бностям и внешности.

Мистер Джонс не смог устоять против соблазнительной улыбки ее милого ротика с пухлой нижней губкой, игривой манеры смеяться, запрокидывая голову, и дразняще смотреть на него в упор. Будь он чуть-чуть внимательнее, то сразу бы понял, что имеет дело с неуравновешенной, озлобленной и слишком остро на все реагирующей женщиной, которой следовало бы разговаривать в таком духе с врачом, а вовсе не с потенциальным нанимателем.

Но мистер Джонс ничего не увидел и не услышал и дорого за это заплатил. Патти совершенно не умела ладить с сослуживцами и в конце концов обрушила на компанию огромный иск о сексуальном домогательстзе. Так мистеру Джонсу на собственном горьком опыте довелось узнать смысл поговорки «видели глазки, что покупали...».

Обманутая любовь

У Барта, состоятельного пятидесятичетырехлетнего предпринимателя, была проблема: он сильно переживал из-за женщины, которая, как он подозревал, ему изменяла.

«Уже месяц она навещает сестру в Техасе, а мне разрешено звонить ей только днем. Очевидно, ее сестра приходит с работы рано, сразу ложится спать и не хочет, чтобы ее беспокоили звонками», — пояснил Барт.

«Она говорит, что любит меня, но не хочет связывать себя никакими обязательствами. Я столько сделал для нее, а она совсем этого не ценит. Я делаю ей дорогие подарки, а она, похоже, воспринимает их как должное. Когда я звоню ей, она всегда говорит, что перезвонит, и никогда этого не делает. Два дня назад она оставила на моем автоответчике сообщение, что пробудет в Техасе еще две недели, потому что нужна своей сестре. Когда бы я ни позвонил, она вечно куда-то собирается и не может со мной разговаривать. Я начинаю думать, что у нее кто-то появился».

Барт оказался прав. В конце концов он сумел уличить свою даму во лжи. В слезах она созналась, что действительно нашла себе другого.

Сердце Барта было разбито, но по крайней мере ему было приятно сознавать, что чутье его не подвело. Поступки его дамы оказались куда красноречивее тех пустых заверений в любви, которые ему неоднократно доводилось слышать из ее уст.

Неудачный брак

Нет ничего необычного в том, что люди, готовящиеся вступить в брак, переживают предсвадебное волнение, и все же, если дурные предчувствия их так и не отпускают, им следует дважды подумать, стоит ли пить вино, даже если оно уже налито.

Я никогда не забуду, как мне довелось консультировать Джима, тридцатидевятилетнего бухгалтера, по поводу его супружеских проблем. Чего стоило, например, его заявление, что в день свадьбы он абсолютно точно знал, что делает самую большую ошибку в своей жизни. Джим думал об этом даже тогда, когда уже был в церкви. А когда стоял у алтаря и готовился произнести торжественные слова, по его щекам потекли слезы, и это были слезы не радости, а страха — он знал, что совершает ошибку. «Я прошел эту церемонию до конца и потом жалел об этом каждый день», — сказал Джим.

«Если вам было так тяжело, почему же вы не разорвали помолвку?» — спросила я.

«С самого первого свидания мы то и дело пререкались по всяким пустякам, и чем ближе была свадьба, тем чаще это случалось, — ответил Джим. — Ей все время нужно было доказывать свою правоту, и мне тоже. Она все время пыталась перекроить меня на свой лад, изменить мое поведение, прическу, манеру одеваться. Когда я стоял перед алтарем, я только и думал о наших постоянных спорах. Я надеялся, что мой гнев и обида на нее утихнут. Я пытался подавить в себе эти чувства, полагая, что все дело просто в предсвадебном волнении, но это было не так. Когда мы поженились, наши стычки только участились, потому что супруга как будто задалась целью критиковать все, что я ни делаю».

Если бы Джим поделился своей обеспокоенностью с невестой и получил перед свадьбой определенную психологическую помощь или же решил отказаться от свадьбы, то избавился бы от всех тех баталий, душевной боли, судебных издержек и других финансовых проблем, через которые ему пришлось пройти в процессе развода.

