и головой из стороны в сторону. Кроме того, один из них как бы
сжимал плечи.  Он подавал плечи немного вперед, а  туловище отодвигал слегка
назад.  Другой,  говоря про себя "нет", двигал  носком  правой ноги  вверх и
вниз. Ответ "да"  у первого выражался в движении  туловища вверх. Он  слегка
вытягивался и наклонялся вперед. Одновременно голова склонялась чуть вправо,
левая  бровь  приподнималась.  Второй  участник,  соглашаясь,   закрывал  на
мгновение глаза и наклонял туловище вперед, а затем отклонялся назад.
     Вика: Девушка, которой я задавала вопросы, отвечая "да", чуть улыбалась
и прищуривала глаза. Несогласие у нее выражалось в появлении морщинок на лбу
и вытягиванием губ в линию.
     Ведущий: Все,  что вы  заметили, имеет смысл и  может быть  практически
использовано. Человек систематичен в  своих  проявлениях. Если вы  заметили,
что согласие  сопровождается у вашего партнера определенной мимикой, позами,
жестами, то  в  любой иной  ситуации  такого рода внешние  проявления  будут
указывать  на внутреннее  согласие  собеседника  с чем-либо.  В  жизни часто
бывает  необходимость  узнать действительное  мнение  человека,  допустим, о
каком-то  вашем предположении.  Но далеко не всегда  люди  готовы и  могут в
открытую  выразить  свое  согласие или несогласие.  Например,  наши близкие,
заботясь    о   благополучии    своих   родственников,    берут    на   себя
непривлекательные, с их точки зрения, обязанности. Так муж может соглашаться
с женой  поехать  на  выходные в  гости к родителям. При  этом он плохо себя
чувствует,  да   еще  к  понедельнику   должен   готовить   выступление   на
ответственном совещании. Но  он помнит,  что  жена давно хотела съездить  и,
желая сделать  приятное, соглашается. Супруга, естественно,  замечает плохое
самочувствие мужа  и начинает  гадать: что  же случилось. Возможно,  перенос
поездки  на следующие выходные снял бы все проблемы. Вот для этого как раз и
важно уметь распознавать  значение несловесных реакций человека.  То, что вы
делали, выполняя упражнение, называется калибровкой. По своему происхождению
это  технический  термин,  означающий  уточнение  значений  шкалы  какого-то
прибора.  В  нашем  случае  мы выясняем,  уточняем  значение  тех  или  иных
несловесных  проявлений данного  конкретного  человека.  Калибровка  реакций
позволяет  в дальнейшем понимать,  что в  действительности хочет и  чего  не
хочет ваш  партнер по общению. Какие  ощущения и переживания  он испытывает.
Место фантазий и догадок -- а что бы это могло значить? -- занимает реальное
знание.
     Довольно часто можно наблюдать такую  картинку: среди спокойно играющих
детей кто-то один начинает активно двигаться: бегать, прыгать -- и уже через
минуту все дети носятся друг за другом "как угорелые". Эта  маленькая сценка
хорошо иллюстрирует один  из механизмов  межличностной коммуникации. Образно
говоря,  этот  механизм можно назвать отзеркаливанием. Отзеркаливание -- это
отражение общающимися людьми несловесных аспектов поведения друг друга.
     Одним  из результатов отзеркаливания является  синхронизация протекания
некоторых внешних  и  внутренних процессов партнеров  по  общению. Например,
можно  заметить,  как  собеседники  в  такт  друг  другу  покачивают  ногой,
туловищем или головой. Прогуливающиеся друзья или подруги часто идут в ногу,
хотя специально к  этому не стремились. Внимательному наблюдателю откроется,
что люди, ведущие задушевный разговор, обычно дышат в одном и том же темпе.
     Партнеры   по   общению   вовлекают   друг    друга   в   ритмы   своей
жизнедеятельности.  Лишь тогда становится возможным  "танец жизни", где пары
скользят,  плавно повторяя все изгибы судьбы  своего спутника. Так  изучение
взаимодействия между родителями и  детьми обнаружило тонкую,  многоуровневую
синхронизацию при  нормальных отношениях и неумение синхронизироваться у тех
взрослых, отношения которых с детьми нарушены.
