е цели,
достижение которых требует продолжительных усилий.

        "СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ И РЕЗУЛЬТАТЫ"

     Обсуждая вопрос  выбора целей, мы  уже  несколько  раз  сталкивались  с
важностью  системы ценностей. Теперь вам пора подумать о том, как определить
и понять  свои  ценности, как они влияют на ваши  цели  и результаты.  После
этого  вы начнете рассматривать намеченные результаты  в свете своей системы
ценностей, убеждений  и прочих составляющих механизма мышления. Это принесет
дополнительную ясность  и станет важной проверкой экологичности той или иной
цели. Кроме того, вы можете обнаружить, что  понимание  самого себя приносит
дополнительные  преимущества.  В  этом  разделе  мы  поговорим  о  том,  как
научиться  выявлять отдельные ценности, располагать их в порядке важности, а
при желании даже менять.

        "Ценности"

     Ценности - это  то, что важно.  Спросите себя:  "Что  я считаю важным?"
Ответ отразит  ваши представления  о том, что  вы  считаете подлинным, в чем
убеждены, во что верите. Мы часто пользуемся понятиями "система ценностей" и
"система убеждений"  как  синонимами. Например, слова:  "Я считаю, что  быть
честным очень важно" (ценность)  практически  означают "Я верю в  честность"
(убеждение). Иногда связи  бывают не такими  прямыми: "Начальники  заботятся
только   о  себе"  (убеждение)  соседствует  с  представлением:  "Ты  должен
заботиться  прежде всего  о своих интересах" (подразумеваемая ценность) или:
"Мы  должны  покончить  с  расовой   дискриминацией   в   этой  организации"
(убеждение, основанное на ценности всеобщего равенства).
     Убеждения  и  ценности складываются у  нас на  протяжении всей жизни. В
качестве  фильтров  мышления  они  оказывают  неотступное влияние  на  любое
представление о внешнем  мире, воздействуя таким  образом  на все намеченные
нами  результаты  и  принимаемые  решения.  Коротко  говоря,  они  полностью
управляют  нашей  жизнью,  становятся  мотивами  поступков, определяют  наши
достижения.  Они  влияют  на  то,  как  мы   воспринимаем  сами  себя  (свою
индивидуальность)  и  развиваемся как  личности.  Они помогают  нам  строить
индивидуальную карту мира и действительности.

        "Выявление ценностей"

     Вы  можете связать  свои ценности с конкретными целями, намеченными  на
втором  уроке.  Спросите  себя: "Чем важен для меня этот результат? В  каких
обстоятельствах и ситуациях?" Пользу может принести применение этих вопросов
к различным сферам вашей жизни, что поможет  вам не забыть о менее очевидных
целях. В этом процессе вы можете выявить противоречащие ценности (связанные,
например,  с работой  и  личной  жизнью).  Такие вопросы часто  поднимают на
поверхность то, что вы ощущали уже давно. Задумайтесь, например:
     • о своей работе и карьере;
     • о своей семье;
     • о своей общественной жизни;
     • о своих увлечениях;
     • о своих интересах;
     • о своем саморазвитии;
     • о духовных запросах и о своем предназначении;
     а также о всех прочих сферах жизни, которые вы можете выделить.
     В частности, в отношении работы вы можете задать себе, к примеру, такие
вопросы: "Чем важна для меня карьера медсестры (бухгалтера, водопроводчика и
т. п.)?" или: "Чем важна для меня работа в "А-Бэ-Цэ Лимитед"?". Ответы могут
быть такими: "стабильностью", "уважением окружающих", "общением  с  людьми",
"возможностью  помогать  другим",  "заработком"  и  т.  д.  В  этих  ответах
отразятся ваши ценности. Старайтесь давать ответ как можно более лаконичный.
Сама  необходимость  найти  верное  слово  может   заставить  вас   серьезно
пересмотреть  этот  элемент  системы   ценностей.  Некоторые   слова  начнут
повторяться, и очень скоро вы составите целый список своих ценностей.

