еобретение
для того, кто однажды подвергся побоям или жестокостям. Если пациент
переживает событие так, как будто он наблюдает за собой, наблюдающим за
собой, напряжение его чувств рассредоточится, и это предохранит его от
какого-либо обобщения, которое заставило бы его переживать такие неприятные
ощущения снова.

        VII. _К_а_л_и_б_р_о_в_к_а_

    Теперь мы хотели бы, чтобы вы затратили некоторое время на то, что мы
называем калибровочными упражнениями. Калибровка - это процесс, при котором
вы подстраиваетесь к несловесным сигналам определенного партнера,
означающим, что он находится в определенном состоянии сознания. Выполняя это
задание, вы будете точно подстраиваться, "калиброваться", распознава
сигналы, означающие, что ваш партнер находится в определенных измененных
состояниях, и сможете определить, в каких именно. Некоторые из таких
сигналов универсальны, то есть свойственны всем людям вообще, а некоторые
будут свойственны только данному партнеру.
    Как все процедуры, о которых мы рассказываем вам на этом семинаре,
процесс калибровки можно разделить на три основных этапа: для того чтобы
эффективно поддерживать коммуникацию, вы должны
    1) знать, какого результата вы хотите добиться,
    2) сохранять гибкость поведения во всем, что вы делаете для достижени
такого результата, и
    3) сохранять сенсорную впечатлительность, позволяющую узнать, когда
именно вы получите желаемую реакцию.
    Большинство приемов, которым вы вас обучаем, предназначено для того,
чтобы в дальнейшем вы овладели специфическими способами варьирования своего
поведения, и могли успешнее добиваться желаемого результата. Мы предлагаем
вам следовать следующему принципу: _С_м_ы_с_л_ _к_о_м_м_у_н_и_к_а_ц_и_и_
_з_а_к_л_ю_ч_а_е_т_с_я_ _в_ _п_о_л_у_ч_е_н_н_о_й_ _р_е_а_к_ц_и_и_. Если вы
последуете этому руководящему принципу, вы будете знать, когда полученна
вами реакция не соответствует тому, чего вы хотели или ожидали, и когда,
следовательно, наступает время изменить свое поведение, и вы будете изменять
его до тех пор, пока не получите желаемой реакции. Мы обучаем вас множеству
специфических способов получения желаемого результата, - но если все эти
способы не подействуют, мы предлагаем вам попробовать еще кое-что. Когда
все, что вы делаете, не приносит успеха, _л_ю_б_о_е_ другое поведение может
оказаться лучшим вариантом, ведущим к намеченной цели.
    Если вам не удалось вызвать достаточного количества сенсорных сигналов,
и вы не можете определить полученную реакцию, у вас не будет способа
определить, чего вы добились - успеха или неудачи. Когда меня спрашивают,
приходится ли мне иметь дело с глухими или слепыми, я отвечаю: "Да,
постоянно".
    Калибровочные упражнения предназначены для того, чтобы увеличить вашу
чувствительность, остроту восприятия. Ваша способность замечать минимальные
несловесные реакции в огромной степени увеличит вашу эффективность как
гипнотизеров в частности и как коммуникаторов в целом.
    Когда одному из моих друзей, Фрэнку, было восемнадцать или девятнадцать
лет, он считался прекрасным боксером-любителем, и даже получил приз Золотой
Перчатки. Чтобы прокормить семью, он подрабатывал санитаром в
государственной лечебнице для душевнобольных, выполняя по преимуществу
обязанности сторожа. Прохаживаясь по коридорам, он часто становился в стойку
и тренировался, боксируя "с тенью".
    В одной из палат тогда лежал больной-кататоник, находившийся в течении
двух лет или трех в одном и том же положении, со сведенными судорогой
мышцами. Каждый день персоналу приходилось ставить его на кровать, а потом
укладывать. К нему были подведены катетерные трубки, питающие трубки и
другая всевозможная аппаратура жизнеобеспечения. Никому не удавалось войти в
контакт с этим человеком. Однажды Фрэнк зашел к нему в палату, боксируя "с
тенью", по своей привычке, чтобы выполнить какое-то поручение - и заметил,
что этот парень реагирует на боксирующие движения, слегка вздрагивая головой
и шеей. Для него это была, несомненно, сильная реакция. Фрэнк сбегал к
медсестрам на пост и вытащил историю болезни этого пациента. Как он и
предполагал, прежде чем впасть в кататоническое состояние, тот был
боксером-профессионалом.
    Как войти в контакт с опытным боксером-профессионалом? Любой
профессионал автоматически выполняет несколько моторных, двигательных
программ - точно так же как вы автоматически ведете машину, подчиняясь
подсознательной программе, пока не потребуется сознательного вмешательства.
На ринге боксеру приходится выполнять столько различных движений, что просто
необходимо большинство из них поручить подсознательной программе. Только
тогда сознание боксера сможет сосредоточить внимание на основных задачах
ситуации. Фрэнк вернулся в палату и стал боксировать с этим парнем, как с
тенью - и тот быстро вышел из кататонического состояния сознания, в котором
находится уже несколько лет.
    Женщина: Когда Фрэнк начал с ним боксировать, он стал отвечать тем же?
    Да, разумеется. У него не было другого выбора, потому что включились
автоматические программы, выработанные многолетней тренировкой.
    Главное во всем этом то, что мой друг оказался достаточно
наблюдательным, чтобы заметить вызванные им реакции. В результате у него
появилась возможность использовать эти реакции и усилить их. Если вы не
будете замечать вызываемых вами реакций, все, чему мы вас обучаем, окажетс
бесполезным.

