понятным всем.
     Мы не  можем не придавать смысла тому,  что мы видим, слышим и ощущаем.
Мы используем свои способности и творчески подходим к  делу не только тогда,
когда говорим и передаем  информацию, но и тогда,  когда слушаем и принимаем
сообщение.  Непонимание  --  вот  цена, которую  мы  платим  за  возможность
выражать и улавливать большое  разнообразие  оттенков смысла. Наверное, чудо
заключается в том, что мы вообще способны что-либо понимать!
     Когда  мы  говорим,  наша  цель  заключается  в   том,  чтобы  передать
сообщение, имеющее вполне определенный смысл. В каких случаях мы сделали это
успешно? В тех, когда другой человек получил наше сообщение.
     Отправитель не  может знать, что именно будет означать  для  получател
переданный сигнал --  это  зависит только от того, какой смысл вложит в него
получатель. В коммуникативном акте  как передаче сообщения обычно  не бывает
неудач --  вам  всегда удается что-то передать другому человеку.  Просто это
может  оказаться  совсем не  тем, что  вы хотели бы  передать. И вот ответы,
которые вы получаете после  того, как  передали свое сообщение,  содержат  в
себе ценные  указания на  то, как поступать дальше. Именно  они  могут  быть
использованы  вами,  чтобы научиться  узнавать,  что же всетаки  вы  сказали
другому человеку.
     Одно  из  исходных положений,  один  из  принципов НЛП кратко  выражает
сказанное выше так:
     Смысл общения -- в той реакции, которую вы полу чаете.
     Глава 2
     Я ВОВСЕ НЕ ЭТО ИМЕЛ В ВИДУ Раппорт -- это лишь первый шаг к тому, чтобы
установить
     эффективную  коммуникацию. Все  мы замечательные  коммуникаторы, и  все
равно  мы  часто  чувствуем, что  нас не понимают. Вы, наверное,  попадали в
такие  ситуации,  когда  вам  приходилось  произносить  какие-то  совершенно
понятные  с  вашей  точки  зрения  слова  и  вы  бывали просто  поражены тем
впечатлением, которое они производили на ваших партнеров. Невинное замечание
принималось  в штыки,  а  обычное  предложение  помощи встречало  энергичный
отказ:  "Не мешай! ". Это происходило просто потому, что предложение, хотя и
было понятно  вам,  оказывалось  непонятным слушавшему.  Вероятно, бывали  и
другие  случаи, когда воспринятый вами смысл  совсем не совпадал  с тем, что
имел в виду ваш  собеседник. Возможно, кто-нибудь  говорил вам:  "Это займет
немного времени". И вы думали, что он закончит работу через час,  в то врем
как он рассчитывал на полдня.
     Общение между людьми не  имеет  ничего общего  с азбукой Морзе,  где  у
каждого символа существует  четко  определенная  интерпретация. Есть шутка о
двух психоаналитиках, встретившихся на улице. Один говорит  другому: "Доброе
утро. Как дела? ", а второй думает: "Интересно, что он имел в виду? ". Здесь
ставится под сомнение  даже вполне  обычная  лись? Ах  да, что бы  вы хотели
уметь делать с помощью компьютера? "  После обсуждения того, что  было нужно
клиенту,  тот  сделал  покупку,  и  это  произошло потому,  что  он  получил
возможность  узнать,  насколько  предложенный  ему  компьютер  отвечает  его
потребностям. Вот так,  сменив  курс  и сделав нечто,  чего  она  не  делала
раньше, наша продавщица сумела сохранить раппорт и достичь своей цели.
     Этот принцип  играет  важную роль и  во взаимоотношениях между  людьми.
Случалось ли вам когда-нибудь вступать в очередной раз  в  спор и думать про
себя: "Ну вот, опять! "? Все кажется до ужаса знакомым, возникло то же самое
непонимание,  и спор  протекает как по сценарию.  Что бы  вы  могли  сделать
по-новому, чтобы восстановить раппорт и достичь своего результата?
     Моделирование мастерства  не сводится только к изучению ошибок, которые
мы  допускаем. Вспомните те случаи, когда вам  удавалось  достичь именно той
реакции  со стороны партнера,  к которой вы стремились. Что вы тогда делали?
