обытие предопределило внедрение  Эсти  Лаудер  в  основное
русло индустрии косметики.
   Лаудер решила,  что  ее  продукция  должна  продаваться  только  в  самых
престижных  универмагах,  торгующих  в  оживленных,  бойких  местах.   Такие
универмаги  могли   предоставлять   партнерам   кредит.   Универмаг   "Saks"
удовлетворял всем требованиям. Лаудер была права в оценке рыночной ситуации,
и первая партия товара в "Saks" была продана за  два  дня.  Успех  в  "Saks"
продвинул скромную косметическую фирму со штатом два человека (Эсти  и  Джо)
на уровень национальных компаний, что дало им  возможность  конкурировать  с
такими компаниями, как "Revlon", "Charles of the Ritz", "Helena  Rubinstein"
и "Elizabeth Arden". Решающее слово в вопросах маркетинга и качества изделий
всегда было за Эсти. Джо был на  вторых  ролях.  Это  была  ее  мечта  и  ее
компания, но это было и их семейным делом.
   Гениальность идеи Лаудер заключалась в выходе сразу на лучшие универмаги,
такие как "Saks", "Blooming dales" и  "Macy's",  что  сразу  придало  имиджу
компании высокий престиж, подразумевая высокое качество изделий. Эсти  лично
стала предлагать свою продукцию только лучшим универмагам страны,  переезжая
из города в город и ставя цель проникнуть в каждый  из  них.  Джо  занимался
фабрикой и управлением. А она уже обладала определенным опытом  и  разрешала
продавать свою продукцию только в самом лучшем магазине каждого города.  Все
продавцы  были  лично  обучены  Лаудер.  Они  должны  были  уметь  правильно
представить продукцию Эсти. Она требовала от них  изящества,  уверенности  в
себе  и  преданности  фирме.  В  течение  нескольких  лет  Эсти  была  очень
бережлива, ездила только на автобусах  и  поездах  и  обедала  в  кафетериях
компании. Это себя оправдало. Немногим  позже  при  желании  она  смогла  бы
купить автобусную линию или сеть ресторанов.
   Честолюбивое  стремление  Лаудер  покорить  престижные  универмаги  стало
приносить плоды к началу пятидесятых. Серия продуктов "Estee Lauder" имелась
в "I. Maynin's", "Marshall  Field's",  "Nieman-Marcus"  и  "Bonwit  Teller".
Доказательством стойкости и упорства этой женщины была история  о  том,  как
она разорвала счет "Nieman-Marcics". Стенли Маркус рассказывал репортеру  из
"New-Yorker":  "Эсти   Лаудер   являлась   без   предупреждения.   Буквально
вторгалась. Это был просто ураган. Она могла уволить  меня  в  любой  день".
Один управляющий государственным универмагом говорил:
   "Это был тиран, но  творческая  личность".  Управляющий  "Nieman-Marcits"
вспоминал: "Она являлась в магазины, практически сметала продукцию  "Charles
of the Ritz" на пол и, бушуя, поднималась  наверх,  если  обнаруживала,  что
потеряла хотя бы дюйм торгового места". Ее ненависть к конкурентам не  имела
себе равных и являлась одним из главных  факторов  ее  успеха.  Она  считала
"Revlon", "Rubinstein" и "Charles of the Ritz" своими смертельными врагами и
воевала  против  них,  как  будто  действительно  шла  война.  Ее   семейное
предприятие расширилось в 1958 г., когда старший сын Леонард оставил флот  и
в 24 года присоединился к фирме. Его готовили в наследники.
   В 1965 году у Лаудер было вложено 14 миллионов в бизнес,  и  "Women  Wear
Deity" сообщал, что "Revlon" в 1969 году  продавался  в  15  000  магазинов,
тогда как продукция Эсти Лаудер - в 1200  магазинах.  Она  и  Чарльз  Ревзон
вступили в ожесточенную борьбу, испытывая друг к другу симпатию и  ненависть
одновременно. Они оба были детьми  еврейских  иммигрантов,  самоучками,  оба
изначально не имели ни гроша за душой, обладая гениальностью  и  страстью  к
бизнесу. Лаудер обвиняла "Revlon" в плагиате и заявляла  средствам  массовой
информации:

   "50% ревлоновских  разработок  сделаны  здесь  (у  Эсти  Лаудер)".  Когда
Леонард выдвинул идею вызвать Ревзона на дуэль на шпагах, Эсти  изрекла:  "В
данное время Чарльз Ревзон - мой друг. Он  не  принимает  меня  всерьез.  Он
считает меня просто привлекательной блондинкой. В тот момент, когда я выпущу
на рынок продукцию, способную конкурировать с ним, он будет обескуражен.  Но
пока к такой битве мы не готовы" (Лаудер, 1985).

