ает "ленточные петли" или старается вспомнить, что кто-то
сказал. Глубокая задумчивость, использующая внутренний диалог,  выглядит
почти так же, как известная скульптура Родена "Мыслитель"  с  различными
личными модификациями.
   ДВИЖЕНИЯ
   Входили ли вы когда-нибудь в комнату и затем, забыв зачем вы  пришли,
делали несколько шагов назад, чтобы вспомнить? В этом случае  вы  просто
переместили ваше тело обратно в физическое  положение,  которое  поможет
вам вспомнить. (Конечно, визуальные и др. ключи также  помогут.)  Часто,
чтобы точно описать определенное сложное движение, например при  игре  в
гольф или теннис, человек, который объясняет, буквально сам  воспроизво-
дит все эти движения. Это два примера  особого  случая  кинестетического
доступа при описании движения. После того как вы станете более восприим-
чивыми к минимальным ключам, которые заметны у людей -141- во время  об-
щения, то заметите непроизвольную реакцию мышц, реагирующих малозаметны-
ми движениями, при описании людьми сложных движений.
   СОСТАВЛЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ КАРТЫ
   Это процесс, с помощью которого вы можете  определить  предпочитаемую
репрезентативную систему индивида, а также паттерны  доступа  с  помощью
глазодвигательных реакций у человека. Например, с  помощью  части  А  вы
сможете определить, смотрит ли человек систематически  вниз  налево  дл
выражения чувств или для внутреннего диалога. Так как ключи доступа  мо-
гут быть обратными для некоторых  левшей,  то  важно  определить,  кака
конструируется воображением. Как только вы узнаете  эту  информацию,  то
обнаружите, что дна остается в достаточной степени постоянной для любого
индивида. Паттерны доступа остаются стабильными  для  взрослых  и  детей
старше семи лет. Это, вероятно, связано с тем, что  межполушарная  асим-
метрия до 7 лет не наблюдается.
   Часть Б процесса составления психологической  карты  показывает,  как
человек реагирует на окружение в определенный момент и может также пока-
зывать типичные паттерны доступа к информации. С помощью этой информации
вы можете определить предпочитаемую репрезентативную систему человека, а
также иерархию репрезентативных систем. Запомните, однако, что она может
меняться в зависимости  от  таких  переменных  как  окружение,  величина
стресса, испытываемая индивидом, а также его или ее  внутренняя  реакци
на вас.
   Составление психологической карты может быть использовано просто  дл
проверки значения каких-то деталей поведения. В примере, где Джо  проде-
монстрировал аналоговое поведение глаза вверх и налево, врач смог прове-
рить, что он "видел" эйдетиный образ, просто  задав  вопрос,  касающийс
подводящего состояния психологической карты. Вы мажете -142- даже соста-
вить такую карту о человеке перед официальным психотерапевтическим сеан-
сом. Составление психологической карты можно  производить  открыто,  или
нужные вопросы могут задаваться скрытно в процессе обычного интервью.  В
конце концов, если вы "подстроились" к людям вокруг вас, то вы обнаружи-
те, что процесс составления психологических карт людей становится  авто-
матической частью вашего собственного поведения. Такой процесс, проходя-
щий почти неосознанно, может стать чрезвычайно  полезным  средством  дл
сбора важной информации я получения раппорта.
   Часть А: Составление психологической карты (схемы ключей доступа).
   Когда вы будете задавать вопросы, приведенные ниже, то обратите  вни-
мание на глаза человека, а также на изменение позы  и  дыхания.  Иногда,
реакция такая минимальная, что ее очень трудно обнаружить. Если  вам  не
удалось получить удовлетворительную  реакцию,  переходите  к  следующему
вопросу, а к предыдущему возвратитесь позже. Вопросы, приведенные здесь,
это только примеры. Вы можете проявить в этом деле творчество и  создать
свои вопросы, но обратите внимание на предикаты, которые вы  будете  ис-
пользовать.
   1. Конструируемые образы
   Задайте визуальный вопрос о будущем, например, такой: "Как вы  думае-
те, как (я, этот город, то дерево) будет выглядеть десять лет  спустя?".
