мость.  В нашей
культуре считается нормальным не замечать некоторые сигналы, идущие от наших
органов чувств.  Но  вот  дети их  замечают. И,  если  мы будем действовать,
опираясь на третий принцип НЛП, мы сможем вернуть себе ту любознательность и
остроту внимания, которые были у нас в детстве.
     Четвертый, и последний столп -- гибкость  поведения.  Пусть у вас будет
большой выбор стратегий поведения  --  чем  их  больше,  тем  больше  шансов
достичь  успеха.  Продолжайте изменять характер своих  действий  до тех пор,
пока  не  достигнете  того,  к  чему  стремились. Это  звучит  просто,  даже
банально,  но  как  часто  мы  поступаем совершенно противоположным образом!
Какое-нибудь правительство  может настойчиво  проводить  свою  политику даже
тогда, когда становится уже совершенно очевидно, что этот путь не приведет к
желаемой цели. Такое часто  происходит и во взаимных отношениях -- возможно,
вы  замечали, что  иногда, увлекшись спором и уже  придя к согласию со своим
партнером,  вы  тем не менее  продолжаете  придираться  к нему?  тают  более
слаженно, помогают и сотрудничают друг  с другом. Чем глубже  ваш ментальный
раппорт с самим  собой, тем больше вы  ощущаете, что  живете в мире  с самим
собой,  --  это  происходит  потому,  что  различные  части   вашего  разума
объединились в единое целое.  Раппорт на духовном уровне может проявляться в
чувстве принадлежности к чему-то большему, чем  просто отдельная личность, и
в понимании своего места в этом мире.
     Наверное,  вы  знаете  многих людей,  которые,  обладая  всеми внешними
атрибутами успеха, все же чувствуют себя несчастными. Вероятно, вы замечали,
что такие люди вызывают беспокойство и у других людей. По-видимому, то,  как
мы  организуем  мир  вокруг  себя, отражает  наше внутреннее состояние.  Так
внутренние конфликты приводят к внешним конфликтам, а особенности раппорта с
самим собой  зачастую оказываются отражением тех взаимных отношений, которые
мы устанавливаем с другими людьми.
     Что  бы вы ни делали  и  к чему  бы  ни  стремились, достижение  успеха
подразумевает установление отношений с другими людьми и умение  оказывать на
них  влияние.  Поэтому  первый  столп  НЛП --  это  необходимость установить
раппорт с самим собой, а затем и с другими людьми.
     Второй столп -- это необходимость точно знать, чего вы  хотите. Не зна
этого, вы даже не сможете определить, достигли вы успеха или нет. В НЛП этот
принцип лежит в основе выбора цели или определения результата. За этим стоит
целая  технология  мышления. В соответствии с ней вы  задаете  себе  вопрос:
"Чего я  хочу?  " --  а если вы  обращаетесь к другому, то,  соответственно:
"Чего вы хотите? "" Такой  подход, направленный на достижение  результата, в
корне отличается от того, когда вы задаете вопрос вроде "В чем проблекоторых
условиях  терять  самообладание.  Но  порой  нежелательное поведение  бывает
трудно  изменить,  поскольку  оно  оказывается  тесно  связанным  с  другими
нейрологическими уровнями. Третий  уровень --  способности (как и  насколько
эффективно вы что-то делаете), Это -- уровень навыков, то есть поведенческих
актов,  которые  мы  повторяли  так  много  раз,   что  они  превратились  в
устойчивое,  автоматическое  и  нередко  привычное  действие.  Этот  уровень
включает в себя мыслительные стратегии и физические навыки. У каждого из нас
есть множество базовых навыков, таких, как умение ходить и говорить, а также
навыков,  приобретенных  в  процессе  сознательного  обучения,   таких,  как
спортивные  навыки,  математические  навыки или навыки игры  на  музыкальных
инструментах. Когда кто-нибудь  описывает  свой успех как  "сиюминутный" или
"случайный", он относит его только к  уровню поведения и не думает о нем как
об  устойчиво  повторяющемся; это поведение  еще  не  превратилось в навык и
способность.  Четвертый  уровень -- убеждения и  ценности (почему  мы что-то
делаем).  Это  --  уровень, на котором находится  то,  во что мы верим и что
является  ценным для  нас.  Убеждения  и  ценности  в  значительной  степени
определяют направленность нашей жизни, выступая или в роли разрешения, или в
роли запрета. Есть  ли у вас такие  навыки, которые  вы хотели бы  развить у
себя, но думаете, что не сможете этого сделать? До тех пор, пока вы верите в
это, вы ничего
     Нейрологичесиие уровни Мы строим взаимные отношения с другими людьми на
разных уровнях. Роберт Дилтс, американский  тренер и исследователь в области
НЛП,  использует  в  своей   работе   ряд  категорий,  которые   он   назвал
тире/логическими  уровнями  и которые сейчас  широко используются в НЛП. Они
упрощают рассуждения о построении раппорта и о личностных изменениях.