   Но Лаудер станет достаточно сильной и будет с ним сражаться.  Она  всегда
найдет способ. Это в те ранние пятидесятые-шестидесятые годы она побаивалась
снобизма посредников, которые отказывались предоставить ей отсрочку даже  на
день, так как счета были еще маленькие. В те дни  стремительного  роста  она
отвечала  за  все  маркетинговые  решения   компании.   Эсти   реформировала
традиционные пути рекламы косметики и, отвергнув мнение  экспертов,  вложила
все резервные фонды фирмы в рекламу (50000 долларов). Тогда-то  и  появилась
традиция "бесплатного подарка к покупке".
   Лаудер "получила лимон и  сделала  из  него  лимонад".  Ее  новшество,  в
конечном  счете,  произвело  революцию  в  методах,  которыми   пользовались
универмаги для продажи  косметической  продукции.  Внедрение  теперь  широко
известного бесплатного подарка  к  каждой  покупке  стало  признанным  путем
увеличения продаж. В восьмидесятые годы, когда Лаудер прекрасно  чувствовала
себя в свои семьдесят лет, ее все еще  можно  было  встретить  в  универмаге
"Saks" на Пятой авеню, брызгающей свои новые духи на женские  запястья.  Эта
особенность и привела ее компанию на вершину мира косметики.
   Лаудер представила на суд публики свой первый аромат "Свежесть юности"  в
1953 году.  Это  были  масло  для  ванн  и  духи,  которые  не  были  такими
роскошными, как ее косметика впоследствии. Цена 8,5 долларов была приемлемой
для большинства женщин,  и  "Свежесть  юности"  прекрасно  продавалась.  Это
ароматическое  изделие  оказалось  поворотным  моментом  для  Эсти   Лаудер.
Продукция начала выпускаться большими партиями. "Saks",  пустив  еще  раз  в
продажу "Свежесть юности", с удивлением обнаружил, что 80% продаж  продукции
этой категории пришлись на нее.  К  1984  году  "Свежесть  юности"  принесла
компании Эсти Лаудер доход в 150 миллионов долларов.
   К  шестидесятому   году   Лаудер,   активная,   как   всегда,   запустила
международную программу и, лично преодолев  сопротивление,  открыла  счет  в
престижном "Harrod's" в Лондоне. Она была вынуждена прибегнуть  к  некоторым
коммерческим хитростям, чтобы вторгнуться в престижные "Galleries Lafayette"
в Париже. Когда ей не  удалось  убедить  менеджера  сделать  заказ  на  свою
продукцию, она как бы  случайно  разбила  флакон  со  "Свежестью  юности"  в
торговом зале биржи на презентации при большом скоплении народа. Случившееся
привлекло внимание и пробудило интерес клиентов.  Менеджер  капитулировал  и
дал  ей  пробный  заказ.  Эта  проделка  была  лишь   одной   из   множества
нестандартных и изобретательных приемов, используемых Лаудер для  расширения
своего бизнеса. В основном ее продукция выпускалась  в  виде  спреев,  а  не
просто во флаконах.. Она сообщала в своей биографии, что бизнес для нее  был
"...просто театром. В конце концов так это и было - просто театр для  меня".
Для Лаудер это закон. Она была актрисой, и ее игра заслуживала "Оскара".
   Лаудер всегда была сосредоточена. По ее словам, для нее  "имела  значение
только мечта", что  давало  ей  возможность  сосредоточить  всю  энергию  на
завоевании главных позиций в мире косметики. В  середине  семидесятых  годов
изделия Эсти Лаудер продавались более чем  в  семидесяти  странах  по  всему
миру. В 1973 году Лаудер предложила своему сыну  Леонарду  место  президента
компании.
   Она оставалась его начальником, как  главный  владелец  компании,  а  Джо
занял кресло председателя.
   Компания вышла на рынок парфюмерии для мужчин в 1964 году с  предложением
серии  "Арамис".  Затем,  в  1968  году  была  представлена   пользовавшаяся
необычайным успехом серия "Клиник" как  уникальная  серия  гипоаллергических
препаратов для ухода за кожей. Еще одним удачным шагом Лаудер  было  решение
познакомить женщин и противников в белых  халатах  с  серьезным  медицинским
обоснованием качества этой новой продукции. Она пригласила издателя  журнала
"Vogue" Кэрола Филлипса возглавить отдел фирмы, отвечающий  за  производство
"Клиник", что оказалось великолепной идеей, так как Кэрол был олицетворением
красоты и здоровья и знал, как себя вести с различными возрастными  группами
желающих достичь красоты и здоровья. Вся эта  серия  продуктов  пользовалась
необыкновенным успехом среди людей всех  возрастов.  В  1985  году  "Клиник"
приносила 200 миллионов долларов дохода ежегодно  и  стала  одним  из  самых
популярных продуктов Эсти Лаудер.
   Универмаги оставались страстью Лаудер,  и  к  концу  восьмидесятых  более
трети ее  различной  продукции  для  женщин  и  четверть  мужской  косметики
распространялись через этот канал. Фирма процветала,  и  в  девяностые  годы
стала третьей по величине компанией в  Америке.  В  ее  штате  было  10  000
служащих и оборот достиг двух миллиардов долларов. Только две гораздо  более
старые фирмы "Avon" и "Revlon" оставались впереди Эсти Лаудер, но обе они  -
акционерные компании. Сейчас основной капитал Лаудер,  полученный  благодаря
нововведениям в индустрии красоты, достиг, согласно журналу "Fortune",  пяти
миллиардов долларов. Неплохо для женщины, которая начинала как  коммивояжер.
Эта нетерпеливая суперпредпринимательница объясняет свой успех просто:
   "Я всегда чувствовала свое предназначение". Когда у  Эсти  интересовались
причинами ее нетерпеливости, она говорила: "Я поздно начала, у меня не  было
ни времени, ни места ждать". Лаудер продолжает оставаться творческим  гением
компании, даже когда ее сын Леонард и внуки  заняли  руководящие  должности.
Эсти Лаудер следовала своим принципам, которые являются основой успеха любой
предпринимательской деятельности. Она всегда подчеркивала важность  интуиции
и верного подхода к проблеме для  ее  успешного  решения.  Эсти  не  боялась
двигаться туда, куда другие опасались шагнуть. И это -  отличительная  черта
всех великих творческих мечтателей.