     _У_п_р_а_ж_н_е_н_и_е_ _8_

    Мы хотели бы начать с очень легкого калибровочного упражнения,
увеличивающего способность различать сенсорные сигналы. Разделитесь на пары
и попросите вашего партнера думать о чем-нибудь приятном для него. Пока он
думает, наблюдайте за небольшими изменениями в его дыхании, тонусе мышц,
позе, в окраске кожи и т.д. Потом попросите вашего партнера думать о
чем-нибудь неприятном для него, и опять пронаблюдайте за происходящими
изменениями. Заставьте партнера мысленно переходить от человека, который ему
нравится, к человеку, которого он не любит, и обратно - до тех пор, пока вы
не сможете ясно видеть различия между этими двумя переживаниями.
    Затем задавайте партнеру серию вопросов сравнительного характера дл
того, чтобы проверить уровень вашей калибровки. Спросите: "Какой из этих
людей выше ростом?" При этом партнер не должен вам отвечать на вопросы. Ваша
задача в том, чтобы пронаблюдать реакции и сказать _п_а_р_т_н_е_р_у_, каков
ответ на вопрос.
    Можно использовать любые вопросы сравнительного характера: "Кого из этих
людей вы видели недавно, а кого давно?", "У кого из них волосы темнее?",
"Кто из них тяжелее, толще?", "Кто из них живет ближе к вашему дому, а кто
дальше?", "Кто из них больше зарабатывает?"
    После того, как вы задали вопрос, ваш партнер приступит к мысленной
обработке такого вопроса и начнет вырабатывать ответные реакции. Он сможет
сперва представить себе того человека, который ему нравится, потом того,
который ему не нравится, и затем уже думать о том из них, кто подходит к
ответу на вопрос. В результате вы сначала увидите взаимные переходы прежних
реакций, а затем те реакции, которые ответят на ваш вопрос. Ответную
окончательную реакцию вы должны заметить перед тем, как ваш партнер,
решивший уже, каков ответ на вопрос, взглянет на вас или кивнет головой в
знак того, что он уже знает ответ.
    После того, как вам удастся правильно догадаться четыре раза подряд,
поменяйтесь ролями с вашим партнером. У каждого из вас около пяти минут,
приступайте.

