нных с необходимостью готовить
лучшую пиццу, да к тому же в максимально короткий срок. Пицца на вынос  была
его бизнесом и полноправно принадлежала ему, начиная с первых контуров идеи.
Его стратегия сработала, и статистика  1989  года  показала,  что  отделения
"Домино" производят более половины всей пиццы в Америке.  Именно  абсолютная
гарантия доставки в течение тридцати минут вывела  его  в  лидеры  рынка.  В
начале 80-х у Монагена было пятьсот магазинов, а концу десятилетия уже более
пяти тысяч. Новаторский дух сделал его "королем пиццы", доставляемой на дом.
   Неукротимый Том Монаген уцелел и выиграл войны  за  пиццу.  Его  компания
сейчас главенствует на  американском  рынке  пиццы  с  доставкой  на  дом  и
постоянно расширяет свое присутствие на большинстве международных рынков.  В
1993 году фирма "Домино" имела уже более 6000  магазинов,  и  ее  совокупный
годовой доход составил более трех млрд. дол. В 1989 году Монаген решил  было
продать "Домино" и посвятить остаток жизни филантропии и лени. Но  фирма  не
поддержала этого решения и в середине  1991  года  он  объявил  в  средствах
массовой информации, что возобновляет "войны за пиццу".
   В 1984 году Том Монаген реализовал свою детскую мечту и приобрел "Детройт
Тайгерс" (Тигры Детройта) за 53 млн. дол. Ему были присвоены шесть  почетных
докторских степеней и титул "Предприниматель года - 1984" (Гарвардская Школа
Бизнеса). В том же году он получил самую почетную награду - Награду  Горацио
Альджер,   которая   дается   личностям,    воплощающим    собой    истинный
предпринимательский дух. Монаген был достоин сравнения с Горацио Альджером и
получил награду за свое упорство и взлет к вершинам  американского  бизнеса.
Тогда же он был удостоен награды "Наполеон Хил". Бесхитростный  подход  Тома
Монагена к бизнесу доказал, что ключ к успеху - это максимальная преданность
делу. Он шел верным путем, ставя себе все новые  цели  и  стремясь  во  всем
достичь совершенства.
   Том Монаген - прекрасный пример для любого, кто  пытается  создать  новый
бизнес или перенести иностранный опыт на национальную почву. В своем  ответе
на письмо автора он написал, что "творческая способность воспитывается через
огромные потрясения".

   Каждый человек креативен. И поэтому необходимо самовыражаться в действиях
и мыслях. Мне кажется, что отсутствие формального образования явилось  одним
из решающих факторов в создании "Пиццы Домино" и в процессе введения  многих
инноваций, ставших ключевыми инструментами деятельности в сфере производства
пиццы.

   Монаген считает, что официальное образование несущественно для достижения
больших успехов в бизнесе. Это убеждение  распространено  даже  среди  самых
образованных  предпринимателей.  Монаген  писал:  "Формальное   образование,
безусловно, не является существенным, а порой даже препятствует  созиданию".



   Джин ЛАНДРАМ
   МАРСЕЛЬ БИЧ - ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЙ



   ONLINE БИБЛИОТЕКА  http://www.bestlibrary.ru


   "Если вы не знаете, куда вам надо идти, то можете выбирать любую дорогу".
Гениальные инноваторы знают это лучше других. Марсель Бич настолько уверен в
том, что выбрал верное направление пути, что усеял обочины телами  тех,  кто
пытался перейти ему дорогу. Одним  из  таких  был  "Жиллетт",  которого  Бич
победил дважды. Бич сфокусировал свое внимание на простом и очевидном  и  не
позволял никому встать на  его  пути.  Его  целью  было  насытить  массового
потребителя дешевыми, надежными продуктами, которые можно было бы  выбросить
после  того  как  они  исполнят  свое  прямое  назначение.  Стратегия   Бича
заключалась в том, чтобы выявить продукты, использующиеся каждым  ежедневно,
и при этом настолько дорогие, что вместо того, чтобы их выбросить, владельцы
старались бы их ремонтировать. Он рассчитал стоимость продукта, при  которой
владелец не пожалел бы его выбросить. Такая цена была впервые установлена  в
1950 году на одноразовую шариковую ручку и составляла 29 центов, в то  время
как цены на ручки конкурирующих фирм колебались между 9 и 12,95 дол. Бич мог
бы задаться вопросом: "Какой же нужен завод и  оборудование,  чтобы  достичь
фабричной себестоимости, необходимой для снижения цены?" Он  построил  новые
производственные  мощности  и  автоматизировал   процесс,   чтобы,   достичь
установленных им пределов цены (это  противоречит  образу  мышления  крупных
фирм). Затем он оснастил рынок разветвленной дистрибьюторской сетью и провел
крупную рекламную кампанию, упирая на низкую цену и выгодность (нечто  вроде
"Щелкни своей БИК"). Эта стратегия неоднократно уничтожала всех  конкурентов
и сделала ручки "Бик", зажигалки "Бик", бритвы "Бик" стандартом  одноразовых
продуктов массового потребления во всем  мире.  Ценовая  и  дистрибьюторская
стратегия Марселя послужили  не  только  ему,  но  и  японцам.  Американские
компании не  соответствовали  требованиям  этого  процесса,  за  исключением
нескольких отраслей, к примеру, производства полупроводников.
   В философии бизнеса  Марселя  Бича  главенствовал  упор  на  долгосрочные
макроэкономические   требования   массового   рынка.   Он   имел   цель    и
сконцентрировался на ней  с  цепкостью  тигра.  Дэнис  Вейтли  говорит,  что
большинство людей в мире не достигают своих целей потому, что  "они  никогда
на самом деле, не ставили их на первое место". В этом состоит различие между
успешными инноваторами и средними людьми. Настоящие творцы сами формируют  и
контролируют  свою  окружающую  среду,  в  то  время  как  средний   человек
приспосабливается к  среде.  Маслоу  подтверждает  это  свои  исследованием:
"Самоактуализирующиеся  креативные   личности   независимы,   автономны,   и
самонаправленны.   Только   10   процентов    всего    населения    являются
самоактуализированными".
   Джордж Бернард Шоу говорил: "Гении - хозяева реальности". Он имел в  виду
их способность упрощать сложные события и делать их элегантно простыми.  Все
инноваторы обладают такой способностью, но  Марселю  Бичу  она  присуща  как
никому другому. Такое впечатление, что они не терпят  сложности  и  обладают
мощным,  стремлением,  делать  вещи  проще.  Хаотическая  окружающая   среда
современности позволяет предположить, что в будущем мир будет  нуждаться  во
все  большем  количестве  людей,  обладающих  этим  талантом.  Доктор   Илья
Пригожий, лауреат Нобелевской премии, говорил:  "Чем  сложнее  система,  тем
болев она нестабильная. Он сказал, что все организации постоянно  колеблются
между "самоуничтожением и реорганизацией".  Все  тринадцать  объектов  нашей
работы  смогли  сфокусироваться  на  реорганизации  рынка  или  продукта   и
приспособить свой продукт к нуждам рынка. Они были способны отобрать простые
элегантные  решения  из  хаоса  и  сложности.   Эта   способность   является
основополагающей для всех преуспевающих  инноваторов  и  предпринимателей  и
наиболее ярко проявляется в деятельности Марселя Бича.

   Не  так  важно  знать,  где  сейчас  происходит  возмущение,  как   важно
предвидеть где оно будет происходить.
   Уэйн Грецки

