споминание. 
   Пойдем дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнеру А: представьте, 
как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошел взгляд? 
   Ответы из зала: Вправо вверх. У меня - сначала вправо вверх, потом вниз... 
   С. Горин: Самое первое движение - куда оно было направлено? 
   Ответ: Вправо вверх. 
   С. Горин: Записываем - вправо вверх - зрительное представление, зрительная 
конструкция, воображение того, чего нет в памяти. Итак, если человек смотрит 
вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает "картинки". На ваше 
мимическое возражение - он неосознанно этим занимается, ну, вы еще 
разберетесь... 
   Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить, как звонит будильник, 
дверной звонок, телефон. Куда взгляд?.. 
   Игорь: У него сначала - вправо вверх, потом вниз... 
   С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, как этот 
предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсем опустился? 

   Игорь: Нет, остановился на горизонтали. 
   С. Горин: Пишите: налево по горизонтали - слуховое воспоминание. Потом вы все 
это нарисуете, так проще будет запомнить. 
   Поменяйтесь ролями, задание партнеру А: услышьте, как бы прозвучало ваше имя, 
если его произнести наоборот. 
   Игорь: Он опять вверх смотрит... 
   С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному 
опыту - сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом услышать... 
Так, после "прочтения" куда направлен взгляд? 
   Ответы из зала: Направо по горизонтали. 
   С. Горин: Пишите - направо по горизонтали - слуховая конструкция. Если 
верхний этаж зрительный, то средний - слуховой. 
   Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане. 
   Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят... 
   С. Горин: Вниз куда? Вниз направо... Это кинестетическое воспоминание. 
Кинестетикой называется все, что касается чувств, эмоций, и кожно-мышечных 
ощущений - грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д., движения 
рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложим кому-нибудь 
вспомнить, как жжется горчичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения 
представить не сможет... 
   Ну, и последнее задание. Для знающих иностранные языки - переведите мысленно 
мою последнюю фразу на любой язык. Для незнающих - задайте себе какой-нибудь 
вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд? 
   Ответы из зала: Влево вниз.. У меня - по горизонтали и влево вниз. 
   С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. 
Влево вниз - внутренний диалог, и там есть еще одна функция - контроль речи. Это 
прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык 
постоянно контролировать себя - "как бы не ляпнуть чего лишнего". По моему опыту 
телезрителя - типичное направление взгляда у военных. 
   Реплика из зала: У тех, кто привык что-то скрывать... 
   С. Горин: Хранить военную тайну... Итак, верхний этаж зрительный, средний - 
слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Контроль речи, 
действительно, свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже 
типичный шаблон движений глазных яблок, который называют "детектором лжи": 
направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо 
по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это 
соответствует такой последовательности - сначала представить, сконструировать, 
как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, 
ничего лишнего... Это хорошо заметно у детей, у больных истерией. 
   Вопрос из зала: Значит, если захочешь что-то скрыть - не двигай глазами, это 
легко сделать. 
   С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть 
прямо - значит, ничего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестать 
думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы 
не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращаться к 
внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от 
знаний и наблюдательности вашего делового партнера. 
   Тут довольно интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал 
М.Булгакова, "Мастера и Маргариту", и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала 
- описания персонажей: "секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от 
постоянного вранья глазами". Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой 
забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом 
по этажу. Вы уже знали это выражение - "забегали глаза" - оно означает 
готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают - по той 
самой диагонали, вправо вверх - влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, 
эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, "Сдавайте валюту": 
  "... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная 
  ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете значение человеческих 
  глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза - никогда! Вам задают 
  внезапный вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой 
  и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно 
  говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, но, увы, 
  встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все 
  кончено. Она замечена, а вы пойманы!".
   Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он, как всякий 
талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел. 
   Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете 
свободно применять ее, поскольку 90 процентов людей - правши. Учтите, что у 
левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая 
закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по 
этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру 
вверх и вниз, оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого 
отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, 
скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о 
кинестетических воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру. 
   Еще одна деталь. 
   Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте 
паузу, если видите, что у партнера начали двигаться глазные яблоки. Это значит, 
что сейчас он обратился к своему внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы, 
и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое - при споре; если 
партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с 
аргументами, учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать. 

   Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его 
спрашиваете: "Ну, как ты там отдохнул?" - "Знаешь, очень скучно было... 
(опускает глаза вправо вниз)". 
   Реплика из зала: Врет! (смех в зале). 
   С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания... По 
крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненно-песенная ситуация: 
справа кудри токаря, слева - кузнеца. Кого выбрать? 
   Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех в зале). 
   С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо вниз. Почему? Да 
потому, что его в нутренний опыт связан с кинестетикой - с прикосновениями, 
поглаживаниями... Разумеется, он будет лучшим любовником, если все время уходит 
в кинестетический внутренний опыт. 
   И теперь мы выходим еще на одну тему. Если продолжить исследования того, 
насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта 
(или памяти), то обнаружится, что каждый человек "специализируется" на какой-то 
одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех 
очевидцев: у одного - преимущественно зрительными, у другого - в основном 
слуховыми, у третьего - кинестетическими... 
   Модальности внутреннего опыта. 
   Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели 
возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти 
термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в 
нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории 
(зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на 
модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению - воспоминания и 
представления зрительных образов - называется визуальной модальностью (от 
латинского "визус" - зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью 
(у термина тот же латинский корень, что и в слове "аудиосистема"), и опыт 
движений, прикосновений - кинестетическая модальность. Человек, у которого 
преобладают в мышлении зрительные образы, который "специализируется" на 
зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом, специализирующийся на 
слуховом опыте - аудиалистом, специализирующийся в ощущениях, в кинестетике - 
кинестетиком. 
   Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие модальности 
определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к 
Наташе не только потому, что она - симпатичная девица, но и потому, что она - 
кинестетик... Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. 
Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на 
который вы ответите и при этом заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: "Как вы 
узнаете о мире?.." 
   Игорь: Мы должны сказать об этом?.. 
   С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я 
хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете 
ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу 
ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную 
деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, 
называемого "гомо советикус" (человек советский, читайте Зиновьева), первое 
движение глаз в ответ на непонятные вопросы - во внутренний диалог, то есть, в 
контроль речи. Не проболтаться! Болтун - находка для шпиона! Скрытные мы люди, 
все-таки... 
   О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам 
доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у 
человека с его ведущей модальностью; если он говорит о "блестящем будущем, ярких 
перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова, соответствующие 
его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и 
выражения типа: "монотонный, приглушенный, говорите громче, давайте обговорим" и 
т. п. Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, 
давит" и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют 
свое название - "слова-предикаты". Есть и такие слова, которые не относятся ни к 
одной модальности: "знать, понимать, думать"' (иногда их относят к так 
называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). 
   До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займемся тем, 
что надо говорить. Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое 
сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать... Но для эффективного 
влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее 
было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной 
телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя 
нет даже детекторного приемника? Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы 
вас поняли, придется приглашать сигнальщика с флажком. 
   Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только 
посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий - кинестетик; я 
могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие 
перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные 
горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста - он 
сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему 
почувствовать легкость нашего тесного контакта... как видите, он 
заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас 
слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом. 
   Упражнение N 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему 
(см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз 
и обозначьте 8 направлений взгляда - 3 направления вверх (вправо, по центру, 
влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз 
(вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по 
три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. 
Например, для визуальной модальности это будут слова: "смотреть, яркий, 
блестящий"; справа можете добавить "представь себе". 
   Вопрос из зала: Слово "золото" можно?.. 
   С. Горин: Ну, для меня "золото" - это что-то кинестетическое, хотя я его в 
слитках никогда не носил... Лучше пишите что-то более определенное. Да, 
направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, 
"отсутствующий взгляд" - на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы 
помните, что это - тоже визуальное направление. "Отсутствующий взгляд" 
сопровождается еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального 
направления взгляда используйте слова аудиальной модальности - "слушать, 
говорить, громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз 
(внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений - "трогать, касаться, 
горячо, холодно". 