        "Иерархия ценностей"

     Просматривая список ценностей, на  каждой из них задавайте себе вопрос:
"Почему я считаю это важным?"  Ответы могут включать в себя другие ценности,
о  которых  вы  первоначально  не   задумывались.  Заодно  вы  уточните  уже
выявленные ценности  и  вскоре сможете  ощутить в них определенную иерархию,
расположить в порядке важности.
     Вы можете  оценить степень важности  ценностей простым вопросом: "Какие
из них я  считаю самыми важными?" Выбрав часть из них, задайте тот же вопрос
по отношению  к  перечисленным  в оставшихся  пунктах.  В  конце  концов  вы
получите упорядоченный список. Уточните иерархию, сравнивая соседние пункты:
"Что  важнее  -это  или   это?"  Например,  какое  место  для  вас  занимает
"честность"  по отношению  к  "верности"?  Вскоре  вы  сможете  окончательно
расположить ценности по иерархии их важности.
     Вы  можете обнаружить, что труднее  всего иметь дело  с так называемыми
номинализациями: такими абстрактными понятиями,  как "самостоятельность" или
"надежность". Чтобы прояснить  степень их важности, попробуйте формулировать
вопросы  в конкретном  контексте.  Например: "Что бы я  выбрал, если  бы мог
выбирать   между  работой,   предоставляющей  независимость,  и   стабильной
должностью?" Вообразите оба варианта, и интуитивный ответ подтвердит степень
важности сравниваемых ценностей. Это помогает разуму сосредоточиться.
     Такие же вопросы можно применить к своим увлечениям в виде хобби и всем
остальным сферам жизни. Вскоре  возникнет определенная  схема, так как общие
ценности  распространяются  на  все  сферы  жизни  человека.  Независимо  от
размеров списка, лишь несколько важнейших ценностей оказывают влияние на то,
достигаете  ли вы  своих целей и как это делаете. Теперь вы  можете  извлечь
практическую  пользу из полученного списка:  сопоставить перечисленные в нем
ценности  с  поставленными  на  втором   уроке  правильно  сформулированными
результатами и относительно каждой  цели задать себе вопрос: "Согласуется ли
она с моими ценностями?"

        "Откуда берутся ценности"

     Определив  свои  ценности,  вы  сможете  выявить их источник.  Как  они
возникли?  Под  влиянием  вашей  семьи  или  друзей,  религии,  школы, места
жительства,  финансового положения, средств массовой информации, учителя или
другого человека, к которому вы относитесь с уважением?
     Вы можете найти  и другие источники своих ценностей. В одних случаях их
можно  связать с конкретным  человеком ("Я  никогда  не забуду, что  она мне
сказала...")  либо  временем и местом  ("В  тот миг,  когда это произошло, я
решил, что..."). Хотя обстоятельства возникновения ценностей не так уж важны
для  процесса  их  изменения,  определение  источника  нередко  подтверждает
случайный характер их  происхождения, а временами и малую значимость той или
иной  ценности  для ваших  текущих целей.  С  другой стороны,  "родословная"
ценности    может,   напротив,   подчеркивать   ее   важность   в    текущих
обстоятельствах. Коротко говоря, система ценностей предоставляет вам широкие
возможности выбора. Вы можете менять ее по своему  желанию. Если вы  сможете
согласовать свои цели с экологией ценностей, то тем  самым вы повысите шансы
на достижение намеченных результатов.

