затевали беседу, ваш партнер ответит "да" просто по инерции... 
   Реплика из зала: Вы, кажется, не очень высокого мнения о Карнеги? 
   С. Горин: Нет, отчего же. Для своего времени Карнеги был хорошим 
"интуитивно-практическим" психологом, но ведь его работы относятся к тридцатым 
годам - с тех пор психология ушла вперед. 
   Задолго до Карнеги техника согласия по инерции была известна под названием 
"сократовский диалог", мы для краткости назовем ее техникой "да-да-да" Она 
работает тем эффективнее, чем больше положительных ответов вы собрали до того, 
как задать значимый для вас вопрос. Одна из составляющих успеха при 
использовании этой техники - одинаковая интонация для всех вопросов или 
утверждений (нельзя выделять голосом то, что вас интересует). 
     Хороший следователь часто строит допрос так, чтобы сначала получить 
  "порцию" положительных ответов от подозреваемого, усыпить ею бдительность, 
  подготовить к согласию, а потом "оглушить" решающим вопросом: "Иванов? Иван 
  Иванович? Вас задержали вчера? Хотите курить? Хотите сознаться в ограблении?". 
  Похоже действуют американские продавцы автомобилей. "Сегодня прекрасный день! 
  Тебе очень идет эта рубашка! Ты хочешь купить этот автомобиль!". Я помню 
  одного из городских руководителей, который очень любил технику "да-да-да", и 
  вопросы на голосование выносил таким примерно способом: "Товарищи, ну ведь все 
  мы живем в этом городе! Мы все ходим по этим улицам! Данный вопрос требует вот 
  такого решения! Кто - "за"?". 
   Какое отношение все это имеет к нашей теме, к гипнозу? Самое 
непосредственное: если вы хотите, чтобы партнер согласился с вашим внушением, 
дайте ему возможность посоглашаться сначала с чем-то еще. Просто 
прокомментируйте то, что сейчас есть (что он видит, слышит и чувствует), а потом 
внушайте то, чего пока нет. 
Упражнение N 10 ("5-4-3-2-1"). Выполняется в парах: партнер А в роли 
гипнотизера, партнер Б - в роли гипнотизируемого. 
   Вам предстоит пройти пять этапов, описывая с целью наведения транса то, что в 
данный момент реально имеется во внешнем опыте партнера Б, в его восприятии 
внешнего мира (то, что он может сразу же проверить и согласиться с вами), а 
потом добавлять внушающие утверждения о том, что должно быть во внутреннем мире 
партнера (этого он проверить не может и будет соглашаться по инерции). Общая 
схема движения к трансу такова: на первом этапе вы очень много говорите о 
внешнем мире, а на последнем - о внутреннем. 
   Первый этап. Дайте партнеру Б четыре утверждения о том, что он сейчас видит, 
и добавьте пятое утверждение внушающего характера. Затем дайте четыре 
утверждения о том, что он слышит, и сделайте еще одно внушение; потом - четыре 
утверждения о том, что он ощущает, и внушение. 
   Второй этап. Дайте партнеру Б три утверждения о том, что он видит, и добавьте 
два внушения. Аналогично сделайте по три утверждения о том, что он слышит и 
чувствует, добавляя по два внушения. 
   Третий этап. Сделайте два утверждения о том, что партнер Б видит, и добавьте 
три внушения; два утверждения о том, что он слышит, и три внушения; два 
утверждения о том, что он чувствует, и три внушения. 
   Четвертый этап. Одно утверждение о том, что партнер видит, плюс четыре 
внушения; одно утверждение о том, что он чувствует, и четыре внушения. 
   На пятом этапе вы можете только внушать - значит, можете сделать транс 
глубже, доставив партнеру больше приятных переживаний, но обычно к пятому этапу 
транс уже достаточно глубок. Если партнер Б предварительно просит вас помочь ему 
в решении какой-то проблемы - дайте ему внушения о том, что проблема будет 
решена. Если особых просьб нет, сделайте неопределенные приятные внушения 
конструктивной направленности. 
