нужные
предметы;  если  есть  желание, то  можно  поддержать  эту цену на известном
уровне. Но для этого нельзя ни ухудшать качества, ни прибегать к  близорукой
экономии  --  это  возбуждает  лишь  недовольство  рабочих.  Даже  усердие и
хлопотливость не могут помочь делу. Единственно, что важно, -- это повышение
работоспособности, увеличение выработки. С этой точки зрения, можно смотреть
на всякую так называемую деловую депрессию, как на прямой призыв, обращенный
к  уму и  мозгу делового  мира  данного  общества,  приглашающий  его  лучше
работать.  Одностороннее ориентирование  на  цены  вместо работы безошибочно
определяет тот тип людей, которые не  имеют никакого  права вести дела, быть
собственниками средств производства.
     Это   лишь  иное  выражение  для  требования,  чтобы   продажа  товаров
совершалась  на  естественной  основе  реальной  ценности,   равнозначной  с
издержками  по  превращению  человеческой  энергии  в  продукты  торговли  и
индустрии. Но  эта  простая  формула  не считается  "деловой". Для этого она
недостаточно  сложна.   "Делячество"  захватило  с   самого  начала  область
честнейшей  из  всех  человеческих  деятельностей  и  заставило  ее  служить
спекулятивной хитрости тех,  кто искусственно вызывает недостаток  продуктов
питания   и   других  предметов   первой  необходимости,  с   целью  вызвать
искусственно   повышенный   спрос.  Так   искусственная  заминка   сменяется
искусственным вздутием цен.
     Принцип  трудового служения  должен  излечить  и  излечит  болезнь  так
называемых  "плохих дел". Тем самым мы пришли к  практическому осуществлению
принципа служения.

Глава X КАК ДЕШЕВО МОЖНО ПРОИЗВОДИТЬ ТОВАРЫ?

     Никто  не станет отрицать, что покупатель  всегда  найдется, при  каком
угодно  плохом положении дел, только бы цены были достаточно низки. Это один
из основных фактов деловой жизни. Иногда сырые  материалы, несмотря на самые
низкие цены, не находят сбыта. Нечто подобное мы пережили за  последний год.
Причина  заключалась  в  том,  что  фабриканты,  как и  торговые посредники,
старались   сначала  спустить  свои  дорого  купленные  товары,  прежде  чем
заключать новые  обязательства. Рынок  переживал застой, не будучи "насыщен"
продуктами.  "Насыщенным" рынок  бывает тогда, когда  цены стоят выше уровня
покупательной силы.
     Непомерно  высокие  цены  всегда  являются признаком  нездорового дела,
неизбежно  возникают  из  ненормальных  отношений.  Здоровый  пациент  имеет
нормальную  температуру,  здоровый  рынок  --  нормальные  цены. Скачки  цен
обыкновенно  вызываются  спекуляцией, следующей за  мнимым товарным голодом.
Хотя общего товарного голода никогда не бывает, однако  некоторой недохватки
в  немногих или хотя бы в одном-единственном важном предмете потребления уже
достаточно,  чтобы  открыть  дорогу  спекуляции.  Или  вообще  нет   никакой
недохватки,  но  инфляция  курсов  или  кредитов  быстро  создает  видимость
увеличения  покупательной  силы  и  тем  самым   дает  желанный   повод  для
спекуляции. Весьма редко наступает  действительный товарный голод, связанный
с  денежной  инфляцией, например,  во  время  войны.  Но каковы  бы ни  были
истинные  причины, народ всегда  платит  высокие  цены,  потому что  верит в
предстоящий недостаток  товаров и  хочет  запастись  хлебом для собственного
потребления, а нередко и для того, чтобы перепродать с выгодой данный товар.
Когда заговорили о  недостатке сахара, хозяйки, которые,  вероятно,  за  всю
свою жизнь никогда не покупали больше десяти фунтов сахара за раз, старались
закупать  его  центнерами;  одновременно  сахар  скупали  спекулянты,  чтобы
сложить  его на складах. Почти все товарные кризисы, которые мы проделали за
войну, происходили от спекуляции или от массовой скупки.
