е, за газ, за стоянку автомобиля, ленчи, детская страховка -  если
все это вычесть, то остается всего 57  долларов  чистыми.  Двенадцать  часов
работы в "Магу Кау" приносят в среднем около 200 долларов,  практически  без
каких бы то ни было издержек для вас". Вот еще  одно  свидетельство  главной
задачи всей деятельности Эш,  которая  заключалась  в  постоянной  поддержке
работающих матерей. Все ее сочувствие отдано этим женщинам,  и  определяется
это  тем,  что  в  течение  многих  лет  она  сама  была   одной   из   них.
Двадцатипятилетний  опыт  работающей  матери  оказался  бесценным.  Дети  Эш
выросли прежде, чем она создала "Mary Kay Cosmetics" , предоставив ей  таким
образом возможность сосредоточиться только  на  своей  карьере.  Вообще,  ее
предпринимательский успех был бы невозможен, не проведи она  те  ужасные  25
лет как работающая мать,  занимавшаяся  только  комиссионной  торговлей.  Эш
пришлось заплатить ужасную цену в те годы  за  попытку  балансировать  между
карьерой и семьей  одновременно.  Ее  дети  часто  оставались  одни,  и  она
вынуждена была терпеть мужской шовинизм, не имея никаких шансов  решить  эти
вопросы как-то по-другому. Это сделало ее очень чувствительной  к  положению
работающей  матери.  В  результате  Эш  дала  таким  же  работающим  матерям
возможность управлять своей карьерой без потерь для семейной жизни.

ЖИЗНЕННЫЕ КРИЗИСЫ

   В жизни Эш было несколько кризисов, начиная с  туберкулеза  ее  отца.  "Я
ухаживала за отцом, а маме было очень тяжело  обеспечивать  семью".  Телефон
был воистину спасательным кругом для Мэри Кей, о  котором  она  говорит:  "Я
полагаю, что звонила матери по двадцать раз в день... Как  сделать  то?  Как
сделать это? Как сварить томатный суп?" Мать  Эш  терпеливо  объясняла,  как
справиться со всем этим, и добавляла: "Теперь давай, сладенькая! Мама знает,
что  ты  можешь  это  сделать!"  Эш  то  и  дело  обращалась  к  матери  при
формировании  своего  самосознания.  "Мать  постоянно  поддерживала  во  мне
уважение к себе, она неустанно твердила, что я способна сделать в этом  мире
все, что захочу сделать, если, конечно, достаточно сильно захочу этого; и  я
была готова платить эту цену". Мэри Кей заплатила эту  цену  полностью  и  в
результате  стала  невероятно  уверенной  в  себе  индивидуальностью,  самой
великой в мире оптимисткой.
   Второе испытание Эш прошла в свои двадцать семь лет, когда муж бросил ее.
Она довольно долго была одна без реальной работы или  финансовой  поддержки.
Эш упорно училась справляться, становиться самостоятельной. Тогда  это  было
несчастье, но ретроспективно это оказалось большой тренировкой,  фундаментом
ее позднейшего предпринимательского опыта. Фактически, этот удар судьбы стал
философской базой "Mary Kay Cosmetics" и  основой  всеобщей  концепции.  Без
личных знаний о том, что  нужно  для  того,  чтобы  управлять  и  семьей,  и
карьерой, она не приобрела бы интуиции для осознания того, что действительно
необходимо и очень существенно для "Mary Kay Cosmetics" в первую очередь.
   Третий кризис Эш произошел в канун запланированного  открытия  "Mary  Kay
Cosmetics" в связи со смертью ее второго мужа. "Именно тогда он упал на свой
стол  и  лицо  его  стало  лиловым".  После  этого  эксперты  советовали  ей
отказаться от планов стать предпринимателем. Тогда у нее возникли  серьезные
опасения,  потому  что  именно  на  своего  мужа  она  возлагала  управление
административной  частью  нового  бизнеса.  Но   она   игнорировала   мнения
экспертов, назначила на это место своего сына и  открыла  свое  предприятие.
Остальное - всем известная история.
   Эш  не  отступала,   сталкиваясь   лицом   к   лицу   с   многочисленными
неблагоприятными ситуациями, потому что она сумела  достойно  встретить  все
три кризиса в своей жизни  и  преодолела  их.  Любой  из  них  обессилил  бы
большинство людей, но, несмотря на это,  волевая,  энергичная  Мэри  Кей  Эш
стала даже еще энергичней в  своих  стремлениях.  Нобелевский  лауреат  Илья
Пригожий обнаружил, что индивидуальности, пережившие "бифуркационную  точку"
склонны становиться еще энергичнее в своих действиях. Несомненно, именно это
и произошло с Мэри Кей Эш.

