оже было в русле  целевого  маркетинга.  За
десять лет она помогла создать динамичную торговую сеть в 43 штатах. И снова
Эш  имела  необыкновенные  успехи,  получая   многочисленные   повышения   и
вознаграждения. Итоговым повышением была должность коммерческого  директора.
Но и это событие стало для нее унизительным.  Эш  вспоминает,  что  владелец
фирмы считал, что только мужчина может быть  коммерческим  директором.  "Так
что он назвал меня  "национальным  тренером  директоров"  и  заплатил  вдвое
меньше". Это был 1960 год;
   Мэри Кей заработала 25000 долларов за год и стала маститым преподавателем
для продавцов, занимающихся целевой  торговлей.  Она  учила  мужчин  азам  и
профессиональным тайнам, а они вскоре  занимали  более  высоко  оплачиваемые
должности, чем у нее, и смотрели на нее свысока.  Пол  был  единственным  их
преимуществом, и это ужасно раздражало готовую в любой момент к борьбе  Мэри
Кей.
   Путь Эш к административным вершинам блокировался половой дискриминацией и
подсознательным  предубеждением  руководителей-мужчин.  Эш  определяет  этот
период своей жизни так: "Нас "подставляли" тут, "подставляли" там, и все это
длилось так чертовски долго, что мы оказались здесь. Разумеется,  когда  вас
выставляют, приходится начинать свое дело". Для проверки в  организацию  был
приглашен квалифицированный эксперт. Он порекомендовал ограничить полномочия
Эш. В это время ее младшему сыну, Ричарду Роджеру, исполнилось уже 20 лет, а
она сама обвенчалась с главой фирмы, производящей витамины. Впервые в  своей
жизни Эш наслаждалась роскошью финансовой безопасности, и у нее не  было  ни
малейшего  желания  мириться  с  подобными  шовинистическими  выпадами.  Она
немедленно ушла из компании  и  обратилась  к  своему  опыту  и  способности
двигаться вперед собственным путем.

