и военно-
политического положения стран, уровня равновесия определяющих 
военно-политическое положение сил, степени существующей военной 
опасности и тенденций к ее изменению для различных государств и 
коалиций.
     При этом подлежит сбору, изучению и анализу следующая 
информация:
     1. Состояние экономики и экономической инфраструктуры 
государств (основные абсолютные и сравнительные с региональными и 
мировыми стандартами показатели, участие в международных 
экономических организациях и режимах торговли).
     2. Расстановка социальных сил, политическая организация 
общества, направленность и стабильность политических, а также 
ряда общественных, религиозных и других институтов, тенденции их 
развития.
     3. Природные ресурсы, стратегические запасы, экология.
     4. Демографические проблемы, этнокультурные и религиозные 
особенности, территориальный вопрос.
     5. Военная доктрина, оценка руководством страны характера 
внешних угроз и стратегия национальной безопасности.
     6. Военный бюджет, программы вооружения вооруженных сил, 
объемы бюджетных средств на эти цели.
     7. Механизм принятия решений в сфере ВТС, государственные 
органы, должностные и иные лица, участвующие в этом процессе.
     8. Расстановка сил в государственных, общественных, военных 
и деловых кругах по вопросам ВТС вообще и с Россией в частности.
     9. Требования, предъявляемые к техническому облику 
закупаемых ВВТ, финансовые, политические и другие условия 
закупок.
     10. Неформальные характеристики на влиятельных сторонников и 
противников ВТС с Российской Федерацией, их биографические 
данные, политические взгляды, степень влиятельности в принятии 
решений в стране и репутация в международных деловых кругах.
     11. Информация о представителях средств массовой информации, 
специализирующихся на подготовке материалов по тематике ВТС, 
сторонниках и противниках ВТС с Российской Федерацией.
     12. Информация о фирмах и их руководителях, выступающих или 
готовых выступить в качестве посредников в продвижении российских 
ВВТ, характере их связей в правительственных, парламентских и 
военных кругах, степени их надежности как партнеров российских 
субъектов ВТС.
     13. Информация о деятельности стратегических конкурентов, их 
руководителях, политических, государственных деятелях и средствах 
массовой информации, находящихся под влиянием конкурентов.
     Идентификация кластеров стран по признакам схожести и уровня 
спроса осуществляется не столько по результатам прогнозирования 
потенциального спроса, сколько на основании данных статистики о 
географии экспорта отечественной продукции военного назначения
     Такой анализ позволил предложить следующую классификацию 
стран по группам со спросом на схожие продукцию и услуги военного 
назначения:
     А. Развивающиеся страны:
     АА. Страны Азиатско-Тихоокеанского региона;
     АБ. Страны Магриба, Ближнего Востока, Центральной и Южной 
Азии;
     АВ. Страны Латинской Америки;
     АГ. Страны Африки, за исключением стран, вошедших в 
подгруппу АБ.
     Б. Страны - участницы Содружества Независимых государств:
     БА. Страны - участницы ташкентского Договора о коллективной 
безопасности (при возможном выделении стран с различной степенью 
политической, военно-технической и экономической интеграции с 
Россией);
     ББ. Прочие страны СНГ.
     В. Страны - военно-технологические лидеры (США, 
Великобритания, Франция, Германия, Швеция, Италия, Испания).
     Г. Страны - члены НАТО, за исключением стран, вошедших в 
группу В.
     Д. Страны Центральной, Восточной Европы и Балтии, за 
исключением стран, вошедших в группу Г.
     По уровню спроса импортеров отечественных продукции и услуг 
военного назначения целесообразно классифицировать по их доле в 
объеме поставок российских ВВТ. Учитывается максимальный уровень 
доли по итогам года за последнее пятилетие или иной более 
длительный период ретроспекции. При этом страны должны 
рассматриваться как:
     А. Стратегические партнеры - при доле равной 10% и более;
     Б. Приоритетные партнеры - при доле равной 5% - 10%;
     В. Важные партнеры - при доле равной 2% - 5%;
     Г. Партнеры (доля - менее 2%).
     Таким образом, в результате завершения микросегментации 
мирового рынка вооружений создается необходимая система исходных 
данных для анализа конкурентных возможностей российских 
производителей ВВТ на основе анализа конкурентных ситуаций на 
рынках вооружений и конкурентных преимуществ операторов рынка.
     
     2.3.2. Анализ конкурентных возможностей национальных 
экспортеров вооружений.
     
     Поиск рынков сбыта продукции, сравнение ее с изделиями 
других производителей ВВТ, прогнозирование характеристик 
современных образцов и спроса на них требуют проведения 
специальных маркетинговых исследований с применением 
методического аппарата, позволяющего количественно оценить 
конкурентоспособность существующих и перспективных изделий [21, 
31, 32, 56].
