тороны в сторону в  зависимости
от разных человеческих влияний?"
   Я сделал сейчас следующее: связал его жалобу на дочь: то, что она  не
делает того, что он хочет, с  результатом,  которого  он  старается  до-
биться, - вырастить дочь независимой.
   Женщина: Это похоже на сменные линзы у камеры: Вы ставите другой  ши-
рокоугольный объектив, и в кадр попадает больший кусок действительности.
   Да, хорошо. Это красивая визуальная  метафора  для  переформирования.
Изменение, начатое само по себе, в изоляции кажется  проблемой  или  ре-
зультатом поведения, если же его поместить в  более  широком  контексте,
оно приобретает смысл. Это действительно  пример  переформирования  кон-
текста. Я помещаю поведение, на которое жалуется отец, в контекст  пове-
дения дочери и приобретения ею независимости.
   Исследование намерения, которое скрывается за сообщением  отца,  дает
свободу варьирования способов  выражения  этого  сообщения,  "Помни,  ты
должна быть дома в 10 часов" - это не то сообщение, которое было воспри-
нято. Каким еще способом он может передать свое сообщение о ^том, что он
хочет видеть ее защищенной и чтобы она выросла независимой? Как он может
убедить себя, причем так, чтобы не задеть дочь, что она вырастет  такой,
какой нужно? Конкретное требование того, чтобы она была дома в 10 часов,
может быть совершенно неважным  для  достижения  этого  конкретного  ре-
зультата.
   Тут мы имеем тот же самый тип ситуации договора, который  встречаетс
при работе с супружескими парами или с представителями организаций,  ко-
торые не могут прийти к согласию по поводу того,  как  достичь  какой-то
определенной цели. Сначала вы напомните им, что у них есть общая  рамка,
внутри которой они действуют и которую они признают. Например, вы  напо-
минаете им, что, какое бы решение они  сейчас  не  приняли  относительно
внутренней или внешней организационной политики, их цель состоит в  том,
чтобы увеличить прибыль или поддержать, либо улучшить качество услуг или
товаров, коте" - ie
   200 - __________________________Р. Бэндлер, Д. Гриндер 'Рефреими. нг"
они предлагают людям. К проблемам бизнеса мы вернемся сегодня попозже.
   Женщина: Если вы неточно определили общую рамку, общее позитивное на-
мерение, получите ли вы впоследствии отсроченную полярную реакцию?
   Да, обычно именно так и происходит. Если вы имеете дело с  содержани-
ем, вы рискуете неверно определить общую рамку. Если  вы  определили  ее
неверно, вы все равно можете достичь согласия между  ними,  поскольку  у
вас есть раппорт и личностная сила. Но позже все равно  вас  ждет  срыв,
полярная реакция.
   Существует 3 способа избежать этого. Первый из них заключается в том,
чтобы использовать шестишаговую модель переформирования, и тогда  у  вас
не будет необходимости связываться с содержанием,  и,  следовательно,  у
вас не будет возможности навязать неадекватное содержание.
   Другой способ заключается в том, чтобы отвести определенное достаточ-
ное время для сбора большого количества информации. "Так чего же  именно
вы добиваетесь, требуя столь интенсивно, чтобы она приходила в 10  часов
вечера?" "Ну, я хочу..." И вы  получите  набор  слов,  которые  являютс
адекватными для данного человеческого существа. И тогда, если вы  будете
использовать те же самые номинализации и неспецифические глаголы и  сло-
ва, тогда будете описывать новые способы передачи информации, вы присое-
динитесь к тому, что она пытается  сделать  на  бессознательном  уровне,
равно как и на сознательном уровне. Так вы избежите проблемы камерности.
   Третий и действительно необходимый способ убедиться, что  ваше  пере-
формирование адекватно, заключается в том, чтобы иметь достаточный  сен-
сорный опыт для того, чтобы заметить реакции, которые вы получаете, ког-
да видите, что клиент реагирует конгруэнтно.
   Мужчина: До сих пор вы не касались примеров конгруэнтности между  на-
мерением и поведением. Встречался ли вам когда-либо случай, когда  конф-
ликтность между супругами обусловлена тем, что их намерения различны? Он
хочет больше этого, она хочет меньше этого.