     При этом совершенно безразлично, каких размеров  достигает недостаток в
товарах  и насколько строги  правительственные меры  конфискации и контроля;
кто готов платить любую цену, может получить любой товар в таком количестве,
в  каком  пожелает.  Никто  не  знает в  точности  запасов  данного  товара,
имеющихся в  стране. Даже самая строгая статистика представляет не что иное,
как  искусственное и приближенное вычисление;  расчеты,  касающиеся  мировой
наличности, еще  более  произвольны. Мы,  может быть,  воображаем,  что  нам
известно, сколько данного  товара  производится  в такой-то день, в такой-то
месяц. Но и тогда нам все еще неизвестно, сколько его будет производиться на
следующий  день  или на  следующий  месяц.  Столь  же  мало  знаем  мы  и  о
потреблении:  с  большой  затратой  денег,  пожалуй,  возможно  со  временем
установить  с некоторой точностью, чему равнялось потребление данного товара
в  данный промежуток  времени, но когда эта  статистика будет  готова,  она,
помимо  исторических целей,  потеряет всякую ценность,  так как в  следующий
промежуток  времени потребление может удвоиться или же  уменьшиться. Люди не
останавливаются на определенной точке.
     Потребление варьирует по  ценам и качеству,  и никто, не  может наперед
угадать  и  рассчитать  его  уровень,  так  как   при  всякой  новой  скидке
приобретается новый слой покупателей. Это всем известно, но многие не желают
признавать этих фактов.  Если лавочник закупил свои  товары слишком дорого и
не   может  спустить  их,  то  постепенно   понижает   цены,   пока  они  не
распродадутся. Если он умен, то вместо того, чтобы мало-помалу сбавлять цены
и вызывать  этим  в  своих покупателях надежду  на  дальнейшее понижение, он
сразу сбавит изрядную долю и в одно  мгновение очистит свой склад. В деловой
жизни  всякий должен  считаться с известным процентом  убытков.  Обыкновенно
надеются после того вознаградить  себя  еще большей прибылью.  Эта  надежда,
большей  частью, обманчива. Прибыль, которой  можно  покрыть убытки,  должны
быть  взята из  массовой наличности,  предшествующей понижению  цен. Кто так
глуп, что верит в постоянство гигантских прибылей в период подъема, тому при
большом отливе придется плохо. Широко  распространено убеждение, что деловая
жизнь состоит попеременно из прибылей и  убытков. Хорошее дело  -- это то, в
котором прибыль  превышает убыток. Отсюда многие деловые люди заключают, что
наивысшая возможная  цена является и  лучшей продажной ценой. Это  считается
правильным ведением дела. Верно ли это? Мы убедились в противном.
     Наш опыт при  закупке материалов показал,  что  не стоит делать закупок
сверх текущей  потребности. Поэтому мы  покупаем  ровно столько, сколько нам
надо  для  нашего производственного плана,  принимая во  внимание  настоящие
условия транспорта. Если бы транспорт  был совершенно реорганизован, так что
можно было бы рассчитывать на равномерный  подвоз материалов, было бы вообще
излишне  обременять  себя складом. Вагоны с сырыми материалами  поступали бы
планомерно  в порядке  заказа, и  их  груз прямо со станции отправился бы  в
производство. Это сберегло бы много денег, так  как чрезвычайно  ускорило бы
сбыт и уменьшило капитал, помещенный в инвентарь. Только  благодаря скверной
поставке  транспорта  мы вынуждены устраивать  себе крупные склады.  Когда в
1921 году обновлялся наш инвентарь, оказалось,  что  он был необычайно велик
вследствие плохого транспорта. Но уже гораздо раньше мы научились никогда не
закупать вперед в спекулятивных целях.
     Когда  цены идут в гору, то считается  разумным делать закупки вперед и
после повышения  цен  покупать  возможно  меньше.  Не нужно  никаких  особых
аргументов, чтобы показать, что  если мы закупили материал по  10  центов за
фунт,  а  затем  он  поднялся  до  20  центов,  то мы  приобрели решительное
преимущество  перед конкурентом,  который вынужден  покупать по  20  центов.
