онный репортаж и внезапно 
исчезает изображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам 
рассказать то, что он видит: "Посмотрите, какой удар!" А что вы видите? Вы 
видите мелькание. Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение, 
он бы представил себя радиорепортером и начал передавать информацию так, чтобы 
вы представили: "Он ведет правой ногой, мяч летит сюда...". Чтобы не было так: 
"Посмотрите, как интересно, надо же, какой". Чтобы этого не возникло, нужно 
информацию всегда организовывать от коммуникатора (приемника). Не передавать на 
той волне, на который удобно передавать, а передавать на той волне, на которой 
удобно воспринимать. Если я передам информацию в той модальности, в которой в 
данный момент работает мой партнер, получается так же, как в системе 
декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе кодировки цвета, в 
которой он декодирует тот же самый сигнал. Если я кодирую в системе ПАЛ, а он 
декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение... Не так ярки 
мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова, как очень важную 
информацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая 
происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые 
позволяют узнать, в какой модальности работает партнер". 
   Понятие о внутренних стратегиях. 
   Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью на все 
случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемся всеми тремя, 
причем делаем это в какой-то последовательности для окончательного принятия 
решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группы задач, которые 
мы решаем, называется "внутренней стратегией". 
   Так, например, когда я пишу эту книгу, то каждая фраза вначале отсылает меня 
в аудиальную модальность: я вспоминаю, что говорил на семинаре, и о чем меня 
спрашивали слушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность, 
представляя себе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная фраза. И затем я 
обращаюсь к кинестетической модальности, пытаясь почувствовать, будет ли текст 
интересным и понятным. Если не использовать названия модальностей, то мою 
стратегию можно описать так: "слышу-вижу-чувствую". Эта стратегия будет работать 
у меня при написании любого текста - письма, статьи, записки. 
   В другой ситуации, скажем, при выборе партнерши для танца, я буду 
пользоваться другой стратегией: "вижу-чувствую-говорю себе" (вижу симпатичную 
женщину, чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл пригласить 
ее на танец). Для разных задач - разные стратегии, при написании текста я 
пользуюсь первой, а приглашая кого-либо провести со мной время, - второй. 
   Для простых задач стратегия тоже может быть простой, включающей в себя не 
три, а две модальности: "вижу-чувствую", "слышу-чувствую". Практическую ценность 
имеет стратегия принятия решений вашим деловым партнером при заключении сделки, 
подписании договора. К счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние 
стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии обозначаются 
последовательностью движения глазных яблок в период обдумывания вашего делового 
предложения, или типичной последовательностью слов-предикатов, которую ваш 
партнер совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык использования 
внутреннем стратегии делового партнера является более сложным по сравнению с 
предыдущими, и на семинаре, посвященном теме гипноза, его не отрабатывали. 
Пример использования такого навыка я все же приведу; это - опять пример А. 
Ситникова: 
   "...Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас 
была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ним и 
высказали все наши доводы. А он говорит: "Слушайте, ребята, я думаю, нам не о 
чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить". Мы послушали его лекцию. 
На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: "Я подумал, что 
это было бы очень ярко, если бы это было легко" (исполняется в соответствующих 
модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно. Мы подходим к нему 
после лекции и говорим: "Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло 
представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества". Мы сами 
не ожидали, что он нам так ответит: "Ребята, вот так бы сразу и сказали". Мы не 
добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию 
в понятном для него виде. Он увидел все так, как он видит информацию, понятную 
ему. И, как понятную информацию, соответствующим образом оценил". 
   Из приведенного примера понятно, что использование внутренней стратегии 
делового партнера сводится к организации собственного сообщения таким способом, 
чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются 
соответствующие модальности в стратегии партнера. 
   Резюме. 
  Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое поведение с 
  поведением вашего партнера, применяя навыки подстройки к позе и движениям. 
  Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым 
  партнером физиологическим функциям - например, к дыханию. Вы можете сделать 
  это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией 
  партнера; или непрямым путем - согласовав с какой-то физиологической функцией 
  партнера другую свою функцию (речь, движения и т. д.). 
  Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения о 
  ведущей модальности партнера, полученные при наблюдении за движением его 
  глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие 
  аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнера. Ваше 
  сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его построении вы 
  способны использовать внутреннюю стратегию партнера, которую он применяет при 
  работе с данной группой проблем. 
  После подстройки вы можете управлять партнером, вести его в нужном вам 
  направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции 
  посредством изменений своего поведения.