   Если существует база для договора, то существует и рамка, внутри  ко-
торой они оба могут согласиться с  определенным  результатом.  Приведите
мне пример, вероятного Отсутствия общей рамки.
   Глава 5. Переформирование систем _____________________201
   Мужчина: Она хочет, чтобы их совместная  жизнь  подчинялась  правилам
моногамии, он не хочет.
   Хорошо. Давайте сыграем в ролевую игру. Джин,  вы  хотите,  чтобы  он
вступал в сексуальные отношения исключительно с вами, а Джордж не  хочет
посвящать себя этому. Сначала я попрошу определить  метарезультат  того,
чего каждый из них хочет. "Каково ваше намерение в тот момент, когда  вы
требуете моногамных сексуальных отношений с этим  парнем?  Что  это  вам
даст - моногамное отношение с ним?"
   Джин: Ну, это даст мне чувство безопасности и ощущение того, что я  -
самая желанная женщина для этого мужчины.
   Затем я нахожу метарезультат для Джорджа. "На чем основан  ваш  отказ
от моногамии? Что это вам даст, если вы откажетесь от моногамии и будете
вступать в сексуальный контакт с другими женщинами?"
   Джордж: Это позволит мне узнать о том, как я привлекателен для других
женщин, и позволит мне ощутить свою значительность.
   Каждый раз, когда я задаю вопрос,  направленный  на  определение  ре-
зультата, я расшатываю контекст, в котором проявляется данное поведение.
Так я приобретаю большую свободу действий. Скорее всего, Джордж не будет
возражать, чтобы у вас было чувство безопасности, а \ она не будет  воз-
ражать против того, чтобы он чувствовал свою значительность и  привлека-
тельность. Они возражают против конкретного поведения, а не  против  ре-
зультата, не против намерения.
   А сейчас я могу использовать эту информацию, чтобы сформулировать об-
щий результат, с которым они оба согласятся. Итак, я совершенно  прав  в
том, что вы оба хотели бы найти взаимоприемлемое решение, когда  бы  вы,
Джин, ощущали себя в безопасности и чувствовали бы, что вы желанная жен-
щина для Джорджа; а вы, Джордж, вы чувствовали бы себя привлекательным и
значительным.
   Если Джин и Джордж соглашаются с этим, я получаю общую рамку, относи-
тельно которой они находятся в согласии и могут начать заключение  дого-
вора. Сейчас я могу приступить к выработке конкретного решения,  Я  могу
спросить Джин: "Как иначе он может повести себя, чтобы  у  вас  возникло
ощущение безопасности, к которому вы стремитесь?" А Джорджа я могу спро-
сить: "Какие другие
   202 P. ^iэl^д. ч^'p, Л. I'puн^^e p"^^t'фpeймuнг"  способы  поведени
могут-дать вам возможность почувствовать себя значительным  и  привлека-
тельным?"
   Мужчина: Допустим, что она говорит: "Нет, это единственный способ". И
он тоже говорит: "Нет, это единственный способ".
   Я лично в этом сомневаюсь. Я убежден, что за данным поведением всегда
скрывается что-либо еще, равно как и  другие  способы  достижения  этого
"чего-то еще". Но, если они оба убеждены  в  отсутствии  альтернатив,
возьму под сомнение рамку, которую я создал.
   Видите ли, я не знаю, опираясь на что мы могли бы начать сейчас пере-
говоры. Есть ли у вас двоих такая опора? Давайте будем  говорить  откро-
венно. Я не хочу тратить зря свое  время,  равно  как  и  ваше  время  и
деньги. Заинтересованы ли вы в том, чтобы потратить  определенное  коли-
чество времени и энергии, чтобы определить, можно ли у вас это  изменить
так, чтобы пребывание вместе снова вызывало у вас  интерес  и  волнение?
Или же вы уже решили делать что-то другое?
   Если они в этом случае не обнаружат никаких позитивных намерений, мо-
жет статься, что базы для заключения договора нет. Допустим, что  кто-то
из них полюбил кого-то безумной любовью, и вопрос состоит в  том,  чтобы
решиться на развод. Это то, что часто называют "скрытой повесткой  дня".
Добиться ясности в вопросе о наличии оснований для договора и построени
рамки всего процесса сделает явной эту скрытую повестку дня, а это  при-
несет пользу каждому!
