попробуйте
ее  сами -- чтобы выяснить, эффективна ли она для вас. Например, ваш партнер
может сказать:"Я вижу свет, проникающий в окна, и я говорю себе:"Вставай", и
я встаю". Если вы сами это попробуете  --  посмотрите  на  свет  в  окнах  и
скажете  себе:"Вставай"  --  нет  гарантии,  что  вы  встанете. Этого еще не
достаточно. Чтобы заставить это  работать,  придется  сделать  больше.  Люди
проделывают   эти   вещи  автоматически  и  бессознательно,  так  что  часто
приходится задавать кучу вопросов, чтобы добыть все детали.
     Поскольку это не семинар по стратегиям, я не настаиваю на том, чтобы вы
дошли до мельчайших деталей. Но я хочу, чтобы вы выделили основные  элементы
последовательности,  а также ключевой элемент, определяющий ситуацию. Обычно
это деталь, которая производит  радикальное  изменение.  У  Бетти  это  было
изменение   интонации,   которое   действительно  поднимало  ее.  Чтобы  это
обнаружить, вам придется на самом деле покопаться в  деталях.  Если  человек
говорит:"Я   рисую   картину   того,  как  я  встаю",  вы  должны  попросить
дополнительных подробностей. "Это фильм? Это слайд? Он цветной? Большой?  Вы
себе что-нибудь говорите? Какую интонацию вы используете?" Эти мелкие детали
есть  то,  что  заставляет  последовательность  работать.  Некоторые  из них
окажутся гораздо более эффективными, чем другие, и вы можете  выяснить  это,
меняя их по одной за раз и отмечая воздействие. Теперь объединитесь в пары и
попробуйте это; возьмите минут по пятнадцать на каждого.
     Ну,  что вы там нашли? Как ваш партнер мотивирует себя? Каковы ключевые
элементы последовательности?
     Билл: Мой партнер сначала слышит будильник и смотрит на него, выключая.
Потом он снова ложится и чувствует, как  ему  уютно  в  постели.  Внутренний
голос  говорит:"Если  ты  останешься  здесь,  то  уснешь  и опоздаешь"; и он
создает образ случая, когда он опоздал на работу; и  чувствует  себя  плохо.
Потом  голос  говорит:"В  следующий  раз  будет  хуже";  и он рисует большую
картину того, что произойдет, если он снова опоздает; и чувствует  себя  еще
хуже.  Похоже,  последовательность  "голос, картина, плохое ощущение". Когда
плохое ощущение становится достаточно сильным, он встает.
     Это  то,  что  мы  называем  "шаблоном  старой  тревоги".   Непрерывное
генерирование неприятных ощущений, пока у вас не появится мотивация избежать
их.  У  Ролло Мэя есть такое. Он даже написал об этом большую книгу, которую
можно подытожить одним предложением:"Тревогу понимают  неправильно;  тревога
-- это  хорошо,  потому  что  она заставляет людей совершать поступки". Если
ваша стратегия мотивации работает на тревоге, то это абсолютно верно. Но  не
у  всех  такой  тип  мотивации. Что касается других людей, тревога мешает им
совершать поступки. Они думают  о  каком-нибудь  интересном  занятии,  потом
создают  картину  того, как все может пойти наперекосяк, после чего начинают
тревожиться и просто сидят дома.
     Сьюзи: Я делаю нечто очень похожее на то, что делает партнер  Билла.  Я
говорю  себе,  что  могу  отдохнуть  еще несколько минут, и делаю это. Но со
временем моя картина  опоздания  увеличивается,  приближается  и  становитс
ярче. Она остается той же самой, но когда она становится достаточно большой,
я должна встать с постели, чтобы остановить неприятные ощущения.
     А в других делах вы откладываете на потом? (Да). Сколькие из вас делали
четвертные контрольные в последнюю минуту? Чем дольше вы ждали, тем более вы
были мотивированы.   У  партнера  Билла  есть  свой  собственный  внутренний
генератор тревоги. У Сьюзи он запаздывает. Оба они очень похожи в том, что в
качестве мотиватора используют неприятные ощущения. Нашел ли  кто-нибудь  из
вас пример мотивации с использованием приятных эмоций -- даже для выполнени
неприятной задачи?
     Фрэнк:  Да,  Мардж  рисовала  все, что она собирается сделать в течение
дня, и испытывала приятные ощущения по поводу этих дел. Она сказала, что эти
приятные картины "вытаскивают ее из постели".
