т,  вы   теперь   дедушка?
Поздравляю!". Ради собственной репутации ваш свойственник  отхлопочет  вам
место управляющего. Что бы он ни думал о ваших способностях, ему  придется
заботиться о вашем преуспеянии.
   Итак, вы сделались полноправным Свояком. А если бы вам это не  удалось?
Вы были бы Чужаком или, не дай бог. Сторонним, и пришло  время  определить
эти термины. Чужак холост; никто не помогает ему  пробиваться  наверх,  но
зато он еще не забракован, т.е. не вычеркнут из списка  женихов.  В  таком
положении есть кое-какие выгоды,  если  вы  не  слишком  мелкий  служащий.
Машинистки обслуживают вас в первую очередь,  а  мамаши  худосочных  девиц
приглашают  в  гости.  Ходят  слухи  о  том,  что  с   вами   приключилась
романтическая трагедия, рассказывают о богатой наследнице, вашей  невесте,
которая  скоропостижно  скончалась  от  дифтерита,  о   юной   кинозвезде,
принужденной выйти замуж за кого-то другого, о ваших религиозных распрях с
родственниками французской княжны, увезенной из-под венца  изувером-отцом,
об австрийской принцессе, ушедшей в монастырь, чтобы спастись от свадьбы с
вашим соперником. Подобные слухи - они расползутся, если вы их распустите,
- не принесут вам особого вреда. Правда, и пользы вы от них не получите. У
Чужака по сравнению  со  Свояком  очень  шаткие  позиции,  и  любые,  даже
романтические, тайны о его прошлом столь же полезны, сколь  и  опасны  для
него. А главное его достоинство - мы  не  говорим  о  мелких  удобствах  -
состоит в том, что он способен стать Свояком. В отличие от Стороннего он -
хотя бы только потенциально - Многообещающий Молодой Человек. У  него  еще
есть козыри в игре.
   А вот  жребий  Стороннего  воистину  ужасен.  Он  безнадежно  проиграл,
неправильно женившись. Обычно это результат чересчур раннего брака. Он  не
смог позабыть юную блондинку из своей убогой средней школы.  Или  брюнетку
из своего заштатного колледжа.  Он  остался  верен  рыженькой  машинистке,
печатавшей его первые деловые письма. Так  или  иначе,  он  приковал  себя
брачной цепью к тому окружению, которое, словно ядро на ноге, не дает  ему
всплыть на поверхность. Белесенькая  старшеклассница  из  Дрязго  казалась
привлекательной   только   по   тамошним   -   безнадежно   вульгарным   -
представлениям. Чернявая студентка из Грязго была, возможно, самой светлой
личностью в колледже - но на каком сером фоне! Ну а  рыженькая  машинистка
просто выглядела  поярче  других,  совсем  уж  бесцветных  и  до  сих  пор
незамужних провинциальных синих чулков. Да, если  вы  предложили  руку  (и
сердце) какой-нибудь девушке только потому, что она оказалась  под  рукой,
вам обеспечено пожизненное прозябание. Она, конечно, не захочет, чтобы  вы
стали законченным неудачником, но неминуемо  придет  в  уныние  от  вашего
серьезного успеха. Ведь она так и осталась  провинциалкой  из  Грязго  или
Дрязго. В кругу ваших новых друзей ее внешность и воспитание,  взгляды  на
жизнь и родственники будут казаться просто смешными. Поэтому  она  захочет
остаться в том обществе, где будет выглядеть не хуже, а лучше других.  Она
приложит все силы к тому, чтобы вам не удалось всплыть наверх. И наверняка
преуспеет, вот что самое скверное. Словом,  ранняя  женитьба  на  девушке,
оказавшейся под рукой, закроет вам путь к успеху. Из  этого  правила  есть
только  одно  исключение   -   исключительная   красота   вашей   супруги.
Блистательная красавица будет блистать в любом обществе. Это тоже  чревато
опасностями, но вряд ли будет мешать вашей карьере.
   Пригодность, или готовность, Избранницы к  браку  можно  определить  по
таблицам, которые публикуются здесь  впервые.  Их  применение  требует  от
Искателя точных знаний и тонких расчетов. Однако, если время не терпит или
собрать  исходные  данные  трудно,  можно  воспользоваться  упрощенным   -
визуальным - способом  оценки.  Глаза  девушки  укажут  вам,  кто  она  по
рождению. Руки определят ее воспитание.  А  рот  скажет,  кем  она  стала.
Стопроцентной уверенности такая оценка не даст, ибо это лишь схематическая
модель  углубленного  анализа.  Совершенно  ясно,   что   лучше   провести
всеобъемлющее исследование с прицелом на абсолютную истину, которая хоть и
недостижима в идеале, но доступна  в  некотором  приближении.  Из  Таблицы
Пригодности  видно,  что  у  каждой   Избранницы   есть   8   качественных
характеристик - 4 положительные (категории А, Б, В, Г) и  4  отрицательные
(Д, Е, Ж, 3).
   Используя элементарные арифметические действия. Искатель  с  нормальным
честолюбием  немедленно  отвергнет  Избранницу,  у  которой  положительные
характеристики перекрываются отрицательными, т.е. А+Б+В+ГНЕСАМОМНЕНИЕ