ТЕМПЕРАМЕНТ: ИНТУИТИВНО-РАЦИОНАЛЬНЫЙ

   Эсти Лаудер - интуитивный экстраверт. В бизнесе она обладала способностью
к предвидению и всегда учитывала все "за" и "против".  Воплощенная  энергия,
она, передвигаясь из города в город, создавала свою империю с нуля. Лаудер -
классический тип мечтательницы, обладающей правосторонним мышлением, из тех,
кто  способен  увидеть  закономерность  за   частными   деталями,   оценивая
возможности бизнеса. Она чувствовала, что ее  сила  не  в  количестве,  а  в
качестве, и оставила  все  расчеты  мужу.  Ответственность  же  за  продажи,
маркетинг и  разработку  новых  концепций  изделий  она  взяла  на  себя.  В
построении империи "Estee Louder" сама Эсти занималась внешними  проблемами,
а  Джо  -  внутренними.  Подобно  всем  великим  предпринимателям,  Эсти   -
олицетворение  успеха,  достигнутого  в  результате  спонтанной,  ко  хорошо
продуманной политики силы. Она говорила: "Я действую интуитивно, быстро,  не
раздумывая над возможностью неудачи и не занимаясь самоанализом". Эта  черта
характера сделала ее знаменитым гением-творцом.
   Лаудер  всегда  предпочитала  количеству  качество  и  при   изготовлении
продукции, и при продаже, и вообще в жизни.  Мыслила  конструктивно,  быстро
вырабатывая удачное решение и двигаясь дальше  к  следующей  проблеме.  Сама
была нетерпелива и нетерпима к медлительности других. Ее решения всегда были
окончательными. Она пользовалась различными методами, не  выпуская  из  виду
главную цель, какую бы политику при этом ни проводила.  Aфоризм  "Люди  сами
делают свою удачу, не  боясь  рисковать  и  доверяя  внутреннему  голосу"  -
доказательство  се  убеждений  в  творческом  подходе  к   бизнесу.   Лаудер
суммировала в своей биографии личную  формулу  успеха,  утверждая:  "Риск  -
залог успеха". Эта формула - ее предпринимательское кредо,  и  благодаря  ей
Лаудер, азартная, как картежница, достигла огромного успеха.
   Эсти  Лаудер  -  убежденный  и  нетерпеливый  суперпредприниматель.   Она
неутомимо работала, скрупулезно выверяя каждый  нюанс  и  не  могла  понять,
почему у других нет такого энтузиазма и энергичности. В ней были стильность,
щегольство, настойчивость  и  удивительные  драматические  способности.  Она
стремилась вперед и никогда не упускала из виду цель - создание "красоты  из
баночки крема". Никогда не приходила в замешательство, когда  ее  юрист  или
бухгалтер говорил: "Не делайте этого. В  мире  косметического  бизнеса  риск
очень велик. Настанет время, и вы проклянете тот день и час,  когда  вложили
свое время и деньги в это неудачное  предприятие".  (Мэри  Кей  Эш  получила
такой же совет от своих юриста и бухгалтера. И также  проигнорировала  его.)
Эсти Лаудер была трудоголиком, никогда не считалась со  временем  и  шла  на
личные жертвы, если это требовалось, для достижения цели. Никогда не забывая
детскую мечту, она жила ради воплощения ее в жизнь, усердно работая и многим
жертвуя.