Деловые просчеты

Если вы приняли на работу не того человека, стоимость замены этого сотрудника на другого может в два с половиной раза превысить его годовую зарплату. Так что если вы» наймете кого-то с зарплатой в 30 000 долларов в год и захотите его заменить, то это обойдется вам в 75 000 долларов, не говоря уже о моральном ущербе.

Терезу рекомендовал на работу к Марку его лучший друг Гейбриел, который сказал, что Тереза свое дело знает и станет ценным приобретением для компании. Но Марку не понравились ее агрессивный тон и неприкрытая враждебность, с которой Тереза отвечала на его вопросы. Он нашел ее довольно неприятной и, не получая никакого удовольствия от общения с ней, постарался поскорее закончить собеседование. Когда она вышла из комнаты, Марк почувствовал настоящее облегчение. Разговаривая с Гейбриелом позднее в тот же день, он спросил его, всегда ли Тереза настроена так по-боевому.

Гейбриел засмеялся и повторил, что она свое дело знает. Марк позвонил Терезе и предложил работу, и это оказалось самой большой ошибкой в его карьере. Она не только разговаривала с ним враждебно и неуважительно, но и оспаривала каждое его распоряжение. К тому же у нее начались трения с другими сотрудниками, и это плохо повлияло на атмосферу в отделе: люди стали нервничать и жаловаться. Клиенты сочли, что Тереза груба и с ней невозможно общаться, и это привело к падению уровня продаж.

Марк принял Терезу на работу, оставив без внимания то впечатление, которое она произвела на него при первой встрече, и это решение обернулось для его компании финансовыми потерями и ухудшением морального климата.







ДВА ВАРИАНТА РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ: ПОЗИТИВНЫЙ И НЕГАТИВНЫЙ

Любовь с первого взгляда

Возможно, и с вами когда-то случилось то, что произошло на одном приеме с моим клиентом, преуспевающим бизнесменом Стивеном. Вообще-то он ожидал этого события с нетерпением, но устал после долгого рабочего дня и хотел уже только одного — пораньше уйти домой. Но когда Стивен оглядывался по сторонам в поисках своего приятеля, произошло нечто, резко изменившее его настроение.

Он заметил, что у одного из столиков напротив стоит потрясающая женщина, и просто не мог не подойти и не заговорить с ней. Приблизившись, Стивен увидел, как она стоит и как движется, и ему это понравилось.

Он представился, пошутил, отпустил комплимент, а женщина сказала ему в ответ что-то кокетливое. Звук ее голоса и то, как забавно шевелилась при разговоре ее верхняя губа, понравились ему еще больше. Внезапно Стивен обнаружил, что стоит к ней почти вплотную, постоянно улыбается и неотрывно смотрит ей прямо в лицо.

В этом состоянии он вряд ли заметил бы, если рядом разорвалась бы бомба. Стивен глаз от нее не мог отвести. Все, что он хотел, — это быть с ней рядом и узнавать о ней все больше и больше. Неожиданно Стивен осознал, что ему стало трудно дышать.

Его сердце забилось чаще, а горло перехватило так, что стало трудно глотать. Спустя некоторое время, которое показалось ему вечностью, Стивен набрался смелости и попросил у незнакомки визитную карточку, которую тут же и получил. Он позвонил ей, они стали встречаться и через шесть месяцев поженились.

Обратите внимание, как неудержимо потянуло Стивена к этой женщине, как она сразу произвела на него впечатление, как он испытал порыв подойти к ней и познакомиться и как необычно чувствовал себя в ее присутствии. Стивен реагировал на нее физически. Ему стало трудно дышать, по телу забегали мурашки, сердце забилось чаще, он раскраснелся, стал много улыбаться, внимательнее слушать и смотреть, приосанился и ощутил мощный прилив энергии.

Ненависть с первого взгляда

Моя тридцативосьмилетняя клиентка, директор по персоналу Дженифер, на одном званом обеде оказалась за столом рядом с мужчиной, от которого ей сразу же сделалось не по себе. Она автоматически отшатывалась от него каждый раз, когда он к ней наклонялся. Мужчина ни на минуту не замолкал: рассказывал бесконечные случаи из своей жизни, отпускал язвительные замечания по поводу подававшейся еды и грубо разговаривал с официантами.