   Женщина: Если дело обстоит так, и вашей задачей не является сохранить
эту пару, не должна ли она в дальнейшем проработать  процесс  развода  с
вами? Не должна ли она проработать с вами процесс того, как она  расста-
нется с этим мужчиной и уйдет к другому?
   Да, если она к этому готова. - А ему я помогу определить, какие части
его личности заинтересованы, чтобы бытье ней. Такое открытое  обсуждение
рамки часто пугает клиентов и тем самым мотивирует их к тому, чтобы  ин-
тенсивнее искать взаимоприемлемого решения. Затем я могу перейти  к  ре-
зультатам, или метарезультатам, то есть результатам результатов.
   "Джин, зачем вам ощущение безопасности?" "Джордж, зачем вам  чувство-
вать себя привлекательным по отношению к другим женщинам?"
   '; Глава 5. Переформирование счешем 20j
   Оба в конце концов скажут, по всей вероятности: "Ну, тогда бы я  стал
ощущать собственную ценность, чего сейчас не ощущаю".
   Сейчас, таким образом, я еще больше расширил рамку.  Чтобы  расширить
рамку, я могу перейти от результатов к метарезультатам, или  метаметаре-
зультатам.
   "Джин, существуют ли для вас другие способы почувствовать собственную
ценность?" Обычно, чем больше я углубляюсь в намерение, тем больше пове-
денческих реакций могут удовлетворить данную потребность. И когда вы пе-
реходите к настолько общим намерениям, что вы должны делать очень  много
проверок, поскольку люди действительно хотят знать, будут ли приемлемыми
альтернативные поведелческие реакции.
   Чтобы заключить договор, я прежде всего устанавливаю 3-х месячный мо-
раторий на всякие сексуальные отношения вне супружеских. В течение этого
времени у него будет возможность испытать многие поведенческие  реакции,
с помощью которых он удовлетворит те свои потребности, которые,  как  он
считает, сейчас при моногамии удовлетворить  нельзя.  Она  тоже  получит
возможность ' вовлечь все свои ресурсы в поисках способов развития  ощу-
щения собственной безопасности до такой степени, чтобы его связь с  дру-
гой женщиной больше не угрожала ей так, как раньше.
   Как я и говорил раньше, я могу послать их в мир, чтобы  они  поискали
там модели. Я могу спросить жену: "Состоят ли некоторые женщины, которых
вы знаете и уважаете, вне моногамных отношений с мужчинам^? Каким  обра-
зом они добиваются того, чтобы испытывать ощущение собственной  безопас-
ности?" А мужу я могу сказать: "Известны ли вам мужчины, которых вы ува-
жаете и которые находятся в исключительно моногамных отношениях с женщи-
ной и при этом ощущают себя привлекательными?"
   Хорошо, я хочу, чтобы вы понаблюдали за ними и узнали,  как  они  это
делают.
   Поиски новых поведенческих реакций можно осуществлять внутренне,  ис-
пользуя ваши подсознательные ресурсы и модели. Не бойтесь давать  клиен-
там домашние задания. Заставьте их поискать реальные модели, за которыми
они могут наблюдать и слушать их.
   204 _ Р. Кэнйлер, Д. Гриндер "Рефреиминг'
   Женщина: Вы утверждали, что если есть база для договора,  то  есть  и
рамка, контекст, в котором возможны изменения.
   Эти два понятия синонимичны.
   Под рамкой, контекстом или базисом для договора Я подразумеваю следу-
ющее: "Есть ли какой-либо результат, какая-нибудь общая цель, с  которой
вы оба согласны? Например, готовы ли вы приложить усилия к  тому,  чтобы
остаться с этой женщиной? Готовы ли приложить усилия к тому,  чтобы  ос-
таться с этим мужчиной?" Это может быть единственным  контекстом,  общим
для них, и, конечно, каждый из них может предъявить какие-то требования.
   Если вы обнаружили общую цель, то можете  переходить  к  способам  ее
достижения. "Джордж, существует определенный набор  поведенческих  реак-
ций, который мог бы удовлетворить ваши потребности, и при этом вы бы ос-
тались жить с этой женщиной". "Джин, существует определенный набор пове-
денческих реакций, который мы должны найти и который  позволит  вам  ос-
таться с этим мужчиной, но все-таки при этом испытывать чувство безопас-
ности, к которому вы стремитесь". И сейчас мы должны определить,  каковы
эти поведенческие реакции.
