ется, и меняются обстоятельства вокруг нее - 
просто работа, проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять 
изменившуюся личность. 
   Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, 
погруженному в транс... Знаете, я заметил, что этот человек любит разговаривать 
сам с собой; я это использовал - подстроился к нему незаметно и стал задавать 
вопросы. В течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал. 
   С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа "да-нет"? 
   Юра: Да. 
   С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового 
состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь 
был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались 
заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе - головой, телом, 
руками - тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться 
различать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого. 
   Упражнение N 21. Выполняется в парах. Партнер А задает партнеру Б три 
вопроса, на которые вероятно получить ответ "да" ("Тебя зовут Юра? Ты живешь на 
правом берегу? Тебе 25 лет?" и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на 
которые вероятен ответ "нет". ("Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?" и 
т. п.). Задача партнера Б - давать достаточно искренние ответы. Задача партнера 
А - внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и 
отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, движения рук, 
движения глазных яблок, цвет кожи лица. 
   На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, 
ответа на которые не может предполагать. Партнер Б может отвечать (на словах) 
неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным 
характеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил 
положительный ответ, и на какие - отрицательный. 
   После этого партнеры меняются ролями. 


   С. Горин: Поскольку вы все справились с упражнением, мне остается только 
рассказать о возможном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым 
партнером дайте ему несколько "установочных" вопросов, чтобы определить его 
несловесные ответы "да" и "нет". После этого вы будете точно знать, что он 
подразумевает фразой "Мы обдумаем ваше предложение" или "Я посоветуюсь с 
акционерами". Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно 
будет ждать, когда он "обдумает" или "посоветуется" - можно действовать, исходя 
из полученного ответа. Если он согласен - можно подождать, если несогласен - 
ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. 
   Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное 
описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное согласие или 
несогласие партнера с тем, что вы говорите. В любом гадании есть предварительная 
беседа, в ходе которой задаются "установочные" вопросы. И вот вы говорите что-то 
вроде: "У тебя в прошлом было важное событие...". Это очень неопределенное 
описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же 
из нас в прошлом не было важного события?). Затем вы осторожно продвигаетесь 
вперед: "Это событие было связано с женщиной...". Если вы сразу получили ответ 
"да", то вы просто угадали, если ответ "нет", то срочно исправьте положение: 
"Нет, оно было связано с мужчиной". И дальше вы движетесь в том же направлении: 
"Он был старше тебя - младше тебя, он был блондином - брюнетом" и т. д. 
   Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным 
для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, 
которые соответствуют вашим "предсказаниям". Конечно, и предсказания должны быть 
достаточно неопределенными. Вот, скажем, "казенный дом и встреча в нем": к 
описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча других 
вещей. Что означает "червонная дама"? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш 
партнер - не гомосексуалист, то какая-то дама у него будет, и он сам выберет, 
которая из дам подходит к описанию. 
   Если вы когда-нибудь в шутку решите "погадать" знакомым, обратите внимание, 
что в ходе этого действия они сами погружаются в транс (просто потому, что им 
приходится все время обращаться к внутреннему опыту, а не внешнему миру) - и это 
можно использовать в своих интересах. 
   Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо 
подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего 
не получится. 
   С. Горин: "Мне кажется" - значит, "я не пробовала", так? Попробуй! Вы 
почему-то считаете, что подстройка - это что-то очень долгое, нудное, скучное, 
но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение - и вы 
подстроились! Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки - здесь сам шаблон 
вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить 
галстук... 
   Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо - 
используйте чаще разрыв шаблонов. Ваши покупатели это делают постоянно и 
мастерски. Вспомните один из диалогов М. Задорнова: "Почем помидоры? - Двадцать. 
- А за тридцать отдашь?" - и продавец в трансе. В обыденной жизни таких примеров 
масса, магазин - это своего рода музей этих примеров. "Девушка, у вас ноги есть? 
Вчера у вас печень была, а сегодня я ее что-то не вижу... Я хотел взять языка, а 
кассирша выбила мне мозги" - будни одного только мясного отдела! 
   Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный 
смысл. Если мы говорим про кого-то, что он "протянул ноги", мы имеем в виду, что 
человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно 
использовать, как инструкцию партнеру - "расслабиться и вытянуть ноги вперед". 
Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в 
любом языке. "Взять себя в руки", "тащить себя за волосы"... Думаю, что их тоже 
можно как-то обыграть в контексте делового общения. 
   Наташа: А если неудача все же произошла? 
   С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и 
поговорю предельно неопределенно. Любой психотерапевт-специалист по неудачам, 
располагающий своим набором стратегий выхода из них. 
