мною я все же понимаю, и я, 
наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не 
понимаю. (Долгая пауза, затем смех в зале). 
   Реплика из зала: Вы можете повторить эту фразу? 
   С. Горин: Могу, но вы ее все равно не запомните. В ней есть ряд 
неправильностей, правильность применения которых создаст новую неправильность, и 
для того, чтобы осознать правильное использование неправильностей речи, надо 
говорить очень правильно (пауза, аплодисменты) 
   Спасибо. Самое смешное - то, что в обоих моих высказываниях есть смысл... И 
пока ваше сознание его ищет, я могу установить несловесный контакт с вашим 
подсознанием и начать вами управлять. То, что я вам продемонстрировал, 
называется "конфузионный транс"; политики и психотерапевты это умеют, почему бы 
не научиться коммерсантам? 
   В речевых техниках сеть одна особенность: вашей целью является привлечение 
сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему 
оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ 
от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И, 
во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых 
увязнет сознание вашего собеседника. 
   Здесь, в сущности, нет ничего нового для вас. Если вы хотите довести до 
собеседника смысл сообщения "игрек", переданного вам неким "иксом", то вы просто 
скажете: "X сказал Y". Если же вам нужно завуалировать этот смысл, то вы начнете 
так: "Я недавно видел X... Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет по улице М, на 
"Жигулях" третьей модели ездит... Знаешь, высокий такой, сутулится немного. 
Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле "Гастронома", 
поговорили о жизни... Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он сказал Y". Если 
после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение Y до сознания 
вашего собеседника не дойдет, а содержанием сообщения как раз и может быть 
команда войти в транс и что-то сделать. 
   Теперь - более сложная техника наведения, "перекрывание реальностей". Она 
состоит в том, что вы постоянно вплетаете одну историю в другую, в третью, в 
четвертую... И это можно сочетать с прямым внушением. Наверное, это тоже легче 
продемонстрировать, чем объяснить. В 1991 году, летом, я был на семинаре Адама 
Берка в Новосибирске. Когда он с нами занимался, мы не сразу поняли, что часто 
погружались в транс во время занятий. Он не говорил нам прямо: "Войдите в 
транс", он рассказывал нам разные истории. Одна из этих историй была о том, как 
сам Адам учился у Джона Гриндера в Калифорнии, и во время семинара Джон говорил 
им: "Расслабьтесь и успокойтесь... Я расскажу вам историю о том, как мы учились 
у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая 
которые люди погружаются в транс... Для того чтобы погрузить человека в транс, 
Милтон мог просто сказать: "Представьте себе, что вы засыпаете... И по мере того 
как вы это представили, вы можете увидеть сон... И во сне вы видите, как вы 
идете по лесу... и вы очень устали... вам хочется расслабиться и успокоиться... 
И вы видите уютную лужайку... и засыпаете на ней быстро и глубоко..." 
   Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? 
Я - вам, здесь и сейчас, или Адам - группе врачей в 1991 году, или Джон Адаму, 
или Милтон Джону? Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой 
реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию ("успокоиться, 
расслабиться, уснуть") как инструкцию, потому что не может понять, кто с вами на 
самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое 
реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к 
состоянию бодрствования. 
   Рассказывание историй (притчи, метафоры, цитаты) очень популярно в 
эриксонианском гипнозе, его используют и при наведении, и при использовании 
транса. Рассказывая историю, мы обходим возможное сопротивление партнера тем, 
что не даем ему приказов - мы ведь просто говорим о том, как люди погружаются в 
транс! История позволяет нам применить всевозможные языковые средства для того, 
чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса 
(союзы и обороты типа "когда, по мере того как, в то время как"), потому что эти 
средства легко включить в контекст истории. 
     Женщины, имеющие маленьких детей, знают, как трудно заставить их пойти 
  спать - чем строже ваш приказ ("А ну, сейчас же в постель!"), тем громче 
  плачет ребенок. Умная мать делает иначе - она предлагает ребенку послушать 
  сказку и говорит что-то вроде: "Ночь настала... Вот и люди спят, вот и звери 
  спят... Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам... Гуси спят на 
  травушке, утки на муравушке... Детки все по люлечкам... Спят-поспят, всему 
  миру спать велят". Фольклорные колыбельные часто включают в себя такой подход 
  к усыплению ребенка. 