     ... Первый уровень -- окружение (где вы находитесь и когда
     это происходит).
     Окружение  -- это  время и место, в  котором  мы находим  ся,  и  люди,
которые нас окружают. Вероятно, вы знаете
     людей, которые "в нужное время оказались в нужном
     месте". Они приписывают свой успех своему окружению.
     На  этом уровне раппорт возникает благодаря общей си туации.  Например,
если вы собираетесь пойти на вечер ний семинар, посвященный искусству Китая,
то, скорее
     всего, собираетесь встретить на нем людей, разделяющих
     ваши интересы. Вы можете вступить во взаимные кон такты с ними, что при
определенных условиях и станет
     основой для раппорта между вами.
     ... Второй уровень -- поведение (что вы делаете).
     Это уровень наших конкретных сознательных действий
     -- того, что мы делаем. В НЛП поведение включает в себ
     как мысли, так и действия. Наше поведение не случайно,
     -- оно преследует достижение некоторой цели, что не
     всегда оказывается достаточно очевидным -- " даже дл
     нас  самих.  Мы  можем стремиться изменить свое  поведе ние,  например,
привычку курить или склонность при не В  начале семидесятых годов, когда НЛП
только зарождалось, в  психологических знаниях существовала серьезная брешь.
Поведенческая психология  того времени занималась исследованием активности и
реагирования, изучением связей между стимулом и реакцией, между поведением и
окружением.  Кроме  того,  существовало  множество  ценностноориентированных
психологических  течений,   подчеркивавших   важность   убеждений,  взаимных
отношений и самоактуализации.
     Единственное,  что  было  упущено,  --  это  уровень  способностей. НЛП
заполнило  эту  брешь,  предложив  пошаговые  процедуры  обучения тому,  как
достичь совершенства  и  мастерства  в  том, чем  вы занимаетесь.  не будете
делать. Существует ли такой навык, который вам необходим,  но  который вы не
считаете важным? Если вы не цените его, то у вас никогда не будет достаточно
мотивации, чтобы  освоить этот  навык.  Кроме того, мы способны одновременно
придерживаться убеждений и ценностей,  которые находятся в конфликте друг  с
другом,  а потому ведут к противоречащим друг другу действиям. Пятый уровень
-- индивидуальность и личность (кто действует). Вы когда-нибудь слышали, как
кто-нибудь  говорил:  "Я  вовсе  не  такой  человек,  каким  кажусь"? Это --
утверждение,   касающееся   личности   человека   и   его  индивидуальности.
Индивидуальность -- это тот смысл, который вы вкладываете в понимание самого
себя, это ваши глубинные  убеждения и ценности, которые  определяют, кто  вы
такой и какова ваша миссия в  жизни. Ваша индивидуальность весьма устойчива,
и все  же вы можете  создавать,  развивать  и изменять ее. И наконец, шестой
уровень  --  уровень  духовности  (то,  что  находится  за  пределами  нашей
индивидуальности). Это  уровень,  на котором  находится ваша связь с другими
людьми и с тем -- какой бы  смысл вы в  это ни вкладывали, -- что выше вашей
индивидуальности.  Раппорт на этом  уровне описывается в духовной литературе
как  единство  со  всем  человечеством,  Вселенной  или  Богом.  шенство   и
мастерство -- но это уже предмет следующей книги!