     Отзеркаливание  проявляется  и  в  таких вещах, как  определенный стиль
поведения  в той или иной ситуации. Например, на работе мы ведем себя совсем
по-другому,  чем дома или в  компании друзей. Соответственно, на официальный
прием  люди одевают  совершенно  иной  костюм, чем на воскресную прогулку по
лесу.   Отзеркаливание,   в   его   различных   формах,  выступает   в  роли
поведенческого эквивалента словесного выражения согласия с кем-либо.
     Нарушение   данного   процесса   ведет  к  резкому  ухудшению  качества
взаимодействия  между   людьми.  Именно  поэтому  отзеркаливание  становится
важнейшим моментом межличностной коммуникации. Оно  активно используется  на
этапе присоединения к  партнеру по  общению. Присоединение  --  это  процесс
порождения  такого  словесного  и несловесного  поведения,  которое является
отражением различных реакций партнера.  В  случае эффективного присоединения
последний начинает испытывать переживание, что его хорошо понимают.
     Самый  простой  способ   присоединения   --   это  отзеркаливание  позы
собеседника.  Например, если  он  стоит, то  и вы разговаривайте с ним стоя.
Если сидит, найдите способ  сесть, конечно, при условии, что это не нарушает
каких-либо общепринятых правил. На практических занятиях по развитию навыков
общения мы  предлагаем  участникам  следующее  упражнение. Работа проходит в
группах по три человека.  Один участник принимает определенную  позу, второй
ее в  точности воспроизводит.  Третий  выступает в роли наблюдателя  и судьи
успешности отзеркаливания.
     Другой  вариант  этого упражнения предполагает повторение динамического
рисунка движений человека. Это могут быть движения  тела, головы, рук. Можно
попросить  воспроизвести  особенности  жестикуляции   партнера,  его  манеры
ходить,  садиться  на  стул,  перелистывать книгу или  журнал и  так  далее.
Понятно,  что  в  данном  случае речь  идет об  отзеркаливании  двигательных
аспектов поведения.
     Очень  эффективно  присоединение  к  дыханию человека.  Дыхание --  это
процесс, который,  в основном,  контролируется нашим  подсознанием. Поэтому,
присоединяясь  к  дыханию  партнера,  мы  фактически  присоединяемся  к  его
подсознанию.  Это  порождает  особенно  доверительный  стиль  отношений.  На
отработку  данного  приема  направлено еще  одно упражнение  нашего тренинга
семинара.  Люди объединяются в пары, садятся друг  против друга. Один просто
сидит ничего не делая, другой в течение нескольких минут синхронизирует ритм
своего  дыхания с  дыханием партнера.  Обычно,  в результате упражнения  его
участники обнаруживают,  что  другие дышат совсем  не  так, как  они.  Часто
подобное становится своеобразным маленьким открытием для человека.
     Те способы  присоединения, что были описаны выше, можно назвать  прямым
присоединением. В этом  случае мы в точности воссоздаем тот процесс, который
наблюдаем  у  партнера. Однако,  существует  и так  называемое  перекрестное
присоединение. Например,  нецелесообразно бывает синхронизироваться напрямую
с   дыханием  больного  астмой.  Или,   допустим,  можно   присоединиться  к
сердцебиению другого  человека. Наблюдения за пульсом позволяют это сделать.
Но  тут  возникают   сложности  с  произвольной   регуляцией  работы  своего
собственного  сердца.  Это   умение  требует   предварительной  практики   и
тренировки.  Опять-таки  опасно синхронизироваться  по  данному  параметру с
людьми,  у которых больная сердечно-сосудистая система.  Надо заметить,  что
некоторые  наследственные  болезни  и  есть результат прямого  присоединения
детей к своим родителям.
     Примером  перекрестного присоединения  может  служить  синхронизация  с
ритмом  дыхания партнера с помощью соответствующего темпа  движения руки. На
этом принципе  построено следующее упражнение тренинга навыков общения. Люди
объединяются  в  пары,  располагаются  друг  против  друга.  Удобнее  делать
упражнение  сидя.  Один участник спокойно сидит, другой в течение некоторого
времени синхронизирует движение кисти своей руки  с ритмом дыхания партнера.
