ливыми  и
удивительными способами  (во всяком случае, в соответствии с их собственными
картами  реальности). Не думайте, что они при этом используют те же правила,
что и вы.  Не думайте также, что  вы хорошо знаете их правила.  Как  в  игре
"Китайские  слухи",  чем дальше  вы  заходите с правилами,  каждый раз внос
незначительные изменения, тем дальше вы будете от того места, где, по вашему
мнению, вы находитесь.
     Вот  упражнение  в  делении вверх в различных направлениях. Кофе  может
быть  связано с  каждой из  следующих  вещей  различными  способами В первом
примере  чай и кофе  оба  являются  представителями  более общего класса под
названием напитки.  Посмотрим, сможете ли вы найти другие способы произвести
деление вверх для кофе с каждым из следующих предметов по очереди
     1.Чай и кофе?
     Напитки.
     2. Рожь и кофе?
     3. Клиника и кофе?
     4. Наркотики и кофе?
     5. Толокнянка и кофе? (Ответы в конце главы)
     Можно  делить  в  сторону и  получать  совершенно  новые  вещи.  Как  в
неоднократно  цитированной идее о том, что в большой деревне  через шестерых
знакомых вы можете связаться с  любым человеком в мире. (Я знаю  Фреда  (1),
который  знает  Джоан (2), которая в свою  очередь знает  Сьюзи (3), котора
знает Джима (4), и т.д.)
     Итак,  еще  раз:  смысл  определяется  контекстом.  Cвязи,  которые  мы
устанавливаем, имеют важное  значение?. Стены  держатся  не  столько за счет
кирпичей, сколько за счет цемента. который  их  связывает. То,  что являетс
важным  для нас, и  то, как мы связываем  идеи  между  собой,  имеет  важное
значение при проведении совещаний, переговоров и в торговле.

        МЕТАПРОГРАММЫ

     Метапрограммы представляют собой фильтры  восприятия, которые действуют
в нас привычным образом. Нас окружает  такая масса информации, на которую мы
могли    бы   обратить   внимание,   но   большая   ее   часть   оказываетс
проигнорированной, так  как  наше  сознательное  внимание  способно ухватить
максимум девять единиц информации. Метапрограммы - это  паттерны, которые мы
используем  для  того, чтобы определить, какая  информация будет допущена  в
сознание.   Например,  подумайте  о   стакане,   наполненном  водой.  Теперь
представьте себе, что ровно половину воды отпили. Будет ли стакан наполовину
полным  или  наполовину пустым? И тем,  и  другим, несомненно, вопрос лишь в
том, как на него посмотреть. Одни люди в любой ситуации обращают внимание на
позитивную ее сторону, на то,  что в ней действительно есть, другие же видят
лишь  то, чего  в ней не  хватает.  Обе  точки зрения являются полезными,  и
каждый человек будет предпочитать тот или иной способ смотреть на вещи.
     Метапрограммы действуют систематически и привычно, и мы  нечасто задаем
себе вопрос,  достаточно ли хорошо они  нам  служат.  Эти паттерны могут  не
изменяться от  контекста к  контексту,  но  устойчивыми привычками  обладают
немногие люди,  поэтому метапрограммы скорее всего изменяются от контекста к
контексту.  То,  что привлекает наше  внимание в рабочей  обстановке,  может
совершенно отличаться от того, на что мы обращаем внимание дома.
     Таким образом, метапрограммы фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь
нам   создать  нашу  собственную   карту  этого  мира.  Вы  можете  заметить
метапрограммы других людей как по их языку, так и по их поведению. Поскольку
метапрограммы фильтруют  опыт  и мы передаем  наш опыт с помощью  языка,  то
определенные   паттерны   языка  оказываются   типичными   для  определенных
метапрограмм.
     Метапрограммы  являются  ключевыми моментами  в  процессах  мотивации и
принятия  решения.  Хороший коммуникатор формирует  свой язык  так, чтобы он
соответствовал модели мира  другого  человека.  Поэтому  употребление языка,
согласованного  с   метапрограммами  собеседника,  заранее   приспосабливает
информацию к  восприятию и  гарантирует, что он легко сможет извлечь из  нее
смысл.  Это  сбережет  ему  энергию,  необходимую  для  принятия  решений  и
мотивирования.
     Когда вы будете читать описания метапрограмм, то, вероятно, обнаружите,
что какая-то из точек зрения окажется более  близкой, чем  другие. Возможно,
вам даже покажется странным,  что кто-нибудь может думать по-другому. Так вы
обнаружите тот  паттерн, который используете сами.  Из  двух  крайних  точек
зрения  внутри  одной метапрограммы,  вероятно,  только одну вы  не  сможете
принять или понять. Противоположная и будет вашей собственной.
     Существует  множество  паттернов, которые можно было бы квалифицировать
как  метапрограммы,  и  различные книги по  НЛП делают акцент  на  различных
паттернах.   В  этом   разделе   мы  предложим   некоторые   наиболее  часто
употребляемые  из  них.  Никакие  оценочные   суждения  неприменимы  к  этим
паттернам. Ни один из них не является "более хорошим" или "более правильным"
сам по  себе Все зависит от контекста и  от  цели, к которой вы  стремитесь.
Определенные  паттерны  работают лучше для определенного типа задач.  Вопрос
лишь в том, сможете ли вы действовать  наиболее полезным образом для решени
поставленной перед вами задачи?