ГЛАВА 3. Наведение гипнотического транса (первая ступень)
   Некоторые идеи эриксонианского гипноза. 
   Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном и гипнотическим 
трансом. Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении - просто теория 
сверхбодрствования не требует слова "сон" для обозначения гипнотически 
измененного состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось 
название "транс". 
  (Слово "транс" взято из психиатрии, где им называют следующий симптом: больной 
  в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая 
  этого, не отдавая отчета своим действиям, не помня о них впоследствии. Так, 
  например, в состоянии транса больной внезапно бежит куда-то и потом искренне 
  недоумевает, как он очутился в другом месте).
   Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и 
поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные 
гипнотизеры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще 
достаточно легкого транса. 
   Разные названия - не единственное различие между классическим и 
эриксонианским гипнозом. Так, классический гипноз обычно рассматривают как 
процесс управления, подавления, командования - когда один человек приказывает, а 
другой выполняет приказы. В эриксонианском гипнозе принято представление о 
трансе, как результате сотрудничества - вы создаете транс вместе с партнером. 
Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна 
из принадлежащих ему формулировок такова: транс - это состояние с ограниченным 
фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а 
не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в 
трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса 
человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою 
личность в нужном направлении; лишить человека транса - значит, лишить его 
возможности организовать свой внутренний опыт. 
   И еще одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего 
взаимодействия с партнером. Транс - это только инструмент, позволяющий усилить 
реакции партнера. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции 
партнера. 
   Создание транса (стенограмма семинара). 
   С. Горин: Исходя из определения транса, как состояния с ограниченным фокусом 
внимания, можно понять и принять его естественность для человека. В самом деле, 
существует масса ситуаций, когда вы перестаете обращать внимание на внешний мир, 
окружающий вас, и "уходите в себя". Это может быть обусловлено не только тем, 
что внутри вас происходит нечто крайне интересное, но и тем, что во внешнем мире 
ничего интересного не происходит. Попробуйте найти примеры ситуаций, 
провоцирующих "уход в себя". 
   Ответы из зала: Ожидание автобуса на остановке. Стояние в очереди. У женщин - 
посещение парикмахерской. Поездка в автобусе на работу по одному и тому же 
маршруту. Чтение интересной книги. 
   С. Горин: Можно было бы продолжить список, но достаточно. Этот "уход в себя" 
имеет некоторые общие для всех людей проявления, которые вам нужно научиться 
замечать. Давайте сделаем очередное упражнение. 
   Упражнение N 9. Выполняется в парах. Партнер А спрашивает партнера Б о тех 
словах, которыми тот обозначает свое состояние "ухода в себя", с которыми он 
связывает это состояние. Для примера, Олег, назови нам 4 - 5 таких слов. 
   Олег: Тишина, тепло, покой... отсутствия напряжения в теле... моя 
постель(смех в зале). 
   С. Горин: Прекрасный набор. После того как вы получили ответ партнера Б, 
запишите его слова. Затем предложите ему сесть удобно, закрыть глаза. 
Подстройтесь к его дыханию и негромким голосом, постепенно замедляя речь и делая 
более длинные паузы, читайте ему этот список - сначала в той последовательности, 
которую дал вам партнер Б, потом в произвольной. Займитесь этим 3 - 4 минуты, 
наблюдая за изменением состояния партнера, затем сделайте паузу и предложите 
партнеру вернуться к его обычному состоянию сознания. После этого поменяйтесь 
ролями и проделайте упражнение еще раз. Начинайте. 
   Признаки транса, гипнотические феномены 
   С. Горин: Теперь, когда упражнение выполнено, можно назвать все своими 
именами: вы наводили на партнера легкий "ученический" транс, и вашей задачей 
было заметить некоторые общие его признаки. Итак, что происходит с человеком, 
которого вы погружаете в гипнотический транс? 
   Ответы из зала: Он расслабляется. У него становится спокойным лицо. 
Становится спокойным дыхание. Он замирает. 
   С. Горин: Прекрасно, нам осталось систематизировать увиденное. Первое 
явление: расслабление мышц лица и всего тела. Лицо становится более симметричным 
(в состоянии бодрствования мышцы лица, более или менее напряженные, создают 
некоторую несимметричность), разглаживаются какие-то складки, морщинки... 