УВЕРЕННОСТЬ, ХАРИЗМА И ТВОРЧЕСТВО

   В преклонном возрасте Эш все  еще  может  собрать  полный  дом  женщин  и
вызывать у них слезы умиления и восторга своей гипнотической личностью.  Это
то возбуждение, которое пленяло женщин и ободряло их при осуществлении мечты
Мэри Кей. Она искусно  использовала  розовые  кадиллаки,  норковые  манто  и
бриллиантовые  булавки  как  символы  успеха.  Они  были  ее  мотивационными
гарантами  успеха.  Женщины   перекрывали   задания   каждого   месяца   под
воздействием своего воодушевляющего наставника Мэри Кей  Эш.  Она  создавала
компанию, чтобы обеспечить этим женщинам лучшие экономические возможности, а
ее консультанты платили ей такой же заботой и преклонением перед ней.
   Эш говорила о своем рискованном предприятии: "Эксперты предсказывали  мне
полный  крах.  Многие  доброжелательно  настроенные  люди,   включая   моего
адвоката, уверяли, что моя компания обречена. Мой  адвокат  зашел  настолько
далеко, что послал в Вашингтон, округ  Колумбия,  за  брошюрой  с  подробной
статистикой того, сколько косметических  компаний  разоряется  каждый  год".
Когда муж Мэри Кей внезапно умер, ее главный бухгалтер принялся убеждать ее,
что "сейчас самое время ликвидировать бизнес". Эш  верила  в  свои  мечты  и
прислушивалась к своему внутреннему голосу, в котором никогда не смолкал гул
метафорического шмеля. Она верила в успех и пошла на создание своей империи,
игнорируя на пути к вершине доводы всех экспертов.
   Эш - королева пчел, подстрекающая работающих у  нее  женщин-консультантов
превзойти ее метафорического шмеля. Она постоянно провоцировала их,  говоря:
"У Бога просто не было времени создать кого-то кем-то. Всем  нам  приходится
доделывать работу за него". Она стимулировала  их  женскую  гордость  своими
собственными притчами, подражающими народным байкам, вроде следующей:
   "Когда Бог создал мужчину, он просто тренировался. Потом он  взглянул  на
свое изделие и сказал: "Это довольно хорошо. Но думаю, что  я  могу  сделать
лучше." Вот тогда он создал женщину".  Затем  она  цитировала  свою  любимую
книгу "Успех носорога" Скотта Алехандро. "У всех есть способности к величию.
Не бездельничай, не будь коровой.  Будь  6000-фунтовым  носорогом.  Атакуй!"
Сила убеждения Эш была заразительной, делая ее Моисеем целевой торговли. Она
вела  своих  избранниц  своим  путем  к  земле  обетованной,  олицетворяющей
богатство и удачу.
   Очарование и сила убеждения Эш несомненны. В восьмидесятых годах одна  из
женщин-продавцов сказала, что каждый раз, когда она разговаривает  с  Эш,  у
нее холодные мурашки по  коже  пробегают.  Тогда  ее  подруга  Элен  Маквой,
получившая в 1983 году 375000 долларов  по  комиссионным,  сказала  ей:  "Ты
знаешь, Мэри Кей, я дотрагивалась до тебя, но у меня никогда никаких мурашек
не возникало". На что Эш возразила: "Ладно, ладно, остается выяснить, кто из
вас ошибается?" Сегодня это называется энергией позитивного  мышления.  Одно
из любимых присловий Эш убеждает  в  важной  роли  женщины  в  мире  целевой
торговли. Она говорит: "Есть три способа завоевать мир - телефон, телеграф и
рассказ женщины". Она  смеялась,  рассказывая  такую  историю:  "Я  не  могу
объяснить этого, но что-то может возникнуть в Новой Англии, а  к  концу  дня
оказаться в Калифорнии. Это самая скоростная связь в мире".  Эш  утверждает,
что это основа ее успеха: "Мужчины не разбираются в нашей системе, но она же
действует!  Каждая  из  нас   помогает   каждой!"   Такой   образ   мышления
предоставляет Мэри Кей возможность создавать имидж обширного круга  подружек
по колледжу, которые заинтересованы в красоте и доходах. Она построила  свою
деловую империю, основав ее  на  межличностных  отношениях,  убежденности  в
своей избранности и самоуверенности.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

