если  он  потирает руки,  вы шаркаете
ногой,  а когда собеседник комкает в руке  пластмассовый стаканчик, щелкаете
кнопкой авторучки.  Как и при  частичной  подстройке, в этих  случаях вы  не
пытаетесь совершенно точно воспроизвести действия другого человека.
     Такие   действия  чаще   всего   требуют   крупно-   и  мелкомасштабной
физиологической  подстройки,  подстройки  на  макро- и  микроуровне. Уже для
того,  чтобы   заметить  некоторые  из  них,  может   потребоваться  большая
внимательность.

        "Макроподстройка"

     Для  точной  подстройки  прежде  всего  обратите  внимание  на  ваше  с
собеседником  общее  пространственное расположение  относительно друг  друга
и/или окружающих (см.  рис.  4.1). Например,  если  человек  сидит по другую
сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиваться  к  нему  так,
словно смотрите в зеркало. С другой стороны, вы можете  сидеть рядом с ним и
смотреть  в  том же  направлении,  но в  то  же  время  подстраиваться к его
жестикуляции  и позе тела. При этом  вам, вероятнее всего, удастся  добиться
ощущения  единства и  общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим
человеком "по  одну сторону". Однако при  этом  вы, скорее всего,  испытаете
трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за
языком тела собеседника. В таком случае  вы можете предпочесть  расположение
стульев под прямым углом: вы с собеседником "смотрите в одном направлении" и
одновременно можете  поддерживать  зрительный контакт  либо  попросту вместе
заглянуть в один документ.



     Рис.  4.1.  Варианты   взаимного  пространственного  расположения   при
раппорте.

     Рабочий   блокнот   или   вообще  какой-либо  документ,  способствующий
сосредоточению   внимания,   помогает  установить  раппорт.   Такой  предмет
становится нейтральной  точкой отсчета, общей опорой для обоих собеседников.
Вы только укрепите раппорт,  если  в один  блокнот начнете наперебой вносить
пометки и  правки. При этом вы получите возможность подстроиться не только к
физиологии собеседника, но и к его привычке рисовать  при  общении  чертиков
или пояснительные схемы.  Передавайте друг другу ручку, поочередно отмечайте
что-нибудь  на  схеме  или  дополняйте  пунктами  план действий  - это  тоже
помогает  установить  раппорт.  Подобные простые  приемы позволяют  добиться
настоящего единодушия в мыслях, ведь общение  означает  умение сблизиться  с
человеком не только в физическом пространстве.
     Значение   имеет   и   разница   высот.    Подстройка   направлена   на
взаимовыигрышный  раппорт,  а  не  манипулирование или  господство. Разность
уровней  по элементарной физической высоте (например, положения стоя и сидя)
может оказаться неверным сигналом, поэтому при  подстройке нужно учитывать и
этот параметр. Если во время разговора ваш  собеседник ходит взад-вперед,  а
вы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вряд  ли вам  удастся
установить раппорт.  В  таком  случае  вам  следует  либо  присоединиться  к
подвижной манере  собеседника,  либо  добиться  хоть частичной подстройки  -
просто встать с кресла.  Учитывайте не только  язык тела и жестов, но  и все
макроаспекты подстройки.

        "Микроподстройка"

     Глубина подстройки образует сплошной спектр частностей. То же относится
и  к  типам подстройки.  Например,  при  хорошей микроподстройке учитываются
тончайшие  физиологические изменения.  Хотя  такая подстройка требует острой
наблюдательности,  с  ее помощью вы  совершенно  незаметно сможете  добиться
мощного  раппорта. Тщательно наблюдая за человеком, вы  очень скоро  начнете
замечать многочисленные  индивидуальные особенности, каждая из которых может
обернуться эффективным средством установки раппорта. Собеседник не  замечает
характерных  признаков  собственного  поведения,  особенно  на  микроуровне;
аналогичным  образом  он   не  заметит   ваших   действий,  направленных  на
подстройку,  -  однако  сам  раппорт  при  этом  может  быть установлен  без
каких-либо затруднений.
     Некоторые  их   этих   приемов   могут  показаться   странными  и  даже
неестественными,  но  подстройка  действительно  очень  помогает  установить
раппорт.  А что  случится,  если  собеседник  заметит  ваши  усилия  к  нему
подстроиться? Прежде  всего,  такое  происходит  очень  редко.  Если же  это
случилось,  то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли из
своей "зоны комфорта"  либо позабыли  о необходимости  всяческого соблюдения
такта.
     Что делать, если вам придется общаться с человеком, который тоже знаком
с  техниками  подстройки?  Такое  иногда  случается в  кругу коммерсантов  и
консультантов. Здесь  обнаруживается любопытная  закономерность: чаще  всего
такой  собеседник  с  большим  уважением отнесется  к вашим профессиональным
навыкам  общения.  В  конечном  счете,   как   мы   уже  знаем,   подстройка
подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его  понять  и
таким образом достичь взаимовыгодного результата.

