порядок  строго
соблюдается. Я видел, как в душевой солдаты проявляли подобострастие  по
отношению к сержантам, хотя они и не знали, в каком они  чине.  Сержанты
умели своими манерами и поведением передать на языке тела свое  воинское
звание.

   СОВЕТ ДЛЯ ТЕХ, КТО СТРЕМИТСЯ ПОВЫСИТЬ СВОЙ СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС
   В деловом мире, где нет места знакам отличия и другим  регалиям,  на-
чальство легко умеет на языке тела передать свое превосходство над  под-
чиненными. Каким образом? К каким  приемам  прибегает  начальник,  чтобы
подчинить других людей?
   Два исследователя предприняли попытку изучить эти  приемы  с  помощью
немого фильма. Актеры сыграли  начальника  и  подчиненного  в  различных
сценках. Они изобразили, как посетитель входит в кабинет, в  котором  за
столом сидит человек.
   Зрителям, которые просмотрели эти сценки, было предложено дать оценку
поведения начальника и посетителя. Их оценки и пояснения позволили заме-
тить ряд закономерностей. По мнению зрителей, статус посетителя был  са-
мый низкий, когда он останавливался в дверях и оттуда начинал обращаться
к человеку, сидевшему за столом. Его положение  было  повыше,  когда  он
преодолевал половину пути до письменного стола. Он занимал самое высокое
положение, когда он подходил прямо к столу и оттуда начинал вести разго-
вор с начальником.
   Другим признаком, по которому определяли положение  посетителя,  было
время, которое проходило между его стуком в дверь и вхождением  в  каби-
нет. Статус же начальника определяли по времени,  которое  проходило  от
того момента, когда он услыхал стук в дверь и отозвался.  Чем  медленнее
посетитель входил к начальнику, тем ниже был его статус. Напротив,  чем,
медленнее начальник отзывался на стук в дверь, тем выше было его положе-
ние.
   Очевидно, что в данном случае речь идет об  отношении  к  территории.
Посетителю разрешают войти на территорию начальника, и такая организация
отношений в пространстве автоматически придает последнему статус превос-
ходства.
   То, как далеко и насколько быстро посетитель входит на чужую террито-
рию, или другими словами, в какой степени он бросает вызов чужим  грани-
цам свидетельствует о том, как он оценивает свое положение в обществе.
   Большой начальник входит в кабинет своего подчиненного без предупреж-
дения. Подчиненный будет ждать разрешения войти в  кабинет  босса.  Если
начальник говорит по телефону, то подчиненный на цыпочках выйдет из  ка-
бинета и вернется только по окончании разговора. Если подчиненный  гово-
рит по телефону, то начальник обычно подтвердит свое высокое  положение,
встав над подчиненным, пока тот не начнет бормотать в телефонную трубку:
"Я вам попозже перезвоню" и потом уделит все свое внимание начальнику.
   Внутри делового мира происходит постоянная борьба за положение, и по-
этому символы статуса становятся необходимыми орудиями в боевых операци-
ях. Наиболее очевидным орудием самоутверждения является "дипломат" .  Мы
знаем про служащих, которые таскают в этих тяжелых  чемоданчиках  только
завтрак, но "дипломаты" необходимы им для того, чтобы  подтвердить  свое
положение в обществе. Я знаю одного  негритянского  священника,  который
много путешествует по Америке. Он рассказал мне, что, находясь  в  южных
штатах, он всегда входил в вестибюль отеля, одев костюм делового челове-
ка и держа в руках "дипломат". И то и Другое придавало ему вид, отличаю-
щий его от черномазых города.