Несмотря на это, мы нашли, что предварительные закупки не оправдываются. Это
уже  не  дело, а  биржевая игра в загадки. Если кто-нибудь  запасся большими
количествами сырого материала по 10 центов, то, конечно, он в  барышах, пока
другие должны платить 20 центов. Затем ему представляется случай  купить еще
большее количество материала  по 20 центов; он радуется,  что сделал хорошее
дело, так  как все указывает на то, что цена поднимается до 30.  Так как  он
весьма  много  воображает  о своей оправдавшейся на  деле  проницательности,
которая принесла  ему столько денег, то он,  конечно, делает  новую покупку.
Тогда цена  падает, и он стоит на той же точке, с которой  начал.  В течение
долгих  лет  мы  рассчитали,  что  при закупках ничего не  выигрывается, что
прибыль, возникающая из  одной закупки, снова теряется при следующей,  и что
мы, в  конце  концов,  при  большой возне  не имеем от  нее никакой  выгоды.
Поэтому  теперь  мы  стараемся при  закупках  просто  покрыть  нашу  текущую
потребность,  по  возможно  более  сходной  цене.  Если  цены высоки, то  мы
покупаем не  меньше;  если  низки --  не  больше,  чем  нужно.  Мы тщательно
уклоняемся  от  всяких,  даже,  по-видимому, дешевых  закупок, выходящих  за
пределы  наших потребностей.  Нелегко было  нам принять  это решение, но,  в
конце  концов,  от спекуляции  каждый производитель  должен  разориться. Ему
стоит  только  сделать  несколько  хороших  закупок,  на  которых  он  много
заработает,  и  скоро  он  будет  больше думать о  том, чтобы заработать  на
покупках,  чем  на  своем  собственном  деле,  а   кончится   дело   крахом.
Единственная возможность устранить подобные неприятности -- это покупать то,
что нужно,  не более и не  менее. Такая политика, по крайней мере, устраняет
один существенный фактор рынка.
     Мы  несколько подробнее остановились здесь на нашем опыте  с закупками,
потому  что он  дает  объяснение нашей торговой  тактике. Вместо того, чтобы
уделить главное  внимание конкуренции или спросу, наши  цены основываются на
простом расчете того, что может  и  хочет  платить за наши продукты возможно
большее число  покупателей. Результаты этой политики всего яснее вытекают из
сопоставления продажной цены нашего автомобиля и выработки.

     Годы Цена Выработка
     в долларах автомобилей
     1909--10 950 18 664
     1910--11 780 34 528
     1911--12 690 78 440
     1912--13 600 168 220
     1913--14 550 248 317
     1914--15 490 308 213
     1915--16 440 533 921
     1916--17 360 785 432
     1917--18 450 706 584
     1918--19 525 533 706

     (оба последних года были годами войны,  и фабрика занята была  военными
заказами)
     1919--20 575 до 440 996 660
     1920--21 440 до 335 1 250 000

     Высокие цены 1921 года были, в действительности, не велики, принимая во
внимание денежную инфляцию. В  настоящее время цена  равняется 497 долларам.
Эта  цена,  в  действительности, еще  ниже,  чем кажется,  так как  качество
автомобилей  постоянно  улучшалось.  Мы  изучаем  каждый  чужой  автомобиль,
который появляется  на  свет,  чтобы  открыть  детали,  которые  могут  быть
разработаны дальше  или  приспособлены к нашим  автомобилям. Если кто-нибудь
работает  лучше  нас,  мы, по крайней  мере,  хотим это  знать и  для  этого
покупаем по экземпляру каждого, вновь выходящего автомобиля. Обыкновенно  на
автомобиле некоторое время  ездят и пробуют его,  затем разбирают на части и
точно исследуют,  чтобы  установить, как и  из  чего  сконструирована каждая
часть. Где-нибудь  по соседству от Дирборна можно встретить  образец каждого
автомобиля, который  фабриковался  когда-либо  на  свете.  Время от времени,
когда мы  опять  покупаем новый автомобиль,  об  этом  печатают  в газетах и
говорят,  что  Форд не  ездит на Форде. В  прошлом  году мы выписали большой
Ланчестер, который считается лучшим английским автомобилем. В течение месяца
он стоял на нашей фабрике в Лонг-Айлэнде, пока я не решился поехать на нем в
Детройт. Нас было целое общество, настоящий караван авто -- Ланчестер, Пакар
и один или  два Форда.  Случайно  я сидел  в Ланчестере, когда мы  проезжали
через один город в штате  Нью-Йорк. Как  только репортеры изловили нас, они,
разумеется, тотчас пожелали знать, почему я не еду на Форде.
