ивотное,  растение и  все
прочее.  Этот  процесс  приводит  в  действие интуитивно  возникающие  идеи,
которые обычно  отражают  ваши подсознательные  намерения  и ценности. Таким
образом, с помощью метафор вы можете получить доступ к правому полушарию.
     С  другой  стороны,  вы можете  воспользоваться сравнением  с природным
процессом: увяданием листьев, зимней спячкой,  восходом и закатом солнца. Не
исключайте и механические процессы, такие  как  железнодорожную  поездку или
постройку  плотины.  Наконец,  вы  можете  рассказать   историю,  в  которой
слушатель  без  труда  отождествляется  с  главным  героем.  История  должна
остаться незаконченной  либо иметь намек  на оптимистический  финал.  Вам не
следует придумывать  точный ответ или решение. Основная сила метафор кроется
в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.
     Сходным  образом,  вы  можете  создать  метафору даже на основе  одного
слова, использованного собеседником,  как мы показывали на примере "военного
лексикона".  Помимо прочего,  при  использовании  метафоры  из сферы  особых
интересов  слушателя,  вы одновременно  устанавливаете  раппорт. Как  мы уже
говорили,  вам  не  следует  вкладывать  в  метафору  практический  смысл  и
предлагать собеседнику  какое-либо "решение". Его подсознание самостоятельно
найдет  толкования  и  практические  следствия,  само  примет "решение"  или
поставит новые вопросы. Утилизация метафор собеседника  сродни присоединению
к  его  переживаниям  (см.  пятый  урок).  Этот прием поможет вам  выстроить
раппорт и разрешить непреодолимые на первый взгляд трудности.

        "Выявление проблем"

     Сложные метафоры способны разрешить множество проблем,  хотя  говорящий
не прикладывает никаких усилий к поиску решения и может даже не  подозревать
о существовании проблемы. Например, метафора может быть связана с

     текущими сложностями на  работе, а через несколько дней вы доймете, что
она вполне применима  к  вопросам семьи и  яичных  взаимоотношений. Метафора
приводит в действие ваши собственные ресурсы  и оказывается связанной именно
с  вашими  проблемами. Это  означает, что  она  ничем не  ограничивает  ваши
собственные  воодушевляющие прозрения. Во  многих случаях метафора  помогает
выявить проблему, а не решить  ее,  но когда подлинная трудность обнаружена,
решение  не заставит себя ждать. Вы  легко убедитесь в этом на примере одной
метафоры,   обращенной  к  группе  слушателей.   Она   одновременно  вызовет
разнообразные   озарения,   разрешающие   проблемы   нескольких   слушателей
-независимо от различий в  их  взглядах и  характере проблем. Такой прорыв -
"Да,  теперь я  понимаю!" -  мы  объясняем  личным  толкованием, восприятием
метафоры слушателями, а не красноречием говорящего.
     Когда-то   авторы  этой  книги   работали   в  одной  организации,  чья
деятельность столкнулась  с проблемой чрезмерного  роста. Она безостановочно
расширялась,  окрыленная  успехами,  но без  каких-либо планов  на  будущее.
Различные отделы  учреждения действовали все более несогласованно, хаотично.
Не приводя никаких  дополнительных пояснений, Берил рассказала им  историю о
растении,  которое  выросло  таким большим, что уже не помещалось в  горшок.
Из-за недостатка  питательных  веществ ему приходилось распространяться  все
дальше,  пока  отдельные его части не начали отмирать. Берил призналась, что
не  знает,  как сберечь  растению жизнь и здоровье, и  предложила участникам
семинара  высказать на  следующий день свои варианты счастливого исхода этой
истории.
     Участники   явились   на  следующее  занятие  с  самыми  разнообразными
окончаниями.  Эта  до  наивности   простая  история  явно  затронула  их  на
подсознательном  уровне.  Изложенные  слушателями  варианты в  конце  концов
помогли  сформулировать   несколько   весьма   оригинальных   и   творческих
предложений, связанных с улучшением деятельности компании и решением текущих
трудностей. В этом  процессе  мы полностью избавились  от цинизма и вялости,
которыми  прежде  страдали  участники  семинаров,  когда  речь  заходила   о
состоянии  дел в организации. Больше  того,  решения насущных проблем  нашел
именно персонал компании, а не приглашенные консультанты.