   В крупных частных компаниях существует масса способов,  чтобы  проде-
монстрировать свое положение внутри организации. Возьмем в качестве при-
мера новое здание, которое построила крупная  фармацевтическая  фирма  в
Филадельфии. Это огромное здание можно было  распланировать  по-всякому,
но руководители компании умышленно сделали так, чтобы внутренняя  плани-
ровка подчеркивала положение людей внутри фирмы. Угловые кабинеты самого
верхнего этажа были зарезервированы для высшего персонала. Угловые каби-
нету этажом ниже были предназначены для начальников следующего  за  ними
ранга. Достаточно важное начальство, но уступавшее предыдущим  начальни-
кам по своему положению, имели кабинеты без угловых окон. Следующие пос-
ле них служащие не имели окон вообще. Сотрудники фирмы рангом  еще  ниже
не имели отдельных кабинетов, а ютились в отсеках,  отделенных  друг  от
друга непрозрачными стеклянными стенками. Еще ниже было положение служа-
щих, комнаты которых были разгорожены прозрачным стеклом.  Самым  низким
было положение сотрудников, размещенных вместе в открытой комнате.
   Ранг сотрудника определялся на основе сложного уравнения,  в  котором
учитывались срок службы в компании, значение исполняемой работы, зарпла-
та и ученая степень. Например, звание доктора  медицинских  наук  давало
право любому человеку на личный кабинет, вне зависимости от его  зарпла-
ты, срока службы. Доктора наук в других областях  могли  получить  такой
кабинет, а могли и не получить его: для них  вопрос  о  личном  кабинете
ставился в зависимости от других факторов.
   Помимо этого существовали  и  другие  возможности  продемонстрировать
свой ранг в обществе. Наличие штор и материал, из которого они были сде-
ланы, ковры, лежащие на полу, или их отсутствие, деревянные  столы  (для
верхов) и металлические (для низов), стиль мебели, кушетки, мягкие крес-
ла и, конечно, присутствие секретарей, - все эти неодушевленные  и  оду-
шевленные предметы служили для конструирования различных  этапов  иерар-
хии.
   Важным элементом в этой организации был контраст между непрозрачным и
прозрачным стеклом, разделявшим отсеки. Позволяя всем взирать на  служа-
щего, администраторы компании автоматически  уменьшали  до  предела  его
значимость в глазах окружающих. Его территория была гораздо более откры-
та для визуального вторжения. По этой причине он был более уязвим.
   КАК БЫТЬ ЛИДЕРОМ
   Открытие территории и вторжение на чужую территорию являются  важными
элементами иерархической системы в частном бизнесе.  А  как  насчет  ли-
дерства? Какими приемами и какими словами на языке тела лидер утверждает
право на свое руководящее положение?
   Незадолго до начала второй мировой войны Чарли Чаплин создал кинокар-
тину "Великий диктатор". Как и во всех фильмах Чаплина в этой ленте мно-
гое строится на языке тела. Одна из наиболее удачных сцен  разыгрывается
в парикмахерской,
   По ходу фильма Гитлера, которого играет Чаплин, и Муссолини, которого
играет Джэк Оуки, бреют в соседних креслах. Сцена строится на  том,  что
каждый из персонажей стремится поставить себя в господствующее положение
в отношении другого. Так как оба героя, покрытые  мылом  и  запеленутые,
оказались в креслах, то они могли выразить свое превосходство, лишь  ре-
гулируя высоту своих кресел с помощью специальной ручки, до которой  они
могли дотянуться. Сцена строилась на попытках Гитлера и  Муссолини  под-
нять свои кресла как можно выше.
   Превосходство, достигаемое физически более  высоким  положением,  из-
вестно еще животному миру. Исследования, проведенные недавно среди  вол-
ков, показали, что вожак стаи утверждает свое превосходство,  сбивая  по
очереди своих сородичей на землю и возвышаясь над ними. Подчиненный  вы-
ражает свою покорность, проползая под вожаком и  оставляя  незащищенными
горло и живот. Лидерство оказывается у того, кто возвышается над  други-
ми.
   То же самое происходит и среди людей. Мы знаем о традиции преклонения
перед царями, идолами, алтарями. Вообще поклоны и приседания - это вари-
анты выражения своего приниженного положения. Все эти действия показыва-
ют на языке тела: "Вы выше меня, а поэтому вы господин".
   Один молодой человек почти двухметрового роста весьма преуспел в биз-
несе благодаря своей способности ладить со своими коллегами и клиентами.
Наблюдая его на работе в ходе осуществления им особенно выгодных сделок,
я обратил внимание на то, что при любой возможности он  старался  накло-
ниться, согнуться или сесть, чтобы его партнер занял господствующее  по-
ложение и ощущал свое превосходство.