МЕЖДУ СЕМЬЕЙ И КАРЬЕРОЙ

   Когда  в  22  года  Эсти  Лаудер  вышла  замуж  за  Джо,  она  уже   была
ориентирована на карьеру в мире косметического бизнеса и никогда  не  теряла
из виду эту цель, даже после рождения  их  сына  Леонарда  в  1933  году.  В
тридцатые годы желание  сделать  карьеру  стало  сильнее  желания  сохранить
семью. Фанатически честолюбивая, она оставила в это время Джо и пустилась на
подмостки  счастья  среди  плейбоев  Майами-Бич  и   Голливуда.   Среди   ее
поклонников были председатель "Международных Запахов  и  Ароматов",  крупный
английский филантроп, исполнительный директор "Metro-Goldwin-Maer". Но никто
из этих влиятельных людей не пригласил ее переселиться на бульвар  Сансет  и
не предложил ей место главного компаньона.
   Эсти с Леонардом переселилась в Майами. Она была  полна  решимости  найти
свое место в индустрии красоты и производстве косметики. Этого не произошло,
но Лаудер проявила способность идти на любые  жертвы  для  достижения  цели.
Когда стало ясно, что бессмысленно ждать рыцаря на белом коне,  опять  стала
встречаться с Джо в 1942 году, и в этом же году они опять поженились. Вся ее
беспокойная натура была нацелена на деятельность. Леонард  серьезно  заболел
Общие заботы о здоровье ребенка сплотили супругов, и они вновь  обрели  друг
друга  у  детской   кроватки.   Благодаря   этому   кризису   их   отношения
восстановились. Поженившись, договорились  жить  в  Нью-Йорке  и  еще  более
серьезно занялись попытками внедрения в мир косметического бизнеса.  В  1944
году у них родился второй сын - Рональд. Так уж случилось, что  рождение  их
последнего  сына  и  открытие   первого   магазина   произошли   практически
одновременно.
   Лаудер  не  прекращала  распространять  косметическую   продукцию   среди
ровесников Леонарда. Рождение Рональда в 1944 году не  помешало  ей  открыть
первый  розничный  магазинчик  в  Нью-Йорке.  Из-за  родительской   тяги   к
предпринимательству оба мальчика почти все время своего обучения  провели  в
школах-пансионах. Честолюбивая  мать  путешествовала  по  стране,  занимаясь
внедрением продукции "Estee Louder" в лучшие  универмаги.  Из-за  ее  вечной
коммерческой деятельности отца мальчики видели чаще, чем мать. С любой точки
зрения  Лаудер  была  хорошей  матерью,  но  трудно  добиться   совершенства
одновременно в двух различные областях, а стремление творить женскую красоту
было ее страстью  с  юности.  Однако  по  возвращении  домой  после  долгого
отсутствия она была преданной матерью. Видимо, такое поведение  типично  для
большинства женщин-предпринимателей.