        "2. Подстройка к голосу"

     Иногда  (например,  при  телефонном  разговоре,  когда  вы  не   видите
собеседника)  физиологическая настройка окажется невозможной или неуместной.
Однако высота и  тон  вашего голоса  тоже  составляют немаловажный  параметр
общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос нередко  оказывает
большее  влияние,  чем  произносимые  слова.  В  любом  случае,  чем  больше
параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее  установленный вами
раппорт.  Это  означает,   что  в  сущности  вам  нужно  постараться  понять
собеседника и подстроиться к нему во всех сферах, по всем параметрам.
     К  индивидуальным  особенностям,  которые вы  можете  выявить  в голосе
собеседника, относятся:
     • Громкость (Как он говорит - громко или тихо?)
     • Темп (Быстро или медленно?)
     • Ритм  (Удается  ли  вам  уловить в  его  словах единую  мелодию?
Возможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)
     • Высота (Какой у него голос, высокий или низкий?)
     • Тембр (Какие в его голосе имеются особенности? Голос звонкий или
хриплый?)
     • Интонация (Какие чувства собеседник подчеркивает голосом?)
     • Произношение (Использует ли  собеседник  какие-либо  характерные
слова или диалектические выражения?)
     Как обычно, начинайте с  подстройки к одной характеристике, а затем, по
мере накопления опыта, дополняйте ее другими. Прежде всего,  не  забывайте о
содержании  беседы. Раппорт чем-то  похож  на танец. Вносите любые изменения
как можно более естественно и незаметно. Помните, что вам не следует слишком
отдаляться от собственной зоны комфорта.
     Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям дикции -
собеседник может подумать,  что вы его  передразниваете! С  другой  стороны,
старайтесь  подстроиться  к  общему уровню  разговора  (как  происходит  при
общении с ребенком или  человеком намного  старше вас) и его стилю (в  плане
формально-логической отчетливости).

        "3. Подстройка к языку и образу мышления"

     Отмечая  про себя,  насколько по-разному ведут себя люди в повседневном
общении,  вы начнете все  более точно  идентифицировать их образ мышления  и
соответствующие предпочтения, предвзятости  в оценках и  восприятии. Удачная
подстройка к образу мышления человека обеспечивает мощный раппорт. Описанная
на первом уроке модель НЛП показывает, что наш образ мышления, проявляющийся
в  функционированиии  трех  основных  органов  чувств, отражает то,  как  мы
пользуемся своими чувствами, когда обращаем их вовне.

        "Визуальное мышление"

     Люди, мыслящие  главным образом визуально, склонны пользоваться в своей
речи образными словами и выражениями:
     например,  "у   меня  сложилась  картина  происходящего"  или  "давайте
посмотрим на  это с другой точки зрения". С таким человеком можно установить
раппорт,  сместившись  к  такому  же  образу   мышления,  то  есть  мысленно
представляя   себе   то,   о   чем   он   говорит,   и   пользуясь  сходными
"словами-ощущениями"; в НЛП они называются сенсорными предикатами.

        "Аудиальное мышление"

     Сходным образом предикаты, связанные со слухом (например, "я  прекрасно
слышу,  о  чем  вы  говорите"  или  "как  по  мне,  звучит  неплохо"), могут
свидетельствовать  об  аудиальном  мышлении. Подстраиваясь  под  аналогичные
выражения  и  воспроизводя у себя в  голове то или иное звучание, вы начнете
мыслить так  же, как этот  человек, перейдете к его  стилю мышления и  таким
образом установите раппорт, именно буквально заговорив "на одном языке".

        "Кинестетическое мышление"

     Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются
словами, которые связаны с  ощущениями и  осязанием:  например,  "наконец-то
ухвачена суть  проблемы" или  "дела идут гладко".  Попробуйте почувствовать,
как эти люди  выражают свои мысли. Пользуйтесь  сходными словами и оборотами
речи. Разделив  с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте - сейчас мы
воспользовались визуальным  предикатом!), что  раппорт  усиливается  как  по
волшебству.
     О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее  поговорим на
шестом уроке.