   Во время семейных собраний главный их член,  обычно  отец  семейства,
стремится занять центральное положение  за  прямоугольным  или  овальным
столом. Выбор круглого стола для семьи может кое-что рассказать о семей-
ных отношениях. Во время деловых или научных дискуссий за столом руково-
дитель группы автоматически занимает главное место.
   О том, что форма стола предопределяет равенство или  неравенство  его
участников, было известно, еще в те времена, когда были сложены  легенды
о короле Артуре и его рыцарях Круглого Стола. Стол был круглым для того,
чтобы все, сидевшие за ним, чувствовали себя равными. Однако этот  прин-
цип был в значительной степени ослаблен тем, что король Артур  был  гос-
подствующей фигурой вне зависимости от того, где он сидел. Статус каждо-
го рыцаря снижался по мере уменьшения расстояния между ним и королем.
   Руководитель крупной фармацевтической компании, в которой я  работал,
имел кабинет, в котором помимо его стола и стула были кресло,  диванчик,
кофейный столик и два стула возле него. Начальник демонстрировал  офици-
альный или неофициальный характер встречи в зависимости от того, где  он
усаживался. Если приходил посетитель, с которым он хотел  встретиться  в
неформальной обстановке, то босс вставал из-за стола и провожал гостя  к
диванчику, к креслу или кофейному столику. Таким образом  он  показывал,
какого рода беседу он собирается провести. Если беседа принимали чрезвы-
чайно официальный характер, он оставался сидеть за своим столом.

   ПРОСТРАНСТВО, КОТОРОЕ МЫ СЧИТАЕМ ЗАПРЕТНЫМ
   Потребность в личном пространстве и сопротивление  вторжению  в  него
настолько сильны, что, даже находясь в толпе, каждый человек требует се-
бе определенной доли пространства и готов энергично защищать свою  зону.
Это обстоятельство помогло журналисту Герберту Джэкобсу выработать метод
для оценки размеров толпы, так как оценки размеров толпы сильно  отлича-
ются в зависимости от того, является ли наблюдатель сторонником  сборища
или его противником. Размеры политических митингов, собраний сторонников
мира или демонстраций преувеличиваются их участниками  и  преуменьшаются
властями.
   Изучая снимки собраний, сделанных с воздуха, Джэкобс, сосчитав  число
участников по головам, пришел к выводу, что в плотных толпах каждому че-
ловеку требуется от двух до двух с половиной квадратных метра, а в  раз-
реженных толпах - до трех с половиной квадратных метров. В конечном сче-
те Джэкобс придумал формулу для подсчета числа участников уличных собра-
ний: длину толпы умножить на ее ширину и поделить на площадь личной тер-
ритории каждого участника в зависимости от плотности  или  разреженности
толпы. Результат позволял определить число участников на  каждом  собра-
нии.
   Говоря о толпе, следует учесть,  что  личная  территория  каждого  ее
участника уничтожается в ходе ее разрастания. Реакция на это  разрушение
может во многих случаях привести  к  изменению  настроения  толпы.  Люди
очень энергично реагируют, если их личное пространство подвергается  аг-
рессии. По мере того, как толпа разрастается, становится более плотной и
компактной, она становится более жестокой. Гораздо легче  иметь  дело  с
разреженной толпой.
   О потребности человека в личном  пространстве  было  хорошо  известно
Зигмунду Фрейду. Он проводил свои беседы с больным таким образом,  чтобы
тот ложился на кушетку, а сам усаживался на стул за пределами  видимости
больного. Благодаря этому терапевт не вторгался  в  личное  пространство
пациента.
   Полицейским также прекрасно известно об этом, и они  используют  этот
фактор при допросе заключенных. Учебник по правилам допросов гласит, что
следователь должен сидеть близко от подозреваемого, и чтобы  между  ними
не было стола или иного препятствия.  Любое  препятствие,  предупреждают
авторы учебника, дает допрашиваемому Некоторую степень облегчения и уве-
ренности.