При  этом  важно,  чтобы  кисть  находилась  в  поле  зрения  того,  к  кому
присоединяются.  В  обычной  обстановке  человек  не  обращает  внимания  на
синхронность  движения руки и ритма  дыхания. Но его подсознание,  поскольку
оно  отвечает за регуляцию жизненно важных процессов  организма, обязательно
отметит  это  совпадение.  Мы  уже  говорили,  что бессознательное  способно
воспринять значительно большее  количество стимулов, чем это бывает доступно
сознанию.  Причем  эти  два  уровня психического сосредоточены на  отражении
существенно  разных аспектов окружающего нас мира. Подсознание направлено, в
первую очередь,  на  отбор  стимулов,  которые  как-то связаны  с  основными
функциями нашего организма.
     Очень   хороший   эффект   дает  присоединение  к  предикатам,  которые
использует  партнер  в  процессе  общения.  Вот  короткие  фрагменты  записи
диалогов во время консультации у психолога.

     Дмитрий: Мне не ясно, что можно изменить в этой ситуации.
     Психолог: Вы не видите, выхода из создавшегося положения? посмотрите на
все произошедшее с другой точки зрения.
     Дмитрий: Ну,  эта  картина, конечно,  более  привлекательна, но она все
равно выглядит какой-то незавершенной.
     Психолог: А если ее дорисовать, то какие новые детали там проявятся?

     Мы  специально  привели   тот   фрагмент,  где   практически  полностью
отсутствует  конкретное содержание  разговора,  чтобы  подчеркнуть форму,  в
какой  он  ведется. Используемые Дмитрием предикаты указывают  на зрительный
доступ к проблеме на уровне сознания. Он оперирует определенными картинками,
пытаясь  изменить  свою жизненную  ситуацию.  Психолог  присоединяется к его
видению проблемы, также используя предикаты, относящиеся к работе зрительной
модальности.
     Следующий вид присоединения, в основном, используется профессиональными
коммуникаторами  -- психологами  или психотерапевтами.  Конечно,  далеко  не
всеми, так как предполагает определенную специализацию в работе. Речь идет о
присоединении к движениям глаз человека. Вновь обратимся к  записи фрагмента
консультации.  Все  указания на местоположения  глаз  даны  с  точки  зрения
наблюдателя.

     Лариса:  Я понимаю (глаза вниз налево), что у нас  что-то не так. Но, с
другой  стороны (глаза  вниз  направо), я говорю себе: "Да, все  нормально".
Хотя  отчетливо  представляю,  как могло бы быть на самом деле (глаза  вверх
налево).
     Психолог: Вы  ощущаете  дискомфорт (глаза вниз налево)  в отношениях  с
мужем, но ваш
     внутренний голос (глаза  вниз направо) не соглашается с  правомерностью
этого  переживания.  Хотя  ваше  воображение  (глаза  вверх  налево)  рисует
отчетливые картины более приемлемых отношений.
     Лариса: О, да, вы все верно поняли.
     Психолог-консультант в  этом примере полностью  воспроизводит стратегию
порождения проблемы,  которую демонстрирует Лариса. Он  присоединяется к  ее
стратегии и  с  помощью  предикатов, и с помощью движения глаз. Забегая чуть
вперед, заметим, что качественное присоединение к движениям  глаз  позволяет
изменять используемую  человеком стратегию.  А  это,  в  свою  очередь, дает
возможность справиться с проблемой.
     Присоединяться  можно  даже  к галлюцинациям больных людей. Иногда  это
дает возможность произвести очень эффективные терапевтические изменения. Вот
какой случай из своей практики рассказал Вольф Мессинг.
     "У  одного  польского  графа началось неприятное для окружающих и очень
странное заболевание. Ему  представилось, что в  голове свили себе гнездо...
голуби.  Да,  обыкновенные  голуби,  сизари. Одна из форм  сумасшествия? Да.
Навязчивая идея: "У меня в голове голубиное гнездо".
     Обращались  к  врачам. Но у графа был  трудный характер, и  лечиться он
отказывался: ему казалось, что его любыми  средствами стремятся заманить  на
операцию, во время которой разрежут голову пополам. Тогда обратились ко мне.
