говорить.  Поэтому  гостю нужно сконцентрироваться на том,
чтобы  найти причины не покупать  продукт,  избежать обязательств - ловушек,
которые  расставляет   продавец,  и  быть  готовым  отразить  любые   трюки,
заготовленные продавцом, чтобы поймать его.  Со всеми этими проблемами гостю
некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило  бы купить
продукт.  Неудивительно,  что  продавцам  так  тяжело  найти  общий  язык  с
потенциальными покупателями.
     Решение  этой  универсальной  проблемы  продаж  простое.   Дайте  гостю
почувствовать себя свободно, рассказав ему:
     1. Большинство людей покупают твой продукт.
     2. Общая стоимость твоего продукта.
     3. "Причины" почему он не должен покупать.
     4. Что ты изложишь ему факты,  а он пусть решает.  Секрет  в том, чтобы
рассказать  человеку  эти  четыре  факта   ДО  ТОГО,  как  ты  начнешь  свою
презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:
     а)   Г-н  Потенциальный  работник,  большинство  людей,  с  которыми  я
разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг  Акме, потому  что видят в
нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало  участия в  нашем бизнесе
стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного об®явления.
     Фактически  есть всего  две  причины,  почему люди  не вступают: они не
понимают  в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,
что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас  только познакомлю
Вас с  основными  факторами нашей программы, и  если  Вам  понравится, то мы
сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
     б)  Г-н Потенциальный  работник, большинство людей просто в восторге от
нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,
он  стоит всего  30  долларов, что  составляет всего один  доллар в  день  -
меньше,  чем Вы  тратите на  сигареты. Единственная причина, почему  люди не
покупают  наш  фантастический  продукт,  -  они  не  могут  поверить  в  его
эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем
не менее, я  покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,
купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
     Если  ты будешь пользоваться техникой  четырех  ступеней до презентации
продаж,  то количество положительных  результатов  вырастет значительно. Вот
почему эта техника творит чудеса с новичками:
     1. Ты  сказал  своему  потенциальному  клиенту, что  большинство  людей
покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их
первым.  Он  хочет  знать, приняли ли  другие люди решение купить. Поскольку
большинство  людей покупают  твой  продукт,  у  него возникает  естественное
желание присоединиться к большинству.
     2.  Ты  назвал  своему потенциальному  клиенту  общую стоимость  своего
продукта в  отличие  от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в
     самом конце презентации. Человек всю презентацию  волнуется,  когда  же
наконец  ему  скажут  цену и  какой  она  окажется.  Узнав цену  вначале, он
спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
     3.  Ты  вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом  начале
полную  стоимость. Он  видит  в  тебе  честного бизнесмена,  а  не продавца,
который утаивает  информацию и "сумасшедшая", он захочет  послушать о  твоем
продукте,  чтобы  узнать, чем он так хорош, что нужно платить  за него такую
цену.
     4. Этот метод дает тебе  более  "непредубежденный, мягкий, нейтральный"
подход  в   отличие   от  "жесткого,   обязательного  к  покупке"   подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не  давишь на  его
яремную  вену.  При правильном  обращении  твой мягкий  подход  даст  твоему
клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
     5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на
самом деле  заставляют  человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко
намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и  не слишком  бедны".
(Не  понимает  или  не  может  себе  позволить).  Это  также  помогает  тебе
предупредить  возражения  в  конце  презентации.  Клиенту либо  понадобиться
дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
     6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит  продукт  он или  нет,
снимаешь   давление   продажи,  которое  он   естественно   испытывает.   Но
согласившись  с  фразой  "Это справедливо?",  он  тем самым  берет  на  себя
обязательства  СЕЙЧАС. Это  помогает избежать возражений  типа  "Я подумаю",
если ты будешь действовать правильно.