        "Создание эмоций"

     Поскольку метафоры обращены к органам  чувств, они способны вызывать те
или  иные  эмоции.  Короткая  история,  рассказанная  с  конгруэнтностью   и
чувством,  может вызвать  и  смех, и слезы,  что  не  под силу  даже  лучшим
образцам  лишенных метафор  выступлений.  С  другой стороны, эмоции означают
побуждения.  Они часто  становятся основой принятия  решений:  купить или не
купить,  что изменить, как  действовать.  Играя роль  катализатора решений в
успешном общении, метафоры захватывают воображение и  обращаются к сердцу, а
не рассудку.

        "СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТАФОРАМИ"

     Люди  с готовностью  воспринимают общий  смысл  образов молотка,  льва,
дерева и  всех  прочих метафор, которыми мы  пользуемся,  однако  уникальный
смысл,  который каждый из  нас придает метафоре, может сильно  отличаться от
восприятия других людей. Например, образ дикого зверя вызывает у одних людей
чувство любви, а  у других - страх или неприязнь. Наши представления о Джоне
после фразы: "Джон - "молоток"!" зависят от того,  что мы думаем о молотках.
Как  мы  уже  убедились,  метафоры  обычно   очень  эффективно  активизируют
подсознательные   ресурсы  другого  человека,  однако   последствия   такого
воздействия далеко не всегда соответствуют вашему результату, тому, чего  вы
хотели достичь.  Вы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у
собеседника ваша метафора.
     Однако временами вы можете  задавать направление метафоры. Оно  зависит
от уникальных толкований и творческих  способностей слушателя. Это означает,
что чем больше  вы знаете о собеседнике, когда  выбираете  и предлагаете ему
метафору, тем легче задать ей нужное направление.  Чем  лучше выбранная вами
метафора, тем проще  вам "вписаться" в карту восприятия слушателя  и достичь
намеченного результата (например, при убеждении или влиянии).
     Метафоры  чаще всего оказывают  воздействие, вызывают  изменение  точки
зрения  и  приводят к переменам.  Однако  нередко они не приносят  желаемого
эффекта.   Мастер  общения   умеет  вызывать  намеченный   эффект,  желаемый
результат,  а не просто оказывать случайное  воздействие  на подсознательные
мыслительные  процессы собеседника.  Когда  вы  пользуетесь  метафорами  для
усиления  целенаправленного  общения  (чтобы  что-то  сообщить,  о  чем-либо
предупредить, подтолкнуть к  действиям и так далее),  вам следует  подобрать
лучшую  метафору,  учитывающую   личность  собеседника   и   рассматриваемую
проблему.  Неоценимую  пользу при  этом  вам  принесут знания о  характерных
особенностях  мышления человека, его  "метапрограммах" - например, сенсорных
предпочтениях (см. шестой урок).
     Искусство применения метафор заключается в том, что они не должны быть,
с одной  стороны, слишком очевидными  и реалистичными, а с  другой - слишком
туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую
вы  хотите  передать).  Прежде  всего  вам  следует  проверять  метафору  на
вероятные ассоциации (как буквальные,  так и  косвенные), которые она  может
вызвать,  на  ее  связь  с  рассматриваемым вопросом или проблемой. Сделайте
метафору простой и выражайте  ее с конгруэнтностью. Войдите в рассказываемую
историю,  сами  представьте  себе  те  картины,  которые  хотите  вызвать  в
воображении слушателя.
     Как  и  все  прочие  навыки, это  умение  требует  практики. Начните  с
продуманного  выбора  и  применения метафор  в  повседневном  общении, затем
постепенно расширяйте сферу их использования, вырабатывая в себе  привычку к
графическому, живому общению. Почаще делайте то, что  приносит результаты, и
отбрасывайте   бесполезные   приемы.   В   вашем  распоряжении   практически
безграничный выбор  метафор.  Начните выдумывать собственные  сравнения либо
применять распространенные метафоры в неожиданном контексте.
     Предупреждение: не говорите слишком  долго, чтобы  не потерять раппорт,
как  случается  с  продавцами,  которые  теряют  клиентов из-за  чрезмерного
усердия.  Излишними  подробностями   вы  можете   погубить  общение,  словно
акварельный  рисунок. Общайтесь экономно  и руководствуйтесь  воспринимаемой
действительностью, а не техническими подробностями.
     Кроме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности
собеседника и контексту. То, что  хорошо  для послеобеденной речи, может  не
сработать в откровенном  разговоре с глазу  на глаз. Приемы,  приносящие вам
пользу  в  общении  с  незнакомыми  людьми,  могут  оказаться бессильными  в
разговоре  с давними приятелями.  Сравнения, уместные в  беседе с  любителем
спорта,  могут подвести вас в  общении с "книжным  червем". Одному  человеку
достаточно легкого намека, метафорического предположения, а перед другим вам
потребуется развернуть целое полотно сравнений.
     Наконец,  следите  за  избитыми  оборотами.  Нет сомнений  в  том,  что
метафорические   выражения   типа:   "У   меня  связаны  руки"   применялись
первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь
и  потеряли свою остроту. Банальные  версии некогда  мощных метафор едва  ли
вызовут у кого-то  сильные  чувства. Кроме того, метафора с хорошо известным
содержанием  ничуть  не  поможет  человеку  найти  собственное  толкование с
помощью  подсознательных  ассоциаций.  Итак,  подходите  к  вопросам  выбора
метафор  творчески.  Яркие,  пусть  даже  причудливые  метафоры  способны  в
буквальном смысле пленить воображение.