     Что если бы в этот  день  ей  предстояли  только  неприятные  дела?  Вы
спрашивали ее об этом?
     Фрэнк:  Да.  Она  сказала,  что  рисует  картины того, как все эти дела
переделаны, и чувствует  себя  прекрасно  оттого,  что  они  закончены.  Это
хорошее чувство тоже вытаскивало ее из постели. Мне это казалось нереальным.
Я  не могу представить, чтобы это действительно работало, и я хотел спросить
вас об этом.
     Где Мардж?.. Мардж, когда вы платите свои налоги?
     Мардж: Я это делаю к середине января.  Это  так  приятно,  что  с  ними
покончено, так что я могу заниматься другими делами.
     Ну,  кажется,  у  нее  это,  несомненно,  работает.  Никому не нравитс
платить налоги, но большинству людей нравится, когда они уже выплачены. Весь
фокус в способности заранее получить доступ к приятному ощущению  того,  что
они  выплачены,  чтобы  заставить  себя  начать.  Мотивация Мардж использует
приятные эмоции вместо неприятных. Это менее распространено и очень  странно
для Фрэнка, который делает обратное.
     Множество людей компетентны в мотивировании себя на выполнение приятных
дел. Они  просто  рисуют  образы  делания  приятных  вещей,  и  эти  картины
настолько их привлекают, что они  начинают  делать  эти  вещи.  Однако  этот
процесс  не  работает  для  тех дел, которые вы хотите сделать, но не любите
делать их. Если вы не любите платить налоги и рисуете картину,  как  вы  это
делаете,  -  вы  чувствуете  отвращение.  Это  вообще не мотивирует. Если вы
хотите замотивировать себя позитивно, вам нужно подумать о том, что в задаче
действительно  привлекательно.  Если  вам  не  приятна   сама   задача,   то
привлекательно то, что она выполнена.
     На  самом  деле  есть  еще  одна деталь, которая должна там быть, чтобы
стратегия мотивации Мардж заработала. Сколь многие из вас думали о том,  как
приятно  будет,  когда  нечто  будет  сделано  --  а потом у вас "не хватало
горючего", когда вы садились и приступали к делу?
     Мардж, когда вы  начинаете  со  своими  налогами,  что  заставляет  вас
продолжать?
     Мардж:  Я всю дорогу продолжаю думать о том, как будет здорово, когда с
ними будет покончено.
     Это важный элемент, но, держу пари, вы делаете что-то еще!
     Мардж: Ну, всякий раз, когда я записываю число или  заполняю  графу  на
бланке,  я  хорошо  чувствую  себя оттого, что завершила еще и эту маленькую
часть. Это как маленький кусочек приятного ощущения, которое у  меня  будет,
когда все будет сделано.
     Верно.  Эти  два  элемента  и  есть то, что позволяет вам продолжать; и
второй из них более эффективен, чем первый. Если вы просто  думаете  о  том,
как  все  закончено,  а  завершение  работы требует какого-то времени -- это
может стать похожим на "журавля в небе". Но то приятное ощущение завершения,
которое возникает у вас всякий раз, когда вы  заканчиваете  маленькую  часть
дела, поддержит вас на протяжении всей этой нудятины.
     Мардж:  Это  интересно.  Это  многое объясняет в моей жизни. Люди часто
называют меня оптимисткой, потому что  я  всегда  думаю  о  том,  как  будет
хорошо,  когда  нечто  неприятное  будет  позади.  Я всегда многое довожу до
конца, но у меня бывали проблемы с тем,  чтобы  заставить  других  выполнить
неприятную  работу.  Когда  я  говорю  им, как будет хорошо, когда она будет
сделана, -- обычно они тупо таращатся на меня.
     Правильно.  Они  просто  не  понимают.  Они  мотивируют  себя  не  этим
способом.
     Фрэнк:  Кажется, вы говорите, что человек может быть мощно и эффективно
мотивирован, даже не испытывая никаких неприятных  ощущений.  Есть  ли  хоть
какая-то надежда для остальных из нас, кто стимулирует себя тревогой?
     Безусловно.  Как  и все остальное, что делают люди, стратегии мотивации
заучены, и вы всегда можете выучить еще одну. Вас  довольно  легко  научить,
как  использовать  стратегию  Мардж.  Но  вы  должны  быть  осторожны, когда
проделываете столь глубокое изменение в чьей-либо жизни.