     Под конкурентоспособностью следует понимать реальную и 
потенциальную способность производителя ВВТ проектировать, 
производить и реализовывать продукцию, которая по качественным и 
стоимостным показателям в целом предпочтительнее для потребителя, 
чем товары его конкурентов.
     Конкурентоспособность является:
     - важнейшим критерием целесообразности выхода 
производителя ВВТ на мировые товарные рынки, условием 
эффективного ведения внешнеторговых операций и служит основой для 
выбора средств и методов производственно-хозяйственной 
деятельности;
     - относительным, а не абсолютным показателем, который 
может быть определен для данного изделия только в сравнении с 
другими изделиями, обладающими способностью удовлетворения одной 
и той же потребности покупателя;
     - динамичным, а не фиксированным показателем, т. е. 
постоянно изменяющимся в зависимости от возникающих на рынке 
потребностей. 
     Свойство относительности находит отражение в том, что при 
оценке уровня конкурентоспособности производится сопоставление 
рассматриваемой продукции с изделием, условно принятым за лучший 
мировой аналог. При этом выбор последнего осуществляется, как 
правило, с помощью высококвалифицированного специалиста или 
группы специалистов, выступающих в роли экспертов. Отсюда 
вытекают свойственные рассматриваемому подходу, во-первых, 
субъективизм выдаваемых оценок, а во-вторых, их полная 
зависимость от компетентности и степени информированности 
эксперта, что несомненно отрицательно сказывается на конечном 
результате.
     Свойство динамичности проявляется в том, что для 
деятельности в условиях острой конкуренции производителю ВВТ 
необходимы сведения об уровне конкурентоспособности его 
перспективной продукции, т. е. изделий, серийное производство 
которых ожидается через пять-шесть лет. Отсутствие у экспертов 
подобных данных не дает возможности производить оценку продукции, 
находящейся в момент оценивания еще на стадии НИОКР. Поэтому в 
качестве базы сравнения нужны сведения о перспективных образцах 
конкурентов, которые в большинстве случаев носят строго 
конфиденциальный характер и поэтому получить их обычным путем, 
используя для этого обычные источники информации, не 
представляется возможным. Решение этой задачи осуществимо лишь 
при условии ведения ряда прогностических исследований и 
специальных операций.
     Современный маркетинг выделяет пять основных факторов, 
определяющих конкурентоспособность продукции: качество, цена 
потребления, сбыт, реклама, сервисное обслуживание [31].
     Под качеством понимается совокупность свойств продукции, 
обусловливающих ее способность удовлетворять определенные 
потребности в соответствие со своим назначением, под ценой 
потребления - затраты покупателя на приобретение и использование 
продукции на протяжении нормативного периода ее эксплуатации. 
Сбыт продукции характеризуется условиями поставки. Сюда относится 
сегментирование рынка, выбор целевого рынка, метод выхода на 
рынок, выбор канала и посредника реализации оцененной продукции и 
т. д. Реклама продукции определяется в первую очередь степенью 
информированности потенциальных и конкретных потребителей о 
положительных сторонах закупаемой продукции. Сервисное 
обслуживание дает представление о деятельности, связанной с 
обслуживанием потребителя до и после продажи продукции.
     Однако, наиболее значительное влияние на уровень 
конкурентоспособности продукции оказывают факторы качества и цены 
потребления. Необходимо заметить, что качество и 
конкурентоспособность не являются идентичными понятиями, так как 
с точки зрения качества сравнению подлежит только однородная 
продукция, а с позиций конкурентоспособности возможно производить 
сопоставление и неоднородных изделий, поскольку они представляют 
в том случае различные способы удовлетворения одной и той же 
потребности. Таким образом, о конкурентоспособности того или 
иного товара можно судить лишь по реакции рынка, выраженной в 
конкретных цифрах реализации товаров. Исходя из этого, 
производитель ВВТ прежде всего должен произвести оценку 
принципиальной возможности реализации ВВТ на избранном сегменте 
рынка, начинающейся, как правило, с оценки патентной чистоты, 
которая отражает степень воплощения в изделии технических 
решений, непопадающих под действие выданных стране потребитель 
патентов, что позволяет оценить лишь наличие (или отсутствие) 
препятствий для реализации ВВТ и не влияет на уровень его 
потребительских свойств с точки зрения покупателя. Затем - 
определить соответствие параметров своего ВВТ стандартам и 
нормам. В случае несоответствия им, ВВТ не может использоваться 
для удовлетворения существующих потребностей и, следовательно, 
автоматически становится неконкурентоспособным вне зависимости от 
результатов следующего, третьего этапа. И только на третьем этапе 
можно сравнивать предлагаемый товар с уже имеющимся на данном 
сегменте рынка с точки зрения возможности удовлетворения 
существующих здесь потребностей. Также задача определения 
соответствия общепринятым на рассматриваемом сегменте рынка 
стандартам и нормам при наличии опытных специалистов-практиков, 
выступающих в качестве экспертов по данному вопросу, как правило, 
не представляет никаких затруднений. Поэтому в этом случае 
процесс оценки конкурентоспособности сводится к третьему этапу, а 
именно к решению проблемы создания методических основ оценки 
конкурентоспособности наукоемкой продукции как наиболее 
интересного для исследования объекта при условии, что уже намечен 
определенный сегмент рынка сбыта и при этом не обнаружено никаких 
препятствий для ее успешной реализации.