   История или метафора позволяет вам защититься от неудачи. Вместо того чтобы 
наводить транс самому, вы можете рассказать о том, как я наводил трансы на 
семинаре: "Понимаешь, он подошел ко мне вот так, взял вот так мою руку и сказал: 
"Сейчас, когда твоя рука застывает в этом положении... ты входишь в особое 
состояние сознания... и по мере того как рука будет опускаться... это состояние 
усилится... ты поймешь все выгоды сделки, которую я тебе предложил... и забудешь 
о том, что я тебе говорю... но будешь соглашаться со мной потом... когда твоя 
рука совсем опустится... и это значит, что ты возвращаешься к ясному сознанию... 
и смотришь на меня". Вот что он с нами там делал, сам я такого делать бы не 
стал". 
   История или метафора в обыденной жизни позволяет разрядить скрытую 
агрессивность, выразить свое неодобрение кому-либо не напрямую, а приписав его 
персонажу рассказа или цитаты: "Сегодня утром я ехал в автобусе, какой-то парень 
наступил мне на ногу, и я сказал ему: "Сопляк ты этакий!"" Очень мало людей 
поймет, что вы сказали на самом деле. (Правда, искушенный собеседник тоже может 
ответить вам цитатой: "Я недавно был на свиноферме, видел там большущую свинью и 
сказал ей: "Ну, ты и свинья!"") 
   Лично мне техника наведения транса через истории нравится своей 
универсальностью. Советскому сознанию трудно докопаться до цели рассказчика, 
традиция рассказывания историй у нас почти исчезла... Берите любую ситуацию, 
связанную с естественным погружением в транс, и описывайте ее развернуто. Можете 
рассказать, как вы был и в отпуске у моря и лежали у воды на теплом песке, и 
чувствовали, как тело расслабляется, расслабляется, расслабляется... Вы смотрели 
в небо, и при этом у вас слегка кружилась голова, и вам хотелось спать... Солнце 
утомляло ваше зрение, и вы закрывали глаза... И вам казалось, что вы продолжаете 
смотреть на воду, и видите там ленивую рыбу, и думаете: "Интересно, может ли 
рыба чувствовать расслабленность и впадать в транс?". 
   В принципе, для наведения транса по этой методике можно использовать даже 
прогноз погоды из сегодняшней газеты, просто комментируя его: "Пишут, что будет 
дождь. Я так люблю слушать шум дождя и под него засыпать..." 
   Перегрузка. 
   Следующая группа методик быстрого наведения транса связана с некоторыми 
особенностям и восприятия человеком информации. Во-первых, каждый человек может 
усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, если эту скорость 
превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они идут в 
подсознание. Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной 
памяти определенный объем информации, и все, что превышает этот объем, также не 
обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести трансовое состояние и 
выйти на контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания. 
   Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем 
кратковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7+2 единицы 
информации. Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга 
имеет 7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и 
т. д. Только от объема кратковременной памяти зависит существование пословиц 
"Семь раз отмерь - один раз отрежь", "Семеро одного не ждут" и многих других. 
   Я использовал ускоренную подачу информации, работая с интеллектуально 
неразвитыми пациентами, желающими показать, что они не поддаются гипнозу. 
Общаясь с ними, можно даже не уделять особого внимания подстройке. Все, что 
нужно сделать - это после предварительной инструкции "Слушайте меня 
внимательно!" ускорять темп своей речи, примерно так: "Возможно, рано или поздно 
тебе захочется погрузиться в гипнотическое состояние; может быть, ты это 
сделаешь или не сделаешь сейчас, или ты это сделаешь немного позже (здесь речь 
становится очень быстрой) и в транс ты войдешь в тот самый момент, когда 
поймешь, что уже неможешь пониматьто, чтоятебеговорюещебыстрее, ещебыстрее, 
ещебыстрее". 
   Техника информационной перегрузки имеет множество вариантов. В контексте 
лечебной практики наведение транса можно замаскировать под психологическое 
обследование. Например, я предлагаю пациенту проверять соответствие того, что я 
говорю, и того, что я делаю: "Сейчас я буду прикасаться к пальцам вашей правой 
руки и называть их при этом, а вы проверяйте, правильно ли я их называю. Вот я 
прикасаюсь к большому пальцу, к среднему пальцу (прикасаюсь к мизинцу), к 
указательному пальцу (прикасаюсь к среднему пальцу), к безымянному пальцу, к 
мизинцу (прикасаюсь к большому пальцу )". Я постепенно ускоряю темп этого 
"обследования", и мне не сложно вставить в свою скороговорку прямую инструкцию - 
"и когда вы почувствуете усталость, войдите в транс". 