   "Дыхание становится спокойнее". Если бы вы спросили партнера о самочувствии, 
то возможно, и даже скорее всего, получили бы ответ о том, что ему стало 
спокойнее и удобнее. Но в качестве результата наблюдения слово "спокойнее" не 
годится, это - оценка. А вы наблюдали более редкое и более глубокое дыхание 
партнера - второй признак транса. 
   Партнер замирает... У него прекращаются произвольные движения, он сохраняет 
принятую вначале позу, он неподвижен. Это третий признак транса. И были еще 
какие-то мелкие явления, о которых вы не сказали. Например, кроме того, что лицо 
расслабилось, оно еще и порозовело. Изменение цвета кожи (на лице это заметнее, 
поскольку оно не покрыто одеждой) - четвертый признак транса. Кожа не только 
меняет цвет, она становится более влажной, вплоть до выраженной потливости - 
пятый признак. 
   На фоне общей расслабленности мышц вы могли наблюдать непроизвольные движения 
(не осознаваемые, не имеющие сознательной цели). Они бывают мелкими, вроде 
подрагивания или шевеления пальцев и кистей рук, а бывают крупными - кивание 
головой, "плавающие" движения руками, вздрагивание всего тела. Непроизвольные 
движения - тоже прямое указание на транс. Да, обратите внимание на ресницы 
партнера: при закрытых глазах они мелко подрагивают, а с началом транса 
становятся неподвижными, застывают. Если партнер вошел в транс с открытыми 
глазами, у него становится очень редким мигание. И, наконец, в трансе урежаются 
или полностью прекращаются глотательные движения (сглатывание слюны). 
   Понятно, что знать эти признаки нужно просто для того, чтобы увидеть тот 
транс, который вы уже создали. Но их значение состоит еще и в том, что, сообщая 
о них партнеру (о тех признаках транса, которые вы у него наблюдаете в данный 
момент), вы углубляете транс и укрепляете раппорт. Описывая вслух наблюдаемые 
вам признаки транса, вы все время говорите правду: партнер может сразу проверить 
соответствие ваших слов и своих ощущений и убедиться в том, что вам можно 
продолжать доверять, вы заботитесь о нем! И транс углубляется. 
   Это можно проиллюстрировать. Если я просто говорю, что Наташа сейчас сидит, 
опираясь на спинку дивана (заговорил медленнее, подстраиваясь к дыханию Наташи), 
что ее левая рука прикасается ко лбу, и что Наташа может почувствовать это 
прикосновение... что ее правая нога лежит на левой (постепенно уменьшил 
громкость голоса), и можно почувствовать тепло там, где ноги соприкасаются... то 
я все время говорю правду... И Наташа может это проверить... при этом, как 
видите, она замирает... и при мигании ее глаза все дольше остаются закрытыми... 
Вполне возможно, что она вообще захочет закрыть глаза (сделал долгую паузу, 
затем вернулся к прежней громкости и скорости речи). И это можно как-то 
использовать. 
   Не знаю, замечали вы или нет, но людям часто хочется закрыть глаза. Это 
называется миганием. Вы можете отрекомендоваться гипнотизером, выйти на сцену и 
уверенно сказать: "Вам хочется закрыть глаза!" - и это сработает. 
Десять-пятнадцать процентов людей, сидящих в зале, согласятся с вами, поскольку 
им в этот момент действительно хотелось закрыть глаза. Но такой подход к гипнозу 
является среднестатистическим, а вам надо научиться работать с 
одним-единственным конкретным человеком, которого вы встретили впервые в жизни. 
Вам надо научиться в течение трех минут наводить транс, использовать его, и уйти 
к себе с нужным вам результатом в руках. 
   Теперь давайте поговорим о некоторых явлениях, более свойственных 
сравнительно глубокому трансу. О них вам тоже следует знать, так как в этом 
знании будет и практическая польза. Те, более или менее удивительные вещи, 
которые становятся возможными в гипнотическом состоянии, и о которых я пока 
расскажу очень кратко, имеют название "гипнотических феноменов". Самый, пожалуй, 
известный из феноменов гипноза - внушенные галлюцинации, человеку предлагают 
увидеть, услышать, почувствовать то, чего нет - и он это делает. Вы знаете, что 
эстрадные гипнотизеры любят дать загипнотизированному человеку луковицу, внушив 
предварительно, что дают грушу - и он ест луковицу с наслаждением! Если 
загипнотизированному внушают, что в зал вошел дикий зверь - человек старается 
спрятаться. Внушение галлюцинаций в понятиях классического гипноза считается 
возможным только в самом глубоком трансе. 