   Вы молодой делец и поэтому должны твердо знать, что советовать  старшим
и вышестоящим - не дело. А уж лезть к ним  с  реорганизационными  советами
просто глупо: это, во-первых, звучит как оскорбительный намек на их плохую
работу и, во-вторых, означает, что вы  считаете  себя  отчаянным  умником.
Возможно, чей-нибудь  совет  они  и  приняли  бы,  но  ваш...  Это  вы-то,
последняя спица в проверенной колеснице компании, лучше управляющих знаете
их обязанности?!  Предположим,  что  несколько  дней  назад  вы  подали  в
правление докладную записку и  теперь  по  вызову  директора-распорядителя
входите к нему в кабинет, предвкушая приятнейший разговор.

   Директор: Я тут читал вашу докладную, мистер Среднинг, и никак  не  мог
понять, кто из нас директор.
   Среднинг. Конечно, вы, сэр.
   Директор. Ах, значит, все-таки я? Хотя в делах я ничего  и  не  смыслю?
Ведь меня должны учить - так оно выходит, и это после тридцати лет работы!
- самые младшие служащие. Вас это не поражает, мистер Среднинг?
   Среднинг. Конечно, сэр... то есть я хотел сказать, что вы, сэр!
   Директор. А может, вам кажется, что я отстал от жизни?
   Среднинг. Что вы, сэр! Ни в коем случае, сэр.
   Директор. Вы хоть понимаете, что у меня тридцатилетний опыт? А у вас  -
никакого? И вы думаете, мне нужны ваши советы?
   Среднинг. Конечно... Я хотел сказать, что вы, сэр... конечно.
   Директор. Вы понимаете, что служащих и за меньшую  наглость  увольняют?
Или к вам я должен проявлять особую снисходительность?
   Среднинг. Что вы, сэр... Конечно... Я хотел сказать, что вы, сэр!
   Директор (мягко и наставительно). Советую вам,  мистер  Среднинг,  ради
вашей же пользы держите свои идеи при себе, пока не  наберетесь  опыта.  И
поверьте мне, начальство знает, что делает.  Запомните,  мистер  Среднинг,
наша фирма существовала, когда вас еще  и  на  свете  не  было.  И  вполне
обойдется без вашей помощи. Обдумайте это и учтите на  будущее.  А  сейчас
(внезапно распаляется) - ВОН!!!