     Я не стал  убеждать  больного, обращаясь к его  здравому  смыслу, что в
голове голуби жить не могут. Наоборот, я принес с собой на первую же встречу
длинную  блестящую трубу  на  треноге  --  вроде переносного телескопа  -- с
какими-то колесиками и винтиками. Установил  ее и посмотрел сквозь эту трубу
на голову больного.
     - Да,  граф,  --  сказал я,  -- вы  правы. У вас в голове --  голубиное
гнездо. И -- преогромное. Целая голубятня!
     -- А разве я сомневаюсь в этом? И день и ночь крыльями хлопают... А тут
как-то к  ним кошка забралась!  Вот переполох  был. Я думал,  у меня  голова
лопнет.
     -- Могу  выгнать ваших ненормальных жильцов,  и притом так, что они  не
вернутся.
     -- Буду весьма обязан...
     Еще  раз посмотрев в  трубу, "пересчитав голубей", "прикинув, как лучше
их выгнать", я вернулся домой.
     На другой день граф прислал за мной с раннего утра.
     -- Вывелись птенцы-голубята! -- объявил он почти радостно.
     Снова  пошла в  ход  труба --  кстати, в ней не было  даже  оптического
стеклышка.  Выведение  птенцов  было  подтверждено.   На  другой  день  была
назначена решительная "чистка" графской головы-голубятни...
     Заранее договорившись с родственниками графа,  я провел в сад трех моих
помощников с  живыми  голубями в руках. Завязав  больному глаза, свел  и его
вниз. По моему знаку один из помощников выпустил голубя -- я выстрелил перед
лицом больного из пистолета. Затем, достав из кармана заранее подстреленного
голубя, сунул ему в руку.
     -- Один готов -- сказал я. -- Если бы  я его не застрелил в воздухе, он
мог бы вернуться. А теперь -- шалишь! Все кончено...
     Так повторялось еще два  раза. Затем "выскочили" --  просто  от  страха
перед выстрелами -- и новорожденные голуби...
     Потом я позволил больному снять с лица повязку и открыть глаза.
     Он собственноручно в моем присутствии закопал трупики бедных птичек под
гигантским развесистым дубом в своем парке.
     Голова у него оставалась "чистой" в течение нескольких лет,  пока  суть
происходившего  не  раскрыл  ему один близкий  знакомый,  полагая,  что граф
излечился навсегда. Узнав истину, тот с криком схватился за голову... Голуби
с тех пор "жили" в ней до самой смерти. Думаю, средств вторично излечить его
уже не было...".
     Мессинг  в данном  случае  присоединился  к галлюцинаторной  реальности
больного  и осуществил  действия в строгом соответствии с ней.  В результате
человек избавился от  беспокоящего его симптома. Все  было сделано блестяще.
Однако  есть основания не согласиться  с  мнением  Мессинга  о невозможности
вторичного  излечения графа.  Если  можно присоединиться  к  галлюцинаторной
реальности,  почему   же  нельзя  то  же   самое  осуществить   относительно
разоблачения, которое  сделал близкий  знакомый? А  далее, следуя  в строгом
соответствии  с   открывшейся  графу   истиной,  вновь  произвести  желаемые
изменения.
     Последний  пример,  кстати,  показывает,  что  можно  присоединиться  к
представлениям человека о себе и о мире. Причем абсолютно не имеет значения,
насколько экзотичны  эти  представления. Лишь  присоединившись,  вы  сможете
изменить  их в желаемом направлении. Надо отметить, что  большинство  людей,
стремясь  скорректировать  мнение  окружающих, делает прямо противоположное.
Они не соглашаются с  партнером, то есть отсоединяются от него, а лишь потом
пытаются что-то доказать. Это довольно неэффективный способ коммуникации.
     Техника   присоединения  дает  хороший   результат,  только   если  она
качественно выполнена. Качество можно проверить достаточно простым способом.
Допустим,  вы присоединились к позе партнера. После нескольких минут  беседы
измените  позу, если он  вслед за вами начнет менять  свою, то,  значит,  вы
действительно эффективно присоединились.
     На  семинаре-тренинге   в  качестве  способа  проверки  мы   предлагаем
следующее упражнение. Люди объединяются  в группы по  три человека. Один  из
участников  в течение некоторого  времени  присоединяется к дыханию другого.
