ной самореализующейся системы убеждений.
     Таким   образом,  система  убеждений,   взаимоотношение  убеждений   со
способностями и поведением, а также влияние внешнего окружения являются теми
вопросами, которым мы должны уделять особое внимание, работая с убеждениями.
        Определение убеждений
     Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что  такое
убеждение. Во первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, "каким
образом"; оно не является поведением. Убеждение -- это обобщение какого-либо
взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.

     1. Убеждение может быть обобщением СЛУЧАЙНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
     Например:
     • Что, по вашему мнению, служит причиной рака?
     • Верите  ли  вы, что  рак вызывают химические вещества,  попадающие  в
окружающую среду?
     • Вызывает ли рак то, что мы делаем?
     • То, что мы думаем?
     • То, во что мы верим?
     •  Может  ли  рак  зависеть  от  того, кто  мы?  От наших  генетических
особенностей?
     От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить
рак.
     Если вы верите, что он  послан  вам Богом  как  наказание за грехи, это
особым образом отразится на том, как вы себя поведете.
        Убеждения в компании
     Все это  справедливо и  для компаний. Я часто  наблюдал в компаниях то,
что иначе как раком или, по меньшей мере,  тяжким недугом не  назовешь. Весь
вопрос в том, что, по вашему убеждению, является причиной подобных проблем.
     • Сотрудники? Руководство? Отсутствие требуемой квалификации?
     • Организационная структура? Организационная культура?
     • Деловая среда? Рынок?
     И то,  что,  по вашему убеждению, является причиной, определит, где  вы
будете искать решение. Имея же конкретное убеждение, вы сумеете найти именно
то, что ищете.  Если  вы  убеждены, что  это именно  там,  то там вы  его  и
найдете.
     Убеждение может быть также обобщением ЗНАЧИМЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
     Например, если  я болен  раком,  что  это  значит,  независимо  от  его
причины?

     • Значит ли это, что я слабый человек?
     • Значит ли это, что я похож на свою мать, котора
     умерла от рака?
     • Значит ли это, что я ненавижу себя и что я плохой
     человек, поскольку заболел раком?
     • Значит ли это, что я слишком перенапрягался?
     • Значит ли это, что у меня появилась возможность  по-настоящему что-то
осознать?

     Ваш ответ и будет определять вашу реакцию.
     Если в моей компании возникли проблемы, -- что это значит?

     • Значит ли это, что я неудачник?
     • Значит ли это, что я не заслуживаю успеха?
     •  Значит  ли  это, что  я  должен отказаться  от дальнейшей борьбы или
прикладывать больше усилий?

     И наконец, убеждения могут быть обобщением ОГРАНИЧЕНИЙ.
     Я убежден, что до определенного предела могу влиять на свое здоровье  с
помощью своих убеждений и своего разума, но выше этого предела уже ничего не
могу.
     Но где же предел? Как далеко я могу идти?
     Моя компания может расти только до определенного предела и не более.
     Данные три  типа обобщений и определяют типы откликов, которые мы будем
получать в конкретной ситуации.
     Категории вопросов,
     связанных с убеждениями
     Из  этих  обобщений  вытекают, главным образом, три категории вопросов,
связанных  с  убеждением.  Как  правило,  связанные  с  убеждением  проблемы
возникают в случае:
     БЕЗНАДЕЖНОСТИ:  если человек не имеет никакой надежды, он чувствует или
убежден в том, что добиться результата просто
     невозможно. Отсутствует надежда.
     Это   убеждение  относительно   результата.  Если  добиться  результата
невозможно, к чему всякое беспокойство?