     Некоторые люди принимают паршивые решения, но поскольку  они  не  очень
мотивированы -- то и не наживают себе больших неприятностей. Если вы обучите
их действительно эффективной стратегии мотивации, они действительно воплотят
все  эти  дурные  решения  и  совершат  кучу глупых, неуместных и, возможно,
опасных поступков. Поэтому  прежде,  чем  я  обучаю  человека  новой  мощной
стратегии  мотивации,  я  убеждаюсь,  что  о нем уже есть эффективный способ
принятия решений. Если нет, я научу его  новой  стратегии  принятия  решений
прежде, чем новой стратегии мотивации.
     Существует множество вариаций того, как люди мотивируют себя, но мы уже
получили примеры двух основных паттернов. Большинство людей мотивируют себя,
думая  о  том,  как  плохо им будет, если они чего-то не сделают, -- а потом
движутся  от  этого  плохого  чувства.  Крысиные  психологи   называют   это
"обусловливание отвращением".
     Немногие  делают наоборот, как поступает Мардж. Она использует приятные
ощущения, чтобы двигаться по направлению к тому,  что  действительно  хочет,
чтобы произошло, -- а не от того, что она не хочет, чтобы происходило; и еще
она получает подкрепление по пути.
     Человек со стратегией мотивации, как у Мардж, живет в совершенно другом
мире, чем большинство людей, -- в мире без множества тревог, неприятностей и
стрессов, переживаемых многими людьми.
     Многие  пользуются  какой-то комбинацией этих двух стратегий. Они могут
сначала подумать о том, что произойдет, если они чего-то не  сделают,  --  а
потом о том, как будет хорошо, когда это будет сделано.
     Все  стратегии  мотивации  работают,  а  отбрасывать  то, что работает,
нельзя. Однако некоторые из  них  гораздо  быстрее,  устойчивее  и  приятнее
других.
     Множество  проблем,  приводящих людей на терапию или в тюрьму, -- имеют
отношение к мотивации. Они или не мотивированы выполнять то, что  они  хотят
делать  -  или  другие хотят, чтобы они делали -- или мотивированы выполнять
то, чего они или другие люди не хотят, чтобы они делали. Сегодня мы  сделали
здесь  вот  что:  немножко поисследовали, как работает мотивация, так что вы
можете до некоторой степени контролировать, что вы мотивированы делать.  То,
что  мы здесь сделали, есть лишь начало того, что можно делать с мотивацией;
но это дает вам нечто, что вы можете полнее изучить самостоятельно.



ПОНИМАНИЕ ЗАМЕШАТЕЛЬСТВА
     Многие люди попадают в передряги потому, что испытывают из-за чего-либо
замешательство.  Я  хотел  бы  показать  вам,  как  брать  замешательство  и
превращать  его  в  понимание.  Мне  нужен  человек, чтобы поиграть с ним --
продемонстрировать,  как  это  делается.  Продемонстрировав,   я   собираюсь
попросить  вас  объединиться  в  пары и проделать это друг с другом, так что
будьте внимательны.
     Билл: Я бы хотел это сделать.
     Сначала подумайте о том, что приводит вас в  замешательство  и  что  вы
хотели бы понять.
     Билл: Есть куча вещей, которых я не понимаю.
     Стоп.  Я хочу, чтобы вы внимательно слушали, что я прошу вас сделать. Я
не просил вас думать о том, чего вы не понимаете; я попросил вас подумать  о
том,  что  приводит  вас  в замешательство. "Замешательство" и "непонимание"
сильно отличаются друг от друга. Есть куча вещей, которых вы  не  понимаете,
потому  что  ничего  о  них не знаете. Возможно, вы не понимаете хирургии на
открытом сердце или как сконструировать водородную бомбу. Вы не  испытываете
из-за  этого замешательства; у вас просто нет информации, необходимой, чтобы
понять, как делаются эти вещи.
     Замешательство, однако, всегда есть указание на то, что  вы  находитесь
на  пути  к пониманию. Замешательство предполагает, что у вас есть множество
данных, но они еще не организованы способом, который  позволяет  вам  понять
их.  Итак,  я  хочу,  чтобы  вы  подумали  о  чем-то,  что  приводит  вас  в
замешательство: что-то, в чем у вас  большой  опыт,  но  он  лишен  для  вас
смысла.