     Несомненно, что наиболее трудным предметом для исследования 
в рассматриваемом аспекте является технически сложная продукция, 
характеризующаяся неоднородностью составляющих ее частей и 
элементов. Поэтому исследовать подобный объект возможно путем его 
декомпозиции на ряд отдельных подсистем.
     В недалеком прошлом на внутреннем рынке проблема оценки 
конкурентоспособности продукции, выпускаемой народно-
хозяйственным комплексом страны, практически не существовала, так 
как, обычно спрос значительно превышал предложение, что привело к 
существенному отставанию в области маркетинговых исследований. Но 
вместе с тем подобного рода исследования получили широкое 
распространение при проведении сравнительного анализа 
отечественных и зарубежных ВВТ с целью оценки их технического 
уровня, боевой эффективности и экономичности. Классической 
задачей сравнительного анализа является прогнозирование 
недостающих тактико-технических характеристик (ТТХ) и технико-
экономических показателей (ТЭП) ВВТ вероятного противника в 
условиях неполной и зачастую недостаточно достоверной исходной 
информации. Исходя из этих условий, выявляются недостающие либо 
перспективные ТТХ и ТЭП, определяется степень их соответствия 
требованиям военного ведомства - заказчика, тенденции развития, а 
также влияния на боевую эффективность системы оружия в целом. 
Методы, применяемые при проведении таких исследований, могут быть 
использованы и для построения прогнозирующей модели оценки 
конкурентоспособности сложной технической продукции.
     Тенденции, которые имеют место в настоящее время среди 
зарубежных производителей военной продукции, а именно выход 
военного производства за пределы национальных границ, укрупнение 
и слияние известных военно-промышленных компаний, будут 
способствовать росту монополизации рынка вооружения и военной 
техники, что безусловно скажется на ценовой политике ведущих 
экспортеров, Данный факт может существенно осложнить деятельность 
российских экспортеров на мировом рынке ВВТ.  Это прежде всего 
обусловлено тем, что совместное производство и кооперация 
позволяет в более короткие сроки и с минимальными издержками 
добиваться требуемых результатов.
     Вооружение и военная техника являются продукцией, которую 
самостоятельно могут производить страны, имеющие высокий уровень 
развития науки и техники, а также способные вложить в 
исследования, разработку, испытания и производство значительные 
средства. Следовательно, уровень цен на военную продукцию, в том 
числе и экспортных, определяется их спецификой как товара. 
Специфичность указанной продукции складывается из следующих 
компонентов: сложность технологического процесса производства; 
особенность эксплуатации и технического обслуживания; 
необходимость наличия квалифицированных кадров для обслуживания и 
эксплуатации; значительные издержки на исследования и разработку.
     В США, Великобритании, Франции и других развитых странах 
существует достаточно жесткая система мер государственного 
регулирования в сфере военного производства и военно-технического 
сотрудничества. Аналитический обзор национальных законодательств 
по этому вопросу для указанных государств и других ведущих 
экспортеров дан в Приложении. Государственное воздействие в 
указанных выше странах на уровень цен в области военного 
производства обусловлено характером взаимоотношений между 
государством и военно-промышленными компаниями. Государство 
вынуждено постоянно варьировать ценовой политикой с целью 
нахождения наиболее оптимального механизма ценообразования, 
который позволил бы совместить противоречивые тенденции - 
стремление государства к приобретению военной продукции для 
национальных вооруженных сил при минимальных издержках и 
стремление подрядчиков получить максимальную прибыль.
     Единичную стоимость образца ВВТ достаточно сложно определить 
даже на стадии заключения контракта, так как она зависит от 
множества факторов. Министерства обороны западных стран 
используют в своей закупочной деятельности два основных типа цен 
на военную продукцию. Первый тип представляет "фиксированные" 
цены, второй - цены "на основе компенсации издержек 
производства". Согласованная цена обычно отражает оценку издержек 
производства, условия, при которых заключается сделка, и 
обоснования, приводимые каждой из сторон, в данном случае 
заказчиком в лице министерства обороны и производителем. По 
существу позиции сторон определяют верхний и нижний предел цены 
рассматриваемого изделия. При обосновании цен достаточно широко 
применяются методы, которые традиционно используются в 
международной торговле машинами и оборудованием.