        Активный - пассивный

     Эта первая метапрограмма касается образа действия. Активный человек сам
проявляет  инициативу, он быстро  начинает и продвигает  дело вперед. Он  не
дожидается, пока другие начнут действовать.
     Пассивный  человек ждет, когда другие начнут действовать,  или выжидает
удобного  случая  для  старта.  Он может  провести  в нерешительности  много
времени или вообще не предпринять никаких действий.
     Активный человек будет скорое использовать  законченные  предложения  с
личным  подлежащим,  с глаголом в  активном  залоге  и реальным дополнением,
например: "Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!".
     В  речи пассивного человека будут чаше встречаться глаголы в  пассивном
залоге  и  незаконченные   предложения.   Вероятно,  он  будет   употреблять
определительные  фразы  и номинализации, например: "Есть  ли какая, ни  будь
возможность проведения переговоров?"
     Даже  на таком маленьком  примере можно  увидеть множество возможностей
применения этого паттерна. Активный человек чаще мотивируется  фразами типа:
"Иди  туда", "Сделай  это", "Пора  действовать".  В  ситуации,  связанной  с
покупкой  товара, активный  человек скорее пойдет вперед и совершит покупку.
Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать
на  фразы  типа: "Подожди",  "Давай проанализируем",  "Подумай  об  этом"  и
"Посмотрим, что думают другие.
     Немногие люди проявляют эти  паттерны в столь крайних формах. Поведение
большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.

        Приближение - уклонение

     Второй паттерн имеет отношение  к  мотивации и объясняет, каким образом
люди   фокусируют   свое   внимание.   Люди  с   метапрограммой  приближени
фокусируются  на своих целях.  Они продвигаются к тому, чего  хотят. Люди  с
метапрограммой уклонена  легко осознают проблемы. и они знают,  чего следует
избегать, потому  что они четко представляют себе, чего они  не  хотят.  Это
может  приводить  их к  проблемам при  установлении  хорошо  сформированного
результата. Вспомните  старую  дилемму  бизнеса,  образования  и  воспитани
детей: что лучше использовать,  пряник или кнут? Другими словами, предложить
человеку стимул или пригрозить ему?  Ответ, конечно,  таков:  все зависит от
того,  кого  вы  хотите  мотивировать.  Люди  типа "приближение"  зажигаютс
знанием цели и  вознаграждением.  "Уклоняющиеся"  же мотивируются избежанием
проблем и наказания. А спорить  о  том, какой из этих способов лучше в общем
случае. совершенно бессмысленно.
     Легко распознать этот паттерн по  языку человека. Говорит ли он  о том,
чего  он  хочет, достигает или обретает? Или же  он толкует о тех ситуациях,
которых хотел бы избежать,  и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной?
"Приближающиеся  люди"  лучше  справляются  с  делами  там,  где  необходима
способность неотступно стремиться  к определенной  цели. "Уклоняющиеся люди"
превосходны  в  обнаружении  ошибок   и  будут  хорошо  работать,  например,
контролерами   качества.  Яркий   пример   "уклонизма"  -  критики,  которые
доставляют столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т.д.