   Мужчина: А если вы задаете вопрос об общей цели, а кто-то из них  от-
вечает: "А я не знаю, хочу ли я с ней жить или нет". Как  вы  действуете
дальше?
   Тогда я договариваюсь с ними об испытательном сроке, в течение  кото-
рого они  будут  проверять  эффективность  новых  поведенческих  реакций
(стратегий). "Джордж, готов ли ты на 3 месяца принять ограничение, веду-
щее к моногамии, хотя оно тебе кажется искусственным?" Или: "Джин, гото-
вы ли вы отказаться на 3 месяца от  своего  стремления  к  безопасности,
чтобы найти другой способ, с помощью которого сможете удовлетворить  се-
бя, оставаясь с этим мужчиной?"
   Здесь нужно быть очень откровенными и выражаться ясно. Если существу-
ет честное несогласие относительно какого-либо фрагмента  поведения,  то
вы должны переходить к общим целям и найти такую цель, которая приемлема
для обоих. Если вы ее нашли, вы можете  продвинуться.  Если  такой  цели
нет, вы можете сказать об этом весьма откровенно, чтобы сэкономить и ва-
ше время, и время клиентов.
   Глава 3. Переформированиу систем ____ 20S
   Нахождение общей цели или рамки согласия между  членами  пары.  семьи
или организации - это очень нужный шаг, который многие терапевты и  кон-
сультанты пропускают. Они слишком быстро приступают к поискам новых  ре-
шений, и это вызывает возражения. Сейчас я хочу, чтобы вы  приступили  к
упражнению, в котором вашей основной задачей будет нахождение общей  це-
ли. Если у вас останется время на поиски разумного рабочего решения,  то
это будет хорошо. Разделитесь на группы по  4  человека.  А  и  Б  будут
представлять пару супругов или членов организации. В  будет  программис-
том. Д - будет мета-комментатором. Я хочу, чтобы В  определил  контекст,
происходит ли это в организации или в ходе психотерапии. А и Б  содержат
некоторый конфликт, а программист В будет делать следующее: , Упражнение
на поиск рамки согласи
   1. Спросите А и Б, чего конкретно они хотят и снова констатируйте это
к удовлетворению каждого. Это будет присоединение.
   2. Спросите А и Б, зачем нужен каждому из  них  данный  специфический
результат (мета-результат), и снова констатируйте это.
   3. Найдите общий результат, причем такой, что когда вы его выскажете,
то А и Б согласятся с тем, что это именно то, чего они хотят: "Итак,  вы
оба хотите, чтобы..."
   Если вы программист, я прошу вас оставаться на таком  уровне  обобще-
ния, в котором вы нуждаетесь для того, чтобы найти  такой  результат,  с
которым согласятся оба партнера. Иногда каждый из вас может добиться  от
них согласия, сказав следующее: "Вы оба здесь, чтобы найти  способ  про-
должения и сохранения ваших отношений к вашей общей пользе и  удовлетво-
рению".
   Определение рамки согласия дает вам возможность сортировать  поведен-
ческие реакции по признаку релевантности в ходе самого процесса обсужде-
ния. Это особенно важно  на  производственных  собраниях  и  совещаниях.
Обычно примерно около 80% времени, отведенного для  совещания,  тратитс
напрасно, поскольку люди говорят то, что не имеет о "ношения к результа-
ту. Это происходит
   206_____________________ Р. Нэндлер, Д. Гриндер "Рефрейминг" примерно
так: обсуждается мероприятие Х для достижения цели Y,  и  Джин  говорит:
"Ах, вы знаете, вот что, например, мы могли бы  сделать,  чтобы  достичь
цели Z!" Возможно, это прекрасная идея. Она может быть даже  творческой,
но совершенно иррелевантной в данном контексте.
   Если вы отреагируете на первое иррелевантное замечание, вы спустите с
цепи целый поток свободных ассоциаций, которым место скорее на психоана-
литической кушетке, нежели на производственном собрании. Впоследствии вы
потратите еще 10 минут на то, чтобы  снова  людей  переориентировать  на
рамку согласия. Если вы с самого начала четко и открыто определите рамку
согласия, цель обсуждения, то у вас будет базис  и  критерий  для  того,
чтобы отличить релевантные реакции от  иррелевантных.  Мы  называем  это
"вызов релевантности".