        "РАЗРАБОТКА СЛОЖНЫХ МЕТАФОР"

     Метафорами  пользуются  все,  и  с этой  точки  зрения вам  не придется
учиться  чему-то  новому. Однако  для того, чтобы создать  уместную  сложную
метафору,  вам  полезно  усвоить  несколько важных правил. Прежде всего, вам
нужно учитывать текущие обстоятельства. Примите во внимание:
     • участвующие факторы;
     • взаимоотношения между факторами;
     • текущую проблему или обстоятельства;
     • чувства, которые вызывают обстоятельства, и другие проявления ее
влияния.
     Эти данные станут для вас "сюжетом истории". Выделив их, обдумайте:
     • причины, требующие перемен или решения  проблемы, а также прочие
возможные варианты;
     • способы выбора решений и их пробной проверки;
     • полезные  уроки  текущих  обстоятельств и  пригодные  убеждения,
которые могут укрепить успех;
     • хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончания.

     Эти сведения помогут вам увидеть возможности решения задачи.
     Затем совместите  эти  факторы с  иными обстоятельствами,  сравнимыми с
рассматриваемой  проблемой.  Не  делайте связь между ними слишком очевидной,
чтобы она не вызвала  осознанных ассоциаций.  С другой стороны,  следите  за
тем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей  проблемы, что
она  не  вызовет  никаких  плодотворных  ассоциаций.  Больше  опирайтесь  на
интуицию, а  не логику, доверяйте  своим  творческим  способностям,  которые
предоставят вам полезные идеи. Они нередко возникают уже в тот момент, когда
вы обдумываете "сюжет". С другой  стороны, полезные мысли могут появиться  у
вас в  период вынашивания идеи, так что вам может потребоваться определенное
терпение. Метафоры не подчиняются рациональной мудрости логического  решения
задач, а правил их верного подбора вообще не существует.