   Шестой этап - возвращение из транса; сделайте его постепенным и максимально 
комфортным для партнера. Для того чтобы не запутаться в последовательности 
утверждений, сделайте себе вот такую таблицу: 
      ТАБЛИЦА 2. Шаблон "5-4-3-2-1"
      ЭтапыКоличество утверждений
      "Вы видите во внешнем мире"ВНУШЕНИЕ"Вы слышите во внешнем мире"ВНУШЕНИЕ" 
      Вы чувствуете"ВНУШЕНИЕ
      I414141
      II323232
      III232323
      IV141414
      V050505

   И еще одно примечание. По мере того как вы будете продвигаться от этапа к 
этапу, обращайте внимание партнера на то, что он в принципе способен воспринять, 
но обычно не воспринимает сознательно - на очень слабые раздражители. Так, все 
мы слышим тиканье часов в комнате, но до тех пор пока я вам об этом не сказал, 
вы не воспринимали этот звук осознанно. Любой из вас способен почувствовать свое 
дыхание, движение грудной клетки вверх и вниз - но пока вам об этом не сообщат, 
вы не осознаете такие вещи. 
   Да, свои внушения вы можете маскировать, используя выражения типа "вы видите 
внутренним зрением" и "вы слышите внутренним слухом". Теперь давайте выполним 
упражнение, и, возможно, вы еще что-то захотите добавить к моим примечаниям. 
   Реплика из зала: Продемонстрируйте с кем-нибудь это упражнение. 
   С. Горин: Нужен доброволец. Виталий? Прекрасно, садись сюда. Ты хочешь 
погрузиться в глубокий транс или в легкий. 
   Виталий: Пусть это будет легкий транс. 
   С. Горин: Я уверен, что твой мозг сможет различить, когда я обращаюсь к тебе 
(говорит, сидя лицом к Виталию), а когда - к группе. Сейчас я задам вопрос 
группе (поворачивается к залу). Что я сделал? 
   Ответы из зала: Вы подстроились к позе и дыханию Виталия. 
   С. Горин: Да, но не только это. Я применил маленькую речевую хитрость - я 
задал Виталию вопрос, повышающий готовность к трансу. Я спросил: "Ты хочешь 
погрузиться в глубокий транс или легкий?" Меня устраивает любой выбор Виталия, 
поскольку здесь нет выбора, любой ответ предусматривает, что Виталий хочет 
погрузиться в транс. 
   (Поворачивается к Виталию). Хорошо, продолжаем. Я хочу обратить твое внимание 
на то, что ты сейчас видишь... Ты видишь перед собой стену... На стене - 
выключатель белого цвета... Ты видишь Олега, который смотрит на тебя... Видишь 
красный шарф на шее у Олега... И начинаешь расслабляться... 
   ...Ты слышишь мой голос... И слышишь шум магнитофона... И слышишь шум машин 
на улице... И шелест бумаги в зале... И можешь дышать более редко и глубоко... 
   Ты чувствуешь прикосновение спины к спинке стула... Чувствуешь твердость 
сиденья... Чувствуешь прикосновение подошв к полу... и прикосновение левого 
локтя к левому бедру... И твоя сосредоточенность становится все больше и 
больше... 
   Ты видишь рисунок линолеума на полу... И отражение солнечных лучей из окна на 
полу... И свет лампе потолка... И твои глаза начинают уставать... Возможно, им 
хочется закрыться... 
   И ты слышишь, как скрипнул стул в комнате... И слышишь очень слабый шелест 
ленты в магнитофоне... И слышишь отдаленные шаги... И успокаиваешься все глубже 
и глубже... И погружаешься в себя... 
   Чувствуя тяжесть своих рук.. их вес... когда руки лежат на бедрах... ты 
ощущаешь ладонями ткань брюк... И тебе становится все более интересно то, что 
происходит внутри тебя... А внешний мир куда-то уходит... 
   И твои глаза уже закрылись... Но сквозь сомкнутые веки ты еще можешь увидеть 
свет в этой комнате... Или цветные пятна, которые бывают, если закрыть глаза... 
и оставить их закрытыми... глядя на нас и на себя внутренним зрением... 
погружаясь в себя еще глубже... понимая, что спокойствие будет нарастать... 
   И ты еще слышишь мой голос... который звучит приглушенно... и слышишь шум 
своего дыхания... очень спокойного и замедленного... сонного... и весь мир 
уходит еще дальше от тебя... 
   В то время как ты чувствуешь, как спокойно и уверенно бьется твое сердце... 
как при дыхании твоя грудная клетка... поднимается... и опускается... и ты 
понимаешь, что твоя расслабленность уже очень глубока... что даже если бы ты 
захотел открыть глаза... тебе было бы лень это делать... тебе очень удобно с 
закрытыми глазами... и в этой позе... 