ИСПОЛНЕНИЕ МЕЧТЫ

   Эш решила бросить работу и  засесть  дома  за  написание  книги  о  своих
переживаниях и бедах в мире мужского руководства.  Сидя  за  своим  кухонным
столом, во многом как Лилиан Верной, она в общих чертах обрисовала различные
сложности, которые встречает женщина в  преимущественно  мужском  окружении.
Она написала два списка. Один - о ее унижениях на всевозможных  предприятиях
Америки, а другой описывал те методы, которые, по ее  мнению,  следовало  бы
использовать  для  создания  идеальной  компании,   чтобы   избежать   такой
несправедливости. Она была полна решимости подробно изложить, как работающая
женщина, особенно  работающая  мать,  может  рассматриваться  в  философской
иерархии корпоративной  структуры.  Ее  "компания  мечты"  трактовалась  как
организация, в которой ко всем относились бы в равной степени  поощрительно.
И  продвижение  проводилось  бы  на  основании   достижений,   а   продукция
рассматривалась с позиции ее торговых  качеств  и  спроса  на  рынке,  а  не
"доходности". Для самой Эш было неожиданностью обнаружить, что  она  описала
тип компании, какую сама хотела создать. Она тотчас отложила книгу,  и  идея
"Mary Kay Cosmetics" родилась летом 1963 года.
   Первой  задачей  Эш  было  найти  продукт.  Она  вспомнила   удивительное
дубильное вещество, обладающее  запахом,  напоминающим  скунса  .  Это  было  вещество  с  невыносимым
зловонием, но она применяла его годами и  понимала,  что  главное  сейчас  -
устранить этот смрадный дух. Женщина, бывшая ее поставщицей, умерла, так что
она связалась с ее дочерью и приобрела права на  продукт.  Он  все  еще  был
ужасающе  смраден,  но  для   начала   эту   беду   можно   было   исправить
соответствующими  добавками.  Эш  потратила  пять  тысяч  долларов,  которые
собирала  всю  жизнь,  чтобы  купить  права  на  этот  неизвестный  продукт,
арендовать 500 футов магазинной площади в предприятии, фасадом выходящим  на
большой комплекс  офисов  Далласа,  и  открыла  "Mary  Kay  Cosmetics".  Она
продавала этот уникальный в своем роде продукт, который вообще-то  следовало
добавлять к другим, как при продаже, так и при употреблении. Муж Эш  был  ее
советником и администратором-менеджером,  так  как  Эш  знала,  что  она  не
способна   управлять   административным   аппаратом   нового    рискованного
предприятия.
   За месяц до того, как ее мечта открыть дело реализовалась в сентябре 1963
года, муж Эш умер от сердечного приступа. Это был третий  большой  кризис  в
жизни этой неунывающей женщины. После похорон  адвокат  Эш  посоветовал  ей:
"Мэри Кей, надо ликвидировать дело именно теперь и компенсировать  все,  что
можно. Если этого не сделать, можно остаться без гроша". Бухгалтер Эш дал ей
столь же "ободряющий" совет,  говоря:  "У  вас  нет  возможности  вести  это
дальше".  Но  Эш,  поддерживаемая  своими  детьми,  решила  прислушаться   к
собственному внутреннему голосу. Она, к досаде некоторых и наперекор судьбе,
открыла магазин. Магазин открылся в пятницу, 13 сентября  1963  года.  У  Эш
была всего одна полка, заполненная  товарами,  и  девять  друзей,  служивших
консультантами по косметике.
   Эш   поставила   своего   двадцатилетнего   сына   Ричарда    во    главе
административной  части  дела,  которую  планировал  вести  ее  муж.  Первым
решением  Эш  было  предложить  формулы  дубильного   вещества   далласскому
химическому предприятию, чтобы получить от них профессионально изготовленный
и расфасованный препарат. Владелец этого предприятия,  не  заинтересовавшись
ее предложением, переадресовал ее к своему юному  сыну,  говоря:  "Приготовь
порцию этой вонючей мерзости для  этой  женщины".  Тремя  годами  позже  она
по-своему отомстила за обиду, осуществив свой  давнишний  план:  она  купила
предприятие этого человека и начала свое собственное производство.
   Когда репортер спросил Эш о ее дальнейших планах, она сказала: "Я никогда
не мечтала покинуть  Даллас".  И  продолжала:  "Я  не  пыталась  куда-нибудь
уехать, но это все-таки произошло. Довольно скоро  мы  оказались  в  Техасе,
потом Оклахоме, Луизиане и Нью-Мехико. В каждом штате мы пребывали недолго".
Эш сделала то, что сделал бы любой крупный предприниматель: она  осуществила
свою мечту  о  совершенствовании,  игнорируя  все  советы  знатоков.  Многие
поверили в ее мечту.
   Эш так много лет отдавала предпочтение розовому, что это проявилось  даже
при планировании маркетинговых мероприятий и совсем не было случайностью.  В
действительности розовый не  является  ее  любимым  цветом.  Она  изначально
выбрала его как цвет упаковок для своих кремов по уходу за  кожей,  так  как
этот цвет хорошо сочетался с традиционно белым покрытием ванных  комнат.  Он
стал ее ключевым цветом, и более поздняя ассоциация  его  с  психологическим
умиротворением позволила Эш выглядеть более гениальной,  чем  она  на  самом
деле была.
   Окончательно  она  капитулировала,  целиком  выкрасив   свой   знаменитый
далласской особняк в розовый цвет.
   Первый год Эш в бизнесе был тяжелым, но она сумела получить годовой доход
в 38 тысяч долларов. Второй  год  стремительно  поднялся  до  феноменального
дохода в 650 тысяч долларов. Компания превысила магический миллионный  порог
на  четвертом  году.  Консультанты  целевого  маркетинга  стали  основой  ее
компании. Они принесли фирме успех. Ее консультанты являются  отражением  ее
же философии построения компании, отвечающей на вопрос: как женщины и матери
могли бы получить работу. По утверждению Эш, вы можете заработать 30 тысяч в
год и, тем не менее, находиться дома, когда ваши дети выходят  из  школьного
автобуса. Энн  Мэтьюс,  консультант  из  Майами,  пришедшая  в  фирму  после
развода, говорит: "Я знаю  только  одно  место,  где  администрация  активно
пытается заранее продумать проблемы женщины, поступающей на работу".
   Своеобразность взаимосвязанных приемов  убеждения  Эш  помогала  компании
быстро наращивать успех. Она проповедовала свои принципы, как первосвященник
на мессе. Ее любимые максимы:

   "Я создала эту компанию  для  вас".  "Сначала  Бог,  потом  семья,  потом
карьера". "Мы катимся вперед к успеху". "У Бога не хватило времени  доделать
все до конца. Поэтому у вас теперь  есть  возможность  завладеть  или  стать
чем-то, о чем вы мечтали". "Если вы считаете, что можете, вы  -  можете.  Но
если вы думаете, что не можете, значит вы  и  не  сможете".  "Притворяйтесь,
пока не станете кем хотите"

   Эти цитаты могут восприниматься как угодно жестко,  но  во  вдохновляющей
атмосфере "Mary Kay Cosmetics",  исходящей  от  харизмы  ее  владелицы,  они
приобретают очаровывающую  афористичность,  которой  имеет  смысл  следовать
любой ценой. Эти правила имели  магическую  силу,  и  "Mary  Kay  Cosmetics"
завершила первое десятилетие своего существования  в  1972  году  с  годовым
доходом 18 миллионов. К 1968 году компания  была  достаточно  велика,  чтобы
решительно заявить об увеличении капитала, необходимого для  расширения.  Их
акции были внесены в список на Фондовой бирже Нью-Йорка в  1976  году,  а  к
1978-му фирма имела 45 тысяч независимых консультантов с товарооборотом в 54
миллиона долларов и чистым годовым доходом 4,8 миллиона. К 1983  году  фирма
отметила второе десятилетие в бизнесе оборотом в 324  миллиона,  имея  более
200 тысяч консультантов по продажам. В начале девяностых годов, когда  фирма
наконец-то преодолела барьер  в  миллиард  долларов  и  число  консультантов
превысило 250 тысяч, многие из них получили в  качестве  приза,  "премии  на
колесах", торговый знак "Mary Kay Cosmetics" - настоящий  кадиллак  розового
цвета. Когда ее спрашивали, не думает  ли  она,  что  розовый  кадиллак  был
приманкой, она спрашивала в ответ: "А какого цвета машину подарила вам  ваша
компания в прошлом году?" Ее консультанты, отмеченные розовыми  кадиллаками,
становились на шесть  месяцев  управляющими  при  согласии  на  определенные
условия торговли (15 новичков плюс обязательные поставки на 600  долларов  в
месяц в последующие полгода).
   Эш гениальна и в маркетинге, и в приемах  воздействия.  Ее  маркетинговая
концепция проста. Она заметила, что женщины стесняются делать массаж лица  в
торговом зале, если их измазанное лечебными средствами лицо может увидеть на
дисплее весь  мир.  Маркетинговые  нововведения  заключались  в  том,  чтобы
консультант  мог  проводить   демонстрационный   сеанс   непосредственно   у
покупательницы на дому, когда она чувствует себя достаточно защищенной,  где
она могла бы освоить нюансы ухода за кожей, избегая  посторонних  любопытных
взглядов.  "Когда  последний  раз   кто-либо   из   компании   Эсти   Лаудер
интересовался, как вам понравилось приобретенное у них? Никогда! А  если  вы
что-то купили у Мэри Кей, то ее работник становится вашим  консультантом  на
всю жизнь".
   Личная и деловая философия Эш воплотилась в  золотых  правилах.  Создание
сети является очень важным для всех многоуровневых организаций маркетинговой
продажи, и "Mary Kay  Cosmetics"  не  является  в  этом  исключением.  Доход
консультанта - 50 процентов комиссионных от каждой продажи, и если она может
завербовать еще 24 других женщины, она  может  заработать  1000  долларов  в
месяц. Средняя женщина тратит на косметику более 200 долларов в год, так что
арифметический расчет очень прост: нужно найти необходимое количество, чтобы
обеспечить удовлетворяющий вас заработок,  все  данные  для  такого  расчета
известны - ведь вы всегда получаете пятьдесят процентов от продажной цены. В
рамках данной торговой программы этой деятельностью  занималось  достаточное
количество женщин, и к 1981  году  Эш  была  "ответственна"  за  15  женщин,
ставших миллонершами благодаря торговле средствами по уходу за кожей. Такого
беспрецедентного успеха еще не бывало.
   Эш снова сделала компанию частной, выкупив все акции  в  1965  году.  Она
классический предприниматель, не желающий иметь акционеров, указывающих  ей,
как руководить компанией. За неделю до выкупа одна женщина написала письмо с
такой рекомендацией: "Сейчас, когда  мы  являемся  зрелой  организацией,  не
думаете  ли  вы,  что  это  глупо  -  раздавать  направо  и  налево  розовые
автомашины?" Эти розовые машины были спинным хребтом ее мотивационной  схемы
и стали общенациональным символом компании. Мэри Кей решила, что теперь  она
вполне обойдется без общественных денег, из-за которых  могут  подвергнуться
опасности все основы ее концепции. Через два года она  сделала  своего  сына
Ричарда председателем правления, а сама стала председателем в  отставке,  не
вмешиваясь в дальнейшем активно ни во что, кроме мотивационной сферы. К 1993
году "Mary Kay Cosmetics" стала самым крупным в США торговым предприятием по
продаже средств по уходу за кожей  с  более  чем  250  тысячами  независимых
консультантов в девятнадцати странах мира. Фирма признана второй по величине
среди косметических фирм подобного рода, уступая только более  старой  фирме
"Avon". Это - третья по величине из всех вообще  косметических  компаний,  и
главным желанием Эш было еще при жизни увидеть, как ее  компания  становится
компанией ј  1.  Она  вдохновляющий  лидер,  революционизировавший  методику
продажи косметической продукции и обеспечивший высокими  заработками  больше
женщин, чем любая другая фирма.  По  утверждению  "Wall-Street  Journal",  в
фирме  "Mary  Kay  Cosmetics"  количество   женщин,   зарабатывающих   более
пятидесяти тысяч долларов ежегодно, больше, чем в любой  другой  компании  в
Соединенных Штатах. Эш претендует на право иметь у  себя  афро-американок  и
испанок, зарабатывающих свыше 50 тысяч долларов, больше,  чем  любая  другая
корпорация в мире. Заработок свыше 100 тысяч долларов тоже  не  редкость,  а
вездесущие розовые кадиллаки являются свидетельством ее успеха и убеждающего
гения.