ЖИЗНЕННЫЕ КРИЗИСЫ

   Когда Эсти была маленькой, ее старшая сестра заболела полиомиелитом Эсти,
ее сестра и мать на год переехали в Милуоки  чтобы  не  заразиться  страшной
болезнью. Это семейное горе должно быть упомянуто в ее биографии, хотя  сама
она тщательно избегает обсуждать события раннего детства.  Эсти  было  шесть
лет, когда началась Первая мировая война и к семье, жившей тогда  в  Куинсе,
присоединился дядя Джон Скотц. Он оказал огромное влияние на впечатлительную
Эсти, которая, как и все  девушки,  большое  значение  придавала  внешности.
Скоро Эсти стала одержима "красотой из баночки", как она  называла  дядюшкин
волшебный  "Крем  Пак".  Лаудер  говорила:  "Меня   неудержимо   притягивало
созидание красоты". Магический эликсир дядюшки  Джона  воплощал  ее  детские
мечты о красоте и элегантности в те времена, когда мир был охвачен  пламенем
войны, известной как "война до победного конца".
   Основной трудностью в жизни Лаудер было ее происхождение из  итальянского
гетто Корона в Куинсе. Страстное стремление девочки к прекрасному  настолько
не соответствовало окружающей действительности, что она много лет  отвергала
эту действительность.  Она  постаралась  забыть  о  своем  происхождении  и,
видимо, даже сама поверила, что воспитывалась в Европе в замке Гапсбург.  На
самом деле характер Эсти сформировался в иммигрантских  джунглях,  хотя  она
всю  жизнь  яростно  это  отрицала  и  потратила  много  сил,   приукрашивая
неприглядную действительность.  Она  фантазировала  и,  фактически,  открыто
лгала прессе в течение многих лет, стараясь вычеркнуть воспоминания  детства
из жизни (Израэлъ, 1987). Сверхактивное воображение Лаудер удерживало  ее  в
мире грез до тех пор, пока она не воплотила  их  в  жизнь.  Первой  покупкой
Лаудер после того, как она стала миллионером, было приобретение недвижимости
в Пальм-Бич, затем домов на юге Франции и в Лондоне, помимо дома для семьи в
Нью-Йорке.
   В  своей  биографии   Лаудер   описывала   отца   как   благовоспитанного
европейского джентльмена, который никогда не работал. В  ее  фантазиях  отец
проводил  время,  путешествуя  по  европейским  курортам,  питая  страсть  к
лошадям, а его жена прохлаждалась в салонах Баден-Бадена. Лаудер утверждала,
что  презирает  буржуазию  и  рабочий  класс.  В  действительности   же   ее
отец-иммигрант  торговал  зерном  и  держал  скобяную  лавочку  в   трущобах
Нью-Йорка, а мать работала швеей, стараясь, чтобы  на  столе  у  ее  семерых
детей была еда. А дворцом были комнаты над  скобяной  лавкой,  в  которых  и
проживало все многочисленное  семейство.  Окончательным  же  доказательством
того, что Лаудер полностью распрощалась со своим прошлым, был, по словам  Ли
Израэля, ее  отказ  засвидетельствовать  смерть  своих  родителей.  Один  из
способов, с помощью которого молодая Эсти покончила со своим прошлым,  стала
перемена имени из неблагозвучного Жозефина Эсфирь Ментпер в более  эффектное
Эсти.
   Во время роста ее компании произошел большой кризис.  В  1968  году  была
окончена разработка и оформление гипоаллергической серии  изделий  "Клиник".
Серия уже была запущена в производство,  когда  обнаружилось,  что  торговая
марка "Клиник" используется другой компанией. Началась страшная паника. Эсти
и Джо вступили в переговоры с владельцем торговой марки, Эдвардом Дауном  из
"Downe Communications". Над предложенными 5 000 долларов,  которые  казались
супругам непомерной ценой за право на использование  названия,  Даун  просто
посмеялся. 100 000 долларов, потребованные в качестве выкупа, были  ощутимым
ударом по еще  не  оперившейся  фирме.  Лаудер  капитулировала.  Кризис  был
преодолен, но не забыт. Серия "Клиник" удалась, продвинув компанию на  новый
уровень и обеспечив быстрый рост.

СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ НЕВЕРОЯТНЫЙ УСПЕХ

   "Бизнес - это всепоглощающая страсть", - заявляет неутомимая Эсти Лаудер.
Эта своевольная и деспотичная императрица лидирует в индустрии  красоты  уже
30 лет. Нетерпимость к недостаткам и страсть к  совершенствованию  принудили
ее принять решение создать собственную компанию и  приступить  к  завоеванию
рынков сбыта. На пути к вершинам бизнеса Лаудер прислушивается к внутреннему
голосу и доверяет своей интуиции.  Эсти  говорит:  "Деловой  человек  должен
точно знать все особенности и капризы  своего  биз