Те два часа, что Дженифер пришлось просидеть рядом с этим ядовитым человеком, оказались для нее сущим наказанием. Она была полностью опустошена, голова раскалывалась, шею и спину свело от неудобного положения, в животе стало происходить неизвестно что, и к тому же заболели зубы, которые Дженифер все время стискивала. К концу вечера она даже стала подумывать о вызове службы «911», чтобы отправиться домой в машине «скорой помощи».

Так что же случилось со Стивеном и Дженифер, что заставило их отреагировать на нового человека именно так, как они это сделали? Какие причины привели к тому, что Стивена так сильно потянуло к той женщине на вечеринке, и что такого было в соседе Дженифер по столу, от чего ее буквально чуть не вывернуло наизнанку? Какие эмоции были приведены в действие? Какие сигналы должны были поступить в их мозг, чтобы вызвать столь сильную реакцию?

Когда мы испытываем такие сильные потрясения, то редко спрашиваем себя о причинах и еще реже думаем о них. Фактически большинство из нас просто не знает, как и почему другие люди вызывают у нас такие чувства. Мы не догадываемся, что для каждого человека существует конкретный набор разумных объяснений — целое досье с информацией, которая передается через его голос, речь, выражение лица и пластику тела.

Интерпретация вибраций

Если тоненький голосок внутри вас говорит, что что-то выглядит или звучит подозрительно, то он скорее всего прав. Прислушайтесь к нему! Ваш организм знает. Ваше сердце чует. Если вы отреагировали на что-то чисто физически, будьте начеку — это правда.

На свете существуют воры, мошенники, донжуаны, «ядовитые» люди, которые не задумываясь сделают все, чтобы получить от вас то, что хотят. Они могут замечательно выглядеть. Они могут быть хорошо одеты и обладать прекрасными манерами, но всегда есть признаки, которые выдают их с головой. Вы узнаете, что это за признаки, и мы обсудим, как определить, лжет человек или нет.

Одно предостережение: некоторые люди — очень искусные лжецы. Все психически больные люди тоже иногда кажутся неискренними, но если вы внимательно прислушаетесь к коду их речи, то сразу заметите, как сильно они отличаются от обычных лжецов. Вот почему так важно полностью воспринимать окружающий вас мир, в том числе и людей вокруг вас, и всегда прислушиваться и приглядываться ко всем четырем кодам общения — речи, голоса, тела и выражения лица.

Следите не только за тем, что люди говорят, но и как они это говорят и как при этом выглядят. Перестаньте видеть и слышать только то, что хотели бы увидеть и услышать, постарайтесь услышать и понять то, что вам говорят на самом деле. В итоге это сэкономит вам массу времени и убережет от многих неприятностей.







Глава 3
ОСНОВЫ ПОНИМАНИЯ ЛЮДЕЙ

Только подумайте, какой замечательной стала бы ваша жизнь, если бы вы умели определять, какое эмоциональное воздействие, положительное или отрицательное, оказывает на вас тот или иной человек или действительно ли он испытывает к вам любовь или симпатию. Разве не важно вам точно знать, лжет ли кто-либо или действительно печется о ваших интересах, как о своих собственных?

Большинство людей считает, что когда мы прислушиваемся к внутреннему голосу, доверяемся своим инстинктам или предчувствиям, то имеем дело с необъяснимым феноменом, но это не так. На самом деле это вполне определенный нейробиологический процесс, основанный на восприятии четырех кодов общения — речи, голоса, языка тела и выражения лица, — которые подробнее будут рассмотрены в этой книге.

Способность понимать других — это не искусство, а наука. Это результат повышения вашей информированности за счет того, что вы живете в согласии со своими чувствами. Такие эмоции, как страх, гнев и радость, рождаются в головном мозге, который и управляет тем, как эти чувства передаются с помощью речи и выражения лица. Голос человека, его тон, жестикуляция или поза, а также выражение лица — это сложные формы выражения того, что один мозг сообщает другому.