     БЕСПОМОЩНОСТИ: "Некоторые люди могут победить рак, но это люди  особого
сорта". "Я  недостаточно  хорош,  я не  обладаю  такими  способностями.  Это
возможно, но я на это не способен". "У некоторых людей бизнес процветает, но
у меня нет того, что для этого требуется".
     НЕЗАСЛУЖЕННОСТИ: "Наверное, это возможно,  может быть, у меня есть все,
что для этого нужно, но  достоин ли 'я? Заслужил ли я это?  Может быть, я не
заслуживаю хорошего здоровья.  Возможно, я  получаю  по  заслугам".  Люди не
предпринимают попыток добиться  того, чего, по их мнению, они  не заслужили.
Они будут уверенно добиваться того, что считают для себя заслуженным.
        Работа с убеждениями
     Далее  непосредственно  приступим к работе с убеждениями.  Мы упомянули
вскользь  о  безнадежности,  беспомощности, незаслуженности.  Как  возникают
такие убеждения? Каким образом можно на них  повлиять? Если мы не собираемс
их оспаривать, то что в этом случае нужно делать?
     Я могу высказать по этому поводу одно свое убеждение:
     Вы можете только направить людей на путь изменения своих убеждений. Вам
никогда не  удастся самому изменить чьи-либо убеждения. Задача в том,  чтобы
подстроиться  и направить  человека на путь самостоятельной  выработки новых
убеждений.
     
     II. УБЕЖДЕНИЯ О СПОСОБНОСТЯХ
     Убеждения и опыт пережитых неудач
     Приступая  к работе  с убеждениями,  я  хотел бы начать прежде  всего с
убеждений, относящихся к способностям и неудачам. Убежденность в том, что вы
потерпите неудачу, образует  самореализующееся пророчество. Так,  если я уже
двадцать  раз безуспешно пытался  сбросить  вес  и  кто-то мне сообщает, что
существует новый метод НЛП, позволяющий похудеть, я просто не поверю, что он
может мне  чем-то помочь,  поскольку  двадцать предыдущих  методов  не  дали
никакого результата. И это убеждение играет весьма важную роль.
     Противоположный случай представляют люди, которые верят в то, что, если
сумеют   увидеть  (визуализировать)   картину   успешного   результата,   то
обязательно его добьются.
     Мне    известен    пример,   когда   одна   группа    гимнастов    была
проинструктирована,   как   визуализировать   свою   способность   выполнить
определенное упражнение,  в  то время как  в другой группе такой  инструктаж
проведен не был.  Пару  недель спустя, когда обеим группам  было  предложено
выполнить  это  упражнение  без предварительной тренировки, в первой  группе
успех сопутствовал от  50 до  60% спортсменов, в  то время как во второй  --
только 10%.
     Но  что  же  произошло  с  теми  40-50%  гимнастов, которые  не  смогли
выполнить  упражнение,  хотя  предварительно  визуализиро-вали  свой  успех?
Помимо  всего прочего,  я  обнаружил,  что  если  человек  вполне  отчетливо
представляет себе, как добивается успеха, но при этом не верит в себя, то он
говорит: "Я никогда не смогу этого сделать. Это всего-навсего нереалистичные
ожидания или ложные надежды".
     "Чем яснее  я  это представляю,  тем  сильнее начинаю чувствовать, что,
вероятнее всего, не смогу этого сделать".

     Вот пример того, как убеждения могут воздействовать на визуализацию.
     Умение визуализировать  является функцией наших  способностей, но  тем,
что обеспечивает визуализации значимость, является убеждение.
     Я  знаю  людей,  которые боятся представить  себя  в  роли  победителя,
поскольку  уверены,  что  тогда  у  них  точно  ничего   не  получится.  Это
иллюстрирует взаимоотношение между  убеждением и стратегией.  Для того чтобы
что-то совершить, недостаточно лишь знать, как это можно сделать. Фактически
уверенность в том, что  я  потерплю неудачу, может стать наилучшим  способом
непременно   потерпеть  неудачу.  Обратное   также  верно.   Убежденность  в
эффективности плацебо гарантирует эффект плацебо.
     Однажды я интервьюировал изобретателя одного прибора, для окончательной
доработки которого потребовались многоступенчатые испытания. Я спросил,  как
ему удалось  остаться  верным  своей цели и выдержать все  эти  неудачи.  Он
ответил, что  не считает  эти  испытания неудачами,  а  просто решением иных
проблем, чем та, над которой он работал.
     Как  человек   достигает  этого?  Благодаря  функции  убеждения,  а  не
действительности.  Изобретатель  был  просто  убежден  в  том,   что  данные
результаты  были  решением других  проблем,  таким  образом  они становились
ресурсом, а не неудачей.
     Я бы хотел немного подробней  поговорить о неудаче. Различие между тем,
воспринимается  ли нечто  как обратная  связь  или как неудача,  приобретает
особое значение  в  "кризисной"  точке, упомянутой мною  ранее (см. главу I,
"Ожидание собственной действенности"), когда ожидания относительно некоторой
способности и фактическая действенность человека максимально расходятся.
        Обращение неудачи в обратную связь
     Уверен, что многие из  вас  ранее  ставили себе цели, которых не сумели
добиться. И,  даже  думая  о  них сейчас,  вы  почти  боитесь  предпринимать
что-либо еще.  Зачем вновь подвергать  себя  риску потерпеть  неудачу? Зачем
вообще пробовать что-то из этого НЛП, коль скоро все равно ничего не выйдет?
     Даже  для того,  чтобы просто  попытаться сделать  что-либо, нужно быть
открытым этому. Вы должны быть готовы. Но каким образом? Как стать открытым?