   В этом же учебнике дается совет: следователь, начав допрос с расстоя-
ния в один метр или полметра, должен постепенно  пододвигать  свой  стул
ближе к подозреваемому по мере продолжения допроса так,  чтобы  в  конце
концов "одно из колен допрашиваемого оказалось между коленями следовате-
ля".
   Физическое вторжение полицейского в чужую территорию, нависание  сле-
дователя над допрашиваемым оказывались чрезвычайно полезными  для  того,
чтобы подозреваемый "раскололся". Когда оборона чужой территории  ослаб-
лена или прорвана, уверенность человека ослабевает
   На работе начальник часто сознает, что он может усилить свое  положе-
ние руководителя, вторгаясь в пространство подчиненного. Начальник,  ко-
торый нависает над столом подчиненного, выводит последнего  из  равнове-
сия. Начальник цеха, который приближается вплотную к рабочему, разгляды-
вая, как он выполняет работу, вызывает у последнего  ощущение  неуверен-
ности. Родитель, который ругает ребенка, склонившись над ним,  усиливает
воздействие своих слов, подчеркивая свое господствующее положение.
   Можем ли мы использовать вторжение в личное  пространство  для  того,
чтобы вызвать оборонительную реакцию в других людях, и можем ли мы,  из-
бегая подобных вторжений, избавиться от их опасных последствий? Мы  зна-
ем, что "повиснуть на хвосте" чужой машины  опасно  с  чисто  физической
точки зрения. Если машина остановится перед нами, мы врежемся в нее. Од-
нако мало, кто представляет себе, что "зависание  на  хвосте"  разрушает
нервную систему.
   Человек, находясь за рулем автомобиля, из-за того  что  его  окружает
машина, может отдаляться от своей человеческой природы. Язык тела, кото-
рый помогает ему общаться с другими людьми, когда он находится вне авто-
мобиля, отказывает ему, когда он за рулем. Нас всех раздражают водители,
которые норовят прорваться вперед нас, и всем нам знакома совершенно ир-
рациональная ярость, охватывающая водителя, когда он сталкивается с  та-
ким вопиющим нарушением  своего  личного  пространства.  Полиция  свиде-
тельствует о том, что десятки несчастных случаев бывают в результате по-
добных обгонов и обостренной реакции людей на такие обгоны. За пределами
автодорог большинство людей не станут вести себя подобным  образом.  Без
машин мы возвращаемся к цивилизованному поведению позволяем людям  обго-
нять нас на улице. Более того, мы часто  уступаем  дорогу  людям,  чтобы
позволить им сесть в автобус или войти в кабину лифта вперед нас.
   Однако в руках многих водителей  автомашина  превращается  в  опасное
оружие. Оно может разрушить многие сдерживающие начала  и  самоконтроль.
Причины для этого неясны, но некоторые психологи  считают,  что  отчасти
это вызвано расширением наших личных территорий, когда мы едем в автомо-
биле. Во время движения автомобиля наши зоны  уединения  расширяются,  а
реакция на вторжение в них обостряется.
   О ПРОСТРАНСТВЕ И ЛИЧНОСТИ
   Было проведено много исследований, чтобы проверить  в  какой  степени
реакция на вторжение в личное пространство зависит от характера  челове-
ка. Джон Л. Уильямс доказывал, что в ходе разговоров интроверты*
   * Интроверты и экстраверты - два противоположных психологических типа
в соответствии с классификацией, принятой на Западе. Интровертами счита-
ются люди, более погруженные в свой внутренний мир  и  испытывающие  из-
вестные трудности в общении с другими людьми. (Прим. перев.)
   гораздо в большей степени  склонны  располагаться  на  более  далеком
расстоянии от своего собеседника, чем экстраверты. Человек, который ушел
в себя, нуждается в большем расстоянии для  самообороны,  поскольку  его
основные силы сосредоточены в глубине его  внутреннего  мира.  В  другом
исследовании Уильяма Леопольда этот  вывод  был  подтвержден  интересным
экспериментом. Сначала студенты прошли тест, с помощью которого было ус-
тановлено, кто из них является интровертом, а кто экстравертом.