        "4. Подстройка к убеждениям и ценностям"

     Объектом подстройки могут стать,  помимо прочего, убеждения и ценности,
-тема обсуждения  в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной
в тех случаях,  когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха -
в частности,  когда вам приходится говорить с человеком  в  обществе  других
людей (например, на совещании  или на  семинаре),  а он не проявляет  к  вам
видимого  интереса.  Люди очень  высоко  ценят  свои  глубоко  укоренившиеся
убеждения,   и   подстройка   к   ним   временами   может   нечаянно  задеть
"чувствительную струнку" в душе собеседника.
     Вы можете, к примеру, воспользоваться  тем, какое  значение  собеседник
придает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухи
опоздали на  совещание"  (или семинар). Выражая свою  солидарность, а именно
свое  согласие  с  этой ценностью  ("Вообще  непонятно, зачем в таком случае
тратить на  это столько времени"),  вы подстраиваетесь под его  убеждения  и
вносите  в  разговор  атмосферу  общности  ваших  взглядов.  Ценностями  для
собеседника могут  оказаться  бережливость,  добрые  отношения с  коллегами,
желание  помогать  другим  и  тому  подобные  убеждения.  Чем  выше  уровень
абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право  на..."),
тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
     Макроубеждения и  макроценности, а именно наиболее из них универсальные
("беспристрастность",   "честность",   "вежливость"),  помогут   вам  быстро
установить  раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими
формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
     Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах:
при чьем-либо посредничестве, при переговорах  или  консультировании. Выявив
общую  основу для взаимопонимания,  вы  сможете  вполне эффективно применить
прочие приемы подстройки.

        "5. Подстройка к личному опыту"

     Встретившись  друг  с другом, два  бухгалтера, две  медсестры  или пара
пилотов-любителей  очень быстро находят общий язык  и устанавливают раппорт.
То  же  самое  происходит,  когда  вы  встречаете   незнакомца-земляка  либо
человека,  который  ходил   в  вашу  школу  или  университет.  Ваши   личные
переживания,  или  "карты",  пересекаются,  и  в этих  участках  пересечения
становятся общей опорой, элементом "сходства".
     Однако вы можете пользоваться принципом  общности личного опыта в более
широком  смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых  людей, вы
чаще  всего  способны  выявить общие  для всех  присутствующих  переживания.
Воспользуемся  примером   обучающего   семинара.   Предположим,   всем   его
участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:
     • попасть в пробку по дороге на занятие;
     • огорчиться из-за плохой погоды;
     • отменить другие важные дела;
     • навести порядок на столе перед уходом с работы.
     Даже  самые простые  переживания, если  они  общие  (например: "Все  мы
пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре,
так что  давайте извлечем  из него побольше  пользы"),  помогают  установить
первоначальный  раппорт,  от  которого  зависит  успех   обучения  и  прочих
групповых мероприятий.  Не забывайте о  подмеченной общности. Кивайте в знак
согласия  на  каждом этапе  общения,  особенно  при установке  раппорта. При
короткой встрече с  одним собеседником вы  можете выразить  общность личного
опыта такими, например, высказываниями:
     • "Нас  обоих  ждет множество других дел, так что  давайте обсудим
это без промедления".
     •  "От этого выиграем мы оба, и  потому я уверен, что  нам удастся
быстро достичь согласия".
     •  "Здесь жарковато.  Может, открыть  окно?  А  шум  машин вам  не
помешает?"  (При  любом  ответе   вы  подстраиваетесь   к  личному  опыту  и
предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)
     Вновь напомним, что даже самое  отдаленное "сходство" личного опыта или
условное единство целей помогает установить раппорт.
     Общностью   переживаний   широко   пользуются   продавцы:   агенты   по
купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о
стиле  жизни и  интересах  потенциального  покупателя. Ключом  к этому могут
стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если
же продавец хорошо  справился с этой  общей  разведкой, дивиденды ему  могут
принести  соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные
познания о  каком-нибудь виде спорта, хобби  или  развлечении.  При этом ему
даже  не  нужно притворяться. Совершенно реальные  общие интересы  и области
единства  опыта всегда существуют,  хотя  вначале  могут оставаться  в тени.
Косвенной  связью,  помогающей  выявить  единство  интересов,  может  стать,
например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению
сюжет.  Наблюдательность  и  внимание  к  собеседнику  позволят  вам  быстро
определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся
в разговор о том, что нас интересует.

        "6. Подстройка к дыханию"

     Научившись следить за "микроскопическими" физиологическими движениями и
жестами,  вы можете  начать  замечать  и  различия  в дыхательных  привычках
собеседника. Дыхание  предлагает  еще  одну  область подстройки.  Калибровка
(измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится
умение    пользоваться   периферийным   фением,   чувствительным   к   самым
незначительным  движениям. Поддерживая  зрительный контакт  с  собеседником,
ст