Имеются  в  виду  не  те конкретные действия, которые  вы производили  в той
ситуации, а  прежде  всего то, как и что вы думали  при этом? Удалось ли вам
сделать  все правильно с первого раза? Пришлось ли  вам скорректировать свое
поведение?  Если  у вас все получилось с первого раза, то как вы поняли, что
именно нужно делать в той ситуации?
     Когда  вы  имеете  в виду одно,  а  другой человек показывает вам своей
реакцией,  что он все  понимает совсем  иначе, никто  из  вас не ошибается и
никого  не следует  в  этом  винить. Взяв  ответственность  за  установление
коммуникации   на   себя,  вы  не  обязаны   постоянно  извиняться.   Широко
распространен  подход к ошибкам в понимании, требующий поиска виновного, как
будто обнаружение козла отпущени
     Что произойдет, если поступать так, как если бы этот принцип был верен?
     Давайте  рассмотрим   этот   вопрос  более   внимательно.   Как  вообще
оказывается  возможным  непонимание?  И  как его можно было бы предупредить?
Обычно, вместо того чтобы заниматься угадыванием мыслей другого человека или
выдавать  желаемое за действительное, внимательно следят  за его  реакциями.
Простая внимательность поможет вам задолго до наступления серьезных, а порой
и  необратимых  последствий  уловить признаки  непонимания,  поступающие  со
стороны другого человека.
     Это, например, очень важно в  бизнесе,  где  управляющий  стремится  не
восстанавливать  своих  коллег  против  себя,  а  заинтересовать  их  и  где
непонимание  при  обсуждении  цены  и  качества  товара  может  привести   к
значительным финансовым  потерям. В  торговле это, например, имеет  значение
при проведении  презентаций.  Как-то  раз занимающаяся продажей  компьютеров
знакомая  Джозефа,  готовясь  к встрече с  клиентом,  тщательно  разработала
сценарий будущей презентации. Она отлично  знала конфигурацию компьютеров  и
установленные  на них программы и была  абсолютно  уверена, что, как  только
клиент узнает все  достоинства этой  конфигурации и получит представление  о
программах, он сразу же согласится на покупку. Ей оставалось лишь рассказать
ему все, что она знала. Прошло  всего несколько  минут с начала презентации,
как она заметила, что глаза у клиента потускнели. Она поняла, что так дальше
продолжать нельзя.  Она  быстро нашла выход  из  затруднительного положения,
уронив  на пол все  свои бумаги,  которые  держала в руках, а после  шумного
восстановления порядка, завершившегося извинениями, продолжила:  "Итак,  где
мы  остановилям  и  спрятался.  Его  преследователи  последовали  за  ним  и
спешились возле зарослей. И тут он к удивлению своему обнаружил, что это его
товарищи, которые, потеряв  его,  отправились на  поиски. Они  спросили его,
какого черта он прячется от них в кустах в нескольких милях от дороги.
     -- Все сложнее,  чем вы  думаете,  -- ответил мудрец.  -- Я здесь из-за
вас, а вы -- из-за меня.
     В итоге все оказались совсем не там, куда хотели попасть.

     А  за  этой  неразберихой  скрывается  отнюдь  не  привлекательный  мир
упреков, ошибок и неудач. Если вы убеждены в том, что люди обязаны понимать,
то  это  их  проблема,  что  они  не   понимают.   Вспомните  карикатуру  на
самоуверенного американца, который, оказавшись за границей и столкнувшись  с
непонимающими  пристальными взглядами местных  жителей, стал повторять  свои
приказания м-е-д-л-е-н-н-е-е  и ГРОМЧЕ в  тщетной надежде, что это  заставит
"этих тупиц" понять, чего он хочет.
     Тот же принцип работает и в обратную сторону. Вы можете обвинять самого
себя в непонимании. Немалое количество способных  людей ведут себя  так, как
если бы они пытались одновременно съесть пирог и в то же время старались  бы
сохранить его целым. Если  кто-то из них  не понимает сообщения,  значит,  в
этом ошибка  говорящего --  ему  следовало  бы  выражаться  яснее. Если  же,
напротив, чего-то не понимал собеседник, то в этом  снова виноват он сам--он
либо упрямый, либо тупой, и с ним следует поступать соответствующим образом!