   В ходе обычной беседы с пациентом я могу перегрузить его кинестетику 
бессистемными касаниями. Он не знает, к какому участку тела я собираюсь 
прикоснуться, потому что я прикасаюсь каждый раз к разным участкам, а иногда 
повторяю касание в одной точке тела. И в те моменты, когда его сознание занято 
вопросом: "К какой точке тела я прикоснусь в следующий раз и что все это 
значит?" - я даю прямые инструкции о вхождении в транс. 
   В деловом общении такие варианты применить трудно, контекст не совсем 
подходящий... но есть вариант, который, как мне кажется, просто предназначен для 
тех из вас, кто работает в одной фирме, в одном учреждении, и может работать в 
паре. Этот вариант называется "двойное наведение". Суть его проста: для того 
чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с 
двух сторон и говорят с ним одновременно (один - в правое ухо, другой - в 
левое). Эту технику мы с вами отработаем через упражнение. 
   Упражнение N 13. Возьмем более демонстративный вариант для группы из четырех 
участников. Партнер А выполняет роль гипнотизируемого. Партнеры Б и В подходят к 
нему справа и слева и, приблизительно соблюдая подстройку к дыханию, 
одновременно говорят простые формулы для наведения транса ("ты становишься 
спокойнее, ты все более сосредоточен и умиротворен, ты можешь оставаться 
расслабленным, тебе приятна эта поза для вхождения в транс" и т. п.). Партнер Г 
подходит к партнеру А сзади и прикасается случайным образом к разным участкам 
его спины. В этом упражнении вы можете не заботиться об использовании транса, 
отработайте только навык наведения, навык взаимодействия в группе гипнотизеров. 
Пусть каждый участник упражнения попробует себя в разных ролях. 


   Самоотчеты участников: 
   - У меня было ощущение, что каждая половина грудной клетки дышит в своем 
ритме, я еще подумал: "Так же не бывает!" 
   - Мне показалось, что я так и останусь неподвижным, даже если у меня начнут 
все доставать из карманов... 
   С. Горин: Действительно, в свое время эта техника была популярна у карманных 
воров, ваш самоотчет натолкнул меня на это воспоминание. Конечно, и в деловом 
общении, и в карманных кражах важно заранее отработать взаимодействие партнеров, 
занимающихся двойным наведением. 
   Я полагаю, что нечто похожее на наше упражнение происходит на так называемых 
педсоветах, когда "трудного" ребенка педагоги окружают со всех сторон и 
одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они этим достигают, кроме 
закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения? 
   Наташа: Мы говорили о "цыганском" гипнозе, а ведь цыганки именно так и делают 
- подходят с двух сторон и говорят одновременно! 
   Виталий: Мне пришлось видеть применение этой техники, только я тогда не знал, 
что происходит. К моему начальнику пришли двое с каким-то сомнительным 
предложением - и они подошли с двух сторон и говорили оба одновременно. Вы 
знаете, мой начальник - человек очень жесткий и волевой, но через две минуты он 
подписал договор с ними... 
   С. Горин: Можешь взять кого-нибудь из партнеров по упражнению и пойти к 
начальнику за добавкой к зарплате. 
   Успех двойного наведения гарантируется тем, что вы перегружаете партнера по 
всем трем модальностям. Вы нагружаете его зрение - он видит вас, вынужден 
следить за вашей жестикуляцией (если вы хотите с ее помощью дополнительно 
привлечь внимание). Вы перегружаете его слух, и вы дезориентируете его 
кинестетику с помощью прикосновений. В упражнении мы сконструировали такую 
ситуацию искусственно, но разве нет естественных ситуаций такого рода?.. 
   Я могу привести, по крайней мере, два примера ситуаций, когда перегрузка 
информацией входит в контекст, и вам остается только использовать ее. Первый 
пример - какая-нибудь вечеринка с музыкой и танцами, здесь тоже задействованы 
все три модальности людей. Второй пример - рок-концерт. Если вы понаблюдаете за 
подростками, находящимися на концерте любимой группы, которая очень громко шумит 
и ослепляет их ярким светом, то вы поймете, что состояние их сознания явно 
изменено. Это можно использовать, и, возможно, кто-нибудь уже использует... 
   Если отвлечься от ситуаций, связанных с непосредственным общением, то для 
наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать телевидение. 
Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее тогда, когда 
вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а 
в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать... телевидение 
задействует две модальности из трех (зрение и слух), что тоже дает хорошие 
результаты в наведении транса. 
   Подстройка к группе. Музыка в наведении транса. 
   Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучали, оказываются 
пригодными для подстройки к двум или к трем партнерам. Вы можете подстроиться к 
позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного 
верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно 
подстраиваясь к предикатам третьего. Но когда вам приходится иметь дело с 
группой большей численности, эти приемы недостаточны, нужно что-то другое. 