        "Изменение системы ценностей"

     Вы  можете вносить  поправки не только  в намеченные результаты, но и в
собственную систему ценностей. НЛП  всегда подчеркивает  важность  подобного
выбора.  "Исторически" возникшие ценности  и убеждения  могли приносить  вам
пользу в прошлом, но,  пересматривая  систему ценностей, вы предлагаете себе
выбор,  основываясь на текущих целях и  ценностях. Времена  и люди меняются.
Научившись  делать  выбор  как  можно   чаще,  вы   получаете  контроль  над
обстоятельствами, над  внутренними изменениями и их характером. Уважительное
отношение к чужим картам мышления  означает, что вы с почтением относитесь к
их собственному праву выбора.
     Вы можете менять свои ценности точно так же, как цели:
     "Это  уже  не   кажется  мне  важным,  а  вот  это  (в  данный  момент)
существенно".  Кроме того,  вы можете переставлять ценности  в иерархии: "(В
данный  момент)  это  выглядит  менее  важным,  чем  это".  Мы действительно
способны менять систему ценностей и убеждений, но их устойчивость во времени
означает,  что  для перемен  нам  обычно нужно  иметь очень  веские причины.
Иногда изменения  ценностей происходят  после  серьезных перемен во  внешних
обстоятельствах  или  образе жизни:  появлении нового  спутника жизни, смены
работы, переезда в другой  город, несчастного  случая или болезни. Однако вы
способны  менять  свои  ценности  путем   сознательной  переоценки,  которая
проводится  в рамках  процесса выбора целей. Выявив сомнительную ценность  и
поразмышляв над ее необходимостью, вы, вероятно, достаточно быстро внесете в
нее поправки или вообще отбросите, после чего ее место  может занять другое,
более полезное и воодушевляющее убеждение.

        "СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:"
        "РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ"
        "Человек - не его поведение"
     Однозначно  отождествляясь со своим поведением, мы  можем  со  временем
просто  навязать его себе ("такой уж я человек"). Это может произойти даже в
том  случае,  если  наши поступки не отражают  подлинную личность и  систему
ценностей. Однако  временами  нам  нужно  четко  различать  свое поведение и
личность.  Вывод   "я   потерпел   неудачу"   может   оказаться   совершенно
справедливым, но слова "я - неудачник" (обратите внимание на неявное в форме
тире   присутствие  глагола   "быть"!),  без  сомнения,   становятся  лживой
карикатурой на личность.
     Пресуппозицию этого урока можно связать с изречением:
     "Цени человека, меняй  его поведение". Наше от природы  разнообразное и
изменчивое поведение отражает все  внешние  обстоятельства,  а также текущее
самочувствие и восприятие явлений в данный момент. Временами все мы начинаем
вести себя так, словно "выходим из роли".
     С  другой  стороны,  ваша  личность,  структура  не  менее   сложная  и
многогранная, лишена преходящих характеристик поведения, то есть не меняется
миг за мигом.  Это значит, что вы  можете  дистанцироваться от  собственного
поведения. Конечно, вы  по-прежнему несете ответственность за свои поступки,
но только не нужно приравнивать их к своей личности. Кроме того, вы способны
менять и то, и другое: менять то, каким вы себя видите и как себя ведете.

        "ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ"

     • Запомните  Пресуппозицию в конце этого  урока.  Подумайте  о тех
случаях, когда вы говорили или делали нечто  такое, что  вам  несвойственно.
Вспомните случаи, когда вы вешали на другого человека "ярлык", исходя из его
единичных и вполне, может быть, случайных поступков.
     •  Выбрав  три  правильно  сформулированных  результата  из  числа
намеченных на втором  уроке, проанализируйте их по  Декартовой схеме, заодно
отслеживая  возможные  перемены  в вашем отношении к какому-либо конкретному
результату.  Не захочется  ли  вам внести  в него поправки?  Будьте готовы к
появлению новых точек зрения на свои цели.
     • Выбрав  определенную сторону жизни, составьте список связанных с
нею своих основных ценностей, пользуясь описанным на уроке процессом.
     •  Выбрав определенную цель, связанную с той  жз  стороной  жизни,
подумайте о  том, какое влияние оказывает на нее каждая ценность из  списка,
какие ощущения  теперь  вызывает эта цель  и  каким  вы хотели бы  видеть ее
осуществление.
     • Вновь пройдитесь по списку своих целей, отмечая любые перемены в
своем  отношении к  ним. При необходимости  вносите в цели  поправки.  Затем
попробуйте разместить их в порядке важности. Возвращайтесь к своему списку в
любое время и уделяйте особое внимание самым важным  целям. Ощутите приятное
чувство власти над собственной жизнью, целенаправленности.
     Не жалейте времени  на мысленное переживание своих целей и результатов,
старайтесь  увидеть, услышать и ощутить их так,  словно они  уже достигнуты.
Почувствуйте  удовлетворение,  которое они приносят.  Это значит, что вы уже
начали творить свое будущее.