   Подобная уверенная  убежденность  придает  силы  и  воодушевляет  женщину
буквально во всем и везде. Мэри Кей Эш представляет собой идеальный  образец
для  подражания  каждому,  кто  пытается  превратить  кризис  в  победу,   а
препятствие - в возможность. Ее заразительный  оптимизм  всегда  помогал  ей
преодолевать множество трудностей и,  казалось,  предоставлял  ей  право  на
власть и независимость. Ее история может послужить спасительным  облегчением
для  всех,  кто  хнычет  по  поводу  отсутствия  у  него  диплома  о  высшем
образовании, ученой степени или финансовой поддержки, этих  необходимых,  по
их мнению, подпорок для подъема наверх.  Глубочайшая  убежденность  в  своем
предназначении в жизни - вот единственное,  чем  обладала  Эш,  приступая  к
воплощению в жизнь  своих  мечтаний.  История  Эш,  подобно  всем  остальным
историям героинь этой книги, - прямое  указание  на  то,  что  "несчастье  с
позитивной точки зрения" может оказывать более существенное  воздействие  на
достижение крупных побед в жизни, чем формальное образование, влияние друзей
или денег. Создается впечатление, что имей она еще меньше козырей  в  начале
игры, но обладая мечтой, выходящей  за  рамки  обыденности,  она  все  равно
выиграла бы, потому что только это вооружает каждую личность запечатленным в
душе знанием, благодаря которому они пытаются воплощать свои мечты  несмотря
на все противодействующие "внешние влияния".
   Со времени присуждения ей премии Горацио Элджера в 1978 году  у  Эш  было
еще  множество  самых  разнообразных  премий  и  призов.  Она  всегда   была
зажигательным оратором, способным воздействовать на  покупателей  как  никто
другой. Она была  настоящим  творческим  гением.  Были  моменты,  когда  она
падала, пытаясь пробить головой  пресловутый  "стеклянный  потолок"  в  двух
разных корпорациях, но оба раза она просто покидала их. Затем она приступила
к созданию своей собственной компании с главной задачей обойтись  без  каких
бы то ни было стеклянных потолков,  разных  жестких  предписаний  или  квот.
Может быть поэтому она, когда ей приходила в голову свежая  или  интуитивная
идея, говорила: "Молодец, Мэри Кей, ты думаешь, как женщина!"  Она  публично
клялась:
   "В моей компании  думать  по-женски  -  высокое  право,  а  не  тягостная
обязанность".
   Эта великая деятельница индустрии защитных средств для  кожи  никогда  не
соглашалась опускать руки перед лицом какого-либо шовиниста, с  которыми  ей
довелось  частенько  сталкиваться  в  жизни.  Эш  создала  свое  собственное
антишовинистическое окружение, одним из проявлений  которого  была  компания
"Mary  Kay  Cosmetics".  Эта  организация  стала  образцом  для   подражания
многочисленным фирмам  по  целевой  торговле,  распространившимся  по  всему
свету. Ее динамичная власть и силы  -  свидетельство  победы  Эш  в  решении
проблемы работающих матерей. Все крупные многоотраслевые торговые фирмы мира
так или иначе подражают разработанной Мэри Кей Эш системе. В соответствии со
словами  Шекспира:  "Подражание  -   самая   искренняя   форма   лести",   -
использование разными фирмами мира  образцов,  когда-то  введенных  в  жизнь
самой Мэри Кей Эш, является самым искренним признанием величия  Америки.  Но
все началось с чувства уверенности Эш в  себе,  и  в  том,  что  она  сумеет
предоставить удобную работу для работающих матерей.
   Третий муж Эш, Мел, умер от рака в 1980  году,  и  Мэри  живет  сейчас  с
друзьями в своем далласском доме.  Дом  Эш  -  самая  настоящая  крепость  и
буквально, и фигурально. Она перебралась в это  тридцатикомнатное  здание  в
пригороде Далласа в 1985 году. Этот дворец - символ власти и успеха королевы
торговли. Он раскинулся своими коврами цветущих  многоакровых  полян,  а  из
огромной  девятифутовой  пианолы  постоянно  изливаются  по  комнатам  звуки
молитв. Этот дом стоимостью  в  четыре  миллиона  долларов  щедро  изукрашен
розовыми орнаментами, являя собой своеобразную витрину,  привлекающую  новых
последователей и свидетельствующую о власти успеха. Разумеется, Эш - продукт
своего воспитания: она спокойно стрижет  купоны,  -  пережиток  тех  времен,
когда формировалась ее личность. И ее волнует  здоровье  домашней  чилийской
собачонки значительно больше, чем самое последнее платье от Давинчи.
   Эш  полностью  игнорирует  своего  адвоката  с  левосторонним  мышлением,
который упрекнул ее однажды:
   "Мэри Кей,  вы  все  мечтаете,  так  можно  все  проспать".  Ее  мечтания
воплотились в реальность, и теперь она живет в  собственном  замке.  Так  уж
получилось, что по дороге в этот замок она преобразовала не больше не меньше
как торговлю деловой Америки! Она  постоянно  металась  между  трагедиями  и
успехами. Ее харизматическая форма оптимизма заставила судьбу ей улыбнуться,
но больше всего достигнутого ее радует возможность  показать  теперь  людям,
которые хотят  иметь  все  это,  что  любая  мечта  может  быть  реализована
благодаря работе в соответствующем окружении. Лозунг бизнеса Эш звучит  так:
"Чем я сегодня могу помочь женщинам еще  больше  укрепить  их  положительное
представление о себе?" Она выполняла этот завет лучше кого бы то ни  было  в
мире. Именно  благодаря  этому  ей  удалось  осознать,  что  такое  истинный
творческий гений. 