        КАК УБИТЬ ГРУППУ
     У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой об®ем не растет так, как ей
этого хотелось  бы.  Поскольку она  считает, что сама в этом не виновата, то
она взялась внимательно изучить  и найти причину плохой работы группы. После
тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала
Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и
не  оказывал ей  должных услуг. Тот факт,  что  компания просто "убивала" ее
группу, окончательно раз®ярил  Нэнси. Конечно, нет  ничего более далекого от
истинного  положения  дел.  Остальные  дистрибьюторы   компании  развивались
фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с
другими  и почувствовала себя  неуютно. Вместо того,  чтобы искать причины в
себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее.  Если бы ее
действия  ограничились поисками  виновников в лице офиса компании, ущерб для
группы  был  бы  минимальный.  Однако  Нэнси,  как  и большинство  негативно
настроенных  лидеров,  продолжала  доказывать свою правоту.  Ее еженедельник
выглядел следующим образом.
     ВОСКРЕСЕНЬЕ
     Пожаловаться  семье,  почему  весь  мир  против  нее.  Как  бы  она  ни
старалась,  обстоятельства вне ее контроля  продолжают вести ее к  неудачам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется  в своей
компании.   Она   почти  не  понимала,  что   делает  предсказание,  которое
обязательно сбудется.
     ПОНЕДЕЛЬНИК
     Нэнси   воспользовалась   временем,   когда   она   обычно   занимается
рекрутированием, чтобы сесть и написать  письмо в местный офис компании. Она
перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по  их вине и сказала, что им
нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно,  она не
предлагала положительных  решений, но ухитрилась вставить несколько  обидных
замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
     Позже,  в  понедельник,  вечером Нэнси пошла  на  еженедельную учебу  с
кислым  видом и  сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться
от нее, так как  были заняты, помогая новым  дистрибьюторам  определиться  с
целями. Нэнси  сумела загнать в угол своего  спонсора и  вылить на  него все
свои  проблемы. Она также  назвала его глупым  за  то, что  он  имеет дело с
компанией,  которая  делает  такие  пакости ее  группе. Ее спонсорам удалось
утащить ее в кафе  раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив
сочувствующей аудитории,  Нэнси отправилась  домой  еще  более  раз®яренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.
     ВТОРНИК
     Нэнси лично позвонила  всем бездействующим дистрибьюторам и спросила  о
причинах  их бездействия. Если у них не было  причин, Нэнси  с удовольствием
называла  им некоторые. Она тщательно записала все жалобы  на компанию и еще
приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой
важной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будут
расстроены.
     Во   вторник   вечером   Нэнси   позвонила   всем   своим   действующим
дистрибьюторам  и  вылила  на  них  все  свои  проблемы,  проблемы  всех  их
бездействующих  дистрибьюторов и все другие проблемы, которые  ей  пришли  в
голову.  Ну,  а  поскольку  ее спонсор  и местное отделение  компании  ей не
отвечали,  она  почувствовала  необходимость  собрать  всю  свою группу  для
коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.
     СРЕДА
     Нэнси позвонила в местный  офис компании и спросила, почему они еще  не
ответили  на  ее  письмо.  Она сообщила  им,  что  их  отношения  к  рядовым
дистрибьюторам -  это позор,  и  поставила  под сомнения их мораль, этику  и
умственные способности.  Она  поставила своей задачей разрушить  отношения с
региональным представителем компании. Представитель компании повесил  трубку
и  подумал,  что  теперь  единственный  способ  общения  с   этой  негативно
настроенной жалобщицей в  будущем - только ответ на ее звонки. Жизнь слишком
коротка,  чтобы  звонить такому  человеку  самому и вызывать  на себя  поток
словесных оскорблений.
     Вечер среды был проведен в звонках спонсорам, чтобы выяснить, примут ли
они  участие  в  собрании,  посвященном  жалобам, в  четверг  вечером. Нэнси
подчеркивала,  что  если  все   соберутся  вместе,  то  это  очень  поможет.
Большинство  спонсоров  отказались  под  предлогом  назначенных  встреч  для
подписания контрактов или продажи продукта.