        Внутренняя референция - внешняя референци

     Этот  паттерн касается того, где люди  находят  свои  нормы. Человек  с
внутренней  референцией   будет  обращаться  к  своим  внутренним  нормам  и
использовать их  для  сравнения различных  образцов  действий и для приняти
решения  относительно того.  как  поступить.  При  осуществлении сравнения и
принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В  ответ
на вопрос:  "Как вы узнаете о  том, что хорошо справились  с  работой?" - он
вероятнее  всего  скажет  что-то  вроде:  "Я  просто знаю  об  этом." Люди с
внутренней   референцией   воспринимают   информацию,   но   настаивают   на
самостоятельном решении,  опирающемся на  их  собственные  нормы. Человек  с
резко выраженной  внутренней  референцией будет сопротивляться любому чужому
решению, даже  если это  решение  в его пользу.  Люди с внешней  референцией
нуждаются  в том,  чтобы  кто-то  другой указал им  норму  и  направленность
действий. Они убеждаются в  том,  что работа выполнена  хорошо, лишь  тогда,
когда кто-то  скажет им об  этом. Таким людям необходимы внешне определенные
нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит  так, как
будто они с трудом принимают решения.
     Люди  с внутренней  референцией с трудом  поддаются управлению. Из  них
могут получиться  хорошие  предприниматели,  и они обычно сами  находят себе
работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.
     Люди  с внешней  референцией  нуждаются  в  том,  чтобы  их вели и  ими
управляли. Им необходимо,  чтобы нормы  были  установлены извне, в противном
случае  они  никогда  не уверены в том,  что поступают правильно.  Вы можете
идентифицировать  эту  метапрограмму,  задав  вопрос:  "Как вы узнаете,  что
выполнили работу хорошо?" Человек с  внутренней референцией, ответит, что он
сам так решил. Человек с  внешней референцией скажет, что он знает  об этом,
потому что кто-то другой подтвердил это.

        Альтернативы - рецепты
     Этот  паттерн  важен в бизнесе. Сторонник альтернатив  стремится  иметь
выбор  и  рассматривает различные  возможности.  Он  будет  чувствовать себ
скованным,  если  ему  придется  следовать  строгому предписанию,  каким  бы
хорошим  оно   ни  было.  Любитель  рецептов  хорош   в   выполнении  четких
предписаний, хорошо спланированной последовательности действий,  но не очень
удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он
больше интересуется тем, как выполнять  задание, а  не целью. Чаще всего  он
убежден в том, что  существует "правильный"  способ делать  вещи.  Очевидно,
будет  не  слишком  удачной идеей поручить  рецептурному человеку разработку
альтернативных  путей развития  существующих  систем. Мало  пользы  и в том,
чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре,
когда  результат  зависит  от  дотошно  строгого  выполнения  каждого   шага
процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который
всегда будет сковывать его творческое начало.
     Вы  можете  идентифицировать  эту  метапрограмму,  спросив: "Почему  ты
выбрал  именно эту работу?" Альтернативный человек объяснит вам  причины, по
которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам
о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как
будто ему задали вопрос "как", а не "почему"
     Альтернативные  люди  отзываются на  рационализаторские  идеи,  которые
расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые
открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.