     Билл: О'кей. Я думаю о...
     Минуточку.  Вам  запрещается  сообщать  мне  содержание  того, о чем вы
думаете. Содержание нужно лишь в том случае, если вы любопытны. Я математик;
я интересуюсь только формой. Кроме того, остальным людям здесь слишком легко
потеряться в содержании. Я хочу, чтобы они  научились  процессу,  который
демонстрирую.
     Вы  подумали  о  том, что приводит вас в замешательство. Теперь я хочу,
чтобы вы подумали о чем-то похожем и понятном вам. Говоря "похожее", я  имею
в  виду,  что  если ваше замешательство относится к чьему-либо поведению, то
пусть ваше "понимание"  тоже  относится  к  чьему-то  поведению.  Если  ваше
замешательство  имеет отношение к тому, как работает автомобильный мотор, то
пусть понимание будет чем-то механическим -- ну, например, как работает  ваш
тостер.
     Билл: Я подумал о том, что понимаю.
     Теперь  у  вас  есть  два  внутренних  опыта;  один  из них мы называем
"понимание", а другой -- "замешательство". В обоих есть картины?
     Билл: Да.
     Различия между ними -- вот что меня  интересует.  Чем  они  отличаются?
Например,  одна  может  быть  фильмом, а другая слайдом. Или одна может быть
черно-белой, а  другая  цветной.  Я  хочу,  чтобы  вы  обратились  внутрь  и
исследовали эти два опыта, а потом сказали мне, чем они отличаются.
     Билл:  Замешательство -- слайд, и он маленький. Понимание -- это фильм,
и большой.
     Есть еще  какие-то  отличия?  Если  образ  замешательства  меньше,  он,
вероятно, и дальше находится.
     Билл: Да, он дальше.
     В каком-либо из них есть звук?
     Билл:   Да,   в   понимании   есть   звук,  описывающий,  что  я  вижу.
Замешательство беззвучно.
     Откуда вы знаете, что одно вызывает у вас замешательство, а  другое  вы
понимаете?
     Билл: У меня разные ощущения, когда я смотрю на эти две картины.
     О'кей. Как ваши чувства узнают, что нужно чувствовать именно это, когда
вы смотрите на эти картины.
     Билл: Полагаю, потому, что я их так научил.
     Я  хочу,  чтобы  вы  все  кое-что заметили. Я задал вопрос типа "Как?",
спрашивая о процессе, а он ответил на вопрос "Почему?". "Потому что"  всегда
отвечает  на  "Почему".  Все,  что  вы  получите  из  "потому  что" -- пучок
исторических теорий. У  меня  есть  только  одна  теория:  что  люди  потому
испытывают  столько  проблем  с  управлением  своими мозгами, что земная ось
наклонена. Так что на самом деле у вас чей-то чужой мозг, и он дурной. Вот и
все теоретизирование, каким я занимаюсь.
     Попробуем еще. Билл,  как  вы  узнаете,  что  нужно  испытывать  разные
чувства, когда смотрите на эти две разные картины?..
     Билл: Не знаю.
     Мне нравится этот ответ.
     Билл: После того как я подумал об этом, я решил, что не знаю.
     Бывает.   Притворитесь,   что   знаете.  Говорите.  Худшее,  что  может
произойти, -- это, что вы можете ошибиться. Много лет назад я  осознал,  что
ошибался  так  много  раз,  что  решил  просто идти вперед и ошибаться более
интересными способами.
     Билл: Когда я смотрю на картину понимания,  то  могу  видеть,  как  все
работает. Это дает мне мягкое чувство расслабления. Когда я смотрю на другую
картину,  я  не  моту  увидеть,  что произойдет дальше; я чувствую небольшое
напряжение.
     Это определенно звучит как весьма  отличные  переживания.  У  кого-либо
есть какие-либо вопросы о том, что я делаю?
     Мужчина:  У  вас это выглядит так просто. Как вы узнаете, какие вопросы
задавать?
     Все, что я хочу знать, это:"Чем  отличаются  эти  два  опыта?"  Ответом
являются  конкретные различия в зрительном, слуховом и кинестетическом опыте
человека. Мои вопросы часто направлены на то, чего человек  не  замечает,  и
всегда  --  на  то, чтобы помочь ему сделать такие различения, которых он не
делал раньше. Например, когда я спросил  Билла,  было  ли  это  слайдом  или
фильмом,  он  ответил  с  легкостью. Но раньше он, вероятно, никогда даже не
замечал этой разницы, потому что его об этом никто никогда не спрашивал.