   Когда ты вспоминаешь какие-то картины;.. очень приятные картины... из своего 
прошлого... и уже не знаешь, воспоминания это или сновидения... и твой организм 
делает очень важную работу... ты ушел глубоко в себя... в свой внутренний мир.. 
продолжая иногда слышать какие-то звуки далекого разговора... и не зная, есть ли 
этот разговор на самом деле... или он тебе снится... и твой мозг учится многим 
вещам... которые относятся к трансу... и приобретает полезные знания... которые 
ты будешь успешно использовать... в своей работе... 
   Отдохни... в то время как твой мозг будет усваивать полезные знания... и 
запоминать полезные навыки... Отдохни... 
   И только тогда, когда твой мозг поймет, что ты готов вернуться к состоянию 
бодрствования.. ты будешь возвращаться к нам... в эту комнату и в этот день и 
час... в том темпе, который тебя устраивает... может быть, очень быстро... или 
не очень быстро... и все твои знания останутся при тебе... хотя ты о них еще 
ничего не знаешь... Я буду считать до трех, и ты заметишь некоторые явления... 
   Один... Твои веки начинают подрагивать... Дыхание становится чуть более 
частым и поверхностным... Два. Твои мышцы готовы к работе, ты хорошо ощущаешь 
свои руки и ноги. Три! Открой глаза! Потянись! 
   (Обращаясь к аудитории) Вот и все упражнение. Как видите, я прошел по всем 
этапам, поначалу следуя за партнером, а потом лидируя. Моя речь могла произвести 
странное впечатление, хотя в ней все соответствовало происходящему: я описывал 
только то, что Виталий мог видеть, слышать и чувствовать. Кстати, Виталий, 
сколько минут это продолжалось? 
   Виталий: Минуты две-три. 
   С. Горин: Вот вам искажение чувства времени в трансе. Сидящие в зале могут 
сравнить объективное время с внутренним временем Виталия - сколько минут на 
самом деле продолжалось упражнение? 
   Ответы из зала: Три минуты. Пять минут. Полторы минуты. Десять минут (смех в 
зале). 
   С. Горин: Ни одного правильного ответа. Помнится, кто-то из вас говорил, что 
не поддается гипнозу... Будем считать, что вы готовы делать упражнение. 
   Вопрос из зала: Здесь находится много людей, это не будет сбивать партнера? 
   С. Горин: Вашей заботой как раз и является сделать так, чтобы партнера это не 
сбивало. Вы достигаете этого очень просто - включая все, что происходит, в свою 
речь: "...и ты слышишь, как здесь разговаривают люди, и входишь в транс еще 
успешнее". Наличие шумов в зале - больше помеха для гипнотизера, чем для 
гипнотизируемого. 
   Однажды под окном моего рабочего кабинета начали ремонтировать водопровод. 
Пригнали бульдозер, компрессор... Ну, вы знаете, как шумит компрессор, и знаете, 
что ремонт в этой стране не делается быстро. Я мог бы прекратить практику, но я 
сделал по-другому: в течение нескольких дней я сообщил своим пациентам, что они 
прекрасно слышат шум компрессора, и это позволяет им понять, что с помощью этого 
шума люди решают свои проблемы, а пациент может решить свои, слушая этот шум и 
еще больше расслабляясь. 
   Включайте в свою речь (тогда, когда вы описываете внешний опыт партнера) все, 
что происходит. Многие начинающие гипнотизеры считают, что потерп ели неудачу 
при наведении транса, если видят, что их партнер улыбается: "Ах, он улыбается, 
он смеется надо мной, о каком трансе может идти речь!". Улыбка партнера - тоже 
стимул, который может привести его к трансу. Верните партнеру его движение, 
дайте понять, что вы его заметили: "...ты чувствуешь свою улыбку, и твое 
спокойствие нарастает ". Если помните, А. Кашпировский в своих сеансах делал это 
очень успешно, когда говорил: "Можете смеяться, можете даже хохотать, и при этом 
входите в транс еще лучше". Такие ловушки для сознания работают - человек 
смеется, но через некоторое время замечаешь, что смех-то насильственный; человек 
хохочет не потому, что ему смешно, а потому, что он не может остановиться. В 
принципе, возможно обратить в свою пользу даже такую ситуацию, когда в ваш 
кабинет в разгар наведения транса заходит ваш начальник и начинает орать на вас 
(хотя технические сложности, конечно, будут). 