     Приводимый  далее  практический пример  показывает,  как  средства НЛП,
такие как ключи доступа,  репрезентативные системы  и  субмодальности, могут
применяться  в  различных сочетаниях с целью воздействия  на  подобного рода
ограничивающие убеждения.
        ПРАКТИЧЕСКАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ С ЛИНДОЙ
     Р.Д.: Как вас зовут?
     Л.: Линда.
     Р.Д.:  Линда,  есть  ли  у  вас  какое-нибудь  желание,  которое вы  не
пытаетесь осуществить из-за каких-либо прошлых неудач?
     Л.: О, да.
     Р.Д.'.  Здесь и сейчас, что  дает  вам основания считать,  что тогда вы
потерпели неудачу? Какие у вас сохранились воспоминания об этом? Задумайтесь
просто о том, что происходит, когда вы вновь начинаете переживать это.
     Л.:  Это  происходит прямо  сейчас, когда вы заговорили об этом. У мен
вдруг заболело здесь (кладет ладонь на  солнечное сплетение), и в голове все
смешалось.
     Р.Д:. Когда вы  говорите, что  у  вас  вдруг  заболело,  а в голове все
смешалось, -- это весьма важное заявление. Постарайтесь поглубже вдуматься в
то, что  все-таки имело место. (Линда опускает голову и  глядит  прямо перед
собой.) Так, очень хорошо.


     Р.Д:. (Обращаясь к аудитории): У меня есть к вам один вопрос. Какой это
ключ доступа?  Кинестетический? Где он  конкретно обозначился? Справа внизу?
Слева  внизу?  Он  обозначился внизу  и  прямо  посередине.  Какой это  ключ
доступа?
     (Вновь обращаясь к Линде): Позвольте мне задать вам несколько вопросов.
Когда вы испытали это состояние, не привиделось ли вам что-нибудь?
     Л:. Когда я испытала это состояние -- нет, когда же  я начала думать об
этом -- да.
     Р.Д.: Слышались ли вам какие-нибудь голоса?
     Л:. Нет... Хотя, возможно.... да.
     Р.Д,:. Нет? Возможно? Да? Ну вот, теперь я вижу, почему вы так смущены!
     Я полагаю, что если  вы тщательно все  проанализируете, то  обнаружите,
что здесь присутствуют все репрезентативные системы.
     Но,  по  ее  словам,  когда она  испытывает  это состояние,  в  нем нет
какой-либо   доминирующей   репрезентативной   системы.   Оно   в   основном
кинестетическое. Мне это представляется весьма интересным. Это то, что в НЛП
называется    синестезией.     Стратегия     является    последовательностью
репрезентативных систем, в то время как в синестезии они все образуют единую
группу и подпитывают друг Друга.