        Общий - частный
     Этот паттерн имеет дело с процессом деления (обобщения). "Общим"  людям
больше  нравится рассматривать картины крупным  планом.  Они чувствуют  себ
более  комфортно,  работая   с  большими  кусками  информации.  Они   мыслят
глобально.   "Частному"   человеку   более  комфортно  среди  мелких  кусков
информации, из  которых  он  может  выстраивать  куски  больших  размеров, и
поэтому  ему приятно  иметь  дело  с последовательностями  и лишь в  крайних
случаях  переходить к следующему  шагу в той последовательности, которой  он
следует. "Частные"  люди будут  говорить о  шагах  и  последовательностях  и
давать  точные  описания.  Они  имеют  склонность  уточнять  и  все называть
собственными именами.
     "Общий" человек, как вы могли уже догадаться,  любит обобщать. Он может
пропускать шаги в  последовательности, тем  самым создавая  трудности для ее
воспроизведения. Он будет видеть последовательность целиком, как один кусок,
а не  серию следующих друг за  другом  шагов. "Общий" человек упускает массу
информации.   Некоторое   время   назад  я  купил   несколько  шариков   дл
жонглирования,  к ним  прилагалась инструкция,  которая явно  была  написана
весьма "общим" человеком. Она гласила: "Встаньте прямо, ноги на ширине плеч.
Дышите ровно. Начинайте жонглировать.
     "Общие"  люди  хорошо  справляются  с  разработкой  планов и стратегий.
"Частные"  люди  успешно справляются с  задачами,  состоящими  из небольшого
количества  последовательных   шагов  и  требующими  внимания   к   деталям.
Разговаривая с человеком,  вы  можете  определить,  мыслит ли он общими  или
частными категориями.  Описывает  ли  он детали или рисует  картину  крупным
планом?

        Сходство - отличие
     Этот паттерн о том, как люди делают  сравнения. Одни  люди замечают то,
что  является  сходным в  различных вещах. Их относят  к  категории  "ищущих
сходство"  Другие  при  сравнении обращают  внимание на  отличия.  Они часто
указывают  на  отличительные черты  и нередко  вступают  в  споры.  Человек,
который мыслит  от общего к частному и обращает  внимание на  отличия, будет
прочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений Если
вы при этом склонны к тому, чтобы  искать сходства и мыслить обобщениями, то
такой человек  доведет вас до сумасшествия. Взгляните на  три  треугольника,
изображенных на рисунке. Прервитесь на минуту  и ответьте про себя на вопрос
"Какая связь между этими треугольниками?"
     Правильного ответа  на  этот вопрос, конечно, не существует,  поскольку
связь эта включает как сходство, так и различие.
     Этот  вопрос  выделяет  четыре  возможных  реакции.  Одни  люди, ищущие
сходство,  отметят те  вещи,  которые  оказываются  одинаковыми.  Они  могут
сказать,  что все три  треугольника  равны между собой  (что  на  самом деле
верно).  Такие  люди часто  будут довольствоваться одной и той же работой на
протяжении  многих  лет,  при  этом  они  будут  хорошо  справляться с  теми
задачами, которые по существу похожи друг на друга.
     Найдутся люди,  которые  заметят сходство с исключениями.  Они  сначала
увидят сходство, а затем  отличия. Глядя на рисунок, они могут отметить, что
два треугольника одинаковы, а третий отличается от них, будучи перевернутым.
(Совершенно   верно.)   Такие  люди  часто  предпочитают,  чтобы   изменени
происходили  постепенно  и  небыстро  и  чтобы ситуации на  работе  медленно
развивались  во времени. Когда они узнают, как  выполнять работу, они готовы
заниматься ею  долго и  достигают  успеха  в решении большинства  задач. Они
часто  пользуются   компаративами,  например,  "лучше",   "хуже",  "больше",
"меньше"  Они реагируют  на ту  рационализацию, которая  выражается  словами
"лучше", "улучшенный" или "усовершенствованный"
     По другому будут реагировать люди, обращающие внимание на  отличия. Они
скажут,  что все три треугольника различны. (Что опять же верно.) Такие люди
стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто
менять работу. Их привлекают нововведения, если они заявлены как "новые" или
"не имеющие аналогов"
     Люди,  мыслящие  категориями  отличий с исключениями,  сначала  отметят
отличия, а затем сходства. Они могут сказать, что эти треугольники различны,
но два из них одинаковы. Они склонны к переменам и разнообразию, но не в той
степени,   как   люди   предыдущей  категории.   А  чтобы   определить   эту
метапрограмму, задайте вопрос: "Какая связь между этими двумя вещами?"