                                    * * *

    Проходя по залу, я заметил, что большинство из вас прекрасно справились
с задачей. Для некоторых их вас это задание оказалось даже _с_л_и_ш_к_о_м_
легким. Решение этой задачи может быть трудным и может быть легким - в
зависимости от вашего партнера, потому что одни люди реагируют гораздо
экспрессивнее, чем другие. Если задание показалось вам слишком легким, можно
его несколько изменить - чтобы вам было чему научиться.
    Один из способов сделать задачу более интересной - искусственно
ограничить количество поступающей информации; например, если вы очень легко
замечаете различия в реакциях, наблюдая в основном за выражением лица,
закройте лицо партнера тетрадью, или чем-нибудь еще. Попробуйте, сможете ли
вы уловить те же различия, наблюдая за изменениями движений грудной клетки
или рук, либо любой другой части тела.
    Другой способ усложнить задачу - задавать более неопределенные вопросы,
относящиеся к нейтральным предметам: "Представьте себе стул, на котором вы
привыкли сидеть дома". "А теперь представьте себе кресло, на котором сидите
в своем рабочем кабинете". Эта задача потребует от вас уже большего упорства
и наблюдательности. Еще один способ - найти гораздо менее экспрессивного
партнера. Реакции очень спокойных людей не так очевидны.
    С другой стороны, если вам _н_е_ _у_д_а_л_о_с_ь_ заметить никаких
различий в поведении вашего партнера, пока он думал о двух различных людях,
задачу можно облегчить. Попросите партнера представить себе самого
несносного и отвратительного типа из всех, кого он встречал в своей жизни.
Лучше будет, если вы скажете это с соответствующей интонацией в голосе.
Затем попросите его думать о человеке, которого он любит больше всех на
свете. Такая постановка задачи значительно увеличит разницу между ответными
реакциями партнера, и вам будет легче их определить. Вы можете также найти
более экспрессивного партнера.
    Главное, чтобы условия задачи поставили вас перед такими трудностями,
которые прежде были для вас непреодолимы, необходимый уровень
наблюдательности должен значительно превышать ваши прежние способности. Если
вы возьмете трудную задачу, вы научитесь большему количеству приемов и
разовьете свою чувствительность быстрее.

     _У_п_р_а_ж_н_е_н_и_е_ _9_

    Теперь мы хотели бы приступить к следующему калибровочному упражнению
на определение несловесных сигналов, сопутствующих согласию и несогласию.
Снова разделитесь на пары, заведите светскую беседу и между прочим задавайте
вопросы типа: "Вас зовут Боб?", "Вы родились в Калифорнии?", "Вы женаты?",
"У вас есть машина?" Задавайте вопросы, рассчитанные на ответы "да" и "нет",
так, чтобы их нельзя было превратно истолковать, и сосредоточьте свое
внимание на несловесных реакциях, сопровождающих словесные ответы "да" и
"нет". Запоминайте, какие несловесные реакции означают "да", замеча
различия между несловесными реакциями, сопровождающими ответ "да", и
реакциями, сопровождающими ответ "нет".
    Некоторые люди непроизвольно и подсознательно напрягают челюстные мышцы
при ответе "нет" и расслабляют их при ответе "да". Некоторые люди становятс
чуть бледнее, отвечая "нет", и чуть розовее, отвечая "да". Некоторые при
положительном ответе слегка наклоняют голову вперед, и слегка отодвигают ее
назад, когда говорят "нет". Существует множество идеосинкретических реакций,
однозначно связанных с согласием и несогласием и проявляющихся у одних и тех
же людей всегда одинаково.
    Когда вы сможете различать несловесные реакции "да" и "нет", попросите
партнера не отвечать на вопросы словесно. После каждого вопроса наблюдайте
за несловесными реакциями партнера и говорите ему, каков его ответ - "да"
или "нет". Когда вам удастся несколько раз подряд правильно угадать ответ,
поменяйтесь с партнером ролями.