     -- Да видите ли,  сказал я,  -- это оттого,  что  совершаю  поездку для
отдыха. Я не спешу вернуться домой, потому и не еду на Форде.
     У нас было много историй с этими Фордами!
     Наша  тактика  преследует  понижение  цен,  увеличение  производства  и
усовершенствование товара.  Заметьте, что  на  первом месте  стоит понижение
цен.  Никогда  мы  не  рассматривали наших  издержек,  как твердую величину.
Поэтому  мы  прежде  всего  сбавляем  цены  настолько,  что можем  надеяться
приобрести возможно больший  сбыт. Затем мы принимаемся за дело  и стараемся
изготовить товар за эту цену. О расходах при этом  не спрашиваем. Новая цена
сама собой понижает расходы. Обыкновенно поступают иначе.  Сначала вычисляют
издержки,  а  по  ним  цену.  Может  быть,  с узкой точки  зрения этот метод
корректнее,  но,  смотря на  вещи  под  более  широким  углом, его  все-таки
приходится считать ошибочным;  что пользы точно  знать расходы, если  из них
вытекает лишь  то, что  нельзя производить за ту цену, по  которой продается
товар?  Гораздо  важнее  тот  факт,  что,  хотя  расходы  поддаются  точному
вычислению,  разумеется, и  мы  вычисляем их совершенно точно,  но никто  на
свете  не  знает,  каковы  они  могут  быть  в  действительности. Установить
последнее возможно, назначая  такую низкую цену, чтобы  всякий был  вынужден
дать  максимум в своей работе.  Низкая цена заставляет  каждого работать для
прибыли.  Этот  принудительный  метод привел к большим  открытиям  в области
производства  и  сбыта,  чем  это  было  возможно  прежде  с помощью  любого
спокойного метода исследования.
     Высокая  заработная плата,  к счастью, помогает  уменьшать расходы, так
как люди, не имея никаких денежных  забот, становятся все исправнее  в своей
работе.  Введение минимальной  платы  в 5 долларов за восьмичасовой  рабочий
день было  одним  из самых умных шагов  в  политике снижения  цен, какие  мы
когда-либо делали. Как далеко  мы можем еще  пойти  в этом направлении, пока
невозможно определить. До сих пор мы  всегда получали  прибыль с назначенных
нами цен, и так же, как мы  не можем предсказать, насколько повысятся ставки
оплаты,  мы не можем  заранее  и вычислить, насколько удастся  еще  понизить
цены;  не  имеет  смысла ломать  себе голову  над этим.  Трактор,  например,
вначале продавался  за  750 долларов,  затем за 850 и 625, и лишь недавно мы
понизили цены на 37 %, т. е. до 395 долларов.
     Трактор не изготовляется вместе с автомобилем. Ни одна фабрика не может
быть  так велика,  чтобы одновременно производить  два  товара. Производство
должно  быть  рассчитано  на  один  определенный  продукт,  если  мы  желаем
хозяйничать, действительно, экономно.
     Мы  стараемся  бороться  со  всяким  расточением  человеческой  силы  и
материала.  Мы не терпим  расточительности  в  наших производствах.  Нам  не
приходит в  голову  возводить пышные  постройки, как символ  наших  успехов.
Строительные  и ремонтные  расходы  означали  бы только ненужное  отягощение
наших  продуктов,  подобные памятники  успехов часто  превращаются, в  конце
концов, в надгробные монументы. Большое здание для управления,  может  быть,
иногда  и необходимо, но во мне  при виде его всегда просыпается подозрение,
что здесь имеется избыток администрации. Мы всегда  считали ненужным сложный
административный  аппарат  и   предпочитали  приобрести  известность  нашими
продуктами, а не зданиями, в которых они изготовляются.
     Нормализация,  связанная  с  большой  экономией для  потребителя,  дает
производителю такие огромные прибыли, что  он  едва  в силах  поместить свои
капиталы.  Но   его  стремления  должны  быть   искренни,   добросовестны  и
бесстрашны.  Отпроектировать  полдюжины моделей --  еще  не значит  провести
нормализацию.  Это  может, напротив, повести  к ущербу для  предприятия, как
нередко  и  случается, ибо, если при продаже  руководятся обычной  политикой
прибыли, т. е. стараются взять с потребителя как  можно больше денег, то он,
по крайней мере, желает иметь право на больший выбор.