        Паттерны процесса убеждени

     В том, как человек становится убежденным в чем-либо, можно выделить два
аспекта. Во-первых. по какому каналу  поступает информация и, во-вторых, как
человек управляет этой информацией, получив ее однажды (мода).
     Вначале  о канале  восприятия. Представьте себе  ситуацию торговли. Что
необходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, что данный товар стоит
купить? Или в каком свидетельстве нуждается управляющий,  чтобы  убедиться в
том, что данный служащий  хорошо справляется со своими обязанностями? Ответы
на  эти вопросы часто связаны с тем, какая репрезентативная  система у этого
человека  является   первичной.   Одним   людям   необходимо   увидеть   это
свидетельство (визуальный). Другие хотят  послушать  кого-нибудь.  Некоторым
людям требуется  прочитать отчет,  например, отчет  Ассоциации  потребителей
предоставляет  сравнительные  характеристики и информацию  о многих товарах.
Другим людям необходимо что-то  сделать. Возможно, им понадобится опробовать
товар, чтобы оценить  его, или поработать бок о бок с новым человеком, чтобы
сделать  заключение  об уровне  его  компетентности. Вопрос, который следует
задать для определения  этой метапрограммы, звучит так: "Как вы узнаете, что
человек подходит для своей работы?"
     Визуальный  человек  должен  увидеть   примеры.  Слушающему  необходимо
поговорить  с  людьми  и  собрать  информацию. Читающему требуется прочитать
сообщение или справки о  человеке. Делающий  обязательно поработает вместе с
человеком, чтобы убедиться в его пригодности.
     Другая сторона этой метапрограммы заключается в том, каким образом люди
легче  всего осваиваются с выполнением новых задач. Визуальный человек легче
справляется с  новой  задачей, если ему показать, как  это делать. Слушающий
освоит лучше, если ему расскажут, что делать.  Читающий учится быстрее чита
инструкции. Лучший способ научить делающего - сделать это вместе с ним.
     Вторая часть этой  метапрограммы касается  того,  как человек управляет
информацией и  каким образом она должна быть  представлена. Некоторым  людям
необходимо  представлять доказательство определенное  количество раз - может
быть, два, три или  более, - прежде чем они  убедятся  в его верности.  Есть
люди, которых убеждает  несколько  примеров. Другие не нуждаются  в  большом
количестве  информации. Они берут  несколько  фактов,  додумывают  другие  и
быстро  принимают решение.  Они часто  приходят  к  заключению, опираясь  на
весьма   незначительное   количество  данных.  Это  называют  автоматическим
паттерном.  С  другой  стороны,  некоторые  люди  вообще никогда  не  бывают
убежденными  до  конца. Их убеждает только конкретный  пример или конкретный
контекст.  Этот паттерн  называют  паттерном  постоянства.  Завтра  вам,  по
видимому, придется снова и снова находить для них доказательства, потому что
завтра - это  уже другой  день. Их необходимо убеждать все время. И наконец,
для некоторых людей доказательство должно быть представлено загодя - за день
или за неделю до того, как они станут убежденными в этом
     Это  лишь  самый краткий  обзор  некоторых  самых важных  метапрограмм.
Изначально  они  были  исследованы  Ричардом  Бэндлером и  Лесли  Камерон  -
Бэндлер,  а  их дальнейшие  разработки