Это потребует от человека сконструировать образ, чего-то, что он еще  не
испытывал.
   2. Эйдетичные образы
   Задайте визуальный вопрос о прошлом, например,
   такой: "Какого цвета был ваш первый автомобиль?" или о  специфической
информации, такой, например: "Сколько окон на передней стене вашего  до-
ма?". Это вызывает в голове уже испытанный образ. -143-
   3. Конструируемая речь
   Задайте вопрос; "Что означает быть предрасположенным?". Если вы пред-
варите этот вопрос некоторыми указаниями: "Только подумайте о  том,  что
бы вы сказали без ответа", то вы как бы разрешаете "репетицию" речи.
   4. Запомненные звуки
   Запросите аудиальный вызов из недавнего  прошлого,  такой,  например,
как: "Какой был первый вопрос, который я задал вам?"  или  "Какая  буква
перед буквой Р в алфавите?".
   5. Чувства
   Задайте вопрос, который предполагает кинестетическую систему,  напри-
мер: "Как вы себя чувствовали накануне перед вашим последним днем рожде-
ния?" или "Какой наиболее (волнующий, жуткий, счастливый) опыт  вы  ког-
да-либо испытали?". Предлагая человеку просто подумать об опыте без вер-
бальной реакции, вы можете получить лучший аналоговый ответ (реакцию).
   6. Внутренний диалог
   Часто его очень трудно обнаружить. Этот ключ лучше  всего  наблюдать,
когда он возникает естественно, обычно, когда человек не взаимодействует
с другими. Иногда его можно выявить такими вопросами: "О чем вы  думаете
во время наиболее спокойных моментов в вашей жизни?".
   Важно отметить, что люди используют паттерны доступа, которые для них
наиболее удобны. "Визуал", например, может сначала осуществить доступ  с
помощью визуального паттерна доступа, когда его  спросили,  какая  буква
перед буквой Р в алфавите. Все, что он делает, так, это использует веду-
щую систему, чтобы создать образ алфавита и ответить на вопрос. -144-
   Моделирование позы, тональности и других минимальных ключей,  которое
соответствует репрезентативной системе, заранее предполагаемой при зада-
вании вопросов, может помочь вам выявить тот паттерн, который вам  нужен
при тестировании. Например, задавая "кинестетический  вопрос",  опустите
немного ваши плечи, наклонитесь вперед, говорите более низким голосом, а
также используйте "умиротворяющий" жест (ладонь  повернута  вверх).  Все
это может помочь направить внимание человека на подсознательный  уровень
к нужному паттерну доступа.
   Часть Б: Составление психологической карты. (Предпочитаемой системы и
иерархии.)
   В последующих разделах вы опять будете наблюдать ключи доступа  (дви-
жения глазных яблок, сдвиги в дыхании и изменения позы), а также  другие
указатели систематического использования видов поведения для поиска  ин-
формации. Так как для понимания последующих разделов  важно  знать,  что
собой представляют типичные для  человека  паттерны  доступа  (например,
взгляд вниз налево или вниз направо для выражения чувств), то необходимо
иметь уже составленную схему ключей доступа человека (см. Часть А).  Пу-
тем наблюдения за реакцией человека в каждом разделе, приведенном  ниже,
вы сможете определить как его предпочитаемую  репрезентативную  систему,
так и его иерархию репрезентативных систем. Так же, как в части  А,  все
установи, что говорить, выражают только вероятность того, что  могло  бы
быть сказано. Используйте свои собственные идеи при создании установок и
вопросов, которые наиболее соответствуют вашему обычному  способу  обще-
ния.
   Раздел I. Сначала дайте следующие установки перед тем, как перейти  к
последующим трем фазам: "Я собираюсь сказать несколько слов, и  я  хочу,
чтобы вы прислушались к ним, подумали о них и были бы  уверены,  что  вы
знаете, что они означают. -145- Вам не надо говорить мне что-либо. Прос-
то слушайте и понимайте. Вы готовы?".
   1. Конкретное существительное.  Произнесите  какое-нибудь  конкретное
существительное, например "собака", "дерево" или "лодка", затем, сделай-
те паузу и понаблюдайте невербальную реакцию.