   Джин ЛАНДРАМ
   ЛИЛИАН ВЕРНОН: УБЕЖДЕННЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ



   ONLINE БИБЛИОТЕКА  http://www.bestlibrary.ru


   Успешное новшество - подвиг не интеллекта, а воли.
   Иозеф Шумпетер

   Лилиан Вернон - гигант  в  мире  женского  предпринимательства  благодаря
своему интуитивному ощущению того, что  хотят  покупать  люди  из  множества
разнообразных товаров.  Она  называет  эту  свою  способность  "мой  золотой
внутренний   голос".   Она   избегает   использовать   традиционные   методы
маркетинговых исследований или целенаправленных групп при  разработке  новых
проектов изделия. Вместо  этого  она  готова  положиться  на  свой  "золотой
внутренний голос", который не подводит ее  при  подходе  к  выбору  изделия.
Верной обладает уникальной способностью чувствовать, что интересует "среднюю
женщину"  в  магазине,  будучи  сама  "средней  женщиной".  Хотя  ее  успехи
убедительно указывают, что она далеко не средняя женщина,  стратегия  Вернон
работает уже много лет безошибочно. Она утверждает,  что  сила  ее  интуиции
позволяет ей достигать важных установок, которые дают возможность выделиться
из остальной группы. Хотя острое интуитивное зрение  обнаруживается  у  всех
великих предпринимательских и творческих личностей, большинство  из  них  не
знает о своей уникальной  способности.  Вернон  давно  осознала  эту  важную
личную черту характера и использовала ее, чтобы созданная ею "Lillian Vernon
Corporation" стала лидером в промышленности, действующим в условиях  высокой
конкуренции.
   Вернон - властная независимая женщина, которая использовала новую  скорму
продвижения  своих   товаров,   что   могло   терроризировать   традиционных
менеджеров. Один из примеров ее  нетрадиционного  подхода  к  стимулированию
сбыта - 100-процентная гарантия возврата стоимости в течение десяти лет  для
любого  изделия,  купленного  по  ее  каталогу,  которое  не   удовлетворяет
заказчика в целом. Стоит иметь в виду, что изделия, продаваемые но каталогам
Вернон  -  это  персонифицированные  изделия  с  инициалами  владельца   или
впечатанным именем, что исключает, таким  образом,  возможность  перепродажи
изделия. Первые опыты нашли всеобщую поддержку такого способа стимулирования
сбыта, что было отмечено в списке 500 компаний  "Fortune".  Эго  могло  быть
серьезной угрозой для розового списка. Уникальность  Вернон  и  ее  зачастую
святотатственный  подход  к  маркетингу  показывает,  с   какой   абсолютной
уверенностью она относилась к своим изделиям и к своим собственным решениям.
Слухи о ее связях и надежности, очевидно, быстро  добрались  и  до  основной
массы заказчиков.  Она  поставила  заказчика  и  качество  обслуживания  как
приоритет "номер один",  что,  по-видимому,  и  объясняет,  почему  "Lillian
Vernon Corporation" приобрела такой огромный успех.
   Провидческий гений Вернон и ее  "золотой  внутренний  голос"  помогли  ей
начать свой бизнес с кухонного стола в 1951 году. С того времени она  успела
придать ему форму всемирно известной мощной компании, которая отправляет  по
почте более 140 миллионов каталогов ежегодно, производя доход,  например,  в
1993 году, более чем в 170 миллионов  долларов.  Приблизительно  4  миллиона
заказчиков ежегодно покупают персонифицированные подарки  по  ее  каталогам,