                                    * * *

    Может быть, некоторые из вас поняли, что вы только что делали в ходе
обычной беседы то же самое, что мы делали раньше в состоянии транса, когда
вырабатывали сигнальную систему "да-нет". Способность распознавать
несловесные реакции "да" и "нет" в ходе обычного разговора позволит вам
пользоваться информацией такого рода на приемах и собраниях, и во множестве
других ситуаций, когда неудобно или нет возможности наводить формальное
состояние транса, но вам необходимо поддержать обратную связь с окружающими.
    Например, если вы занимаетесь торговлей и умеете калибровать ответы "да"
и "нет", вы сможете сразу узнать, согласен или не согласен потенциальный
покупатель с тем, что вы ему сказали, прежде чем он ответит вам на словах, и
даже если он ответит нечто противоположное. Это позволит вам узнать заранее,
в какой области следует расширить торговлю, а где ее выгоднее сократить. Это
позволит вам узнать, какие акции падают, или какие предварительные услови
следует создать прежде, чем приступить к продаже.
    Если вы вносите предложение на собрании директоров компании, калибровка
несловесных реакций позволит вам узнать, когда большинство проголосует за
ваше предложение, а когда с ним лучше подождать. Вы скажете собравшимся: "Я
не уверен, имеет ли смысл сейчас заниматься этим предложением, будет ли оно
в настоящий момент выгодно для нашей компании". Затем вы делаете паузу, и
наблюдаете, определяя, собирается ли большинство членов совета согласитьс
на ваше предложение. Если вы видите по большинству положительные реакции,
можно представить предложение на немедленное голосование. Если большинство
реакций отрицательные, продолжайте обсуждение предложения до тех пор, пока
не найдете способа вызвать единогласное одобрение присутствующих.

     _У_п_р_а_ж_н_е_н_и_е_ _1_0_

    Сегодня вечером я хотел бы предложить вам еще одно калибровочное
упражнение. Завяжите обычный разговор с кем-либо из ваших знакомых, не
посещающих наш семинар. Разговаривая со своим знакомым, скажите что-нибудь,
относящееся к нему, но, как вы знаете, не соответствующее действительности,
и пронаблюдайте за его реакцией. Несколько позже скажите ему что-нибудь в
том же роде, но уже вполне справедливое. Неважно, каковы будут ваши
замечания по этому поводу, говорите что-нибудь и наблюдайте, каковы реакции,
и в чем разница между реакциями на справедливое утверждение и на ложное
предположение. Повторите процедуру три-четыре раза - до тех пор, пока не
определите в точности, чем отличаются реакции вашего собеседника на те
утверждения, которые он считает верными, от реакций на заведомо неправильные
сведения.
    Я рекомендую вам не говорить своим собеседникам ничего унизительного и
оскорбительного. Выскажите какой-нибудь комплимент, что-либо приятное дл
собеседника, но так, чтобы ваш знакомый хорошо знал, что комплимент не
соответствует действительности. Таким образом, вам не придется доказывать
свое утверждение, а ваш знакомый не посчитает, что вы свихнулись. Во врем
разговора вы должны постоянно помнить, что ваша цель - калибровка реакций
партнера. Вы не должны ни в коем случае говорить ему о своих намерениях,
должны вести себя так, чтобы у него не возникало подозрений на этот счет,
это вам только помешает. Наблюдайте, определяйте разницу в реакциях и
только.
    Чем больше обострится ваша чувствительность к сенсорным сигналам, тем
чаще вы будете _з_а_м_е_ч_а_т_ь_, как сильно влияют на ваше общение с
другими людьми несловесные реакции, которые вы у них вызываете.