     Р.Д.:  Линда,  какова  ваша  цель?  Я  не  хочу, чтобы  вы  мне  о  ней
рассказывали. Я  хочу, чтобы вы просто о ней задумались.  Есть ли у вас  дл
нее зрительный образ? Слова? Ощущения?
     Л:. У меня есть репрезентация. (Глядит вправо и вверх.)
     Р.Д.: Позвольте мне предложить  метафору. Как мы знаем из  химии, атомы
различных элементов  образуют  молекулы,  и не  приходится слишком утруждать
себя размышлениями, чтобы увидеть, что часть происходящего с Линдой являетс
одновременно кинестетическими, слуховыми и зрительными воспоминаниями, прямо
здесь, внизу перед ней образующими сложное  единство, которое и представляет
собой  молекулу  неудачи.   А  парящим  над  этой  молекулой  вы  наблюдаете
сконструированный зрительный образ некоторой желаемой цели.
     (Обращаясь к аудитории): Теперь я спрошу вас: если она будет  следовать
этой линии поведения, что, по вашему мнению, должно одержать вверх? Молекула
представляет собой прочное  единство, она намного сильнее. Обратите внимание
на мимико-физиологическую сторону, когда я прошу ее задуматься о своей цели.
Она сказала:
     "У меня есть репрезентация".
     ОДНА репрезентация!  В  то  время как опыт испытанной неудачи  являетс
синестезией многих репрезентаций, захватывающей ее (Линду) полностью.  Здесь
нам придется прибегнуть к ключам доступа, поскольку  мне представляется, что
каждая  из  этих репрезентаций в отдельности важна  и  хороша, но  не  в той
степени, как все они вместе. Другими словами:  "Зачем  Господь создает ключи
доступа?" Для того, чтобы отделить одно от  другого; чтобы вы могли отличить
испытываемые вами чувства (feelings) от картин, которые вы видите, и т.д. Но
опыт неудачи, пережитый Линдой, не  является ни  слуховым, ни зрительным, ни
кинестетическим, и взгляд ее направлен так, что не соответствует какому-либо
стандартному для НЛП положению  глаз. Ее взгляд  был направлен прямо и вниз.
Она сказала, что у нее "все смешалось". Очевидно, что на сознательном уровне
данное замешательство будет в большей степени кинестетическим и  аудиальным,
со значительным отсутствием ясности в силу того, что глаза опущены вниз.
     (Обращаясь  к  Линде):  Итак,  мы  постараемся  определить  для  каждой
репрезентации  соответствующие ей  ключи  доступа. Попрошу вас опять войти в
это состояние, испытать все  эти ощущения  и направить свой  взгляд вправо и
вниз, а затем перейти к зву-

     кам и  расположить их слева внизу.  Итак, начинайте отсюда и  уже можно
попробовать испытывать это ощущение.
     Теперь я хотел бы, чтобы  вы реально испытали это  ощущение и направили
взгляд  вправо  и  вниз,  как это  и должно быть при  таких ощущениях. Очень
хорошо.
     Далее, верните его вновь  на середину и начните прислушиваться к словам
и звукам, которые могут" вам слышаться. Удается вам что-нибудь услышать? Они
могут слышаться вот отсюда. Направьте взгляд сюда, влево и вниз.

     Верните  его  на  середину и постарайтесь  разглядеть здесь  какие-либо
изображения, но опять  же  перенесите  их  налево  от  себя, где сможете  их
визуализировать. Занесите их в зрительную память. Теперь вновь  вернитесь на
место  неудачи, и  все,  что будет вам представляться,  расставьте по  своим
местам. Пусть  испытываемые  чувства  (feelings)  следуют направо,  слова --
налево, зрительные образы  -- налево  и вверх.  Так, хорошо. Давайте  теперь
обратимся к  испытываемым вами  чувствам, которые вы поместили внизу, справа
от себя.