   Если неудача все же произошла, то можно притвориться, что ее не было. Можно 
прокомментировать то, что случилось ("Итак, вам не стало лучше. Итак, вы этого 
не хотите"). Комментарий помогает убрать эмоциональное отношение к неудаче, 
рассматривать ее как базу для дальнейшей работы. Можно сделать непроницаемое 
лицо и дать неопределенные инструкции с кучей предположений о том, что в будущем 
нужные изменения появятся. 
   И, наверное, самый существенный момент в восприятии неудачи: надо понять, что 
ваш партнер не умеет читать мысли. Он не знает, к какому результату вы 
стремились - и не знает, достигли вы его или нет. Не думайте за партнера - и не 
приписывайте ему свои мысли. 
   Мы с вами много говорили о неудачах, но я хотел бы предостеречь вас еще и от 
успеха. Пусть ваш успех будет только вашим, уберите на время куда-нибудь свое 
тщеславие. Один из мифов советского сознания, все еще сохраняющий актуальность - 
"коллективное должно преобладать над личным" - имеет интересное следствие: 
эффект черной зависти. "Если ты живешь лучше меня - значит, ты хуже меня, и я 
это докажу". Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять, что о моих 
успехах должны знать пациенты, но не коллеги. Люди гораздо охотнее прощают 
кому-либо преступление, чем успех... 
   Виталий: Я хотел применить в рекламе отдельные речевые стратегии 
использования транса, но это увеличивает объем объявления, и, соответственно, 
его стоимость. Честно говоря, я сомневаюсь, что нужно идти на лишние затраты. 
Мне не верится, что такие простые вещи работают. 
   С. Горин: Не хочу никого обидеть, но все же приведу высказывание одного 
американского редактора газеты. Он говорил своим сотрудникам: "Считая своих 
читателей идиотами, не забывайте, что читательницы - еще глупее". Любая 
гипнотическая техника в рекламе сработает. 
   Глубокие изменения личности. 
   С. Горин: Теперь я хотел бы поговорить о вашем почти общем желании глубоко 
измениться, стать совершенно другими. С восторгом новичков вы бросаетесь в 
самогипноз и ставите перед собой глобальные задачи! Хорошо, конечно, что ни у 
кого из вас нет язвы желудка или гипертонической болезни, которыми и стоило бы 
заняться на первых порах. 
   Но, по-моему, вы подходите к переделке своей личности так же, как к ремонту 
телевизора, детальных принципов работы которого вы не знаете в той же степени, в 
какой не знаете принципов работы психики. У дилетанта есть два подхода к ремонту 
телевизора: или ударить по нему кулаком, или покрутить все ручки подряд; причем 
и то, и другое делается на всякий случай. 
   Я не могу особо упрекать вас в этом, потому что переделка личности в 
психиатрии производится похожим способом: личность сильно встряхивается, все 
части личности приходят в движение, а потом, подобно игрушечным кубикам, 
собираются в другом порядке. 
   Реплика: Психиатр их собирает?.. 
   С. Горин: Нет, психиатр как раз подбрасывает (смех в зале), собираются они 
сами. Если плохо собрались - подбрасывает еще раз. 
   Дело даже не в методике изменений личности, дело в том, что надо соблюдать 
правила "хорошо сформулированного результата". Многие ли из вас это делали? 
Любая поставленная вами цель должна вписываться в контекст других целей, поэтому 
есть еще один важный вопрос: что я буду делать после того, как достигну первой 
цели? 
   ...Одна из экспедиций к Северному Полюсу окончилась очень печально. Люди 
пришли к полюсу, осмотрелись... и им стало грустно. Ну, мы сюда пришли, цель 
достигнута, вот мы здесь, среди льдов, на морозе... Ну и что? Моральный дух 
участников экспедиции резко упал, обратно вернулись единицы. 
   Мне много приходилось работать с алкоголиками. Все они ставят перед собой 
цель: "Хочу быть трезвым". И всех их ставит в тупик простой вопрос: "Что вы 
будете делать, когда станете всегда трезвым?" Поскольку поведение после 
достижения цели не было разработано, эта цель кажется никчемной: никто 
алкоголика не награждает, мир вокруг не изменился... Более того, он теряет часть 
своих друзей - им неинтересно с ним общаться, он всегда трезв. 
   Итак, работая с собой, всегда различайте ваше намерение ("Чего мне хочется?") 
и вашу истинную цель ("Чего я хочу?"). Американцы говорят: "Мы покупаем не 
апельсины, а здоровье, не автомобили, а престиж". Определите, что вы покупаете! 