     "_Х_р_у_с_т_а_л_ь_н_ы_й_ _ш_а_р_и_к_ " - _у_п_р_а_ж_н_е_н_и_е_ _н_а_

     _с_о_с_р_е_д_о_т_о_ч_е_н_и_е_ _в_з_г_л_я_д_а_

    Теперь я хотел бы, чтобы половина присутствующих вышла из зала -
выпейте кофе или что-нибудь еще. Не подсматривайте и не подслушивайте,
потому что через несколько минут оставшиеся позовут вас и кое-что вам
продемонстрируют...
    Теперь пусть меня послушают оставшиеся, - сейчас я научу вас "читать
мысли". Я научу вас, как читать мысли, вглядываясь в хрустальный шарик или,
если угодно, угадывать мысли по линиям на руке. Смысл этого упражнения в
том, что это один из лучших способов дальнейшего развития вашей способности
воспринимать минимальные несловесные сигналы, "ключи". Это упражнение
развивает способность определять _в_с_е_ различия в реакциях, необходимые
гипнотизеру, вы должны будете систематически практиковаться в этом, чтобы
развить такие перцептуальные навыки.
    Через несколько минут вы пойдете и выберете партнера среди тех, кто
вышел на перерыв, и станете гадать ему по руке или с помощью хрустального
шарика. При этом вы будете использовать тонкую зрительную или осязательную
обратную связь того же рода, что и при выполнении предыдущих калибровочных
упражнений. Пользуясь новоприобретенными "телепатическими" способностями, вы
начнете рассказывать партнеру что-нибудь из его личной жизни, о чем вы не
имеете ни малейшего представления. И это удивит вас так же, как и вашего
собеседника.
    Выберите партнера среди незнакомых вам людей, чтобы вы не могли черпать
информацию из воспоминаний и подсознательных сведений о собеседнике,
полученных вами в прошлом. Я хочу, чтобы вы сами себе продемонстрировали, к
вашему удовлетворению, что вы способны "читать мысли" без какой-либо
предварительной подготовки. Ваше подсознание уже знает, что вы на это
способны, но сознание нуждается в том, чтобы его убедили.
    Когда вы встретитесь с неизвестным вам партнером, познакомьтесь с ним,
задав ему несколько самых обычных вопросов. Используйте знакомство для того,
чтобы определить калибровку, разницу между положительными и отрицательными
реакциями.
    После того, как вы познакомитесь, приступайте к гаданию, "чтению мыслей"
с помощью хрустального шарика. Если предложение прочесть мысли партнера не
вызовет у него удивления, и вы сможете приступить к гаданию с полной
непосредственностью - прекрасно. Если же это вызовет у вас смущение,
скажите: "Конечно, это нелепое упражнение, но Джон и Ричард попросили мен
его выполнить. Как правило, я стараюсь следовать их инструкциям, поэтому,
считаю, нужно попытаться. Вы не возражаете?"
    Потом вы говорите: "Итак, я гляжу на хрустальный шарик, и вижу в нем
нечто важное для вас, относящееся к вашему прошлому". Говоря это, вы
поднимаете руки перед собой так, как будто что-то держите в них, и смотрите
на эту воображаемую вещь пристальным взглядом. Скорее всего, ваш партнер
тоже станет смотреть в ту же точку.
    Как и в любом другом упражнении, первое, что следует сделать - это войти
в раппорт с клиентом. Наилучший способ войти в раппорт - медленно перемещать
воображаемый хрустальный шарик вверх и вниз, сообразуя скорость перемещений
с быстротой дыхания партнера. Таким образом, с помощью "хрустального шарика"
вы уже делаете две вещи: устанавливаете раппорт, подстраиваясь к дыханию
партнера, и сосредотачиваете внимание партнера на чем-то несуществующем.
Сосредоточение внимания на несуществующем предмете всегда однозначно
свидетельствует о том, что человек находится в измененном состоянии.
    Установив раппорт, вы начинаете говорить что-нибудь вроде: "Я смотрю на
хрустальный шар... и вижу, как клубится туман... Туман сгущается, и из него
возникает лицо... очень важное, знакомое вам лицо... из вашего прошлого".
Затем прервитесь и подождите до тех пор, пока ваш партнер не сфокусирует все
внимание на "хрустальном шарике" и не представит себе определенное "важное
лицо из прошлого". Следует говорить все так, как если бы вы давали
процессуальные инструкции: никаких точных деталей; все очень неопределенно.
    Потом вы говорите: "Кажется, это мужчина..." После этого вы ждете и
наблюдаете за партнером, пока не увидите какой-либо сигнал согласия или
несогласия. Если вы получили хотя бы самый незначительный сигнал, означающий
"нет" - значит, ваш партнер сознательно или подсознательно выбрал женщину, -
и вы сразу же говорите: "Нет, это женщина! Туман наконец прояснился!"
    Многие люди на самом деле слегка кивают, или качают головой, давая тем
самым очевидное свидетельство того, правильно ли вы следуете за их
переживаниями. Все, что следует делать - это подождать, пока партнер выберет
определенное лицо или переживание из своего прошлого, а затем высказывать
предположения об этом лице и наблюдать за реакциями, чтобы узнать, верно
ваше предположение, или нет. Если предположение неверно, вы соответственно
изменяете свои описания того, что вы видите в "хрустальном шаре" так, как
если бы вы действительно внезапно увидели это.
    Если я стану играть