   Когда кто-то высказывает иррелевантное замечание, вы можете  сказать:
"Джин, я не понимаю, какую связь ваше замечание имеет с тем,  о  чем  мы
говорим с самого начала-и с чем все согласились. Почему бы вам  не  вер-
нуться к вашему вопросу в пятницу?" В следующий раз, когда он сделает не
относящееся к нашему вопросу замечание, я скажу: "Видите ли, я не  знаю,
как то, о чем вы говорите, связано с тем, что мы здесь делаем?" и  укажу
пальцем на диаграмму. И в следующий раз, когда он сделает такое же заме-
чание, мне, по всей вероятности, будет достаточно бросить взгляд на  ди-
аграмму, и тогда он остановится.
   В организациях, в которых мы установили  программы,  через  некоторое
время каждое совещание не продолжалось более 45 минут. Люди на совещании
смотрели вперед, ориентировались на цель  собрания,  поскольку  критерии
релевантности были четкими и очевидными для всех. Вызов релевантности не
очень-то распространен в наших организациях, хотя для того, чтобы эффек-
тивно действовать, они в нем нуждаются.
   Тот же самый процесс проявляется более ярко  в  ситуациях  арбитража.
Вот перед вами две группы, они настолько спелись друг с другом в борьбе,
что совершенно забыли весь контекст.  Целевая  рамка  полностью  забыта,
большинство их поведенческих реакций являются иррелевант-ными по отноше-
нию к этой рамке. Большинство посредников скажут вам, что их  приглашают
в самое неподходящее время, а именно, когда они находятся в тупике. Лич-
но
   Глава S. Переформирование систем ______________________207 думаю, что
это самое лучшее время, потому что все точки над 1  четко  поставлены  и
различия между партиями групп очевидны. Вы точно знаете,  что  надо  де-
лать.
   Мое первое действие заключается в том, чтобы разделить  группы,  раз-
вести их, а затем я начинаю расшатывать рамку. Я должен установить широ-
кую целевую рамку, и это традиционное понятие базы для заключения  како-
го-либо соглашения. Как только я установил рамку, я тут же получаю базис
для вызова релевантности. Я могу теперь отвергать определенные вещи  как
непродуктивные, поскольку обе стороны открыто  согласились  относительно
общей цели и выразили готовность прилагать усилия  для  достижения  этой
цели.
   В этот момент у меня появляется достаточная возможность для  нахожде-
ния способа балансирования между двумя предложениями и я могу  выступить
с формулировкой некоторого компромисса. Я буду настаивать на том, что  с
самого начала обе договаривающиеся стороны вложили в целевую рамку  кри-
терии того, какие элементы являются существенными и какие несущественны-
ми, бросовыми по отношению к главной цели товарообмена. Перед  тем,  как
действовать, я должен задать себе пространство  маневрирования.  Если  у
меня не будет этого пространства, то я зайду в тупик.
   Мужчина: Иногда в моей работе у меня появляется трудность в  установ-
лении рамки согласия. Когда я пытаюсь ее установить, клиенты сопротивля-
ются этому.
   Разрешите мне дать вам мою  рамку  для  установления  рамки  согласи
Смотрите, я профессионал. Я не хочу, чтобы мы здесь вели себя  случайным
образом. У меня есть определенные критерии для оценки - моего  собствен-
ного действия, и, пока мы с вами не определили, что могло бы явиться ба-
зисом, чтобы мы начали с вами продвигаться, я не хочу тратить мое  врем
и умение". Такой подход подвел меня лишь однажды, когда клиент мне отве-
тил: "Нет, я бы этого не хотел делать!" Я ответил: "Прекрасно. До свида-
ния". Я оставляю за собой право выйти из любой транзакции, включая тера-
певтическую.
   Кстати, если существует какая-то категория клиентов, работая с  кото-
рыми вы испытываете трудности, то позаботьтесь о том, чтобы  для  начала
таких клиентов поступа-ло к вам как можно больше. Работа с ними  обеспе-
чит вам возможность разв