   У вас есть еще какие-то трудности? 
   Ответ из зала: Трудно начать говорить... 
   С. Горин: Эта трудность есть у всех групп. Все вроде бы платили за то, чтобы 
научиться делать, но когда надо начинать делать, уходят во внутренний диалог 
вместо внешнего... Интересно, если бы я вас попросил написать протокол на тему: 
"Что мы видели, слышали и чувствовали в этом зале " - вам бы пяти листов бумаги 
хватило? Для того, чтобы описать все? Не хватило бы... Хорошо, я вам предложу 
сделать промежуточное упражнение. 
   Упражнение N 11. Выполняйте каждый по очереди, индивидуально. В течение одной 
минуты вы будете рассказывать о том, что вы видите в этом зале (получая навык 
свободной речи). 


   Обсуждение. 
   С. Горин: Мы с вами вернулись на полшага назад и правильно сделали. Некоторые 
замечания по вашей речи. 
   Во-первых: у всего, что вы видите, есть цвет, форма и местоположение. Когда 
вы говорите о цвете растений, то описание "успокаивающий цвет" можно давать во 
вторую очередь, а в первую очередь он зеленый. Не усложняйте задание, 
оставайтесь в рамках простых описаний. 
   Во-вторых, описание зала как "прекрасного" или "хорошо оборудованного" 
является вашей оценкой, с которой партнер может и не согласиться. "Прекрасный" 
или "хорошо оборудованный" - для чего? Лучше оставаться в рамках цвета и формы, 
здесь партнер с вами скорее согласится. 
   И, в-третьих, людей в этом зале заметил почему-то только Юра, остальные 
описывали предметы (смех в зале). Конечно, ваш партнер видит не только пол, 
стены и окно, он видит и вас, сидящего здесь и считающего свое существование 
настолько само собой разумеющимся, что об этом не стоит и говорить. 


   Итак, разговаривать мы научились, давайте учиться официально наводить транс. 
   Наташа: Я боюсь, что у меня не получится. 
   С. Горин: Ладно, Наташа, у тебя это не получится. И что тогда случится? 
   Наташа: Я буду себя чувствовать глупо. 
   С. Горин: Что заставит тебя чувствовать себя глупо? 
   Наташа: Возможность ошибки. 
   С. Горин: Тогда я тебе при всей группе дам другую инструкцию - сделай как 
можно больше ошибок во время упражнения; изо всех сил постарайся сделать все 
ошибки, какие только возможны, можешь их пересчитывать, а можешь даже не 
считать. Так пойдет? (смех в зале). Начали. 


   Обсуждение. 
   С. Горин: Я повторюсь, возможно, если скажу, что цель базовых упражнений - не 
только научиться чему-то из методик наведения транса, но и научиться замечать 
то, чего вы уже достигли; замечать, где начинается транс, каковы признаки 
наступившего транса у вашего конкретного партнера - неподвижность, 
расслабленность, что-то еще. С этим вы все справились. 
   Я попрошу Олега и Риту дать самоотчет. Во время упражнения Рита в роли 
гипнотизера потеряла подстройку к дыханию Олега. Что тогда произошло, Олег? 
   Олег: Мне казалось, что я все время куда-то падаю, это было приятно, и вдруг 
- раз! - я возвращаюсь. 
   С. Горин: Рита очень увлеклась тем, что она говорила и временно забыла о том, 
как надо говорить. Мне показалось, что Рита вошла в более глубокий транс, чем 
Олег, и вещала автоматически (кстати, словесное наведение транса у Риты 
получилось отлично). Ты хорошо повела Олега, но в какой-то момент перестала ему 
помогать, и ему пришлось гнаться своим дыханием за тобой, за твоей речью. 
   Так в паре Юра-Виталий с Юрой в роли гипнотизера какие были сложности? 
   Юра: У меня был дискомфорт от того, что Виталий сопротивлялся. По-моему, он 
старался не делать ничего из того, что я ему предлагал. 
   С. Горин: Он действительно старался, и это дает нам возможность обсудить еще 
одну тему эриксонианского гипноза - полярную реакцию. 
   Полярная реакция. 