   В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10-15 
процентов людей повышенно внушаемы, сверхвнушаемы, и если вы будете говорить 
достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории, и к ней присоединится 
еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к 
чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку. 
   Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к самому себе 
- это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном 
(неважно, будет ли он механическим, с качающимся маятником, или электронным, со 
вспыхивающей и гаснущей лампочкой), и ритм метронома усваивается всей группой. 
На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает значительно 
лучше, чем если бы ритм текста устанавливал сам врач. Когда есть внешний ритм, 
сознательное внимание отвлечено от говорящего, он вроде бы и ни при чем... 
Текст, который идет на фоне любого внешнего ритма (на фоне другой речи, на фоне 
музыки) - идет прямо в подсознание. 
   Но ритм сам по себе встречается в жизни редко, обычно носителем ритма 
является музыка. Ваш партнер или ваша группа просто слушают музыку, и только вы 
знаете, что свою речь вы согласуете с ритмом этой музыки в своих целях. 
Разумеется, вы должны хорошо знать те музыкальные произведения, которые 
используете для наведения транса, чтобы любое изменение ритма не сбивало вас. 
Можно сказать, что музыка при работе с группой играет ту же роль, что барабан 
для роты солдат - все начинают идти в ногу. 
   Очень уместно держать в своем кабинете магнитофон с записями спокойной 
музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах, которые проходят на вашей 
территории. Дома, конечно, и стены помогают, но лучше все же продумать и 
организовать заранее все, что поможет вам в наведении транса, включенного в 
контекст беседы. И помните, что если вы один раз погрузили партнера в транс на 
фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать 
трансовое состояние. 
   Удобна для наведения транса электронная музыка без определенной мелодии. Они 
привлекает внимание даже больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена - 
она оставляет большее пространство для интерпретации, для того, чтобы вложить в 
ее неопределенность свое содержание, свои переживания... 
   (Примечание для читателей: часть тиража комплектуется аудиокассетой с 
записями музыки, использовавшейся на семинаре). 
   Я включу магнитофон, и вы сможете понять меня (включает магнитофон, слышна 
тихая музыка). Ваше эмоциональное состояние уже начинает меняться, звуки музыки 
заставляют вас погрузиться в себя... Почему эта неопределенная музыка привлекает 
ваше внимание?.. Почему люди так любят смотреть на огонь, на неповторимую игру 
языков пламени?.. Почему люди любят смотреть на облака, которые 
медленно-медленно двигаются и меняют форму при движении?.. Потому что каждый из 
этих неопределенных образов можно наполнить своим содержанием, спроецировать на 
него свой конфликт, свою неудовлетворенность, на какое-то время отрешившись от 
своих проблем, "перепоручив" их этим неопределенным образам... 
   По мере того как вам становится все удобнее и уютнее... вы можете понять еще 
одну особенность моей речи... Это проще сделать, закрыв глаза... А если глаза 
открыты, то вы видите вращающиеся катушки магнитофона, игру света на них... и 
это тоже заставляет погрузиться в себя... Я не просто говорю под музыку, я 
немножко пою... своими интонациями я отслеживаю и ваше дыхание, и мелодию... 
которая может повышаться... и понижаться... 
   Может быть, когда ваше внимание обращается внутрь... вы ощущаете свою 
усталость... Вы действительно устали сегодня... Вы узнали много нового, и ваше 
сознание перегружено... И все-таки с каждым вашим вдохом... и выдохом... вы 
можете стать еще спокойнее... еще более расслабленными... 
   Когда-то давно вы учились писать буквы... И вам было очень трудно просто 
держать ручку в руке... И нужно было вычерчивать какие-то ровные палочки и 
кружочки... И вы не понимали, какой в этом есть смысл... Только потом кружочки и 
палочки стали собираться в буквы... и каждую букву вам приходилось рисовать... 
затрачивая на это много сил и внимания... И много позже вы стали писать, думая 
только о том... какой смысл несет ваше сообщение... а все остальное вы поручили 
своему подсознанию... И это так приятно - доверять своему подсознанию... Потому 
что тогда ваше сознание получает радость от вашей работы... от того, что вы 
учитесь чему-то новому... оставаясь спокойными и расслабленными... 
   Будет очень хорошо... если вы возьмете с собой эту радость... и сможете 
осознать ее... по мере того как вы возвращаетесь в эту комнату... в этот день и 
час... к нашему занятию... которое я буду продолжать своим обычным голосом. 
   Будем считать, что вы теперь