     ЧЕТВЕРГ
     В  этот  вечер все дистрибьюторы  Нэнси пришли  с  кислыми  лицами.  За
последние два дня  они сделали  оценку своего  продвижения  в Многоуровневом
Маркетинге  и  пришли  к выводу, что  их недостаточный  успех вызван многими
факторами,   но  они  сами   в  этом   не  виноваты.  Они   лично  не  несут
ответственности за свои результаты. Под руководством Нэнси собрание пришло к
единому мнению:  "Мир несправедлив к нашей  группе." Единственное, что  было
решено  делать, -  перестать пытаться исправить  ситуацию и вместе проводить
еженедельные встречи "несчастных". Ведь  им  всем  нужно будет чем-то занять
себя, учитывая их будущую бездеятельность в компании.
     ПЯТНИЦА
     Рано утром  Нэнси  начала составлять календарь  будущих  встреч  "Клуба
Нытиков и  Жалобщиков". На  повестке дня  каждого  собрания  будет вопрос об
увеличении  членства.  Если  судьба распорядилась, чтобы  им не  работать  в
Многоуровневом Маркетинге,  тогда их долгом  должно быть распространение  их
бедствий  на любого  положительно настроенного, работающего, мотивированного
дистрибьютора, какого только они смогут найти.
     СУББОТА
     Нэнси Негатив провела  весь день, пытаясь сбалансировать скудный бюджет
семьи. Без ее  дополнительного  заработка  в Многоуровневом Маркетинге семье
придется пойти  на  некоторые  жертвы,  чтобы жить  по  средствам.  И  Нэнси
подумала  про себя: "Как мир несправедлив  ко мне,  моей организации и  моей
семье."

        КНИГА
     Многие   профессиональные   рекрутеры   находят    мягкий   подход    к
рекрутированию,  представляя  Многоуровневый Маркетинг  как  способ отложить
яичко к пенсии. Метод прост и вызывает положительную мотивацию.
     Сначала ты  даешь прочитать  книгу  "Самый богатый человек в Вавилоне".
Эта книга стоит всего пару долларов,  так что  запасись ею в изобилии. Книга
об®ясняет,  как  любой человек может  разбогатеть, откладывая  часть  своего
дохода  и  делая  умные  инвестиции.  Большинство  читателей  тут  же решают
откладывать 10% своего дохода и приходят в восторг  от этого.  Они понимают,
что  чем  больше  они  откладывают, тем быстрее они накапливают богатство  и
зарабатывают  пенсию. Дайте человеку три дня на прочтение  книги, прежде чем
попросите ее вернуть.
     Когда ты захочешь забрать  книгу, может быть, что она так подействовала
на человека, что он захочет приобрести ее  для своей личной бибилиотеки. Вот
тут  и задайте вопрос: "Если бы существовал способ  удвоить или  утроить  ту
сумму, которую Вы хотите  отложить, хотели бы Вы с ним познакомиться?" Ответ
всегда: "Конечно!" Это твой путь к презентации возможностей  Многоуровневого
Маркетинга.  Ты  продаешь  тут  возможность  заработать  на   Многоуровневом
распределении,  чтобы увеличить свой  10%  вклад.  Теперь  ты  увидишь,  как
заинтересуются твои  потенциальные клиенты. Это даст им возможность  достичь
своих  финансовых  целей   гораздо   быстрее.  Например,  добавив   в   свой
накопительный  пенсионный фонд  всего несколько сот  долларов,  заработанных
каждый месяц при частичной занятости, люди смогут уйти на пенсию раньше, чем
через десять лет. Это дает тебе постоянных, надежных дистрибьюторов, которые
ищут с твоей помощью постоянной карьеры.
     Это  контрастирует с  человеком, который пытается сделать  свой доход в
Многоуровневом  Маркетинге равным  доходу  на  постоянной работе,  чтобы  ее
оставить.  Когда заработки этого человека не соответствуют его ожиданиям так
быстро,  как ему бы хотелось, он  разочаровывается и перестает работать. Это
не относится к твоим дистрибьюторам, которые просто ищут постоянного дохода,
чтобы вкладывать его на постоянной основе.