        "СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:"
        "РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИПИЯ"
     Сопротивление - реакция на  форсируемое  общение  и  вероятный  признак
неудачного присоединения

     Когда собеседники не воспринимают наше сообщение  или реагируют не так,
как нам хотелось бы, мы  нередко  обвиняем в этом  их  самих.  Пресуппозиция
этого  урока   переносит  всю   ответственность  за  неудачное  общение   на
говорящего.
     Вы уже  знаете,  что  самая простейшая подстройка  помогает  установить
раппорт  и  улучшить  общение.  В  разговоре  мы  может  просто  позабыть  о
необходимости присоединяться  к  собеседнику  и укреплять  раппорт с помощью
подстройки.  Это особенно верно  в тех случаях, когда дело касается  эмоций.
Чтобы сохранить раппорт путем присоединения, вам нужно потрудиться, но тогда
собеседник выслушает  вас внимательнее, выразит более благоприятный отклик и
окажется готов  к сотрудничеству.  В  противном случае  вы можете победить в
споре, но  в  то  же  время  потерпеть неудачу  с точки  зрения  намеченного
результата общения. Если вы столкнулись с сопротивлением, не стоит прибегать
к  более веским доводам или повышенному тону: сопротивление - просто признак
того,  что  вам  следует  уделить  больше внимания присоединению  и укрепить
раппорт.

        "ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ"

     • Вспомните одну  из  своих  текущих проблем. Чтобы  оценить  свои
умения, придумайте  иллюстрирующую эту  проблему метафору из мира природы. В
вашем распоряжении все богатство  природных явлений!  Если такой подход  вам
понравится, можете перебирать варианты по алфавиту: акула, буря, ветер и так
далее. Теперь  сопоставьте свою проблему с  метафорой и наоборот. Дайте волю
своим ассоциациям. Обратите внимание на то,  какие чувства вызывает проблема
после этого  упражнения. Подумайте, что вы  можете сделать,  чтобы  изменить
обстоятельства.
     • Придумайте метафору для самого себя. Если вы хотите измениться в
ту или иную сторону, то какая метафора  могла  бы описывать вашу личность  в
будущем? Подумайте  о  том,  как эти  метафоры  могут  помочь  вам  провести
желаемые изменения.
     • Проведите  эксперименты с метафорами в  повседневном общении. Не
пожалейте времени на  то, чтобы хорошо обдумать случаи, когда общение вам не
удалось,  например,  провалы в  попытках  убедить  в чем-то  начальника  или
коллегу  либо  тупиковые  ситуации  в  личных  взаимоотношениях.  Придумайте
соответствующие  метафоры  и  примените  их к тем обстоятельствам.  Обратите
внимание, как меняется  ваша точка  зрения,  какие  идеи  возникают и как вы
можете воспользоваться ими в последующем общении  с  теми же людьми. Конечно
же, перемены начинаются именно с вас, но вскоре они окажут влияние и на тех,
кто,  по  вашему  мнению,  участвовал   в   создании  проблемы.   Подмечайте
разнообразные  проявления  полезности метафор в общении, например, упрощение
понимания  возникших  трудностей.  Обдумывайте,  как  можно  воспользоваться
такими преимуществами в реальных контекстах.

        "УРОК ДВЕНАДЦАТЫЙ"
     ИНАЯ ТОЧКА ЗРЕНИЯ

        "В этой главе:"
        "• Позиции восприятия"
        "• Какую позицию занять"

     В   немалой   степени   искусство  НЛП   связано   с   умением  увидеть
обстоятельства  иначе, с другой точки  зрения.  Это  позволяет нам  выявлять
чужие карты действительности и обогащать  свою собственную. Благодаря  этому
мы  добиваемся большего взаимопонимания, устанавливая более непосредственный
раппорт и  делая общение более свободным и  продуктивным, что и способствует
достижению нужных результатов.
     На седьмом уроке были введены такие понятия, как  "ассоциированность" и
"диссоциированность".  При  ассоциированных  переживаниях вы видите  все "от
первого  лица",  собственными  глазами, и  воспринимаете  происходящее  так,
словно это действительно происходит  именно  с вами. При диссоциированной же
точке  зрения вы  занимаете  роль внешнего наблюдателя и следите за собой со
стороны. Эти  две  точки  зрения отражают субъективный и  объективный способ
мышления. Соответственно в  языке они связаны с грамматическими  категориями
первого  лица ("я") и третьего лица ("он, она, они"). Такие точки зрения" мы
будем называть позициями восприятия.

        "ПОЗИЦИИ ВОСПРИЯТИЯ"

     Любые обстоятельства можно воспринимать как минимум с трех позиций.