   Затем экспериментатор провел беседы со студентами относительно их ус-
пехов в занятиях. Беседы по содержанию можно было разбить на три группы.
Одни беседы должны были вызвать у студентов беспокойство, другие  содер-
жали похвалу, третьи были нейтральными по содержанию. Беседы первого ти-
па велись примерно так: "Мы видим, что вы очень плохо занимаетесь  и  не
стараетесь заниматься лучше. Пожалуйста, пройдите в другую комнату и по-
дождите там преподавателя".
   После этого студент входил в комнату, в которой находились письменный
стол и несколько стульев, стоявших друг за другом.
   В беседах второй группы студентов хвалили и им говорили, что они  до-
бились больших успехов. В нейтральной беседе студенту сообщали, что  ин-
тересуются его мнением о занятиях, проводимых на курсе. Результаты  исс-
ледования показали, что те студенты, которых похвалили, стремились сесть
поближе к столу экспериментатора. Студенты, которых  поругали,  садились
на максимально отдаленном расстоянии от стола. Студенты, с которыми были
проведены нейтральные беседы, занимали места посередине. Интроверты, ис-
пытывавшие беспокойство после полученных ими выговоров, садились гораздо
дальше от стола по сравнению с экстравертами,  которые  стали  объектами
таких же грозных разносов.
   Следующим шагом было изучение реакций мужчин и женщин на вторжение  в
их пространство. Доктор Зоммер, профессор психологии Университета  штата
Калифорния, описал серию экспериментов, которые он провел в больнице. Он
надевал белый халат врача и систематически  вторгался  в  личное  прост-
ранство больных. Он садился рядом с ними на скамейках, входил в их пала-
ты, присаживался возле их постелей. Эти вторжения  неизменно  беспокоили
пациентов и заставляли их покидать свои кресла или свои зоны.
   Наблюдения Зоммера убедили его в том, что существует целый язык тела,
который человек использует* когда  его  личная  территория  подвергается
вторжению. Еще до того, как человек встанет И покинет  свою  территорию,
он начинает подавать сигналы: покачивание или постукивание ногой, раска-
чивание из стороны в сторону. Это первые сигналы напряжения, и они  гла-
сят: "Ты слишком близко. Твое присутствие вызывает у меня беспокойство".
   Следующая серия сигналов: глаза закрывают,  подбородок  приближают  к
груди, плечи опускают ниже и выдвигают немного вперед. Все эти знаки го-
ворят: "Уходи. Я не хочу, чтобы ты тут был.  Ты  вторгся  в  мое  прост-
ранство".
   Доктор Зоммер писал об одной исследовательнице пространственного  им-
ператива Нэнси Руссо, которая использовала библиотеку  в  качестве  зала
для своих экспериментов. Библиотека - это  подходящее  место  для  того,
чтобы наблюдать реакции людей. Ее тишина благоприятствует  уединению.  В
большинстве случаев каждый новый посетитель библиотеки старается  изоли-
ровать себя от окружающих, занять место на некотором расстоянии от  дру-
гих людей.
   Мисс Руссо садилась на ближайший стул и придвигалась к своей  жертве,
или садилась напротив нее. Хотя ей не удалось установить  общей  реакции
на человека, который садился слишком близко, она сумела обнаружить,  что
все передавали свои чувства языком тела. Она  описала  "защитные  жесты,
смены поз, попытки незаметно отодвинуться". Руссо пришла  к  заключению,
что в конце концов, когда эти сигналы были ей  проигнорированы,  человек
вставал с места и переходил на другое.
   Лишь один из восьмидесяти студентов, в пространство которых мисс Рус-
со совершила вторжение, попросил ее отодвинуться. Остальные прибегали  к
языку тела, чтобы передать свое осуждение ее приближению.
   Используя немногочисленные работы  ученых,  посвященных  исследованию
личного пространства и языка тела и на основании собственных  наблюдений
за заключенными в медицинском центре федеральной тюрьмы, доктор  Огастас
Ф. Кинцель, который в настоящее время работает в Нью-Иоркском психиатри-
ческом институте, создал теорию, с помощью которой можно заранее  предс-
казать проявления насилия у людей и предотвратить