Изобретатель Культуры предметов одноразового использования

   Байрон Марсель  Бич  изобрел  первую  шариковую  ручку  для  одноразового
использования. В течение двух лет, до 1950 года, он разрабатывал дешевую, но
удобную ручку и, добившись результата, попытался продать свою идею кому-либо
из основных производителей ручек того времени. Они дали ему от ворот поворот
- тривиальный сценарий, - заявив, что он не понимает нюансов сложной мировой
системы распространения. Ему оставалось  выбрать  один  из  трех  вариантов:
забыть о своей идее; самому выпускать продукт и продавать его  через  мелких
распространителей; организовать собственную компанию по производству ручек и
собственную дистрибюторскую систему. В традициях  истинного  предпринимателя
Байрон Марсель Бич решил создать собственное дело и систему распространения,
и с тех пор способ письма в мире изменился навсегда.
   Бич был настоящим предпринимателем и был  убежден  в  правильности  своих
предположений относительно мировых  рынков  сбыта  потребительских  товаров.
История оправдала сделанную Бичем оценку рынка. Сейчас он продает более трех
миллиардов шариковых ручек в год (миллион в день в одних Соединенных Штатах)
и его компания, "Сесайт Бик", доминирует  на  рынках  ручек  и  зажигалок  в
большинстве стран мира. С тех пор как в 1957 году его первые ручки произвели
на рынке настоящую революцию, он захватил  60  процентов  рынка  Соединенных
Штатов. К успеху ручек Бич присовокупил зажигалки и  станки  для  бритья,  а
сейчас пытается внедрить одноразовую парфюмерию.
   Байрон Бич не изобретал  шариковую  ручку.  Ее  происхождение  связано  с
именем венгра  Ласло  Биро,  и  потому  первые  шариковые  ручки  назывались
"биромами". Бич даже не был первым массовым производителем шариковых  ручек.
Рынки Европы и Соединенных Штатов с 1946 года были захвачены американцем  по
имени Милтон Рейнольдс. Однако изобретение Бича - ручка  "Бик",  продаваемая
за 29 центов в 1953 году, была первой одноразовой (не возобновляемой) ручкой
в  мире.  Продававшиеся  до  появления  "Бик"  шариковые   ручки   считались
специализированным  и  дорогостоящим  продуктом.  К  середине  60-х  Марсель
производил более миллиарда ручек в год и безболезненно снизил их цену до  10
центов. "Сесайт Бик" с  того  времени  доминирует  на  всех  мировых  рынках
одноразовых ручек.
   Эта  "одноразовая  культура"  была  плодом  ума  бунтаря,  иконоборца   и
трудоголика, который не прислушивался ни к  чему,  кроме  своей  интуитивной
веры.  Он  игнорировал  оппозиционеров,  которые  предрекали  ему  поражение
практически на любом рынке, на который он  вступал.  Например,  промышленные
специалисты рынка бритвенных принадлежностей, включая  "Жиллетт",  говорили,
что потенциальный рынок одноразовой продукции составляет менее 10  процентов
всего потребительского рынка безопасных бритв. Бич предсказывал, что  сможет
занять 50 или даже больше процентов рынка  бритв.  Правота  Бича  проявилась
настолько ярко, что поразила и его самого, повергла в шок всю промышленность
- в его распоряжении оказалось более 60 процентов всего  рынка,  всего  лишь
через несколько лет после начала производства.  -  -  Марсель  Бич  является
признанным  гением-инноватором,  который  стоит  за  "культурой  одноразовых
вещей". Рецепт его успешных инноваций - атаковать новые, неизвестные  рынки,
вооружившись  следующей  философией:  "Концентрируйся  на  одном   продукте,
используемом каждым и ежедневно!" и "Сделай  его  прочным  и  дешевым".  Его
пророческий  совет  инноваторам  всего   мира   призывает   их   итерировать
специалистов и прислушиваться только к себе: "Своему успеху  я  обязан  тем,
что не слушал ничьих советов, кроме моих собственных".
   К  талантам  Байрона  Бича  можно  отнести   и   уникальную   способность
чувствовать конъюнктуру рынка одноразовых продуктов массового потребления. В
Соединенных  Штатах  он  создал  300000   розничных   торговых   точек   для
распространения продукции "Бик", что составляло 93 процента  всех  розничных
продаж  в   США   (большинство   конкурентов,   например   "Жиллетт",   были
удовлетворены 30 процентами  розничных  продаж).  Это  поучительная  история
успеха в продвижении товаров для любого предприятия,  и  в  особенности  для
иностранного. Затем Бич организовал сильную предпродажную кампанию, затратив
на рекламу 4 млн. дол. Она вызвала  такой  активный  спрос,  что  покупатели
буквально опустошали полки всех 300000 розничных торговых точек.