   То, что вы увидите, и будет паттерном доступа. Например, услышав сло-
во "собака", "кинестетик" возможно посмотрит вниз и  направо,  вспомина
свои ощущения, связанные с этим  словом  "Визуал",  возможно,  посмотрит
вверх и налево, создавая образ собаки, связанный с его пониманием,. в та
время как "аудиал" или "дискрет" могут смотреть из стороны  в.  сторону.
Продолжая действовать согласно последующим разделам, обращайте  внимание
на постоянство разделам, обращайте внимание на постоянное  использование
одного из этих паттернов.
   2. Абстрактное  существительное.  Произнесите  абстрактное  существи-
тельное (номинализацию), например "дружба" или "обнародование"  и  затем
подождите невербальной  реакции.  Реакция  обычно  последует  незамедли-
тельно.
   3. Бессмысленные слова. Произнесите слово, например такое:  "термона-
кар" или "фрусерах" (будьте изобретательны), затем сделайте паузу и  по-
дождете реакции. Этот метод особенно эффективен так как  для  осмыслени
услышанного человек должен привлечь, информацию  из  собственной  модели
мира. Вы нарушили его ожидания, произнеся слово, не имеющее значение,  и
замешательство, получившееся из-за этого, создает  небольшую  стрессовую
ситуацию, в которой он наиболее вероятно использует свою  предпочитаемую
систему.
   Раздел II. Дайте следующую установку перед тем, как переходить к пос-
ледующим двум фазам: "Я собираюсь попросить вас подумать о некоторых ве-
щах, которые вы испытали или, возможно, испытаете, но  я  не  прошу  вас
описывать их мне. Просто думайте о них. Готовы?".
   1. Прошлое событие. "Можете ли вы вспомнить ваш последний (день, рож-
дения, отпуск, приятный уик-энд)?" Использование неспецифического глаго-
ла -146- "вспомнить" вызывает у человека реакцию его ведущей репрезента-
тивной системы. Итак, снова дайте человеку время для полного  реагирова-
ния перед тем, как переходить к следующему вопросу.
   2. Будущее событие. "Где, как выдумаете, вы будете жить через  десять
лет?". Обратите внимание на использование несенсорного -  специфического
слова "думать". Понаблюдайте, какую систему  использует  человек,  чтобы
создать ответ (реакцию) на этот вопрос.
   Раздел Ш, Этот конечный раздел потребует некоторой спонтанности с ва-
шей стороны, а также внимание к тому, что вы делаете и что вы  говорите:
они будут разными! Вашей целью будет определить, какая из двух, одновре-
менно представленных, различных сообщений принята человеком,  с  которым
вы работаете. Это даст вам возможность определить  иерархию  репрезента-
тивных систем человека. Изучите тщательно эти  примеры,  попрактикуйтесь
сами перед тем, как опробовать их. Обратите внимание,  что  каждая  фаза
имеет две части "скажите" и "делайте".,  которые  переплетаются  друг  с
другом, как указано.
   1. Аудиальное/визуальное несоответствие.
   Скажите,: "Я собираюсь попросить вас обратить внимание на  ваш  внут-
ренний опыт в то время, как мы будем делать две вещи".  Сделайте:  Когда
вы произносите слово "два", поднимите три пальца на какое-то  мгновение,
а затем опустите. Сделайте это непреднамеренно и некоторое время  спуст
спросите человека: "Что вы первым осознали из того, что я недавно  гово-
рил?".
   Ответ человека (реакция) на вопрос покажет, к чему он более  склонен:
к аудиальной части опыта или к визуальной. Если  он  укажет  на  несоот-
ветствие между тем, что вы сказали и что сделали, то он предпочитает ви-
зуальное, а не аудиальное.
   2. Кинестетическое/аудиальное несоответствие.
   Скажите: "Обратите внимание на ваши мысли, когда я дотронусь до ваше-
го правого колена".