ТЕМПЕРАМЕНТ: ИНТУИТИВНО-ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ

   Эш - настолько самоуверенный харизматик,  что  трудно  представить  ее  в
негативном свете. Она говорит о рискованности создания  "Магу  Kay":  "Ни  о
каком риске и речи не было. Я даже подумать  никогда  не  могла,  что  может
случиться   провал.   Это   было   просто   невозможно!"   Это   классически
индивидуальная черта всех великих творческих гениев. Они  до  такой  степени
верят в себя, что способны преодолеть любую проблему.  Эш  пылко  привержена
этой философии: "Я верю, что если у вас есть  выбор  между  двумя  подарками
вашему ребенку - на одной чаше весов один миллион долларов, а  на  другой  -
способность позитивно мыслить, то самым  большим  подарком  ему  может  быть
только  доверие  к  себе".  Эш  рассуждает  о  предмете,  в  котором  она  -
общепризнанный  знаток,  именно  потому,  что  она   -   непревзойденная   в
самоуверенности личность, достигшая высочайших вершин  благодаря  абсолютной
силе позитивного мышления.
   Эш - полный энтузиазма и  ревностный  оратор,  способный  гипнотизировать
аудиторию. Ее консультанты готовы последовать за нею даже в ад, если  именно
туда приведет ее судьба. Она - экстравертивный личностный тип, для  которого
субъективные  представления  более  важны,  чем  объективное  мышление.   Ее
искренняя дружеская манера заразительна, и  ее  философия  "золотых  правил"
притягивает  последователей  подобно  магниту.  Она  позволяет   себе   быть
высокоэнергичным трудоголиком и говорить: "Я всегда действовала решительно и
с доброй энергией,  что  определяет  пеня  как  трудоголика".  Энтузиазм  Эш
заразителен, и она проживает свою жизнь в стиле Ганди -  "иди  и  делай,  не
дожидаясь пока получишь". Это ее философия успеха.
   Целеустремленность бессознательного и  энергичность  Эш  сформировали  ее
творческой мечтательницей. Энергия ее внутренних представлений, хранящихся в
бессознательном, проявлялась с очевидностью во всем, за что  она  только  ни
бралась. Она была женственна, но в честолюбивом и остро  агрессивном  стиле.
Феминисты рассматривали ее как идеальную кандидатуру для осуществления своих
задач, особенно когда она бросила вызов мужскому шовинизму  и  открыла  свою
собственную компанию. Ее же реакция была откровенной и саркастической:

   "Я никогда не участвовала в этом, потому что они отстаивали кучу вещей, в
которые я ни за что не могла бы поверить. Они боролись за  обувь  на  низких
каблуках, делали себе мужские стрижки, отказывались от косметики  и  сжигали
свои лифчики. Думаю, что Бог, сотворив  нас  женщинами,  назначил  нам  быть
женственными, и мы должны быть верными  нашему  предназначению"  (Дженнингс,
1987).