     При формировании экспортных цен на новую военную продукцию в 
качестве базы принимаются цены внутреннего рынка страны-
производителя.
     В США, например, наиболее часто используются цена 
производства и закупочная цена для национальных вооруженных сил. 
По существующему законодательству этой страны запрещается экспорт 
ВВТ по ценам ниже закупочных. Издержки производства, как уже 
упоминалось, являются основой, определяющей уровень цен на 
мировом рынке вооружения и военной техники. Но в тоже время 
поставщики и производители ВВТ, как отечественные так и 
зарубежные, учитывают и другие факторы - конъюнктуру, 
складывающуюся на каждом конкретном рынке, особенности своей 
продукции в отношении новизны, а также и субъективные факторы 
психологического характера. 
     Кроме того, на величину экспортной цены влияют такие факторы 
как: соотношение между спросом и предложением на рынке; объем 
экспортного заказа; тактико-технические характеристики изделия; 
предоставление дополнительных услуг (подготовка технического 
персонала, эксплуатация, техническое обслуживание, ремонт, 
модернизация, поставка запасных частей, офсетные программы); 
характер политических взаимоотношений.
     Различное сочетание этих факторов во многом обусловливает 
множественность цен на мировое рынке на сопоставимые образцы, 
поставляемые в различные регионы мира. Кроме того, 
множественность цен усугубляется существованием мирового рынка 
ВВТ, бывших в эксплуатации или из наличия военных ведомств. 
     Военная техника из наличия в ряде случаев передается из 
одной страны в другую на безвозмездной основе или в качестве 
компенсации за то, что страна-получатель закажет в будущем новые 
образцы ВВТ. Даже если поставщику не удается затем подписать 
контракты на поставку новых изделий, он тем не менее создает для 
себя перспективные рынки сбыта запасных частей, а также 
выполнения работ, связанных с ремонтом и модернизацией 
поставленной техники. Так в конце 80-х годов США практически на 
безвозмездной основе, поставили в Египет, который заплатил только 
за транспортировку, большую партию бронетанковой техники, снятой 
с вооружения и находившейся на американских военных базах, 
расположенных в Европе. Аналогичная ситуация имела место с 
поставками немецких танков "Леопард-1 " в Турцию, российских Т-72 
и БМП-2 в 1996 году в Болгарию.
     Однако, чаще всего, реализация ВВТ из наличия осуществляется 
в форме продаж. Цены на подобную технику колеблются в зависимости 
от целого ряда факторов: степени износа, года выпуска, 
комплектности, количества, спроса и предложения, политических 
моментов. Вместе с тем, как показывает практика мировой торговли 
за последние 10 лет, цены на военную технику бывшую в 
употреблении в среднем ниже в 1.5-2 раза цен новых изделий. 
     В случае проведения работ, связанных с модернизацией 
изделия, цена значительно возрастает. Например, стоимость 
израильского истребителя F-4 PHANTOM-2000, который является 
модернизированным вариантом американского истребителя F-4, 
составляла в 1988 году 10 млн. долл. США, в то время как 
стоимость не модернизированных самолетов находилась а пределах 3-
5 млн. долл. США. 
     В российских организациях - субъектах ВТС, разработаны и 
применяются на практике различные методики по определению цен на 
новые и модернизированные образцы ВВТ, а также технику из 
наличия. 
     В качестве основных методов, используемых при формировании 
внешнеторговых цен на ВВТ, применяются параметрические методы, 
расчет по удельным показателям, методы экспертных оценок и 
другие, которые также широко используются при выполнении 
расчетов цен на гражданскую машинотехническую продукцию. 
     Под параметрическими методами понимается определение цен на 
основании зависимостей, существующих между ценами и параметрами 
изделий. Параметрическое ценообразование представляет собой 
группу эмпирических методов, основанных на определении 
статистических зависимостей между ценами и параметрами изделий. 
Параметрические методы также позволяют учесть такие свойства 
изделий, которые не отражаются на экономических результатах 
использования, но вместе с тем оказывают сильное влияние на выбор 
покупателя. 
     Для сопоставления аналогичных по назначению, принципу 
действия и конструктивным особенностям изделий необходимо прежде 
всего привести к единой базе коммерческие условия, на которых 
предложена цена (базис поставки, условия и валюта платежа и 
т.д.). Прежде, чем