   Сделайте: Когда вы сказали "правого", то дотроньтесь  слегка  до  его
левого колена. Это особенно -147- эффективно, если вы поддерживаете  ви-
зуальный контакте человеком с помощью вашего лица, а  не  руки.  Делайте
это, наблюдая за лицом человека, когда вы говорите и протягиваете  руку,
чтобы дотронуться до колена. Затем спросите: "Что вы осознали,  когда
дотронулся только что до вас?". Если человек определяет  несоответствие,
то он предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
   3. Визуальное/кинестетическое несоответствие. Скажите; "Скажите  мне,
что вы осознаете, когда я делаю это".
   Сделайте: Когда вы сказали слово "это", слегка дотроньтесь до челове-
ка одной рукой, а другом рукой "опишите дугу" поперек поля зрения  чело-
века.
   Это покажет, привлечено ли внимание человека. Реакция  человека  даст
вам знать, что он предпочитает. Конечно, такое Тестирование иерархии ос-
тавляет в стороне дискретную репрезентативную систему. "Дискрет"  скорее
всего предпочтет аудиальную и визуальную , а не кинестетическую.  Однако
"дискрет" склонен также предпочитать визуальное, а не аудиальное,  в  то
время как человек, предпочитающий "аудиальное", предпочтет, конечно, ау-
диальное, а не визуальное. В любом случае важно учесть все аспекты  ком-
муникативного выхода человека. Навыки составления психологической карты,
описанные выше являются только одним из способов, как способствовать по-
ниманию и определению, какую систему общения использовать,  чтобы  полу-
чить раппорт и доверие, необходимые . для влиятельного общения.  Обрати-
тесь к Приложению Б, чтобы получить больше сведений об идентификации ие-
рархии человека.
   Резюме
   Визуальная модель дает нам возможность понимать и  изменять  поведен-
ческие паттерны. Основанные  частично  на  исследовании  и  практическом
-148- применении модели Бэндлера Гриндера, эти методы позволяют  опреде-
лять репрезентативную систему, используемую индивидом в данный момент.
   Реакция зрачка является очень точным индикатором интереса или некото-
рого возбуждения. При хорошем освещении реакцию зрачка  можно  видеть  с
расстояния пяти футов или более. Пристальное наблюдение глаз человека во
время произнесения ключевых слов или фраз может  помочь  вам  определить
его области ответственности и интереса. Как уже  давно  поняли  торговцы
нефритом и арабы, эту реакцию нельзя контролировать, так как она  управ-
ляется симпатической нервной системой. Глазадвигательные  реакции  также
дают информацию о том, как думает индивид. В сочетании со сдвигами в ды-
хании и изменениями позы они могут быть чрезвычайно  полезными,  помога
людям найти и изменить ограничивающие и вызывающие боль виды  поведения.
Как уже было показано в примере, когда Джо создает  неприятные  ощущени
из неосознанного эйдетичного образа, эти виды поведения обычно действуют
вне человеческого осознания и контроля.
   Процесс составления психологической карты может помочь вам в  опреде-
лении .значения определенных паттернов поведения. Часть А  предназначена
помочь вам идентифицировать определенные движения глазных яблок, связан-
ные с каждым видом мышления. Разделы I и II части Б дают вам  информацию
о том, какую репрезентативную систему (или системы) человек  обычно  ис-
пользует (предпочитаемую репрезентативную систему), а раздел III показы-
вает вам, как определить иерархию репрезентативных систем человека.
   Зная предпочитаемую систему человека, вы можете легче получить рапорт
и доверие, необходимые для эффективного общения. Знание иерархии  репре-
зентативных систем человека может помочь вам понять, как люди системати-
чески стирают определенные аспекты опыта из своего сознания, а также что
представляет собой этот опыт. Обладая этой информацией, вы  сможете  по-
мочь людям стать -149- восприимчивыми к ситуациям, в которых они  посто-
янно не видят, не слышат и не чувствуют ввод. Как уже было продемонстри-
ровано на примере Шарап в Главе 1 и на примере жертвы пожара в Главе 11,
стирание частей опыта из  модели  мира  человека  является  потенциально
вредным и ограничивающим позитивную и здоровую жизнь.