   И еще одно соображение о желанных целях и способах их достижения. Из 
предварительных разговоров с вами я понял, что вы по-прежнему сбиваетесь на 
обычную стратегию: "если что-то не получилось - делай то же самое, только 
сильнее". Если выбудете делать то же самое, то вы и получать будете то же самое! 
Но люди обожают биться об одни и те же грабли несколько раз... Я хотел бы 
сформировать у вас другую стратегию: "если что-то не получается - попробуй 
сделать что-нибудь другое". А если в результате применения чего-то другого цель 
все равно не достигнута с трех попыток - подумайте о целесообразности достижения 
именно этой цели. Может быть, вам нужна другая? 
   Из предварительных бесед с вами я понял, что есть еще одна достаточно общая 
для вас проблема, что и неудивительно, если учесть ваш возраст. Я говорю о 
чувстве ревности, которое многим из вас отравляет жизнь. Поскольку тема ревности 
- "любимая" тема психиатров, я и поработаю с ней в качестве психотерапевта, 
используя полученные вами знания и "семинарскую" терминологию. 
   Типичная внутренняя стратегия ревнивца - "вижу-чувствую". Когда человек 
ревнует, этот процесс начинается с конструирования зрительных образов: человек 
выдумывает и рассматривает картинки о том, что его сексуальный партнер находится 
в объятиях другого (другой). Далее, ревнующий позволяет этой сцене логически 
развиваться, создавая целый фильм по своему сценарию, и когда приходит черед 
самой неприкрытой порнографии, он испытывает чувство неудовлетворенности по 
этому поводу, называемое "ревностью". При встрече с сексуальным партнером в 
реальной жизни ревнующий относится к партнеру так, будто все содержание его 
"внутреннего фильма" происходило на самом деле - и меняет свое реальное 
отношение к партнеру (это закономерно - внутренний опыт часто не делает различий 
между выдуманными и реальными событиями, для него все события реальны). 
   Если вы пользуетесь этой типичной стратегией, то я вам предлагаю запомнить 
некоторую последовательность действий и пройти через эту последовательность. Вы 
начинаете процесс ревности как обычно - создаете картину "Партнер в объятиях 
другого". (Обратите внимание на то, что вы всегда были только зрителем своих 
внутренних фильмов, а не действующим лицом). Когда картинка стала фильмом и вы 
подошли к самому интересному - уберите из кадра "соперника" и поставьте на его 
место себя! Делайте так каждый раз, когда вам захочется почувствовать ревность. 
Такой подход более конструктивен, вы можете не менять своих чувств и своего 
отношения к реальному партнеру; кроме того, вы можете при встрече с партнером 
повторить в реальной жизни то, что вам дала ваша фантазия. 
   Вопрос: Что делать, если у меня не получается "подмена соперника собой"? 
   С. Горин: То, что ты "видишь" - твоя собственная картинка. Ты можешь делать с 
ней, что угодно - в том числе, можешь не смотреть ее с самого начала, не включая 
всю последовательность. Мозг очень послушен, он всегда будет работать над той 
задачей, которую ты ему предложишь. Но надо учесть, что мозг, по словам 
Р.Бэндлера - это машина без кнопки выключения. Если ты один раз попросишь свой 
мозг дать тебе пострадать от чувства ревности, он будет это делать, пока ты не 
додумаешься попросить о чем-то другом. 
   В той последовательности, которую я вам дал, вам даже не нужно прилагать 
какие-то усилия для того, чтобы оставить свои чувства к партнеру прежними - это 
происходит само собой. Вы продолжаете смотреть свой внутренний фильм, но в 
решающий момент - бац! - и вместо "соперника" в кадре оказываетесь вы, а это 
приятно! 
   Вопрос: А если ревнует как раз партнерша? 
   С. Горин: Предложи ей пройти через эту последовательность. 
   Реплика: Она посмотрит такой фильм и больше не захочет со мной общаться. 
   С. Горин: Так она и ревновать перестанет, значит, цель достигнута! (смех в 
зале). 
   Вопрос: А если там и вправду что-нибудь было?.. 
   С. Горин: А если там и вправду что-то было, то какая разница? Я все время 
говорю о вашем самочувствии по поводу событий, а не о самих событиях... Как 
по-вашему, что самое главное в любом конфликте, при любом несовпадении 
интересов? 
   Ответ: Доказать свою правоту. 
   С. Горин: Ничего подобного - обеспечить свою безопасность. Перед любым живым 
существом стоят всего лишь две глобальные задачи. Задача N 2: как бы не 
помереть? Задача N 1: как бы не помереть нам всем вместе? (Это - мое вольное 
переложение понятий инстинкта самосохранения и инстинкта сохранения вида). Что 
толку с доказательств вашей правоты, если после конфликта вас уносят на 
носилках? 