        "Первая позиция восприятия"

     Первая   позиция,   или  "ассоциированная   точка   зрения",   отражает
субъективную точку  зрения от первого лица: "Какое влияние все это оказывает
лично на  меня?" При  такой фиксации переживаний, то есть их запоминании, вы
видите  все "как в жизни",  словно  смотрите  вокруг  собственными  глазами,
запоминая при этом, в частности, связанные с происходящим ваши ощущения.
     Чтобы  попробовать себя  в этой позиции, вспомните любое важное событие
своей жизни - например,  первую встречу с каким-то человеком или первый день
на новой работе.  Ассоциируйтесь со своими  воспоминаниями, активизируя  все
модальности (см. шестой урок).
     При описании  таких переживаний  мы обычно  пользуемся первым лицом: "я
чувствую", "с моей точки зрения"  и т. п. Эта позиция восприятия равнозначна
индивидуальному  "сознанию". Как вы думаете, воспринимают ли "красный"  цвет
другие люди  так  же, как  вы?  Ученые,  которые  уже  по  роду деятельности
привыкли стремиться к  объективности  в оценках  и  суждениях,  обычно  мало
доверяют такому субъективному  отношению (чем, кстати, во многом объясняется
крайне вялый темп  развития  наук о познании и  человеческом мышлении).  Для
этого  у  них есть основания:  пребывая  в  ассоциированной,  первой позиции
восприятия, мы  не  в  состоянии  мыслить вполне объективно,  и это  следует
учитывать.

        "Вторая позиция восприятия"

     В этой позиции переживания рассматриваются с точки зрения "другого", то
есть   с   точки  зрения   соучастника  общения  или  событий,   еще  одного
заинтересованного лица. Смещаясь в эту  точку  зрения, вы можете понять, что
чувствует  собеседник. В  любом общении и  в любых  совместных  переживаниях
вообще  люди воспринимают  происходящее по-разному, -  в этом мы  убедились,
обсуждая  пресуппозицию  первого урока: "карта - не  территория".  Проецируя
себя на карту действительности другого человека, вы  можете  перейти к иной,
не менее значимой точке зрения.
     Для этого  вам  достаточно себе  представить, что  вы смотрите  глазами
другого человека, воспринимаете  мир так, как это делает он. Прислушайтесь к
этому новому "себе" и обратите внимание на реакции. Мы связываем эту позицию
восприятия с сопереживанием,  умением "оказаться в чужой шкуре". Способность
переходить  ко второй  позиции предоставит вам намного  больше сведений, чем
попытки просто угадать, что чувствует другой человек.
     Занять вторую позицию  восприятия  узловой  проблемы  в  общении или во
взаимоотношениях  в  целом  обычно понуждает  конфликт. Когда для вас станет
более  очевидным  то,  как  видит  происходящее  другой,  что  он  при  этом
чувствует,  -  скорее  всего,  изменятся  ваши собственные  ощущения.  Такое
изменение  отношения  к  собеседнику,  как  правило,   будет  способствовать
укреплению  раппорта, что,  в  свою очередь, вызовет  перемены  в  поведении
соучастника  общения. Кроме того, укрепившийся  раппорт даст вам возможность
более глубоко и всесторонне уяснить точку зрения другого.
     "Переключение"  позиции  восприятия  может  послужить  точкой   отсчета
удачного общения.  При восприятии с  позиции  другого его  поступки, которые
прежде казались  вам странными или неправильными, могут обрести новый смысл.
Вообще  говоря, в большинстве случаев каждый из нас убежден, что ведет  себя
правильно, здраво и  нормально, то есть на  основе веских причин.  Явный, то
есть  произвольный  переход  во вторую  позицию означает,  что вы  признаете
обоснованность тех  точек зрения, которые отличаются  от вашей.  Кроме того,
вашему пониманию начинают открываться истинные цели, стоящие за поступками и
словами окружающих  (хотя  люди далеко не всегда сами понимают  эти  скрытые
побуждения). Знание этих целей может послужить для вас ключом  к правильному
общению и, следовательно, скорейшему достижению намеченных результатов.
     Разумеет