среди наиболее известных покупателей числятся Хиллари Клинтон, Тайпер  Гоур,
Фрэнк  Синатра,  Стивен  Спилберг,  Лоретта  Линн  и  Арнольд  Шварценеггер.
Подобный успех Вернон привел к  тому,  что  лидеры  индустрии  окрестили  ее
"Королевой каталогов".
   Вернон -  внутренне  сильная  и  независимая  женщина,  которая  достигла
вершины в своей профессии, использовав простые принципы для решения  сложных
проблем в динамичном мире - классический подход во всех творческих  поисках.
Этот простой подход неоднократно порождал изящные решения  сложных  проблем,
не  подвел  он  и  на  этот  раз,  сделав   Вернон   одной   из   знаменитых
предпринимательниц Америки. Философия бизнеса  Вернон  от  начала  до  конца
умещается в ее афоризме: "Я никогда не продаю того, что не захотела бы иметь
в моем собственном доме". Еще одно из ее  изречений:  "Выжимай  максимум  из
каждой возможности".
   Успех  управления  Вернон  основан   на   внутренней   сосредоточенности,
проявляющейся в несколько трепетной уверенности в себе. Вернон  говорит:  "Я
никогда не позволяю моим ошибкам привести меня к поражению или о" - влечь от
сути,  наоборот,  я  учусь  на  них  и  двигаюсь  вперед  самым  эффективным
способом".   Она   твердо    придерживается    принципа    сосредоточенности
навозможностях в жизни , а не на проблемах, неизбежно встречающихся  каждому
предпринимателю  повседневно.  Качество,  а  не   количество   является   ее
путеводной звездой. Этот стиль действия  помог  превратить  "Lillian  Vernon
Corporation" в лидирующую фирму подарков по каталогам в Америке.
   "Lillian Vernon Corporation" получила известность в 1987 году, став самым
крупным бизнесом, основанным женщиной, и  попав  в  список  на  Американской
фондовой бирже. В 1993 компания продала по почте подарков  на  173  миллиона
долларов, превратившись в архивыдающуюся  фирму  в  реализации  подарков  по
каталогам. Сама Вернон -  вдохновенный  оратор  во  многих  школах  бизнеса,
причем шесть из этих заведений присвоили ей почетную докторскую степень. Она
-  директор  множества   некоммерческих   организаций   типа   Нью-Йоркского
университета, колледжа Бриан, Детского музея искусств,  и  пр,  и  пр.  Этот
успешный предприниматель - теперь богатая женщина, ставшая таковой благодаря
многим годам упорной  работы,  направленной  па  достижение  совершенства  и
превосходства в чем бы она ни пробовала себя проявить.  Подобно  почти  всем
успешным предпринимай елям, Вернон никогда не занималась  этим  только  ради
денег. Она взялась за создание  своей  компании,  чтобы  увеличить  семейный
доход, и с тех пор это  навсегда  стало  любимой  работой.  Впрочем,  Верной
никогда это и не считала работой, потому что  это  было  ее  страстью  и  ее
жизнью. Но когда  люди  работают  усердно  и  страстно,  желая  быть  самыми
лучшими, они  почти  наверняка  становятся  победителями.  Теперь  Вернон  в
финансовом отношении  независима.  Ее  членство  в  "Комитете  200"  (группа
наиболее  влиятельных  предпринимательниц  страны)  и   в   Женском   форуме
подтверждает ее статус одного из выдающихся лидеров Америки. Эти группы были
основаны как образцы лидерства для  молодых  женщин,  стремящихся  пробиться
сквозь   пресловутый   стеклянный   потолок   в   качестве    предприимчивых
первооткрыват