     Некоторые   наиболее  способные   ученики  могут  пройти  две   средние
осознаваемые стадии очень быстро, приобретая соответствующие навыки и умени
на бессознательном  уровне. НЛП исследовало природу  ускоренного обучения, и
мы будем более подробно разбирать эту тему чуть позже.

     Язык и физиология Как узнать, с каким некрологическим уровнем вы имеете
дело? Один из способов -- прислушиваться и вникать в смысл тех слов, которые
употребляют люди. Вот примеры описаний одного и того же события на различных
уровнях: человек изучает психологию.
     Уровень окружения: Легко научиться психологии, если
     вокруг тебя доброжелательные люди.
     Уровень поведения- Я изучал эту теорию.
     Уровень способностей: Я понимаю, чем занимается психо логия.
     Уровень убеждений и ценностей: Для меня важно понять,
     что заставляет людей совершать те или иные поступки.
     Уровень индивидуальности: Я психолог.
     Постепенно  вы начнете  замечать  едва  уловимые  детали,  какими  люди
отмечают  тот уровень,  на котором они  находятся.  Например,  когда  кто-то
говорит: "Я этого сделать не  могу", выделяя  ударением первое  слово, -- он
говорит о своей индивидуальности. А  вот фраза "Этого я сделать не могу" уже
говорит о поведении.
     От поведения -- к способности Как поведение превращается в навык? Одним
из ответов  здесь  может служить слово  "Практика", которое в одном анекдоте
человек  со скрипкой  услышал, спросив о том, какой путь ведет к концертному
залу "Карнеги Холл".
     Освоение  навыка проходит  в своем развитии  четыре  стадии.  Вспомните
любой  навык, который вы  приобрели в свое время, например умение  управлять
автомобилем, ездить  на велосипеде  или читать,  -- и посмотрите,  насколько
точно процесс  обучения  укладывается в  эту  схему.  Обычно вы начинаете  с
неосознаваемого  незнания. В этом состоянии  вы не только не  можете  делать
что-то,  вы даже никогда не  пытались  сделать это. Более того, вы просто не
знаете о том, что вы этого не знаете.
     Затем  вы начинаете  делать это. Сначала,  несмотря на то, что это  уже
стало частью вашего поведения, вы действуете еще недостаточно умело.  Это --
стадия  осознаваемого  незнания.  Вы  уже  достаточно  много  знаете,  чтобы
понимать, что вы не вполне владеете этим навыком и он отнимает слишком много
вашего внимания. Эта стадия доставляет больше всего хлопот, но  и узнаете вы
в это время больше всего.
     Далее вы достигаете стадии осознаваемого знания.  Вы уже можете  делать
это,  вы  достигли  уровня способностей,  но это  действие  все  еще  сильно
напрягает ваше внимание.
     И  наконец,  если  вы   достаточно  настойчивы,  вы  достигаете  стадии
неосознаваемого знания, когда действия выполняются легко  и  не нуждаются  в
том, чтобы вы непрерывно думали о  них. Они становятся четко организованными
и привычными, а управление ими  берет на  себя подсознательная часть  вашего
интеллекта. За этой стадией наступает соверповеривший,  например,  в то, что
он  неуклюж, будет расти  и  поддерживать это убеждение, неуклюже  обращаясь
сначала с тарелкой за столом,  а позже,  быть может,  с  автомобилем или  со
словами.
     То же самое может наблюдаться  в  любом  возрасте.  Например,  продавец
может потерять  вексель и  услышать  от  не слишком чувствительного, а  то и
просто  черствого  управляющего,  каким  никчемным  существом  он  является.
Взрослые менее впечатлительны и менее доверчивы, но иногда...
     Основной  принцип  здесь   заключается  в   том,  чтобы  высказывать  и
воспринимать критику  на уровне поведения, а не индивидуальности.  Вы можете
ценить и уважать личность  человека, критикуя в то же время  его  поведение.
Это, кроме того,  означает, что,  если критика  высказана  по  существу,  он
скорее всего положительно отреагирует на  нее.  Позитивное намерение критики
-- помочь человеку делать лучшее из того, на что он способен.
     Вы когда-нибудь вступали в спор, подобный нижеследующему?