      Схема 2. Словесное присоединение к направлению взгляда.
        Представь себе
        Яркий
        Блестящий
        Смотреть
        Яркий
        Блестящий
        Смотреть
        Яркий
        Блестящий

        Слушать
        Говорить
        Громко
        (o)Слушать
        Говорить
        Громко

        Трогать
        Касаться
        Горячо
        Трогать
        Касаться
        Горячо
        Слушать
        Говорить
        Громко





   Теперь - само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и 
показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б 
читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений, и 
произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими 
глазами. Затем вы меняетесь ролями. 
   Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер А дает 3-4 
направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читает и произносит 
вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения 
вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте. 
   Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы 
присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываете 
присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример - если я вам говорю 
"Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, 
сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю "картинку"; это значит, что я 
сам для себя такую "картинку" сконструировал и буду реагировать полноценно 
только на "визуальные аргументы". 
   В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые 
закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще 
специализируются в визуальной модальности, а мужчины - в кинестетической. 
Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у 
музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник 
в своей речи использует процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш 
нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова). 
   Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает. 
   С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые 
распространенные модальности - визуальная и кинестетическая. Возможно, вы 
захотите быть понятыми... 
   Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще один навык. Вам 
нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной 
модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка 
одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии 
вы его дополните... Это - таблица (см. таблицу 1),в которой по вертикали даны 
слова из четырех групп: неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. 
По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних 
столбцов. 
   Упражнение N 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то 
обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя 
одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах 
словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть 
попробовать несколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь 
только в одной из них. 
   Наташа: Можно взять свою родную модальность? 
   С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). 
   Возьми чужую, потренируйся... 


      ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.
      НеопределенныеВизуальныеАудиальныеКинестетические
      УстановкаПерспектива, точка зренияКомментарий, мнениеНаправленность, 
      уклон, стойка
      ОбдуматьОсветитьОбговоритьПрочувствовать
      Проявлять настойчивостьВысматривать, выслеживатьВыслушивать, 
      подслушиватьДобиваться, упорствовать, держаться
      ПродемонстрироватьПоказатьОбъяснитьРаскидать, вытащить, рассортировать
      Испускать что-либоСиять, лучиться, искритьсяЗвучать, резонироватьДрожать, 
      вибрировать
      ОтсутствоватьБыть пустым, чистымБыть оглушенным, безмолвнымОнеметь, 
      замереть
      Обычный, привычныйТусклыйОднозвучный, приглушенныйВялый, дряблый, 
      безвкусный
      Заметный, привлекающий вниманиеЯркий, показной, цветистый, бросающийся в 
      глазаГромкий, оглушительныйПрилипчивый, упорный, поразительный
      Быть внимательнымПрисматриваться, 
      приглядыватьсяПрислушиватьсяБеспокоиться, волноваться
      ИгнорироватьУпускать из видуНе услышатьНе почувствовать, пропустить
      Сделать заметным, привлекающим вниманиеВыставить на вид, 
      проявитьПровозгласить, оглашатьВыдвигать вперед, выставлять
      ЗамечатьОсматриватьВслушиватьсяВчувствоваться
      Воспроизвести, повторитьСделать обзор, просмотреть, обозретьОбговорить, 
      проговоритьПройтись по..., прогнать
      ИзложитьПоказатьРассказатьПровести
      ПридуматьВообразитьПрипомнить звучаниеУхватить, охватить
      Напомнить о чем-либоВыглядеть знакомымСогласовываться с чем-либо, быть 
      созвучнымСостыковываться, соприкасаться
      Привлечь внимание к чему-либоУказатьНамекнутьКоснуться
      Лишенный ощущенийСлепойГлухойБесчувственный
      Давайте обдумаемДавайте рассмотримДавайте обговоримДавайте прикинем

   Обсуждение. Самоотчеты участников: 
   - Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетическим языком, с другими 
были проблемы... 
   - Для меня были трудными неопределенные слова... 
   - Было ощущение искусственности такого общения, не могу поверить, что оно 
может быть эффективным. 
   С. Горин: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности, и те 
трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области, где вам 
еще предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности общения... Я 
добавлю вам еще один аргумент, пример А. Ситникова: 
   "...Это случается, когда мы смотрим телевизи