ЧЕТЫРЕ КОДА ОБЩЕНИЯ

Существуют четыре первичных кода общения, которые расшифровываются головным мозгом. Два из них — речевой и голосовой — воспринимаются на слух, в то время как два других — выражение лица и язык тела — воспринимаются визуально. Данная глава дает только общее представление об этих кодах, более подробно они будут рассмотрены в главах 5—8.

Хотя передаваемая с помощью этих кодов общения информация обрабатывается различными участками мозга, эмоциональную реакцию человека на них определяет мозг в целом. В ходе этого процесса все коды объединяются и формируют картину личности того или иного индивидуума.

Далее уже только за счет внутренних процессов, мозг приступает к определению того, насколько этот индивидуум является для нас приемлемым, основываясь на эмоциональной оценке его типа характера. Эти коды позволяют получить представление об одном из четырнадцати типов личности, о которых мы будем говорить позже в главе 9. При расшифровке этих кодов я говорю только о таких особенностях голоса, речи, жестикуляции и мимики лица, которые подвластны самому индивидууму.

Я отнюдь не призываю, как это делали авторы более ранних работ по данному вопросу, судить о человеке исключительно на основании его внешности. Во-первых, потому что это крайне опасно, и, во-вторых, такая позиция только способствовала бы сохранению предрассудков. Эта книга вовсе не об этом. Она создавалась для того, чтобы люди могли получить помощь, а вовсе не для усиления их взаимной отчужденности. Она научит вас улавливать знаки, которые посылают вам другие и которые вы можете использовать или не использовать. Вы сможете обнаруживать у других черты, которые в зависимости от вашего собственного характера являются для вас желательными или, наоборот, абсолютно неприемлемыми. Это поможет вам принимать правильные решения относительно того, какие люди должны вас окружать.




РАСШИФРОВЫВАЯ РЕЧЕВОЙ КОД

Голос человека дает только часть ключей к его внутреннему миру; не меньшее значение имеет и то, какие он использует слова и что на самом деле имеет в виду. Что в действительности подразумевают люди под тем, что говорят? Насколько они искренни? Не отпускают ли они сомнительные комплименты, не являются ли их любезности, по сути, замаскированными колкостями? Не распускают ли они о вас сплетни? Нет ли у них привычки постоянно говорить только о себе? Каков их словарный запас и соблюдают ли они правила грамматики? О чем на самом деле они говорят, если прислушаться к тому, что находится «между строк»?




ПРИСЛУШИВАЯСЬ К ГОЛОСОВОМУ КОДУ

Голос может многое сказать о вашем состоянии. Особенно наглядно это проявляется, когда вы говорите по телефону. В мгновение вы определяете настроение человека на другом конце провода. Голосовой код задается тоном голоса. Многие элементы этого кода вам знакомы, но, возможно, вы не уделяли им должного внимания. К ним относятся диапазон голоса говорящего (голос высокий или низкий), его отличительные особенности (человек бормочет, разговаривает все тише и тише, голос жалобный, резкий, серьезный, сиплый, хриплый, мелодичный, низкий, звучный, тусклый, безжизненный, восторженный, возбужденный, агрессивный, слащавый или монотонный), а также громкость голоса и темп речи, которые в первую очередь зазисят от техники речи того или иного человека.



ПРИСМАТРИВАЯСЬ К КОДУ ЯЗЫКА ТЕЛА

Код языка тела — это своеобразная калька с человека, которая показывает, как он ходит, сидит и стоит. Как человек держит голову, имеет при анализе кода языка тела не меньшее значение, чем то, какие движения он делает руками и ногами. Понаблюдайте, например, какое пространство человек занимает, когда сидит, или на каком расстоянии от вас он обычно старается держаться.