После того, как он сочтет, что уже присоединился, наступает момент проверки.
Для  этого  он  слегка  задерживает свое дыхание.  Если  в ответ  произойдет
задержка или  какое-то  изменение  ритма  дыхания  партнера,  то это  и есть
свидетельство эффективного присоединения.
     Все  рассмотренные  ранее  этапы  процесса коммуникации в  определенном
смысле являются подготовительными.  Они позволяют сформировать у партнера по
общению ощущение,  что его понимают. Нивелировать  действие  так  называемых
психологических барьеров. В результате человек  оказывается готов  следовать
за вами и  вместе с вами по пути к совместно созданной цели. Поэтому  данный
этап называется ведением.
     Допустим, вы общаетесь с человеком по поводу его сложного положения или
некоторого внутреннего конфликта. Вы  видите, что  партнер напряжен, скован.
Присоединившись к его мышечному напряжению, а затем постепенно расслабляясь,
вы поведете его за собой. Избавившись от  груза перенапряжения, возможно, он
без  особого труда найдет  выход.  Все,  вероятно знают историю  о  том, как
Станиславский  просил актера приподнять за одну  ножку рояль и  одновременно
решать  задачу  на  простые  арифметические  действия. В  результате человек
ничего не мог решить. Мышечная скованность, излишняя напряженность не только
осложняют   протекание  наших  мыслительных  процессов,  но  и  приводят   к
эмоциональной закрепощенности, сужению поля  ясного осознания происходящего.
В этой ситуации простое  расслабление часто приносит облегчение  и позволяет
найти выход из сложного положения.
     Если вы  в ответ  на  свое  предложение  слышите, что  для партнера это
слишком  далекая перспектива, попросите его ближе рассмотреть  открывающиеся
возможности  сотрудничества.  Вполне  возможно,  что   он   увидит  какие-то
интересные детали и согласится внимательней приглядеться  к  тому,  с чем вы
пришли.  Присоединившись к  предикатам  собеседника, а  через  них  и  к его
репрезентативной системе, вы поможете человеку более эффективно использовать
имеющиеся ресурсы соответствующего модального процесса.
     Интересной  иллюстрацией  этапа  ведения  является  старинная  народная
сказка "О торговце и обезьянах". "Один торговец сел отдохнуть в тени дерева,
а котомку  с товаром  положил на  землю.  Котомка  эта  была  битком  набита
красными шапками -- он нес  их в соседний город на продажу. Такая же красная
шапка была  у него самого  на голове.  Сидел он, сидел, потом прилег. Повеял
прохладный ветерок, навеял на путника дремоту, и он уснул.
     А над ним на ветках дерева сидели  обезьяны и таращили на  него  глаза.
Как только торговец заснул, обезьяны  соскочили на землю, расхватали шапки и
снова забрались на дерево. Напялили шапки на головы и ну прыгать и скакать с
ветки на ветку. Шум подняли на все джунгли.
     Проснулся  торговец от их гомона,  поглядел --  котомка пустая, шапок и
след  простыл. "Что  за чудо!" --  думает. -- "Куда  мои  шапки  подевались?
Неужели  их  кто украл?".  Поглядел  вверх, видит  -- обезьяны  в его шапках
прыгают с дерева на дерево.
     Торговец был человек умный. Он обежал  вприпрыжку  несколько раз вокруг
дерева, под которым спал. Потом сорвал с  себя шапку и швырнул ее на землю с
криком:
     -- Не нужна мне эта шапка, забери и  ее!  Не  успел торговец сорвать  с
себя шапку, как в тот же миг все обезьяны поснимали свои и покидали их вниз.
Торговец  подобрал  их,  увязал в котомку и,  очень  довольный,  пошел своей
дорогой".
     Всем  описанным  приемам коммуникации  может научиться  любой  человек,
приложив определенные усилия. Отнеситесь к процессу общения творчески и ваша
жизнь станет  намного  интереснее.  В  этом  случае даже  неприятные  минуты
взаимодействия  с  окружающими будут лишним  поводом  для  обретения  нового
опыта. Творчество тем и прекрасно,  что позволяет воспринимать жизнь во всех
ее проявлен