Но  этот  рецепт  ведет  лишь к раздражению  и  разочарованиям.  В  качестве
иллюстрации  к  сказанному вспомните разговор  Алисы  с  Красной  Королевой:
решает проблему. Но никто не достоин осуждения только за то, что он являетс
человеческим существом. Кроме того, осуждение не способствует обучению. Если
ничто не  вынуждает  вас обвинять себя или других, то  вы  становитесь более
открытым, можете  свободно и естественно проявлять  любознательность  и ваша
способность к обучению увеличивается.
     Мир,  в  котором  мы  живем, к  сожалению,  слишком  часто  оказываетс
непредсказуемым, и многие люди, сталкиваясь с проблемами, испытывают тревогу
и чувство неопределенности. Они  хотят получать ответы "да" или "нет", а  не
"может  быть" или "вероятно". Но трудно достичь полной  определенности, да и
цена ее часто бывает слишком высока. Измениться, стать гибким и подвижным --
вот то единственное, на что мы можем положиться.

     Если смысл сообщения определяется тени
     словами,  которые  я произнес.  Чего  мы  можем  добиться,  если  будем
действовать не  так, как  это вытекало бы из  предыдущих рассуждений, а так,
как будто смысл сообщения  однозначно определяется теми  словами, которые вы
произносите?  Мы будем жить  в сумасшедшем мире. Другие люди все равно будут
достраивать свой смысл к тому, что вы  сказали, и непонимание будет расти  и
множиться.
     Есть  замечательная история  о мудром арабе, который сбился  с  пути  в
пустыне и увидел вдали  всадников.  "Бандиты! " --  подумал  он и, развернув
свою лошадь, поскакал  прочь. Обернувшись назад,  он  заметил, что  всадники
преследуют  его, и  прибавил ходу.  Через пять минут они все еще гнались  за
ним.  Он  испугался, повернул к  ближайшим  заросиз  дела, а это предприятие
вскоре  оказалось  убыточным  и   наконец  совсем  распалось.  Этот  коллега
действовал в  соответствии с теми реакциями, которые он получал  в  процессе
общения,  и  не  пытался  пренебрегать  ими  или  уговаривать себя, что  ему
следовало бы чувствовать себя по-другому.
     Кроме интуитивных  догадок, реакцией нашего  тела  на наш  образ  жизни
может стать болезнь. Сочетание работы допоздна, недосыпания, переутомления и
нерегулярного питания может спровоцировать такую реакцию. Повлиять на нее --
значит позаботиться о самом себе и изменить свой образ  жизни. Если мы будем
постоянно игнорировать  свои  потребности,  оттого  что  мы  якобы  "должны"
находить  время и  силы  или  кто-то другой говорит нам, что мы обязаны  это
делать, наш организм рано или поздно ответит болью или болезнью.

     Исследование  взаимных  отношений  Взаимные отношения возникают  тогда,
когда два человека начинают  вызывать друг у друга какие-то реакции. Если вы
хотите  изменить реакцию,  вы  должны изменить  свои  действия. Это  изменит
смысл,  воспринимаемый другим человеком, -- и замкнутый круг будет разорван.
Большинство из нас поддерживает такие отношения со многими людьми, о которых
мы думаем, что если только тот, другой человек прекратит вести себя так, как
он себя  ведет, то все сразу наладится.  Это может быть кто угодно -- и член
семьи,  и коллега  по  работе. Обратите  внимание  на  такого  рода взаимные
отношения (если,  конечно,  у  вас есть такие), и  разберитесь  в них  более
подробно.
     Что  вы думаете о поведении вашего партнера, в котором,  по-вашему, как
раз и  кроется  проблема, связанная  с  устано  -- Я вовсе не  разумела  под
этим... -- начала было Алиса,
     но Красная Королева нетерпеливо прервала ее:
     -- Именно этим-то я и недовольна! Тебе следовало бы
     разуметь! Какая, по-твоему, польза от ребенка, у которо го нет никакого
разумения? Даже у шутки должен быть
     смысл, а ребенок, я полагаю, -- это что-то более важное,
     чем шутка. Ты не сможешь отрицать этого, даже если бы
     ты попыталась сделать это, размахивая руками у мен
     перед лицом.
     -- Я  никогда  не отрицаю, размахивая руками перед ли цом, -- возразила
Алиса.
     -- Никто и не говорит, что ты делаешь это, -- сказала
     Красная Королева. -- Я сказала, что ты не смогла бы,
     даже если бы попыталась.