   С. Горин: Знаете, есть довольно много людей, жизненная стратегия которых 
описывается примерно так: "Все это делают - значит, я этого делать не буду". Мне 
понравилось откровенное выражение такой стратегии героем одного фильма: "Я 
ненавидел сигареты, пока не узнал, что курение вредно" Эта "стратегия наоборот" 
в эриксонианском гипнозе называется "полярной реакцией". В той или иной степени 
полярная реакция свойственна каждому человеку - если сомневаетесь, то встаньте 
на улице и начните бесплатно раздавать что-нибудь прохожим (шоколадные батончики 
или тысячерублевые купюры, неважно). Вы увидите естественную полярную реакцию, а 
может быть, и почувствуете ее... 
     Один из моих однокурсников любил пользоваться в спорах естественной 
  полярной реакцией собеседника. Если он хотел высказать свои аргументы и не 
  выслушивать ответ партнера, он заканчивал предложения своеобразным обращением 
  к партнеру в третьем лице: "Ну, сейчас скажет что-нибудь". После этого, как 
  правило, партнер замолкал. 
   Есть люди, которые по какой-то причине специализируются на полярной реакции. 
На все ваши предложения или просьбы что-то сделать они отвечают "нет". Но 
освобождает ли их это от манипуляций? Ведь если они всегда делают наоборот - с 
ними можно говорить наоборот. 
   Виталий, я не хочу, чтобы ты чувствовал себя слишком удобно и уютно. Ни в 
коем случае не сосредотачивайся, не закрывай глаза! (смех в зале). Ты ведь 
можешь не войти в транс с закрытыми глазами, или войти в транс с открытыми 
глазами. Я не хочу, чтобы ты прямо сейчас погружался в трансовое состояние. Не 
делай этого. Здесь вообще нет ничего, что нужно делать. Если я говорю, что ты не 
сможешь погрузиться в глубокий транс, то я ведь могу не говорить о том, что ты 
не можешь погрузиться в легкий транс. Ты можешь совершать движения, и чем больше 
движений ты совершаешь, тем успешнее будет твое погружение в транс. 
   Вы даете партнеру примерно такую программу, и рано или поздно он запутывается 
в отрицаниях: что нужно делать, что не нужно, чему в итоге сопротивляться из 
предложенного. Здесь хорошо действуют двойные и тройные отрицания, сознание в 
них запутывается крепко... 
   Раньше меня смущали пациенты, единственной целью которых, как мне казалось, 
было продемонстрировать то, что они "гипнозу не поддаются". Теперь я просто 
вслух сомневаюсь в том, что они смогут войти в транс - и они входят! Я говорю 
им, что, наверное, несмотря на сделанную мной работу, они не могут почувствовать 
себя лучше - и они чувствуют себя лучше! Предоставьте человеку подходящий 
контекст для любой его реакции, и вы сможете им управлять, даже если он 
"сопротивляется". 
ГЛАВА 4. Наведение гипнотического транса (вторая ступень)
Достижение предыдущего состояния транса, использование естественных трансов 
(стенограмма семинара).
   С. Горин: Будь вы, скажем, экстрасенсами, вам вполне хватило бы для лечебной 
практики предыдущей ступени. Но в обычной жизни вы вряд ли сможете официально 
наводить транс: ваш начальник или деловой партнер могут и не согласиться на ваше 
предложение сесть определенным образом и зафиксировать взгляд в одной точке. 
Значит, вам понадобятся более быстрые и изящные способы наведения. 
   Пожалуй, самый простой способ навести транс - это не наводить его вообще, 
воспользовавшись тем трансом, который уже есть. Вы знаете о том, что у человека 
есть потребность в трансе, что человек иногда погружается в транс естественно. И 
простое воспоминание о ситуации, вызвавшей когда-то транс, тоже приводит к 
трансу. 
   Одну из ситуаций такого рода я широко применял в свое время. Вместо того, 
чтобы заниматься официальным наведением, я спрашивал у пациента: "Как вы 
относитесь к сеансам Кашпировского?". Разумеется, мне был неважен словесный 
ответ: я знал, что если "телесеансы" вызывали у пациента транс, то воспоминание 
о них тоже вызовет транс, который при желании я могу углубить, взяв раппорт 
себе. Я записал на магнитофон музыку, сопровождавшую телесеансы - и воспоминания 
о трансе стали лучше. Кстати, вы помните эти сеансы?..