     Женщина: Существует ли какой-то определенный порядок вопросов,  которые
вы  задаете?  Вы  спросили, был ли это слайд или фильм, до вопроса о цветном
или черно-белом.
     Есть определенный смысл в том, чтобы  сначала  спрашивать  о  вещах,  а
потом   о   качествах;   вы   реже   будете  сбиваться  с  дороги.  Если  вы
спрашиваете:"Сколь быстро оно движется?", а оно оказывается слайдом  --  это
может  привести  в  некоторое  замешательство  человека,  с  которым  вы это
проделываете. Сначала ищите основное, а потом  спрашивайте  о  других  более
тонких различениях, которые могут там оказаться.
     То,  какие вопросы вы задаете, -- это еще и функция от осведомленности.
Я уже несколько раз исследовал замешательство и понимание,  так  что  я  уже
знаю, какого рода различия там скорее всего окажутся. Это так же, как и все,
чему  мы  обучаемся.  Делая это впервые, мы немного запинаемся. Позже, лучше
познакомившись с тем, что делаем, мы приобретаем  большую  рациональность  и
систематичность.  Кроме того, вы можете просто составить длинный список всех
вариантов и пройтись по ним -- одному за другим. Но проще сначала  упомянуть
несколько  основных  особенностей  -- чтобы повернуть разум этого человека в
правильном направлении -- а потом спросить:"Чем отличается одно от другого?"
     Теперь давайте перейдем к более интересной части. Билл, я  хочу,  чтобы
вы взяли "замешательство" и изменяли его, пока оно не станет точно таким же,
как  "понимание".  Я  не  хочу, чтобы вы меняли содержание. Я хочу, чтобы вы
изменили только процесс, который используете, --  чтобы  представить  то  же
самое содержание. Сначала я хочу, чтобы вы взяли этот слайд и превратили его
в фильм.
     Билл: Даже близко не могу этого сделать.
     Сделайте так. Сначала сделайте серию слайдов с разных моментов времени.
Когда  их  у  вас  будет  достаточно,  быстро просмотрите их один за другим.
Немного  ускорьте  это  --  и  получите  фильм.  Фильм  --  это  всего  лишь
последовательность   неподвижных   картин,   которые   показывают  быстро  и
последовательно.
     Билл: О'кей. Я получил фильм.
     Хорошо. Теперь добавьте повествовательную звуковую дорожку, описывающую
его (Билл кивает).
     Теперь увеличьте размеры этого фильма и придвиньте его к себе, пока  он
не  окажется  той же величины и на том же расстоянии, что и ваше изображение
понимания. Что происходит, когда вы это делаете? Теперь вы понимаете?
     Билл: Да. Теперь я могу видеть, что происходит; я чувствую себя гораздо
комфортнее. У меня одинаковое чувство к обеим картинам.
     Есть смысл в  том,  что  когда  у  вас  есть  широкоформатный  фильм  с
повествовательной  звуковой  дорожкой,  то вы поймете нечто лучше, чем когда
все, что у вас есть, -- это маленькая, молчащая, неподвижная картинка. У вас
гораздо больше информации, и она организована так, что вы можете ее постичь.
Это естественный для Билла способ учиться тому, как понимать что-либо.
     Женщина: Разве не обязательно иметь больше информации, чтобы  выйти  из
замешательства?
     Иногда  дело в этом. Но часто у человека на самом деле есть информация;
к ней просто нет такого доступа, который обеспечил бы понимание. Дело  не  в
том,  что чего-то не хватает; просто то, что у вас есть, плохо организовано.
Вы все знаете гораздо больше, чем думаете. Замешательство обычно порождаетс
не недостатком информации, а  ее  избытком.  Часто  чье-либо  замешательство
представляет собой огромный коллаж из данных или множество быстро мелькающих
картинок.   Картины   понимания   у   большинства  людей,  напротив,  хорошо
организованы и очень  экономны.  Они  похожи  на  элегантное  математическое
уравнение  или  на  хорошие стихи. Эти люди очищают скопище данных вплоть до
очень простого представления. То, что я сделал с  Биллом,  просто  дало  ему
возможность собрать данные, которые у него уже были, таким образом