   Гораздо менее известен (хотя гораздо более распространен по сравнению с 
предыдущим) феномен под названием "искажение чувства времени". В трансе 
внутреннее время человека не соответствует внешнему, объективному времени. 
Обычно внутреннее время замедляется: загипнотизированному человеку кажется, что 
он провел в трансе несколько минут, а на самом деле могло пройти полчаса или 
час. 
   Еще несколько гипнотических феноменов. 
   Каталепсия (или восковая гибкость) состоит в том, что загипнотизированному 
можно придать любую неудобную позу, и он сохранит ее, потеряв контроль над 
произвольными движениями. (Можно сопоставить каталепсию с тем замиранием 
партнера, которое вы видели в упражнении - это то же самое явление, усиленное в 
несколько раз). 
   Регрессия возраста - загипнотизированному можно внушить, что его возраст 
значительно меньше настоящего, и он будет вести себя, как ребенок. 
   Амнезия (забывание) - после выхода из транса человек не помнит о том, что 
происходило во время транса. 
   В трансе понижается болевая чувствительность, даже без специальных внушений. 
Это явления называется "анальгезия" (обезболивание). 
   В чем обещанная практическая польза этих явлений? Если в классическом гипнозе 
принято сначала наводить глубокий транс, а потом вызывать гипнотические 
феномены, то в эриксонианском гипнозе существует обратная процедура - наведение 
глубокого транса через вызывание некоторых гипнотических феноменов. Позже мы 
займемся и этим. 
   Язык гипноза. 
   Мы достаточно подробно разбирали с вами требования к речи гипнотизеров, 
осталось 2-3 примечания. Во-первых: научившись говорить так, чтобы максимально 
точно присоединиться к внутреннему опыту, внутреннему миру вашего партнера - 
научитесь еще и говорить максимально неопределенно, тоже с целью лучшего 
присоединения. Во-вторых: когда вы занимаетесь наведением и использованием 
транса, научитесь говорить без отрицаний, говорить без "не". 
   Что я имею в виду? По первому пункту: когда вы при наведении или 
использовании транса предлагаете партнеру погрузиться в некоторое переживание, 
говорите об этом переживании (особенно по началу) довольно общими фразами, 
используя слова, не относящиеся к определенной модальности деталями. Тем самым 
вы оставляете партнеру свободное пространство, которое он сам может заполнить 
конкретными деталями. 
   Ну, например, - я читаю лекции и говорю о том, что психотерапия может решить 
некоторые проблемы некоторых людей. После лекции ко мне подходит человек и 
спрашивает: "Вы о моих проблемах говорили?". Понимаете, ни вы, ни я не умеем 
читать мысли; просто в моей неопределенной фразе человек нашел свое собственное 
содержание, он наполнил мою фразу тем, что для него было актуально. (Кстати, на 
его вопрос я ведь не стал отвечать "нет", я сказал ему: "В том числе и..."). 
   При наведении транса вы можете сделать такое описание: "Ты чувствуешь тепло 
своей правой руки, лежащей на правом бедре". Это срабатывает сплошь и рядом, это 
на 99 процентов может совпадать с действительным переживанием партнера, но что 
вы будете делать, если он чувствует холод правой руки? Для начала все же лучше 
было бы сказать: "Ты чувствуешь температуру правой руки. Температура - более 
общее слово, более общая характеристика, чем тепло. Какая-то температура у руки 
все равно есть. 
   Слова неопределенные, не относящиеся к конкретной модальности, не 
конкретизирующие ситуацию ("покой, умиротворенность, комфорт, спокойствие, 
сосредоточенность" и др.) очень удобны при наведении транса именно своей 
универсальностью. Ищите такие слова и такие описания, используйте их - они 
обязательно соответствуют внутреннему опыту партнера (конечно, ваш покой и его 
покой - разные понятия, но сказав слово "покой", вы все-таки сказали то, что он 
может понять и принять). Не заставляйте партнера быть более гибким в общении, 
чем вы сами, не заставляйте его подстраиваться к вам. 
   Второй пункт, исключение отрицаний из речи. У отрицаний есть интересное 
свойство - они существуют в языке, но не в подсознании. Поэтому говорите 
партнеру то, чего вы от него хотите, а не то, чего он не должен делать. Если 
выговорите ребенку: "Какой ты шумный сегодня, не шуми!" - он не успокаивается, 
он начинает шуметь еще больше. Это довольно общее правило: если вы описываете 
человеку то, что вы у него сейчас наблюдаете - это будет закреп