     -- Квартира не убрана! (Окружение)
     -- Я делала уборку сегодня утром! (Поведение)
     -- Но ты сделала ее не слишком хорошо! (Способности)
     -- Но я ее делала! Если бы ты понимал, как это трудно, ты
     был бы более внимательным ко мне! (Убеждения)
     -- Ты считаешь, что я невнимателен к тебе?! (Индивиду альность)
     Так  у  нас  возникает  кризис на уровне индивидуальности  в  ответ  на
замечание, касающееся окружения.
     Кроме  того, эти уровни имеют отчетливые физиологические проявления. На
окружение мы  реагируем  на  уровне рефлексов. Поведение  -- это действия  и
мыслительные  операции,  которые мы  выполняем осознанно. Способности -- это
привычные,  полубессознательные  или  неосознаваемые действия.  Убеждения  и
ценности  связаны с автономной  нервной системой и проявляются, например,  в
изменении  частоты  сердечных  сокращений и содержания  адреналина в  крови.
Наконец,  индивидуальность  на  физиологическом уровне -- это  наша иммунна
система, которая защищает  нас,  отделяя то, что относится к нашему телу, от
того, что не имеет к нему отношения.
     А то, что выше индивидуальности'. Возможно, оно  связано с поддержанием
равновесия  внутри  автономной  нервной  системы -- между  симпатической  ее
частью, способствующей  увеличению частоты сердечных сокращений и дыхания, а
также  повышающей кровяное давление, чтобы подготовить нас к действию, --  и
парасимпатической системой, которая ослабляет указанные функции.
     Что происходит, когда кто-то смешивает эти уровни?
     Вы, наверно, наблюдали, как  взрослые выговаривают ребенку,  сделавшему
ошибку: "О, какой же ты глупый! "
     Что   при   этом   происходит?   Поведение   переносится   на   уровень
индивидуальности. Ведь сделать ошибку в  одном слове или сложить неправильно
числа вовсе не означает, что совершивший эти ошибки человек глуп от природы.
А  трагедия  заключается в том,  что дети часто верят, что  так оно и  есть.
Вероятно,   это   наиболее   распространенный  способ  понижения  самооценки
человека.  Дети  -- очень. способные  ученики и склонны  верить  всему,  что
говорят  им  взрослые,  особенно  если  это  касается  их  индивидуальности.
Ребенок, вызывать мастера,  когда  что-то  выходило из строя. Позже он купил
себе новый  дом, и,  чтобы привести его в порядок,  там  нужно было  сделать
очень  много  работы. В этой новой обстановке у него появились  убедительные
основания  сделать  работу  самому,  и   возникло   новое  связанное  с  его
индивидуальностью убеждение --  "глупо полагать,  что  ты не сможешь сделать
чего-то,  пока  ты не попробовал  этого сделать",  --  а он  не считал  себ
глупым.  За два  года он  полностью  сменил в  доме электропроводку, отделал
каждую  комнату  и  сам  сделал платяной  шкаф. Старое  убеждение  полностью
утратило  свою  силу.  Оно  держалось  до  тех  пор,  пока  он верил  в  его
достоверность.  Но  изменение в окружении  ускорило изменения  в убеждениях,
поведении и способностях.
     Чтобы разрешить проблему на одном уровне, часто бывает полезным перейти
на  другой уровень.  Проблема  не может  быть  разрешена  на том  же уровне,
который ее породил.
     Если вы оказались в затруднении, определите  уровень, с которым связаны
ваши проблемы.
     Возможно, вам следует собрать больше информации о
     своем окружении.
     Может быть, у вас достаточно информации, но вы не
     знаете, что делать. Вы можете знать, что делать, но не
     знаете как.
     Не  исключено,  что вы сомневаетесь, сможете ли вы вооб ще справиться с
этим, стоит ли этим заниматься, или,
     возможно, это противоречит какому-нибудь вашему
     убеждению.
     Один  знакомый  Яна   очень  уставал  на  своей   работе.  Он   занимал
ответственную должность в суде и постоянно  жаловался на то,  что не  знает,
как расслабиться, и это начинает  сказываться на его здоровье.  Многие люди,
включая и доктора, советовали  ему пойти  в отпуск. Изменения  в  окружении,
конечно, помогли бы ему  ненадолго расслабиться, но не научили бы  тому, как
расслабляться,  а  именно  в  этом  он  нуждался  больше всего. "Как" -- это
способность.  И  те принимаемые нами решения, эффект от которых заметен лишь
на  протяжении  короткого   времени,  обычно  оказываются  на   неподходящем
нейрологичесКом уровне.