   Это было здравое суждение женщины, которая в прошлом  часто  подвергалась
дискриминации в вопросах работы. У Эш  сильная  власть  интуиции,  постоянно
ищущая возможностей в жизни. Она -  законченная  оптимистка,  которая  видит
смысл делать что-то, а не  искать  оправдания  для  безделья.  Она  страстно
увлечена  возможностями,  что  типично  для  правостороннего  мышления.   Ее
личностный тип -  экстравертивный  интуитивно-эмоциональный  оцениватель  по
системе   Майерс-Бриггс.    Ее    большая    энергия    и    харизматическая
привлекательность соединялись с уверенностью в том, что ни у кого  не  может
вызывать даже сомнения. И  эти  штрихи  делают  ее  классической  творческой
провидицей  с  уникальной  чувствительностью  к  своим  служащим,   друзьям,
партнерам.

МЕЖДУ СЕМЬЕЙ И КАРЬЕРОЙ

   Эш   ждала,   когда   подрастут   ее   дети,    прежде    чем    заняться
предпринимательством. Ее значительный  опыт  и  умение  балансировать  между
семьей и работой в течение  более  чем  двадцати  лет,  конечно,  нельзя  не
учитывать, рассматривая ее путь к  вершине.  Она  на  своей  шкуре  испытала
сложность положения матери,  вынужденной  в  одиночку  поднимать  детей.  Ее
первый муж оставил ее во время войны, и в возрасте  двадцати  семи  лет  она
осознала себя ответственной за троих малышей, что заставило  ее  взяться  за
торговлю. Она могла бы иметь достаточно оплачиваемую должность,  но  выбрала
торговлю  по  комиссии,  чтобы  иметь  возможность  быть  для  своих   детей
одновременно матерью и отцом. Эта двойная роль замечательно  подготовила  ее
для создания компании с философией пригодности ее  для  работающих  матерей.
Деловая  философия  "Mary  Kay  Cosmetics"  была  создана  для  того,  чтобы
гарантировать  женщине  возможность  работать,  одновременно  ведя  домашнее
хозяйство. Эта философия привела в конечном  итоге  компанию  к  выдающемуся
успеху. И это - еще одна причина того, почему многие  тысячи  женщин  готовы
умереть за Мэри Кей, если она их об этом попросит.
   Эш считала, что очень  трудно,  если  не  невозможно,  быть  одновременно
хорошей женой, матерью и предпринимателем. "Я не думаю, что в  сутках  можно
найти время на все это сразу. Как можно быть матерью троих детей,  имея  все
эти заботы и хлопоты с управлением большой корпорацией, мужа и  кучу  других
дел одновременно. Не думаю, что это возможно" ("Self-Made Women", 1987).
   Мэри Кей  вышла  замуж  за  Мела  Эша  много  позже  создания  "Mary  Kay
Cosmetics". Она ссылается на свое замужество как на пример сверхтрудностей в
балансировании между личным и профессиональным. Она уже была  авторитетом  в
"Mary Kay Cosmetics" и не отягощала себя  чрезмерно  материнскими  заботами,
но: "Я должна была найти эффективный способ регулирования, с тем чтобы  быть
такой женой, какую он хотел во мне видеть. Он не хотел в  моем  лице  видеть
солидного председателя правления. Он не хотел, чтобы я указывала ему, что  и
как делать, чего бы это ни касалось. Когда я возвращалась домой,  он  хотел,
чтобы я была ему просто женой. И точка".
   Эш написала давно задуманную брошюру о найме, имея в  виду  прежде  всего
работающих матерей.  В  ней  очерчиваются  варианты  дохода  любой  женщины,
работающей в "Mary Kay Cosmetics", в сравнении с доходами, которые та  имела
бы,  если  б  работала  как  большинство  американок  с  девяти   до   пяти:
"Предположим, что  вы  зарабатываете  200  долларов  за  40-часовую  рабочую
неделю. Но теперь следует учесть налоговые вычеты,  социальное  обеспечение,
страховани