     Л. Кэрролл, "Алиса в Зазеркалье"

     Общение с самим  собой Что бы это  значило  -- строить  свое поведение,
исходя из предположения,  что смысл общения с самим  собой заключается в той
реакции,  которую вы при этом получаете? Это  значит,  что нужно внимательно
следить  за теми  реакциями, которые вы получаете от своего тела, -- следить
за своими ощущениями и интуитивными догадками.
     Один из коллег Яна занимался организацией достаточно серьезного  дела с
несколькими новыми партнерами. Во  время встречи с  одним  из предполагаемых
партнеров у него внезапно возникло сильное предчувствие, что этот человек не
заслуживает доверия. Он не знал, из-за  чего и  как именно это произошло, но
почувствовал сильный дискомфорт в связи с намечавшимся делом. К  счастью дл
себя,  он вышел которую цель. Как определить то, чего вы хотите? Этот вопрос
касается второго  принципа  НЛП,  и речь  о  нем  пойдет в следующей  главе.
вившимися  между вами отношениями?  Например, вам  может показаться,  что он
агрессивен, невосприимчив или придирается  к вам, что он вас запугивает, или
вы постоянно чувствуете себя с ним раздраженным или рассерженным.  Подберите
название  как  к  своему,  так  и  к  его  поведению.  Интересно,  на  каком
неврологическом  уровне вы сделаете  это?  Быть может, это для  вас проблема
индивидуальности?  Или она  затрагивает ваши убеждения и ценности? Возможно,
даже воспоминание об этих отношениях может  повергнуть вас в депрессию. Если
вы не хотите связывать  это состояние с тем,  что будете делать в  следующий
момент, подумайте  о  чем-нибудь  другом.  Подвигайтесь,  стряхните  с  себ
возникшие чувства. В НЛП это называется изменить состояние.
     На следующем шаге представьте себе, как выглядят эти отношения с  точки
зрения  вашего партнера. Это переход во вторую позицию. Как  он воспринимает
ваше  поведение?  Какое  название  он  дал бы ему?  Как  он себя  чувствует?
Встряхнитесь и выйдите из этого состояния, прежде чем продолжить дальше.
     Теперь  выйдите  за  пределы  этих отношений и  станьте беспристрастным
наблюдателем.  Это  выход в третью  позицию. Это  легко  сделать, представив
перед собой сцену. Вообразите на этой сцене и себя и своего  партнера. Пусть
он ведет себя как обычно. Посмотрите, как  вы реагируете  на  это поведение.
Замените  вопрос "Как  изменить его  поведение? " вопросом "Каким  образом
подталкиваю этого человека к такому поведению или усиливаю его реакцию? ".
     Как еще могли бы вы отреагировать в этой ситуации? Что подталкивает вас
продолжать  вести  себя  по-старому  в  этих отношениях?  Общаясь  с  другим
человеком, вы стремитесь оказать на  него какое-то влияние, имея при этом  в
виду не Человеческое поведение преследует определенную
     цель.
     Чего  вы хотите прямо сейчас?  Если уж  вы  читаете эту  книгу, значит,
возможно,  вы  хотите  понять  НЛП,  просто  развлечься или познакомиться  с
какими-то  новыми идеями. А может, вы читаете, чтобы  немного  расслабиться.
Если  говорить  вообще, у  вас  есть  надежды  и мечты,  которые  вы  хотите
осуществить.  У  вас  есть близкие и отдаленные цели,  те вещи, к которым вы
стремитесь  и  которые вам необходимы: профессия, навыки  и  умения, работа,
взаимные  отношения,  настроение  или  благополучие.  В  НЛП  все  эти  цели
называются результатами,  которые  вы хотите  получить  в этом  мире.  Слово
результат  является значительно  более  определенным,  чем  слово  цель.  Вы
определите  результат  лишь  в том случае, если  будете точно знать, что  вы
увидите,  услышите  и ощутите, когда  его  получите. Цель -- это то, чего вы
хотите, а результат -- это то, что вы создаете.  Таким образом, вы  всю свою
жизнь постоянно создаете результаты  -- даже тогда, когда ничего не делаете.