   И если мы вплотную займемся некоторыми биологическими основами существования, 
то обнаружим, что ревность - не биологически обусловленное чувство (проще 
говоря, в животном мире ревности нет). Чувство ревности - сугубо человеческое 
свойство, но даже у человека оно было не всегда и не везде, у ревности есть и 
своя история, и своя география. Ревность, как проблема, появляется в 
человеческом обществе только на этапе появления частной собственности на 
средства производства. 
   Эти явления хорошо исследованы Энгельсом. В работе "Происхождение семьи, 
частной собственности и государства" он описал множество возможных заменителей 
брака в эпоху до частной собственности, и основой продолжения рода, как правило, 
был в той или иной степени групповой брак. Моногамный брак (один мужчина - одна 
женщина) в то время воспринимался бы совершенно дико, поскольку ставил в тех 
условиях под угрозу существование вида. Но, согласно тому же Энгельсу, 
"политика-служанка экономики": при частной собственности на средства 
производства мужчина должен быть уверен, что все свое имущество оставляет своему 
ребенку в своей семье. Тогда-то и появляется интерес к девственности невест 
вместе с чувством ревности. Только с учетом новых для тех времен экономических 
отношений можно понять такой обычай, как "право первой ночи", когда счастливая 
невеста доставалась по очереди всем гостям на свадьбе. Этот обычай - искупление 
перед представителями рода ("моногамный брак - это, конечно, дикость, но больше 
вы эту женщину не получите из соображений экономики, а право на это мы у вас 
сейчас выкупаем"). 
   Итак, мораль для брачных отношений может быть очень жесткой, но 
биологического основания у нее нет. Чувство ревности - это атавизм... Мы его 
испытываем по инерции, особенно мужчины с ослабленной потенцией - внутренние 
картинки возбуждают их не хуже порнографических открыток. Вновь сошлюсь на свой 
опыт работы с алкоголиками - у них часто половой акт становится возможным только 
после хорошего скандала на почве ревности, иначе возбуждение не наступает. 
   Все вышесказанное, впрочем, не значит, что я выступаю против супружеской 
верности - в современном мире есть масса оснований для ее соблюдения. 
   Вопрос: Раз уж мы сбились на сексуальную тематику... Вы на семинаре говорили, 
что лучший любовник - кинестетик. А как выбрать лучшего в этом смысле среди двух 
кинестетиков? 
   С. Горин; Имеется в виду - не методом проб и ошибок... 
   Хорошо. Биологически сексуальное поведение связано с другими видами 
поведения, позволяющими продемонстрировать свою агрессивность. С точки зрения 
поставленной задачи, я бы порекомендовал наблюдение за поведением человека в 
конфликте и во время еды, для того чтобы получить представление о его 
сексуальном поведении. Проще говоря, то, как человек ест, и то, как человек 
конфликтует, является довольно точным отражением его поведения в постели. И в 
конфликте, и в еде есть определенный ритм, определенное отношение к процессу, 
темп насыщения, скорость утомления - за этим и следите. Прелюдия конфликта, его 
разгар, "кульминация"... все это - ценные сведения! Если за столом человек долго 
с недовольным видом копается в тарелке, что-то раскладывает, отбрасывает, если 
читает за столом - словом, ест без аппетита - в постели с ним делать нечего. 
Можете учитывать все это с поправкой (для вас она привычна) на то, что 
абсолютных истин я вам не говорю... 
   Заключительный сеанс. 
   Многие из вас заметили, что подсознательные инструкции, данные мной или 
вашими партнерами по упражнениям для наведения транса, помогали вам не менее, 
чем сознательно усвоенные сведения, поэтому вы обратились с просьбой провести 
заключительный сеанс. Я хочу посвятить его решению нескольких задач. Конечно, я 
учту ваше желание сделать вас более эффективными в общении... Но я хотел бы 
учесть также то, что вы - люди, работающие с людьми, и одна из ваших проблем - 
отношение к людям. 
   Многие из тех, кто работает с людьми, считают себя обязанными любить людей, и 
считают любовь к людям основой для профессионального роста и получения 
удовольствия от работы. Это верно, кроме одного слова: "обязаны". За словом 
"обязан" обычно следует "заставляю себя", а заставлять себя любить людей - самый 
верный путь к человеконенавистничеству. Вы можете любить людей, а можете их не 
любить, и это будет зависеть в первую очередь от вашего отношения к себе. И я 
хочу, чтобы вы научились для начала просто воспринимать себя в целом, не считая, 
что хорошие поступки делает хорошая часть вашей натуры, а плохие поступки -