   Подобные беседы не способствуют служебным успехам, да и  нервов,  прямо
скажем, не укрепляют. Поэтому лучше  подойти  к  делу  с  другой  стороны.
Допустим, ваш проект  действительно  великолепен  и  принесет  полмиллиона
чистой  прибыли  в  год.  Продвигать  его  можно  с  разными  намерениями.
Во-первых, чтобы возросли доходы фирмы. Во-вторых, чтобы прослыть умником.
А в-третьих, чтобы подняться на ступеньку вверх, когда изменится структура
управления и никто, кроме вас, не сумеет руководить новым подотделом.  Про
два первых намерения забудьте  немедленно.  Доходы  фирмы  (если  она  еще
сводит концы с концами) вас не касаются.  Репутация  умника  принесет  вам
только неприятности, бойтесь ее, словно чумы.  А  вот  ради  повышения  по
службе стоит рискнуть. Но и это, по-настоящему серьезное намерение таит  в
себе две опасности. Плохо, если о нем пронюхают сослуживцы. Еще хуже, если
повысят не вас, а другого. В обоих случаях вы прославитесь  как  интриган,
причем как интриган неудачливый. Подобная слава вам совершенно ни к чему.
   Вспомним типичный случай времен второй мировой войны:  подполковник  из
Генерального  штаба  представил  по  начальству  рапорт  о   реорганизации
штабного отдела, в  результате  которого  штаты  увеличиваются  на  треть.
Получив давно ожидаемый рапорт, генерал,  прижмурившись  от  удовольствия,
рассматривает новую схему.
   - Нуте-с, нуте-с, -  удовлетворенно  бормочет  он,  поправляя  очки.  -
Остроумная  схема  преодоления  наших  трудностей.  Кстати,  я  вижу,  что
командиром нового подразделения должен быть генерал.
   - Повышения рангов требует обстановка на фронте, - скромно  покашливая,
соглашается подполковник.  -  А  также  перераспределение  обязанностей  в
отделах второго ординара.
   - Именно, именно, - раздумчиво подтверждает генерал, - повышения рангов
требует обстановка. Придется мне кого-то представлять к повышению.
   Слегка зардевшись и глядя в пол, подполковник начинает сочинять  письмо
домой.  "Это  произошло,  -  проплывает  в  его   голове,   -   совершенно
неожиданно..."
   - Да-да, - повторяет генерал, и его голос сочится садизмом, -  придется
мне кого-то представлять к повышению... и  я,  кажется,  знаю  подходящего
человека. Полковник Маккинли, командир  парашютного  полка  и  мой  старый
друг, на  будущей  неделе  выписывается  из  госпиталя.  Он  будет  бравым
генералом. (Подымает трубку  телефона).  Дайте  мне  базовый  госпиталь...
Ладно, я подожду... -  Повернувшись  к  подполковнику,  генерал  энергично
продолжает: - Осталось последнее затруднение.  Что  мне  теперь  делать  с
_вами_?

   Как вы понимаете, судьба подполковника незавидна.  Поэтому  никогда  не
продвигайте свой проект сами, а представьте это человеку, который искренне
убежден, что ваша идея зародилась в его голове. Ни лавровый,  ни  терновый
венцы  вам  ни  к  чему,  и  уж  совсем  не  нужна  слава   интригана.   В
управленческом деле нет, пожалуй,  ничего  более  важного,  чем  искусство
вкладывать свои мысли в чужую голову.  И  значит,  вам  надо  найти  такую
голову. Необходимо, чтобы она могла наполняться чужими  мыслями,  то  есть
была бы достаточно пуста, и чтобы  владельцем  ее  был  высокопоставленный
администратор, способный повлиять на директора. Подобный  человек  есть  в
любом учреждении, и мы будем называть его... ну, скажем, Клайд Леннокс. Он
активный член гольф-клуба, и вы познакомитесь на клубном поле для  гольфа.
При беседах с ним вас будет захлестывать почтительное восхищение: "Мне  бы
вашу деловую  хватку,  Клайд!  Впрочем,  я  понимаю,  что  такая  верность
суждений дается только многолетним опытом...  Просто  удивительно,  Клайд,
ваше положение, ваши знания нисколько не притупили у вас острейшего, почти
юношеского восприятия мира..."
   Вскоре вы сможете  убедить  его,  что  он  переполнен  дерзновенными  и
глубокими идеями: "Да, никто, кроме вас, до этого не додумался бы,  Клайд.
Теперь-то мне понятно, где директор черпает свои блистательные замыслы..."
   Когда между вами установятся добрые отношения ученика и учителя, в один
из  очередных  праздников  вы  подкараулите  его,  спрятавшись  за  дверью
уборной. Надо только, чтобы он был гораздо пьянее вас.

   - Ну, знаете, Клайд, этот ваш план преобразования отдела К  в  дочернюю
фирму превосходит все ожидания!
   - Какой план?
   - Майк мне только что рассказал. Не беспокойтесь, все  останется  между
нами. И знаете, что я ему сказал?
   - Откуда же? Меня ведь там вроде не было?
   - Так вот, я ему сказал: "Слушай, говорю, Майк, он же просто гений!"  И
не для красного словца сказал. Я буквально так и считаю.
   - Как?
   - А так, что вы гений.
   - Это почему?
   - Да ведь план-то гениальный!
   - Какой план?
   - Ну превращения отдела в дочернюю фирму.
   - А Майк-то - он кто?
   -  Майк  Болтуинг.  Я,  конечно,  понимаю,  что  он  напрасно  мне  это
рассказал, это ведь пока секрет.
   - Ясное дело, секрет. Мог бы и помолчать.
   - Ну, молчать-то он не умеет. А план сногсшибательный. Ох, и мудрец  же
вы - взять хоть налоги, сколько мы сэкономим... нет, это гениально!
   - Что гениально?
   - Превратить отдел в фирму.
   - А-а, ну да. Только держите язык за зубами.
   - О чем вы говорите!.. Слушайте, Клайд, а не пора ли нам выпить?
   - Это мысль. Вы, я смотрю, мыслитель.
   - Э, нет, мыслитель-то у нас вы. Тут за вами не угонишься.
   - А я и не думаю убегать.
   - Да нет, я говорил... впрочем, что там говорить! Пойдемте-ка  спрыснем
ваш план.
   - Какой план?