Вопрос лишь в том, те ли это результаты, которые вы хотели получить*
     Все мы  знаем, что  мы не всегда  получаем то,  чего хотим.  Иногда это
происходит  из-за  событий,  которыми мы  не в состоянии управлять, а иногда
потому,  что  мы недостаточно  тщательно все  спланировали.  Но если  вц  не
знаете, чего  хотите, то у вас  уж  точно нет никакого  шанса получить  это.
Определение  результата --  это ключ  к созданию психологической  доминанты,
которой станет творческая сила, способная подчинить себе всю вашу жизнь. Эта
доминанта определит образ вашего мышления  и подчинит себе всю вашу жизнь, а
не окажется временной суетой по случаю Нового
     Глава 3
     ГЛАВНЫИ ВОПРОС

     В чем заключается главный вопрос?
     Для многих  он звучит так: "В чем  смысл жизни? ", "Есть ли Бог?  " или
"Зачем мы здесь? " -- все это важные вопросы. Но у нас есть еще один вопрос,
на который придется  ответить, прежде чем  все предыдущие вопросы приобретут
какой-нибудь   смысл.  Причина,  по  которой  вы  вообще  задаете   вопросы,
заключается в том, что вы хотите узнать ответ. Вы хотите  чего-то. Поэтому в
качестве главного можно предложить следующий вопрос:
     "Чего вы хотите? "
     За всем, что мы делаем, скрывается некоторая причина. Мы всегда чего-то
хотим,  хотя  далеко не всегда  отчетливо  понимаем,  чего именно. Это имеет
непосредственное  отношение ко  всем  мирским делам. Когда вы голодны,  ваша
цель -- поесть; когда вы устали, ваша цель  -- отдохнуть. Наши  улицы  полны
людей, которые бегут,  едут  на  автомобилях,  автобусах, в поездах, летят в
самолетах -- но все они мчатся куда-то  не  без причины. Если бы все было не
так, человеческое поведение оказалось бы хаотическим и непредсказуемым.
     Поэтому один  из  принципов НЛП  гласит: вас возникла  эта проблема? ",
"Как это вас ограничивает? " и "Кто виноват? ". Поиск в вашей личной истории
причин, вызвавших проблему, и установление  виновного не указывают  на выход
из тупика.

     Получение результата Нас может постигнуть неудача на  пути  к получению
результата в основном по трем причинам:
     1.  Предполагаемые  результаты могут оказаться нереалис  тичными, и  их
просто невозможно достичь в реальном
     мире.
     2. Ваша мотивация может быть недостаточно сильной
     для их достижения,
     3.  Возможно, мы  хотим  получить  определенные резуль таты, однако  их
получение может  оказаться нежелатель ным  в каком-то более  широком смысле.
Чтобы  превратить  цель  в  результат,  сделать   ее  реальной,  достижимой,
вдохновляющей и желанной, вам необходимо  исследовать  ее с  различных точек
зрения.
     ... Убедитесь, что цель выражена в утвердительной форме.
     Это значит двигаться по направлению к тому, чего вы
     хотите, а  не  уходить  от  того,  что  вам  не  нужно.  Формули ровать
негативный результат -- все равно что идти за
     покупками, взяв с собой список тех вещей, которые вы не
     собираетесь    покупать.   Вспомните   самые   распространен   ные    и
труднодостижимые цели! Например, сбросить вес
     или бросить курить. Одна из причин, по которой они
     оказываются столь трудными, заключается в том, что обе Года. Если вы не
определили результат сами, то  либо случай, либо другие люди сделают  это за
вас.
     Когда вы  определяете  результаты, которые собираетесь получить, то  не
ограничивайтесь  тем,  что считаете  возможным  в настоящий  момент. В вашей
жизни есть много таких вещей, которые казались невозможными  в первый раз, а
сейчас, оборачиваясь назад, вы с гордостью думаете о  том, что вам  все-таки
удалось  преодолеть  стоявшие  перед  вами  препятствия. Так что  вы  можете
получить  такие результаты, какие пожелаете, --  просто  отметьте, насколько
реально они выглядят в настоящий момент. Мы строим свое будущее каждый день,
и это происходит тогда, когда мы решаем, чего мы хотим.
     Некоторые люди не планируют результаты, которые они  могли бы получить,
чаще всего по одной  из двух причин. Либо  они  боятся рисковать,  совершить
ошибку  и напрасно потратить время и силы, либо их пугает опасность потерять
с