     УPOK ЧЕТВЕРТЫЙ
     КАК ЗАВОЕВЫВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ

        "В этой главе:"
        "• Подстройка"
        "• Установка раппорта с помощью подстройки"

     Умение ладить  с  людьми обеспечивает успех практически  в  любой сфере
деятельности.  Если  ваша  работа   связана   с  необходимостью  совместного
обсуждения, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости,
вам непременно нужно уметь  общаться. Впрочем, это умение необходимо каждому
как в узком семейном кругу, так и в широкой  социальной сфере.  Средству или
механизму межличностного общения, обеспечивающему его  нормальное протекание
и  продуктивность,  дано наименование  "раппорт". Хороший раппорт  с  другим
человеком  создает  подходящие  условия  для действенного  обмена мыслями  и
мнениями.   Это  необходимо   в  торговле,   при  заключении  договоров,  на
собеседованиях, консультациях и во  всех остальных формах активного развития
взаимоотношений.
     Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно
подразумевает более  сложное и не всегда  заметное взаимодействие. Временами
раппорт устанавливается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы
могли  бы  назвать  хорошим  "сочетанием  характеров":  вы  просто мгновенно
"находите  общий  язык"  с  человеком.   Можно,  однако,  столкнуться  и   с
противоположным:  плохим  сочетанием  характеров. В этих случаях у вас может
возникнуть  желание держаться  от этого  человека  подальше, только  это  не
всегда возможно,  в особенности  если речь  идет о взаимоотношениях, в семье
или  на  работе.  В любом случае, при подобном  подходе вы рискуете упустить
потенциально значимые отношения.
     Пользуясь НЛП, вы  сможете перейти к  более зрелому и профессиональному
подходу. Став мастером эффективного  общения,  вы получите больше власти над
своими взаимоотношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете
получать удовольствие  от естественного  раппорта  (например, при общении со
старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не  испытывая
необходимости  в его улучшении. С  другой  стороны, вы сможете  пользоваться
приемами НЛП  для установки раппорта  в самых разнообразных обстоятельствах,
особенно в тех случаях, когда он может не возникнуть естественным путем.
     Искусство   установки   раппорта  может  стать   прекрасным   средством
достижения  целей  - темы  предыдущих занятий. Успех часто  требует  убедить
других в  состоятельности своей точки  зрения: повлиять, убедить или оказать
воздействие, чтобы  добиться  перемен.  Конечно, любые цели, непосредственно
связанные  с  общением,  должны  удовлетворять  шести  принципам  правильной
формулировки  результата,  о которых мы  говорили  на  втором уроке.  Однако
прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для достижения
промежуточных  результатов  на  пути  к  завершающей  цели).  В  сочетании с
различными проверками  результата,  описанными в  главах  второй и  третьей,
эффективные  приемы  установки  раппорта   помогут   вам  общаться  лучше  и
добиваться большего.