     Изменение  уровней  Знание нейрологических уровней  оказывается  весьма
полезным в работе, связанной с личностным  изменением и развитием. Изменение
можно провести на любом уровне.  Вопрос лишь  в том, на каком из них в наших
руках окажутся самые сильные рычаги воздействия или, иначе говоря, изменение
на каком  уровне принесет наиболее  существенные  результаты при  наименьших
усилиях. Изменение на  уровне убеждений, скорее всего,  окажет очень сильное
влияние  на способности и поведение, а изменение индивидуальности будет  еще
более  эффективным.  Вы  можете  начать  с   верхних  уровней  и  постепенно
спускаться вниз  или  же, напротив,  двигаться снизу вверх, ведь все  уровни
связаны между собой в единую систему и изменение на любом из  них приведет к
изменению на всех остальных.
     Друг Джозефа  исходил  из  убеждения,  что он  не  является  практичным
человеком -- так  его воспитали.  "Сделай  сам"  было заменено на "пусть это
сделает за  тебя кто-нибудь другой". В его доме, как и в доме его родителей,
было принято  очевидная часть любого разговора, и  все же  они  представляют
собой лишь верхушку айсберга коммуникации.
     В Калифорнийском  университете  в  Лос-Анджелесе в  1981 г. проводились
исследования,  в  основе  которых  лежали  идеи  Альберта  Меграбяна (Albert
Mehrabian),  изложенные   им  в   его  классических  работах  и  посвященные
исследованию влияния телодвижений и  тона голоса на восприятие  людьми  друг
друга. Эти исследования показали, что, если слова не соответствуют тому, что
выражает  тело,  мы  почти  всегда  большее  значение  придаем невербальному
сообщению, хотя  наше  сознательное внимание  главным  образом  приковано  к
словам. Порой мы можем не понять, почему не доверяем какому-нибудь человеку,
а  иногда  конфликт  из-за несоответствия  невербальных сообщений становитс
явным. Вы легко  поймете сказанное,  если  вам случалось  присутствовать  на
лекции по искусству публичной речи,  а речь  лектора при этом была невнятна,
неправильна или косноязычна.
     Одежда и внешний вид  также составляют часть  языка тела. По ним, хотим
мы этого или не хотим, окружающие люди судят о нас. Наша одежда  и внешность
создают  то  первое впечатление, которое  мы  производим  на  других  людей.
Раппорт на этом уровне может --  хотя  бы  частично  -- повлиять на  степень
доверия, с которым другие люди будут  к вам относиться. Появление на деловой
встрече в джинсах и  футболке (если, конечно, вы  не  в Калифорнии) вряд  ли
вызовет к вам доверие ваших  партнеров. Первое впечатление возникает быстро,
буквально в первые  десять секунд встречи,  а затем может долго храниться  в
памяти.  И  если  вы  не  воспользуетесь  случаем, то вам  больше никогда не
удастся произвести  первое впечатление  на  человека,  потому что оно рке не
будет первым.
     А может быть, это не соответствует вашему представле нию о самом себе.
     Иногда люди перепрыгивают на  еще более высокий уро вень и сталкиваютс
с духовными переживаниями, по добными тем, которые испытывал святой Павел по
доро ге в Дамаск.

     Раппорт Как  вы уже  поняли,  в  НЛП слово  "раппорт"  используется дл
обозначения  взаимных   отношений,  построенных   на   доверии   и  взаимной
ответственности. По существу, раппорт представляет собой общение с человеком
на основе  его  собственной модели мира. Каждый из нас  воспитывался не так,
как другие, у каждого из нас  свой жизненный опыт и не  такой, как у других,
образ жизни. Все мы уникальны и отличаемся друг от друга своими убеждениями,
способностями и особенностями личности.  Мы по-разному смотрим на мир. Чтобы
установить  раппорт  с другими людьми, необходимо