Личная история

   Марсель Бич родился в Турине, находящемся во франкоязычной северной части
Италии. По рождению он был итальянцем и не имел французского гражданства  до
юношеского  возраста.  Его  отец,  Эммануил,  был  гражданским  инженером  и
постоянно  путешествовал.  Юность  Марсель  провел  в  путешествиях,  изучая
менталитет южноевропейских наций - итальянцев,  испанцев  и  французов.  Эта
возможность  путешествовать  позволила  ему  увидеть  мир  в  очень   раннем
возрасте. Исследования  показали,  что  ранний  опыт  путешествий  оказывает
значительное влияние на формирование креативности.
   Марсель, будучи еще ребенком, учился в Италии, затем два  года  провел  в
Мадриде в "Лицей Франсез". Среднее образование он завершил  в  Доминиканской
школе в Бордо,  Франция.  В  восемнадцать  лет,  во  время  учебы  в  хорошо
известном "Лицей  Карно",  предприимчивый  Марсель  уже  занимался  продажей
фонариков, разнося их в каждый дом Парижа. Он считает, что опыт,  полученный
в это время, оказал большое влияние на его успех.

   Я начал работать в правильном направлении. Я знал, что  для  того,  чтобы
стать тем, кем я хочу - "человеком, который делает  деньги",  -  необходимо,
как в спорте, начинать тренировать силы в юности (Дьюхарст, 1981).

   В университете Марсель изучал математику и философию, а по его  окончании
устроился на работу в качестве менеджера по продукции  в  машиностроительную
компанию. Он был уверен, что это не станет  его  постоянной  работой,  и  по
вечерам продолжал свое образование. В 1939 году накануне войны в  Европе  он
получил диплом юриста. К этому времени он работал исполнительным  менеджером
по продажам в "Стефенс"  -  крупнейшей  французской  компании,  занимающейся
производством авторучек. В это  время  "Стефенс"  был  основным  конкурентом
"Уотермен" во Франции и основной силой  в  национальном  бизнесе  авторучек.
Карьера Бича была прервана войной, и по ее окончании в  1945  году,  он  был
вынужден бороться за свое благополучие.

Бизнес и личное выживание

   После войны Бич и его друг Эдуард Буффард  собрали  1000  дол.  и  купили
ветхое помещение в Клиши,  пригороде  Парижа.  Они  начали  производить  там
стержни для шариковых  авторучек,  которые  недавно  появились  на  рынке  и
пользовались большим спросом. На самом деле, это был  дорогой  и  ненадежный
новый продукт. Этот опыт заставил Марселя задуматься о создании  одноразовых
ручек.  Он  провел  четыре  года,  разрабатывая   первую   ручку   "Бик"   и
совершенствуя ее функциональные качества.
   Большинство лидеров промышленности оказались слишком консервативны, чтобы
пуститься в опасные воды, по которым обычно путешествуют  инноваторы,  такие
как Марсель Бич. Страх перед неизвестным послужил  причиной  того,  что  они
продолжили действовать в  стиле,  обусловленном  левосторонним  мышлением  и
основанном на количественном анализе рыночных возможностей. Такая стратегия,
по своей сути, отвергает возможность выхода на новые, неизвестные рынки,  до
тех пор, пока не появится информация, необходимая для оценки  размера  рынка
или  избежания  риска.  Традиционные  руководители  отказываются  верить   в
потенциал  новых  рыночных  возможностей  до  тех  пор,  пока   не   получат
количественных обоснований. Поэтому они остаются на  известных,  безопасных,
уже существующих рынках, где их мыслительный аппарат чувствует  себя  вполне
комфортно. Такие дальновидные люди, как Марсель Бич, - не из этой породы.
   Бич испытал такое же сопротивление новому и неизвестному, как  и  Тернер,
Джонс, Бушнель, Джобс, Лир и равно как герои прошлого -  Галилеи,  Эдисон  и
Белл. Бич создавал и дорабатывал свою одноразовую шариковую ручку, начиная с
1949 года. Основным критерием его усилий  были  "максимальная  полезность  -
минимальная цена" шариковой ручки. Она должна была хорошо писать  в  течение
отведенного ей времени, а отслужив свой срок, должна  была  быть  выброшена,
поскольку имела минимальную цену.
   Первый образец Марсель закончил в 1950 году и предложил свою  идею  шести
фирмам, для которых производил стержни. Одной из этих фирм  была  крупная  и
заслуженная американская фирма "Уотерменс", которую позже Бич  приобрел.  Он
дал этим фирмам возможность первыми внедрить его идею,  выплатив  его  фирме
только авторский гонорар. Они отказались, как того и следовало  ожидать,  от
боящихся риска промышленных экспертов, и Бич решил самостоятельно  развивать
производство и, по его словам, "поставил все на шариковую ручку".
   Когда в ноябре  1953  года  Марсель  представил  первую  ручку  "Бик"  во
Франции, она незамедлительно стала хитом. В течение  трех  лет  он  продавал
четверть миллиона ручек в день и стремился снизить цену  еще.  Это  испугало
компании, производившие однотипные, дорогие, традиционные ручки, которые так
и остались на старте в гонке  за  лидерство  на  массовом  рынке  письменных
принадлежностей. Бич сам был испуган величиной спроса на его новые ручки:

   По моим  самым  оптимистичным  оценкам,  я  рассчитывал  продавать  10000
шариковых ручек в день. Менее чем за три года мы достигли уровня в 200000  -
250000 ручек в день. Это был настолько  большой  успех,  что  мне  показался
недалеким тот день, когда мы захватим зарубежные рынки (Дьюхарст, 1981).

   И он предпринял  атаку.  Марсель  немедленно  составил  агрессивный  план
завоевания мирового рынка письменных принадлежностей. Немедленно он  получил
лицензионные права на свой патент от "Биро", для того чтобы избежать  любого
судебного разбирательства, связанного с нарушением патентных прав. Затем  он
приобрел британскую фирму "Биро-Свон", которая доминировала на  англоязычных
рынках Европы и Австралии. С приобретением "Биро-Свон" Марсель  одновременно
получил  в  свое  распоряжение  квалифицированных  менеджеров  и   "ноу-хау"
внедрения  товаров  на  огромные  британские  рынки.  Он  использовал   свои
лицензионные права на британских рынках, чтобы получить знания,  необходимые
для планируемого им вторжения в Штаты.  Это  приобретение  стоило  1,5  млн.
франков (300000 дол.), но обеспечило ему  прямой  доступ  на  австралийский,
новозеландский и канадский рынки.
   В течение следующего года  Бич  приобрел  шведскую  фирму  "Бэллограф"  и
приступил к исполнению своей  стратегии  вхождения  на  американский  рынок.
Компанию "Уотермен Пен", Коннектикут, он приобрел в  1958  году.  В  течение
десятилетия он продавал в Америке по 330 миллионов ручек в год -  более  чем
1,5 ручек на каждого американца.
   Вступив в 1957 году на огромный американский рынок торговли ручками.  Бич
столкнулся с яростной конкуренцией со стороны "Жиллетт Пейпер-Майт". Труднее
всего было преодолеть ужасную репутацию, которую шариковые ручки снискали  в
Америке. Первые  предприниматели  продавали  поддельные  (плохие)  товары  и
сильно разочаровали покупателей.  Эти  пионеры  стремились  сделать  быстрые
деньги, вызвав кратковременный интерес покупателей,  и,  в  конечном  итоге,
сформировали  скептическое  отношение  к  шариковым  ручкам.  Бич  превратил
негативное  отношение  в  позитивное  в  классическом   стиле   дальновидных
инноваторов. Его 4 миллионная рекламная кампания "испытательный  тест"  была
призвана опровергнуть имидж шариковых ручек как низкокачественных продуктов.
Эта  массированная  кампания,  проведенная  по  национальному   телевидению,
изображала шариковые ручки "Бик Стик" просверливающими  стены,  пишущими  по
льду, обжигаемыми в огне, их топтали танцоры "фламенко"  и  выстреливали  из
ружья. Затем коммерсант демонстрировал, что ручки продолжают  писать  просто
великолепно, и к тому же упоминалось, что у них очень доступная цена - всего
29 центов!
   Взяв в  свои  руки  рынок  ручек,  Бич  начал  наступление  на  индустрию
сигаретных зажигалок. Он доказал, что проведенная им впечатляющая  инновация
в производстве ручек и продвижении их на рынок - это не  подарок  судьбы,  а
плод его гения. Он проник на рынок невозобновляемых зажигалок, установив  на
свой продукт цену  на  30  процентов  ниже  конкурентной.  Затем,  на  смену
гениальной рекламе ручек, пришла  еще  более  успешная  рекламная  кампания.
Телевизионная реклама "Щелкни своей Бик" стала поводом  для  шуток  и  часто
использовалась в комедиях. Остроумный лозунг послужил  началом  конкурентных
войн против зажиг