        "ПОДСТРОЙКА"

     Обычно нам нравятся те, кто  похож на нас  самих. С такими людьми проще
ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь,  мы тоже нравимся
этим людям - по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает
соответствие, подстройку.  Те, кто  пребывают в раппорте, склонны вести себя
сходным образом.
     Сегодня  мы расскажем,  как  устанавливать  раппорт. Вы  сможете начать
применять эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. Другие
техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению,
которые,   впрочем,  многократно  окупаются  последующей  практикой:   этими
приемами подстройки пользуются  тысячи  приверженцев НЛП,  на  личном  опыте
убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.
     Чтобы  совершенствоваться, вам прежде всего нужно научиться определять,
когда  возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие
"восприимчивости",  чувствительности  к  тому,  что  происходит  с вами и  с
окружающими.  Такие  навыки  могут  служить примером  того, что НЛП называет
неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуются ими с легкостью и
совершенством. В  основе  нормального  общения  лежат,  помимо  прочего,  те
навыки,  которые  на  первый  взгляд кажутся врожденными.  Вы  можете  найти
примеры этого  в области торговли,  заключения договоров, консультирования и
других сферах межличностного общения.  Поначалу  освоение этих навыков может
показаться   тяжким   трудом,   требующим   большой   сосредоточенности,  но
неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину)
всегда  приходит  с  опытом. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта,
нужно  пытаться  делать  это  (в  соответствии  с четырехступенчатой моделью
успеха, описанной на втором занятии).
     Понимание того,  что происходит при  установке  раппорта,  позволит вам
выбирать наиболее мобильное и  адекватное поведение. Вы  сможете вступать  в
общение по собственному  выбору, а  не  просто  полагаться на неосознаваемые
умения.  Обучаясь  вождению машины,  вы  отсеиваете  неправильные  навыки  и
развиваете  правильные.  То же  самое  происходит  при  освоении  мастерства
общения. Временами  вам  может казаться, что вы  теряете  какие-то навыки  и
мастерство,   но  общие  итоги  за  продолжительный  срок  покажут,  что  вы
действительно учитесь более эффективным приемам.
     Умение  устанавливать раппорт  приносит  пользу  не  только  в  области
профессиональной деятельности.  Оно может  оказать благотворное  влияние  на
поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Секрет кроется
в  подстройке.  Вы  можете  установить   раппорт,  добиваясь  подстройки  по
нескольким параметрам:
     1. Физиология: поза и телодвижения.
     2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.
     3.  Язык  и  образ  мышления:  используемый  словарь  и соответствующая
"система представления" (зрение, слух, ощущения).
     4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.
     5. Личный опыт: поиск  общей  основы в  профессиональной деятельности и
интересах.
     6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.

        "УСТАНОВКА РАППОРТА С ПОМОЩЬЮ ПОДСТРОЙКИ"

     Каждый   способ  подстройки  будет  нами   рассмотрен   по   очереди  и
проанализирован достаточно подробно,  с тем что бы вы могли начать применять
эти  приемы в  повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться  в
некоторых ключевых вопросах подстройки.
     Прежде всего, никогда не забывайте о  том, сколь важно соблюдать такт и
выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию,
а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения  вносите постепенно
и как  можно  незаметнее.  Старайтесь  не  привлекать внимание собеседника к
языку  своих телодвижений,  но  всячески способствуйте тому,  чтобы и  с его
стороны  был  подсознательно  установлен  раппорт.  В  противном  случае  вы
рискуете вызвать у  него раздражение,  задеть  его  и даже  оскорбить-  и уж
конечно,  тогда  ни  о  каком  раппорте не  может  быть  и  речи.  Хотя  при
установлении  раппорта  вам  вначале  придется отслеживать  каждое из  своих
действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При
этом  ваше уважение к собеседнику  как  к  одному из  множества неповторимых
индивидуальностей должно быть искренним, особенно  в тех  случаях, когда его
поведение и манеры явно отличаются от ваших.
     Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к  собственному
телу. Все  мы стоим и сидим каждый  по-своему. Весьма разнятся и другие наши
привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что  в некоторых