     Если ты не читал эту книгу, не составляй  суждения об этом способе. Это
один из самых работающих способов построить солидную работающую организацию.

        ОБМЕН НА БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ОБ¬ЕМ
     Дистрибьютор  витаминов по  принципу  Многоуровневого Маркетинга хотела
помыть  и уложить волосы в местной парикмахерской. Когда все было  сделано и
пришло  время  платить 10  долларов, ей  в голову  пришла  идея.  Парикмахер
упомянула, что она устала работать весь день на ногах, поэтому  дистрибьютор
витаминов предложила  ей вместо  денег  витаминов  на  10  долларов.  Будучи
заинтересованной  в  дистрибьюторе как  в  постоянной  клиентке,  парикмахер
согласилась.   Обычно  она  не  могла  себе  позволить  хорошую   витаминную
программу, но  если дистрибьютор будет  приходить регулярно, она  смогла  бы
накопить  все  нужные  ей  витамины.  Кроме  того,  почему  не  зарабатывать
витаминами вместо того, чтобы видеть перед собой  пустое кресло?  Постоянные
клиенты платили ей  наличными и  покрывали  ее  счета. Получить  еще  одного
клиента за витамины  казалось  ей  хорошей  сделкой. Это  стоило всего  лишь
немного времени, которое сейчас было свободно.
     Дистрибьютор  витаминов  пришла  домой  и  сделала  некоторые подсчеты.
Витамины  на  10 долларов  стоили ей всего  7.50 по оптовой цене.  Она также
получала бонус  в  2.50 доллара  (25%), потому  что она была супервайзером и
имела высокий об®ем. Фактически  продукт  стоил  ей  только  5 долларов. Она
получала услуг на 10 долларов за 5 долларов, сэкономив при этом 50%.
     Если  бы  она  могла  так  расплачиваться  за  многие  свои  ежедневные
потребности, она бы получила следующие преимущества:
     1.  Экономия  в  50% на  покупках. Это все равно, что  сократить  вдвое
бюджет.
     2.  Новые  клиенты,  которые  обычно не  платят наличными. Многие  люди
думали, что  ее витамины очень дорогие, и не  платили наличными.  Однако они
хотели получить их  в  обмен на хорошие  товары, услуги или свободное время.
Она могла бы привлечь новых клиентов с помощью этого метода маркетинга.
     3.  Обменивая  продукт на  ремонт машины, бухгалтерские услуги, и т.д.,
она могла бы  увеличить свои об®емы продуктов, заказываемых в компании.  Это
выглядело  бы  как зарабатывание бонуса с помощью своих регулярных расходов.
Это также помогало бы ей набирать необходимый ежемесячный об®ем.
     4.  Экономя 50% на многих  предметах своего  бюджета, она могла  теперь
вкладывать эти деньги в бизнес или класть их на сберегательную программу.
     5. Если бы ее клиенты получили хорошие результаты, это дало бы ей много
новых обращений по поводу продукта.
     Подход, который она разработала, был прост.
     а) Попытайся  найти  бизнесменов,  которым  нужны  новые  клиенты  и
которые  при  этом  не  очень  загружены. Если  у этого бизнесмена  было
достаточно  клиентов, которые  платят  наличными,  ему  не  очень  захочется
работать  сверхурочно  за витамины.  Однако, если  авторемонтная  мастерская
должна быть открыта 8 часов в день,  а работа есть только на 6 часов, они не
будут  возражать против заполнения  этих  двух свободных  часов  клиентом по
обмену.
     б) Не мешайте им, когда у них постоянные клиенты.
     Вместо того, чтобы говорить: "Сделайте мне это сейчас", скажите:
     "Пожалуйста, сделайте это, когда будете свободны."
     в) Напомните хозяину, что вы можете стать постоянным клиентом.
     г)  Скажите хозяину,  что вы  будете для  него хорошей рекламой.