   Если вы хорошо справились с задачей, старина Леннокс  проснется  наутро
со смутным ощущением, что он обсуждал с кем-то какой-то важный  план.  Ему
очень захочется вспомнить, какой и с кем. Вы должны ему  помочь,  и  лучше
всего сделать это по телефону, чтобы девочки с  коммутатора  растрепали  о
вашем разговоре по всем отделам.

   - Это вы, Клайд? Должен вам сказать, что о вашем плане насчет отдела  К
- помните, мы обсуждали его вчера вечером? - многие уже знают. В Правлении
только о нем и говорят. Все считают, что это потрясающий план.
   - Ну, уж и потрясающий. План как план. В общем-то довольно простенький.
   - Простенький план, до которого никто  другой  не  додумался!  Ведь  вы
растолковали мне вчера  все  подробности  реорганизации  -  ошеломительный
замысел. И главное, продуманный во всех деталях.
   - Вы так считаете? Тут очень важно ничего не упустить.
   - Клайд, я был так ошеломлен, что, когда пришел домой,  просто  взял  и
записал ваши мысли. Мне кажется, я уловил основную суть ваших рассуждении.
   - Да? Все-таки пришлите мне ваши записи для проверки.
   - Обязательно, Клайд. Только вот еще что. Там, по-моему, возникает  два
осложнения. Вы-то, я уверен, знаете, как с ними справиться,  но  я  считаю
своим долгом указать на них. Если вам, конечно, интересно.
   - Что ж, стоит посмотреть. Давайте-ка встретимся за ленчем. Приходите в
клуб к двенадцати тридцати.
   - Спасибо, Клайд. С удовольствием приду. Я вам очень благодарен за  то,
что вы посвящаете, меня в планы фирмы. Помочь я вам  не  смогу  -  у  меня
почти нет опыта. Но под вашим руководством я многому уже научился.
   - Рад быть полезным. Так, значит, в двенадцать тридцать. До встречи.

   Ваши  записи  -  разумеется,  довольно  бессвязные  -  помогут   Клайду
избавиться от мучительной неопределенности. Он наконец узнает, какой  план
ставят  ему  в  заслугу.  План  окажется  не  блистательным,   но   вполне
приемлемым. В ваших  записях  Леннокс  найдет  несколько  явных  ошибок  и
машинально исправит их. Слово "компания" вы напишите через "а", и  тут  он
благодушно ухмыльнется. "Не слишком-то они грамотные, эти молодые итонцы".
Он привычно пронумерует абзацы и несколько пунктов поменяет местами. А что
ж, неплохой, в общем, план. Исправляя ваши записки,  он  как  бы  признает
свое авторство, и каждая пометка будет укреплять его  в  уверенности,  что
все это придумал действительно он.
   За ленчем вы расскажете  ему  о  своих  возражениях.  Они  должны  быть
тщательно продуманы. Их пустяковость следует искусно замаскировать, и в то
же время отвод  возражению  необходимо  зашифровать  в  самом  возражении.
Первое будет касаться юридической, скажем, стороны -  вы  усомнитесь,  что
новую фирму можно зарегистрировать в Ирландии.
   - Да мы ее зарегистрируем в Канаде! - сразу найдется Леннокс.
   - А ведь верно! - воскликнете вы. - Как же это я сам не догадался?
   Второе возражение пусть окажется  чуть  посерьезней  -  вас  обеспокоит
способ добывания капитала  для  расширения  фирмы  и  гарантии  вкладчикам
неизменных дивидендов. Тут Леннокс угадает  ответ  со  второго,  допустим,
раза. Тактическая цель этого маневра - дать автору ощущение победы. Он уже
отверг два существенных возражения, отстаивая  свой  план.  Кто  следующий
скептик?.. Стратегическая  -  рассеять  смутные  подозрения,  что  план-то
все-таки ваш. "Представляете себе, этот юнец  сначала  возражал,  измышлял
разные казусные трудности, - будет рассказывать Леннокс, - но потом, когда
план был детализирован, он здорово работал и был очень полезен. У сильного
управляющего филиалом он мог бы стать  дельным  заместителем.  Не  слишком
пока самостоятелен, но это, положим, не  большая  беда.  Терпеть  не  могу
безусых   юнцов,   которые   воображают,   что   могут   заменить   самого
директора-распорядителя! Молодой Среднинг знает свое место, и это  говорит
в его пользу. Самостоятельность приходит с опытом. А Среднинг - кто знает?
- дослужится, быть может, и до управляющего. Да, дельный парень".
   Итак, сам автор проекта не получит никакой награды? Решительно никакой.
Он должен с негодованием отвергать любое подозрение в авторстве. И  это  -
основной принцип администрирования. Вкладывайте свои мысли в чужие головы,
и пусть  их  владельцы  ломают  себе  шеи  или  получают  лавровые  венцы.
Фактический руководитель обычно помалкивает. Попробуйте вести себя иначе -
отстаивайте свой план,  добивайтесь  награды,  если  он  принят,  -  и  вы
преуспеете... однажды. Этот успех навсегда закроет  дорогу  любому  вашему
начинанию. Репутация умника загонит вас  в  самый  захудалый  отдел.  Ваша
карьера, по крайней мере в той фирме, где вы прослыли  умником,  кончится,
так и не начавшись. Вам придется начинать все сызнова в другой  фирме,  но
предварительно прочитайте эту книгу и  постарайтесь  произвести  на  новых
сослуживцев совсем иное впечатление. Там,  куда  вы  перейдете,  наверняка
найдется  увлекающийся  гольфом  администратор,  способный   повлиять   на
директора-распорядителя и вместить чужие мысли, потому что  своих  у  него
нет, и вы познакомитесь на клубном поле для гольфа, и при разговорах с ним
вас будет захлестывать почтительное восхищение... Нет,  рабочего  опыта  в
предыдущей фирме  вы  набраться  не  успели,  но  зато  узнали  кое-что  о
человеческой натуре.