ЧИТАЯ КОД ВЫРАЖЕНИЯ ЛИЦА

Лицо каждого человека что-нибудь да выражает, и именно по лицу мы понимаем, что у него на душе. В коде выражения лица проявляется, как меняется у кого-нибудь лицо, когда он слушает других или говорит сам. При этом выражение глаз имеет не меньшее значение, чем мимика рта. Как человек вас слушает: с открытым ртом или со стиснутыми зубами? Может быть, он при этом хмурится, озирается, отводит взгляд? Внимательно присмотревшись к выражению лица собеседника, можно совершенно по-новому оценить, что на самом деле он сказал. Каждая деталь выражения лица человека способна рассказать о нем массу интересного.

Позже я объясню, что можно узнать о людях по выражению их лиц. Мы рассмотрим различные варианты и выясним, что означают, например, стиснутые зубы или играющие на скулах желваки, когда человек выглядит излишне взволнованным или, наоборот, равнодушным и отстраненным. Вы научитесь понимать значение того, что человек покраснел или побледнел, смотрит на вас в упор, у него подергивается лицо, и узнаете, что означает, когда он широко раскрывает глаза, когда кого-нибудь слушает, отводит взгляд, облизывает или кусает губы и морщит нос. А еще вы узнаете, как важно всегда выглядеть уверенным в себе.





ИЗУЧАЙТЕ ЛЮДЕЙ, НАБЛЮДАЙТЕ ЗА НИМИ

Важно, чтобы вы умели безошибочно определять эмоциональный фон каждой ситуации. Пользуясь кодами мимики лица и языка тела, вы сможете быстро обнаружить отрицательный эмоциональный заряд любой ситуации, и это убережет вас от неприятностей — ваши чувства задеты не будут.

Открытым человеком быть хорошо, но я настоятельно рекомендую вам быть предельно осмотрительными с теми, на кого срабатывают ваши «системы охранной сигнализации». Хотите вы этого или нет, но в жизни встречаются «ядовитые» люди, которые способны изрядно вам насолить. Они обладают такими чертами характера, которые могут оказаться пагубными для вашего благосостояния и опасными для здоровья. И это вполне естественно — никто не обязан любить нас и хорошо к нам относиться, точно так же, как и мы вовсе не обязаны любить всех и хорошо относиться абсолютно ко всем.

Первое, о чем вы должны спросить у себя после знакомства с кем-либо, — это какое у меня от него ощущение — хорошее или плохое? Ответ на этот простой вопрос может уберечь вас от многих неприятностей. А ведь большинство людей и не думает задаваться подобным вопросом, не говоря уже о том, чтобы что-нибудь по этому поводу предпринять. Ну а если вы постоянно чувствуете себя плохо в чьем-либо присутствии, то вам следует спросить себя, почему же вы так хотите с ним общаться. И если вы зададите себе этот простой вопрос, например когда будете решать, стоит ли вам вести с кем-нибудь дела, то окажете себе огромную услугу, которая не утратит своего значения и спустя годы.





ШЕВЕЛИТЕ МОЗГАМИ

Эмоциональная и голосовая утечка информации

Как показало одно из недавно сделанных открытий, расположенные в головном мозге нервы управляют изменениями и выражения лица, и интонации голоса. А это означает, что те же происходящие в головном мозге процессы, которые обусловливают смену выражений на вашем лице, управляют и выразительностью вашего голоса, и это проявляется в том, что я называю голосовой утечкой информации: даже если вы попытаетесь скрыть свои чувства, вам ни за что не избежать утечки ваших подлинных эмоций в результате изменения как выражения вашего лица, так и голоса.

Вы и ваши нервные соединения

Возьмем человека, перенесшего инсульт, поразивший участок левой половины головного мозга, ответственный за речь. Когда этот участок поврежден, мозг вынужден работать с дополнительной нагрузкой и использовать для компенсации утраченных функций другие участки. В результате речь перенесшего инсульт человека затруднена, прерывиста и страдает повторами. Он должен активизировать нужное нервное соединение, чтобы услышать слова, понять их значение, подумать об ответе и заставить участки, ответственные за речь, задействовать различные нервные пути, управляющие лицевыми мышцами. Тот же «танец на нервах», правда не в таких масштабах, исполняет и лжец, хотя догадаться об этом бывает куда сложнее.

Представьте, что вы вдруг стали очень восприимчивы и можете без труда улавливать такие еле зам