   Эти методы составления психологической карты могут  использоваться  в
любое время: во время интервью, лечебного сеанса или в любой другой обс-
тановке, где происходит вербальное общение. Важно  запомнить,  что  надо
постоянно поддерживать непрерывность и раппорт. Неожиданное обращение  к
кому-либо со-словами; "Можете ли вы назвать цвет вашего первого  автомо-
биля?" может оказаться гораздо менее эффективным,  чем  непреднамеренный
рассказ во время беседы анекдота о вашем первом автомобиле. Затем вы мо-
жете сказать: "Вы знаете, я даже не помню какого он был  цвета...  А  вы
помните цвет вашего первого автомобиля?"
   Как только вы поняли концепцию и начали ее постоянно использовать, то
вы обнаружите, что обычно нет необходимости проходить сквозь  формальный
процесс составления психологической карты. Многие люди дадут вам всю ин-
формацию, которая вам нужна, во время обычной беседы. -150-
   ПРИЛОЖЕНИЯ
   Приложение А
   Схема, представленная ниже,  иллюстрирует  три  ограничения,  которые
влияют на создание наших моделей мира. Как уже было сказано в  Главе  I,
мы начинаем с "сырым материалом" опыта. Он пропускается сквозь наши сен-
сорные органы, через наши неврологические фильтры. В любой момент време-
ни у нас имеется одни полный кортеж 4, который  включает  опыт  видения,
чувства, звука, вкуса и запаха.
   Далее наш опыт модифицируется с помощью  языка  и  других  социальных
фильтров, которые улучшают наше восприятие или снижают его. Наконец, наш
большой объем хранимых воспоминаний создает индивидуальный фильтр, кото-
рый далее модифицирует наше восприятие, иногда улучшая, а иногда и ухуд-
шая первоначальные сенсорные данные. Этот опыт внутреннего происхождени
может иметь место в любом из четырех параметров 4Т в любой момент време-
ни. Полный 4Т вместе с комбинацией опытов внешнего и внутреннего  проис-
хождения затем попадает в память, где он может быть вызван, чтобы  моди-
фицировать будущие виды опыта по мере их появления (рис. 53).

 -151-
   ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ
   Перед вами четыре высказывания. Они не закончены. Под каждым  из  них
имеются четыре окончания. Обозначьте  окончание,  которое  больше  всего
подходит Вам цифрой 4, которое немного хуже подходит Вам - цифрой 3 и т.
д. Поставьте 1 перед окончанием, которое меньше всего подходит Вам. Про-
делайте это под каждым из четырех высказываний. Высказывание под номером
5 закончены, но они разные, и поэтому их надо' также оценить.
   После этого будет подсчет очков в таблице.
   1. Я принимаю важные решения, основанные на:
   - хорошо выверенных чувствах.
   - том, что звучит лучше.
   - том, что выглядит для меня лучше всего.
   - точном, старательном изучении вопроса.
   2.Во время спора на меня чаще всего влияет:
   - тон голоса другого человека.
   - могу ли я или нет ясно видеть точку зрения другого человека.
   - логика аргументов другого человека.
   - чувствую я или нет, что я в контакте с другими настоящими чувствами
этого человека.
   3. Я могу очень просто понять, что происходит со мной с помощью:
   - того, как я одеваюсь.
   - чувств, которые я разделяю.
   - слов, которые я выбираю.
   - своего тона голоса.
   4. Для меня просто:
   - подобрать Идеальную громкость и звучание на стерео системе.
   - выбрать места, наиболее относящиеся к интеллектуальному, по интере-
сующему меня предмету.
   - выбрать чрезвычайно удобную мебель.
   -153-
   - выбрать комбинации (сочетания) насыщенных цветов.
   5. - Я буквально настраиваюсь на звуки в моем окружении.
   - Я хорошо умею осмысливать новые факты и данные.
   - Я очень чувствителен к тому, как предметы  одежды  воздействуют  на
меня.
   - Я сильно реагирую на цвета и на то, как выглядит комната.
   ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ
   Первая ступень: в каждый из пяти блоков последовательно занесите выс-
тавленные вами баллы.
   Вторая ступень: сложите цифры (баллы), связанные с каждой буквой. Дл
каждой буквы в таблицу будет внесено пять цифр.
   Таблица

   V
   K
   A
   D
   1




   2




   3




   4




   5