   КОМПЕТЕНСТВО

   Вы  делаете  карьеру  управляющего  (чьим-то,  естественно,  трудом)  и
постоянно слышите об экспертах по методам  управления  и  специалистах  по
научной     организации     труда,     которых     сокращенно     называют
бизнес-консультантами. Иногда вы  с  ними  даже  встречаетесь  и  невольно
задаете себе  вопрос:  а  не  вступить  ли  и  вам  на  эту  стезю?  Ведь,
поразмыслив, вы наверняка  придете  к  заключению,  что  управлять  трудом
других все же сложнее,  чем  рассказывать,  как  им  надо  управлять.  Да,
искушение велико, и тем не менее  его  следует  обуздать.  Поймите  автора
правильно. Он вовсе не собирается бросать  тень  на  бизнес-консультантов.
Просто у вас другой путь. Однако вам неминуемо придется столкнуться с ними
по  работе.  А  поэтому  вы  должны  знать,  чем  они  занимаются  и  как.
Сегодняшний  деловой  мир  немыслим  без  этих  людей   -   преуспевающих,
громогласных и вездесущих.
   Многие бизнес-консультанты уже завоевали  прочную  репутацию  серьезных
специалистов, про других пока нельзя сказать ничего определенного. А  дело
консультирования   безудержно   разрастается.    Бизнес-консультант    для
промышленной  фирмы  -  это  одновременно  и  психиатр,  и  успокоительное
средство, без которого она просто не в силах обойтись,  когда  психическая
напряженность ставит под угрозу ее прежний характер, нормальную  жизнь,  а
порой и физическое  существование.  Как  истеричке  становится  легче  уже
потому, что она поведала о своих горестях врачу и узнала  про  обыденность
своего недуга, так солидную фирму перестает  лихорадить,  едва  появляется
бизнес-консультант - и еще до его рекомендаций.
   - Так, так, - успокоительно сопит консультант.  -  Работа  по  вечерам,
свары на автостоянке, ссоры в столовой -  знакомая  картина,  как  раз  на
прошлой неделе я столкнулся с аналогичными симптомами...
   Но заботливое участие и повадки целителя - это еще не все, что он может
предложить. Рано или поздно последует деловой совет - вот что удивительно.
   Вообще-то  довольно  странно,  что   солидная   компания,   руководимая
выдающимся   управляющим,   советом   опытных   директоров    и    группой
добросовестных управляющих отделениями, приглашает  со  стороны  какого-то
бизнес-консультанта, чтобы  получить  совет,  как  наладить  работу.  Ес