Пообещайте замолвить слово, чтобы помочь ему получить новых клиентов.

        ЧТО-ТО ВМЕСТО НИЧЕГО
     Что, если в  один прекрасный день  ты зайдешь в местный банк и сделаешь
служащему следующее предложение:
     "Я  хотел бы вложить 100.000 долларов  на  сберегательную программу.  Я
хочу немедленно получать проценты на вклад. Однако  у меня нет сейчас  денег
для  вклада,  но проценты  ты  можешь  начать выплачивать  мне уже  сейчас."
Служащий скорее всего скажет:  "Не пойдет!"  Сначала нужно  вложить  деньги,
чтобы начать получать проценты. Глупый пример, но мы встречаемся каждый день
с новичками, которые хотели бы того же. Они хотели бы  получить отдачу до
того, как вложили усилия.
     Слышал ли ты такие заявления дистрибьюторов и новичков?
     "Я не  хочу покупать  продукт  в  этом месяце. Я  подожду до следующего
месяца и посмотрю, какой бонус я получу." "Если бы у меня был большой бонус,
я был бы очень рад".  "Это  очень  тяжелый  труд. Пройдет несколько месяцев,
прежде чем я начну пожинать плоды".  "Почему я должен платить за аренду зала
для презентаций за  мою группу?  Пусть они  сами  платят. Они  же  будут  им
пользоваться." "Если ты пообещаешь  построить мне большую организацию, тогда
я подумаю и, может быть, подпишу  контракт". "Пусть компания развернет новую
рекламную компанию, чтобы дистрибьюторы толпились у моей двери. Тогда-то я и
начну работать". "Если бы моя  группа работала лучше, я бы начал им помогать
расти". "Почему  я  должен  вкладывать  деньги в об®явления  о продукте и  о
продажах? Я еще не заработал денег."
     Этот  список  можно  продолжать  до бесконечности.  Люди  всегда  хотят
получить что-то, не прилагая усилий. Неплохо было бы, чтобы компании платили
нам  до  того,  как мы начнем работать?  Конечно,  неплохо. Но давайте будем
реалистами. Если мы собираемся вести себя
     как лидеры,  мы  должны  помочь новичкам  и дистрибьюторам  понять, что
вознаграждение следует за усилием.

     Бесплатные обеды бывают только в мышеловке 

        НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ
     Есть поговорка "Если  не  знаешь, куда идти, любая дорога приведет тебя
туда." Проблемы новых дистрибьюторов в том, что они не знают, куда они  идут
и как туда идти. Еще большая проблема состоит в том, что иногда их  спонсоры
не знают, как их туда привести. Начнем с
     1 самого начала,  когда спонсор продает им новый дистрибьюторский набор
без  продукта.  Мы все  знаем, что  нельзя продавать с  пустой  повозки, так
почему  же  мы хотим поставить в  затруднительное  Я положение нашего  вновь
подписавшегося? Ему ведь немедленно понадобится продукт для 4 различных сфер
его бизнеса.
     1.  ЛИЧНОЕ  ИСПОЛЬЗОВАНИЕ  -  самый  надежный  способ  познакомиться  и
заинтересоваться  продуктом. Если  человек не  верит  в  продукт  достаточно
сильно, чтобы пользоваться им, зачем вообще мы его подписали? Он должен быть
самым лучшим своим клиентом.
     2.  РОЗНИЧНЫЕ  ПРОДАЖИ - ему  нужно  всегда иметь  при себе  достаточно
продуктов для розничных продаж.  Как  посмотрит потенциальный  клиент на то,
что  новый  дистрибьютор предлагает  ему купить продукт, но сам настолько не
уверен в нем, что  не может предложить его для немедленной покупки? Выглядит
это так, как будто он  ожидает, что клиент не  купит этот  продукт. Но  даже
если  он его  продаст,  весь его доход  сгорит  в  бензине, который он будет
расходовать на поездки туда -  сюда к себе  домой, к спонсору за продуктом и