     Когда  вы обращаетесь к  этим чувствам самим  по себе,  без  каких-либо
видимых  картин,  слов,  звуков, --  просто  вы и чувства,  --  что при этом
происходит? Как это ощущается?
     Л.: Тогда чувства уже не играют такой роли.
     Р.Д:. Заметьте, что когда испытываемое чувство --  просто чувство,  это
не  убеждение, это  -- чувство. Является ли оно неудачей? Как бы вы  назвали
его? Что оно собой представляет?
     Л:. В какой-то мере оно просто меня раздражает.
     Р.Д:. Хорошо, значит, оно просто раздражает. Тогда у меня есть  вопрос:
как вы определяете, что оно вас раздражает?
     Л:. Потому что я не испытываю чувства, что мне хорошо.
     Р.Д:. Одно пояснение:  Если у вас возникает нехорошее ощущение,  как вы
определяете, что оно "нехорошее"?
     (Обращаясь  к  аудитории):   То,  что  одни  называют  страхом,  другие
определяют  как  волнение. Однажды я проводил такое  же занятие с  женщиной,
которая испытывала чувство, почему-то всегда называемое  ею отчаянием. Затем
она начала обращаться к нему чаще и постаралась рассмотреть пристальнее. Как
выяснилось, то, чем оно в действительности являлось, можно  охарактеризовать
как  состояние  на  грани открытия. По  сути  своей, это не  было отчаянием:
фактически  это была  готовность  совершить большой  скачок. Реакция на него
была  основана  на  том,  каким  образом  она  сопоставляла  его  с  другими
репрезентациями в молекуле.
     Л:.  Когда  вы спросили  меня,  есть  ли  здесь  какая-нибудь связь  со
страхом... Когда я  испытываю сильный страх, у  меня возникает  то  же самое
впечатление.
     Р.Д:. Поэтому я бы хотел, чтобы вы вернулись к этому чувству самому  по
себе  и  прежде всего  выяснили, что  оно вам сообщает. Если это  всего лишь
чувство, можете ли  вы немного его сдвинуть? Если вы начали испытывать то же
самое  чувство  и  сдвинули  его  вверх  или  распространили  немного вширь,
останется ли оно тем же самым? Что будет происходить?
     Л:. Оно становится легче.
     Р.Д:. (Обращаясь  к аудитории): Возникает еще  один интересный  момент.
Если я отношусь к чувству всего лишь как чувству, тогда я могу заставить его
работать на себя.  Здесь уже не остается прежнего замешательства. Это именно
то чувство, которое я могу использовать в своих интересах.
     (Обращаясь к Линде): Что бы вы хотели получить от этого чувства?

     Л:. Чтобы оно было волнением.
     Р.Д.: Что  вам для этого нужно сделать? Что могло бы произойти, если бы
оно стало волнением? Стало бы оно легче? Сдвинулось бы дальше?
     Л.: Оно бы стало более динамичным.
     Р.Д.: Как бы вы это сделали? Сместили бы вы его немного  дальше? Можете
ли вы его немного сдвинуть так, чтобы оно стало более динамичным?
     Л.: (Молчит.)
     Р.Д.: Хорошо, давайте это оставим на время.
     (Обращаясь к аудитории): Вот  что  мы  проделали: взяли чувство само по
себе, подстроились к нему и начали его изменять.
     Это не "нехорошее" чувство -- это просто чувство. Что оно вам сообщает?
Что ему следует сделать, чтобы работать на вас больше?
     (Обращаясь к Линде): Давайте в этом месте перейдем к словам.
     Присутствуют ли там какие-нибудь особенные слова? Много их или мало?
     Л.: Это внутренний диалог.
     Р.Д.: Это ваш голос? Никого больше, только вы?
     Л.: Там есть и другие голоса, но прежде всего там мой голос.
     Р.Д.: Что говорит этот голос?
     Л.: Он критикует.
     Р.Д.: Итак, просто слушайте этот голос. Никаких чувств, никаких видимых
картин. Итак, вы слышите, что он  критикует, но это всего лишь голос. Каковы
намерения этого голоса?
     Л.:  Только как голоса? Ну, если  это только  голос, у  него нет плохих
намерений.
     Р.Д.:  Тогда зачем он говорит все  это? По  привычке? Что-то,  чему вас
учили ваши родители?
     Л.: Вероятнее всего, по привычке.
     Р.Д.:  В таком случае каково может быть намерение этого голоса? С какой
целью он был вызван?
     И если  это просто  привычка,  то о  ней вы ухе говорили ранее и она не
имеет отношения к вашему внутреннему диалогу. Это относится к памяти.
     (Обращаясь  к аудитории): Это нечто другое: голоса  ваших  родителей не
относятся  к вашему  внутреннему  диалогу, они  относятся к  памяти. Давайте
возьмем старую привычку и поместим ее  там, где положение глаз соответствует
аудиальной памяти,  -- слева  по  горизонтали, поскольку, по всей видимости,
именно сюда она и относится.

     (Обращаясь к Линде): Можете ли вы это сделать? Сдвинуть ее сюда вверх и
слышать ее,  направив взгляд вон туда, влево? Теперь, когда вы поместили эту
привычку сюда, что происходит внизу в вашем внутреннем диалоге?
     Л.. Если голос здесь, я не могу его отключить.
     Р.Д:. Что бы вы сказали себе  сейчас, здесь внизу,  в  своем внутреннем
диалоге? Какого рода голосом воспользовались?
     Л:. Я бы могла выбирать из большого числа голосов.
     Р.Д.: Теперь у нас  поя