     Нормализация  представляет,  следовательно,  конечную фазу  в  процессе
развития.  Этот  процесс  начинается  с потребителя  и  ведет через  план  к
производству в  собственном  смысле. Производство  становится  таким образом
средством общественного служения.
     Важно сохранить в памяти эту  последовательность. До сих пор на  нее не
обращали   достаточного   внимания.   И   к   зависимости   цен   относились
невнимательно, не понимая ее. Слишком прочно укоренилась гонка цен. Но успех
в делах, хороший сбыт -- все зависит от понижения цен.
     Здесь мы подходим к новому вопросу. Наша  работа  должна  быть возможно
лучшего   качества.   Считается  искусной  деловой  политикой,  даже  вполне
приличной  политикой, по  временам  менять  чертежи,  чтобы  сделать прежние
модели  устарелыми и  заставить  покупать  новые,  потому  или  что  уже нет
запасных частей для старых, или потому, что  новые модели соблазняют публику
выбрасывать  старый  товар  и  приобретать новый.  Это  называется искусной,
разумной политикой.  Задачу предпринимателя видят  в том,  чтобы подстрекать
публику к постоянно новым покупкам; считается даже дурной политикой  в делах
изготовлять  что-нибудь прочное, так как покупатель, запасшись раз навсегда,
уже более покупать не будет.
     У  нас совершенно  обратная  деловая  тактика.  Мы хотим  удовлетворить
нашего  покупателя,  предлагая  ему, поскольку  это в наших силах,  то, чего
хватит ему на всю жизнь. Мы охотно построили бы машину, которая держалась бы
вечно.  Нам  вовсе  не  доставляет  удовольствия,  когда  автомобиль  нашего
покупателя   изнашивается  или  становится   устарелым.   Мы   хотим,  чтобы
покупатель, который приобрел один из  наших  продуктов, никогда уже  не имел
надобности  покупать  себе  второй.   Мы  принципиально  никогда  не  вводим
усовершенствований,  которые  сделали  бы  устарелыми прежние модели.  Части
каждого  автомобиля  могут  быть заменены не только частями  других экипажей
того  же типа, но  и  всяких  вообще  автомобилей  старых  и  новых  систем.
Автомобиль, купленный десять лет тому назад,  можно  во  всякое время, купив
фабрикуемые теперь части с весьма малыми издержками, превратить в совершенно
новый современный экипаж. Такова наша цель, и рядом с ней идет понижение цен
под высоким  давлением. С тех пор,  как мы  вступили  на  путь  этой твердой
политики  дешевизны,  давление всегда  существует  по временам  сильнее,  по
временам слабее!
     Приведу еще  несколько примеров того, как можно экономить. Наши отбросы
составляли  круглым  числом  600  000  долларов  в  год. При этом непрерывно
продолжаются опыты с утилизацией отбросов. При одной из пуансонных  операций
оставались  круглые куски  жести,  шести  дюймов в диаметре, которые  прежде
попадали  в отбросы.  Потеря  материала огорчала наших людей.  Они  работали
поэтому не переставая, чтобы  найти применение для этих  кружков. Они нашли,
что жесть имела как  раз  подходящую величину и форму, чтобы  делать  из нее
крышки для  холодильников. Она была  только недостаточно толста.  Попытались
складывать  ее вдвойне.  В результате получилась  крышка, которая  оказалась
прочнее,  чем изготовленная  из простого  металлического кружка.  Теперь  мы
производим 150 000 таких простых  кружков в  день. Приблизительно для 20 000
мы находим применение и надеемся найти подходящее употребление и для других.
     Около 10 долларов на  штуке удалось сэкономить  собственной фабрикацией
трансмиссий вместо покупки их. Мы предприняли всевозможные опыты с болтами и
изобрели особого рода болт, который крепче всякого  другого, продающегося на
рынке,  хотя  для  изготовления  его  нами  употреблялась  лишь  треть  того
материала,  который   расходовался   другими  фабрикантами.   Экономия   при
изготовлении одного